Marketing Inmobiliario

Juan Carlos Rodríguez Gómez

MARKETING INMOBILIARIOJuan Carlos Rodríguez Gómez

juanc.rodriguezgomez@yahoo.com

Entorno

El Entorno

El entorno económico

Global NacionalLocal

Existe una alta correlación entre el crecimiento económico y el

crecimiento de las construcción

La construcción es uno de los motores más importantes de la economía en

cualquier lugar del mundo

El Entorno

Elementos de entorno que afectan el mercado

LegalesEconómico

Políticos

Demográficos

Tecnológicos

Ecológicos

Culturales

Incentivos Tributarios

Crecimiento E cómico

Planes del Gobierno

Vivienda de Interés Social

Estructuras familiares

Subsidios de Vivienda

Tratados de libre comercio

Inversión Extranjera

Inmigrantes y emigrantes

Regalías

Remesas

Nuevas familias

Nuevas tecnologías

Comercio electrónico

Escases de tierra

Ecológicos

Marketing Mix

Qué es el marketing

¿Qué es el marketing?

Marketing como un proceso mediante el cual las empresas crean valor para los clientes

y establecen relaciones sólidas con ellos obteniendo a cambio el valor de los clientes

Que es el marketing

Marketing es la administración de relaciones perdurables con los clientes

El Proceso de marketing

Entender el mercado y las necesidades y

deseos de los clientes

Diseñar una estrategia de marketing

impulsada por el cliente

Elaborar un programa de marketing que

entregue valor

Crear relaciones redituales y deleite

para los clientes

Captar el valor de los clientes para crear utilidades y calidad

para le cliente

Crear valor para los clientes y construir relaciones con los

clientes

Atraer a cambio el valor del cliente

Entender el mercado y las necesidades del cliente

Cambios en los consumidores

El consumidor

Tecnología

Aspectos sociales

Aspectos culturales

Aspectos demográficos

El ser humano

Elementos racionales

Elementos culturales

Elementos Emocionales

Entender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes

Las necesidades varían dramáticamente dependiendo del mercado del nivel de

sofisticación del comprador

Conocer la Motivaciones

La pirámide de las necesidades

Estos dos ejes muestran una estructura para comprender las ocho motivaciones humanas básicas…

19www.censydiam.com

Enjoyment

PURO PLACERIMPULSO

DESPREOCUPADOORIGINALIDADABUNDANCIA

DISFRUTEALEGRÍA

Control CERTEZARITUALES

CONSERVADORFUNCIONALRACIONAL

MODERACIÓNDISCIPLINA

ESTATUSORGULLO

AUTORIDAD PREMIUMEXITOSO

GLAMOURPRESTIGIO

Belonging CONFIANZAENRIQUECEDOR

ARMONÍA DE GRUPOACEPTACIÓNTRADICIÓNNORMAS

HOSPITALIDAD

Vitality

ACCIÓNPASIÓN

DINAMISMO LIBERTAD

ADOPTAR LA INNOVACIÓNESTÍMULO

DESCUBRIMIENTOEMPRENDEDOR

Security

LEALTADCALMA

ENSIMISMAMIENTOTRANQUILIDADPROTECCIONPAZ INTERIORESTABILIDAD

CONFORT

Recognition

CREATIVIDAD DIFERENCIACIÓN

SUPERARUNICO

INTELLECTUAL ORIGINALIDAD

EXPERTONICHE

Conviviality

OPTIMISMOAMISTAD

ESPONTANEIDADCALIDEZ

AGRADABLE AL TRATOEMPATÍA

SOCIALIZACIÓN

LOS DIFERENTES TIPOS DE CAFÉ PUEDEN MOSTRAR DISTINTAS MOTIVACIONES

Las necesidades varían por segmentos de mercados

Necesidades básicas

Alto valor

Mercado

• Un mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto

• Estos compradores comparten una necesidad o deseo determinados que se pueden satisfacer mediante relaciones de intercambio.

• Debemos conocer el profundidad las características del mercado

• Conocimiento de las características del target

La clase media

• La clase media, es un grupo social que logró duplicar su tamaño en la última década.

