Taller Descubriendo Oportunidades de Negocios

65
Descubrimiento de Oportunidades de Negocios SEBASTIAN GONZÁLEZ G [email protected] Gerente de Consultoría P3 Ventures S.A. Senior Advisor Octantis - UAI Chile MARIO REYRES [email protected] Gerente Research

description

Taller Descubriendo Oportunidades de Negocios

Transcript of Taller Descubriendo Oportunidades de Negocios

Descubrimiento de Oportunidades de Negocios

SEBASTIAN GONZÁLEZ [email protected] Gerente de Consultoría P3 Ventures S.A.Senior Advisor Octantis - UAI Chile

MARIO [email protected]

Gerente Research

¿Cómo Contactarnos?

Email:

[email protected]

Twitter:

@P3Ventures

LinkedIn:

http://www.linkedin.com/in/sebastiangonzalez

Encuéntranos en Facebook

http://www.facebook.com/p3ventures

Haz clic en “ME GUSTA”

Sobre el Relator

• 3 años en Octantis, Potenciadora de Negocios

• P3-Ventures, spin off de Octantis

• Gerente de Consultoría

• Talleres y Consultorías en Chile, Colombia, Ecuador, Panamá, Nicaragua, El Salvador, Bolivia y Perú.

¿Que tanto conozco a mis clientes?

¿Estoy ofreciendo un producto o servicio que satisface alguna…

…necesidad real?

¿Me consta que los clientes valorarán mi producto o servicio considerando que…

…existen otras alternativas?

Entonces…

...Cuál es el desafío?

Desafío

Desarrollar una oferta innovadora que esté

basada en necesidades reales de los clientes

¿Cómo puedo predecir el éxito futuro de un producto o servicio innovador, del cual no

existen referentes en el mercado?

Pero…!

Tendría que “preguntarle” al cliente…

Hago una encuesta y listo!!

NO...El cliente miente

10

Lo que ellas quieren (2224)

El Cliente Miente!!!

Escaso poder predictivo

Investigación de Mercado Tradicional

Innumerables productos y servicios que cada año son lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente.

La evidencia indica que los emprendedores que comprenden las necesidades del cliente tienen mayores probabilidades de éxito que aquellos que parten de un desarrollo o producto

La gente no va a pedir algo que no sabe que es técnicamente posible

Vicios de la Investigación de mercados tradicional

1...Sin embargo, puede existir un

problema sin solución

“Si le hubiera preguntado a la gente lo que querían, me hubieran dicho que un caballo más rápido”

Henry Ford

La gente tiene poca capacidad de explicar su propio comportamiento

Vicios de la Investigación de mercados tradicional

2

En el supermertcado

1. La gente no va a pedir aquello que no sabe que es técnicamente posible

2. La gente demuestra muy poca capacidad para explicar su propio comportamiento

3. La gente tiende a dar respuestas que creen que son las esperadas o deseadas.

4. La gente no retiene fácilmente las emociones sobre características intangibles de los productos o servicios cuando no están usándolos.

5. La imaginación y deseos de la gente están teñidos por su experiencia; aceptan como normales las imperfecciones de su entorno.

6. Las preguntas suelen estar sesgadas y reflejan los supuestos no reconocidos del encuestador

Otros vicios...*

*Fuente: "Taking and Expanded View of Costumers Needs" (María Flores, Charles Spinosa y Bobby Calder; Marketing Research, Winter 2000)

• Mejorar mi idea de negocios.

• Orientar mi oferta de valor a necesidades reales identificadas para mis clientes.

• Dotar a mi emprendimiento de una componente diferenciadora / innovadora.

• Mostrar evidencia de consumo

En este taller deberíamos poder...

19

¿Como podemos hacerlo?

Veamos ejemplos...

