Taller “Negociando como un Profesional”

•Francisco Israel M.

• Emprendedor y Empresario

• Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.

• 7 años Experiencia corporativa en posiciones comerciales y de marketing.

• 3 Años emprendiendo y trabajando junto a Pymes / Startups / Emprendedores

• Socio/Director en 4 empresas

• Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con experiencia en decenas PyMes.

• Mentor en Magister de Emprendimiento UAI

• Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.

info@frismo.net+56998882212@frismonet

Planificación

Acercamiento al Prospecto

Alta Productividad en las Ventas

Presentación

Manejo de Objeciones

Negociación

Cierres de Ventas y Sistema de Referidos

Introducción / Evaluación

0

TEM

AR

IOTemario

Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8

Introducción

AutoEvaluación

Caricatura del

Vendedor

Psicología de la

Venta

Ejercicio:

Define los

problemas que

resuelves y sus

soluciones

Personalidad de la

Venta

Planificación

Metas y Ejercicio

MetasAlta Productividad

Creación del horario

de trabajo

Revisión de Metas y

Planificación

Acercamiento

Prospección y

Calificación

Lectura de Personas

Ejercicio DISC

Ejercicio: Creación

Preguntas

Calificativas

Networking

Repaso de

Preguntas

Calificativas

Presentación

Estructura generalFormatos,

Estructura y Ayudas

Ayudas y

Ejercicio: Retoca y

planifica tu

presentación

Manejo de

Objeciones

Ejercicio:

¿Qué objeciones nos

hacen?

Identifica y maneja

Tipos de Objeciones

Ejercicio Creación

Manejo Objeciones

Preguntas Vs.

Argumentación

9 Tipos de

Objeciones

Negociación

Mentalidad general y

Conceptos Clave

Ejercicio: Define

ZOPA

Ejercicio Preg

Calificativas

Preparación e

Investigación

Maneja

Inconvenientes y

Desenlace

Cierres

Qué son?

4 Cierres Favoritos20 Cierres más

Ejercicio de 4

Cierres

Sistemas de

Referidos

Ejercicio de mejores

cierres

Evaluación

Total Horas 4 4 4 4

Ventas

Marketing

Networking

¿A qué Venimos?

Sospechoso

• Está bien calificado y es nuestro target

Prospecto

• Levantamiento problemas y necesidades

Presentar / Probar

• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba

Manejo Objeciones

• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas

Cierre

• Con alguna técnica

Repite y refiere

• Un cliente contento

El p

roce

so d

e V

enta

s

POR QUÉ LA GENTE COMPRA

Cierre = Dolor

Perspectiva del Vendedor

Problemas que

solucionamos

Soluciones que damos

Características Beneficios

Psicología de la Venta

Metas

Metas

Taller

Metas:¿Cuánto tenemos que vender

anual, mensual, semanal, diario!?

¿Cuántos clientes tengo que

tener?

¿Cuántas visitas tengo que hacer?

¿Cuál es mi % de éxito?

¿Metas de cobertura?

¿Metas de mix?

Prospectar

Cliente Rentabilidad Nos refiere Es agradable

Calificar

CalificarAlgunas preguntas:

• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener

una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado

en esta importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado

para esta compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?

Preguntas para uno mismo:• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?

Sospechoso

• Está bien calificado y es nuestro target

Prospecto

• Levantamiento problemas y necesidades

Presentar / Probar

• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba

Manejo Objeciones

• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas

Cierre

• Con alguna técnica

Repite y refiere

• Un cliente contento

El p

roce

so d

e V

enta

s

Taller

Objeciones:1. Hacer una lista de

razones por las cuáles

prospectos

CALIFICADOS no

comprarían

2. Ponerlas en categorías

(no más de 6)

NEGOCIACIÓN

Mentalidad general y Conceptos Clave

ZOPA

PR

EPA

RA

CIÓ

N Valor de Reserva

PREPARACIÓN

CAPTURA DE VALORAnclaje:•Si puedo justificar mi

anclaje, puedo subir el precio•SIAnclar cuando

conozco gran parte de la info•No Esperar cuando

me falta info

Taller I

Preparación:

1. Hagamos un

ejemplo de:

1. ZOPA

2. BATNA

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

TEM

AR

IOTemario

Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8

Introducción

AutoEvaluación

Caricatura del

Vendedor

Psicología de la

Venta

Ejercicio:

Define los

problemas que

resuelves y sus

soluciones

Personalidad de la

Venta

Planificación

Metas y Ejercicio

MetasAlta Productividad

Creación del horario

de trabajo

Revisión de Metas y

Planificación

Acercamiento

Prospección y

Calificación

Lectura de Personas

Ejercicio DISC

Ejercicio: Creación

Preguntas

Calificativas

Networking

Repaso de

Preguntas

Calificativas

Presentación

Estructura generalFormatos,

Estructura y Ayudas

Ayudas y

Ejercicio: Retoca y

planifica tu

presentación

Manejo de

Objeciones

Ejercicio:

¿Qué objeciones nos

hacen?

