Hoja  de  ruta  para  vender  en  mercados  tempranos  Cruzando  el  abismo  

Madrid,  17  de  febrero  de  2015  

José  Antonio  de  Miguel  Presidente  AFICE  CEO  YoEmprendo  Ventures  @yoemprendo  

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La   validación   de   clientes   trata   de   demostrar   que  el   negocio   que   se   idenOficó   y   confirmó   en   el  Descubrimiento  de  Clientes  puede  conver+rse  en  un  modelo   de   negocio   repeOble   y   escalable   que  puede  generar  un  volumen  de  clientes  necesario  para  crear  una  empresa  rentable.  

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En  la  Validación  de  Clientes  se  ejecutan  una  serie  de  test  pass/fail  para  determinar  si  hay  un  encaje  producto   mercado   lo   suficientemente   grande  como   para   jus+ficar   mayores   gastos   en  marke+ng  ventas  

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¿Resulta  interesante  nuestra  propuesta  de  valor?  ¿Entendemos  los  segmentos  de  clientes?  ¿Cómo  valoran  los  clientes  las  caracterísOcas  del  producto?    ¿El  precio  del  producto  es  correcto?    ¿Cuál  es  el  proceso  de  compra  y  aprobación  de  la  empresa  del  cliente?    ¿Hay  suficientes  clientes  para  hacer  de  éste  un  negocio?    

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Adaptado de Geoffrey Moore

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Etapa  1.  Listos  para  vender  

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PICTH    El  producto  o  servicio  es  PARA  QUE  QUIEREN  o  NECESITAN  ….  ES  UN/UNA….  QUE  PROPORCIONA…  A  DIFERENCIA  DE  ….  

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Etapa  2.  Salir  a  la  calle  a  vender  

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¿Se  ha  conseguido  un  pedido?  ¿Cuántas  unidades  va  a  comprar  el  cliente?    ¿Qué  hace  falta  para  cerrar  una  venta?  

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Entender  las  partes  del  proceso  que  nos  llevan  a  que  se  produzcan  rechazos!!  

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No  hemos  encontrado  los  primeros  evangelistas    Algunas  partes  del  modelo  de  negocio  no  son  convincentes  

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Etapa  3.  Mejorar  la  hoja  de  ruta  

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Etapa  4.  Posicionamiento  

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El   posicionamiento   representa   el  intento  de  controlar   la  percepción  que  el   público   +ene   de   un   producto   o  servicio  cuando  éstos  se  comparan  con  p r odu c t o s   o   s e r v i c i o s   d e   l a  competencia    

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Ganar  en  el  podium  de  la  mente  

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Manipular  lo  que  ya  está  Reordenar  conexiones  existentes  

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AUDITORIA  

POSICIONAMIENTO  PRODUCTO  

POSICIONAMIENTO  EMPRESA  

VALIDAR  POSICIONAMIENTO  

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Etapa  5.  Pivotar  o  conOnuar  

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Los  pivotes  son  el  resultados  del  test  y  experimentación  sobre  las  hipótesis….    Un   p i v o t e   e s   u n   c amb i o  significa+vo   en   alguno   de   los  componentes   del   modelo   de  negocio.  

Muchas  gracias  x  vuestra  atención  :)  

Madrid,  17  de  febrero  de  2015  

José  Antonio  de  Miguel  Presidente  AFICE  CEO  YoEmprendo  Ventures  @yoemprendo  

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