Caso Drava

Observación: no hay ropa deportiva apropiada para las aficionadas al futbol femenino

Oferta: Drava, marca de ropa deportiva con diseño femenino

Evidencia de consumo: se les pide que demuestren con evidencia de que están respondiendo a una necesidad real

Resultado: Registran video con entrevistas a sus clientes, las futbolistas aficionadas

Caso Backmedia

Observaciones:• Los estudiantes Universitarios tienen recursos limitados

• Las marcas de consumo masivo no pueden acceder a este segmento con los canales tradiciones

Oferta: Backmedia, Fotocopias gratis con publicidad en el reverso

Registran video con observaciones y entrevistas…

22

Video Backmedia

http://www.youtube.com/watch?v=6o4j9HV6z9A

¿Qué tienen en común estos dos casos?

Al observar la realidad cotidiana de las personas, se identifica un problema no resuelto

La importancia de observar personas reales en contextos reales

Observar para identificar oportunidades

“Chairless” es un proyecto innovador, la silla más liviana (y pequeña) del mundo

¿Cómo es la silla más pequeña del mundo?

¿Así…?

La observación es la clave…

Observar prácticas que no estan en mi industria…

Que no están en los paradigmas que poseo…

…Esta silla fue creada por un diseñador que observó como vivían los indios Ayoreo

…Los indios Ayoreo, en Paraguay, realizan largas caminatas por la selva, y para descanzar, utilizan “sogas” fabricadas con cuero de animal, las que les permiten mejorar la posición de la espalda al sentarse…

Entonces… No importa tanto lo que dicen…

Importa más lo que hacen!

“Observen cuidadosamente como la gente vive, adquieran un sentido intuitivo sobre lo que puedan querer y quédense con eso. No hagan investigación de mercado”

Akio MoritaFundador de Sony

• Walkman• Reproductor de Discos• Otros• 20 años innovando…

Comprender y Observar al Cliente

• Consiste en comprender la experiencia del consumidor.

• Para ello se mira el mundo, se observa lo que la gente hace, piensa, dice, necesita y quiere.

Mapa de la Empatía (Xplane)

¿qué es lo que ve?

• Describa lo que el cliente ve en su entorno• ¿cómo se ve?• ¿qué lo rodea?• ¿quiénes son sus

amigos?• ¿A que tipos de ofertas

está expuesto cotidianamente?

• ¿qué problemas enfrenta?

¿qué es lo que escucha?

Describa como el entorno influye en el cliente:¿qué dicen sus amigos? ¿qué dice su esposo(a)?¿quién realmente influye en el?¿qué medios influyen en el?

¿qué es lo que piensa y siente?

• Tratar de esquematizar que es lo que pasa por la cabeza del cliente• ¿qué es realmente

importante para el (que no siempre dice de forma abierta)?

• Imagine sus emociones ¿qué lo mueve?

• ¿qué lo deja sin poder dormir?

• Intente describir sus sueños y aspiraciones

¿qué es lo que dice y hace?

Imagine lo que el cliente pueda decir o como se podría comportar en público

¿cuál es su actitud?

¿qué le diría a los demás?

Ponga especial atención a los conflictos potenciales entre lo que el cliente pueda decir y lo que realmente sienta o piense

¿Dónde están los dolores del cliente?

• ¿cuáles son sus mayores frustraciones?

• ¿qué obstáculos se interponen entre el y lo que quiere o desea lograr?

• ¿qué riesgos temería asumir?

¿Cuales son las cosas que dan beneficio al cliente?

• ¿qué es lo que realmente quiere o necesita lograr?

• ¿cómo mide su éxito?

• Pensar en estrategias que pueda utilizar para lograr sus objetivos

¿Como se Construye?

1. Defina su cliente• Nombre• Edad• Carácterísticas de personalidad• Otros

2. Construya Mapa

40

41

• Primero, identifique cual es el principal cliente para su oferta (piense en alguien que conozca, con nombre y apellido)

• Trazando el diagrama (mapa de la empatía) en un papelógrafo, construya un perfil de su cliente respondiendo a las preguntas anteriores, que permita entender:• que problemas y necesidades enfrenta, • las alternativas de que dispone, • y quien influye en el o ella (a quien escucha)

• Utilice los post-it y marcadores para responder a las preguntas anotando las respuestas en el papelógrafo.

