HABILIDADES PERSONALES:

NEGOCIACIÓN

ResultadosResultadosResultados

LA GALAXIA DE LA NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN

Objetivos

Aprendizaje

Tácticas

Negocio

Estrategia

Partes

Límites y concesiones

Necesidades

Proceso

Evaluación

Intereses

Poder Relaciones

Resultados

Coste/recurso

Herramientas

Acuerdo

MediaciónArte/Técnica

LA PIPA DEL ENFRENTAMIENTO

PASIVIDAD MANIPULACIÓN ENFRENTAMIENTO

VIOLENCIA NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA

Ante un problema de gestión con intereses contrapuestos...

...BUSCAMOS UNA RESPUESTA

RESPUESTAS POSIBLES

EVITAR EL PROBLEMA

DIFERIR EL PROBLEMA

ATAJAR EL PROBLEMA

COLABORACIÓN(Paternalismo

o excelencia)

NEGOCIACIÓN(Democrático

ocircunstancial)

IMPOSICIÓN(Autoritarismo

opoder suficiente)

ACUERDO CONFLICTO

ELABORAR UNA PERCEPCIÓN COMÚN

A

OBJETIVOB

B

OBJETIVOA

B

ACUERDO

A

ACTITUDES EN LA NEGOCIACIÓN

YO

YO

TÚ TÚ

GANADOR-GANADOR

VÍCTIMA

PERSEGUIDOR/SALVADOR

DESTRUCTOR

INTERDEPENDENCIA

DEPENDENCIACONTRADEPENDENCIA

INDEPENDENCIA

ENCUENTROS Y ENCONTRONAZOS EN LA NEGOCIACIÓN

+ -

+ -FRENTE A

+ +

+ -FRENTE A

+ +

+ +FRENTE A

ESTABLE

INESTABLE

ESTABLE

ESCENARIO PREVISIBLE:

ESCENARIO PREVISIBLE:

MODELO HARVARDBÚSQUEDA DE SOLUCIONES GANADORAS

DUREZAMANIPULACIÓNDEFENSA DE POSICIONESRIESGO DE CONFLICTOESTANCAMIENTOSMEDIACIÓN EXTERNA

GRADOS DE AUTONOMÍA PSICOLÓGICA

DEPENDENCIA :ACEPTAR SIN DISCUTIR

CONTRADEPENDENCIA

INDEPENDENCIA:

INTERDEPENDENCIA:

MADUREZ

SÍ A TODO

NO A TODO

YO SÓLO

SÍ, SI

BUENO, VEAMOS

Mesa de negociación

:OPONERSE, REFUTAR

SACAR PARTIDO

APROVECHAR SINERGIAS

NEGOCIAR CON CUALQUIERA

ESTILO DE NEGOCIACIÓN

ACOMODACIÓN

ABSTENCIÓN

COOPERACIÓN

COMPETICIÓN

INTERÉS PORLA META

INTER

ÉS POR

LA RELACIÓN

Baja Alta

COMPROMISO

Alta

EL NEGOCIADOR IDEAL

“EL NEGOCIADOR IDEAL TIENE UNA MENTE RÁPIDA, PERO UNA PACIENCIA SIN LÍMITES; SABE CÓMO SER MODESTO Y SIN EMBARGO FIRME, CÓMO DESPISTARSIN SER MENTIROSO, CÓMO INSPIRAR CONFIANZA SIN CONFIAR ÉL MISMO EN LOS DEMÁS, CÓMO ENCANTAR A LOS DEMÁS SIN SUCUMBIR A SUS

ENCANTOS, Y TIENE MUCHO DINERO Y UNA BUENA ESPOSA PARA QUE PUEDA PERMANECER INDIFERENTE A TODAS LAS TENTACIONES DE LAS RIQUEZAS Y LAS

MUJERES”

CALLIÈRES (1716)

(“Sobre el modo de negociar con los príncipes; sobre los usos de la diplomacia,la elección de ministros y enviados y las cualidades personalesnecesarias para triunfar en las misiones extranjeras”)

PERFIL DEL NEGOCIADOR

CUALIDADES DEFECTOS

NEGOCIADOR

PACIENCIA

FLEXIBILIDAD

INVENTIVA

PERSEVERANCIA

AMBICIÓN

CONFIANZA EN SÍ MISMO

CAPACIDAD DEESCUCHA

OBSERVADOR

AUTOCONTROL

MENTE ANALÍTICA

PERSUASIVO

NO NEGOCIADOR

ANSIA DE AGRADARSIEMPRE RAZONABLE

INGENUIDAD

RIGIDEZ MENTALINCOMODIDAD

ANTE LAINCERTIDUMBRE

EMOTIVIDAD

BELIGERANCIA

NO AUTOCRÍTICO

ESTRATEGIA

CULTURA

POLÍTICA

Problema: Necesidades

ProyectosCarencias

Alternativas:PasividadManipulaciónViolencia

Negociación

Preparaciónde la

negociación

Desarrollodel

encuentro

Formalizacióndel acuerdoRealizaciónde

acciones

Seguimiento yevaluación

Etapas

Actores

Herramientas

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

DESPLIEGUE

ENFOQUE

RESULTADOS

EVALUACIÓNY

REVISIÓN

LÓGICA REDER Y NEGOCIACIÓN

� De los resultados� De las relaciones� Del proceso� Incidencias� Aprender de la

experiencia� Aprender de los

errores� Transmitir conocimiento

� Desarrollo del encuentro� Utilización de la estrategia� Formalización del acuerdo� Realización del acuerdo

