7/24/2019 Usmp Marketing Semana 14 Precio
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ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
Profesor:Eco Tamariz Chung Percy Augusto
AsignaturaMarketing
Semana !PRECIO
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"I#ANDO PRECIOS
04 Marzo 2015
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INDICE INTROD$CCION
CRITERIOS %ASICOS DE "I#ACION
ESTRATE&IAS DE PRECIOS
E' PRECIO ( E' CIC'O DE )IDA
E' PRECIO ( MAR*ETIN& MI+
SINTESIS ( CONC'$SIONES
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"I#ACION DE PRECIOS
E, -recio es un -ro.,ema cuan/o:
Se 01a -or -rimera 2ez
Se rea1usta
'a com-etencia cam.ia su -recio
3ay 2arios -ro/uctos con /eman/as ycostos interre,aciona/os
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E' PRO%'EMA DE 'A "I#ACION DE 'OSPRECIOS P$EDE SER EN"OCADO DEDI"ERENTES "ORMAS 444
PRODUCT-DRIVEN FOCUS
INC$RRE EN COSTOS
'$E&O SE PREOC$PA ENCOMO O%TENER PRECIOS ()O'$MENES PARAC$%RIR'OS
CUSTOMER-DRIVEN FOCUS
ESTIMACION DE PRECIOS ()O'$MENES PRO%A%'ES
COMO O"RECERPROD$CTOS A $N %A#O
COSTO PARA 'O&RAR%ENE"ICIOS
PRODUCTO PRECIO
PRODUCTOPRECIO
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CRITERIOS
%ASICOS DE "I#ACION
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E+ISTEN CRITERIOS %ASICOS ACONSIDERAR A' MOMENTO DE "I#AR 'OSPRECIOS
'os costos re,e2antes
'a sensi.i,i/a/ a, -recio /e ,os consumi/ores
'a estrategia /e -recio /e ,os com-eti/ores
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POR 'O TANTO DE%EMOS IDENTI"ICAR
'OS COSTOS RE'E)ANTES 444
Son ,os /e, futuro ya 5ue e,,os son ,os 5ue/eterminan e, 2er/a/ero costo /e hacer
negocios Costos "uturos: a5ue,,os en 5ue se incurrir6
-ara hacer una 2enta y hay 5ue/iferenciar,os /e ,os 5ue se incurri7 en e,
-asa/o -ara hacer una 2enta Costos incrementa,es son a5ue,,os 5ue
cam.ian ante un cam.io en ,a -o,8tica /e-recios 9norma,mente se asocian a ,a
c,asi0caci7n /e 01os y 2aria.,es
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POR 'O TANTO DE%EMOS IDENTI"ICAR
'OS COSTOS RE'E)ANTES 444
Costo variable o incremental
Contri.uci7n margina,
Costos fjos incrementales
Contri.uci7n
Otros costos fjos o !n"i"osRenta.i,i/a/ antes /e im-uestos
Im#!estos
Renta.i,i/a/ neta
VENT$S
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A,gunos Pro.,emas: Consi/erar e, -rome/io /e costos 2aria.,es
como re,e2ante -ara una nue2a uni/a/ 'a /e-reciaci7n a e,egir
$n costo no es to/o incrementa, o to/o no
incrementa, E, costo re,e2ante en muchos casos es e, /e
o-ortuni/a/
POR 'O TANTO DE%EMOS IDENTI"ICAR
'OS COSTOS RE'E)ANTES 444
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'A SENSI%I'IDAD A' PRECIO DE 'OSCONS$MIDORES P$EDE SER
IN"'$ENCIADA POR A'&$NOSATRI%$TOS 444 )a,or $nico: mayor 2a,or ;nico< menor
sensi.i,i/a/ 9E1: Merce/es %enz
Efecto Su.stituto: mayor canti/a/ /esu.stitutos /is-oni.,es< mayor sensi.i,i/a/ Di0cu,ta/ /e Com-araci7n: -ro/uctos /if8ci,es
/e e2a,uar< ,a sensi.i,i/a/ es menor 9E1:
consu,tor8a y uso /e me/i/as y tama=os/iferentes Tota, /e &asto: -eso /e, mismo en e,
-resu-uesto fami,iar
%ene0cio "ina,: m6s sensiti2os cuanto m6s
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'A SENSI%I'IDAD A' PRECIO DE 'OSCONS$MIDORES P$EDE SER
IN"'$ENCIADA POR A'&$NOSATRI%$TOS 444 Partici-aci7n en e, costo: menor sensi.i,i/a/
