Procesos cognitivos en la toma de decisiones del consumidor

Realizado por: Vanessa Piccone

El consumidor El consumidor es una persona u organización que demanda bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir, es un agente económico con una serie de necesidades. En el ámbito de los negocios o la administración, cuando se habla de consumidor en realidad se hace referencia a la persona como consumidor. El consumidor es la persona u organización a la que el marketing dirige sus acciones para orientar e incitar a la compra, estudiando el proceso de toma de decisiones del comprador.

Toma de decisiones del consumidor El proceso de toma de decisiones de los consumidores es un enfoque sistemático de las compras en el que todos los consumidores participan con todas las compras, ya sea si es una compra a gran escala como una casa o un auto, o un impulso de comprar en el pasillo de salida del supermercado. Es un proceso que combina la psicología del comportamiento del consumidor y los intereses de los comercializadores para entender el comportamiento del comprador para comercializar los productos y servicios para ellos de manera más efectiva.

Comportamiento del consumidor Se define como las actividades del individuo orientadas a la adquisición y uso de bienes y/o servicios, incluyendo los procesos de decisión que preceden y determinan esas actividades. Acciones que el consumidor lleva a acabo en la búsqueda, compra, uso y evaluación de productos que espera servirán para satisfacer sus necesidades. Incluye el estudio de por qué, el dónde, con qué frecuencia y en qué condiciones consumimos los diferentes bienes o servicios. La finalidad de esta área es comprender, explicar y predecir las acciones humanas relacionadas con el consumo. El estudio del comportamiento del consumidor plantea múltiples dificultades:• Los consumidores no suelen ser plenamente conscientes de por qué compran un producto o una determinada marca.• Los consumidores a menudo no queremos revelar la verdad.• Los consumidores no decimos la verdad.• Con frecuencia intentamos comunicar mucho más de lo que realmente sabemos.• Los consumidores somos complejos.• Las emociones internas, nuestra afectividad nos impulsa frecuentemente hacia reacciones no meditadas, impulsivas, irreflexivas e incluso incoherentes.

Procesos congnitivos Se denominan procesos cognitivos a todos aquellos procesos a través de los cuales, la información es captada por los sentidos, transformada de acuerdo a la propia experiencia en material significativo para la persona y finalmente almacenada en la memoria para su posterior utilización. Es por tanto que los factores cognitivos ejercen una gran fuerza en la toma de decisión de compra de los consumidores. Puesto que factores como el ambiente (lo que observa, como lo observa), la memoria (los recuerdos, interpretaciones o percepciones ya anteriormente adquiridas), influyen directamente en la decisión de compra de un consumidor. Este proceso de decisión de compra esta igualmente influenciado por la información, las fuerzas sociales y de grupo, las fuerzas psicológicas y los factores situacionales.

Etapas en el proceso de decisión de compras

• Las etapas del proceso de decisión de compra son: 1- Reconocimiento de la necesidad: El consumidor es impulsado a la acción por una necesidad o deseo. 2- Identificación de las alternativas: El consumidor identifica productos y marcas alternativos y reúne información sobre ellos. 3- Evaluación de alternativas: el consumidor pondera los pro y los contras de las alternativas identificadas. 4- Decisiones: el consumidor decide comprar o no comprar y toma otras decisiones relacionadas con la compra. 5-Comportamiento postcompra: el consumidor busca asegurarse de que la elección que hizo fue la correcta.

Pasos para el proceso de toma de decision

Proceso de decisión importante que se halla detrás del acto de comprar un producto o servicio, compuesto de diferentes etapas por las que pasa el comprador para decidir qué producto o servicio es el que más se adecua a sus necesidades y le proporciona un mayor valor. Si la decisión de compra es satisfactoria y proporciona valor al consumidor y, además, se utilizan herramientas de marketing relacional para la fidelización de éste, es altamente probable la reiteración de la compra al mismo proveedor.

Las influencias que actúan sobre el comprador a lo largo del proceso de compra. son:- Las Características Culturales, que engloban el conjunto de valores, percepciones, preferencias y comportamientos que el individuo aprende a lo largo de su vida.- Las Características Sociales , que incluyen los grupos de referencia. Estos son todos aquellos grupos que influyen en las actitudes, opiniones y valores de las personas. Podemos clasificarlos en: Grupos Primarios(familia, amigos, vecinos etc.), Grupos Secundarios.- Las Características Personales que engloban:- La Edad y la Etapa del Ciclo de Vida del Comprador. Los bienes y servicios que las personas compran cambian a través de su vida. Pero las decisiones de compra no solo están influenciadas por la edad de la persona sino también por su estado matrimonial, por la presencia o ausencia de niños y por sus edades diferenciándose nueve etapas de ciclo de vida familiar que tienen necesidades de productos diferentes .- Las Características Psicológicas que incluyen:- La motivación. Un motivo o impulso es una necesidad lo suficientemente fuerte para llevar a la persona a la satisfacción de la misma. Después de que la necesidad se satisface, la persona vuelve a su estado de equilibrio

Factores cognitivos que influyen en la toma de decisión del consumidor

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