ROGER VENERO GIBAJA

NOTAS DE CLASE

MERCADOS DEL CONSUMIDOR

Y CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Objetivo:

Identificar las razones que determinan el comportamiento de los consumidores en diferentes situaciones

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ALGUNAS PREGUNTAS

Es lo mismo comprar un vehculoque comprar una camisa?

Es lo mismo comprar un paquete dearroz que comprar un televisor?

Acaso las compras del individuo sonsiempre racionales?

COMPORTAMIENTO DE RESPUESTA DEL CLIENTE

LA ELECCIN DEL COMPRADOR NO SE BASA EN EL

PRODUCTO, SINO EN LA SATISFACCIN QUE EL

MISMO PRODUCE.

PRODUCTOS DISTINTOS PUEDEN SATISFACER

NECESIDADES SIMILARES.

TODO PRODUCTO ES UN CONJUNTO DE ATRIBUTOS.

UN MISMO PRODUCTO PUEDE SATISFACER

NECESIDADES DIFERENTES

ANLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

? COMPORTAMIENTO DE ADQUISICIN

QU Marcas Habituales

CUNTO CANTIDAD COMPRADA POR VEZ Nro. de unid.

CMO Condiciones de adquisicin

DNDE Lugares de compra habitual y ocasional

CUNDO Fecha ltima de compra tiempo intercompras

QUIN Quin compra el produco habitualmente

ENTONCES.

Para analizar los procesos de compra de losconsumidores,habr que prestar atencin a cuestiones relacionadasal conocimiento humano, tales como la: Motivacin, percepcin, personalidad, aprendizaje, cultura, etc.

Habr que identificar procesos y factores que influyeny mueven a las personas a comprar algo.

Edad y ciclo de vida Ciclo de vida familiar:

fases por las que atraviesa la familia Ciclo de vida personal:

fases por las que atraviesa un individuo y el que seanaliza cmo cambian los gustos con la edad.

Situacin econmica y ocupacion La situacin econmica

Determina el valor de los productos que consumimos La ocupacin de la persona

Influye en el tipo de ropa que usa, lectura, etcEstilo de vida y personalidad Personalidad:

Conjunto de caractersticas internas del individuo que afectan el comportamiento.

Estilo de vida:Modo de vivir de un individuo que se expresa en actividades,

intereses y opiniones

FACTORES PERSONALES

INFLUENCIA DE LAS VARIABLES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

BIOLOGICOS GEOGRAFICOS SOCIALES

SEXO

EDAD

CONTEXTURA

RAZA

TALLA

FORTALEZA FISICA

CLIMA

TOPOGRAFIA

ALTITUD SNM

TEMPERATURA

COMUNICACIONES

CAMINOS

CULTURA CLASE SOCIALGRUPOFAMILIAENTORNOLEGISLACINAMBIENTE POLTICO

INGRESOS

PRECIO

CREDITO

DISTRIBUCIN

INDICADORES

OFERTA DE BIENES

PUBLICIDAD

PROMOCION

CANALES DE DISTRIBUCIN

ECONOMICOS COMERCIALES

ASPECTOS PSICOLGICOS

NECESIDADES MOTIVACION ACTITUDES PERCEPCINVALORES SENSACIONES

PERSONALIDAD ESTILO DE VIDA

COMPORTAMIENTO DE CONSUMO

LEALTAD, RECORDACION, COMPRA, DIFUSIN, HBITOS

El Comportamiento del Consumidor

Proceso de decision y actividad fisica que los individuos realizan cuando:

Buscan,Adquieren - compran,Usan -consumen,Evalan y desechan

productosque esperan satisfagan sus necesidades

Hotel 3

El proceso puede ser complejo o simple, dependiendo del grado de importancia del objeto en cuestin

BSQUEDA DE INFORMACIN PARA

COMPRAR UN CARRO

CONJUNTO

TOTAL

Toyota

Nissan

BMV

Volswagen

Ford

Honda

Daewoo

Hyundai

Mercedes Benz

CONJUNTO DE

CONCIENCIA

Toyota

Nissan

Volswagen

Honda

Daewoo

Ford

CONJUNTO DE

CONSIDERACIN

Honda

CONJUNTO DE

ELECCIN

Toyota

Bsqueda Interna

Bsqueda Externa

Procesos de Decisin de Compra

La situacin de compra. Rutinarias Complejas

El proceso de la compra Etapa 1ra.

Reconocimiento del problema.

Etapa 2da. Bsqueda de informacin.

Etapa 3ra. Evaluacin de las alternativas.

Etapa 4ta. Toma de decisin.

Etapa 5ta. Evaluacin postcompra.

IDENTIFICACIN Y EVALUACIN DE

ALTERNATIVAS

Anlisis del proceso de decisin de compra de un

.:

a. Bsqueda de alternativas (marcas):

LG, Sony, Panasonic, Samsung.

a. Determinar criterios de evaluacin:

Presentacin, tamao, peso, precio, marca, si leetodo, facilidades de pago (crdito), garanta.

a. Determinar qu criterios son ms importantes.

b. Elegir la mejor opcin para el consumidor

PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE

COMPRA

Iniciadores: son los que solicitan que se comprealgo, pudiendo ser usuarios u otros miembros dela organizacin.

Usuarios: son quienes usarn el producto.

Influenciadores: personas que influyen en ladecisin de compra (p.e. personal tcnico).

Decisores: personas que toman la decisin sobrelos requerimientos de productos.

Aprobadores: personas que autorizan lasacciones propuestas por los decisores ocompradores.

Compradores: personas con autoridad formalpara seleccionar al proveedor y negociar lascondiciones de compras.

ROLES EN LA COMPRA

Iniciador:

El nio, dueo del perro, se percata que su perro ya no tiene

comida.

Influenciador:

El veterinario recomend una marca particular de comida para

perro.

Decisor:

El pap autoriza al hijo la compra de la comida para el perro.

Comprador:

El pap realiza la compra.

Usuario:

El perro consume el alimento.

Producto: Alimento para perros

Cliente: Aquella persona que decide la compra deservicios o bienes para uso de otras personas o suconsumo personal.

Consumidor: Aquella persona que compra servicioso bienes para su consumo personal o aquel que usalos productos.

MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR Teora Racional-Econmica: el consumidor escoge

entre las posibles alternativas aquella que le brinde unmximo beneficio procurando la mejor relacin calidad-precio.

Teora Psico-analtica: propone que existen fuerzasinternas (impulso agresivo y sexual) que guan elcomportamiento del consumidor, por lo que no siempre sedejan llevar por criterios econmicos.

Teora del Aprendizaje: al principio el consumidor podrcomportarse de acuerdo a principios econmicos, peroluego de haber probado el producto, tomar otra basepara su decisin.

Teora Social: los consumidores adoptan ciertoscomportamientos de consumo con el objeto de integrarseen su grupo social.