UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ESTUDIO DE MERCADO Y ESTUDIO TÉCNICO-ADMINISTRATIVO PARA LA CREACIÓN DE UNA

EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EXTRAORDINARIOS

MIRTHA EUGENIA FRIELY SOSA

GUATEMALA, JUNIO 2004

UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

DEPARTAMENTO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ESTUDIO DE MERCADO Y ESTUDIO TÉCNICO-ADMINISTRATIVO PARA LA CREACIÓN DE UNA

EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTA DE ACTIVOS EXTRAORDINARIOS

Presentado al consejo de la Facultad

de Ciencias Económicas y Empresariales

Por:

MIRTHA EUGENIA FRIELY SOSA

Previo a conferírsele el Título de:

ADMINISTRADORA DE EMPRESAS

En el grado académico de:

LICENCIADA

GUATEMALA, JUNIO 2004.

AUTORIDADES UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR Rector Lic. Gonzalo de Villa, S. J. Vicerrector Académico Dr. René Poitevin Vicerrector Administrativo Arq. Carlos Haussler Secretario General Lic. Luis Quan

AUTORIDADES FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y EMPRESARIALES

Decano Lic. José Alejandro Arévalo Vicedecana Ma. Ligia García Secretario Ing. Gerson Tobar Director Administración de Empresas Ing. Rolando Josué Director Economía y Comercio Internacional Lic. Samuel Pérez Directora Contaduría Pública y Auditoría Licda. Claudia Castro Directora Mercadotecnia y Publicidad Mae. Ana María Micheo Directora Hotelería y Turismo Licda. Lilia de la Sierra Representantes de Catedráticos Lic. Hugo García

ante Consejo Lic. Edwin Arcano

Representantes de Estudiantes Colin Kent Banning ante Consejo Ana Haydee Montenegro

DEDICATORIA El presente trabajo de tesis y la culminación de mi carrera la dedico

principalmente a DIOS, por haberme permitido alcanzar mi meta de

graduarme, siendo madre, hija, esposa y estudiante a la vez.

A mi esposo Héctor Augusto por su apoyo, por los desvelos, esfuerzos y

enojos conjuntos, además de su ayuda económica, ya que sin ello, esto no

fuera posible.

A mis hijos, Héctor y Adrián por haberles robado un poco del tiempo que les

correspondía, mientras estudiaba la carrera y preparaba esta investigación.

A mis papás, Juanín y Olga, Héctor y Grace; por el apoyo constante y por las

tantas veces que madrugaron para cuidarme a mis hijos y por los días enteros

de paciencia con ellos.

A mis hermanos, Claudia, Juancho, Nadia y Mary por compartir mi dicha.

A la mamita a quien le hubiera gustado verme graduada.

A todas las personas que me sirvieron de aliciente para seguir adelante y

finalizar la carrera.

1

Resumen La presente tesis contiene el Estudio de Mercado y el Estudio Técnico-

Administrativo para la creación de una empresa de comercialización y venta de

activos extraordinarios. Estos activos son bienes que los bancos se han visto

obligados a aceptar en cancelación total o parcial de deudas contraídas por

terceros en dichas instituciones, sin embargo, para la realización de estos

estudios, se deberá entender como Maquinaria para Construcción.

Para determinar la demanda potencial para este producto, se diseñó el tamaño de

la muestra, utilizando como sujetos de estudio, las personas encargadas de la

toma de decisión de la compra de maquinaria en constructoras, arrendadoras,

empresas de movimiento de tierras, ingenios y municipalidades con el mayor

número de atención a habitantes.

Asimismo, se analizó la localización óptima de la empresa, requerimientos de

recurso humano, costos en que incurre el desarrollo de la misma, y requisitos

legales para inscribir legalmente la entidad.

Derivado de dichos estudios, se concluye que sí existe demanda potencial para el

producto y que su localización es la adecuada para obtener éxito, por lo que la

creación de INTERVENTAS es factible.

2

Introducción

Para la realización de esta investigación se tomaron en cuenta términos y

definiciones relacionadas con el estudio de mercado para determinar la

factibilidad de la creación de una empresa dedicada a la comercialización y venta

de activos extraordinarios, información que servirá para establecer las bases

necesarias para el funcionamiento adecuado de una organización con fines

empresariales, además de mencionar los requisitos mínimos para la creación y la

inscripción correspondiente.

En estos difíciles y cambiantes tiempos, el empresario o administrador no puede

dejar ningún factor sin evaluar. Debe contemplar todos los elementos que

puedan afectar su negocio y con base en ellos desarrollar los planes de la

empresa.

No existe lugar para la improvisación, todos los elementos deben ser

cuidadosamente analizados y basándose en ellos se deben generar estrategias

que garanticen la sobrevivencia y crecimiento a largo plazo de la empresa.

El éxito del proyecto puede garantizarse al utilizar las herramientas administrativas

y de mercadeo de una forma adecuada para atraer la demanda insatisfecha que

existe. El principal factor a tomar en cuenta es la posición ventajosa desde el

punto de vista del producto y su forma de comercialización mediante la empresa

INTERVENTAS.

3

I. Marco Referencial

1.1 Marco Contextual Los bancos y financieras son instituciones debidamente autorizadas para operar

legalmente dentro del territorio de la República, efectuando negocios que

consisten en el préstamo de fondos, obtenidos del público, mediante recibo de

depósitos o la venta de bonos, títulos u obligaciones de cualquier naturaleza.

Según el Artículo 3 de la Ley de Bancos, indica que los bancos autorizados

conforme a la ley, podrán realizar intermediación financiera bancaria, consistente

en la realización habitual, en forma pública o privada, de actividades que consistan

en la captación de dinero, o cualquier instrumento representativo del mismo, del

público, tales como la recepción de depósitos, colocación de bonos, títulos u otras

obligaciones, destinándolo al financiamiento de cualquier naturaleza, sin importar

la forma jurídica que adopten dichas captaciones y financiamiento.

Dentro de los servicios que prestan los bancos se encuentran otorgar créditos,

servicio que se concede mediante respaldos por una adecuada garantía fiduciaria,

hipotecaria, prendaria o una combinación de éstas, u otras garantías mobiliarias.

De estas garantías y del incumplimiento de los clientes en el pago de los créditos

otorgados surgen los Activos Extraordinarios.

Se denomina activos extraordinarios a aquellos bienes que aunque son propiedad

de un banco, no son propiamente del giro bancario.

Origen de los Activos Extraordinarios Para que existan activos extraordinarios es necesario:

a) Que previamente exista un crédito bancario,

b) Que haya incumplimiento en el pago por parte del deudor,

c) Que el deudor posea bienes que no estén excluidos del comercio de los

hombres por su naturaleza o por disposición de la ley

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d) Que los bienes pasen a ser propiedad de una institución bancaria,

e) Que estos bienes sean realizados por el propio banco, por tener prohibida

su conservación.

El activo extraordinario es consecuencia de la ejecución de un crédito bancario,

por consiguiente puede originarse del incumplimiento de un contrato de mutuo

hipotecario, un contrato de mutuo prendario, un contrato de mutuo fiduciario, una

letra de cambio, un pagaré, una factura cambiaria, bonos o cualquier contrato o

documento de crédito que vincule a un particular con una institución bancaria.

Según el Artículo 54 de la Ley de Bancos, los bancos y, en su caso, las demás

empresas del grupo financiero podrán recibir toda clase de garantías y adquirir

bienes raíces, establecimientos comerciales, mercaderías, acciones, documentos

de crédito, valores, prendas y bienes de toda clase, siempre que tal aceptación o

adquisición sea hecha de buena fe, en los casos siguientes:

a) Como garantía adicional, a falta de otra mejor, cuando fueren

indispensables para asegurar el pago de créditos a su favor, resultantes de

operaciones efectuadas con anterioridad;

b) Cuando a falta de otros medios para hacerse pago tuvieren que aceptarlos

en cancelación, total o parcial, de créditos a favor del propio banco y, en su

caso, las demás empresas del grupo financiero, resultantes de operaciones

legalmente efectuadas en el curso de sus negocios;

c) Cuando tuvieren que comprarlos, para hacer efectivos créditos a su favor, o

bien para la seguridad de su propia acreeduría; y,

d) Cuando le fueren adjudicadas en virtud de acción judicial promovida contra

sus deudores.

5

Los activos que posean y los que adquieran los bancos de acuerdo con lo anterior

se denominarán activos extraordinarios, los cuales deberán ser vendidos dentro

del plazo de dos años, contado a partir de la fecha de su adquisición.

Por lo anterior, se puede decir que activos extraordinarios están constituidos por

aquellos bienes que el banco se vea obligado a aceptar en cancelación total o

parcial de créditos a su favor, o bien los que por el mismo concepto le sean

adjudicados, en virtud de acción judicial promovida contra sus deudores. Con

base en lo anterior, puede afirmarse que la adquisición de activos extraordinarios,

no forma parte de las operaciones corrientes de los bancos, y por lo tanto, están

obligados a venderlos.

Barquín (1998) en su estudio de tesis nos muestra diferentes conceptos y

terminologías relacionadas con el tema como lo son:

Clasificación de Activos Extraordinarios

a) Bienes Muebles

b) Bienes Inmuebles

Bienes Muebles

Son los bienes generados por créditos concedidos con garantía prendaria o que

se cubre con los bienes del deudor en caso de una acción judicial. Generalmente

estas garantías o bienes, están constituidos por mercadería, ganado, fertilizantes,

maquinaria, productos químicos, títulos de créditos o valores, vehículos,

medicinas, productos industriales, repuestos en general, acciones, obras de arte,

productos agrícolas, tales como: café, algodón, azúcar, semillas mejoradas y

otros bienes.

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Bienes Inmuebles

Son aquellos se generan por créditos concedidos con garantía hipotecaria,

generalmente están constituidos por fincas urbanas, rurales, con cultivos

permanentes, terrenos con o sin construcción, casas, edificios, comercios, etc.

Activos Extraordinarios Bancarios Se denomina así a aquellos bienes que aunque son propiedad de un banco, no

son propiamente del giro bancario.

Origen de los Activos Extraordinarios a) Que previamente exista un crédito bancario,

b) Que haya incumplimiento en el pago por parte del deudor,

c) Que el deudor posea bienes que no estén excluidos del comercio de los

hombres por su naturaleza o por disposición de la ley

d) Que el bien pase a ser propiedad de una institución bancaria,

e) Que estos bienes sean realizados por el propio banco, por tener prohibida su

conservación.

Naturaleza Jurídica de los Activos Extraordinarios La terminología es bancaria, siendo un nombre compuesto formado por dos

palabras: ACTIVO: que es el total de bienes que posee una persona,

EXTRAORDINARIO: por originarse del incumplimiento de un contrato bancario,

pues su fin principal no es la adquisición de bienes.

El activo extraordinario es consecuencia de la ejecución de un crédito bancario,

por consiguiente puede originarse del incumplimiento de un contrato de mutuo

hipotecario, un contrato de mutuo prendario, un contrato de mutuo fiduciario, una

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letra de cambio, un pagaré, una factura cambiaria, bonos o cualquier contrato o

documento de crédito que vincule a un particular con una institución bancaria.

Dentro de los activos extraordinarios, se encuentra maquinaria para construcción,

que según el Colegio de Ingenieros de Guatemala (2004), Maquinaria para

construcción: Es el conjunto de máquinas destinadas para realizar o fabricar

obras de arquitectura o ingeniería, entre las que se encuentran retroexcavadoras,

motoniveladoras, mini-cargadores, cargadores frontales, excavadoras, tractores,

compactadotas, zanjeadoras, pavimentadotas, mini-excavadoras, maquinaria para

compactación y asfalto.

El sector Construcción en Guatemala Según la Cámara de la Construcción de Guatemala, la historia económica

moderna de Guatemala se encuentra estrechamente vinculada al sector

construcción, el cual representa actualmente el 2.1% del Producto Interno Bruto

–PIB- del país.

La construcción juega un papel importante dentro de la economía guatemalteca,

debido a que pretende conservar la infraestructura existente como obras públicas

(escuelas, hospitales), infraestructura vial (carreteras, puentes), infraestructura de

transportes (aeropuertos, puertos), así como dotar de viviendas adecuadas a la

población y contribuir a resolver el problema habitacional; por consiguiente, el uso

de maquinaria para construcción es vital en la realización de todos los proyectos

relacionados con dicha actividad, tanto a nivel Gobierno como a nivel de la

iniciativa privada.

Derivado de lo anterior, se hace necesaria la existencia de una empresa que se

dedique a la comercialización y venta de dichos activos, debido a que es

importante contar con una empresa formalmente establecida, que proporcione

confiabilidad a dichas instituciones y por consiguiente, estabilidad empresarial y

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económica a sus propietarios, por tal razón se llevará a cabo el estudio de

factibilidad de la creación de INTERVENTAS, como respuesta a tal necesidad.

Para la realización del presente estudio se investigaron, como referencia, tesis

publicadas, entre ellas:

García (2004) en su tesis “Estudio de Mercado para la venta de melaza en

bodegas del oriente”, el objetivo principal es determinar la viabilidad de vender

dicho producto, por medio de estudio de mercado determinó que no existen

puntos de venta en la cabecera departamental de Jutiapa, y que sí existe

demanda de ese producto.

Ayala (2004) en su tesis “Estudio Técnico-Administrativo para la venta de melaza

en bodegas del oriente”, planteó como objetivo determinar la viabilidad de vender

dicho producto. En la realización de dicho estudio se demostró que este proyecto

es técnicamente viable con relación a localización óptima, tamaño de la planta, y

requerimiento de personal, destinado para poner en marcha el proyecto.

Grajeda (2004) en su tesis “Estudio de Factibilidad de la implementación de una

ventanilla única para las inversiones en Guatemala. Caso: Acuerdo Gubernativo

532-92 del 13 de julio de 1992”, cuyo objetivo es determinar la implementación de

la misma que centralice el proceso de inscripción de comerciantes, empresas,

autorizaciones y/o registro de actividades mercantiles en Guatemala, para

realizarlos en el menor tiempo y costo posible, demostró mediante el estudio

técnico, que la localización óptima para la ventanilla es en el tercer nivel del

Registro Mercantil por su mayor y mejor acceso, seguridad y ambiente.

Contreras (2003) en su tesis “Estudio de Prefactibilidad para la creación de una

fábrica de uniformes escolares”, planteó como objetivo crear dicha fábrica, sin

embargo, al realizar el estudio de mercado, pudo determinar que la demanda de

9

mercado para este proyecto, no está dispuesta a cambiar su proveedor actual, por

lo que se realizó otro estudio de mercado para identificar un nuevo mercado.

Illezcas (2003) en su estudio “Planeación de un estudio de factibilidad para la

instalación de un instituto de educación para el hogar en la ciudad de Santa Lucía

Cotzumalguapa”, plantea como objetivo definir los lineamientos que deben seguir

en la instalación del instituto, por lo que el estudio técnico, les permitió encontrar la

localización óptima para dicho proyecto, misma que será determinante en el éxito

del instituto.

Batres (2001) en su tesis “Proyecto de prefactibilidad para la creación de una

academia de baseball para niños en la ciudad de Guatemala”, plantea como

objetivo crear dicha academia, para lo cual concluyó en desarrollar dicho proyecto

debido a los resultados obtenidos con relación a la demanda que tiene el mismo,

resultado obtenido por medio del estudio de mercado realizado a padres y niños,

mismo que demuestra su aceptación.

Jiménez (2001) en su tesis “Importancia de la evaluación de proyectos y

Funciones Administrativas al invertir en el Sector Inmobiliario. Caso Específico:

Construcción de Viviendas”, planteó como objetivo principal, identificar los pasos

que se siguen actualmente al evaluar proyectos, así como el papel que juegan las

funciones administrativas dentro del proceso de ejecución de los mismos en el

sector de la construcción de viviendas, llegando a la conclusión que muchas

empresas en el pasado, no le dieron mayor importancia a la evaluación de

proyectos antes de llevarlos a cabo, sin embargo, se conoce que la mayoría de los

inversionistas, sí realizan el estudio de mercado para determinar la viabilidad de

los nuevos proyectos y que debido a su implementación, consideran tener

información suficiente para iniciar los mismos.

Mérida (2000) en su tesis “Estudio de Factibilidad del montaje de una industria

textil en el ramo de teñido y acabados enfocada al mercado de exportación de

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tejido circular de punto 100% algodón y sus mezclas con fibras sintéticas”, planteó

como objetivo principal determinar la factibilidad de esta industria que esté

específicamente dedicada al mercado de exportación, en el cual concluyó que sí

es factible el montaje de la planta, debido a que los resultados del estudio de

mercado realizado para determinar el mercado potencial, demostraron que existe

demanda insatisfecha por lo que es un nicho de mercado viable.

Ramírez (1999) en su tesis “Estudio de factibilidad financiera para una sucursal de

una venta de materiales eléctricos en la ciudad de Guatemala” cuyo objetivo es

determinar si esta empresa debía abrir una tercera sucursal en calle Martí,

adicional a las ya existentes; por lo que se realizó un estudio de mercado, el cual

determinó que sí existe demanda en dicho sector, ya que las alternativas de

compra no pueden ofrecer la variedad que dicha demanda requiere.

Mendizábal (1996) en su trabajo denominado “Estudio a nivel prefactibilidad para

el desarrollo del cultivo canelero en Guatemala” se fijó como objetivo establecer

las bases que sirvieran de guía en la toma de decisiones a aquellas personas o

entidades interesadas en la producción de canela. Mediante una investigación de

mercados específica para la producción de este cultivo, se determinó que la

producción de canela actual no satisface los gustos de los consumidores

guatemaltecos, sin embargo, sí puede procesarse la canela para su consumo en

polvo, ya que en esa presentación sí tiene mercado en Guatemala.