Identifica y maneja

Tipos de Objeciones

Ejercicio Creación

Manejo Objeciones

Preguntas Vs.

Argumentación

9 Tipos de

Objeciones

Negociación

Mentalidad general y

Conceptos Clave

Ejercicio: Define

ZOPA

Ejercicio Preg

Calificativas

Preparación e

Investigación

Maneja

Inconvenientes y

Desenlace

Cierres

Qué son?

4 Cierres Favoritos20 Cierres más

Ejercicio de 4

Cierres

Sistemas de

Referidos

Ejercicio de mejores

cierres

Evaluación

Total Horas 4 4 4 4

Taller

Soluciones que damos:

Haz una matriz de problemas

y soluciones, características y

beneficios

Problemas que

solucionamos

Soluciones que damos

Características Beneficios

ALTA PRODUCTIVIDAD

El arte de ser trabajar libre de stress

80% 20%

Sólo comes lo que cazas

“Si no eres duro contigo mismo, la vida será dura contigo. Si eres duro contigo mismo, la vida será fácil”

Estructura

Versus

Saludo (y referencia)

Problema planteado

Solución Insinuada

Llamado a la Acción

(Reunión)

Seguimiento

Por teléfono

Con un segundo email

El arte del “Asunto”

Diseño simple

1 mensaje claro

Si la tarea dura menos de 3 minutos hazla ya

Espacio físico y temporal para anotar todos los pendientes

Dejar espacios para interrupciones

Dejar espacio para planificación estratégica (6-12- 24 meses)

FOCO FOCO FOCO

“Si no pagarías tu

tarifa horaria a otra

persona es un buen

indicador de que

deberías dejar de

hacer cosas

improductivas”

¿Quieren hacer esto y ganar exactamente lo mismo toda su vida?

¿Están totalmente satisfechos con el hogar donde llegan o quieren algo más para ustedes y su familia?

LECTURA DE PERSONAS

Trata a cada prospecto como ÉL quiere

•I•S

•D•C

Introversión Extroversión

Racionalidad

Emocionalidad

Acercarse al Prospecto

Lenguaje corporal

Amistoso

Tomarse Pera

Habla más rápido

Hace Preguntas

Preguntas

Argumentos

DPreguntas

Argumentos

IPreguntas

Argumentos

SPreguntas

Argumentos

C

Taller I

Tarea para la casa:

Acercándote al

prospecto:• ¿Qué letra eres en DISC?

• ¿Y tus top clientes?

• Prepara una forma de complacer a

tu cliente dependiendo de su perfil

DISC

• Identifica los miedos e

incentivos de tus prospectos

CalificarAlgunas preguntas:

• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Cuénteme más de cómo esto le duele?• ¿Cuánto dinero está tiempo / dinero / juventd

por no tener una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado

en esta importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado

para esta compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?

Preguntas para uno mismo:• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?

Taller

Calificación y

Prospección:

• Hacer un círculo entre todos y

empezar a hacer una pregunta

calificativa hacia la derecha, sin

repetir ni equivocarse. El que

repite tiene que traer una

presentación preparada de cómo

presenta su producto para la

próxima sesión.

• Cuando ya no queden

preguntas, se repite el ejercicio

hacia el otro lado y deben

acordarse de las preguntas

hasta que ya no queden.

Planificación

Acercamiento al Prospecto

Alta Productividad en las Ventas

Presentación

Manejo de Objeciones

Negociación

Cierres de Ventas y Sistema de Referidos

Presentaciones

1. Objetivo Claro2. Tener un disparador

3. Desarrollo: propuesta de valor

4. Momento “Cuático” (Holly Shit)

5. Cierre Emocional

Sospechoso

• Está bien calificado y es nuestro target

Prospecto

• Levantamiento problemas y necesidades

Presentar / Probar

• Puedo beneficiarlo. Persuadir una prueba

Manejo Objeciones

• Sobreponerme y tratar de cerrar sobre ellas

Cierre

• Con alguna técnica

Repite y refiere

• Un cliente contento

El p

roce

so d

e V

enta

s

Preguntar Vs Argumentar

Creatividad en las

Objeciones

Tipos de objeciones

Identifica Objeciones

Preguntar

VS.

Argumentar

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

• Claramente no es barato, Y existen razones para esto.

