NEGOCIACIÓN AVANZADA

Método de Negociación de Harvard.

Siete Elementos que lo sustentan

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Qué es negociar….

“Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o

no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente”

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David Lax & Jim SebeniusHarvard Business School

Marco Conceptual de la Negociación.

Tipos de Negociadores :

› El NEGOCIADOR DURO: Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio

› El NEGOCIADOR SUAVE: Piensa que es posible alcanzar acuerdos en los que todos ganan

› El NEGOCIADOR POR PRINCIPIOS: Su objetivo es lograr el acuerdo, se centra en los intereses y no en las posiciones.

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Características de un Buen Negociador

› Piensa rápido y claro› Se expresa bien y con facilidad› Capacidad de análisis y síntesis› Es impersonal› Es paciente› Es capaz de considerar objetivamente las

ideas de otras personas› Tacto, compostura y autocontrol› Buen Humor

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Tipos de Estrategias de Negociación.

› CREAR VALOR: Genera alternativas para beneficio mutuo. Todos ganan.

› RECLAMAR VALOR: Solo vale el trozo de pastel más grande. Lo que el otro pierde yo lo gano.

› EL DILEMA DEL NEGOCIADOR: Conjuga las dos anteriores. Es la única estrategia eficaz

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“Un buen negociador, es aquel que sabe

CREAR VALOR sin ser vulnerable a los que RECLAMAN…, y es capaz

de identificar el momento justo para RECLAMAR”

Los Siete Elementos del Método.

1. MAAN (alternativas al no acuerdo)

2. Intereses - Posiciones3. Opciones4. Criterios. Legitimidad5. Relación entre partes6. Comunicación7. Compromiso

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1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO

BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)

Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo› Ej. “Nos reservamos el derecho de ejercitar

las acciones legales oportunas” Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores

alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo

El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación.

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Enumerar las posibles alternativas

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Nosotros + - Ellos + -

1.2.3.

1.2.3.

Mejor MAAN

Nosotros Ellos

Mejorar nuestro MAAN› 1.› 2.› 3.› 4.› 5

Empeorar su MAAN› 1.› 2.› 3.› 4.› 5

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► Si mi MAAN es MEJOR que el resultado que previsiblemente puedo conseguir con la negociación, lo más adecuado será romper la negociación

y ejecutar el MAAN.

► Si el MAAN de la parte contraria es PEOR que el resultado que

previsiblemente pueda conseguir en la negociación hará todo lo posible por

alcanzar un acuerdo.

2. INTERESES - POSICIONES

Intereses vs. Posiciones Posiciones:

› Puntos de partida, motivaciones iniciales› Se han de convertir en intereses

Intereses:Motivaciones reales

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Pragmáticas

Interiores

Los intereses: Materia Prima de la negociación.

Trabajar con Intereses

a)Premisas1. Todos los intereses no son opuestos2. Centrarse en intereses olvidando las

posiciones facilita la creación de valor y la consecución de acuerdos.

3. Alejarse de los puntos de conflicto

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b) Valoración de Intereses

Intereses sutiles: reputación, justicia, estrategia, precedentes

Antecedentes Peor y mejor resultado en cada caso antes

de ofrecerlo como intercambio Fragmentación Rol contrario

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Intereses DiferentesNosotros Ellos

1.2.3.

1.2.3.

Intereses Compartidos

Nosotros Ellos

1.2.3.

1.2.3.

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3. OPCIONES.

a) Definición► Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.

► Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes

► Son la traducción física de los intereses

b) Premisas para generar opciones► El pastel siempre se puede agrandar.

► En las diferencias están los valores perseguidos.

► Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones.

► Adecuar las ideas surgidas a la estrategia elegida.

Harvard en conflictos globales

Intereses de Egipto

Opciones posibles Intereses de Israel

1.Máximo interés:

SOBERANIA

1. Diferencias intercambiables:

- Egipto desmilitarizar la zona

- Israel ceder la soberanía.

1. Máximo interés:

SEGURIDAD

2. Interés normal: Obtener la paz Prestigio de los mandatarios

2. Diferencias intercambiables:

2. Interés normal- Obtener la paz.- Prestigio de los

mandatarios

3. Mínimo interés:Disponer de fuerzas armadas en el Sinaí

3. Diferencias intercambiables:

3. Mínimo interés:Soberanía en el Sinaí

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4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.

- Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo. - Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir sus expectativas.- Referentes externos: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre.- Escribir el “discurso de la Victoria”.

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5. RELACIÓN

“ El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones

territoriales e institucionales”

“ Un acuerdo perdura en el tiempo cuando esta basado en el objeto;

no en los sujetos”

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Elementos de una buena relación:

Razón vs. Emoción

Dialogar vs. Predicar

Convencer vs. Imponer

Confianza vs. Recelo

Influencia vs. Coacción

Aceptación vs. Negación

6. COMUNICACIÓN

La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.

Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes.

Considerar las diferencias culturales. No tener prisa. Mensajes pausados y

claros.

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METODOLOGIA

Mis suposicionesQue pueden

entender ellosNuevo

planteamiento

1.2.3.4.5.

1.2.3.4.5.

1.2.3.4.5.

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7. COMPROMISO

“Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará”

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PLANTEAMIENTO

ESTRUCTURACIÓN

EJECUCIÓN

COMPROMISO

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METODOLOGÍA

1. Borrador del compromiso final

2. Compromiso final.

• Pasos previos: ¿Autoridad?, ¿Qué hará cada uno?, ¿Incentivos para el cumplimiento?

• Redacción documentada y veraz de las obligaciones a asumir por cada una de las partes.

LA ESTRATEGIA EN NEGOCIACIÓN

1. LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES› CORTO, MEDIO Y LARGO PLAZO› VISIBLES Y OCULTOS› STAKEHOLDERS DE LAS PARTES

2. EL PROCESO. LOS SIETE ELEMENTOS

3. DIRIGIR EL DILEMA DEL NEGOCIADOR› LOS TRAMOS

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INTERESESOPCIONESCRITERIOS

RELACIÓN Y COMUNICACIÓN

MAANCOMPROMISO