11

1.2 Marco Teórico 1.2.1 Estudio de Mercado

Stanton, Etzel y Walker (1995) Mercado: se entiende por mercado al área en que

coinciden las fuerzas de la oferta y demanda, para realizar intercambios de bienes

o servicios a un precio determinado.

Según Alcaraz (2001) Estudio de Mercado: es el medio para recopilar, registrar y

analizar datos en relación con el mercado específico al cual la empresa ofrece sus

productos.

El estudio de mercado es necesario hacerlo para saber con exactitud si el

mercado está dispuesto a aceptar el producto o bien, que ofrecemos, si éste tiene

una demanda satisfecha o ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en

el mercado, determinar la cantidad de bienes que el mercado está dispuesto a

consumir y a qué precio, y conocer cuales son los medios que se emplean para

hacer llegar los bienes y servicios a los usuarios.

Este estudio es el primero a realizar para obtener los elementos monetarios que

permitan evaluar el aspecto financiero de un proyecto. Es uno de los más

importantes y complejos en el estudio de proyectos, ya que más que describir y

proyectar los mercados relevantes para el proyecto, deberá proveer la información

de ingresos y egresos que de él se deriven.

Además, indicará si el mercado es o no sensible al bien o servicio producido y la

aceptabilidad que tendrá en su consumo o su uso, permitiendo, de esta forma,

determinar la postergación o rechazo de un proyecto, sin tener que asumir los

costos que implica la realización de los estudios posteriores.

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El estudio de mercado, objeto de esta tesis, será realizado para determinar el

potencial de mercado para una empresa de comercialización y venta de activos

extraordinarios.

Definición del Producto Según Kotler y Armstrong (1998) Producto: es cualquier cosa que se pueda

ofrecer a un mercado para atraer la atención, para su adquisición, su empleo o su

consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad. Incluye objetos

físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas.

Para efectos del presente estudio el producto principal será maquinaria para

construcción.

Demanda Baca (2001) Demanda: es la cantidad de bienes y servicios que el mercado

requiere o solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un

precio determinado.

Se deberá determinar y medir cuales son las fuerzas que afectan los

requerimientos del mercado con respecto a un bien o servicio así como determinar

la posibilidad de participación del producto del proyecto en la satisfacción de dicha

demanda.

En el presente proyecto, se pretende determinar la demanda que tienen las

máquinas para construcción en el mercado guatemalteco.

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Oferta Para Baca (2001) Oferta: es la cantidad de bienes o servicio que un cierto número

de oferentes (productores) está dispuesto a poner a disposición del mercado a un

precio determinado.

Persigue medir las cantidades y condiciones en que una economía puede y quiere

poner a disposición del mercado un bien o servicio. Para poder realizar un mejor

análisis se debe tomar en cuenta: número de productores, localización, capacidad

instalada y utilizada, calidad y precio de los productos, planes de expansión,

inversión fija y número de trabajadores.

Para efectos de este proyecto, se analizan las empresas que ofrecen maquinaria

para construcción en Guatemala.

Competencia Para Guiltinan y Paul (1998) Competencia: son todas aquellas empresas que

están en capacidad, a través del tiempo, de ganar o perder una parte sustancial

de clientes, unas en relación con las otras, por cuanto sirven a los mismos clientes

y ofrecen beneficios similares.

Al determinar la competencia, se analizan los beneficios o productos que ofrecen

las empresas que venden maquinaria para construcción.

Precios Kotler y Armstrong (1998) Precio: es la cantidad monetaria a la que los

productores están dispuestos a vender, y los consumidores a comprar un bien o

servicio, a un precio determinado.

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Para Baca (2001) el Análisis de los precios es la determinación de los precios

comerciales del producto, el cual servirá de base para el cálculo de los ingresos

probables del proyecto en el futuro. También servirán para comparar entre el

precio comercial y el precio probable al que se pudiera vender un producto

determinado.

Para efectos del presente proyecto, se analizó que precios están dispuestos a

pagar los consumidores de maquinaria para construcción.

Comercialización del Producto Para Kotler y Armstrong (1998) Comercialización del Producto: es el proceso de

poner un producto o un servicio a la disposición del consumidor o del usuario de

negocios, para su utilización o consumo.

En esta etapa se mueven los bienes de los productores a los consumidores,

mediante distribución, determinación de puntos de venta, posición, fuerza de

ventas, así como orientación de las operaciones de negociación y promoción.

Dentro de los objetivos de la publicidad se pueden clasificar tres, la publicidad

informativa, la persuasiva y la de recordatorio.

Para efectos de este estudio se analizó la forma más adecuada de hacer llegar el

producto, en este caso, maquinaria para construcción, hacia los consumidores

finales.

1.2.2 Estudio Técnico-Administrativo Para Sapag, Nassir y Reinaldo (2003) Objetivo del Estudio Técnico: es llegar a

determinar la función de producción óptima para la utilización eficiente y eficaz de

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los recursos disponibles para la producción del bien o servicio deseado. De la

selección de la función óptima se derivarán las necesidades de equipos y

maquinaria, mano de obra, insumos o materia prima, etc., lo que permitirá

cuantificar el costo de operación.

Estudia la viabilidad técnica de las posibilidades materiales, físicas y químicas de

producir el bien que desea generarse con el proyecto. Muchos proyectos nuevos

requieren ser probados técnicamente para garantizar la capacidad de su

producción, incluso antes de determinar si son o no convenientes desde el punto

de vista de su rentabilidad económica.

Descripción del proyecto Según Baca (2001) Tamaño de un Proyecto: es su capacidad instalada, y se

expresa en unidades de producción por año.

Para Sapag, Nassir y Reinaldo (2003) Descripción del tamaño del Proyecto: es

fundamental para la determinación de las inversiones y costos que se derivan del

estudio técnico, éste responde a un análisis interrelacionado de una gran cantidad

de variables de un proyecto: demanda, disponibilidad de insumos, localización y

plan estratégico comercial de desarrollo futuro de la empresa que se crearía con el

proyecto.

La cantidad demandada proyectada a futuro es quizás el factor condicionante más

importante del tamaño, aunque éste no necesariamente deberá definirse en

función de un crecimiento esperado del mercado, ya que, el nivel óptimo de

operación no siempre será el que maximice las ventas. Aunque el tamaño puede

ir posteriormente adecuándose a mayores requerimientos de operación para

enfrentar un mercado creciente, es necesario que se evalúe esa opción contra la

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de definir un tamaño con una capacidad ociosa inicial que permita responder en

forma oportuna a una demanda creciente en el tiempo.

Localización óptima del proyecto Para Sapag, Nassir y Reinaldo (2003) La Localización Óptima del Proyecto:

puede determinar el éxito o fracaso de su negocio. Por ello, la decisión acerca de

donde ubicar el proyecto obedecerá no sólo a criterios económicos, sino también a

criterios estratégicos, institucionales, e incluso, de preferencia emocionales. Con

todos ellos, sin embargo, se busca determinar aquella localización que maximice

la rentabilidad del proyecto.

Adquisición de equipo y maquinaria Para Baca (2001) La Adquisición de Equipo y Maquinaria: es importante conocer

que información se debe tomar en cuenta, la cual afecta directamente la elección,

ya que sirve para comparar varios equipos y así determinar el equipo adecuado.

Factores a tomar en cuenta en la elección de equipo y maquinaria:

a) Proveedor. Presentación formal de cotizaciones.

b) Precio. Determinar inversión inicial.

c) Dimensiones. Determinar distribución de la planta.

d) Capacidad. Número de máquinas a adquirir.

e) Mano de obra necesaria. Determinar el mobiliario necesario para cubrir el

equipo total de mano de obra.

f) Costo de mantenimiento. Costo a incurrir por la adquisición de cierto

equipo o maquinaria.

g) Consumo de energía eléctrica. Consumo de watts/h dependiendo de la

maquinaria.

h) Infraestructura necesaria. Espacio adecuado.

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Estudio Administrativo y Legal Proceso Administrativo

Según Terry y Franklin (1992), el Proceso Administrativo: se considera a manera

del núcleo esencial de la administración y en lo general se ve como un formato

efectivo para iniciar la administración, aplicando las funciones administrativas

como lo son planeación, organización, integración, dirección y control.

Todos los elementos del proceso administrativo son totalmente necesarios para la

creación y administración adecuada de todas las áreas de la organización, de

cualquier tipo de empresa, sin importar su tamaño; por lo tanto, se menciona el

proceso administrativo en el presente trabajo.

Al estudiar la administración de una empresa, se debe de considerar la gestión por

parte del dueño, como un proceso dinámico, por tanto se debe de dividir la

actividad de éste en varias funciones, a lo cual se le conoce como el proceso

administrativo.

Por lo anterior, se definen las cinco funciones que integran el proceso

administrativo.

Planeación

Koontz y Weihrich (1998) Planeación: implica seleccionar misiones y objetivos, así

como las acciones necesarias para cumplirlos, y requiere por lo tanto de la toma

de decisiones, la elección de cursos futuros de acción a partir de diversas

alternativas. Es importante que las empresas cuenten con una planificación específica, ya que

ésta existe desde hace mucho tiempo, todas las empresas, grandes o pequeñas

hacen algún tipo de planificación, aunque no lo nombren así. Existe la planeación

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formal o informal, el establecimiento de objetivos, estrategias, de políticas, de

procedimientos, de reglas, de programas y de presupuestos.

Misión

Es la declaratoria del objetivo de la empresa dentro de un mercado general,

incluyendo las necesidades que se van a cubrir con cada uno de los productos

que se ofrecen. Es un enfoque con el cual la organización percibe el medio en el

que se desenvuelve y la orienta para tomar decisiones relativas a éste.

Visión

Según Ruano (1999) Visión: es la que determina hasta dónde quiere llegar una

empresa. La aspiración máxima de una compañía. Se debe entender entonces

como la guía que dará una dirección a la empresa y marcará el rumbo que

seguirá. Antes de formular la misión de la compañía, se debe definir su visión.

Objetivos de la empresa

Para Menguzzato y Renau (1992) Objetivo: puede ser entendido como una

posición preconcebida o planificada que se desea alcanzar, también puede ser

entendido como un resultado que se desea lograr.

Organización

Para Stoner, Freeman y Gilbert (1996) Organización: es un conjunto de personas

que trabajan juntas de una manera estructurada, para alcanzar una meta concreta

o un conjunto de éstas.

Para Betancourt (1994) la organización es la parte más importante de la vida de

una institución. Es el factor decisivo de su éxito o de su fracaso, ya que significa

que los administradores coordinen los recursos materiales y humanos de la

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empresa, para que cada miembro de la misma conozca que tiene que hacer y

quien toma las decisiones. Diseño organizacional:

Para Stoner (1996), el Diseño Organizacional: consiste en determinar la estructura

de la organización que es más conveniente para la estrategia, el personal, la

tecnología y las tareas de la organización. El diseño organizacional gira alrededor

del funcionamiento interno y externo de la empresa. El ejercicio de la

administración en el diseño de una organización, está basada en cuatro puntos

esenciales: la división del trabajo, la departamentalización y la jerarquía.

Descripción de los Puestos

Según Chiavennato (1996) Descripción: se orienta al contenido del puesto (qué

hace el ocupante, cuándo lo hace, cómo lo hace y porqué lo hace).

Manual de Puestos y Funciones

Este Manual contiene las responsabilidades y obligaciones específicas de los

diferentes puestos que integran la estructura organizacional, a través de la

descripción de las funciones rutinarias de trabajo para cada uno de ellos.

Se utiliza generalmente en aquellas empresas estructuradas de manera funcional,

es decir, que están divididas en sectores en donde se agrupan los especialistas

que tienen entrenamiento e intereses similares, definiendo las características de

cada puesto de trabajo, delimitando las áreas de autoridad y responsabilidad,

esquematizando las relaciones entre cada función de la organización.

Describe el nivel jerárquico de cada puesto dentro de la organización, así como su

relación de dependencia, es decir, el lugar que ocupa el puesto dentro de la

estructura organizacional, a que posiciones esta subordinado directa e

indirectamente y cual es su relación con otros puestos de trabajo. Al igual que el

Manual de Normas y procedimientos también es aconsejable elaborarlo para cada

una de las áreas que integran la estructura organizacional de la empresa, ya que

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elaborar uno solo en forma general representaría ser un documento muy complejo,

por pequeña que sea la organización.

Está integrado por la descripción de cada puesto de trabajo y los perfiles ideales

para la contratación de futuros ocupantes de los puestos; por lo tanto la

integración de varias de ellos representa al Manual de Puestos y Funciones.

La descripción de puestos de trabajo abarca la siguiente información:

Identificación del Puesto de Trabajo

Nombre

Área de desempeño

Codificación

Descripción genérica (objetivo)

Listado de funciones y atribuciones inherentes al puesto

Diarias o frecuentes

Semanales

Quincenales

Mensuales

Trimestrales

Semestrales

Anuales

Ocasionales o eventuales

Requisitos del ocupante del puesto (perfil)

Nivel académico

Habilidades y destrezas

Conocimientos técnicos y/o específicos

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Organigrama

Según Koontz y Weihrich (1998) Organigrama: es una gráfica que señala las

relaciones entre los departamentos y puestos de una organización, así como los

niveles jerárquicos.

Según Reyes (1995) los organigramas tienen las siguientes funciones:

• La división de funciones.

• Los niveles jerárquicos.

• Las líneas de autoridad y responsabilidad.

• Los canales formales de comunicación.

• La naturaleza lineal o personal del departamento.

• Los jefes de cada grupo de empleados, trabajadores, etc.

• Las relaciones que existen entre los diversos puestos de la empresa y

en cada departamento o sección.

Integración de Personal

Según Reyes (1995) Integración: es obtener y articular los elementos materiales y

humanos que la organización y la planeación señalan como necesarios para el

adecuado funcionamiento de un organismo social.

El procedimiento de integración de personal incluye:

• Planeación de personal, que incluye personal necesario por

departamento, imposición de nuevos puestos, retiros, promociones y

potencial humano para cubrir puestos.

• Requisición de personal, se solicitan los subordinados necesarios.

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• Reclutamiento de personal, significa que personas ajenas a la empresa

sean candidatos a ocupar un puesto dentro de la misma. Se ocupa de

desarrollar un grupo de candidatos acorde a los planes de recursos

humanos. Los candidatos se encuentran por medio de anuncios en el

periódico, agencias de empleo, recomendaciones y visitas a

universidades o centros de estudios.

• Selección de personal, es elegir al candidato idóneo para el puesto,

entre distintos candidatos, esto se logra a través de entrevistas,

solicitudes, pruebas de empleo y habilidades.

• Inducción, proceso de socialización de la organización hacia el nuevo

empleado, ya que formará parte de ella.

Dirección

Reyes (1995) Dirección: se centra en el concepto de la coordinación como la

esencia de la administración. Por su parte el propietario debe de coordinar de

manera eficiente el trabajo de cada empleado, tomando en cuenta la opinión del

mismo y teniendo siempre comunicación abierta. Se debe dejar claro que no se

coordina para dirigir, sino que se dirige para coordinar.

Para Anzola (1999) la dirección es la capacidad para guiar y motivar a los

trabajadores para lograr los objetivos de la empresa, mientras que, al mismo

tiempo, se establecen relaciones duraderas entre los empleados y la empresa. Se

crea un compromiso. Según Rodríguez (1997) las órdenes o instrucciones emitidas por el empresario a

sus empleados deben de poseer las siguientes características:

23

o Claridad

o Ser razonables.

o Ser entendibles por parte del empleado.

o Ser compatibles con los objetivos de la empresa.

o Especificar el período de tiempo dentro del cual debe de ser llevada a

cabo.

o Explicar al empleado la razón de la orden.

Control

Para Reyes (1997) Control: es en donde se verifica que las actividades reales

corresponden a las actividades planificadas.

Según Robbins (1996), los tipos de control son:

Control Preventivo: el cual anticipa problemas y está dirigido hacia el futuro, ya

que se hace antes de que ocurran los problemas.

Control Concurrente: es el que se aplica mientras las actividades están

ocurriendo, éste corrige mientras se presenta el error a través de una

supervisión directa.

Control por retroalimentación: este tipo de control se aplica cuando las tareas

ya han concluido, corrige después de que el mal ya está hecho.

Asimismo, explica que la empresa debe tratar de imponer el menor número de

controles para producir resultados deseables, ya que el costo y el tiempo de

implementación son elevados. Tomando en cuenta que un sistema de control

efectivo debe de poseer las siguientes cualidades: exactitud, oportunidad,

economía, flexibilidad, comprensión, simpleza, criterios razonables y al final una

acción correctiva señalando el problema pero indicando la solución.

24

Koontz y Weihrich (1998) exponen que el proceso básico de control implica tres

pasos que son:

Establecimiento de normas: el primer paso es establecer planes, con criterios

de desempeño, para que los administradores puedan recibir señales de como

marchan las cosas a fin de que no tengan que vigilar cada paso de la

ejecución.

Medición del desempeño: se debe de realizar con fundamento en la previsión

con el fin de que las desviaciones puedan detectarse antes de que ocurran y

evitarse mediante las acciones apropiadas.

Corrección de desviaciones: las normas deben de reflejar los puestos de la

estructura organizacional, así que si el desempeño se mide en

correspondencia con ellas, es más fácil corregir desviaciones.

Reyes (1996) el control se maneja como el cierre del ciclo del proceso

administrativo, ya que se debe tomar como medio de previsión. El control se da

en todas las funciones administrativas, por lo que es un medio para administrarlas

y mejorarlas.

Requerimiento de Recurso Humano

Este será posible cuantificarlo, dependiendo de la demanda del producto, ya que

se tendrá necesidad de mano de obra especializada en ventas o mercadeo y así

asignarles su salario o comisión de acuerdo a las ventas, lo que servirá para

calcular costos de operación.

25

Debe establecerse personal técnico y administrativo, y determinar el número

requerido de cada una de las áreas, así como deben considerarse los salarios a

pagar, prestaciones y otros pagos relacionados con la actividad.

