Estrategia para la Negociación de los

Precios

Grupo: El Gran Pez“…….. Tus sueños son el Limite”

Luz Roa BB-1005Marian Ferreras BI-7035Pedro Bibieca BH-4903Oneyda Cambero AE-1532Rocio Frías BD-9794Geisha Tejada 94-7751

Grupo: El Gran Pez“…….. Tus sueños son el Limite”

Los precios reflejan el poder que se posee en el mercado. Si se posee el control exclusivo de algo que la gente quiere los precios pueden entonces forzarse hasta el limite. Pero si la gente tiene la posibilidad de elegir entre dos ofertas, entonces la posición de la empresa se debilita y se ve forzada a reducir los precios. Cuanta mas competencia exista mayor será el numero de opciones disponibles y el mercado se encargará de clasificarlas.

Como tratar con los Grandes Clientes

Cuanto más se aproxime una empresa la situación de monopolio, con mayor facilidad podrá imponer su marca y su precio, al no tener producto sustituto, este puede controlar la cantidad de producto y el precio, mas sin embargo no significa que dicha industria deba cobrar lo que quiera para maximizar sus beneficios. Si no que debe averiguar sus costes y las características de la demanda del mercado.En un mercado libre e independiente las negociaciones deben presentarse con propiedad, es de mucha importancia identificar las cualidades del producto o servicio y hacerle ver al clientes lo importante que son esas cualidades. Y hay que buscar aquellos clientes que reciben pocas ofertas competitivas.

Porque negociar con grandes clientes?

Es mejor venderles a pocos clientes:• Aumenta la productividad• Menos inversión de capital• Menos publicidad• Y es más fácil desarrollar relaciones.Es de mucha importancia para las empresas mostrar gran interés por sus principales clientes. Ya que estos producen una parte enorme de sus ingresos Ejemplo: negociando un % de sus ingresos con esas grandes cuentas, para así incrementar los beneficios.

Existen diversos factores a tomar en cuenta a la hora de hacer una buena negociación, Por ejemplo: los vendedores deben prestar atención al modo como negociar con cuentas clave; ya que se trata de compradores duros e inteligentes que saben cómo utilizar su poder.En este caso el primer factor a tratar es el ESTILO o mejor dicho la personalidad con la que usted debe presentarse ante el cliente en su primera entrevista, puesto que. El aprenderá a cómo manejarle; si usted se muestra débil y poco decidido, reaccionara presionándole. Y si te muestra agresivo provocara un rechazo por su parte. Usted como representante o vendedor debe mostrar un estilo firme, amable y confidente y tener un buen conocimiento de todo lo relacionado con tu empresa y sobretodo de tu competencia y de las ofertas prometidas.

Conviene recordar que lo que interesa es la colaboración no el conflicto. A veces tendrá dificultades con los principales clientes, una queja, una diferencia de pareceres, pero si la relación es de amistad y cooperación podrá soportar este tipo de presiones, Al principio, no se puede permitir los conflictos a no ser que se encuentre en una posición muy poderosa, tendrá que saber que quiere de ello. Es decir que usted deberá analizar su situación , examinar sus antecedentes y valorar sus necesidades antes de realizar la presentación propia. Uno de los problemas que surgen tras la fase inicial en la que se trata de conocer al cliente, es que no se sabe hasta donde se podrá llegar.

No se sabe que volumen negociar ni que precio pedir . Si se cree que se puede conseguir hay que pedirlo pero hay que poner a prueba al cliente antes. Hay que ponerle la idea de que el precio es va a ser muy alto, y a su vez observar sus reacciones.

Para conseguir mantener el precio deberá vender la característica de calidad que diferencia a su producto de los productos de la competencia de precios mas reducidos. Quizás usted no espere recibirlo en serio , quizás el no piense en serio en pagarlo, el le hará una contra oferta, o peor aun no le hará ninguna oferta y simplemente le dirá que el precio es muy elevado.Nada de esto tiene importancia el reaccionara de la misma manera sea cual sea el precio que ofrezca. Es preferible empezar con precios altos porque sea cual sea el precio que pida el comprador tratara de reducirlo. Como normas generales hay que cuidar el estilo y la integridad. Si dice algo, hágalo con convencimiento y dele todo lo que prometa, pídale todo aquello que crea ser capaz de conseguir muéstrese valiente.

