Post on 13-Oct-2018
Nuevas tendencias en la
distribución del
automóvil
WORKSHOP FACONAUTO 2018
Juan Montesinos
Consultor MSX International
ÍNDICE
Índice de la presentación
1. Primero alguna pregunta reflexiva …
2. La tormenta perfecta
3. Tiendas en centros comerciales
4. Espacios públicos (aeropuertos, estaciones tren): LEXUS, SKODA
5. Presencia en enclaves especiales: MASERATI
6. Tiendas itinerantes: ejemplo TESLA
7. Mini-tiendas en centro ciudad: CITRÖEN
8. Grandes plataformas web de compra: AMAZON, eBay …
9. Internet y la cercanía digital
10. Compra en plataforma digital mediante intermediario
11. Revolución Industrial versus Digital
12. KPIs de Medición de Tráfico
13. Best practice: car sharing en mi concesionario
14. Buenas noticias desde la NADA (USA)
15. ¿Cuál es el pronóstico de los especialistas?
FUTURO INCIERTO
1. Alguna pregunta reflexiva para empezar …
¿Podría cambiar tanto el proceso de compra en 10 años que la mayoría de los clientesno visitaran físicamente lo que entendemos hoy en día por “Concesionario”? …
Y otra más ...
¿Será posible que a 3 años vista un concesionariotradicional que no atienda eficazmente los leads llegados por Internet, … subsista? …
LA TORMENTA PERFECTA
2. La tormenta perfecta
Nuevos hábitos del consumidor: Internet, RRSS, uso mobile, e-commerce …
Cambios de legislación
Incremento de tráfico Online, pero aún hay “leads” desatendidos …
Estándares de marca exigentes y rígidos para las instalaciones físicas
Cambios de tecnología en vehículos
¿Camina la distribución en concesionariosa una velocidad adecuada en una dirección correcta?
LA TORMENTA PERFECTA
2. La tormenta perfecta
Declaraciones de Francisco Pérez Botello, Presidente de VW Group España Distribución, para el medio “La Tribuna de la Automoción”
“Los concesionarios van a evolucionar más hacia centros de experiencia con la marca, y quizá sean menos un punto de transacción comercial”
¿Será común este pensamiento
a todas las marcas en breve?
LA TORMENTA PERFECTA
2. La tormenta perfecta
MSX International, magazine global editionBENCHMARKER July 2017:
5 alteraciones en el negocio futuro de la distribución:
1) Cambios de comportamiento del consumidor
2) Cambios de modelo en el negocio retail
3) Cambios de Legislación
4) Cambios de sistemas de incentivación a las redes
5) Cambios de tecnología en los vehículos
LA TORMENTA PERFECTA
2. La tormenta perfecta
Será básico actuar en tres frentes fundamentales:
1) Planteamiento onmicanalpara atraer al público
2) Exquisito tratamiento del leadde principio a fin
¿Actuamos ya así en las concesiones o
podemos mejorarlo mucho más aún?
3) La experiencia
cliente en punto de
venta físico debe
ser inolvidable
CENTROS COMERCIALES
3. Tiendas en centros comerciales
¿y esta vez tendrá éxito este concepto de tienda o fracasará como pasó en España el
concepto de El Corte Inglés “Many Cars”?
Diferencias entre ese concepto anterior y el actual-Nuevo
Otros ejemplos previos sin éxito en Europa … Virgin Cars (2005) y Tesco (2011)
CENTROS COMERCIALES
3. Tiendas en centros comerciales
Hyundai: UK, 2014, 1ª tienda con grupo Rockar
También en España en junio 2016, en el Centro Comercial Gran Plaza 2, Las Rozas (Madrid), de la mano del Grupo Gamboa con el concepto Click2Drive.
DS (dic 2016), MINI y SEAT Store (sept 2016): centros comerciales Londres, UK
Horario apertura showroom Hyundai: todos los días de la semana,
de 10.00 a 20.00 hrs
CENTROS COMERCIALES
3. Marcas de lujo en centros comerciales
Marcas de lujo, centro comercial Siam Parangon de Bangkok (Tailandia). 6 marcasde automóvil y 2 de motocicletas:
Maserati, Ferrari, McLaren, Aston Martin, Lamborghini y Bentley.
También Harley Davidson y Ducati.
CENTROS COMERCIALES
3. Tiendas “Mercedes me “ en centros comerciales
Mercedes Canadá, septiembre 2017, tienda 520 m2 Centro Comercial CF Markville,norte de Toronto. Es la segunda así en abrirse en ese país.
Showroom 520 m2, Centro Comercial
CF Markville, norte de Toronto
Segunda tiendas así en abrirse en
ese país.
Acercamiento al cliente de una forma
más amable y agradable
lugar alejado de la
supuesta presión de
compra, tono más
informativo y comunicador.
ESPACIOS EN LUGARES PÚBLICOS
4. Espacios en Aeropuertos
Skoda en Aeropuerto de Barcelona, lanzamiento del facelift del Super B. Año 2017
¿De qué marca es este coche?, fue el
slogan de la campaña.
El vehículo no mostraba ninguna
emblema ni insignia ni logo que
denotara la marca del fabricante.