Asimismo, se deberá elaborar un organigrama, dependiendo del personal

existente dentro de la organización, que sea útil para tener una visión clara de los

puestos y jerarquías.

Marco Legal de la empresa Según Baca (2001) es necesario conocer la legislación vigente que puede ser

aplicable al proyecto, como lo son pago de impuestos sobre productos de trabajo y

actividades mercantiles, condiciones generales de seguridad, higiene,

prestaciones para el trabajador, legislación bancaria sobre financiamiento a

empresas y otros.

Es importante conocer que tanto la constitución como la mayoría de los códigos y

reglamentos locales, regionales y nacionales, repercuten de alguna manera sobre

un proyecto, por lo que se deben tomar en cuenta, ya que toda actividad

empresarial y lucrativa se encuentra incorporada a determinado marco jurídico. 1.2.3 La Empresa

La empresa objeto de estudio, es una idea que se crea de la necesidad de los

bancos por liquidar los activos extraordinarios, y por consiguiente, de la

necesidad de un usuario de bancos de estudiar la opción de abrir una empresa

que se dedique exclusivamente a negociar los mismos; por lo que surge la idea de

crear esta empresa con el nombre de INTERVENTAS.

26

Para Anzola (1999) “Empresa es toda aquella organización o grupo que realiza

actividades comerciales e industriales y que provee bienes y servicios para

mantener y mejorar la calidad de vida de las personas”.

Empresa es toda aquella organización que fue creada con un determinado objetivo

y con el fin de satisfacer alguna necesidad.

La explicación que Ginebra (1997) da sobre este tema es el siguiente “Las

empresas se forman con la finalidad principal y primordial de obtener lucro o

ganancia”. Hacer negocio y hacer dinero, sobre la base de entregar bienes o

servicios es la causa de crear una empresa.

Elementos que forman la empresa:

Según Reyes (1997) la empresa está formada, esencialmente por cuatro clases de

elementos: bienes materiales, hombres, bienes o servicios y capacidad

empresarial.

Bienes materiales (tierra): Abarca las instalaciones, maquinaria y equipo

materias primas, edificios, etc., todo esto sirve para multiplicar la capacidad

productiva del hombre.

Hombres (trabajo): Se explica que es el recurso humano de la empresa,

obreros, empleados, supervisores inmediatos, los técnicos, los altos ejecutivos

y los directores. El trabajo es el esfuerzo dirigido hacia la realización de algún

objetivo, de tal manera que el ser humano trabaja tanto para obtener medios

de subsistencia personal y familiar como para desplegar sus habilidades y

alcanzar metas personales. Es el elemento eminentemente activo en la

empresa y, desde luego el de máxima dignidad.

27

Bienes o servicios (capital): Es lo que la empresa posee para ofrecer a sus

clientes potenciales.

Capacidad empresarial: Es la manera intelectual de ordenar todos los

elementos de una manera equilibrada y estable para el buen funcionamiento

de la empresa.

Clasificación del Sistema Empresarial en Guatemala Cuadro No. 1

Empresa

No.

Empleados

Características

1. Microempresa Entre 3 y 5 Pueden estar dentro de un círculo familiar, y tener una economía subterránea (que no están declaradas legalmente) y/o una economía de subsistencia (las personas la forman cuando no tienen trabajo y de ello viven; por ejemplo: los talleres mecánicos clandestinos, tortillerías, etc.

2. Pequeña Entre 5 y 20 Se encuentran declaradas legalmente, llevan una contabilidad, su capital neto oscila entre Q.20,000 y Q.1,000,000.

3. Mediana Entre 21 y 60 Cumplen con todos los requerimientos legales y su capital neto oscila entre Q.1,000,000 y Q.5,000,000.

4. Grande De 60 en adelante

Son empresas legalmente establecidas y su capital neto es de Q.5,000,000 en adelante.

Fuente: Cámara de Industria Guatemalteca, (2000).

Tipos de pequeñas empresas: Empresas de Transformación. Empresas de Servicio. Empresas de Comercialización.

28

Luego de conocer cuales son las principales características de la pequeña

empresa, se da un concepto de lo que es la pequeña empresa de comercialización

y venta.

Pequeña empresa de comercialización y venta Anzola (1999) Pequeña empresa de comercialización y venta: este tipo de negocio

es aquel que compra los bienes que una empresa de transformación produce para

luego venderlos a sus propios clientes, con lo cual presta un servicio a la

comunidad y obtiene una ganancia. Es decir, comercializa los bienes y servicios.

29

II. Planteamiento del Problema

Un país en vías de desarrollo requiere de la creación de todo tipo de negocios,

como lo es INTERVENTAS, que será una empresa dedicada a la comercialización

y venta de activos extraordinarios, los cuales son bienes que han pasado a ser

propiedad de los bancos por el incumplimiento de terceros, en el pago de créditos

otorgados con anterioridad; y debido a que no es su giro habitual, la venta de

éstos, surge la necesidad de crear esta empresa con la oportunidad de ayudar a

esas instituciones a disminuir dichos rubros mediante la venta de los activos,

además de generar empleos y beneficios lucrativos a sus socios.

Sin embargo, para que los empresarios tengan una mayor certeza del éxito de la

misma, deben conocer al consumidor, sus necesidades y preferencias; disminuir

los riesgos en cuanto a la aceptación del bien o servicio que se ofrece; y analizar

toda la información en cuanto al mercado a fin de deducir las consecuencias

futuras probables y valorar las ventajas e inconvenientes de las acciones a tomar

en la organización.

Todo inicio de un negocio implica una inversión y por pequeña o grande que ésta

sea, debe ser basado en una proyección real con el fin de obtener el mayor

porcentaje de estimación en cuanto a viabilidad.

El estudio de mercado juega un papel importante dentro de la creación de una

empresa, ya que permite visualizar lo más claro posible, la imagen de la empresa

en un futuro con relación a los productos que ofrece, así como las ventas que la

empresa logrará, el sistema de comercialización y la mezcla de mercadotecnia

ideal para llevar a cabo los objetivos de la empresa. Sin embargo, nada de ello

es posible si no se cuenta con la localización óptima, equipo y tecnología

adecuados, así como el recurso humano, ya que es la fuerza que permite que la

empresa pueda realizar con éxito sus labores, por lo que de no contar con la mano

30

de obra adecuada, cualquier esfuerzo por mantener la empresa dentro del

mercado sería inútil.

Toda organización debe conocer los posibles riesgos y oportunidades que el

entorno en que está incursionando posee, entre ello las disposiciones jurídicas

vigentes, lo que le permitirá desarrollar eventuales planes de acción que faciliten la

toma de decisiones en el momento de presentarse cualquier contingencia.

De lo anterior, surge la necesidad de realizar un estudio de mercado y un estudio

técnico-administrativo, que sirva como instrumento en la toma de decisión del

proyecto de creación de la empresa INTERVENTAS, por lo que se plantea la

siguiente interrogante:

¿CÓMO CONTRIBUYE EL ESTUDIO DE MERCADO Y EL ESTUDIO TÉCNICO-

ADMINISTRATIVO, PARA DETERMINAR LA FACTIBILIDAD DE LA CREACIÓN

DE UNA EMPRESA DE COMERCIALIZACIÓN Y VENTA DE ACTIVOS

EXTRAORDINARIOS, EN EL DEPARTAMENTO DE ESCUINTLA?

31

2.1 Objetivos: a) General Elaborar un estudio de Mercado y un estudio Técnico-Administrativo, para

determinar la factibilidad de la creación de una empresa de comercialización y

venta de activos extraordinarios.

b) Específicos Estudio de Mercado

Analizar la demanda para determinar el segmento de mercado al que va

dirigido el producto.

Analizar la oferta para conocer las necesidades de los clientes potenciales.

Analizar los precios que se ofrecerán a los clientes potenciales. Buscar alternativas de comercialización con el fin de llegar al mercado meta.

Estudio Técnico Administrativo

Realizar la descripción del proyecto.

Determinar la localización optima del proyecto.

Establecer el tamaño del proyecto.

Determinar los requerimientos técnicos y legales para la creación de la

empresa.

Determinar la estructura organizacional

2.2 Elementos de Estudio:

a) Estudio de Mercado.

b) Estudio Técnico-Administrativo.

32

2.3 Definición Conceptual:

a) Estudio de Mercado:

Según Alcaraz (2001) el estudio de mercado es el medio para recopilar,

registrar y analizar datos en relación con el mercado específico al cual la

empresa ofrece sus productos.

b) Estudio Técnico-Administrativo:

Para Sapag, Nassir y Reinaldo (2003), el objetivo del estudio técnico es

llegar a determinar la función de producción óptima para la utilización

eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la producción del bien o

servicio deseado.

2.4 Definición Operacional:

a) Estudio de Mercado:

Es el análisis de la demanda, oferta, precio, y comercialización del

mercado actual o potencial de los activos extraordinarios.

Indicadores:

• Análisis de la Demanda

• Análisis de la Oferta

• Análisis del Precio

• Comercialización

• Producto

b) Estudio Técnico-Administrativo:

De este estudio se derivan las necesidades de mobiliario y equipo, mano de

obra, instalaciones, etc., lo que permitirá cuantificar los costos de operación.

33

Indicadores:

• Descripción del Proyecto

• Localización

• Requerimientos técnicos y legales

• Estructura Organizacional

2.5 Estudio de Mercado

Este estudio constituye la primera parte de la investigación formal del estudio,

donde se analiza desde la definición del producto, análisis de la demanda, análisis

de la oferta, análisis de precios y comercialización del producto, lo que permitirá

tener una clara visión de las condiciones actuales del mercado y la demanda

potencial.

El Producto en el Mercado: Definición del Producto: INTERVENTAS tendrá como producto maquinaria para construcción, la cual forma

parte de los activos extraordinarios con los que cuentan Bancos del Sistema, los

cuales se clasifican según Kotler y Armstrong (1998) como productos de compra,

ya que son aquellos productos que el cliente, en el proceso de selección y compra,

por lo común compara con base en la conveniencia, la calidad, el precio y el estilo.

Dentro de dicha maquinaria se encuentran aplanadoras, excavadoras,

compactadoras, tractores, etc.

Para efectos de descripción del producto, se cuenta con listados en los cuales se

describe el modelo, serie, precio y otros detalles de la maquinaria. (VER ANEXO)

34

Producto Principal y Subproductos Dentro de los activos extraordinarios, INTERVENTAS contará como producto

principal con maquinaria para construcción usada, sin embargo, también se

encuentran motores estacionarios, computadoras, escritorios, máquinas

industriales para confección, electrodomésticos, ropa etc., los productos en su

mayoría son usados.

INTERVENTAS al inicio de sus operaciones únicamente se dedicará a la

comercialización y venta de maquinaria para construcción.

Dentro de los subproductos se pueden encontrar limpieza de maquinaria, renta de

espacio para tener la maquinaria (almacenaje) y valuación de maquinaria.

Productos sustitutos o similares Los productos sustitutos que podrían competir directamente con la empresa

INTERVENTAS sería toda maquinaria, cabezales, vehículos, camiones de volteo

nuevos que vendan en otras agencias, sin embargo, por ser productos nuevos su

costo es más elevado que el de los productos usados.

Productos complementarios Dentro de los productos complementarios se encuentran repuestos (baterías,

aceites y lubricantes, otras piezas), infladores, etc., ya que son aquellos productos

por medio de los cuales el producto principal no podría funcionar.

INTERVENTAS tiene dentro de sus objetivos a mediano plazo la comercialización

y venta también de estos productos complementarios.

35

Área de Mercado Para los análisis de mercado y de precio, se tomó como base toda máquina que

cueste arriba de US$5,000, sin importar su clasificación, para determinar el

potencial económico del mercado. Población consumidora o Mercado actual A nivel del departamento de Guatemala, existen 80 empresas dedicadas a la

construcción y 16 empresas dedicadas a la preparación de terrenos o movimiento

de tierras, clasificadas por el Instituto Nacional de Estadísticas como grandes y

medianas empresas ya que tienen entre 20 y 100 empleados, 75 arrendadoras de

maquinaria para construcción y 5 municipalidades que atienden a más de 700,000

habitantes. Asimismo, se cuenta con un total de 12 ingenios ubicados en el Departamento de

Escuintla.

La población consumidora o mercado actual corresponde a un total de 188

empresas.

La investigación de mercados, reflejó lo siguiente:

¿Utiliza maquinaria para construcción?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

Si 25 100 188 No 0 0 0 Totales 25 100 188 De la población investigada se encontró que la muestra de 25 empresas, todas

utilizan maquinaria para construcción y por ende, se establece que la totalidad de

188 empresas que conforman el mercado, utilizan maquinaria para construcción.

36

Lo anterior, permite confirmar que las empresas investigadas, objeto de este

estudio, representarán el mercado potencial para INTERVENTAS.

¿La maquinaria que utiliza es propia o arrendada?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

Propia 25 68 127 Arrendada 12 32 61 Totales * 37 100 188 * Totales modificados por respuestas múltiples. Del total de la población de 188 empresas que conforman el mercado, el 68% que

corresponde a 127 empresas utilizan maquinaria propia, y el 32% que

corresponde a 61 empresas, utilizan maquinaria arrendada, lo que nos define que

INTERVENTAS tendrá la oportunidad de ofrecerles maquinaria a todas las

empresas que conforman el mercado.

Tasa de crecimiento de la población La tasa de crecimiento de la población nacional es de 3.2% anual para los años

2000 al 2005 según el Instituto Nacional de Estadísticas, crecimiento que influye

en la necesidad de vivienda para los habitantes del país, misma que se debe

cubrir mediante la construcción o urbanización de sectores que permitan brindar

nueva calidad de vivienda o simplemente poder gozar de un espacio habitacional

adecuado, por lo que la demanda para ciertas constructoras aumentará y por

ende el uso de maquinaria, ya sea para construcción, movimiento de tierras o

arrendamiento (maquinaria que sufrirá desgaste).

37

Comportamiento de la Demanda Situación actual de la demanda

¿Cada cuánto tiempo compra usted, alguna maquinaria para construcción?

Respuesta Empresas

Muestra Porcentaje Empresas

Población 1 – 12 meses 6 24 45 13 – 24 meses 7 28 52 25 – 36 meses 6 24 45 37 – 48 meses 3 12 23 49 – 60 meses 3 12 23 Totales 25 100 188 De la muestra de 25 empresas, 6 respondieron que compran maquinaria cada

año, que corresponde a 45 empresas y representa un 24% de la población.

Se determinó que de la muestra de 25 empresas, 7 empresas compran

maquinaria cada 2 años, lo que establece un 28% de la población, es decir, 52

empresas.

Cada 3 años, un 24% de la población compran maquinaria, lo que corresponde a

45 empresas.

El 12% de la población compra cada 4 años, que corresponde a 23 empresas.

El restante 12% de la población, compra cada 5 años, es decir 23 empresas.

Para INTERVENTAS el rango más importante es el primero, debido a que el

primer año se calcula la venta de por lo menos, una máquina por cada empresa

de las 45 de la población.

38

¿Cuántas máquinas compró en su última adquisición?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

Una 9 36 68 Dos 6 24 45 Tres o Más 10 40 75 Totales 25 100 188 De las 188 empresas investigadas, 75 que equivalen a un 40% de las empresas,

compran tres o más máquinas, 68 empresas que corresponden a un 36% compran

una máquina y el restante 24% que significa 45 empresas compran dos máquinas.

Esto significa que de las empresas que compran maquinaria cada dos años,

adquieren tres o más máquinas por compra, por lo que se debe mantener un

inventario mínimo de 10 máquinas mensuales.

Tipología del Consumidor Los consumidores son empresas dedicadas a la construcción, movimiento de

tierras o ingenios que se cree analizan, cotizan y deciden la compra en cuanto al

precio, uso y servicio al cual esté destinado el producto, haciendo un balance

entre precio y marca.

Características de la demanda La demanda por su necesidad, de maquinaria para construcción, es una demanda

de bienes social y nacionalmente necesarios, que son los que la sociedad requiere

para su desarrollo y crecimiento, que está relacionado con la alimentación,

vestido, vivienda.

39

Demanda del Producto

$101,000

$76,000

$51,000

$26,000

$10,000$0

$20,000

$40,000

$60,000

$80,000

$100,000

$120,000

Cantidad Demandada

Prec

io

Precio

20 40 60 80 100

Fuente: Investigación de mercados realizada para INTERVENTAS

Estimación de la demanda futura Se estima que a tres años van a demandar 383 máquinas, según cuadro de

¿Cuántas máquinas compró en su última adquisición?, de la página anterior.

40

Producto que ofrece INTERVENTAS Contará con la siguiente maquinaria para ofrecer al mercado:

MAQUINARIA QUE OFRECE INTERVENTAS

DESCRIPCIÓN No.

MÁQUINAS Barredoras 5 Cargador sobre orugas 5 Camion cisterna 5 Compactadora Neumática 5 Camión de Volteo 18 Cargador frontal 14 Excavadora hidráulica 32 Luz Amida 9 Minicargador 14 Motoniveladora 14 Montacargas 9 Pavimentadora 5 Patrol 5 Retroexcavadora 14 Rodos 23 Tractor 23 Vibrocompactador 5 TOTAL 198

41

Comportamiento de la Oferta Entre las empresas que se dedican a la venta de maquinaria pesada se

encuentran:

Nombre Ubicación Características

Multiequipos 27 Calle 13-07 Zona 5 Venta de maquinaria

nueva, ( Allmand, Mikasa,

Whiteman, Multiquip,

Gehl, Sullivan) y renta de

las mismas.

Grupo Disagro Anillo Periférico 17-36

Zona 11

Venta de maquinaria

nueva marca New Holland

y renta de la misma.

Sisma de Guatemala 4ª. Calle 3-53 Zona 10 Venta de maquinaria

nueva y renta de la

misma.

