COMERCIO AL MINORISTA

El comerciante minorista o detallista es el que vende los productos al consumidor o usuario final. Sus compras las pueden efectuar al mayorista o al fabricante. El minorista, al estar en contacto con el consumidor final, tiene una gran capacidad para controlar el mercado.

Son importantes porque pueden alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketingymerchandising(que significa accin omicro-mercadotecniaes la parte delmarketingque tiene por objeto aumentar larentabilidaden el punto de venta).De los fabricantes y mayoristas. Son capaces de influir en las ventas y resultados finales de los artculos que comercializan.

Elcomerciominorista compra productos en grandes cantidades a fabricantes o importadores, bien directamente o a travs de unmayorista. Sin embargo, vende unidades individuales o pequeas cantidades al pblico en general, normalmente, en un espacio fsico llamadotienda.

Algunas legislaciones definen al minorista como:aquel que est ubicado en la penltima fase de la cadena de comercializacin, que transfiere bienes o presta servicios a consumidores finales ubicados en la ltima fase de dicha cadena, sean stos contribuyentes ordinarios o no del impuesto tipo al valor agregado. Las transferencias slo se referirn a productos terminados y no a materias primas o insumos para su elaboracin.

COMERCIO MINORISTA SEGN SU FORMA DE VENTA

Segn elsistema de venta, el comercio minorista o detallista se puede clasificar en: tradicional, delibre servicio, mixto y de venta sin establecimiento comercial.

1. Comercio tradicional: Se caracteriza por tres elementos: mostrador, vendedor y almacn. Entre el comprador y la mercanca que se desea adquirir existe un mostrador; as, la mercanca no est al alcance del comprador. Hay un vendedor que muestra los productos, los pone a disposicin del comprador y explica (vende o argumenta) las caractersticas o puntos fuertes de la mercanca. El comprador conoce el artculo a travs del vendedor. Adems, existe un almacn, separado del espacio dedicado a la venta, donde se guarda y oculta la mercanca; el comprador no sabe si un determinado artculo est disponible o agotado.Son las pequeas tiendas,carniceras,charcuteras,estancos,farmacias,fruteras,merceras, papeleras,quioscos, zapateras.

2. Comercio de libre servicio: Se basa en proporcionar al consumidor libertad para moverse por el espacio de la tienda y para confeccionar su propia cesta de la compra, eligiendo entre una amplia gama osurtidode productos perfectamente empaquetados, etiquetados e identificados. Los establecimientos que adoptan esta forma de venta permiten que el cliente entre en contacto directo con la mercanca; es decir, sin la intervencin del vendedor. As, los procedimientos y mtodos de venta del comercio tradicional resultan poco adecuados y aparece la necesidad de nuevas tcnicas de venta que se adapten y permitan el desarrollo de esta innovacin, surge elmerchandising. En este apartado, estaran incluidoshipermercados,supermercados,autoservicio englobara otros establecimientos comotiendas de todo a 100,tiendas descuentootiendas de conveniencia.

3. Comercio mixto: Es el establecimiento que, adems de disponer de una sala de ventas como una superficie de libre servicio, en que el comprador tiene acceso a las mercancas sin ningn tipo de barrera, cuenta con vendedores que asesoran o prestan sus conocimientos y profesionalidad para la eleccin y adquisicin de los artculos adecuados. Este apartado incluye algunas tiendas especializadas, como laslibreras; losgrandes almaceneso tiendas por departamentos, llamadas tambingrandes superficies; lasgrandes superficies especializadas, llamadas tambinCategory killery losoutlet.4. Venta sin establecimiento comercial: Puede ser de varios tipos Venta automticao vending: Es un dispensador o mquina expendedora, donde el comprador selecciona un artculo, introduce el precio y lo recibe. Venta ambulante: Se realiza enrastros,mercadillosytianguis, es muy similar a un comercio tradicional. Tambin puede ser unaventa a domicilioo en una pequea reunin de amigos o vecinos. Venta a distancia: Emplea diversos medios de comunicacin directa para conseguir ventas deproductosde todo tipo, tantobienes comoservicios. Algunos tipos de venta a distancia son: venta por correo, venta por catlogo, venta por telfono (telemarketing), venta por televisin (televenta), venta por ordenador ocomercio electrnico.Comercio minorista segn su agregacinSegn suorganizacin jurdica y financiera(que afecta al sistema de compras) puede clasificarse en: comercio independiente, comercio asociado o comercio integrado,gran distribucin,franquiciasycooperativas.

