El proceso cognitivo de la toma de decisiones del consumidor
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Elaborado por: Rosibel Liendo H. MBA Mercadeo Cátedra: Comportamiento del consumidor
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Elaborado por:
Rosibel Liendo H.
MBA Mercadeo
Cátedra: Comportamiento del consumidor
MODELO: HOMBRE COGNITIVO:
Este modelo interpreta al consumidor como un
solucionador de problemas, pensante. Desde esta
perspectiva es frecuente que se interprete a los
consumidores como entes receptivos o en búsqueda
de productos y servicios que satisfagan sus
necesidades y enriquezcan sus vidas. Este modelo
cognoscitivo enfoca en los procesos mediante los
cuales los consumidores buscan y evalúan información
sobre marcas y sitios de ventas seleccionados.
En el contexto de este modelo, los
consumidores pueden ser visualizados como
sistemas de información, ya que el
procesamiento de información conduce a la
preferencias y finalmente a las intenciones de
compra.
Los consumidores también pueden usar una
estrategia de formación de preferencias que
está “basada en otro”, en la cual un amigo de
confianza establezca las preferencias por ellos.
A diferencia con el modelo de
hombre económico, el modelo de
hombre cognoscitivo describe de
una manera más realista la situación
en que el consumidor es incapaz de
obtener toda la información
disponible sobre cada opción.
Más bien, el proceso de búsqueda
de información por parte del
consumidor se detiene cuando
percibe tener información suficiente
sobre algunas de las alternativas,
para tomar una decisión adecuada.
Desde el punto de vista sobre el
procesamiento de información, es
frecuente que los consumidores
desarrollen reglas para decisiones
abreviadas llamadas Heurísticas,
para facilitar el proceso de toma de
decisiones.
El modelo cognoscitivo o de solución de problemas
describe a un consumidor que se encuentra entre los
modelos extremos del hombre económico y el hombre
pasivo, un hombre que no tiene un conocimiento
completo en consecuencia no puede tomar decisiones
perfectas pero que, a pesar de ello, busca activamente
información y trata de tomar decisiones satisfactorias.
El modelo cognoscitivo parece capturar la
esencia de un consumidor bien educado y
participativo que busca información sobre
las cuales pueda basar sus decisiones de
consumo.
Factores que influyen el comportamiento del consumidor:
Fundamentos del comportamiento cognitivo:
El modelo Cognitivo se basa en el pensamiento, explora la capacidad de
las mentes humanas para modificar y controlar la forma en que los
estímulos afectan nuestra conducta, sustenta al aprendizaje como un
proceso donde se modifican significados de manera interna. Estas
modificaciones las provoca el individuo.
El aprendizaje se realiza mediante la relación de diversos aspectos
registrados en la memoria, sin importar que hayan ocurrido en tiempos y
espacios distintos para producir conocimientos.
Las actitudes del r influyen en la
conducta de compra, punto en que la teoría
cognoscitiva entra en .
Aunque un conductualista buscaría relaciones de
estímulo y respuesta en la situación de compras, el
cognoscitivita atribuirá la conducta de compra al
uso de la experiencia pasada y a un conjunto de
actitudes específicas.
Las actitudes firmemente sostenidas tienden a
evitar que las personas presten a
estímulos conflictivos. En una situación de
mercadotecnia, tales estímulos son los esfuerzos
de publicidad de los competidores.
EJEMPLO:
Ordinariamente se requiere una publicidad de ventas muy
persuasiva para cambiar la actitud de una persona con respecto
a un producto o servicio que haya proporcionado satisfacción
previa. Por ejemplo es muy difícil cambiar la preferencia por
marcas de productos alimenticios. No se producirán cambios en
las preferencias de marcas, sino hasta después que los clientes
potenciales hayan probado otros productos, por lo cual los
comerciantes de artículos alimenticios trabajan arduamente
para inducir a los clientes potenciales a que prueben otros
productos. Las técnicas de reducir precios y dar cupones de
descuentos han sido eficaces, pero una vez que el cliente
potencial adquiere un producto competitivo, debe ser mejor que
el que había estado utilizando o de lo contrario, no se registrará
un cambio duradero en la conducta de compra.
