INSTRUCIONES

Ha llegado el momento de evaluar y tomar una decisin, para ello recuperars los resultados obtenidos en tu Actividad 2. Recolectando informacin, recuerda que deben estar corregidos de acuerdo a la retroalimentacin que el (la) Facilitador(a) te hizo llegar. Para detallar el anlisis, realizars lo siguiente:1.Determina la efectividad, es decir, en qu medida se logr lo deseado con el uso de recursos limitados?2.Para ello requieres la siguiente informacin:a.Recupera el resultado de la Actividad 2. Recolectando informacin para comparar anlisis de ventas.b.Recupera el resultado de la Actividad 3. Evaluando el desempeo de la fuerza de venta.c.Recupera el resultado de la Evidencia 1. Aplicacin del pronstico de ventas, para las metas y objetivos fijados por la empresa.d.Recupera el resultado de la Evidencia 2. Fuerza de ventas; para realizar una retroalimentacin integral de la labor del gerente de ventas, toma en cuenta los siguientes elementos: I.Elaboracin, implementacin, evaluacin y control del plan de ventas.e.Propn estrategias a implementar en los siguientes planes de ventas.

3.Elabora un reporte que integre los puntos que se te acaban de sealar, en el mismo orden.4.Desarrolla la actividad en un documento con formato Word 97-2003, revisar la redaccin y ortografa.5.Guarda el documento bajo la nomenclatura acostumbrada, IADV_U3_EU_XXYZ y envalo al (a la) Facilitador(a) a travs de la herramienta Evidencia de aprendizaje. Toma de decisiones.6.Es importante que se recupere la retroalimentacin que el (la) Facilitador(a) te haga llegar, recuerda que es con el fin de mejorar tu trabajo.Caso PerlaSu meta es posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen mayor de utilidades de alto rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando.Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los vendedores.Su objetivo a Corto plazo es ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.Largo plazo.- considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.En cuanto a sus productos La Perla comercializa las siguientes lneas; y de acuerdo a las utilidades que representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje:Bebidas: (70%)Jugos (60%) Nctares (15) Agua (25%) Dulces: (30%)Confitados (30%) Semillas (20%) Botanas (50%)

Ventas reales Cuota de ventas y asignacin de territoriosEn cuanto a la asignacin de territorios, La Perla cuenta con la siguiente informacin:VendedorZonaTerritorio Da de visitaCuota anual asignada

Juan Paredes OrtegaLocal Pachuca (Norte de la ciudad, partiendo del Boulevard Colosio)Lunes a sbado2 985 000

Pedro lvarez QuirozLocal Pachuca (Sur de la ciudad partiendo del Boulevard Colosio)Lunes a sbado2 550 000

Gonzalo Saavedra VzquezFornea ZempoalaLunes a viernes1 240 700

Ciudad Sahagn

Ricardo Lpez MartnezFornea Mineral del ChicoLunes a viernes1 226 300

Actopan

Gerardo Cadena SerratosFornea PachuquillaLunes a sbado1 170 000

Tulancingo

Alberto Rodrguez Ruiz Fornea Mineral del MonteLunes a viernes 1 028 000

Omitln de Jurez

Jos Hernndez RoblesFornea San Agustn TlaxiacaLunes a viernes800 000

Acayuca

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.Labores de venta: 40% Prospeccin Contacto Evaluacin de los clientes Visitas a clientes Facturacin CobranzaElaboracin de informes: 20%Viajes: 25%Capacitacin: 15%

La Perla ofrece un 5% de comisin sobre las ventas logradas por cada vendedor, adems de su sueldo base de $ 2800 por quincena. Cada semana le ofrece un vale de gasolina para la camioneta, auto o moto segn corresponda su medio de transporte. El mantenimiento del transporte va por cuenta de la empresa. Gastos de comida son cubiertos por los vendedores.La Perla est pensando organizar un concurso de ventas para motivar a sus empleados a lograr la meta.

En relacin al anlisis del rea de ventas la empresa cuenta con la informacin: que en el ao 2008 la participacin de la empresa en el mercado fue de un 4.44% en el 2009 de un 4.09%, en el ao 2010 su participacin en el mercado fue del 4% y en el 2011 fue de 4.05%, esto nos indica las ventas por toda la industria a nivel nacionalEntre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo. La Perla ofrece un 5% de comisin sobre las ventas logradas por cada vendedor, adems de su sueldo base de $ 2800 por quincena.Se desea analizar las ventas que tiene por producto lo que se sabe es el que el total de las ventas.Bebidas: (70%)Jugos (60%) $ 4, 370,220Nctares (15) $ 1, 092,555Agua (25%) $ 1, 820,925 $7, 283,700Dulces: (30%)Confitados (30%) $ 2, 185,110Semillas (20%) $ 1, 456,740Botanas (50%) $ 3, 641,850 $ 7, 283,700

Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la siguiente tabla: Mes Ventas reales

Enero 565 600

Febrero 554 600

Marzo 550 500

Abril 569 100

Mayo 587 900

Junio 590 600

Julio 721 200

Agosto 753 500

Septiembre 745 400

Octubre 570 800

Noviembre 565 200

Diciembre 509 300

7,283,700.00

Los gastos que la empresa tiene son:Ofrece un 5% de comisin sobre las ventas logradas por cada vendedorSueldo base de $ 2800 por quincena. Cada semana le ofrece un vale de gasolina para la camioneta, auto o moto segn corresponda su medio de transporte. El mantenimiento del transporte va por cuenta de la empresa. La Perla est pensando organizar un concurso de ventas para motivar a sus empleados a lograr la meta.