1. Comercio independienteopequeo comercio: Se trata de la tradicional tienda debarriocaracterizada por sus pequeas dimensiones y por su sistema de venta a travs de mostrador. Suele dedicarse a un solo sector:tintorera, textil,calzado,mercera... Funciona de forma autnoma, independiente de otros comercios de su gremio o de su zona.

2. Comercio asociadoocomercio integrado: Existen asociaciones de comercios independientes que pretenden atraer a los clientes a la zona con ofertas coordinadas o con otras acciones de animacin (luces de Navidad). Son tiendas que se localizan en un mismo local, como los pequeos establecimientos de alimentacin que se agrupan enmercadoso galeras de alimentacin; otro ejemplo son lasgaleras comercialesen edificios singulares. Loscentros comercialessurgen del desarrollo de estas pequeas asociaciones; en general, tienen un hipermercado o gran superficie y otros comercios ms pequeos que completan la oferta al clientepotencial de la zona. Lo ms destacable es que estn orientados a un perfil de cliente determinado y que mantienen una imagen concreta.

3. Gran distribucin: Grandes empresas que actan al mismo tiempo como mayoristas y minoristas, porque compran directamente a fabricantes o productores y venden al consumidor. Generalmente, son grupos multinacionales. La gran distribucin ha desarrollado los hipermercados y grandes superficies, junto con las llamadasmarcas blancaso marcas del distribuidor.

4. Franquicia: Tiendas que forman parte de una cadena. Se trata de tiendas que, con el mismo nombre e imagen, venden productos similares en diferentes ubicaciones dentro de una misma localidad o en diferentes localidades. Las tiendas pueden pertenecer a un mismo propietario o puede ser una franquicia del propietario que ha firmado un contrato con el franquiciado que la gestiona.

Las decisiones de mercadotecnia de los minoristas:

Mercado objetivo Surtido de productos Aprovisionamiento Servicios y ambiente de la tienda Actividades y experiencias en la tienda Decisiones de precio Decisiones de comunicacin Decisiones sobre localizacin

ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

1. MARCO TERICO

El Marketing Mix es una herramienta que los mercadlogos utilizan para alcanzar metas a travs de la combinacin de elementos o mezcla (mix). Los elementos controlables por la empresa forman el marketing total o marketing mix: producto (product), precio (price), promocin (promotion) y distribucin (placement) que componen lo que tambin se conoce con el nombre de las cuatro P del marketing.Estas variables pueden ser combinadas de distintas formas, segn el caso concreto, y por eso se emplea el trmino mix, mezcla en ingls.

2.1. CONCEPTO DE MARKETNG MIX

La mezcla de mercadotecnia se define como el conjunto de herramientas tcticas controlables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto.

2.2. IMPORTANCIA

El conocimiento de una buena mezcla de marketing permite que la empresa pueda actuar de forma planificada y coherente para satisfacer las necesidades del consumidor y conseguir un beneficio mutuo.Fundamentos de Marketing, Sexta Edicin, de Philip Kotler y Gary Armstrong.

2.3. COMPONENTES

* Producto: la empresa conseguir sus objetivos de ventas en la medida que su producto se adapte a las necesidades del consumidor. Se debe definir, por tanto, las caractersticas que este producto ha de reunir para atender al mercado o al segmento de mercado al que va dirigido.

* Precio: Se debe fijar por encima del coste total medio para obtener beneficios, sin embargo, existen limitaciones derivadas del entorno competitivo en que se encuentra la empresa y de la actitud del consumidor.

* Promocin o comunicacin: para que un producto sea adquirido se debe disear actividades de publicidad y relaciones pblicas para darlo a conocer y orientar al consumidor para que lo compre.

* Distribucin: es necesario hacer llegar el producto al sitio y en el momento adecuado. Esto implica determinar los medios de transporte y los canales de distribucin ms idneos.

2.4. SISTEMA DE MERCADEO

El sistema de mercadeo ayuda a la empresa a realizar mejor sus actividades de venta manteniendo procesos debido a que el marketing se centra en las necesidades y deseos del consumidor.Los objetivos del sistema de mercadeo son los siguientes: Maximizar la satisfaccin del cliente. Maximizar las opciones que se e ofrecen al cliente. Buscar la maximizacin del consumo del cliente. Buscar una mejor calidad de vida.