• Se estima que hoy la clase media podría estar llegando a ser el 30% de la población.

• En Colombia, la clase media es equivalente al porcentaje de la población que recibe ingresos entre 2 y 10 millones de pesos.

• El crecimiento de la clase media en Colombia implica una mayor capacidad de consumo y demanda en la economía.

• Esperamos que el aumento de la clase media implique una demanda persistente por vivienda en el largo plazo.

Fuente: Alejandro Gaviria, 2011

Definición de grupo objetivo

Que buscan los consumidores cuando quieren comprar vivienda

Qué buscan los consumidores cuando quieren comprar vivienda

Espacio Superación

Arraigo

Propiedad

Familia

Ambiente

Comodidad

Cercanía Poder

Inversión Futuro

Tranquilidad

Entendimiento del ser humano

Deseos

Sentimientos

Emociones

Sueños

Temores

Dolores Status

El grupo objetivo

Recién casados

Hijos Pequeños

Hijos grandes

Nidos vacíos

Evolución económica y social

El grupo objetivo

• Es una de las variables que más crítica en el mercado

Estrato 1 Estrato 2 Estrato 3

Estrato 4 Estrato 5 Estrato 6

El grupo objetivo

Variables demográficas

• Edad / ciclo de vida• Tipos de familias• Nivel socioeconómico

Variables Psicográfica

• Deseos• Intereses• Motivaciones

Variables geográficas

• Urbano• Suburbios• Rural• Semirural

Taller grupo Objetivo

Jóvenes recién casados

Personas de la tercera edadNido vacío

Familias con hijos pequeños

Familias con hijos grandes

El grupo objetivo

Gobierno

Oficinas

Infraestructura

Corporativo

Oficinas

Locales

Consultorios

Personas

Vivienda familiar

Vivienda de interés social

Vacaciones

La Mezcla de mercadeo

Marketing Mix

Producto: Combinación de bienes y servicios que ofrece la empresa al mercado objetivo

Características, beneficios, diseño, calidad, logotipo, envase, marca ¿Qué vendo?

Precio: Cantidad de dinero que el cliente tendrá que pagar para obtener el producto Estrategias, precios, créditos, periodos de pago, descuentos

¿Cuánto pagarán por el

Distribución : Actividades que logran que el producto esté disponible para los clientes.

Canales, localización, puntos de venta, transporte, logística ¿Cómo se los haré llegar?

Promoción: Actividades que comunican las ventajas del producto y persuaden a los clientes objetivo para que lo compren Publicidad, relaciones públicas

¿Cuánto pagarán por el ?

Los Elementos del Marketing

Que es un producto

• El producto nace de una idea, su esencia está en la tangibilidad e intangibilidad. Ha sido creado para superar las expectativas de los clientes y consumidores

Ciclo de vida de un producto

Productos inmortales

Shampoo Ego

Producto Doña Gallina

Ejemplo de oferta de valor

• ¿Cómo pueden las empresas implementar el modelo Zara que ha sido tan exitoso?Yo no recomendaría a la gente que siga el modelo de Zara, lo que tienen que intentar las empresas colombianas es construir modelos mejores. Pero lo que sí tiene Zara como muy poderoso en el mundo de la moda es la tremenda capacidad de reacción. Para eso, lo importante es escuchar al cliente que es la herramienta que la empresa va a tener para crear nuevos modelos. Porque antes, hace unos años era posible vivir con dos colecciones al año. Eso ya es imposible, ahora las colecciones duran días. Para hacer eso hay que estar muy cerca de la gente. Para conseguirlo lo más fácil es que la tienda sea muy importante dentro de la organización, que no solo sea el sitio donde mandamos todo lo que hacemos, sino que además sea la antena para recolectar toda esa información. Luego, evidentemente hacer colecciones cortas, arriesgar más, no pensar que lo que hoy vale me va a valer dentro de dos meses porque ya eso no va, se acabó.

