Ferias y Misiones Comerciales s16
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8/18/2019 Ferias y Misiones Comerciales s16
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FERIAS Y MISIONES COMERCIALES
Profesor Israel Acleto
Sesión 16
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8/18/2019 Ferias y Misiones Comerciales s16
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LA COMUNICACION
Una vez que sabemos lo que busca nuestrovisitante nos debería ser mas fácil poder
establecer una estrategia de comunicación regida
por las siguientes reglas:
La primera toma de contacto
La calidad de las preguntas
La capacidad de escuchaLa gestión del tiempo
La cualificación de los visitantes
La despedida
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LA COMUNICACION
LA PRIMERA TOMA DE CONTACTO
Nos encontramos en el “momento de la verdad”,
la cual nos permitirá poder establecer una
comunicación posterior y establecer el inicio denuestras relaciones comerciales.
Debemos iniciar de manera amistosa, con pocas
preguntas breves, que nos informen acerca desus necesidades y que faciliten el dialogo.
Deben buscarse maneras de incitar una
conversación no terminar con ella.
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LA COMUNICACION
LA CALIDAD DE LAS PREGUNTAS
El éxito de las interacciones con los visitantes, se
basa en efectuar preguntas adecuadas,
enfocadas en sus necesidades, no solo demanera pertinentes sino oportunas.
Las preguntas directas hacen que el visitante
sienta que es parte de un libreto. Este tipo depreguntas deben ser planteadas al final de la
entrevista.
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LA COMUNICACION
LA CALIDAD DE LAS PREGUNTAS
El conocimiento y definición clara de sus propias
necesidades nos sirve de indicador sobre la
cualificación de uno y otro visitante.Debemos efectuar preguntas abiertas, estas
invitan al visitante a detenerse y continuar la
conversación. Emplearemos las palabras qué,cómo, cuándo, dónde y por qué.
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LA COMUNICACION
LA CALIDAD DE LAS PREGUNTAS
No haga preguntas si no le interesa la respuesta.
No haga preguntas si no sabe que va a hacer con
la respuesta.
No haga preguntas que lo pueden llevar a un
rollo publicitario. Las preguntas deben demostrar
el verdadero interés por la persona, así elinterrogador es visto como una persona mas
atenta e interesada.
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LA COMUNICACION
LA CAPACIDAD DE ESCUCHA
No debemos pensar erróneamente que la tarea
principal del equipo comercial es hablar
incesantemente. El visitante necesita serescuchado y obtener respuestas a sus preguntas.
Muchas veces el visitante tiene la percepción que
no se le escucha y por ende tampoco entiendencuales son sus necesidades.
Las presentaciones deben ser claras y concisas.
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LA COMUNICACION
LA GESTION DEL TIEMPO
La rapidez, la concisión y brevedad son aspectos
valorados por los visitantes respecto a una
presentación.Los visitantes no esperaran mas de un minuto
para ser atendidos y debemos saber manejar la
situación cuando tenemos varios visitantes a lavez.
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LA COMUNICACION
LA GESTION DEL TIEMPO
La gestión del tiempo depende de diversos
factores como: la cualificación del visitante, el
volumen de tráfico o el tiempo disponible.
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LA COMUNICACION
LA CUALIFICACION DE LOS VISITANTES
Nos permite identificar el perfil profesional del
visitante y saber si forma parte de nuestro
publico objetivo o no.Barry Siskind desarrollo el modelo ACTION para
poder establecer la cualificación de nuestros
visitantes.
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LA COMUNICACION
LA CUALIFICACION DE LOS VISITANTES
Autoridad: Establecer la autoridad o prescripción
de compra.
Capacidad: Intelectual y económica.
Tiempo: Urgencia para satisfacer sus
necesidades.
Identidad: Deben estar plenamente identificados
Obstáculos: Nos ayudan a la cualificación
Necesidades: Fijan la importancia del visitante.
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LA COMUNICACION
LA DESPEDIDA
No resulta sencilla, debemos tener en cuenta las
siguientes normas:
Prontitud
Profesionalidad
Propiedad
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LA COMUNICACION
LA DESPEDIDA
Algunas técnicas para facilitar la despedida:
• Cambiar de tema hacia asuntos que indiquen
que se aproxima el final.
• Anuncio de despedida con una frase
• Ofrecimiento que visite el stand mientras se
atiende a otros visitantes.
• Contacto visual o verbal con otros visitantes.
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LA COMUNICACION
LA DESPEDIDA
Es muy importante tener en cuenta el lenguaje
no verbal (posturas, gestos, miradas) y
paraverbal (Tono, timbre de voz, etc) representancasi el 90% de lo que percibe el visitante y le
indica cuan importante es para los expositores
con los que se relaciona..
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