PR

OM

OC

IÓN

Definición: La promoción consiste en informar, convencer y difundir en forma amplia, contundente y persuasiva, la

existencia de un producto, de una marca, de una idea, de una persona, de una

empresa o de una istitución, hacia un mercado meta o target, con

base a objetivos estrategias y planes de acción bien

definidos para el logro de los mismos en forma redituable.

PR

OM

OC

IÓN

La palabra promoción tiene su raíz etimológica en lapalabra “promovere” que significa “mover hacia”. Lo quelleva a definir éste término como: El proporcionar alconsumidor la información necesaria para que conozcael producto y/o servicio en un tiempo y lugardeterminado.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN

INFORMAR RECORDAR

PERSUADIR

MERCADO META

¿Esto es comunicación?

COMUNICACIÓN

Mezcla

de la m

erc

ado

tecia

Producto

Diseño

Marca

Envase

Empaque

Garantía y servicio

Líneas

Promoción

Publicidad

Ventas

personales

Promoción de

ventas

Relaciones

públicas

PlazaCanales

Cobertura

Surtido

Ubicaciones

Inventario

Transporte

Logística

PrecioPrecio de lista

Competencia

Condiciones de crédito

Descuentos

Cada una de las herramientas de la mezcla de la promoción tiene un

propósito específico en relación a la curva de demanda.

• Las Relaciones Públicas se encargan de: Mantener a la Demanda• La Promoción de Ventas se encarga de : Incentivar a la Demanda• La Venta Personal se encarga de: Satisfacer a la Demanda• La Publicidad se encarga de: Generar a la demanda

Métodos básicos de la promoción

Promoción al distribuidor

Métodos básicos de la promoción

Promoción al detallista

Métodos básicos de la promoción

Promoción al consumidor

CREACIÓN DEL PLAN PROMOCIONAL

DESARROLLO DE MEZCLA PROMOCIONAL

PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN

DETERMINAR OBJETIVOS PROMOCIONALES

IDENTIFICAR AL MERCADO META

ANALISIS DEL MERCADO

LOS OBJETIVOS PROMOCIONALES DEBEN SER:

CONCRETOS Y

MEDIBLES

TENER BIEN

DEFINIDO EL

MERCADO META

SER REALISTAS

SER PARTE

INTEGRAL DE

PLAN DE

MERCADOTECNIA

Una buena promoción requiere de creatividad originalidad y

estrategias.

Promociones que hanlogrado gran impacto en el

consumidor final:

Pepsilindro: Durante el primer año de lanzamiento, inundó el mercado

mexicano con 30 millones de piezas. El vaso era tan original y creativo

que todos querían uno y hasta pagaban $3.50 por el y además debíanentregar 10 corcholatas (CONSUMO DE REFRESCO).

Tazos de Sabritas: Su lanzamiento en 1994 fue todo un

acontecimiento en la niñez mexicana. Su originalida logróun impacto sin precedentes. En pocas semanas se

desplazaron más de dos mil millones de tazos,

superando todas las expectativas de la promoción.

Cajita Felíz de McDonald’s: Esta promoción desplaza miles

de juguetes dirigidos a los niños, cuya recurrencia de compra esprácticamente cícilica, sustentada en seguir la moda de películas

y caricaturas.

Meses sin intereses: Primero comenzó con 6 meses, y se fueincrementando a 12 18 y 24. Esta promoción ha generado que el

consumidor se vuelque a comprar vía tarjetas de crédito. “Comprar y pagar después, sin intereses”

Actividad en clase:

En grupos de tres alumnos, piensen en las tres promociones queles han impactado más por su creatividad y alcance, descríbelas

lo más ampliamente posible.

PUBLICIDAD

Difundir o informar al público sobre un bien o servicio a través de los medios de

comunicación

Formas pagadas de presentación no personal y de promoción de ideas, bienes o servicios a través de

medios masivos.

PU

BL

ICID

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OBJETIVO DE LA PUBLICIDAD

Establecer Objetivos

Decisiones del presupuesto

Decisiones del mensaje

Decisiones de medios

Evaluación de la campaña

Proceso de decisión de las campañas publicitarias:

PUBLICIDAD INSTITUCIONAL

DE P

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CT

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VIC

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¿Qué es el mensaje

publicitario?

Ejemplos de tipos de mensajes publicitarios

AHORRO: Ahorrar dinero, pagar menos…

SALUD: Conciencia saludable

SALUD: Conciencia saludable

AMOR O ROMANCE: Cosméticos, perfumes, hoteles, restauranteS.