2.5. ROL DE LOS GERENTES DE MERCADEO

El rol del mercadlogos es bastante amplio, sus funciones son de gran importancia para que una empresa tenga xito, teniendo en cuenta que maneja un factor externo decisivo para la vida de una organizacin pues dependiendo de las decisiones de este, esta puede triunfar o por el contrario llegar a la quiebra y ese factor es el cliente.Los Gerentes de Mercadeo sern los encargados de establecer la mezcla de marketing ms adecuada a las necesidades de la empresa, con el objetivo de alcanzar niveles tcticos para conseguir la satisfaccin de las necesidades y/o deseos del mercado meta mediante la entrega de valor, as como beneficios para la empresa.

2. COMPONENTES DEL MARKETING MIX

2.1 PRODUCTO

CONCEPTO

Producto puede ser cualquier cosa que puede ofrecerse a la atencin de un mercado para su adquisicin, uso o consumo y que satisfaga un deseo o una necesidad.Un producto posee un conjunto de caractersticas y atributos que pueden ser tangibles como la forma, el tamao, el color; e intangibles como la marca, imagen de empresa, el servicio; que el comprador acepta en busca de satisfacer sus necesidades.En marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. En la actualidad, lo ideal es que un producto sea acompaado por el servicio, como medio para conseguir una mejor penetracin en el mercado y ser altamente competitivo.

TIPOS DE PRODUCTOLos productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tangibilidad. Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabn y la sal. Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones. Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadlogos clasifican estos bienes basndose en los hbitos de compra del consumidor.

* Los bienes de uso comn son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin y la compra. Como por ejemplo el tabaco, el jabn y los peridicos. Los bienes de uso comn se pueden subdividir en bienes bsicos, de impulso y de emergencia.

* Los bienes bsicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular, como la salsa Heinz, o las galletas Ritz. Los bienes de adquisicin impulsiva se compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos lugares, porque los clientes rara vez los buscan. As, los chocolates y las revistas se encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los clientes no se les ocurrir comprarlos.

* Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve.

* Los bienes de comparacin son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de seleccin durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Por ejemplo los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomsticos. Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes.

* Los bienes de comparacin uniformes son similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al precio. Pero cuando alguien busca ropa, muebles u otros bienes no uniformes, las caractersticas del producto son a menudo ms importantes que el precio.

* Los bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna caracterstica muy especial, o de una marca especfica, por los cuales un grupo importante de compradores est dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Por ejemplo: ciertas marcas y tipos especficos de autos, componentes de aparatos estereofnicos, equipo fotogrfico y ropa de hombre.

* Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Son productos que no se compra a pesar de saber de ellos o hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios, como por ejemplo detectores de humo.

ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Los principales atributos del producto son: Ncleo. Son aquellas propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos. Calidad. Valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de unos estndares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la competencia. Precio. Valor ltimo de adquisicin. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la comercializacin actual de los productos y servicios. Envase. Elemento de proteccin del que est dotado el producto y que tiene, junto al diseo, un gran valor promocional y de imagen. Diseo, forma y tamao. Permiten, en mayor o menor grado, la identificacin del producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del mismo. Marca, nombres y expresiones grficas que facilitan la identificacin del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Servicio. Conjunto de valores aadidos a un producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los dems; hoy en da es lo que ms valora el mercado, de ah su desarrollo a travs del denominado marketing de percepciones. Imagen del producto. Opinin global que se crea en la mente del consumidor segn la informacin recibida, directa o indirectamente, sobre el producto. Imagen de la empresa. Opinin global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creacin; as como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma.