• Buena pregunta, volveré a eso en un minuto.

• ¿Qué tan lejos estamos de hacer negocios?

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

• ¿Porque no lo

lleva ahora?

• Te invito a a

hacer una

prueba este mes

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

• ¿En qué color lo quiere?

• ¿Cuántos necesita?• ¿A cuál dirección se

los despacho?

• ¿Qué tan pronto lo

necesita?

• ¿Cuántos necesita?

• ¿lo necesita ahora

mismo?

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

Taller II

Cierres de

venta:

Crea tu propia

escalera de “si”

Cuáles beneficios

secundarios me

pueden ayudar al

cierre?

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

“Esto tiene sentido hasta acá?”

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

• No sé si me queden en stock

• La promoción se acaba a fin de mes

• Sólo para nuestros top clientes

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

Entrega una garantía irrefutable

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

Las personas más inteligentes que conozco deciden así:

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

T

é

c

n

i

c

a

s

d

e

C

i

e

r

r

e

Taller

Cierres de

ventas:

Desarrolla 2 historias

_______

Formula tu propio cierre

perfecto usando estos

modelos:

Taller

Cierres de

venta:

Crea tus propios

cierres en torno a tu

producto

TEM

AR

IOTemario

Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8

Introducción

AutoEvaluación

Caricatura del

Vendedor

Psicología de la

Venta

Ejercicio:

Define los

problemas que

resuelves y sus

soluciones

Personalidad de la

Venta

Planificación

Metas y Ejercicio

MetasAlta Productividad

Creación del horario

de trabajo

Revisión de Metas y

Planificación

Acercamiento

Prospección y

Calificación

Lectura de Personas

Ejercicio DISCNetworking

Repaso de

Preguntas

Calificativas

Presentación

Estructura generalFormatos,

Estructura y Ayudas

Ayudas y

Ejercicio: Retoca y

planifica tu

presentación

Manejo de

Objeciones

Ejercicio:

¿Qué objeciones nos

hacen?

Identifica y maneja

Tipos de Objeciones

Ejercicio Creación

Manejo Objeciones

Preguntas Vs.

Argumentación

9 Tipos de

Objeciones

Negociación

Mentalidad general y

Conceptos Clave

Ejercicio: Define

ZOPA

Ejercicio Preg

Calificativas

Preparación e

Investigación

Maneja

Inconvenientes y

Desenlace

Cierres

Qué son?

4 Cierres Favoritos20 Cierres más

Ejercicio de 4

Cierres

Sistemas de

Referidos

Ejercicio de mejores

cierres

Evaluación

Total Horas 4 4 4 4

PERSONALIDAD DE LA VENTA

El vendedor ¿Nace o se hace?

Si la tarea dura menos de 3 minutos hazla ya

Espacio físico y temporal para anotar todos los pendientes

Dejar espacios para interrupciones

Dejar espacio para planificación estratégica (6-12- 24 meses)

FOCO FOCO FOCO

Taller I

• 1. Estima cuál es tu tarifa

horaria

• 2. Planifica tu día y

haz una lista de

prioridades donde el

80% de tu tiempo sean

las 3 P de la venta:

Prospectar, presentar,

Pedir

NETWORKING

Cómo optimizar tus redes de contacto

Taller

Presentaciones:

● Planifica:

○ ¿En qué momento

preguntas, presentas, manejas

objeciones y cierras?

○ ¿Cuál es tu disparador?

○ ¿Tienes anexos para

mostrar?

○ ¿Cuál es tu momento

WOW?

○ ¿Qué números te

avalan?

● Revisión de

Presentaciones

Presentaciones

Presentaciones

Presentaciones

Presentaciones

1. Objetivo Claro2. Tener un disparador

3. Desarrollo: propuesta de valor

4. Momento “Cuático” (Holly Shit)

5. Cierre Emocional

Presentaciones

Presentaciones

Presentaciones

SISTEMA COMPLETO DE VENTAS

Taller I

Presentaciones:• Planifica:

• En qué momento preguntas,

presentas, manejas objeciones

y cierras?

• Tienes anexos para mostrar?

• ¿Cuál es tu momento WOW?

• ¿Qué números te avalan?

• Tarea para la casa:

• Hacer una presentación

completa y presentar la próxima

sesión

Cierre Inverso

Cierre empírico

Cierre Testimonial

Cierre sobre el Precio

Taller

Objeciones:Armar una lista de las 6

objeciones más usadas

Bachillerato de Objeciones:

En 2 grupos armar una tabla

de manejo de objeciones.

Producto

Producto1

Producto2

Objeción

Precio

No le creo

Manejo

¿Qué tan lejos estamos?

¿Comparado con qué?