El teaser visual desafiaba al
pasajero a averiguar la marca,
y se ofrecía una prueba de fin
de semana si se averiguaba.
ESPACIOS EN LUGARES PÚBLICOS
4. Espacios en Aeropuertos
Lexus en Aeropuerto de Barajas, Terminal 4. Abril 2017
concepto de las “pop up store by Lexus”
con el lujo interpretado por la marca, en
un “Espacio by Lexus” destinado a
interactuar con la marca,
Origen en el concepto Intersected By
Lexus nacido en 2013 en la moderna
barriada de Aoyama, Tokio
ESPACIOS EN ENCLAVES ESPECIALES
5. Espacios en enclaves especiales
Maserati en Baqueira Beret (Dic. 2017) , 4º año consecutivo que realiza su Winter Tour
Maserati mueve su showroom a
donde hay clientes para su marca:
concepto inverso de tráfico
exposición: recogida de leads
Exclusividad y lujo
en un período de ocio estacional
de sus clientes target
ESPACIOS EN ENCLAVES ESPECIALES
5. Espacios en enclaves especiales
Maserati en Mallorca, Julio 2017. Copa del Rey MAPFRE, clase reina ORC1
Mismo concepto que el visto antes, pero
ahora en ocio estival. 4ª temporada de
patrocinio en esta competición.
Ganador en edición 2016 en dicha categoría
TIENDAS ITINERANTES
6. TESLA: tiendas itinerantes
Tras la apertura en Oporto (Portugal) en abril, llegaron Barcelona (julio) y Madrid (sept 17)
La ‘Pop-Up store’ de Tesla, estuvo 3 meses,
desde septiembre, en la entrada de El
Corte Inglés de Pozuelo (CC Pozuelo de
Alarcón, Madrid)
Barcelona: zona Port Vell, 2 meses, de 19
Mayo a 12 Julio.
Horario: de lunes a domingo. De 10.00 a
20.00 hrs
7. CITROËN: mini-tiendas en centro ciudad
Abril 2017, por fin la marca francesa desveló su nuevo concepto de tienda urbana ...
También “Citröen Origins”, museo virtual de la marca
Y en el centro de La Maison un lugar de receso para
tomar una bebida: el Café André
MINI TIENDAS EN CENTRO CIUDAD
Sólo 150 m2, en una calle del
distrito 16, zona céntrica de la
ciudad de Paris.
Sólo tiene 2 vehículos (espacio
para 3)
FIAT & AMAZON
8. Fiat & AMAZON Italia : Fiat 500 disponibles
Nov. 2016, sólo disponible en Italia y en Amazon.it
Sólo 3 modelos: 500, Panda (el más vendido en Italia) y 500L. Target joven
Promesa de mejora de promociones en vigor hasta un 33 % para clientes online.
SEAT & AMAZON
8. AMAZON: SEAT Mii by Mango
Francia: diciembre 2016, Seat a través Amazon.fr, entregó 15 uds del modelo Mii, en su versión “by Mango”.
Planes y estrategia similares a los mencionados con Fiat en Italia en slide anterior.
OPEL & AMAZON
8. AMAZON: OPEL
Noviembre 2017, también OPEL ha probado este canal
Campaña de marketing para adquirir más notoriedad y visibilidad
Proceso: 1º llamada y reserva de cliente en AMAZON, de Opel Grandland X, 2º contacto de dealer más cercano al cliente para acordar detalles
Primera venta deautomóvilpor AMAZONen España
AMAZON USA & EUROPA
8. AMAZON USA & EUROPE
Web USA : posible la compra de VN & VO / Web España: sólo recambios y accesorios
Ya superadas las primeras barreras
legales en EU
las marcas lo consideran un canal más
(por ahora)
EBAY
8. ebay
En marzo de 2009 se
lanzó en España “ebay
coches”
Sólo VO y Recambios/
Accesorios
eBay genera al año en el
mundo más de 500.000
ventas de vehículos
9. Internet y la “cercanía” digital
La presencia y reputación on line de marcas y concesionarios será la clave para atraerpúblico a sus webs y a sus showrooms
Observatorio
eCommerce y
Transformación Digital
(abril 2017)
“el verdadero negocio
no está en las
transacciones digitales,
pese a que es lo que se
piensa, sino en la
influencia que las
compañías tengan en
la red para decidir sobre
lo que va a hacer el
usuario”
CARNOVO
9. Internet y la “cercanía” digital
Entonces … ¿en el futuro necesito vendedores o community managers (CM)?
“Pocas compañías arriesgan a “conversar”
porque ven su presencia en redes más
desde la amenaza que desde la oportunidad”
CARNOVO
Desafío de un CM: convencer de que
la Comunicación & Atn. Cliente online
influyen en la cuenta de resultados
9. Internet y la “cercanía” digital
¿y cuál es la velocidad en elproceso on line versus el métodotradicional de interacción?
CARNOVO
“La estricta planificación es superada por la
sorpresa
“El rápido se come al bueno”.