Tecún 3ª. Calle 3-60 Zona 9 Venta de maquinaria

nueva marca Daewoo,

Fiatallis, Cipsa, Dynapac,

Case.

Maquipos Carretera a Amatitlán Km.

12, Zona 12

Venta de maquinaria

nueva marca Terex.

Codaca Guatemala, S. A. Calzada Roosevelt 11-76

Zona 7

Venta de camiones de

volteo nuevos marca

Internacional

42

Empresas que se dedican a la venta de maquinaria pesada nueva y usada.

Gentrac Calzada Aguilar Batres

54-41 Zona 12

Venta de maquinaria

nueva y usada

únicamente marca

Caterpillar y renta de la

misma.

Distribuidora Yale 14 Avenida 15-01 Zona 12 Venta de maquinaria

nueva y usada (Bomag,

Dresser, Galion, JCB,

Stow, LinkBelt, Bobcat)

Coguma Calzada Aguilar Batres

36-01 Zona 12

Venta de maquinaria

nueva y usada marca

John Deere, Ingersoll

Rand, Wacker, Kohler,

Nordberg, Astec.

Kenworth de Centro

América, S. A.

Calzada Aguilar Batres

36-46 Zona 11

Venta de camiones de

volteo nuevos y usados

marca Kenworth

Hirconsa Km. 16 carretera al

Pacífico

Venta y renta de

maquinaria pesada,

únicamente dos marcas.

De las empresas mencionadas únicamente cinco se dedican a la venta de

maquinaria usada.

43

Entre los tipos de maquinaria que las empresas mencionadas anteriormente

ofrecen, se encuentran:

Descripción Serie Serie Serie Serie Serie Serie Serie Serie

Motoniveladoras 120H 140H

Tractores D5M D6M D7R D8R D9R D10R

Excavadoras 320 330 345 365

Retroexcavadoras 416 420 428

Vibrocompactadores CS

423

CS

433

CS

533

CP

533

CP

433

Asfaltadora AP

1055

Recuperadora de

Asfalto

RM

350

Cargadores

frontales

924 928 950 962 966 988 998 IT28

Camiones fuera

De carretera

769 771 777

Minicargadores 216 236 242 246

Miniexcavadoras 301.5 302.5 303.5

Manipuladores TH

360

Lo anterior indica, que estas empresas ofrecen al mercado 12 clases de

maquinaria para construcción, cada una con sus especificaciones en tamaño, lo

que corresponde a una serie diferente por cada tipo. Cuentan con inventario

aproximado de dos unidades por modelo.

44

Proveedores para INTERVENTAS INTERVENTAS contará con dieciséis bancos proveedores de activos

extraordinarios, de los veintisiete bancos activos del sistema financiero

guatemalteco, esto se debe a que inicialmente contará con los bancos que tienen

agencias en Escuintla y posteriormente, realizará el contacto con los demás

bancos del sistema financiero para que funjan también como proveedores, de

acuerdo a los resultados que se logren obtener.

Grado de competencia Al analizar las empresas que se dedican a la distribución de maquinaria para

construcción nueva y usada, se puede decir que son competencia indirecta,

debido a que INTERVENTAS no solamente ofrecerá para la venta, variedad de

marcas en cuanto a maquinaria para construcción se refiere, sino también a

precios más accesibles que en el mercado y a la vez recibirá maquinaria para

revenderla, a ello se debe que estas empresas no se tomen como competencia

directa, aunque también vendan usadas pero no reciben maquinaria en

consignación, además de que no cuentan con mucha propaganda en su área y la

venta que realizará INTERVENTAS será personal, porque según Kotler y

Armstrong (1998) es la presentación personal que hace la fuerza de ventas con el

propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los clientes.

Asimismo, INTERVENTAS tendrá ventaja sobre otras empresas debido a la

intermediación financiera que brindará a sus clientes en la compra de maquinaria

por medio de financiamiento.

Factores que condicionan la evolución previsible Dentro de estos factores se encuentran:

• Ubicación estratégica de la empresa, ya que estará situada en una de las

autopistas más importantes del país y de mayor tránsito.

45

• Buena disposición que muestran los encuestados al ofrecerles los servicios de

INTERVENTAS, porque consideran que será un nuevo concepto en punto de

venta de este tipo de productos.

• Cercanía de la ubicación a la ciudad capital, así como la realización de

proyectos en dicha área.

Un factor desfavorable podría ser la incertidumbre en cuanto a la estabilidad de la

economía guatemalteca por el cambio de gobierno, lo que podría influir en los

proyectos de construcción, así como inflación y el cierre de cartera al otorgar

financiamiento.

Planes y Proyectos INTERVENTAS Dentro de sus planes de expansión, en un plazo de tres años después de haber

iniciado operaciones, está abrir una sucursal en El Salvador, ya que se sabe que

los bancos de Centroamérica tienen la misma necesidad de liquidar sus activos

extraordinarios, asimismo, se tiene contemplado un área en la carretera hacia

Puerto Barrios, que funcione igual ya que dicha autopista también es utilizada por

un porcentaje alto tanto de viajeros como turistas.

Comportamiento de los Precios Análisis Histórico de los Precios Los precios de la maquinaria sufren un 1.5% de incremento por año, información

proporcionada en una empresa que se dedica a la venta de maquinaria para

construcción nueva. Análisis de Precios con relación a competencia Los precios de la competencia, están un 12% arriba de los precios que

INTERVENTAS manejará en sus productos.

46

Con relación a los precios que maneja la competencia, se puede analizar lo

siguiente:

Descripción de

Maquinaria

GENTRAC

Maquinaria Nueva Precio

GENTRAC

Maquinaria Usada Precio

INTERVENTAS

Maquinaria usada Precio

Excavadora marca Caterpillar modelo 320

$ 150,000.00

$ 85,000.00

$ 76,000.00

Tipo de cambio Q.8.00 * $1.00

Q. 1,200,000.00

Q. 680,000.00

Q. 608,000.00

Para realizar la comparación anterior, se cotizaron productos similares y se puede

observar, que la diferencia entre comprar una maquinaria nueva y una usada es

aproximadamente entre un 50 y 56%.

Se comparó los valores de la maquinaria usada, por lo que pudimos observar que

INTERVENTAS contará con un mejor precio, ya que al comprar esta maquinaria el

consumidor podría ahorrarse $9,000.00, lo que equivale a Q. 72,000.00.

Asimismo INTERVENTAS ofrecerá financiamiento, servicio de traslado de

maquinaria, asesoría en la compra, mismos beneficios que ofrece la empresa

GENTRAC (empresa local de venta de maquinaria).

47

Influencia prevista de los precios sobre la demanda De acuerdo a la demanda del producto y del margen de precios que se tenga con

relación a la competencia, así se podrán manejar los valores de la maquinaria.

Márgenes de Comercialización El margen de comercialización del que gozará INTERVENTAS será de un 6%

sobre el valor de la maquinaria.

La investigación de mercados, mostró los siguientes resultados:

¿Qué precio pagó por las máquinas?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

US$10,000 A US$ 25,000 9 36 68 US$26,000 A US$ 50,000 5 20 38 US$51,000 A US$ 75,000 7 28 53 US$76,000 A US$ 100,000 2 8 15 US$101,000 en adelante 2 8 15 Totales 25 100 188 De la muestra de 25 empresas, 9 respondieron que pagan entre US$10,000 a

US$25,000 en la compra de maquinaria, lo que establece 68 empresas de las 188

de la población que conforman el mercado, es decir un 36%.

El 20% de la población, que corresponde a 38 empresas pagan entre US$26,000

a US$50,000 por las máquinas.

Asimismo, un 28% de la población que significa 53 empresas del total que

conforman el mercado, pagan entre US$51,000 a US$75,000 en la compra.

Las empresas que pagan entre US$76,000 a US$100,000 son 15, que

corresponde al 8% del total de la población que conforma el mercado.

48

El otro 8%, que corresponde también a 15 empresas, paga US$101,000 en

adelante por las máquinas.

Lo anterior, indica que las personas o empresas que utilizan maquinaria para

construcción, en su mayoría, están en disposición de gastar entre US10,000 a

US$75,000 por compra.

Análisis de Comercialización Canales de Comercialización Los canales de comercialización se pueden describir por el número de niveles de

canales involucrados, cada etapa de intermediarios se desempeña algún trabajo

en llevar el producto y su propiedad más cerca del comprador final.

El canal de comercialización para el producto que INTERVENTAS ofrece sería

llamado canal de mercadotecnia indirecta, ya que según (Kotler y Armstrong

1998) es el canal que incluye uno o más niveles de intermediarios.

Formas de comercialización del Proyecto Es importante conocer las épocas de mayor utilización de la maquinaria para

construcción, con el fin de lograr mayores ventas, promocionando adecuadamente

el producto.

Proveedor de Activo

Extraordinario

INTERVENTAS (Intermediario)

Usuario industrial

(Comprador)

49

Debido a que la demanda podría variar durante el año, debido a que en tiempos

de lluvia, las construcciones no se realizan con la misma frecuencia, asimismo la

cosecha de azúcar es estacional, a continuación se estima lo siguiente:

• Enero Alta

• Febrero Alta

• Marzo Alta

• Abril Media

• Mayo Media

• Junio Baja

• Julio Baja

• Agosto Media

• Septiembre Media

• Octubre Media

• Noviembre Alta

• Diciembre Alta Fuente: Asazgua / Cámara Guatemalteca de la Construcción 2003

En donde la demanda alta se refiere a un rango entre 75% y 100%, media entre

51% y 74% y baja un 50% o menos.

Asimismo, se comercializará en forma directa mediante la venta personal,

ofreciendo un disco compacto (CD) que contenga fotos de la maquinaria que está

en venta, así como las especificaciones de cada una y el precio, con el fin de

ofrecer los servicios y dar a conocer el producto. Además de enviar

mensualmente a los clientes potenciales vía fax o Internet, un listado con los

productos disponibles para la venta, a fin de mantenerlos actualizados y brindarles

un mejor servicio y una mejor opción de compra.

50

La publicidad juega un papel importante dentro de la empresa, pues ayudará a

posicionarla dentro del mercado actual. La forma eficaz de impactar a nuestro

mercado meta es el lanzamiento publicitario masivo, para lo cual se tomarán las

siguientes acciones:

Medio Publicitario

Tipo

Cantidad

Costo Unitario

Costo Mensual

Costo Anual

Impresión

Mantas

8

Q.300.00

Q.200.00

Q.2,400.00

Impresión

Bifoliares

5,000

Q. 0.54

Q. 225.00

Q. 2,700.00

Escrito

Disco

Compacto (CD)

60

Q. 15.00

Q.900.00

Q. 10,800.00

Impresión

Vallas

Publicitarias

2

Q. 40,000.00

Q. 3,334.00

Q. 40,008.00

Impresión

Guía

Telefónica

1

Q. 16,000.00

Q. 1,334.00

Q. 16,008.00

TOTAL

Q. 5,993.00

Q. 71,916.00

Mantas:

Se colocarán mantas que contengan la dirección del lugar de ubicación de la

empresa para que no únicamente conozcan de su existencia sino también puedan

conocer que producto ofrece y visitarla, así como en el centro de Escuintla, y en

otros puntos de la autopista a Puerto Quetzal, que se estudiarán detenidamente

con el fin de determinar el lugar adecuado.

51

Bifoliares:

Los bifoliares darán a conocer la empresa y el producto, deberán circular en el

departamento de Escuintla, asimismo se podrá colocar cierta cantidad en la

Cámara de la Construcción, para que los afiliados conozcan del nuevo concepto

de empresa. Un área específica en Escuintla, puede ser el peaje.

Discos Compactos

Estos CD podrán ser grabados en la empresa con información importante de la

misma, a fin de que el vendedor pueda presentarse ante los clientes potenciales

con un CD el cual contenga fotografías de la maquinaria disponibles para la

venta, así como especificaciones y precio.

Este CD servirá como carta de presentación de INTERVENTAS y podrán los

consumidores tener una visión más clara del objetivo que INTERVENTAS

pretende lograr, además que el vendedor ofrecerá los servicios de una manera

más detallada.

Vallas Publicitarias

Se podrán alquilar espacios en carteleras en un área bastante transitada como

Aguilar Batres, Roosevelt, autopista a Puerto Quetzal, con el fin de dar a conocer

la empresa, las misma tendrán un tamaño aproximado de 3 mts. * 6 mts. durante

un año.

Formas de Pago La investigación de mercados, reflejó los siguientes resultados:

¿En qué forma pagó la adquisición de maquinaria?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

Crédito 14 56 105 Contado 7 28 53 Mixto 4 16 30 Totales 25 100 188

52

El 56% que corresponde a 105 empresas de la población, respondieron que

adquieren la maquinaria al crédito, mientras que el 28% que corresponde a 53

empresas compran al contado y un 16% adquieren sus máquinas de forma mixta,

es decir, parte al crédito y otra parte al contado.

INTERVENTAS contará con planes de financiamiento sobre la maquinaria, y

podría desarrollar nuevas opciones de crédito, bajos intereses, mayores

facilidades del pago, con el fin de atraer mayor porcentaje de compradores.

¿Qué le gustaría que le ofrecieran en la venta de maquinaria?

Respuesta Empresas

Muestra Porcentaje Empresas

Población Repuestos 8 20 38 Calidad 5 13 24 Respaldo 2 5 9 Servicio de Mantenimiento a domicilio

3 8 14

Facilidades de Pago 6 15 28 Precio Competitivo 5 13 24 Garantía 3 8 14 Servicio 4 10 19 Variedad de Maquinaria

1 3 5

Tres Servicios gratuitos

1 3 5

Información Técnica 1 3 5 Partes Originales 1 3 5 Totales 40 100 188 De las 188 empresas que conforman la población total, el 20% que son 38

empresas, respondieron que les gustaría que les ofrecieran variedad y existencia

de repuestos.

El 15% de las empresas, que corresponde a 28 empresas de la población,

respondieron que les gustaría que les ofrecieran mayores facilidades de pago y

53

un 13% de las empresas de la población hicieron saber que un precio competitivo

es lo que buscan al comprar maquinaria.

Es importante reconocer que existe muy poca oferta de repuestos, las empresas

muchas veces no ofrecen un buen servicio, los compradores buscan opciones en

facilidades de pago, lo que significa que las empresas guatemaltecas que venden

maquinaria, no se han preocupado por mantener satisfechos a sus clientes y de

ahí nace la oportunidad de que INTERVENTAS pueda cubrir estas necesidades,

mediante una adecuada comercialización de sus productos.

54

Plan de Comercialización

El objetivo de este plan de comercialización es realizar un detalle de las

actividades a realizar, con el fin de dar a conocer la empresa y la maquinaria para

construcción, producto objeto de este estudio, debido a que se cuenta con una

población de 188 empresas, a las cuales es importante llegar y promocionar el

producto, para asegurar de alguna manera su preferencia al momento de comprar.

Cronograma de visitas

Tomando en cuenta que son 188 empresas potenciales que utilizan

maquinaria para construcción, se deberán visitar 5 empresas diarias, lo que

permitirá cubrir el total de empresas en un tiempo aproximado de dos

meses, considerando que durante el mes se trabajan 20 días, contando la

semana de lunes a viernes.

Estrategias a seguir:

1. El vendedor deberá enterarse del tipo de maquinaria que utiliza la

empresa a visitar.

2. Quien es la persona que toma la decisión en la compra de

maquinaria.

3. Concertar una cita con la persona encargada.

4. Visitar al cliente y hacerle una breve presentación de la empresa y el

producto, brindándole un CD con todos los detalles de la maquinaria

disponible, incluyendo el precio.

5. Hacer del conocimiento del cliente, las formas de pago establecidas

por INTERVENTAS, como lo son contado, financiamiento y mixto.

6. Ofrecer a los clientes un listado mensual de la maquinaria existente.

7. Visitar periódicamente al cliente, con el fin de darle seguimiento, ya

sea por la compra realizada o bien, para ir conociendo más sus

necesidades y el momento en que éstas se puedan cubrir, mediante

el producto que se ofrece.

55

Capacidad de competencia del proyecto INTERVENTAS ya que tiene un nuevo concepto de empresa, debido a que se

quiere incursionar en el mercado como un supermercado de maquinaria para

construcción, en el cual se podrá vender y aceptar maquinaria en consignación;

tiene una gran capacidad de competencia, ya que las demás empresas en su

mayoría únicamente venden maquinaria nueva y no reciben maquinaria para

revenderla, en algunos casos sí aceptan pero solamente de la misma marca que

comercializan, mientras que INTERVENTAS se encuentra en disposición de

aceptar todas las marcas.

Oferta potencial de INTERVENTAS INTERVENTAS contará con 198 máquinas para construcción, que pondrá a

disposición de sus clientes, con el fin de comercializarlas y venderlas.

A mediano plazo, se tiene contemplado la apertura de por lo menos una sucursal,

ya sea en El Salvador o en la carretera a Puerto Barrios.

A largo plazo, la venta personal de los demás activos extraordinarios con que

cuenten los bancos, así como la cobertura total de los demás bancos del sistema

como proveedores de INTERVENTAS. 2.6 Estudio Técnico-Administrativo Esta segunda parte del proyecto, lo conforman los aspectos físicos de

infraestructura y humanos que se deben tomar en cuenta para desarrollar el

proyecto de crear INTERVENTAS, mediante el cumplimiento de los objetivos

propuestos para el presente estudio.

56

Localización

Macrolocalización Guatemala está estratégicamente ubicada en medio de dos océanos y se

encuentra localizada en la parte norte del istmo centroamericano, está dividida en

8 regiones, 22 departamentos y 331 municipios. Microlocalización El departamento de Escuintla se encuentra situado en la región central, limita al

norte con los departamentos de Chimaltenango, Sacatepéquez y Guatemala.

Actualmente, Escuintla es uno de los departamentos de mayor crecimiento de

viviendas así como de clubes vacacionales, por lo que muchas constructoras

brindan sus servicios en dicha zona.

