PROCESO COGNITIVO EN TOMA DE DECISIONES DEL

CONSUMIDOR

Autor(a): Zubenelgenubi Alfonzo.

MBA en Mercado

¿UNA DECISIÓN?

Es la selección de una acción desde dos o más opciones

alternativas. Tienen que existir varias alternativas para que la persona se encuentre en posición de tomar una

decisión.

Si el consumidor no tiene la opción de

escoger, entonces esta acción de “no hay

opciones” no constituye una decisión

Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor

Abarcan de forma general

los distintos modelos del

hombre que representan su

proceso de toma de

decisiones como consumidor.

Existen cuatro modelos:

Hombre económico- Toma

decisiones racionales

Hombre Pasivo- Comprador impulsivo

e irracional

Hombre Cognoscitivo- Consumidor

solucionador de problemas

Hombre Emocional-Enfatiza en su estado

de ánimo e impulsividad

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOSEn la toma de decisiones

EXTERNOSSatisfacción Competencia

OcioMedio ambiente

Grupos de referencia

INTERNOSMotivación Percepción Aprendizaje Personalidad

Memoria

ETAPAS DE LA TOMA DE DECISIONES

- Reconocimiento de la Necesidad, es probable que ocurra

el reconocimiento de la necesidad cuando un consumidor

enfrenta un problema.

- Búsqueda Previa a la Compra, comienza cuando un

consumidor percibe una necesidad que podría satisfacerse

con la compra y consumo de algún producto o servicio.

En esta etapa el consumidor muestra interés en informarse

sobre el articulo que adquirirla. La recuperación de

experiencias pasadas ayudan a escoger con mayor certeza.

REGLAS DE DECISION DE LOS CONSUMIDORES

Trata de procedimiento

s utilizados por los

consumidores para facilitar las decisiones de marca. Las reglas reducen

la carga de tomar

decisiones complejas

CATEGORÍAS

Decisión Compensatoria

Decisión No Compensatoria

Regla de Decisión Conjuntiva

Regla de Decisión Disyuntiva

Decisión Lexicográfica