20 minutos

Actividad

Mapa de la Empatía (Xplane)

Observación Etnográfica

Observación Etnográfica

• El objetivo de la etnografía es el comprender el punto de vista del otro

• La etnografía utiliza herramientas como la observación, observación participante y entrevistas

• La unidad de análisis no es la persona individual, sino el contexto, las interacciones, las relaciones

Claves de la Observación

1. Los observadores deben tener un conocimiento de sus propias competencias (técnicas)

2. Los observadores se basan en acciones reales

2. La observación permite registrar el lenguaje no verbal, así como comentarios espontáneos y no solicitados

3. Mediante el uso del producto o de un prototipo en una situación de uso real, se estimulan comentarios sobre intangibles como los olores o las emociones asociadas al uso del producto

5. Un observador entrenado puede ver soluciones a necesidades no articuladas

6. La observación se enriquece con más de un observador (sobre todo si tiene otra formación)

7. La observación interrumpe menos las actividades cotidianas que un cuestionario

8. El observador puede identificar usos innovadores que den lugar a nuevas soluciones en el mercado

Claves de la Observación

• ¿Existe el “consumidor” o existen “personas”?

• Las personas viven en una realidad compleja y fragmentada, buscan satisfacer múltiples necesidades no siempre compatibles, son parte de una cultura (nacional, organizacional), responden a los hábitos, a las emociones, a los prejuicios, a las modas, a la búsqueda de estátus y a las decisiones impulsivas

Foco de la Observación

Modelos de Negocio centrados en el cliente

• Innumerables productos y servicios que cada año son lanzados al mercado fallan, a pesar de la alta inversión en estudios de mercado, por no considerar la perspectiva del cliente.

• La evidencia indica que los emprendedores que comprenden las necesidades del cliente tienen mayores probabilidades de éxito que aquellos que parten de un desarrollo o producto (market driven vs. Technology driven).

“Ver lo Evidente” (E. Joachimsthaler, 2008)

• “Entender a las personas a las que intenta servir como los individuos que son.”

• “Saber cómo ir más allá de sus propios perímetros de productos, mercados y competencias.”

• “Formular estrategias a partir de los comportamientos de las personas.”

Cinco Pasos para una mejor experiencia del consumidor (Método IDEO)

1.Observación2. Lluvia de Ideas (Brainstorming)3. Prototipaje rápido4. Iteración y refinamiento5. Implementación

Y muchas otras herramientas…

Observación Etnográfica

55

Lo que ellas quieren (3847)

Importancia del Contexto

Caso 0: African Mongoose y ratas en Hawaii:

• Importancia del contexto• En Hawaii existía un problema de plagas

de ratas• Se importó a un depredador a la isla, el

African Mongoose• Resultado: hoy existen dos plagas en

Hawaii

¿Por qué sucedió esto?

¡Jamás se conocieron!

Crema de Algas Marinas

Ceras de secado rápido

Detergente con mayor poder limpiador

Plagas de termitas...?

El resultado…?

Una propuesta basada en las necesidades del cliente…

*Lo que ellas quieren (1:33:11)

Actividad Práctica:

• Reunirse en grupos de 6 a 8 personas• A le cuenta a B, de su negocio en 3 minutos• B escucha a A y le hacen las siguientes

preguntas:• ¿Quién es tu cliente y/o usuario?• ¿En que contexto (momento y lugar) de consumo

se encuentra?• ¿Dónde? • ¿Cuando?

• ¿Qué tipo de evidencia dedemos buscar?

Metodología

¿Cómo levantar evidencia de consumo?

Observando y entrevistando a la gente, consciente de mis prejuicios:

1.Escuchar2.No concluir3.No clasificar4.Registrar testimonios (fotos, grabadora de voz,

videos)