INTERVENTAS estará ubicada en el Km. 60.5 carretera a Puerto Quetzal.

Distancias y Costos de Transporte Distancia de los clientes

Dentro de los clientes potenciales se encuentran constructoras, empresas que se

dedican a la preparación de terrenos o movimiento de tierras y arrendadoras de

maquinaria para construcción, y por medio del estudio de mercado, se determinó

que existe demanda para maquinaria para construcción y a quienes

INTERVENTAS realizará venta personal para llegar hasta los clientes potenciales,

por lo que la distancia no es relevante.

Los costos de transporte desde la ciudad capital hasta la empresa

INTERVENTAS, tomando en cuenta que quienes visitarían las instalaciones son

los jefes de compras de las empresas encuestadas y que viajarían en automóvil,

es de Q.50.00 ida y vuelta aproximadamente por 60 kilómetros.

57

En el caso de los ingenios, se tomaron en cuenta los ubicados en Escuintla, por lo

que la distancia es 2 ó 3 kilómetros máximo.

Distancia de los proveedores:

Los proveedores de activos extraordinarios en su mayoría se encuentran ubicados

en el departamento de Escuintla, sin embargo, sus mercaderías se encuentran

localizadas en la ciudad capital, por lo que INTERVENTAS a su vez, ofrecerá

también los servicios de traslado de la maquinaria hacia sus instalaciones, costo

que corre por cuenta de cada proveedor.

La empresa, contará con el contrato de una empresa de transporte especializada,

los costos dependen del número de máquinas, el tamaño de cada una,

localización en donde se encuentren, etc., por supuesto con una tarifa especial

para los proveedores y devengando un porcentaje de comisión sobre el servicio

que INTERVENTAS ofrecerá.

Distancia de los trabajadores:

A través del desarrollo del proyecto, se ha previsto únicamente contratar a quienes

viven en el departamento de Escuintla, esto con el fin no solamente de evitar

costos elevados de mano de obra, sino por la facilidad de que los empleados

puedan movilizarse desde su lugar de habitación hasta su trabajo. Lo que

permitirá que INTERVENTAS también sea una fuente de empleos en dicho

departamento.

El costo de transporte del centro de Escuintla hacia INTERVENTAS sería

aproximadamente de Q.1.50.

58

Localización del terreno En este caso, se utilizará el método cualitativo por puntos o evaluación de

factores, el cual consiste en asignar factores cuantitativos a una serie de aspectos

que se consideran relevantes para la localización. Esto conduce a una

comparación cuantitativa de diferentes sitios. El método permite ponderar factores

de preferencia para el investigador al tomar la decisión. Este método es utilizado

en evaluaciones generales de ubicaciones opcionales, debido a:

1. Su sencillez facilita la fundamentación del porqué se prefiere un

emplazamiento en vez de otro;

2. Permite a los administradores consideraciones (factores) relacionadas con la

ubicación en el proceso de evaluación, y

3. Fomentan la coherencia de criterio al evaluar los méritos relativos de las

opciones antes de decidir la ubicación definitiva.

Descripción de los lugares escogidos para evaluación, tomando en cuenta que el

interés no es comprar una propiedad sino el alquiler de un terreno.

59

A. Km. 60.5 carret. Puerto Quetzal

B. Km. 36.5 carretera a Puerto Quetzal

Factores Geográficos

Este terreno se encuentra a orillas de la carretera principal hacia Puerto Quetzal y a pocos metros de tiendas de conveniencia. Se encuentra en una zona de alto crecimiento en construcción tanto de viviendas, como de centros vacacionales.

Área altamente industrial con carretera accesible al terreno a pocos kilómetros de la orilla de la autopista.

Factores Sociales Los servicios sociales con los que

cuenta las cercanías de este terreno son escuelas, centros de salud, alta actividad comercial.

Está ubicado en zonas de industria, no existen escuelas ni otros servicios.

Factores Económicos

En las cercanías, se puede encontrar mano de obra calificada. Cuenta con agua, luz, teléfono, drenajes y un total de 5,000 metros cuadrados. El terreno cuenta con una galera, oficinas y baño.

En el lugar donde se encuentra este terreno, la mano de obra no es abundante, sin embargo, podría haberla en los municipios cercanos, el sector no cuenta con servicio telefónico. El terreno no cuenta con galera, oficinas y baño. Sus dimensiones son 4,1

DESCRIPCIÓN DE TERRENOS

Aplicación del método de factores:

• Se seleccionan y listan los factores relevantes de análisis de ubicación del

terreno en la primera columna.

• En la segunda columna se le ha asignado un peso a los factores relevantes de

acuerdo a la importancia que tiene para la toma de decisión. Los pesos

suman 1.

• Se asigna una escala común a cada factor, en este caso de 1 a 5, siendo la

mejor nota 5.

60

• Cada sitio potencial, A. Km. 60.5 carretera a Puerto Quetzal y B. Km. 36.5

carretera a Puerto Quetzal, ha sido calificado para cada factor de acuerdo a la

escala asignada y ese valor se multiplicó por el peso.

• La última fila del cuadro muestra la suma de las puntuaciones (Adam, Everett y

Ebert, 1991)

De acuerdo a la evaluación por el método de factores, se ha podido determinar

que la ubicación del terreno será la opción A, en el departamento de Escuintla,

Km. 60.5 carretera a Puerto Quetzal, ya que de las dos opciones es la que obtuvo

mayor calificación, además que su ubicación está a la orilla de la carretera

principal, lo que ayudará a visualizar los activos ya sea rumbo a Puerto Quetzal o

rumbo a la ciudad capital.

Adicionalmente, el terreno ofrece una galera y muro perimetral, por lo que no se

tendría que realizar ningún tipo de construcción, ya que también cuenta con

oficinas y baño privado.

El terreno tiene un costo de arrendamiento mensual de Q 5,500.00.

Factor relevantePeso

asignadoCalificación Ponderada Calificación Ponderada

Cercanía de los clientes 0.10 3 0.30 3 0.30Carretera terrestre accesible 0.10 5 0.50 5 0.50Aceptación de la comunidad 0.05 4 0.20 3 0.15Mano de obra calificada disponible 0.15 5 0.75 3 0.45Energía eléctrica 0.20 3 0.60 4 0.80Agua 0.20 4 0.80 3.2 0.64Construcción y Terreno 0.12 4 0.48 2 0.24Visualización del terreno 0.08 5 0.40 2 0.16Suma 1 4.03 3.24

Opción A Opción B

EVALUACIÓN DE LAS OPCIONES IDENTIFICADAS

61

DISTRIBUCION DEL TERRENO

ÁREA DE

OFICINAS

EXHI BICIÓN DE ACTIVOS

CARRETERA A PUERTO QUETZAL

GALERA

ÁREA DE PARQUEO

62

D ISTRIBUCIÓN DE OFICINAS

GERENCIA

SALA DE SESIONES

RECEPCION

BAÑOS BAÑOS

63

Descripción del Proyecto Esta nueva empresa viene a ayudar a los bancos a vender los activos

extraordinarios que fueron adquiridos debido a la falta de pago de terceros. A

medida que el volumen de estos activos va en aumento, los bancos se ven en la

necesidad de adquirir nuevos espacios para estas maquinarias, y el deterioro de

las mismas con el pasar del tiempo empieza a surtir efecto, por lo que

INTERVENTAS encuentra la oportunidad y el espacio adecuado para colocar esta

maquinaria a disposición de las empresas o personas individuales que las

necesiten, y de esta manera ayudar a la economía de la región y del país, ya que

dicha maquinaria tendrá mejores precios y mejores opciones de compra en el

mercado.

INTERVENTAS estará conformada por seis socios, quienes aportarán

Q.50,000.00 cada uno, por lo que se cuenta con una aportación total de

Q.300,000.00 en el inicio de sus operaciones.

Capacidad del proyecto Tomando en cuenta el tamaño del terreno, se considera que tiene capacidad para

tener en exhibición hasta un máximo de veinte unidades de maquinaria para

construcción, que equivalen a US$1,500,000.00 en existencias.

Al mantener dichos activos en exhibición, se obtendrá un ingreso fijo de Q. 700.00

mensuales por activo.

Factores condicionantes del tamaño

• Aprovechamiento del espacio disponible

• Tamaño de la maquinaria

• Número de maquinaria en exhibición

64

En el futuro se tiene considerado expandir la empresa a El Salvador, sin embargo,

en el terreno actual se deberá acondicionar bien la maquinaria con el fin de poner

más unidades en exhibición conforme la demanda.

Dimensión del mercado El mercado para INTERVENTAS será de 188 empresas, dentro de las que se

encuentran constructoras, empresas de movimiento de tierras, arrendadoras de

maquinaria, Ingenios y municipalidades más importantes del país que utilizan

maquinaria para construcción.

Justificación del tamaño Se considera un tamaño adecuado, ya que cuenta con oficinas y baño, lo que

ocupa una construcción total de 100 metros², por lo que para el área de exhibición

de la maquinaria serán utilizados los restantes 4,900 metros².

Proceso de Producción En el caso de la empresa INTERVENTAS, no se cuenta con un proceso de

producción, ya que será una empresa dedicada a la comercialización y venta, por

lo que únicamente se realizarán contactos con bancos que tengan agencias en

Escuintla y posean activos extraordinarios, con el fin de que brinden a esta

empresa, en consignación la maquinaria disponible.

65

DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO DE SERVICIO DE INTERVENTAS Inicio

Contacto con el Banco Cita con el encargado de Activos Extraord. Presentación del Proyecto de INTERVENTAS Visita lugar de almacenamiento de activos Revisión de los activos contra los listados

Traslado de activos a instal. INTERVENTAS Contacto de clientes potenciales

1

2

3

4

5

6

7

66

Presentación del producto por medio de

fotografías en CD

Visita del cliente instalaciones INTERVENTAS

Negociación de activo contado/financiado

Contado Financiado

Venta del Activo Traslado documentos

a financiera

Traslado de maquinaria Aceptación o rechazo

al cliente de financiamiento Aceptación

Servicio post-venta Venta del Activo

Traslado maquinaria

al cliente Servicio post-venta

8

9

10

11

13

11

12

12

13

14

15

67

Capacidad ociosa Debido a que INTERVENTAS será una empresa que contará físicamente en sus

instalaciones con cierto número de maquinaria y a la vez tendrá más maquinaria

disponible para la venta, aunque ésta no esté físicamente en las instalaciones, lo

que evitará tener capacidad ociosa, ya que al momento de vender alguna unidad,

inmediatamente se hará el traslado de alguna otra maquinaria que ocupe dicho

espacio, lo que permitirá siempre tener maquinaria en exhibición, así como

mantener los ingresos por almacenaje siempre fijos.

Obras Físicas Para la realización del proyecto físicamente no es necesario realizar ningún tipo de

construcción, ya que las instalaciones están acordes con lo necesario, cuentan

con oficinas y baño, una galera, área de parqueo, el terreno está totalmente

circulado por cuestiones de seguridad, tiene luz y agua propia, etc. El único costo

en la adquisición del terreno es el alquiler mismo, el cual se pagará

mensualmente.

Tecnología La tecnología a utilizar es puramente programas de computación que permitan

mantener un estricto control de las existencias de maquinaria, así como los

programas relacionados con Microsoft Office para la realización de la

documentación puramente secretarial. (Cotizaciones, cartas, etc.)

Adquisición de equipo y maquinaria Actualmente el terreno y sus oficinas se encuentran en óptimas condiciones para

poder llevar a cabo la apertura de la misma, por lo que no es necesario adquirir

ningún tipo de equipo o maquinaria para la construcción o adaptación de la misma,

es decir, no se incurrirá en costos para adaptar el terreno para las instalaciones de

INTERVENTAS.

68

Sin embargo, para poder llevar a cabo la apertura de la empresa, es necesario

contar con mobiliario y equipo de oficina, con el fin de brindar un excelente servicio

al cliente que visite las instalaciones, así como también tener el equipo adecuado

para poder llevar a cabo las negociaciones.

Debido a esta necesidad de mobiliario y equipo se hace un listado de lo necesario

para montar las oficinas y los precios del mercado. (Ver anexo)

Área Administrativa La empresa INTERVENTAS, debido a que está en la fase de creación, no ha

analizado el proceso administrativo, por lo que no se encuentra debidamente

definido y eso conlleva a que no cuenten con herramientas administrativas

necesarias para poder iniciar operaciones de un modo ordenado y específico.

Planeación Debido a que es una empresa en fase de creación se le propone realizar una

planificación a corto plazo velar porque se cumpla la misión, visión y objetivos

propuestos para la empresa, mediante el aseguramiento de que todos los

empleados comprendan los propósitos de la organización y los métodos para

lograr el éxito. A mediano plazo expandir sus actividades a otros sectores, como

lo son el área norte del país y su producto, ya que podría dar énfasis a la

comercialización de otros activos y a largo plazo, la apertura de una sucursal en El

Salvador.

Se propone a la empresa, lo siguiente:

69

Misión Empresa de comercialización y venta de activos extraordinarios, con el fin de

ayudar no sólo a los bancos a disminuir dichos activos, sino también a brindar una

nueva opción de compra, con personal altamente calificado en asesoría, que

permita la total satisfacción del cliente después de la compra.

Visión Ser una empresa bien organizada, líder en la comercialización y venta de activos

extraordinarios, brindando los mejores precios del mercado, ofreciendo calidad en

el producto, mediante una gran cobertura tanto a nivel nacional como

centroamericano y la mejor atención y asesoría al cliente.

Objetivos

• Desarrollar y capacitar a los trabajadores para la realización óptima de sus

actividades.

• Lograr la identificación de los empleados con la empresa.

• Mantener comunicación constante pre y post venta con el cliente.

• Mantener un nivel alto de atención al cliente.

• Proporcionar un servicio de calidad constante.

• Mantenerse al frente de la competencia.

• Comercialización y venta de productos complementarios.

Estrategias

• Mantener comunicación con los empleados, tanto ascendente como

descendente.

• Brindar capacitación constante a los vendedores sobre capacidad, usos, etc.

de la maquinaria existente.

• Buscar clientes para la maquinaria, a través de un vendedor que realice giras

en el interior del país, a fin de darse a conocer.

70

• Brindar asesoría suficiente a los clientes en la compra de maquinaria, para una

mejor y más rápida decisión de compra.

• Minimizar el tiempo de traslado y entrega de la maquinaria, cuando ésta sea

comprada como parte del servicio al cliente.

• Realizar promociones constantes de la maquinaria para un mejor resultado en

ventas.

Políticas

• Contratar personal especializado en el ramo de comercialización y venta de

maquinaria.

• Se otorga financiamiento mediante acuerdo con el banco.

• Ofrecer algún otro valor agregado en la compra de maquinaria, como puede

ser capacitación sobre la misma, gratuitamente.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL El diseño de la estructura organizacional para INTERVENTAS ayudará al

cumplimiento de las metas y en la toma de decisiones necesarias para poner en

práctica los planes. Asimismo, permitirá conocer claramente la secuencia y

relación que tienen las diferentes funciones o actividades de la organización, los

responsables de realizarlas, etc.

No. Empleados Puesto Sueldo

1 Gerente General Q5,000.001 Secretaria Q1,800.001 Vendedor * Q2,000.005 Guardias de Seguridad (Q.1,770.00 c/u)

(subcontratados) Q8,850.00Total Q17,650.00

* El vendedor además del sueldo base, tendrá comisiones

Salarios del Recurso Humano

71

ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA INTERVENTAS AL INICIO DE LA EMPRESA

Socios

Gerente General

Secretaria

Seguridad

Vendedor

Contabilidad

72

ORGANIGRAMA PROPUESTO PARA INTERVENTAS DESPUÉS DEL QUINTO AÑO DE OPERACIONES

Junta Directiva

Gerente General

Secretaria

Gerente de Operaciones

Gerente de Finanzas

Contador

Vendedor Mecánico

Seguridad Gerente de Negocios

73

DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO Título del Puesto: GERENTE GENERAL Departamento: Gerencia General Reporta a: Junta Directiva Supervisa a: Secretaria / Gerentes de Finanzas, Negocios y Operaciones Fecha de ingreso: 1er. año II. OBJETIVO DEL PUESTO • Dirigir y coordinar las actividades de la empresa. III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO 1. Definir metas, establecer estrategias y desarrollar planes para coordinar las

actividades. 2. Determinar qué debe hacerse, cómo debe hacerse y quién lo hará. 3. Dirigir y motivar al personal de la empresa y resolver conflictos. IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO El adecuado funcionamiento de todas las actividades de la empresa. V. REQUISITOS DEL PUESTO Preparación académica: Licenciado en Administración de Empresas. Maestría en Finanzas. Manejo de equipo: Equipo de oficina (computadora, cañonera, etc.) Experiencia laboral: 3 años en puesto similar Edad: 30 – 50 años

74

DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO Título del Puesto: SECRETARIA Departamento: Gerencia General Reporta a: Gerente General Supervisa a: ---- Fecha de ingreso: 1er. año II. OBJETIVO DEL PUESTO • Servir de apoyo en todas las labores de oficina. III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO 1. Hacer y recibir llamadas telefónicas. 2. Atender a las personas que lleguen a la empresa. 3. Encargarse de la correspondencia, tanto la que entra como la que sale, así

como del envío y archivo de la misma. 4. Asistir al Gerente en su ausencia. IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO La adecuada realización de sus labores secretariales dentro de la empresa. V. REQUISITOS DEL PUESTO Preparación académica: Título de Secretaria Bilingüe o Comercial Conocimientos técnicos: Manejo de programas de computación Manejo de equipo: Equipo de oficina (Fotocopiadora, maq. Escribir) Experiencia laboral: Un año como Secretaria de Gerencia Edad: 19 – 24 años

75

DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO Título del Puesto: VENDEDOR Departamento: Ventas Reporta a: Gerente General Supervisa a: ......... Fecha de ingreso: 1er. año II. OBJETIVO DEL PUESTO Realizar todas las actividades relacionadas con la comercialización y venta de los productos de INTERVENTAS. III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO 1. Contacto de clientes potenciales.

