COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL

CONSUMIDOR

Universidad Pedagógica Experimental LibertadorInstituto Pedagógico de Barquisimeto

Dr. “Luis Beltrán Prieto Figueroa”Programación de Educación Comercial

Integrantes: Alejandro Arráez

Saúl Petit Kimberly Peraza

Alexander NavarroJuan Rengifo

Patricia CastilloProf: Patricia Quiroga

Barquisimeto, Mayo - 2012

DEFINICIONES

¿Qué es el comportamiento?Cuando hablamos de Comportamiento se refiere a la forma en la que se reacciona ante diferentes situaciones. Las reacciones pueden ser ante un ataque, una pregunta, una decisión o una situación.

¿Qué es el consumidor?Dice que tiene que existir una necesidad para que una persona sea considerada como un consumidor, en la medida que satisface aquella necesidad mediante un producto o servicio.

¿Que es el Comprador? Es la persona que realiza la actividad comercial de pagar un precio por un producto aunque no sea él quien lo vaya a utilizar.

Comportamiento de compra del consumidor:Se refiere al comportamiento de compra de los consumidores finales, es decir, de individuos u hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal.

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

¿Que compra los consumidores?

¿Dónde lo compran?

¿Cuándo lo compran?

¿Cuánto compran?

La respuesta suele estar bajo llave en la cabeza “caja negra” de los consumidores

El especialista de marketing pretende comprender la caja negra del consumidor

Característica del comprador Decisión del consumidor

Modelos de comportamiento del consumidor

Estímulos de marketing Caja negra del consumidor Repuesta del consumidor

MarketingProducto

PrecioComunicación Distribución

Característica del comprador

proceso de decisión del consumidor

Elección de:ProductoMarcaEstablecimientoMomento de compraCantidad de compra

Respuesta del consumidor Cognitiva: Se remite al área del conocimiento, es decir al conjunto de informaciones y creencias que puede tener un individuo un grupo de personas "proceso por el cual un individuo selecciona o interpreta la información a la que esta expuesto.

Afectiva: Es esencialmente evaluadora. Remite al campo no solo del conocimiento sino del sentimiento, de las preferencias de las intenciones, de los juicios favorables o desfavorables de una marca o una organización.

Comporta mental

La medida más simple y más directa de la respuesta comporta mental viene dado por las estadísticas de venta del producto o de la marca.

Otro tipo de información son el conjunto de informaciones sobre los hábitos, las condiciones y las circunstancias de campo y la información sobre el comportamiento post –compra (fidelidad, cuota mercado, satisfacción, etc.)

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

•Factores Culturales Cultural Sub cultura Clase social

•Factores Personales Edad y fase de ciclo de vida Profesión Situación económica Estilo de vida Personalidad y Auto concepto

•Factores sociales Familia Grupos de referencia Papeles y estatus

•Factores Psicológicos Percepción Motivación Aprendizaje Creencias y actitudes

FACTORES CULTURALES QUE AFECTAN AL

CONSUMIDOR

Son los que ejercen la mas marcada influencia en el comportamiento de consumo.

Cultura:La cultura es el determinante fundamental de los deseos y del comportamiento de las personas. Los seres humanos van aprendiendo desde que son niños una serie de comportamientos, hábitos, valores y preferencias a través del contacto con las personas que los rodean, de este modo por todo lo que aprendieron cuando niños su comportamiento de compra se ve afectado

Subcultura:Cada cultura esta formada por una serie de subculturas mas pequeñas, las cuales tienen sus propias características de identificación como pueden ser la nacionalidad, raza, religión y zona geográfica. Entonces los factores subcultura pueden determinar el interés en realizar una u otra compra

Clase Social:En todas las sociedades existe una división de clases en las cuales un grupo de individuos comparten una característica común que los vincula socioeconómicamente, ya sea por la función social que desempeñan, su poder económico o alguna posición en la burocracia.

FACTORES PERSONALES

Los numerosos factores que influyen en la decisión de compras son únicos para una determinada persona.

Edad y Fase Del Ciclo De Vida:Las personas compran diferentes productos a lo largo de su vida, dependiendo de su edad o el motivo para el cual los necesiten. También consumen dependiendo de su ciclo de vida, como el estar soltero, casado o con hijos.