• Jesus Vega Zara , Fuente Diario la República

Productos inmobiliarios

• Que es un productos Inmobiliario Producto

aumentado

Producto básico

El producto Inmobiliario

• Oferta de valor de un producto inmobiliario

Oferta de valor

• Características

• Que hace único un proyecto inmobiliario

• Cuales son sus ventajas competitivas

• Cuáles son los elementos diferenciadores

• Diferenciales racionales

• Diferenciales emocionales

Oferta de valor de un producto inmobiliarios

Espacio Decoración

Acabados Facilidad de acceso

Tecnología

Distribución

Zonas verdes

Zonas comunes

Seguridad

Ecológica/verde

Prestigio de la zona

Transporte

Respaldo Marca Servicio

postventaTranquili

Producto Titan Plaza

• Estrategia de Precio

Estrategia de precio

• La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los consumidores perciben de él.

• Factores: – Utilidad para el consumidor– Calidad percibida– Imagen creada mediante la

publicidad– Disponibilidad para los

distribuidores– Nivel de servicios que acompaña el

producto

El precio influye en el nivel de demanda y determina la actividad de la empresa. Estudiar la elasticidad precio de la demanda.

El precio determina la rentabilidad del Producto.

Las decisiones sobre precios constituyen una de las estrategiascentrales del Marketing, debido a:

El precio induce a una comparación entre productos y marcas competidoras. Otorga alta visibilidad como elemento constitutivo del producto y genera mayor o menor fidelidad de los mismos

El Precio y el Marketing:

El precio influye en la percepción del producto, por lo cual tiene incidencia en el posicionamiento de la marca.

Desde el punto de vista del Marketing :“ El precio es un elemento de comunicación entre

la Empresa y su Mercado “

El Precio y el Marketing:

Elementos que inciden en el precio

Racionales Emocionales

Relación costo

beneficio

Fijación de precios

• Entre los factores condicionantes más importantes se puede destacar:– Internos

• Objetivos de la mercadotecnia• Estrategia de la mezcla de mercadotecnia• Costos• Consideraciones organizacionales

– Externos• El mercado y la demanda• Precios y ofertas de los competidores• Condiciones económicas

Programa de preciosStatus QuoPremium

Acciones de los competidores

Análisis del punto de equilibrio

Costos

Contribución para lograr la estrategia

de marketing

Elasticidad de la demanda y la

oferta

Factores para determinar precios

• El precio de un producto depende del ciclo de vida por el cual va atravesando el producto es decir su precio variara según se encuentre en la etapa de introducción crecimiento, madurez o declive.

• Pero es mucho más complicado cuando el producto que lanzara a compañía es innovador es decir algo un producto nuevo, para esto existen dos estrategias las cuales son:

– Fijación de precios por descremado.– Fijación de precio para penetrar en el mercado.

Factores para determinar precios

Estrategia Superior

Estrategia de cobro en exceso

Estrategia de ganancia violenta

Precio Medio

Estrategia de valor alto

Estrategia de valor medio

Estrategia de economía falsa

Precio Bajo

Estrategia de valor superior

Estrategia de valor medios

Estrategia de economía

Precio

Calidad del

producto

Estrategias de precios

– Precio de descuento y baja.

– Precios segmentados.– Precios psicológicos.– Precios promocionales.– Precios por

determinación geográfica

Elementos que afectan los precios del mercado inmobiliario

• La demanda y la oferta• El costo de la tierra / la

escasez de la tierra• El volumen de vivienda

nueva construida • Las tasas de interés• Los subsidios de las tasas

de interés por parte de gobierno

El valor de la cuota a pagar y los plazos son determinantes en el precio de una vivienda

Varían por segmento

• Locales• Vivienda • Oficinas• Vivienda de interés

social

• Incidencia de la oferta y la demanda en cada sector• Los ciclos de vivienda • Los ciclos del comercio• La inversión extranjera• La Inversión privada• El crecimiento de la industria/ comercio, sector financiero• El optimismo en el país • El ambiente macroeconómico

Las tasas de interés elemento muy relevante en los precios de la vivienda

Precios de la vivienda

Marketing Inmobiliario

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