2. Concertar cita para presentación de la empresa y del producto.

3. Realizar todos los trámites necesarios para la culminación de la venta.

4. Ofrecer asesoría al cliente en cuanto al producto.

5. Lograr la satisfacción del cliente mediante una atención adecuada,

brindando servicio pre y post venta.

IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO Ser leal a INTERVENTAS en lo relacionado a información de clientes potenciales y precios de los productos. V. REQUISITOS DEL PUESTO Preparación académica: Estudios en ingeniería mecánica Conocimientos técnicos: Manejo y funcionamiento de maquinaria pesada. Manejo de equipo: Equipo de oficina. Experiencia laboral: En ventas de producto similar Edad: 32 a 40 años

76

DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO Título del Puesto: GERENTE DE FINANZAS Departamento: Finanzas Reporta a: Gerente General Supervisa a: Contador General Fecha de ingreso: 6to. año II. OBJETIVO DEL PUESTO • Dirigir y coordinar las actividades financieras de la empresa. III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO 1. Coordinar presupuestos de ingresos y gastos de la organización. 2. Analizar los estados financieros de la empresa con el fin de reducir costos o

invertir mejor los ingresos.

3. Trámite de financiamiento a posibles compradores. IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO Adecuada coordinación de los fondos financieros de la empresa. V. REQUISITOS DEL PUESTO Preparación académica: Contador Público y Auditor Maestría en Administración Financiera. Manejo de equipo: Equipo de oficina Experiencia laboral: 2 años en puesto similar Edad: 24 – 40 años

77

DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO Título del Puesto: GERENTE DE NEGOCIOS Departamento: Negocios Reporta a: Gerente General Supervisa a: Vendedor Fecha de ingreso: 6to. año II. OBJETIVO DEL PUESTO • Dirigir y coordinar todas las actividades de los negocios relacionados con la

empresa. III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO 1. Dar seguimiento a los clientes potenciales que visiten la empresa. 2. Brindar servicio post-venta del producto. 3. Determinar estrategias para incrementar las ventas. 4. Otras relacionadas con el fin de que el departamento brinde el mejor

servicio al cliente. IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO Adecuado servicio al cliente, mediante la satisfacción durante y después de la compra. V. REQUISITOS DEL PUESTO Preparación académica: Licenciado en Mercadotecnia Conocimientos técnicos: ----- Manejo de equipo: Equipo de Oficina Experiencia laboral: 1 año como Ejecutivo de Ventas Edad: 25 – 40 años

78

DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO

I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO Título del Puesto: GERENTE DE OPERACIONES Departamento: Operaciones Reporta a: Gerente General Supervisa a: Mecánico Fecha de ingreso: 6to. año II. OBJETIVO DEL PUESTO Coordinar todas las actividades del departamento a su cargo. III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO 1. Establecer políticas de traslado del producto. 2. Coordinar las funciones del personal de seguridad. 3. Coordinar funciones del mecánico dispuesto para arreglar la maquinaria. IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO Verificar que se esté cumpliendo todo lo establecido para el personal del departamento, a fin de obtener el bienestar de la empresa y del producto. V. REQUISITOS DEL PUESTO Preparación académica: Licenciado en Administración de Empresas Conocimientos técnicos: ---- Manejo de equipo: Equipo de Oficina Experiencia laboral: 1 año en puesto similar Edad: 24 – 40 años

79

DESCRIPCIÓN Y ESPECIFICACIONES DEL PUESTO I. IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO Título del Puesto: Contador Departamento: Finanzas Reporta a: Gerente de Finanzas Supervisa a: ---- Fecha de ingreso: 6to. año II. OBJETIVO DEL PUESTO Velar porque todas las actividades contables se lleven a cabo. III. PRINCIPALES ACTIVIDADES DEL PUESTO 1. Realizar todos los registros contables necesarios.

2. Realizar todos los trámites necesarios para la autorización de documentos contables.

3. Preparar todos los pagos por servicios de la empresa. IV. RESPONSABILIDAD DEL PUESTO Velar porque todos los registros se calculen según la ley, así como que se realicen diariamente. V. REQUISITOS DEL PUESTO Preparación académica: Perito Contador debidamente inscrito Conocimientos técnicos: ---- Manejo de equipo: Equipo de Oficina Experiencia laboral: 3 años en puesto similar Edad: 23 – 35 años

80

Contratación de Personal Se deben establecer los pasos a seguir en la contratación de personal, de manera

que sea un procedimiento corto y eficiente, lo que evitará incurrir en gastos

innecesarios, por lo que se presenta un manual que permitirá conocer todos los

pasos y lineamientos a seguir en esta práctica.

Manual para la Contratación de Personal Concepto de contratación de personal Acuerdo escrito que se establece entre el patrono y el empleado, el cual puede

ser por un tiempo definido o indefinido, lo que permite al empleado conocer sus

obligaciones así como sus beneficios, así como las expectativas que tiene la

empresa en cuanto al desarrollo del empleado dentro de la misma.

Definición del procedimiento El procedimiento de contratación de personal, es la secuencia lógica y necesaria

para poder formalizar la relación y garantizar tanto al empleado como a la

empresa; que el nuevo miembro de la organización ha completado todos los

requisitos satisfactoriamente.

Objetivos del procedimiento Servir de guía referencial a los jefes y responsables asignado que solicitan la

contratación de personal. Normar los pasos y brindar los lineamientos a seguir

para la eficiente contratación. Reunir la documentación mínima y necesaria para

poder contratar y formalizar el proceso.

Normas en la Contratación de Personal 1. La contratación deberá canalizarse a través de la persona asignada para tal

efecto.

2. La persona solicitante deberá enviar la solicitud de contratación de personal,

indicando en ella la información necesaria.

3. La solicitud de contratación deberá adjuntar expediente del nuevo personal, el

cual deberá contener todos los documentos solicitados.

81

4. Todo expediente deberá recibirse completo para evitar demoras en el trámite.

5. No podrá contratarse ninguna personal sin que previamente hay pasado por el

proceso de selección establecido.

6. Cualquier trabajador que haya sido despedido de la organización por no

convenir a los intereses de la empresa, no podrá ser contratado nuevamente. Pasos en la contratación de personal Paso 1 Recepción de la solicitud de contratación.

Paso 2 Revisión del expediente.

Paso 3 Estudio de la información del expediente.

Paso 4 Entrevista al candidato.

Paso 5 Inducción del nuevo empleado a la empresa.

Paso 6 Carta de contratación al empleado.

Paso 7 Aviso a Contabilidad del ingreso de nuevo empleado .

Paso 8 Aviso a miembros de la empresa de la contratación del nuevo

empleado.

Paso 9 Adjuntar documentación de contabilidad, carta de contratación y

otros al expediente del empleado.

Paso 10 Archivo de expediente y fin de la contratación.

Integración de personal Esta es una actividad que se puede llevar a cabo con cada uno de los integrantes

de la organización, donde puedan desarrollar su capacidad de desempeño, deseo

de hacerlo y de esta manera se mantendrá una alta calidad gerencial, donde se

podría incluir algunos planes de capacitación y motivación para que cada persona

en su puesto realice su labor con un alto grado de eficiencia.

Dentro de esta nueva empresa se podrá integrar al personal para que puedan

realizar carrera dentro de la misma y sentirse de esta manera fielmente

identificado con la organización y aminorar sus deficiencias.

82

Dirección Se centrará específicamente a influir sobre las personas para lograr que

contribuyan a las metas de la empresa y se ayudará a los empleados a satisfacer

sus necesidades utilizando su potencial mismo que servirá para alcanzar los

objetivos de la empresa.

Es necesario comprender los papeles asumidos por los empleados, ya que estos

interactúan en un amplio sistema social, la individualidad de las personas, pues

cada quien es único y tiene necesidades, ambiciones, actitudes, deseos de

responsabilidad, conocimientos, aptitudes y potenciales diferentes, y respetar la

dignidad personal de cada individuo, sin importar cual sea su puesto dentro de la

organización. El Gerente General tendrá el deber de influir sobre las personas

para que se esfuercen voluntaria y entusiastamente para lograr las metas del

grupo, basándose en un estilo democrático, pues de esta manera los empleados

sienten que sus ideas son tomadas en cuenta y se sentirán más comprometidos

con los resultados de sus propias labores.

Control El Gerente tendrá que detectar la desviación de los planes y proporcionar las

bases para llevar a cabo la acción necesaria para corregir las desviaciones

indeseables, reales o potenciales. Es necesario que el control sea basado en la

corrección anticipada, la retroalimentación será más simple y los errores serán

menores.

Deberán establecerse controles estándares, estos controles les servirán al

Gerente para conocer como se desarrollan las tareas sin tener que revisar todo el

proceso de ejecución.

83

MARCO LEGAL Es importante que antes de poner en marcha un proyecto, se incorpore y acate

las disposiciones jurídicas vigentes.

Se considera que la mejor modalidad en cuanto a razón social se refiere es

Sociedad Anónima, por lo que a continuación se describe las características y

términos a tomar en cuenta para la creación de una Sociedad Anónima.

Según el Código de Comercio Sociedad Anónima es la que tiene el capital

dividido y representado por acciones. La responsabilidad de cada accionista está

limitada al pago de las acciones que hubiere suscrito (Artículo 86).

Características de la Sociedad Anónima

Su denominación no podrá ser idéntica a la de otra sociedad existente y con el

nombre deberá figurar la indicación de Sociedad Anónima o S. A. (Código de

Comercio, artículo 87).

El capital no podrá ser inferior a cinco mil quetzales (Q .5,000.00). (Código de

Comercio, artículo 90)

El capital de la sociedad deberá estar totalmente suscrito y desembolsado al

menos en una cuarta parte del valor nominal de cada una de sus acciones, es

decir en un veinticinco por ciento (25%) (Código de Comercio, artículo 90).

Los socios no responderán con su patrimonio personal, las deudas sociales

(Código de Comercio, artículo 86).

La sociedad deberá constituirse mediante escritura pública e inscribirse en el

Registro Mercantil, la sociedad adquirirá personal jurídica propia (Código de

Comercio, artículo 90).

Requisitos para la inscripción de una Sociedad Anónima Documentación requerida

o Formulario de inscripción de sociedades nuevas, el cual se adquiere en el

Registro Mercantil.

84

o Primer testimonio de escritura constitutiva elaborado por un abogado y

notario.

o Timbres fiscales por un valor de doscientos cincuenta quetzales (Q.250.00)

o Realizar un expediente con la información anterior en un fólder oficio.

Costos de la inscripción Derecho de inscripción Q.275.00 de base más el 6 por millar (hasta un

máximo de Q.25,000.00)

Edicto Q.15.00

Certificación Q.15.00

Entrega de documentos Todos los documentos se deberán presentar en la recepción de

documentos del Registro Mercantil.

Dichos documentos serán trasladados al departamento jurídico, quien

califica y ordena la inscripción provisional.

Luego determinan realizar o no la inscripción, de no hacerlo se corrigen los

errores y vuelve a empezar el trámite.

Se inscribe el auxiliar de comercio

Emisión del edicto Deberá emitirse un edicto para poner en conocimiento público la

inscripción provisional, dicha publicación se hará por medio del

interesado una sola vez en el diario oficial.

Nota: En caso de haber oposición se interrumpe el trámite y se busca

que las partes concilien sus diferencias, todo esto a través del

Departamento Jurídico del Registro Mercantil.

Inscripción definitiva Transcurridos ocho días hábiles después de la publicación se deberá presentar al

Registro Mercantil:

85

o El memorial acompañado de la publicación

o El testimonio original y fotocopia del nombramiento del Representante

Legal.

Patente de Comercio Se hace entrega de la patente de comercio de sociedad.

Se adhieren timbres fiscales por Q.200.00 y el testimonio original

debidamente razonado.

Tramitar la patente de comercio de empresa.

Inscripción de Auxiliar de Comercio Se consideran auxiliares de comercio:

Administradores

Administradores suplentes

Representantes Legales

Presidente del Consejo de Administración.

Gerentes

Liquidadores

Factores de comercio

Comisionistas

Documentación requerida Formulario de solicitud

Nombramiento original y fotocopia legalizada del mismo.

Recibo de pago de derecho de inscripción

Si el representante fuera una persona guatemalteca de nacionalidad,

deberá adjuntar autorización gubernativa extendida por el Ministerio de

Trabajo, en el caso de gerentes, subgerentes, etc.

86

Entrega de documentos La inscripción del auxiliar de comercio o documentos derivados del mismo,

deberán presentarse al Registro Mercantil dentro de un mes después de haberlo

nombrado.

La falta de inscripción y la presentación extemporánea de documentos sujetos al

Registro, se sancionará con una multa.

Trámite

• Formar el expediente con la documentación presentada para que en la

sección respectiva los revisen y califiquen.

• Si la documentación llena los requisitos legales, se procede a la

inscripción.

• Se razona el nombramiento, firmándolo el Registrador Mercantil y

colocándole un timbre fiscal.

• Al tener razonado el nombramiento, se acredita la representación legal

de la sociedad o empresa mercantil.

Requerimientos mínimos que debe contener la escritura de constitución. Número de escritura.

Lugar y fecha, notario que autoriza.

Comparecencia de los otorgantes.

Naturaleza, denominación, domicilio y objeto.

Plazo.

Capital social: autorizado, suscrito y pagado.

Derechos de los accionistas.

Prohibiciones de los accionistas.

Responsabilidad de los accionistas.

Títulos de las acciones.

Régimen de las acciones.

Ejercicio social.

87

Reserva legal.

Órganos de la sociedad.

Asamblea general de accionistas.

Asambleas generales, ordinarias y extraordinarias.

Atribuciones de la asamblea ordinaria.

Ejecutores especiales.

Administración de la sociedad.

Atribuciones del Consejo de Administración.

Gerentes Generales o específicos.

Representante Legal.

Disolución.

Liquidación.

Impuestos y registros a los que queda sujeta una Sociedad Anónima Pagos trimestrales Impuesto Sobre la Renta –ISR-

Pagos trimestrales del Impuesto a Empresas Mercantiles y

Agropecuarias –IEMA-

Pagos mensuales del Impuesto al Valor Agregado –IVA-

Declaración anual del ISR

Autorización de Libros De acuerdo al Código de Comercio, artículo 368 los comerciantes están obligados

a llevar su contabilidad en forma organizada, de acuerdo con el sistema de partida

doble y usando los principios de contabilidad generalmente aceptados.

Libros que se deben llevar como mínimo: Inventario

Diario

Mayor

Balance

88

Documentación a presentar Solicitud o memorial pidiendo autorización, en el que conste nombre y

número de hojas de los libros.

Libros a autorizar.

Costos de autorización Pago por autorización de hoja. En el Registro Mercantil (Q. 0.12) por cada hoja.

Secretario del Registro Mercantil (Q.0.03) por hoja.

Autorización Se entrega el memorial, libros y recibo de pago en la sección de Contabilidad. Devolución de Libros Para la devolución, el interesado deberá presentar copia del memorial de solicitud

con el que acompañó a los libros.

Inscripción en el IGSS como patrono: Documentación: a. Formulario DRTP-001.

b. Fotocopia de patente de comercio de la sociedad

c. Fotocopia de escritura publica de constitución de sociedad

d. Fotocopia del acta notarial de nombramiento del representante legal, con

anotación en el registro mercantil.

e. Fotocopia de cédula de vecindad completa del representante legal.

f. Fotocopia de constancia del número de identificación tributaria NIT.

g. Constancia extendida por perito contador haciendo contar:

• Fecha completa en la que se ocupo el mínimo o máximo de

trabajadores que se establece como obligatorio para inscribirse como

patrono.

• Total de trabajadores con los cuales de dio la obligación señalada en

la fecha anterior.

89

• Monto devengado en salarios por el total de trabajadores indicados.

Procedimiento de inscripción Realizar entrega del formulario DRTP-001 de inscripción patronal en la

división de registro de patronos.

La oficina de registro de patronos le asignara numero patronal y se hará

entrega de contraseña de patrono afiliado. Después de quince días se

le entregara llegar la resolución que lo acredita como patrono afiliado.

En el momento de asignarle número patronal, el patrono esta en la

obligación de pagar planillas desde el momento en que inicio actividades

laborales.

Cuota Laboral Es la cuota que debe descontar al trabajador de su salario devengado.

Programa Porcentaje Accidentes 1.00%

Invalidez, vejez y sobrevivencia IVS 1.00%

Maternidad 1.00%

Enfermedad 1.83%

Total 4.83%

Recomendaciones: A. Dejar constancia de las sumas descontadas individualmente a sus

trabajadores en la contabilidad o registro de trabajadores y asalariados.

B. Debe efectuarse los descuentos sobre el salario afecto a las contribuciones,

incluyendo el ordinario y extraordinario.

90

C. No deben efectuarse descuentos sobre rubros que se consideran como no

afectos a contribuir por el IGSS, tales como:

Indemnización y compensación en dinero por vacaciones al

finalizar la relación laboral.

Aguinaldo

Bonificación Incentivo

Bono 14

Dietas

Honorarios profesionales

Jubilaciones

Viáticos

Cuota patronal El pago de las cuotas patronales debe hacerse al presentar la planilla del seguro

social. Es la obligación que el patrono tiene con el IGSS, el Instituto de

Recreación de los Trabajadores IRTRA y con el Instituto de Tecnología y

Capacitación INTECAP.

Programa Porcentaje IVS 3.67%

IRTRA 1.00%

INTECAP 1.00%

Maternidad 2.00%

Accidentes 3.00%

Enfermedad 2.00%

Total 12.67%

91

2.7 Alcances y Limitaciones

Con este estudio se pretende brindar herramientas administrativas para que la

empresa INTERVENTAS pueda intervenir en la venta de activos extraordinarios y

de esta manera ayudar a los bancos en la liquidación de dichos activos.