Evaluacin del desempeo del vendedorEl objetivo de la evaluacin de la fuerza de ventas es: Evaluar los puntos fuertes y dbiles de cada vendedor: es proveer indicaciones para la capacitacin y mejora el desempeo de cada vendedor. Para la evaluacin de los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, el desempeo de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las encuestas realizadas a clientes, las plticas con otros vendedores, etc.Independientemente del criterio a usar, este debe ser claro, conocido y aceptado por todo el equipo de ventas. Es recomendable combinar un esquema de evaluacin que mida aspectos cualitativos y calidad de resultados para fijar el rendimiento de los vendedores, ya que no se puede indisponer a unos de otros tan solo por su nmero de venta; ya que si el enfoque fuera puramente cuantitativo, se pierde la perspectiva total del negocio, ya que las ventas probablemente se estaran concentrando en determinadas personas clave del negocio, en la pura accin del mercado, donde los compradores compran, ms que en que la empresa venda sus productos. Y si el enfoque es basado netamente en calidad de resultados, lo ms probable es que se pierda la perspectiva de los resultados del negocio.Evaluacin cuantitativa y Evaluacin cualitativa.Comercializadora La Perla evaluara al vendedor analizando tanto resultados de ventas como esfuerzos de venta, por medio de un formato divido en 3 periodos; 1er Periodo (Enero-Abril), 2do Periodo (Mayo-Agosto) y 3er Periodo (Septiembre-Diciembre), donde lo principal a evaluar de cada vendedor ser; Cuota asignada, Venta lograda (en pesos), Nuevos clientes logrados, Compromiso, respeto, Entrega al trabajo, Relacin con los dems, Uniforme Completo y concluir con las observaciones hechas por el gerente de la comercializadora.Metas y objetivos fijados por la empresa VS anlisis de ventas y evaluacin del desempeo del vendedor.Posicionarse como la comercializadora nmero uno a nivel estatal, as como tener un margen mayor de utilidades de alto rendimiento y poder, tener ms utilidades, ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende. Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los prximos 12 meses en las nuevas zonas que est abarcando.Capacitar a su fuerza de ventas durante los prximos 2 aos para aumentar la productividad de los vendedores.ObjetivosCorto plazo.- Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaos a la capital; para poder aumentar las ventas aproximadas en medio ao y ampliar la cartera de clientes a 10 ms.Largo plazo.- Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los aos de vida de la empresa se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco aos su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Quertaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la Ciudad de Pachuca.Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo; Considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo. Labores de venta: 40% Prospeccin Contacto Evaluacin de los clientes Visitas a clientes Facturacin Cobranza

Elaboracin de informes: 20% Viajes: 25% Capacitacin: 15%Abril 2014

Presenta retroalimentacin integral de la labor del gerente de ventas.En los ltimos aos se considera que la gerencia de ventas ha evolucionado dentro de Comercializadora LA PERLA. Ya que como se conoce con el crecimiento de la distribuidora su planilla de trabajadores tambin aument hasta tener un total de 35 personas y un parque vehicular de 15 camionetas, 8 motos y 5 autos tipo sedn, que se utilizan para su venta y distribucin de la amplia gama de productos. La empresa encargada de brindar una solucin estratgica en cuanto a la comercializacin de productos de consumo como bebidas y dulces enfocados a las necesidades de las pequeas y medianas empresas comerciales, colocndonos de esta manera como preferentes en el mercado, reconociendo la importancia de las buenas relaciones pblicas en el mbito comercial. La gerencia de ventas de LA PERLA evolucion de la exclusiva empata a las relaciones integrales con el cliente, del uso excesivo de la palabra al uso racional e inteligente de la misma, de la imposicin de productos y servicios a partir de argumentos sin valor para el cliente a la bsqueda de soluciones verdaderas adaptadas a necesidades particulares que generen relaciones duraderas en el tiempo.

Las ventas registradas del ao en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la siguiente tabla: Mes Ventas reales

Enero 565 600

Febrero 554 600

Marzo 550 500

Abril 569 100

Mayo 587 900

Junio 590 600

Julio 721 200

Agosto 753 500

Septiembre 745 400

Octubre 570 800

Noviembre 565 200

Diciembre 509 300

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo. Labores de venta: 40% Prospeccin Contacto Evaluacin de los clientes Visitas a clientes Facturacin Cobranza

Elaboracin de informes: 20% Viajes: 25% Capacitacin: 15%

La propuesta que se le sugiere al gerente es la rotacin de vendedores para una mayor satisfaccin para cada uno de ellos.Ya que por poner un ejemplo el vendedor Juan Paredes Ortega tiene 6 das asignados para visitar a sus clientes y una cuota anual asignada de $ 2,985,000.00 a comparado con el vendedor Jos Hernndez Robles tiene solo 5 das de visita y una cuota de $ 800,000.00 considero que se necesita hacer una rotacin para que todos tengan las mismas posibilidades, entusiasmo y desarrollo dentro del rea de ventas.

Continuar con las capacitaciones una vez que sea seleccionado el personal para ventas ya que en el siguiente punto nos indica que no hay seguimiento de ello;Capacitacin Actualmente la capacitacin se hace con el mismo personal de la empresa; Recursos Humanos y Ventas han ofrecido algunos cursos como: manejo de estrs, administracin del tiempo, servicio al cliente, tcnicas de ventas, conocimiento del producto, entre otros. Pero sin seguimiento.

Tomar en cuenta la experiencia de los futuros vendedores de La Perla antes de ser seleccionados como personal de la comercializadora ya que en el punto de Reclutamiento y seleccin del personal no se menciona.