Universidad Nacional Autónoma de México

Facultad de Ciencias Políticas y Sociales

Negociaciones Internacionales

Chijate P. Alejandra Nallely 1

Índice

• Definición de Negociaciones Internacionales • ¿Cuando vamos a negociar?-Tres elementos implícitos en las negociaciones

• ¿Cómo vamos a negociar?-Selección de objetivos-Fases de la negociación: como tener éxito en una negociación.-Ejemplo: Como negociar con México y Estados Unidos.

• Toma de decisiones-Factores en la toma de decisiones -Área clave de análisis

•Conflicto

•Anexos: video “El Arte de las Negociaciones Internacionales”.

•Fuentes

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Definición de Negociaciones Internacionales:

En ciertos casos es sinónimo de negocios internacionales pero en Relaciones Internacionales se usa para designar un conflicto entre los Estados y el uso de la vía diplomática para resolverlos (por medio de Convenios o Tratados).

En otros casos se designa entre los tratados comerciales entre países o las trasnacionales con los Estados, en términos económicos, políticos y sociales.

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Persuasión. Fuente de

interacción. Interrelaciones. Causales (causa-

efecto).

Determinadas por: -Factores internos y externos.

-Interacciones.Conjunto de

consecuencias.

Acuerdo entre dos partes.

Preferentemente aceptable y

posteriormente por escrito .

Compromiso.

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° Tres elementos implícitos en las negociaciones:

¿Cuándo vamos a negociar?

- Cuando se tiene una oportunidad de acuerdo.- Cuando exista un conflicto de intereses.- Cuando haya ambigüedad en el resultado.

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¿Cómo vamos a negociar?°Por jerarquización. °Control de resultados. °Contenido °Alcance.

-Selección de objetivos (Es muy importante ya que se pueden volver en estrategias). Criterios:

-Por importancia intrínseca.-Por urgencia -Por circunstancias.

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Fases de la negociación: como tener éxito en una negociación.

Los negociadores: son representantes del grupo, se les pide llegar al acuerdo mediante una “libertad vigilada”; es decir, tienen que ser ni tan flexibles ni tan intransigentes, deben contar con la habilidad y saber como llevar la negociación desde un punto neutro, para ganar el acuerdo.

Los expertos: son los asesores de dicha negociación y árbitros del procedimiento del proceso de la negociación para analizar calculadamente las soluciones y llegar al acuerdo.

Para obtener excito en cualquier negociación los actores deben tener muy en cuenta las fases esenciales de todo proceso negociador.

Los actores principales de una negociación son lo siguientes:

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Las fases de un proceso negociador son de suma importancia para obtener éxito en una negociaciones, tales como:

I) Fase previa. II) Fase de preparación. III) Primera fase: Procedimiento.IV) Segunda fase: contenido.V) Tercera fase: desenlace.

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I) Fase previaAnalizar que se quiere

obtener, lo que se desea, como, cuando (el tiempo), donde, y tener muy claro por que.

Saber que es lo esencial, que es deseable y que no para la otra parte (que va aceptar y que no).

Es analizar que motivara a la otra parte a llegar a dicho acuerdo.

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II)Fase de preparación. Se tiene que tomar en cuenta tanto el

espacio ambiental como el psicológico, para preparar la negociación:

-El espacio y el clima. Las primeras impresiones son de suma importancia para marcar la línea que llevara la negociación y en ello, se debe ser cauteloso.

- El ritmo (tiempo).- El patrón (acciones). - Las tácticas (estrategias).

Si en clima de la negociación, la otra parte se muestra agresiva se debe de ser paciente; es como una estrategia inteligente, ya que, esto no muestra en realidad que marcha tomara la negociación, tal ves el negociador se encontraba cansado, nervioso, incomodo.10

Por que negociar es comunicar Cada gesto o posición, son respuestas. Lo no verbal es lo que se debe de cuidar y analizar

para saber que estrategias se deben llevar acabo en una negociación.