El alcance de esta investigación, son las constructoras y empresas dedicadas al

movimiento de tierras o preparación de terrenos, registradas en el Instituto

Nacional de Estadísticas y las cuales se encuentran clasificadas entre grandes y

medianas, asimismo, los ingenios ubicados en el Departamento de Escuintla,

arrendadoras de maquinaria y los bancos que cuenten con agencias ubicadas en

Escuintla.

Dentro de las limitaciones se encuentra, que no existe algún tipo de beneficio que

la Cámara de la Construcción otorgue a los estudiantes que deseen tener acceso

a su directorio, ya que el mismo tiene un costo elevado. Este directorio podría

servir para promover más el producto de INTERVENTAS al registrarse en el

mismo, es decir, mandarlo por correspondencia a los propietarios de empresas de

construcción o afines, con el fin de enriquecer el sector y por ende el conocimiento

de la empresa dentro de éste.

Asimismo, la distancia que existe entre las empresas, objeto de estudio, lo cual

significó invertir tiempo en visitarlas para poder entrevistar a las personas

encargadas de la compra de maquinaria.

92

2.8 Aporte La presente tesis dará a conocer la demanda que tiene la maquinaria para

construcción, en las constructoras, arrendadoras de maquinaria, empresas de

movimiento de tierras, ingenios y municipalidades, misma que servirá de base a

las empresas sujeto de estudio, en la toma de decisión de la compra de

maquinaria.

Asimismo, evalúa la frecuencia de compra, empresas a las que los sujetos de

estudio se dirigen a comprar este tipo de producto, beneficios que les gustaría

recibir al momento de compras, aspectos que le permitirán a INTERVENTAS,

elaborar estrategias para poder abarcar el mercado previsto.

Con relación a la ubicación de la empresa, requerimiento de recurso humano y

determinación de costos, etc., permitirán que INTERVENTAS pueda prever la

inversión necesaria para poder desarrollar el proyecto.

En esta investigación se presentan los factores que se deben considerar en cada

una de las etapas del estudio tanto de mercado como técnico, además de

propuestas administrativas enfocadas directamente a INTERVENTAS, con el

propósito de que la misma esté en disposición de enfrentarse al futuro.

A la Universidad, este estudio servirá de fuente de información y documento de

consulta tanto para los estudiantes y demás personas interesadas en el tema.

Asimismo, la estructura sugerida sobre la creación de esta empresa basada en la

administración científica, puede servir de guía para la creación de próximas

empresas.

A los estudiantes u otras personas interesadas en el tema, este proyecto podrá

servir de base para elaborar otros proyectos similares.

93

III. Método 3.1 Sujetos

Sujetos del Estudio de Mercado

Para la realización de este estudio se tomaron como sujetos a las personas

encargadas de tomar la decisión de compra de maquinaria para construcción en

constructoras, empresas dedicadas al movimiento de tierras o preparación de

terrenos, ingenios, empresas que arriendan maquinaria para construcción y

municipalidades que atienden a un mayor porcentaje de habitantes.

Asimismo, encargados de los activos extraordinarios en los bancos ubicados en el

departamento de Escuintla, así como un representante de los socios de

INTERVENTAS.

Población:

La investigación mercadólogica se realizó al aplicar el instrumento de

investigación, el cual fue un cuestionario, a una muestra de las constructoras,

empresas de movimientos de tierras, ingenios y arrendadoras de maquinaria para

construcción, la cual se divide de la siguiente forma:

• 12 Ingenios

• 80 Constructoras

• 16 Empresas de movimiento de tierras

• 75 Arrendadoras de maquinaria para construcción

• 5 Municipalidades mayor porcentaje de habitantes

188 TOTAL

94

Los ingenios que se toman como base en este estudio, son aquellos que forman

parte de la Asociación de Azucareros de Guatemala –ASAZGUA-, y que están

situados en Escuintla. Asimismo, las constructoras y empresas dedicadas al

movimiento de tierras o preparación del terreno y arrendadoras de maquinaria

para construcción, se tomaron con base a las registradas en el Instituto Nacional

de Estadísticas –INE- clasificadas como grandes y medianas; y 5 Municipalidades

que atienden a más de 700,000 habitantes en el país.

Para determinar la muestra, se aplicó la siguiente fórmula, tomando en cuenta que

la población es mayor de 100 personas:

Cálculo de la Muestra

La fórmula estadística, según Taylor (1998), para obtener la muestra es:

σ X = ± 2 ----

√n

En donde,

n = tamaño de la muestra

σ = desviación estándar

X = precisión

2 = nivel de confianza

La fórmula anterior, se utiliza con el fin de tomar del universo, es decir, del total de

empresas, una muestra o una cantidad representativa del total para realizar algún

estudio específico e interpretar los resultados de manera totalitaria.

95

Sujetos del Estudio Técnico Administrativo Para la realización de este estudio se tomó la empresa en sí, es decir, un

representante de los seis socios de INTERVENTAS, el Estudio de Mercado

realizado, en el cual se tomaron como sujetos Constructoras y empresas

dedicadas al movimiento de tierras o preparación de terreno registradas en el INE,

arrendadoras de maquinaria para construcción e ingenios ubicados en el

departamento de Escuintla.

Asimismo se consultó el Código de Comercio y se realizó una entrevista a un

Auditor, quienes brindaron la información necesaria para la realización del estudio.

3.2 Instrumentos Estudio de Mercado y Técnico-Administrativo: Estudio de mercado: Cuestionario con 8 preguntas, 4 cerradas y 4

abiertas dirigido a Constructoras, Mov. de

Tierras, Ingenios y Arrendadoras de maquinaria.

Cuestionario con 8 preguntas cerradas dirigido

a los Bancos.

Entrevista dirigida a representante de los socios.

Estudio Técnico: Entrevista a representante de los socios

Entrevista a Auditor

Las entrevistas se realizaron siguiendo un plan detallado y estandarizado de

comunicación, previa formulación estricta, que permita recabar la información

necesaria, misma que servirá como antecedentes de la empresa.

Los cuestionarios estructurados se realizaron con el fin de obtener la información

de forma más rápida, tomando en cuenta el tiempo limitado con que se cuenta.

96

3.3 Procedimiento:

• Se eligió el tema a realizar.

• Se elaboró la introducción.

• Se elaboró el marco de referencia y antecedentes del tema.

• Se elaboró el marco teórico.

• Se procedió a elaborar el planteamiento del problema, el cual incluye

justificación y pregunta de investigación.

• Se plantearon objetivos, tanto el general como específicos.

• Se determinaron los elementos de estudio, así como la definición conceptual y

operaciones con los indicadores respectivos.

• Se establecieron los alcances y limitaciones

• Se estableció el aporte.

• Se discutió el tamaño de mercado a utilizar.

• Luego se definió el método adecuado para la realización de la investigación.

• Se definieron los sujetos de estudio

• Se elaboraron los instrumentos para la recopilación de la información, como

cuestionarios y entrevistas para los sujetos de estudio.

• Se pasaron las pruebas piloto.

• Se contactó a los sujetos de estudio.

• Se pasaron los cuestionarios.

• Se tabularon los resultados de los cuestionarios y entrevistas.

• Se realizó el análisis respectivo.

• Se elaboraron los cuadros, gráficas e interpretaciones.

• Se confrontaron los resultados con los objetivos formulados para establecer la

discusión de resultados.

• Por último se establecieron conclusiones y recomendaciones acerca del

proyecto.

97

3.4 Metodología Estadística: De acuerdo a la Universidad Rafael Landívar (2002) se considera esta

investigación como un proyecto, ya que es una propuesta de realización de un

propósito determinado. Para la realización de este proyecto se utilizó un muestreo no probabilístico, como

lo es el muestreo de estratos o cuotas, en este tipo de muestreo, el investigador

está en libertad de seleccionar antes de la encuesta un estrato determinado de la

población, según convenga a sus objetivos.

En el estudio de mercado de esta investigación, se tomaron las empresas que

utilizan maquinaria para construcción, como lo son constructoras, arrendadoras,

movimientos de tierras, ingenios y municipalidades con un alto porcentaje de

atención a habitantes. Con relación a la presentación de los resultados obtenidos, éstos se realizarán a

través de tabulación, así como cálculo de porcentajes representados en gráficas

de pie.

98

IV. Análisis e Interpretación de Resultados

Pregunta No.1 ¿Utiliza maquinaria para construcción?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

Si 25 100 188 No 0 0 0 Totales 25 100 188

Empresas que utilizan maquinaria para Construcción

No, 0

Si, 188

Si No

De la población investigada se encontró que la muestra de 25 empresas, todas

utilizan maquinaria para construcción y por ende, se establece que la totalidad de

188 empresas que conforman el mercado, utilizan maquinaria para construcción.

Lo anterior, permite confirmar que las empresas investigadas, objeto de este

estudio, son el mercado potencial para INTERVENTAS.

99

Pregunta No. 2 ¿La maquinaria que utiliza es propia o arrendada?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

Propia 25 68 127 Arrendada 12 32 61 Totales * 37 100 188 • Datos modificados por duplicidad de respuestas.

Empresas que utilizan maquinaria propia o arrendada.

Propia, 127

Arrendada, 61

Propia Arrendada

Del total de la población de 188 empresas que conforman el mercado, el 68% que

corresponde a 127 empresas utilizan maquinaria propia, y el 32% que

corresponde a 61 empresas, utilizan maquinaria arrendada, lo que nos define que

INTERVENTAS tendrá la oportunidad de ofrecerles maquinaria a todas las

empresas que conforman el mercado.

100

Pregunta No. 3 ¿Cada cuánto tiempo compra usted, alguna maquinaria para construcción?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

1 – 12 meses 6 24 45 13 – 24 meses 7 28 53 25 – 36 meses 6 24 45 37 – 48 meses 3 12 23 49 – 60 meses 3 12 23 Totales 25 100 188

Tiempo de compra por empresa

5345

23

2345

1 - 12 meses 13 - 24 meses 25 - 36 meses37 - 48 meses 49 - 60 meses

De la muestra de 25 empresas, 6 respondieron que compran maquinaria cada

año, que corresponde a 45 empresas y representa un 24% de la población.

101

Se determinó que de la muestra de 25 empresas, 7 respondieron que compran

maquinaria cada 2 años, lo que establece un 28% de la población, es decir, 52

empresas.

Cada 3 años, un 24% de la población compran maquinaria, lo que corresponde a

45 empresas.

El 12% de la población compra cada 4 años, que corresponde a 23 empresas.

El restante 12% de la población, compra cada 5 años, es decir 23 empresas.

102

Pregunta No. 4 ¿Cuántas máquinas compró en su última adquisición?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

Una 9 36 68 Dos 6 24 45 Tres o Más 10 40 75 Totales 25 100 188

Cantidad de maquinas que compran las empresas

encuestadas

68, compran 1 máquina

75,compran 3 ó más

máquinas

45, compran 2 máquinas

Una Dos Tres o más

De las 188 empresas investigadas, 75 que equivalen a un 40% compran tres o

más máquinas, 68 empresas que corresponden a un 36% compran una máquina y

el restante 24% que significa 45 empresas compran dos máquinas.

Esto significa que de las empresas que compran maquinaria cada dos años,

compran tres o más máquinas.

103

Pregunta No. 5 ¿Qué precio pagó por las máquinas?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

US$10,000 A US$ 25,000 9 36 68 US$26,000 A US$ 50,000 5 20 38 US$51,000 A US$ 75,000 7 28 53 US$76,000 A US$ 100,000 2 8 15 US$101,000 en adelante 2 8 15 Totales 25 100 188

Precio que pagan las empresas encuestadas por las maquinas

68

38

53

15

15

$10,000.00 $25,000.00 $26,000.00 $50,000.00$51,000.00 $75,000.00 $76,000.00 $100,000.00$101,000.00 en adelante

De la muestra de 25 empresas, 9 respondieron que pagan entre US$10,000 a

US$25,000 en la compra de maquinaria, lo que establece 68 empresas de las 188

de la población que conforman el mercado, es decir un 36%.

104

El 20% de la población, que corresponde a 38 empresas pagan entre US$26,000

a US$50,000 por las máquinas.

Asimismo, un 28% de la población que significa 53 empresas del total que

conforman el mercado, pagan entre US$51,000 a US$75,000 en la compra.

Las empresas que pagan entre US$76,000 a US$100,000 son 15, que

corresponde al 8% del total de la población que conforma el mercado.

El otro 8%, que corresponde también a 15 empresas, paga US$101,000 en

adelante por las máquinas.

105

Pregunta No. 6 ¿Dónde compró la maquinaria?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

Estados Unidos 10 40 75 Gentrac 4 16 30 Persona Individual 3 12 23 Yale 3 12 23 Coguma 3 12 23 Disagro 1 4 8 Apreco 1 4 8 Totales 25 100 188

Lugar de compra de la maquinaria (No. de empresas)

75

30

23

23

23

88

Estados Unidos GentracPersona individual YaleCoguma DisagroApreco

106

De la muestra de 25 empresas, 10 compran la maquinaria en Estados Unidos, lo

que determina que de las 188 empresas que corresponden al total de la población,

75 compran en Estados Unidos.

Asimismo, 30 empresas de la población, que corresponde al 16% compran la

maquinaria en la empresa GENTRAC, distribuidora local de maquinaria para

construcción.

Lo anterior podría obedecer a que en Guatemala, no existe un servicio adecuado

y personalizado en la venta y post-venta de la maquinaria, por lo que las empresas

buscan comprar en el extranjero, por lo que INTERVENTAS al ofrecer un buen

servicio podría ganar mercado localmente.

107

Pregunta No. 7 ¿En qué forma pagó la adquisición de maquinaria?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

Crédito 14 56 105 Contado 7 28 53 Mixto 4 16 30 Totales 25 100 188

Forma de pago de adquisición de la maquinaria por empresa

Mixto, 30

Contado, 53

Crédito, 105

Credito Contado Mixto

El 56% que corresponde a 105 empresas de la población, respondieron que

adquieren la maquinaria al crédito, mientras que el 28% que corresponde a 53

empresas compran al contado y un 16% adquieren sus máquinas de forma mixta,

es decir, parte al crédito y otra parte al contado.

108

INTERVENTAS contará con planes de financiamiento sobre la maquinaria, y

podría desarrollar nuevas opciones de crédito, bajos intereses, mayores

facilidades del pago, con el fin de atraer mayor porcentaje de compradores.

109

Pregunta No. 8 ¿Qué le gustaría que le ofrecieran en la venta de maquinaria?

Respuesta Empresas Muestra

Porcentaje Empresas Población

Repuestos 8 20 38 Calidad 5 13 24 Respaldo 2 5 9 Servicio de Mantenimiento a domicilio

3 8 14

Facilidades de Pago 6 15 28 Precio Competitivo 5 13 24 Garantía 3 8 14 Servicio 4 10 19 Variedad de Maquinaria 1 3 5 Tres Servicios gratuitos 1 3 5 Información Técnica 1 3 5 Partes Originales 1 3 5 Totales * 40 100 188 * Totales modificados por respuestas múltiples.

Beneficios que les gustaria que le ofrecieran en la venta de maquinaria

(No. de empresas)

Precio Competitivo,

24

Repuestos, 38

Facilidades de pago, 28

Calidad, 24

Servicio, 19

110

De las 188 empresas que conforman la población total, el 20% que son 38

empresas, respondieron que les gustaría que les ofrecieran variedad y existencia

de repuestos.

El 15% de las empresas, que corresponde a 28 empresas respondieron que les

gustaría que les ofrecieran mayores facilidades de pago y un 13% de las

empresas de la población hicieron saber que un precio competitivo es lo que

buscan al comprar maquinaria.

Es importante reconocer que existe muy poca oferta de repuestos, las empresas

muchas veces no ofrecen un buen servicio, los compradores buscan opciones en

facilidades de pago, lo que significa que las empresas guatemaltecas que venden

maquinaria, no se han preocupado por mantener satisfechos a sus clientes y de

ahí nace la oportunidad de que INTERVENTAS pueda cubrir estas necesidades.

111

Análisis e Interpretación de Resultados del Cuestionario dirigido a Bancos

PREGUNTA No. 1 ¿Cuenta el Banco con activos extraordinarios? Los encargados de activos extraordinarios de los 16 bancos a quienes se

interrogó, respondieron que sí cuentan con activos extraordinarios, como lo son

maquinaria para construcción, vehículos, máquinas para confeccionar ropa,

plantas eléctricas, electrodomésticos, ropa, zapatos, equipo de cómputo,

mobiliario, etc.

PREGUNTA No. 2 ¿Tiene algún departamento específico dentro del Banco que se dedique a la venta de dichos activos? Los encargados de activos extraordinarios de los 16 bancos respondieron que sí

existe un departamento dedicado a activos extraordinarios, sin embargo, no

existen ningún departamento que se dedique exclusivamente a promover su

venta, ya que ese no es el giro principal de la institución.

PREGUNTA No. 3 ¿Le interesarían los servicios de una empresa que se dedique a la comercialización y venta de los activos extraordinarios que posee?

81%

19%

Sí No

112

Los encargados de activos extraordinarios de los dieciséis bancos entrevistados,

trece, que corresponde al 81% del total respondieron que sí están interesados en

los servicios de INTERVENTAS, los encargados de los bancos que respondieron

que no, hicieron saber que tal vez conociendo más a fondo cómo se maneja la

empresa podría en un futuro, interesarles.

PREGUNTA No. 4 ¿Qué beneficios esperaría obtener de una empresa que le brinde el servicio de comercializar y vender sus activos extraordinarios? Dentro de las respuestas que proporcionaron se encuentran reducción de los

rubros de activos extraordinarios, incrementar las posibilidades de venta, mayor

acceso a clientes potenciales, disminución de costos financieros y almacenaje,

mayor asesoría sobre la maquinaria a clientes potenciales; lo que permite ver que

INTERVENTAS podría llenar las expectativas de los encargados de activos

extraordinarios de los bancos del sistema.