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

En semejanza con el ser humano, los productos pasan por un ciclo de vida: crecen (en ventas), luego declinan (envejecen) y con el tiempo terminan por ser remplazados.En el ciclo de vida del producto desde su nacimiento hasta su muerte este se divide generalmente en cuatro etapas fundamentales: introduccin, crecimiento, madurez y declinacin.Este aspecto debe ser tomado en cuenta al realizar la mezcla comercial del producto de una empresa determinada y debe modificarse durante las cuatro etapas por las siguientes razones: Las actitudes y las necesidades de los clientes pueden variar durante el curso del ciclo vital del producto. Se puede incursionar en mercados completamente distintos en las diferentes etapas del ciclo vital. La naturaleza de la competencia se desplaza hacia la forma pura u oligopolio. Adems las ventas totales del producto de todos los competidores presentes en el mercado varan en cada una de sus etapas y lo que es ms importante cambian el cuadro de sus utilidades es por ello que es muy importante que la gerencia reconozca en que parte del ciclo vital se encuentra su producto en determinado momento.2.2 ESTRATEGIAS DE PRECIOS

La estrategia de precios ha de contribuir a conseguir los objetivo de la empresa y ah de tener en cuenta el tipo de producto, lneas, competencia, as como la novedad del producto, cuanto ms innovador sea el producto mayores sern las alternativas de precios.

El diseo de la estrategia de precios es muy importante, y se han de tener en cuenta en su desarrollo los siguientes criterios: Objetivos de la empresa Flexibilidad Orientacin al mercadoEstrategias Diferenciales

Tratan de explotar la heterogeneidad de los consumidores. Se vende el mismo producto o marca a precios diferentes segn las caractersticas de los consumidores, se trata en definitiva de una discriminacin de precios.

a) Estrategia de precios fijos o variables: Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas condiciones de venta a todos los clientes. Se aplican con independencia de las caractersticas del consumidor. En el precio variable, el precio es objeto de negociacin en cada transaccin. Este procedimiento es habitual en la compra de productos de precio elevado, como viviendas.

b) Descuentos por cantidad. Precios no lineales: Es una reduccin en el precio unitario ofrecida al comprador de un producto que adquiere una cantidad superior a la normal, se aplica un precio no lineal.

c) Descuento por pronto pago: Bonificacin en el precio efectuada al comprador que paga al contado o al cabo de pocos das. Suele ser un 2%.

d) Aplazamiento del pago: Diferimiento total o parcial del pago del importe de una compraventa durante un periodo establecido, con uno o varios vencimientos y estableciendo o no un recargo por intereses sobre el importe aplazado. La venta a plazos tambin es un medio de promocin para estimular al comprador.

e) Descuentos aleatorios (ofertas): Consiste en realizar una reduccin del precio en tiempos o lugares determinados sin que el comprador tenga un conocimiento previo del momento en el que se va a producir. La finalidad es atraer nuevos clientes y que los beneficios que stos aporten superen los gastos de la promocin y la prdida por las ventas efectuadas a los clientes habituales que hubieran pagado el precio normal.

f) Descuentos peridicos (rebajas): A diferencia de las ofertas, estas son conocidas con anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a clientes con distinta elasticidad de demanda. Los que compran en periodo normal tienen una demanda ms inelstica y estn dispuestos a pagar mayor precio, los que compran en periodos de rebajas, en cambio, son ms sensibles al precio.Estrategias de Precios Psicolgicos

Se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la cuanta de los precios y en la asociacin que el consumidor hace de los mismos con las caractersticas o atributos del producto.El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso reducido, puede llegar a convertirse en un precio acostumbrado o habitual, que2 00 comparten todas o la gran mayora de las marcas del mercado. Este precio est asociado a las monedas fraccionarias existentes y puede ser difcil de modificar.Un precio alto se asocia a un producto o servicio de calidad, la empresa que quiera prestigiar sus productos deber fijar precios altos, esta estrategia de precio de prestigio ser efectiva siempre que el consumidor perciba de algn modo la superioridad de tales productos.Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresin de que se trata de un producto o servicio de categora superior o de prestigio. Por el contrario un precio impar se asocia a un precio menor, y puede ser apropia do para productos o servicios de calidad inferior.Estrategias de precios para productos nuevos

Cuando un producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida se pueden seguir dos estrategias: descremacin (precio alto con alta inversin en promocin para atraer a la crema del mercado e ir bajando paulatinamente para atraer luego a los otros segmentos) o penetracin (fijar precios bajos desde el principio para conseguir la mayor penetracin del mercado).