� Actitud y Estilo de negociación

� Preparación � Elección de la estrategia

� Necesidades e intereses� Objetivos de la negociación

Qué quiero obtener

Cómo puedo lograrlo

Qué hago realmente

Qué he obtenido y cómo lo he hecho

Estancias de una negociación. Panorámica

PREPARACIÓN DE LA

NEGOCIACIÓN

DESARROLLODE LA

NEGOCIACIÓN

PLANTEAMIENTODE LAS

ESTRATEGIAS

ÚTILESY HERRAMIENTAS

EVALUACIÓNY

REVISIÓN

Preparación de la negociación

– La preparación de una negociación se articula alrededor de 6 puntos:1 ANÁLISIS DE LA REALIDAD/BUSQUEDA DE INFORMACIÓN

2 ELABORACIÓN DEL TOP DE LA NEGOCIACITOP DE LA NEGOCIACIÓÓNN

3 FORMACIÓN DEL EQUIPO

4 ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA

5 DEFINICIÓN DE LA ESTRATEGIA

6 PLANIFICACIÓN TÁCTICA

TOMA DE CONTACTO:

� Preparar ambiente: Iluminación, muebles...Distribución física. Puntualidad.

� Contacto “físico”: el saludo.

� Iniciar: Mire a la otra parte. Exposición breve. Transmita

seriedad y confianza.

� Mida sus palabras. Cuide la comunicación no verbal.

� Escuchar: Escuche atentamente. Evite interrupciones. Evite reacciones prematuras. No rechace. Tome notas.

� Resumir: Tome la iniciativa. Haga la lista de temas a negociar. Procure no debatir en este punto. Proponga método y calendario.

Desarrollo de la negociación

TACTICAS EN SITUACIONES DE CONFLICTO:

� Antes de cada acción, definir claramente la reacción que se desea obtener por

parte del adversario, previendo sus respuestas y buscando las actitudes mejores

para obtener la reacción más ventajosa.

� No ser excesivos: no hacer del adversario un desesperado, evitando el recurso a

la violencia.

� Si el adversario es fuertemente antagonista, la reducción del propio antagonismo

y el incremento de la sinergia tiene pocas posibilidades de ser recompensado.

Sólo el empleo del juego de interés personal y del propio poder puede ser eficaz.

Pero sabiendo que cuanto más se exalte el juego personal más se exacerba el

antagonismo del otro.

Planteamiento de estrategias y tácticas

TACTICAS EN SITUACIONES DE CONFLICTO (Cont.):

� La intransigencia puede ser ventajosa, pero evitando la escalada de los

procesos de agresión.

� Una situación de conflicto no debe ser nunca una situación desesperada. Lo

que se gestiona es el propio conflicto. Y, ante todo, hay que tener resolución.

Y no esperar milagros.

� Ante planteamientos de confrontación directa (táctica de muro), buscar la

desunión y el parcelamiento.

� Siempre hay que discutir, salvo que el adversario se haya colocado en

posición violenta.

Planteamiento de estrategias y tácticas

CONTRATACTICAS EN SITUACIONES DE CONFLICTO:

� Mantener la calma.

� Transmitir cordialmente que se ha identificado la táctica utilizada.

� Remitirse al orden del día.

� Repasar la documentación o los propios instrumentos.

� Buscar reciprocidad en las concesiones.

� Rebajar sobre una oferta realista.

� Evitar, en cualquier caso, la ruptura definitiva.

Planteamiento de estrategias y tácticas

Gestión de estancamientos

� DISPONER DE UN EQUIPO OFF-LINE PARA ESTUDIAR OPCIONES

� ESTABLECER UNA PAUSA:

� PARA DESCANSAR� PARA RECAPITULAR ACUERDOS� PARA REASIGNAR ROLES

� INCORPORAR UN “BRAINSTORMING”

� CAMBIAR EL NEGOCIADOR O PEDIR UN MEDIADOR

� EN CUALQUIER CASO EVITAR RUPTURA Y BUSCAR UNA SALIDA

Útiles y herramientas para la negociación

Gestión de interlocutores difíciles� POLÉMICO-DISCUTIDOR

� NO ENREDARSE/IMPEDIR QUE MONOPOLICE� VALIDAR SU AUTORIDAD

� SABELOTODO

� NO DEFENDERLE DE LOS DEMÁS� PROFUNDIZAR EN SU CONOCIMIENTO

� LOCUAZ-INTERMINABLE

� INTERRUMPIR CON TACTO� PROPONER TIEMPOS/AGENDA

� AUSENTE-DESINTERESADO

� USAR SU CONOCIMIENTO Y EXPERIENCIA COMO MEDIO PARA PARTICIPAR

� ZORRO VIEJO

� NO ENFRENTARSE DIRECTAMENTE� DIRIGIR SUS OBJECIONES AL GRUPO

Útiles y herramientas para la negociación

Evaluación y revisión de la negociación

CONVERTIR CADA NEGOCIACIÓN EN UNA OCASIÓN DE APRENDIZAJE Y DE CRECIMIENTO

PARA LOS PARTICIPANTES EN EL PROCESO

PARA LA ORGANIZACIÓN GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO

¿QUÉ ES LO QUE QUERÍAMOS CONSEGUIR QUÉ ES LO QUE HEMOS CONSEGUIDO?

¿CÓMO LO QUERÍAMOS CONSEGUIR? ¿CÓMO LO HEMOS CONSEGUIDO?

¿QUÉ HABÍAMOS PREVISTO QUE NO HA SUCEDIDO TAL COMO LO HABÍAMOS PREVISTO?

VS

VS

¿QUÉ COSAS HAN SUCEDIDO QUE NO HABÍAMOS PREVISTO?

¿QUÉ COSAS CONSIDERAMOS NUESTROS MAYORES ACIERTOS?

¿QUÉ COSAS CONSIDERAMOS MUESTROS MAYORES ERRORES?

ITEMS PARA UN CUESTIONARIO DE REVISIÓN