PREGUNTA No. 5 ¿Estaría en disposición de cubrir los gastos de almacenaje y traslado de la mercadería a las instalaciones de la empresa que le preste el servicio de comercialización y venta?

62%

38%

Sí No

113

El 62% de los encargados de activos extraordinarios de los bancos, que

corresponde a 10 bancos, están de acuerdo en cubrir dichos gastos, sin embargo,

INTERVENTAS podría negociar con los que no están de acuerdo y ofrecerles el

no pago de dichos gastos a cambio de un aumento en la comisión por venta de los

activos.

PREGUNTA No. 6 ¿Los precios de los activos extraordinarios son?

En su mayoría, que corresponden a 9 bancos, los encargados de activos

extraordinarios respondieron que los precios son negociables, sin embargo,

también existen precios fijos o topes, por lo que dentro de los activos de un mismo

banco, los pueden haber fijos como también negociables, dependiendo del activo

del que se trate.

46%

54%

Fijos Negociables

114

PREGUNTA No. 7 ¿Estaría el Banco en disposición de otorgar financiamiento sobre los activos extraordinarios?

Un 56% que corresponde a 9 bancos de los 16 bancos en total, respondieron los

encargados de activos extraordinarios que sí están en disposición de otorgar

financiamiento sobre los activos extraordinarios, mientras que los que consideran

que no es una buena opción, lo hacen debido a que tendrían que realizar un

análisis bastante detallado del cliente para no reincidir en recoger los activos por

falta de pago.

INTERVENTAS cuenta con la anuencia de una Financiera en el otorgamiento de

préstamos a sus clientes, para la realización de la compra de maquinaria para

construcción.

56%

44%

Sí No

115

PREGUNTA No. 8 ¿Tiene el banco dentro de los activos extraordinarios?

18%,26

19%,28

12%,18

10%,14

8%,12

15%,22

11%,16

7%, 10Vehículos

Maquinaria

Ropa

Zapatos

Electrodomésticos

Equipo de cómputo

Mobiliario

Otros

El mayor porcentaje de los activos con los que cuentan bancos es maquinaria, el

segundo lugar lo ocupan los vehículos, un tercer lugar los electrodomésticos, de

aquí surge la idea de crear una empresa de comercialización y venta de dichos

activos, y para este caso de maquinaria pesada debido a la gran cantidad de

maquinaria que no ha sido promovido dentro de los bancos y que tiene un

potencial de ingreso en el mercado por los precios accesibles que por ser usada

representa.

116

V. Discusión de Resultados Tanto en el estudio de Mercado como en el estudio Técnico-Administrativo se

analizaron las áreas en que se divide cada estudio para obtener la información

necesaria que finalmente brinde las herramientas necesarias para la toma de

decisión de llevar a cabo la creación INTERVENTAS, empresa que se dedicará a

la comercialización y venta de activos extraordinarios.

De acuerdo al planteamiento del problema, la creación de nuevas empresas se

debe realizar siguiendo una serie de pasos y cumpliendo ciertos requisitos que

permitan evaluar los aspectos que se deben tomar en cuenta previo a desarrollar

un proyecto, es por ello que estos estudios permiten conocer más a fondo por un

lado, el mercado en el que se está incursionando y por otro, la ubicación y

aspectos técnicos adecuados para que la organización funcione apropiadamente.

El objetivo principal de esta investigación es elaborar un estudio de mercado y un

estudio técnico-administrativo que permita evaluar la demanda y oferta que tiene

la maquinaria para construcción, por lo que el estudio de mercado indica que

existe un mercado actual y potencial, además que el producto de INTERVENTAS

juega un papel muy importante dentro del sector de la construcción, mismo que

día con día va incrementando sus niveles de participación dentro del PIB nacional

y del cual se pudo determinar que de la muestra de 25 empresas investigadas,

todas utilizan maquinaria para construcción, lo que garantiza la compra de dicho

producto y por ende, la venta del producto de INTERVENTAS, mediante su

adecuada comercialización.

Al determinar el mercado potencial para el producto de la empresa, se estableció

la ubicación adecuada para llevar a cabo el proyecto, por medio del estudio

técnico, determinando que la localización adecuada es muy importante para poder

contar con el espacio para la exhibición del producto y de esta manera poder

ofrecer un punto de venta estratégico para cubrir esas empresas.

117

VI. Conclusiones 1. Según se determinó con el cuestionario dirigido al mercado potencial, las

empresas investigadas, las cuales son constructoras, empresas de movimiento

de tierras, arrendadoras de maquinaria, ingenios y municipalidades, sí compran

maquinaria para construcción, por lo que sí existe demanda.

2. Se determinó que los empresarios encuestados en un 40% de 188 empresas

compran maquinaria en Estados Unidos y un 60% compra localmente, lo que

quiere decir que INTERVENTAS tiene un alto nivel de probabilidad de

posicionamiento en el mercado por su gran variedad de marcas, en un sólo

punto de venta, así como la disposición de recibir maquinaria en consignación.

3. La aceptación por medio de los bancos de INTERVENTAS y su disposición de

colocar sus activos en dicha empresa para su comercialización, permite

garantizar la existencia de mercadería en las instalaciones, así como garantiza

el ingreso (almacenaje) que por la exhibición se generará.

4. Se determinó que los precios que manejará INTERVENTAS están por debajo

de los que maneja la competencia, tanto en maquinaria nueva como usada,

asimismo los precios que los empresarios investigados pagan en la adquisición

de maquinaria, demuestran que sí tienen capacidad de compra.

5. Se analizó la comercialización del producto, se brindaron alternativas para

darlo a conocer, así como un plan de comercialización que el vendedor debe

seguir con el fin de abarcar las empresas objetivo.

6. Se realizó una descripción del proyecto, el cual permite visualizar que será una

empresa, que ayudará a la economía del país, además de brindar apoyo al

sistema financiero en la disminución de sus activos extraordinarios.

118

7. Se estableció la óptima localización de la empresa por medio del método

cualitativo por puntos o evaluación de factores, la cual se cree es la adecuada,

por encontrarse en la autopista que conduce a uno de los dos puertos más

importantes de Guatemala.

8. Para poder fungir como empresa en Guatemala, es importante cumplir con las

disposiciones jurídicas vigentes, por lo que se analizaron los requisitos legales

indispensables para la inscripción de la empresa.

9. Se sugirió la misión, visión, objetivos para INTERVENTAS, así como aspectos

legales que como empresa deberá cumplir de acuerdo a las disposiciones

jurídicas vigentes.

10. El tamaño del proyecto se determinó con relación al tamaño del terreno,

espacio que se considera adecuado, debido a que permite exhibir veinte

unidades de maquinaria para construcción, aprovechando al máximo el área

disponible.

11. Se estableció la estructura organizacional adecuada para iniciar el proyecto, la

cual se modificará con relación al crecimiento que tenga INTERVENTAS.

12. Se concluye que la instalación de la empresa INTERVENTAS es procedente.

119

VII. Recomendaciones 1. Que INTERVENTAS busque a mediano plazo, cubrir no sólo la demanda de

maquinaria para construcción, sino también todas aquellas necesidades

insatisfechas en el mercado potencial.

2. Hacer énfasis en el servicio al cliente y en la venta personal, ya que muchas

empresas de las que actualmente están en el mercado, esperan que los

clientes los busquen mientras que INTERVENTAS buscará a los clientes con el

fin de no sólo darse a conocer sino ofrecer sus productos y de esa manera,

lograr un porcentaje mayor de compra local.

3. Para lograr una mayor variedad en sus productos, es importante mantenerse

en constante contacto con bancos y otros que puedan fungir como

proveedores, ya que ello permitirá mantener sus ingresos de almacenaje y

variedad de productos.

4. Realizar un análisis periódicamente de los precios, con el fin de que los que

INTERVENTAS ofrezca, sean competentes y de lo contrario, negociar con los

bancos sobre los mismos.

5. Asimismo, es necesario brindar un servicio post-venta, en el que un asesor o

vendedor de INTERVENTAS pueda brindar capacitación en el uso de la

maquinaria o aclarar dudas en cuanto a la misma, ésto con el fin de

mantenerse en contacto con los clientes potenciales y revisar periódicamente

el plan de comercialización propuesto, así como canales de comercialización

que le permitan a la empresa mantener contacto directo con los posibles

compradores

6. Que a futuro, INTERVENTAS ayude no sólo a la economía del país, sino

pueda extenderse a nivel centroamericano.

120

7. Debido a que INTERVENTAS se encontrará ubicada en un lugar estratégico,

asimismo, la maquinaria deberá ubicarse de manera estratégica, con el fin de

que exista un espacio adecuado y cómodo para atender a los visitantes.

8. Es importante revisar constantemente la misión, visión y objetivos de la

empresa, con el fin de verificar si se están cumpliendo y de lo contrario tomar

acciones al respecto.

9. Mantener el mismo número de maquinaria en exhibición, con el fin de no sólo

percibir el ingreso por almacenaje, sino también para poder brindar variedad de

maquinaria.

10. Que conforme al crecimiento de la empresa, se analice y se contrate el

personal estrictamente necesario, para no incurrir en gastos innecesarios

mayores.

11. Desarrollar el proyecto de creación de la empresa INTERVENTAS.

121

VIII. Bibliografía Achaerandio, L. y Caballeros, H. (2002). Guía General para realizar Trabajos de Investigación en la URL. Guatemala: Universidad Rafael Landívar. Achaerandio, L. (2001). Iniciación a la práctica de la Investigación. (6a. Ed.) Guatemala: Universidad Rafael Landivar. Alcaraz, R. (2001). El emprendedor de Éxito. Guía de planes de negocios. (2a. ed.) México: Editorial McGraw Hill. Anzola, S. (1999). Administración de pequeñas empresas. México: Editorial McGraw Hill. Baca, G. (2001). Evaluación de Proyectos. (4a. ed.) México: Editorial McGraw Hill. Baltar, A. (1995). Guía para la presentación de Proyectos. (25av. ed.) México: ILPES. Barquín, C. (1998). Los activos extraordinarios en el sistema bancario. Tesis, Universidad Mariano Gálvez. Guatemala. Batres, D. (2001). Proyecto de prefactibilidad para la creación de una academia de baseball para niños en la ciudad de Guatemala. Tesis, Universidad Rafael Landívar. Guatemala. Betancourt, R. (1994). Principios Fundamentales de la Administración de Empresas. México: Editorial Limusa Noriega. CGC, (2003). Cámara Guatemalteca de la Construcción. Memoria de Labores. Revista. Guatemala. CIG, (2000). Cámara de Industria de Guatemala. Contreras, A. (2003). Estudio de Prefactibilidad para la creación de una fábrica de uniformes escolares. Tesis, Universidad Rafael Landívar. Guatemala. García, A. (2004). Estudio de Mercado para la venta de melaza en bodegas del oriente. Tesis, Universidad Rafael Landívar. Guatemala. Ginebra, J. (1997). Las empresas Familiares: Su dirección y su continuidad. México: Editorial Panorama. Grajeda, S. (2004). Estudio de Factibilidad de la implementación de una ventanilla única para las inversiones en Guatemala. Caso: Acuerdo Gubernativo 532-92 del 13 de julio de 1992.

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UNIVERSIDAD RAFAEL LANDÍVAR Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales

Licenciatura en Administración de Empresas Instrucciones: Buen día, soy estudiante de la URL y para efectos del estudio de campo de la tesis llamada Estudio de Mercado para la creación de una empresa de comercialización y venta de activos extraordinarios, a continuación le realizaré una serie de preguntas, las cuales le agradeceré contestar.

CUESTIONARIO ESTRUCTURADO DIRIGIDO A MERCADO POTENCIAL

1. ¿Utiliza maquinaria para construcción?

Si ______________ No _______________

2. ¿La maquinaria que utiliza es propia o arrendada?

Propia ___________ Arrendada ___________

3. ¿Cada cuánto tiempo compra usted, alguna maquina para la construcción? ___________________________________________________________

4. ¿Cuantas máquinas compró, en su última adquisición? Una _________ Dos _________ Tres o más _________

5. ¿Qué precio pagó por ellas? ___________________________________________________________

6. ¿Dónde compró la maquinaria? ________________________________________________________

7. ¿En que forma pagó la adquisición?

Crédito ___________ Contado ___________ Mixto ___________

8. ¿Que le gustaría que le ofrecieran en la venta de maquinaria?

___________________________________________________________

Anexo No. 3

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Licenciatura en Administración de Empresas Instrucciones: Buen día, soy estudiante de la URL y para efectos del estudio de campo de la tesis llamada Estudio de Mercado para la creación de una empresa de comercialización y venta de activos extraordinarios, a continuación le realizaré una serie de preguntas, las cuales le agradeceré su valiosa colaboración.

CUESTIONARIO ESTRUCTURADA DIRIGIDA A BANCOS

1. ¿Cuenta el Banco con activos extraordinarios?

Sí No

2. ¿Tiene algún departamento específico dentro del Banco que se dedique a

la venta de dichos activos?

Sí No

3. ¿Le interesarían los servicios de una empresa que se dedique a la

comercialización y venta de los activos extraordinarios que posee?

Sí No

4. ¿Estaría en disposición de autorizar la venta sus activos extraordinarios?

(dependiendo del tipo de producto, mercancía o activo)

Por lote

Por cantidad específica cuánto?__________

Por unidad

Anexo No. 4

5. ¿Qué beneficios esperaría obtener de una empresa que le brinde el servicio

de comercializar y vender sus activos extraordinarios?

____________________________________________________________

6. Estaría en disposición de cubrir los gastos de almacenaje y traslado de la

mercadería a las instalaciones de la empresa que le preste el servicio de

comercialización y venta?

Sí No

7. Los precios de los activos extraordinarios, son:

Fijos Negociables

8. Estaría el Banco en disposición de otorgar financiamiento sobre los activos

extraordinarios?

Sí No

9. Tiene el banco dentro de los activos extraordinarios:

Vehículos

Maquinaria

Ropa

Zapatos

Electrodomésticos

Equipo de cómputo

Mobiliario

Otros

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Licenciatura en Administración de Empresas Instrucciones: Buen día, soy estudiante de la URL y para efectos del estudio de campo de la tesis llamada Estudio de Mercado y Estudio Técnico-Administrativo para la creación de una empresa de comercialización y venta de activos extraordinarios, a continuación le realizaré una serie de preguntas, las cuales le agradeceré su valiosa colaboración.

ENTREVISTA ESTRUCTURADA DIRIGIDA A SOCIOS 1. Realizó algún estudio anteriormente para establecer el proyecto?

Si No

Dicho estudio fue elaborado por :

Algún socio de la empresa?___________

Contrató una empresa para ello?__________

2. Qué le motivó para iniciar con la idea del proyecto?

____________________________________________________________

3. Por qué escogió las opciones de ubicación en Escuintla?

____________________________________________________________

4. Podría darme una explicación acerca de lo que trata todo el proyecto en sí?

____________________________________________________________

5. Posee la misión y visión para la empresa a desarrollar?

____________________________________________________________

6. En qué tipo de razón social desea constituir la empresa?

___________________________________________________________________

Anexo No. 1

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Licenciatura en Administración de Empresas Instrucciones: Buen día, soy estudiante de la URL y para efectos del estudio de campo de la tesis llamada Estudio de Mercado para la creación de una empresa de comercialización y venta de activos extraordinarios, a continuación le realizaré una serie de preguntas, las cuales le agradeceré su valiosa colaboración.

ENTREVISTA ESTRUCTURADA DIRIGIDA A SOCIOS (ÁREA MERCADO) 1. Qué producto ofrece su empresa?

__________________________________________________________ 2. Cuál considera que es su mercado objetivo?

__________________________________________________________ 3. No. de proveedores con que cuenta:

__________________________________________________________ 4. Considera que tiene alguna competencia cercana a la empresa? __________________________________________________________ 5. Cómo establecerá los precios de sus productos?

__________________________________________________________ 6. Qué planes de expansión tiene?

__________________________________________________________ 7. Posee estrategias de venta?

Sí No

8. Considera que deben formularse a:

Corto plazo Mediano plazo Largo plazo

9. Qué tipo de publicidad piensa realizar para dar a conocer la empresa?

__________________________________________________________

Anexo No. 2

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ENTREVISTA ESTRUCTURADA DIRIGIDA A SOCIOS (ÁREA TÉCNICA)

1. Cuántos trabajadores considera necesarios al inicio de su empresa?

__________________________________________________________

2. Qué opciones de ubicación tiene la empresa?

__________________________________________________________

3. Cuales son las dimensiones del terreno? _____________________________________________________________________

4. Considera que el tamaño del terreno es conveniente para la exhibición de la maquinaria? __________________________________________________________

5. Qué Maquinaria y equipo es necesario utilizar para la adaptación del terreno: __________________________________________________________

6. Considera que es necesario contar con más infraestructura para poder

iniciar la empresa?

Sí No

7. Tiene definida la estructura organizacional y jurídica de la empresa?

Si No 8. Piensa contratar los servicios de una empresa de seguridad?

Sí No

Anexo No. 5

Anexo No. 13

Anexo No. 14

Anexo No. 12

Anexo No. 12

Anexo No. 13

Anexo No. 14

Anexo No.11

Anexo No. 9 16

Anexo No. 10

Anexo No. 8

Anexo No. 6

Anexo No. 7

Anexo No. 9.6 Anexo No. 9.5 Anexo No. 9.4 Anexo No. 9.3 Anexo No. 9.2 Anexo No. 9.1 Anexo No. 9 Anexo No. 8 Anexo No. 7 Anexo No. 6 Anexo No. 5 Anexo No.4 Anexo No. 3 Anexo No. 2 Anexo No. 1