Sesión 4 taller negociando como un profesional capitalizarme
Sesión 1 taller negociando como un profesional capitalizarme
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Taller “Negociando como un Profesional”
[email protected] +56998882212 www.Frismo.net
Francisco Israel M. • Emprendedor y Empresario
• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.
• 200+ empresas capacitadas
• 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing.
• 4 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores
• Socio/Director en 4 empresas
• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes.
• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI
• Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.
Ventas
Marketing
¿A qué Venimos?
Caricatura del Vendedor (de humo)
AgendaHora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4
9:30
Productividad Comercial:Cómo plantearse objetivosKPIs
Productividad Comercial:GTD: Resumen
Productividad Comercial:Interrupciones, email, calendario Productividad Comercial
10:00Ejercicio Productividad:Revisión de metas
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
10:30Teoría de Marcos Psicológicos
Prospección y Calificación: SPIN
Manejo Objeciones: Tipos Objeciones Repaso General
11:00Ejercicio Marcos Psicológicos Ejericicio SPIN
Ejercicio: Calificación+Presentar+Objeciones
Ejercicio con todo el ciclo de la venta
11:30 Break Break Break Break
12:00Prospección y Calificación: DISC Manejo Objeciones
Negociación: Principios básicos Sistema de Referidos
12:30 Ejercicio DISCEjercicion: 6 Categorías de Objeciones Ejercicio Negociación
Ejercicio Sistema de Referidos
13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 CierresManejo Cuentas Clave: Pumpkin Plan
13:30Ejercicio: Diseño presentación
Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan
Sospechoso• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto• Levantamiento
problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna técnica
Repite y refiere• Un cliente contento
El p
roce
so d
e Ve
ntas
Debemos ponernos metas que sean SMARTSpecificMeasurableAchievableRelevantTime-bound
Metas: SMART.S= Specific: Específicas: Conseguir 10 clientes que paguen USD 40 en promedio por curso
Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.
EspecíficasMedibles: Si
2. Planificación:2.1 metas
• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas• Medibles: • Conseguibles: Atender a
Clientes de gran tamaño (porque lo has hecho antes)
2. Planificación:2.1 metas
• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas• Medibles: • Conseguibles: • Relevantes: Llegar al pto de
equilibrio (nueva sucursal)
2. Planificación:2.1 metas
• Debemos ponernos metas que sean INTELIGENTES.• Específicas• Medibles: • Conseguibles: • Relevantes: • Caduquen: Octubre 2015
AÑOS DE 12 SEMANAS
• Anota 12 metas que quieres lograr para este año:• Elige solo 3• Anota 6-12 tácticas para cada meta• Ponte una nota semanalmente de lo
logrado• Haz todo lo posible por llegar a un 85%!!!• Mide todos los viernes tus avances y
planifica tu semana todos los lunes• Repite todas las semanas hasta llegar a tus
metas!
Objetivo 4: Comprar un DeptoTácticas Avance (%) S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12
1 Evaluar cuánto estoy dispuesto a pagar por ítem Semanal 50% 50% 50% 0% 0% 0% 70% 70% 90%2 Agendar 8 Hrs / Semana para Depto Semanal 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%3 Ver al menos 5 deptos / semana en persona Semanal 100% 100% 100% 100% 30% 60% 50% 50% 100%4 Prospectar al menos 20 deptos por semana Semanal 100% 100% 100% 50% 20% 20% 50% 50% 100%5 Aprender a hacer transacciones para no pagar comisión Semanal 100% 100% 100% 30% 30% 0% 20% 20% 20%6 Publicar en grupos de facebook y buscar en grupos linkedin Semanal 100% 100% 100% 0% 0% 100% 100% 100% 100%7 Hacer al menos 2 ofertas al mes Semanal 100% 100% 100% 0% 0% 0% 0% 0% 0%
Tener aprobado crédito por el máximo 75% 95% 95% 95%
Promedio General #¡DIV/0! Prom. Semanal 93% 93% 93% 40% 26% 44% 61% 61% 76% #¡DIV/0! #¡DIV/0! #¡DIV/0!
GANTT
Objetivo 2: Affiliate Marketing y Alianzas: Vender USD5000Tácticas Avance (%) S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12
1 Estudiar 6 Posibilidades de MKT Afiliación 100% 10% 20% 100% 100%2 Contactar 10 empresas para crear alianzas estratégicas 100% 100% 100% 100%3 Decidir por 2 aliados y 2 Aff MKT 100% 100% 100%4 Contactar a ProChile-Conseguir un Practicante/asistente 70% 70% 0%5 Escribir todo el copywriting de STS 100% 100% 100% 100% 100%6 Hacer los bonos para STS 40% 40% 40% 40% 40%7 Crear Procedimiento Alianzas 20% 20% 20%8 Estudiar propuesta de eMagister 10% 10% 0%9 Estudiar / Presentar a VTR 50% 50% 50%
10 Kuepa: Revisar / Rehacer transcripciones 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100% 100%11 Kuepa: Grabar videos y enviar 100% 100% 100%12
Promedio General 72% Prom. Semanal 10% 60% 88% 88% 90% 67% 80% 80% 80% 80% 43% 40%
GANTT
Taller
Productividad:
Define tu próximo año de 12 semanas
Sospechoso• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto• Levantamiento
problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna técnica
Repite y refiere• Un cliente contento
El p
roce
so d
e Ve
ntas
POR QUÉ LA GENTE COMPRA
Cierre = Cambio
Motivación de compra
Perspectiva del Vendedor y Comprador
Problemas que
solucionamos
Soluciones que damos
Taller
Problemas que solucionamos:
Pensemos en formato Problema-Solución
Líederes / Influenciadores¿Cuáles son sus características?