Lo que se comunica con la imagen. Los canales de comunicación. Si se plantea malas preguntas se obtendrá pésimas

repuestas . Los principales objetivos son:

Lograr una atmósfera y un clima cordial. Lograr un clima de colaboración y evitar

hostilidades.

Tomar en cuenta:

Los códigos, lenguaje y palabras.La expresión oral.La proxemia: estudiar el espacio y

distancia.Kinessia: saber los movimientos adecuados

como canal de comunicación . 11

En “la preparación del ambiente físico”, es necesarios tomar en cuenta: El emplazamiento de la sala: para formar un

ambiente confort.El tamaño de la sala: formar un ambiente

didáctico. La mesa: originar una distancia adecuada

entre los participantes.El mobiliario y su deposición.

Y por ende, en “la preparación del ambiente psicológico” es necesario:

La evaluación de la negociación: las alternativas de la negociación, no posturas si no los intereses de amabas partes, compartir información cuidadosamente para que de igual manera se obtenga información de la otra parte.

Las dimensiones distributivas e integrativa de la negociación: la zona de regateo, barreras de las negociaciones racionales (la solución anticipada) y la dimensión integrativa de la negociación (trueques). 12

III)Primera fase: Cuestiones de procedimiento. Hay problemáticas que surgen antes de la negociación, como quien hablara primero de las dos partes o quien llevara las riendas para no tener desventaja. Esto se da por que ambas partes quieren obtener:-La presidencia. Ya que es una posición simbólica y estratégicamente privilegiada. -Tener el orden del día. Ya que tiene una gran influencia en la fluidez de del desarrollo de la negociación.

Para que una parte no se encuentre en desventaja se debe de contar con un mediador o tener en claro: -El contenido (temas primordiales a discutir). -El procedimiento (agenda y ritmo de la negociación).-La interacción personal (participación de los integrantes de dichas partes en la negociación).

La principal habilidad es poseer un sentimiento de acuerdo, (para crear este sentimiento de cooperación y solucionar el problema de quien será el líder) se debe considerar:

-La equidad en distribuir el tiempo del dialogo (ser compartido en el dialogo).-Ser breves en las preguntas e intervenciones.-Se debe de dar la posibilidad de realizar comentarios u opiniones (dar ánimos, sin perder la equidad).-No exponer puntos contrarios si no solo alternativos (ser cordial y no bélico). 13

IV) Segunda fase: El contenido de la negociación.

Es la fase más conflictiva, larga (puede durar días, meses o años) y difícil, ya que ambas partes dan sus propuestas y aclaraciones (exploran la agenda de la negociación).

Si se realizan las anteriores fases será más fácil, siempre teniendo un sentimiento de acuerdo y cooperación en un ambiente cordial y equitativo.

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V) Tercera fase: El desenlace.

Es la fase más breve donde las partes se dan cuenta que han agotado todo y que deben llegar a un acuerdo.

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Ejemplo: Como negociar con México y Estados Unidos.

Factores

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Toma de decisiones

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Área clave de análisisFODA: México

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Área de análisis PEST : México

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ConflictoEs la discrepancia entre dos objetivos de dos o más partes; choque de intereses.

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Anexos: video “El Arte de las Negociaciones Internacionales”.

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Ver en línea: http://www.youtube.com/watch?v=2T2vwh1Qftg

Fuentes  A.C, El con tenido de la negociación: Fases esenciales, pp. 90-117. Durand Robert Y. Los negocios: su organización, dirección y responsabilidad, Editorial Herrero, Primera edición, México, pp. 552.Maubert Jean-Francois, Negociar, las claves para triunfar, Editorial Alfaomeg , Colombia, 1995, pp. 223.Robison David, Como potenciar su imagen, ideas y consejos para saber estar en los negocios, editorial gestion, España, 2000.

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