Ocupación: Los esquemas de consumo de una persona también están influidos por su ocupación. Los especialistas en marketing tratan de identificar a los grupos ocupacionales que tienen un interés, por encima de la media, en sus productos y servicios.

Situación Económica: Al realizar una compra se puede ver muy afectado dependiendo de cómo se encuentre la economía del consumidor, de los ingresos que tiene, sus ahorros o recursos disponibles.

Estilo De Vida:Se refiera a la forma de ser y actuar, es la forma en que vive la persona como expresa las actividades, sus intereses y opiniones; también es la forma como interactúa con su ambiente.

Personalidad Y Auto concepto.Son las características psicológicas que hace que una persona sea como es y se comporte del modo en que lo hace, la personalidad es usualmente descrita como: autoconfianza, dominio, autonomía, deferencia, sociabilidad, defensividad y adaptabilidad.Y con auto concepto se refiere a la imagen que tenemos de nosotros mismos

FACTORES SOCIALES

Las fuerzas que otras personas ejercen sobre el comportamiento de compra se llaman factores sociales.

Estas fuerzas se agrupan en tres áreas principales:

La FamiliaEste es un grupo de referencia primario el cual es el que tiene mas influencia en la persona. Se distinguen dos tipos de familia:La familia de orientación: está conformada por el padre y los hermanosLa familia de procreación: está conformada por el cónyuge y los hijos

Grupos De Referencia. Son los que tienen una influencia directa con el consumidor. Los grupos a los cuales la persona interactúa y pertenece se llaman grupos de pertenencia, y existe una sub-clasificación de ellos:Primarios: entre estos se encuentran la familia, los amigos, la escuela, compañeros de trabajo.Secundarios: estos son un poco mas formales, como lo son grupos de comercio, religiosos y profesionales.Otros grupos son a los que las personas no pertenecen, pero aspiran pertenecer.

Papeles Y EstatusSon los papeles que desempeña la persona en los diferentes grupos que pertenece a lo largo de su vida, como lo son clubs, la familia, el trabajo.

FACTORES PSICOLÓGICOS

Los factores psicológicos que operan dentro de los individuos determinan en parte el comportamiento general de las personas y de esta manera influyen sobre su comportamiento como consumidores. Las influencias psicológicas primarias sobre el comportamiento del consumidor son:

Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas de información para generar un significado.

Motivación: Las personas pueden tener numerosas necesidades en un momento dado y estas pueden ser: fisiológicas, de seguridad, sociales, de estima y autorrealización, según la jerarquía de necesidades de maslow. Un motivo es un impulso que persona suficientemente a una persona para que actúe y el satisfacer esta necesidad libera tensión en la persona.

Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una persona, causados por información y experiencia.

Creencias y Actitudes. Las personas tienen diferentes creencias y actitudes que han adquirido a lo largo de su vida, las cuales se relacionan debido a lo que han aprendido.

ROLES DEL COMPRADOR

Iniciador: Es quien decide que alguna necesidad no está satisfecha y desencadena el proceso de compra.

Influenciador: Tiene poder para orientar o para modificar la compra del producto.

Decisor: Es quien autoriza la compra.Comprador: Es la persona encargada de realizar la compra.

Usuario: Es la persona a la que está destinado el producto.

Iniciador

UsuarioInfluenciador

DecisorComprador

Principales Roles de Decisión Familiar

EJEMPLOS DE ROLES EN LA COMPRA

Producto: Formula láctea para niños.

Iniciador: La madre del niño se percata de que al niño no lo sustenta la leche materna.

Influensiador: El medico pediatra le sugiere la formula láctea NAN 1 al bebe para un mejor sustento.

Decisor: El padre del niño da el dinero para la compra de la formula láctea para el bebe.

Comprador : La mama realiza la compra de el alimento para su hijo.

Usuario: El bebe que consume su alimento.

El Consumidor en Venezuela

Actuación del consumidor venezolano, los diferentes argumentos de razonamiento que plantea el consumidor frente a determinado producto, las sensaciones, la necesidades que transmite ante determinadas marcas, las emociones que reviven y la percepción de 'su imagen social', son elementos que definitivamente intervienen en la forma en que cada persona actúa frente a una marca o un producto en especial. Es así como la escogencia para adquirir determinado bien, no es un simple hecho razonado, sino que esta delimitado por la posibilidad, económica de poseerlo.

¡GRACIAS!