MIEDO: Ridículo social, envejecer, enfermarse…

ADMIRACIÓN: Personalidades. “Si ellos lo

recomiendan, debe ser bueno…..

COMODIDAD: Comida rápida, de microondas ….

PLACER Y DIVERSIÓN: bares, parques, hoteles ….

PLACER Y DIVERSIÓN: bares, parques, hoteles ….

VANIDAD: Artículos caros y vistosos

VANIDAD:

¿PUBLICIDAD SUBLIMINAL?

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Publicidad controversial¿Qué opinan?

Principales mediospublicitarios

• Periódicos

• Televisión

• Mail directo

• Internet

• Espectaculares

• Revistas

• Exteriores

• Folletos

MEDIOS PUBLICITARIOS

Periódicos:

Flexibilidad, oportunidad, cobertura y selectividad geográfica, alto nivel de credibilidad.

Vida corta, baja calidad, rotación, masivo.

Revistas:

Selectividad geográfica y demográfica, credibilidad, prestigio, calidad, larga vida.

Costo elevado.

MEDIOS PUBLICITARIOS

MEDIOS PUBLICITARIOS

Radio:Aceptación local, nivel elevado de selectividad geográfica, bajo costo,audiencia fuera de casa, recordación.

Solo audio, exposición fugaz.

Buena cobertura de mercado masivo, combina audiovisual y movimiento,atrae los sentidos.

Costo absoluto elevado, alto nivel de saturación, exposición fugaz, menosselectividad del auditorio.

TELEVISIÓN

Cine:Espectacularidad, selectividad geográfica.

Concentración del auditorio relativa.

Vallas y espectaculares:

Flexibilidad, nivel elevado de exposición repetida, costo bajo.

Poca selectividad del auditorio, limitaciones creativas.

Especta

cula

res

Espectaculares

Transporte público

Tra

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lico

Tra

nsport

epúb

lico

BTL ( Beyond the line)

BT

L

BT

L

BTL

Internet: Flexibilidad, alto poder de diseño, actualización rápida.

Limitación de auditorio.

Programación de medios

Presupuesto de medios

Incentivos a corto plazo para estimularla compra o la venta de un producto o

servicio.PR

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Incentivo directo dirigido a la fuerza de ventas,

al distribuidor, consumidor o al detallista.

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Objetivos de la promoción de ventas al consumidor

Llegar a nuevos usuarios

Retener usuarios actuales

Reforzar usuarios actuales

Incrementar el uso del producto

Reforzar publicidad de marca

Introducir un producto nuevo

Muestras gratis

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Certificadosde

descuento

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Paquetes armados(Bonus Packs)

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Artículos promocionales

Premios y regalosH

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DegustacionesH

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Puntos y recompensasH

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Rebajas y descuentos

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Rifas y concursos

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PROMOCIÓN CRUZADA

Los cupones son una

gran oportunidad para

llegar a clientes de la

competencia

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Las promociones generan lealtad hacia la marca.

Crear relaciones positivas con diversos públicos de la compañía . Variedad de programas diseñados para mejorar, mantener o proteger la imagen de la compañía.

Rela

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spúblic

as

PrensaArtículosHistorias de éxito con clientesCartas al editorConferencias de prensaRadio, Televisión, o entrevistas de prensaSeminarios y compromisos públicosPatrocinios

Rela

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spúblic

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Presentación personal que hace la fuerza de ventas para desarrollar relaciones y negocios.

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Ventajas

Control de costosControl del mensajeDirecto al mercado metaDetalladaMejor informaciónCierra ventas

Venta

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Decisiones de la Administración de la Fuerza de Ventas

Diseño de estrategia y

estructura de la fuerza de ventas

Contratación y selección de los

vendedores

Capacitación de los vendedores

Supervisión de los vendedores

Evaluación de los vendedores

Estructura de la Fuerza de Ventas

Estructura por territorios : Se asigna

un área geográfica para vender toda la línea de productos o servicios a todos los clientes de ese territorio.

Estructura por Producto: Los vendedores se

especializan en vender únicamente una parte de los productos o ciertas líneas de la compañía.

Se da en empresas con productos numerosos y complejos.

Estructura por Tipos de Cliente: Los vendedores se

especializan en vender únicamente a ciertos clientes o industrias.

Estructuras Complejas :Combinación de las estructuras anteriores.

Tienda de Autoservicio

Tiendas de Conveniencia

Tiendas departamentales

Cadenas comerciales

PUBLICITY:

Información mediática para atraer la atención hacia la compañía, productos, o personas.

Publicidad no pagada.

“¿Dudas sobre la mezcla de la promoción?

Gracias por su atención.