cuan/o -agan una -e5ue=a -arte /e, tota, 9E1:2ia1e /e e1ecuti2os
In2ersi7n 3un/i/a: menor sensi.i,i/a/ cuantomayor es ,a in2ersi7n ya rea,iza/a 9E1:-erif>ricos /e e5ui-os /e com-utaci7n
Precio?Ca,i/a/: usar e, -recio como signo /eca,i/a/ Efecto In2entario: -ro/uctos 5ue se -ue/en
in2entariar
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'OS PRECIOS ( 'OS COMPETIDORES A,gunas -reguntas c,a2es:
'a com-etencia cam.i7 su -recio@ Por 5u>B
Tiene menor costoB %usca mayor -artici-aci7nB Pre2> un cam.io en e, merca/oB u> -asar6 si no contestamosB
C7mo res-on/er6n a mis cam.ios /e-reciosB
Mayor -ro.a.i,i/a/ /e com-etencia -or-recio si:
&ran sensi.i,i/a/ a, -recioF %a1as .arreras /e entra/aF
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Precios Coo-erati2os Mantiene e, /iferencia, Sigue a, 'i/erF
Precios A/a-tati2os Precios O-ortunistas
Pue/en mis com-eti/ores /etectar ,a re/ucci7n/e -reciosBPue/en res-on/erB
uerr6n res-on/erB Precios De-re/a/ores
Para e/ucar Para ,i5ui/arF
E' ACCIONAR DE 'OS COMPETIDORESSE P$EDE C'ASI"ICAR EN C$ATRO
CATE&ORIAS 444
E' PRECIO ES $NA SEGA'
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ESTRATE&IA DE PRECIOS
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ESTRATE&IA DE PRECIOS Tomar en cuenta e, 2a,or econ7mico a tra2>s
/e /os criterios:
)a,or Referencia,: Costo /e, me1or su.stituto-ara e, consumi/or )a,or Diferencia,: )a,or /e ,os atri.utos
/iferencia,es /e, -ro/ucto $na efecti2a estrategia /e -recios re5uiere
una segmentaci7n ya 5ue: Tienen /iferente sensi.i,i/a/ a, -recio E, costo /e aten/er,os es /istinto E, tama=o es /iferente 'a intensi/a/ /e ,a com-etencia 2ar8a
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'OS POSI%'ES DE ESTRATE&IAS
DE PRECIO SON 444 DESCREMAR
A,to -recio -ara un 2o,umen -e5ue=o Razones /e .a1a sensi.i,i/a/
A,to 2a,or agrega/o Escasa -artici-aci7n en e, -resu-uesto &asto com-arti/o
PENETRACION
Precio 5ue -ermite o.tener un a,to 2o,umen Re5uisito: a,ta sensi.i,i/a/ a, -recio
NE$TRA'ES )a,or 5ue ,a mayor8a /e ,os com-eti/ores creen
razona.,e Atrae a to/os
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POR 'O TANTO 'OS PASOS A DAR PARAESTA%'ECER 'A PO'ITICA DE PRECIOS
SERAN 444 I/enti0car ,os costos incrementa,es consecuencia
/e un aumento /e 2entas
Esta.,ecer ,a contri.uci7n margina, y e, -unto /ee5ui,i.rio en ,as 2entas ante e, cam.io -ro-uesto
E2a,uar ,a sensi.i,i/a/ a, -recio /e ,os com-ra/ores
I/enti0car com-eti/ores y e2a,uar res-uestas
-osi.,es $.icar gru-o /e com-ra/ores -ara 5uienes costosr/i/a -ara atraer com-ra/ores -ara e,resto /e ,a ,8nea 9Pro/uctos /e com-ra frecuente y
segmentos sensi.,es a, -recio Enten/er ,a interacci7n entre ,a ,8nea y ,a
-erce-ci7n /e, -recio 'a -u.,ici/a/ afecta ,a sensi.i,i/a/ a, -recio
EKiste una /irigi/a a minimizar ,a sensi.i,i/a/ a,
-recio ( otra eK ,8citamente /e recio ,a aumenta
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'A "I#ACION DE PRECIOS (
E' MAR*ETIN& MI+: PROMOCION En -ro/uctos in/ustria,es y /e consumo /ura.,e e,
esfuerzo /e -romoci7n no es con -u.,ici/a/ sinocon e, -ersona, /e 2entas
Estrategias /e .a1o -recio?.a1o esfuerzo y a,to-recio?a,to esfuerzo 'a fuerza /e 2entas /e.e -ro2eer im-ortantes
argumentos -ara re/ucir ,a sensi.i,i/a/ /e,-recio
Precio como herramienta /e -romoci7n A,to Precio A,ta Ca,i/a/ %a1os -recios con e, /esarro,,o /e, -ro/ucto