9. Internet y la “cercanía” digital
Estudio de “La Tribuna de la Automoción” sobre la velocidad de respuesta alcliente que accede y pide información en la web de la marca: Mystery 15 marcas
CARNOVO
Peugeot en 2 min y Opel en 12
min: los mejores
Resultados muy diversos: entre 2
min y > 3 días de respuesta
15,3 hrs de tiempo total respuesta
medio … !!!
Estudios genéricos de retail online:
el 66% de los encuestados
consideran óptimo que les
respondan durante el mismo día
laboral que se ha hecho la
consulta
10. Compra de VN mediante intermediario: plataformas digitales
¿Para qué ir a una concesión a pedir precio, si pueden dármelo online?
¿Para qué ir a una
concesión a pedir
precio?
¿Para qué empezar un
ritual de consulta de
precios que dependerá
del stock que tenga la
concesión?
¿Para qué invertir
tiempo en buscar un
buen precio?
CARNOVO
10. Plataformas digitales de compra de VN
Asistimos actualmente al crecimiento de este tipo de plataformas
¿Cómo funcionan?
CARNOVO
CLICARS & ARAMISAUTO
10. Otro comparador web: Clicars & Aramisauto
Clicars: start-up española 2016
>17 mill € en 2017. Por ahora
sólo VO y Km 0 …
Aramisauto: empresa francesa
2001, vende 32.000 uds. online
Mandataires automobile” o
“déstockeurs auto”: en Francia
existen intermediarios y está
regulado legalmente
REVOLUCIÓN INDUSTRIAL VERSUS REV DIGITAL
11. Revolución Industrial (siglo XIX) versus Rev. Digital (siglo XXI)
1ª Revolución Industrial: siglo XIX, ferrocarril
2ª Revolución Industrial: grandes avances desde 1920, con, Teléfono, Automóvil, Grandes almacenes, venta por correo, alimentos enlatados, refrigerador, ascensores, etc … El mayor crecimiento de PIB americano jamás registrado …
La 3ª Revolución Industriales la digitalizacióny es menos importante que la 2ª
Tecnoptimismo y Tecnopesimismo¿tardará mucho o poco en implementarse?
KPIS MEDICIÓN DE TRÁFICO
12. KPIs de medición de tráfico
KPIs tradicionales para medición de actividad comercial
Ratio de Conversión (%) = (Nº Pedidos / Nº Visitas físicas)
No es suficiente ya …
¿Medimos el tráfico de Internet, y actuamos como responsablesen el control del seguimientode leads?
Prestando atención einterpretandoGoogle Analytics
¿De veras lo hacemos?
KPIs Ventas: nuestra experiencia en Redes de
Automoción
Valores medios aplicables a Concesiones y/o
VendedoresMal Media Bien
Pruebas Dinámicas/Tráfico (%) < 5% 10% > 17%
Pruebas Dinámicas/Pedidos (%) < 15% 25% > 50%
Direcciones de correo electrónico/Tráfico (%) < 30% 50% > 70%
Direcciones Postales completas/Tráfico (%) < 10% 25% > 50%
Ratio de Conversión (%) * < 10% 20% > 40%
Contactos NO COMPRA/Nuevos Contactos (%) < 25% 40% > 50%
Contactos Desactivados/Nuevos Contactos (%) >15% 8% <3%
CAR SHARING EN MI CONCESIONARIO
13. Car Sharing en mi concesionario
¿Por qué no dar servicio de
Carsharing en mi concesión?
La concesión Pol-Mol Auto
en Varsovia así lo hizo …
El nuevo servicio de
Carsharing de Skoda
se inauguró así, y se
llama omni
CAR SHARING EN MI CONCESIONARIO
13. Car Charing en mi concesionario
Esta concesión tiene también otras marcas (Opel, Peugeot, Fiat Professional), y es muy proactiva en RRSS y digital.
Los precios del servicio de car sharing son
por ejemplo 4,3 €/hora para un Fabia
Resto de gastos (combustible, seguro, etc …)
están incluidos en la tarifa.
¿le veis futuro a esto?
NADA
14. NADA (National Automobile Dealers Association)
¿qué mensaje da la NADA a sus Asociados frente a las nuevasformas de distribución?
NADA
14. NADA (National Automobile Dealers Association
NADA video explicativo, 2 min. https://www.nada.org/auto-franchising/
¿tienen en USA los
mismos temores que
nosotros?
NADA
14. NADA (National Automobile Dealers Association
Mensaje:
Importancia de las leyes
de la distribución por
franquicia
OTRAS CONSULTORAS DE NEGOCIO RETAIL
15. ¿Qué pronostican algunos?
6 nuevos formatos propuestos diferentes al espacio tradicional de la concesión
Grandes “Test-drive centers”
Macrotiendas: “Superstores”
Mini tiendas en ciudad: “City stores”
Tiendas virtuales: “Online stores”
Tiendas itinerantes: “Pop up stores”
Visitas personales a domicilio:
“Home/office visits”
HENRY FORD QUOTATIONS
29/01/18
Y una frase de Henry Ford para terminar …
«Tanto si piensas que
puedes, como si piensas
que no puedes, estás
en lo cierto».
Y nada más ... gracias por vuestra atención !!