Puntos positivos Comprometido ya el contrato + 5 Unico Proveedor + 5 Tiene propuestas alternativas externas + 4

Experiencia en el mercado, clientes, negociaciones + 4

Grado de exclusividad en la propuesta + 5 Duración de las relaciones + 3 Acceso a sus múltiples puntos de Decisión, influencia + 3 Información sobre el cliente + 2 Problema vital para ellos + 2 Cohesión de las relaciones + 1

CUATRO ASPECTOS QUE SE DEBEN EVITAR

Puntos negativos Conexiones del cliente con los competidores - 3 Difícil acceso a nuestro equipo - 2 Información que el cliente posee sobre nuestra empresa, mercado, experiencia - 2 Pobre historial, experiencia - 2

En esta figura se exponen 10 puntos que pueden ayudarle a valorar la fuerza en las negociaciones con las cuentas principales.El poder depende de las alternativas con las que se enfrenta usted. Si el comprador dispone de cientos de proveedores que están deseando negociar con el, aun cuando le haga ofertas realmente buenas, sus productos sean realmente sólidos y sus precios muy reducidos usted tendrá sus dificultades. Por otra parte, se dispone de una demanda de su producto de tal magnitud que la fabrica no es capaz de cubrirla, esta racionando a todos los clientes y el no quiere comprarle a usted poco importa, habrá muchos que si lo hagan, sus precios serán elevados y si no hay un error en la estrategia.Vamos a dividir la negociación en cuatro fases. Defina los objetivos, aquellos que desea. Imagine el negocio en la cabeza. Haga la primera oferta. Manténgale enganchado con sus grandes ideas.Haga una lista de todo lo que desee obtener de él, el volumen total del negocio de cada uno de los grupos de sus productos locales en un periodo determinado de tiempo.

Muchas personas tratan de jugar seguro e inician la negociación con peticiones pequeñas con la intención de aumentarlas posteriormente. Por lo general, si comienza con poco, se quedara con ese poco.

Al establecer los objetivos, deberá fijar también el punto el cual deberá abandonar la negociación y cuando lo haga deberá de hacerlo de un modo amable dejando abierta una vía de reanudación. Se debe de conocer bien la base de la negociación.

Para ello tenga ordenados los objetivos y manténgalos frente a ellos, el objetivo máximo, el objetivo que espera conseguir y el limite mínimo. No trate de persuadirse de su tiempo únicamente por haber conseguido un contrato a cualquier precio.

Trate de exponer su idea principal de un modo abierto y diga que le gustaría discutirla con ellos.

Si usted le sorprende con una gran idea, y les pide una decisión inmediata entonces su respuesta será negativa y usted tendrá que soportar verles marchar.

EL AREA DE NEGOCIACION

El mejor trato para el vendedor

El peor trato para el vendedor

El peor trato para el comprador

El mejor trato para el comprador

NO HAY TRATO

Limites del vendedor

Limites del comprador

Espacio para la negociación

HAY TRATO POBRE

UN BUEN TRATO

Limites del compradorLimites del vendedor

A los clientes grandes es preciso mantenerle la ilusión de cada idea que se les ocurra. Es necesario convencerlos de que aunque una idea parezca difícil esta es perfectamente lograble o normal. Es importante mantenerse en contacto con los mismos ya que si se van tendríamos entonces que salir a buscarlos. Es primordial también pedirles que nos aporten sus ideas de forma abierta, comportándonos a la vez de una manera amable y firme.

En este caso se debe evitar los puntos muertos siempre y cuando le sea posible, ya que estos le podrian estancar su negociación. La razón y la lógica desaparecen si se deja llevar por los sentimientos.

El Mercado Exterior

Si se realizan negociaciones en diferentes monedas, conviene respetar el que se fije los precios en la moneda que sea mas fuerte de las dos, aumentando asi, la probabilidad a favor de quien realiza el negocioSiempre se debe escoger la moneda que sea mas beneficiosa a la la hora de cerrar el precio.

Pagos Aplazados

El precio del producto o servicio tendrá un valor diferente según la fecha en el que se efectúe el pago.Es decir si te pagan RD$1,000,000.00 desde el principio es mas rentable que si lo pagan dentro de un año.Si lo paga de inmediato se puede invertir en el banco de su preferencia y ganar % de beneficios.Además hay que tomar en cuenta ciertos factores para poder recibir el dinero en el futuro, por ejemplo, la inflación, aumento o disminución en las tasas cambiarias, etc.

Para fijar los precios se debe de hacer en conjunto con las condiciones de pago. Si el producto requiere un periodo de fabricación largo o si tiene que incurrir en gastos importantes al inicio del contrato pero este quedara bastante tiempo sin completarse, entonces podría resultar rentable el sistema de pagos a plazos

La Directiva debe proporcionales a los vendedores las herramientas de lucha para competir y hacer negociaciones con el cliente. Se le debe de actualizar la información de los precios y productos correctos en relación a los competidores.Cuando se manda a un vendedor a una situación de venta desesperada en el cual el producto no es ni siquiera aproximado en la calidad a los competidores, o su precio es excesivo, o sin ningún tipo de descuento, el vendedor se ve en una situación de venta en la que dispone solo de su habilidad.

Los tratos apresurados resultan a veces malos negocios

Si necesita un negocio desesperadamente, una negociación rápida será perjudicial, se debe conceder tiempo para maniobrar o pensar tanto como sea posible. Si se encuentra en una situación desesperada o pasa por una crisis financiera, no se le debe revelar a la otra parte.Tiene que ser capaz de dejar pasar los malos negocios.