La estrategia de descremacin es aconsejable cuando se da alguna de las siguientes circunstancias: Producto realmente nuevo. Demanda inelstica al precio: con precios bajos no se lograra incrementos sensibles de demanda. Mercado segmentado: con sensibilidades al precio distintas. Demanda sensible a la promocin. La estrategia de penetracin es recomendable cuando:El producto no constituye una autntica novedad y puede ser rpidamente imitado. La demanda es altamente sensible al precio. Posibilidad de entrada de nuevos competidores. Economas de escala: los precios iniciales bajos podrn generar una demanda que permitir producir grandes series a costes menores. Necesidad de recuperacin rpida de la inversin.Cuando se alcanza la fase de madurez en el ciclo de vida del producto, se debilita la preferencia de marca, se estabilizan los mtodos de produccin, se reducen las diferencias entre las distintas marcas.2.3 PLAZA O CANALES DE DISTRIBUCINCONCEPTO

Los Canales de Distribucin son todos los medios de los cuales se vale la Mercadotecnia, para hacer llegar los productos hasta el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno y a los precios ms convenientes para ambos.Gran parte de las satisfacciones, que los productos proporcionan a los clientes, se debe a canales de distribucin bien escogidos y mantenidos. Adems los canales de distribucin aportan a la Mercadotecnia las utilidades espaciales, temporal y de propiedad a los productos que comercializan.IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

La seleccin de los Canales de Distribucin de los productos es uno de los retos de mayor trascendencia, que ha de afrontar la alta Gerencia, de entre las tantas decisiones de Mercadotecnia que habr de tomar con respecto a sus productos.Sea cual fuere el tipo de Canal de Distribucin escogido, ste debe facilitar, de la mejor manera posible, el logro de los objetivos fundamentales de la empresa, como es el de prestar un buen servicio al pblico, a cambio de sus ganancias.FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN

Centralizan decisiones bsicas de la comercializacin. Participan en la financiacin de los productos. Contribuyen a reducir costes en los productos debido a que facilitan almacenaje, transporte, etc. Se convierten en una partida del activo para el fabricante. Intervienen en la fijacin de precios, aconsejando el ms adecuado. Tienen una gran informacin sobre el producto, competencia y mercado. Participan activamente en actividades de promocin. Posicionan al producto en el lugar que consideran ms adecuado. Intervienen directa o indirectamente en el servicio pos venta. Colaboran en la imagen de la empresa. Actan como fuerza de ventas de la fbrica. Reducen los gastos de control. Contribuyen a la racionalizacin profesional de la gestin. Venden productos en lugares de difcil acceso y no rentables al fabricante.Funcin Logstica

La logstica es un trmino tomado del mbito militar que provee el proceso de administrar estratgicamente el flujo y almacenamiento eficiente de las materias primas, de las existencias en procesos y de los bienes terminados del punto de origen al consumo.

La logstica, desde el punto de vista gerencial es una estrategia necesaria para manejar de forma integral la cadena de suministros, de tal forma que logre el balance ptimo entre las necesidades del cliente y los recursos disponibles de la empresa y su desempeo debe ser medido a travs del servicio al cliente final.

Las funciones logsticas abarcan transporte, almacenamiento, clasificacin, acumulacin, asignacin y ordenamiento de los productos en conjuntos homogneos o heterogneos. TransporteSon todas las actividades necesarias para hacer llegar el producto desde la fbrica hacia los distribuidores o compradores. AlmacenamientoEs el conjunto de actividades que garantizan el enlace entre el momento de fabricacin al lugar de compra. AdecuacinSon actividades que permiten disponer el producto segn los hbitos de compra, consumo, mediante la agrupacin de productos especializados o complementarios.2.4 PROMOCINCONCEPTO

En un sentido amplio, la promocin, como dicen los autores Stanton, Etzel y Walker, es una forma de comunicacin; por tanto, incluye una serie de elementos que son parte de un proceso que se utiliza para transmitir una idea o concepto a un pblico objetivo.Este proceso, incluye bsicamente los siguientes pasos y elementos: Primero: Se codifica el mensaje que el emisor pretende transmitir a su pblico objetivo. El mensaje puede asumir muchas formas, por ejemplo, puede ser simblico (verbal, visual) o fsico (una muestra, un premio). Segundo: Se eligen los medios o canales para transmitir el mensaje, por ejemplo, mediante un vendedor, la televisin, la radio, el correo, una pgina web en Internet, el costado de un autobs, etc. Tercero: El receptor recibe el mensaje y lo decodifica o interpreta en funcin de la forma como fue codificado, los medios o canales por los que se transmiti el mensaje y de su capacidad o inters para hacerlo. Cuarto: El receptor emite una respuesta que le sirve al emisor como una retroalimentacin, porque le dice como fue recibido el mensaje y cmo lo percibi el receptor.En conclusin, el concepto de promocin describe a este ltimo como el "conjunto de actividades que se realizan para comunicar apropiadamente un mensaje a su pblico objetivo, con la finalidad de lograr un cambio en sus conocimientos, creencias o sentimientos, a favor de la empresa, organizacin o persona que la utiliza".IMPORTANCIA