Entiendo. Nuestros clientes

actuales….

Negociando en desventaja

Acuerdos de Contingencia

Negociando racional e

irracionalmente

Capturar y Crear Valor

Principios de Negociación

CREACIÓN DE VALOR

Creación de Valor

ReferidosEmpleados Clientes

ClaveAliados Estratégicos y

Otros Vendedores

Fuentes de Referidos

ReferidosDespacho

Servicio al Cliente

Cobranza

Momentos de la verdad

Referidos

Agradezca

Taller

Cierre y Sistema

de Referidos:

Practica tus 4 cierres

favoritos y agrega el

pedir un referido.

TEM

AR

IOTemario

Semana 1 Semana 2 Semana 4 Semana 8

Introducción

Caricatura del

Vendedor

Psicología de la

Venta

Ejercicio:

Define los

problemas que

resuelves y sus

soluciones

Personalidad de la

Venta

Planificación

Metas y Ejercicio

MetasAlta Productividad

Creación del horario

de trabajo

Revisión de Metas y

Planificación

Acercamiento

Prospección y

Calificación

Lectura de Personas

Ejercicio DISCNetworking

Ejercicio: Juego de

Rol

Presentación

Estructura generalModifica tu

presentaciónEjercicio: Juego de

Rol

Manejo de

Objeciones

Ejercicio:

¿Qué objeciones nos

hacen?

Identifica y maneja

Tipos de Objeciones

Ejercicio Creación

Manejo Objeciones

Preguntas Vs.

Argumentación

9 Tipos de

Objeciones

Negociación

Mentalidad general y

Conceptos Clave

Ejercicio: Define

ZOPA

Ejercicio Preg

Calificativas

Preparación e

Investigación

Maneja

Inconvenientes y

Desenlace

Cierres

Qué son?

4 Cierres Favoritos20 Cierres más

Ejercicio de 4

Cierres

Sistemas de

Referidos

Ejercicio de mejores

cierres

Evaluación

Total Horas 4 4 4 4

Taller

Seguimiento de

Metas y

Planificación:

Resolución de Dudas

_______

Revisión de avances y de

horarios

Taller

Juego de Rol

• Grupos de 3

• 1 Vende

• 1 Compra (objeta)

• 1 Arbitra

OBSTÁCULOS AL CIERRE

Cómo vencer las trampas psicológicas

¡No dar precio!

Calificar Consigue

la Reunión

Sonríe, relájate y

diviértete!

Acercarse al Prospecto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita

2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

Usa Testimoniales

1. Silenciosa o tácita2. Excusas

3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas

4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información

5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento

6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva

7. Objetivas8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas

8. Resistencia general9. Miedo de último minuto

1. Silenciosa o tácita2. Excusas3. Maliciosas4. Más información5. Alarde de conocimiento6. Subjetiva 7. Objetivas8. Resistencia general

9. Miedo de último minutoEncuentra la objeción FINAL!

Cierre Inverso

Cierre empírico

Cierre empático

Cierre sobre el Precio

Producto

Producto1

Producto2

Objeción

Precio

No le creo

Manejo

¿Qué tan lejos estamos?

¿Comparado con qué?

Entiendo. Nuestros clientes

actuales….

Negociando en desventaja

Acuerdos de Contingencia

Negociando racional e

irracionalmente

Capturar y Crear Valor

Principios de Negociación

CREACIÓN DE VALOR

Creación de Valor

Neg

oci

and

oEn

Pro

ble

mas

Irracionalidad Desconfianza

Enojo

EducarIdentificar

EducarBuscar ResoluciónRecuperar Confianza

Entender la fuenteEsquivar emocionesFoco en los intereses

Amenazas

IgnóralaAnticipa asHazle saber cuando sus amenazas no sean creíblesProvee una manera de salvar las apariencias

Amenazas e Influencias

CriticarPedir desproporcionadamente

Presionar socialmente

Historias exageradas

Concesiones y pedir desproporcionadamente

Cómo Defenderse

Remover presiones temporales

Reproducir en tus propias palabras

Preparación sistemática Separar ficción de hechos

Res

ult

ado

s in

cie

rto

s

Me

nti

ras

Sist

ema

Med

ició

nDesenlace Contratos de

Contingencia

Guarda tu valor de reserva Involucra activos poco medibles

Pide Ayuda Alianzas

Desenlace Negociando en desventaja

Taller

Mejores Cierres:

Creemos un wiki de los

mejores cierres por cada

uno de los asistentes.

Muestre cómo lo hace y

las mejores prácticas

Co

ncl

usi

on

es

Co

ncl

usi

on

es

y tú…¿Cómo vas a terminar?

Evaluación