Las claves en venta de seguros
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Recruiting & HR
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Claves para la venta de seguros.
www.salesmansolutions.com
Un texto creado a partir de las experiencias de SalesmanSolutions
Indicación de propiedad de este material
Este material es creado y diseñado a partir del conocimiento y experiencia acumulada de los ejecutivos y psicólogas y psicólogos de SalesmanSolutions.No hemos tomado ideas de libros a páginas web. Puede usar este material libremente, nosotros esperamos que cite la fuente.
❖ La compra de seguros está íntimamente ligada a la cultura de auto responsabilidad.
❖ Colombia está ingresando rápidamente a la conciencia de la seguridad y la protección.
❖ Las empresas deben aprovechar y fortalecer este factor cultural. No basta con promocionar su producto. Fortalecer este tipo de cultura, asegurará exito a mediano plazo.
Los SEGUROS y la Cultura1
No deseamos que nos ocurran las desgracias...
❖ Es natural el mecanismo de defensa: “nunca seré protagonista de una tragedia”.
❖ La venta de autos, casas, créditos vienen impulsados por “un sueño por cumplir”. La venta de SEGUROS los impulsa “una pesadilla que no queremos que suceda”.
❖ Se requiere cinco veces más poder de convicción en un Asesor de Seguros que en uno de bienes.
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¿Ha comparado su producto con el mercado?
❖ No siempre que no se vende una póliza es producto de la falta de madurez del mercado o debilidad de la fuerza de ventas.
❖ Hay que revisar la competitividad del producto constantemente y ajustarlo para asegurarse de mantener o aumentar la porción del mercado.
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En SEGUROS, la letra menuda… ¡Si cuenta!4
❖ En ningún otro producto es tan sensible que el Asesor conozca a profundidad los aspectos técnicos y contractuales del producto.
❖ La “emoción de ver el bien a comprar (una casa) o la facilidad de adquirir (un crédito) es información suficiente para un “SI” en esos sectores.
❖ En los SEGUROS, el Asesor debe estar preparado para decenas de preguntas: “Y qué pasa si…?”
Un producto que no se puede vender hablando directamente...
❖ La venta de SEGUROS requiere enmascarar el producto, pero sin llegar a mentir.
❖ Un seguro de vida no se puede vender hablando del dolor de la muerte. Se debe promover promoviendo la idea de una preocupación genuina por el futuro de la familia.
❖ Los Asesores deben conocer muy bien esto.
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¿Crisis? Los primeros afectados serán los seguros.
❖ La venta de seguros, siendo una de las más rentables del mercado, es de las más afectadas por recesiones personales o en masa.
❖ Ante una crisis, lo primero que se corta son los productos de protección.
❖ Los actuarios no siempre tienen en cuenta esto.
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En un mundo cada vez mas virtual, los seguros siguen siendo personalizados...
❖ Por el riesgo implicado y complejidad del producto, la venta de SEGUROS aún exige mucha personalización (face to face), dificultando usar las ventajas de las TIC’s
❖ Este es probablemente uno de los retos más importantes que tienen las empresas de SEGUROS. No en el futuro. ¡Ahora!.
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Una fuerte objeción a vencer.
❖ Una de las objeciones y quejas más frecuentes a las empresas de SEGUROS es la facilidad para adquirir el servicio, pero gran tramitología y muchas trabas para pagar la cobertura.
❖ A nuestra percepción, las empresas del ramo han hecho poco por cambiar esta percepción.
❖ ¿Campañas comerciales en este sentido?
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Fidelice a su buen Asesor.
❖ Muchas compañías no cuantifican en dinero las pérdidas por fugas de buenos Asesores.
❖ La lealtad y el compromiso, al igual que en el matrimonio, deben ser mutuas entre la empresa y sus asesores.
❖ Un buen Asesor perdido es mucho más grave que perder un buen empleado administrativo.
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Los buenos Asesores no se identifican con pruebas estandarizadas
❖ Hay innumerables pruebas en el mercado que pretenden predecir quien es buen vendedor.
❖ La mejor forma de seleccionar es con muestras de trabajo o “Assesment center”.
❖ Hay aplicaciones online que permiten la simulación virtual como esta (propiedad exclusiva de SalesmanSolutions):
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!MUCHAS GRACIAS!Autor:
Ramon Chaux - Gerente304 3396742
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