Varios factores revelan la necesidad de la promocin en el momento actual. En primer lugar, a medida que crece la distancia entre productores y consumidores, y aumenta el nmero de clientes potenciales, llega a cobrar importancia el problema de la comunicacin de mercado.

Una vez que los intermediarios entran en el patrn o modelo de la mercadotecnia, no basta que el productor se comunique slo con el consumidor final o los usuarios industriales. Es indispensable que se le informe al intermediario sobre los productos.A su vez los mayoristas deben promoverlos entre los detallistas, y stos han de comunicarse con los consumidores. En otras palabras, hasta el producto ms til y necesario resultar un fracaso comercial si nadie sabe dnde se vende. El objetivo primordial de la promocin es divulgar la informacin: hacer que los clientes potenciales lo conozcan.

MEZCLA PROMOCIONAL

Para Philip Kotler y Gary Amstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing" , la mezcla de promocin o "mezcla total de comunicaciones de marketing de una empresa, consiste en la combinacin especfica de herramientas de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing".

La mezcla promocional es una parte de la mezcla comercial y se define como el conjunto de actividades que comunican los mritos del producto y que convencen a los clientes de comprarlo.

La mezcla de promocin, tambin conocida como mix de promocin, mezcla total de comunicaciones de marketing, mix de comunicacin o mezcla promocional, es parte fundamental de las estrategias de mercadotecnia porque la diferenciacin del producto, el posicionamiento, la segmentacin del mercado y el manejo de marca, entre otros, requieren de una promocin eficaz para producir resultados.Al desarrollar la mezcla promocional siempre se deben considerar: Al Cliente: sus necesidades y anhelos. El costo para el cliente. La conveniencia. La comunicacin.

ELEMENTOS DE LA MEZCLA PROMOCIONAL PublicidadCualquier forma pagada de presentacin, que no sea personal, y de promociones de ideas, bienes y servicios por parte de un patrocinador identificable. PersonalSe refiere a una presentacin oral en una conversacin con uno o varios posibles compradores con el propsito de realizar ventas. Relaciones PblicasIncentivos a corto plazo para fomentar la adquisicin o la venta de un producto o servicio. Establecer buenas relaciones con los diferentes pblicos de una empresa, derivando de ello una publicidad favorable, creando una buena imagen corporativa y manejando o desviando los rumores, los cuentos y los hechos desfavorables.ESTRATEGIAS DE PROMOCIN Desarrollar una filosofa personal de ventas Adquirir un concepto propio de mercadotecnia. Valorar lo que es la venta personal. Asumir un papel de solucionador de problemas. Desarrollar una estrategia de relaciones Adquirir una mentalidad ganadora Proyectar una imagen muy profesional y muy positiva Desarrollar estilos flexibles de comunicacin Desarrollar una estrategia de producto Valorar la importancia de conocer mi producto Hacer relaciones producto / beneficio Posicionar el producto Desarrollar una estrategia hacia el cliente. Comprender el comportamiento del consumidor Entender y descubrir necesidades en los clientes Desarrollar prospectos y perfiles Desarrollar una presentacin estratgica Preparar objetivos Desarrollar un plan de presentacin Proveer un servicio sobresaliente.Bibliografa De la Antonia, D. (2011): Hacia el liderazgo europeo en las escuelas de pensamiento de marketing, Madrid: Visin Zinkhan, G.M., A. Pereira (2010): An overview of marketing strategy and planning, International Journal of Research in Marketing, n 11, pp. 185-218.Moliner, T.M.A., Cervera, T.A. (2010): Historia y Teora del Marketing, Espaa: Documentacin Doctorado Interuniversitario en Marketing.