• Entregamos algo gratisReciprocidad:
• Micro CompromisosConsistencia:
• TestimonialesValidación social:
• Humor, empatía, discSimpatía:
• CredencialesAutoridad:
• Bombas de tiempoEscasez:
Reptiliano + Sistema Limbico = Cerebro Emocional
Neocortex = Racional
¿A quién prefieres seguir?
• Alto Status
• Perseguir VS
Ser Perseguido
• Pre-Selección
• Pedir VS Liderar
• Seguridad y
Autoestima
• Líderes Positivos
• Pavoneo
• Lenguaje Corporal
• Consistencia
• Simpatía y
Sentido del Humor
Taller
Características del influenciador:Reciprocidad: ¿Qué puedo regalar?Testimoniales: ¿A quiénes puedo citar y cómo lo hago?
Sospechoso• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto• Levantamiento
problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna técnica
Repite y refiere• Un cliente contento
El p
roce
so d
e Ve
ntas
Prospectar
Cliente Rentabilidad Nos refiere Es
agradable
Calificar
LECTURA DE PERSONASTrata a cada prospecto como ÉL quiere
• I•S
•D•C
Introversión Extroversión
Racionalidad
Emocionalidad
Acercarse al Prospecto
Busca control y el desafío. Es escéptico, lógico y reservado
Busca la Relación y la Influencia. Es conciliador y evita el conflicto
EXTROVERSIÓN
Demostraciones de interés
Lenguaje corporal
Amistoso
Tomarse Pera
Habla más rápido
Hace Preguntas
Preguntas
Argumentos
DPreguntas
Argumentos
IPreguntas
Argumentos
SPreguntas
Argumentos
C
Taller
Acercándote al Prospecto:• ¿Qué letra eres en DISC? 4
Grupos• ¿Y tus top clientes?• Prepara una forma de presentar a
tu cliente dependiendo de su perfil DISC. Recuerda Beneficios y Características
• Identifica los miedos e incentivos de tus prospectos.
APERTURA
PRESENTACIÓN PERSONAL (2 MIN)GENERACIÓN DE VALOR
GANAR STATUS Y ATENCIÓN (3-7 MIN)PRESENTACIÓN DE VENTAS
DEMOSTRACIÓN DE VALOR - QUIÉNES SOMOS, (2 MIN)PRESENTAR EL PROBLEMA A RESOLVER Y (2-5 MIN)LA GRAN IDEA (2.-5 MIN)
EXPLICAR LA PROPUESTA Y SALSA SECRETA (5-10 MIN)
OFRECER EL TRATO (2 MIN)
Presentaciones de Alto Impacto
APERTURA – 2 MINPRESENTACIÓN PERSONAL
Elementos de la historia: Peligro, riesgo, aventura Solvencia, recursos Misterio
Presentaciones de Alto Impacto
Usar Tira y Afloja
Dopamina Neurotransmisor del DeseoNoradrenalina Neurotransmisor de la
Tensión
GENERACIÓN DE VALOR – 2 MIN GANAR STATUS Y ATENCIÓN (2 MIN)
PITCH (DISCURSO) – 5 MIN1. DEMOSTRACIÓN DE
VALOR - QUIÉNES SOMOS
2. PRESENTAR EL PROBLEMA A RESOLVER, Y…
3. LA GRAN IDEA
EXPLICAR LA PROPUESTA Y SALSA SECRETA: 10 MINUTOS.
1. PÚBLICO OBJETIVO2. PROBLEMA -
SOLUCIÓN3. DIFERENCIACIÓN4. SALSA SECRETA5. CARACTERÍSTICAS
GENERALES
Problemas que solucionamos Soluciones Beneficios/
Diferenciación Características
OFRECER EL TRATO: 2 MINUTOS.
1. SI DECIDIMOS TRABAJAR JUNTOS OBTENDRÁN
2. (EXPLICAR PRECIOS Y CONDICIONES)
3. USAR TIRA Y AFLOJA4. ENTREGAR UN LÍMITE DE TIEMPO
Taller
PresentacionesDefinamos:1. HISTORIA DONDE
SEAS EL HÉROE (TAREA PA LA CASA)
2. QUÉ SITUACIÓN DEL MERCADO ES RELEVANTE
3. ¿QUÉ BOMBAS DE TIEMPO TIENES?