Promoci7n /e.e ser un in/uctor /e -rimera -rue.a Ofertas ,imita/as
Cu-ones Reem.o,sos
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'a forma en 5ue e, -ro/ucto es /istri.ui/o afecta ,aforma en 5ue se 01a e, -recio Pro/ucto /e .a1o -recio /istri.ui/os en cana,es
/e .a1o costo -ara mantener 2enta1a en -recio E, /e a,to -recio 1usti0ca mayor costo /e
/istri.uci7n 5ue -ermita resa,tar ,os atri.utos5ue ,o /iferencian
Pro.,ema: como contro,ar 5ue e, /istri.ui/or NO.a1e NI aumente ,os -recios m6s /e ,o necesario
'A "I#ACION DE PRECIOS (
E' MAR*ETIN& MI+: DISTRI%$CION
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)ENTA#AS COMPETITI)AS EKisten /os c,ases /e 2enta1as com-etiti2as:
Pro/ucir a .a1o costo Pro/ucir un -ro/ucto su-erior
Pro/ucir a .a1o costo: Econom8as /e Esca,a Econom8as /e EK-eriencia Econom8as /e A,cance E0ciencia /e Costos EKternos
Pro/ucto Su-erior Pro/ucto Inno2a/or Pro/ucto Aumenta/o
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'A PERCEPCION DE' CONS$MIDOR Perce-ci7n /e ,as /iferencias /e -recios:
Diferencias -orcentua,es Terminaci7n
Precios /e referencia: E, -recio actua, Precios anteriores E, conteKto /e com-ra
Es5uema /e -ensamiento $ti,i/a/ /e, -ro/ucto 2s4 ->r/i/a /e -recio E, -recio como costo /e o-ortuni/a/ $nien/o e, -recio /e ganancias se-ara/as %ienes -ro.a.i,8sticos
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A'&$NOS DE 'OS ERRORES MAS"REC$ENTES A' MOMENTO DE DECIDIR
PRECIOS P$EDEN SER 444 Inuencia eKcesi2a /e, factor costo y no tomar en
cuenta ,a /eman/a o con/ucta /e, consumi/or
No re2isar,os ante cam.ios en e, merca/o
"i1ar,os con in/e-en/encia /e ,os /em6s e,ementos/e, miK /e marketing
No /iscriminar frente a ,os /istintos segmentos /e
c,ientes yLo ,8neas /e -ro/uctos
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SINTESIS (CONC'$SIONES
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E, -recio es un -ro.,ema cuan/o:
Se 01a -or -rimera 2ez
'a com-etencia cam.ia su -recio Se rea1usta
Dos enfo5ues:
Pro/uct?Dri2en "ocus Customer?Dri2en "ocus
SINTESIS ( CONC'$SIONES
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Criterios %6sicos:
'os costos re,e2antes
'a sensi.i,i/a/ a, -recio /e ,os consumi/ores 'a estrategia /e -recio /e ,os com-eti/ores
Costos re,e2antes:
'os /e futuro Costos incrementa,es
SINTESIS ( CONC'$SIONES
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Sensi.i,i/a/ a, -recio: )a,or ;nico Efecto Su.stituto Di0cu,ta/ /e Com-araci7n Tota, /e gasto %ene0cio "ina,
'os com-eti/ores: Precios Coo-erati2os Precios A/a-tati2os Precios O-ortunistas Precios De-re/a/ores
SINTESIS ( CONC'$SIONES
Partici-aci7n en e,costo
In2ersi7n 3un/i/a Precio Ca,i/a/ Efecto In2entario
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Estrategias /e Precios: Descremar Penetraci7n Neutra,es
Precio y Cic,o /e )i/a: Inno2aci7n: eta-a /e a,to gasto y a,to -recio
-ara 0nanciar,o Crecimiento: /iferenciaci7n /e -ro/uctos o
re/ucci7n /e costos Ma/urez: se iniciar guerra /e -reciosF
Dec,inaci7n: minimizar ->r/i/as
SINTESIS ( CONC'$SIONES
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'a 01aci7n /e Precios y e, Marketing MiK: Pro/ucto Promoci7n Distri.uci7n
A,gunos Errores: Inuencia eKcesi2a /e, factor costo
No re2isar,os ante cam.ios en e, merca/o "i1ar,os sin tomar en cuenta e, resto /e,
Marketing?MiK No /iscriminar -ara ,os /istintos segmentos y
/
SINTESIS ( CONC'$SIONES