Comportamiento del Consumidor

Modelo de comportamiento del consumidor, factores y proceso de decisión de compra

Ensayando una definición:¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor?

Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 128

Modelo: Comportamiento del consumidor

Estímulos de MKT y otros

“Caja Negra” del consumidor

Respuesta del consumidor

Elección del producto, de la marca, del lugar, del momento, de la cantidad

Características del Comprador

Proceso de Decisión de Compra

Factores del entorno: Economía, política, etcéteraEstímulo de Marketing: Marketing Mix

Kotler y Armstrong 2008: 129

Características del consumidor: Factores Factores Culturales Factores Sociales Factores Personales Factores Psicológicos

Características del consumidor: Factores Factores Culturales

Cultura Subcultura Clase social

Factores Sociales Factores Personales Factores Psicológicos

CulturaConjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Kotler y Armstrong 2008: 129

SubculturaGrupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.

Kotler y Armstrong 2008: 130

Clase social

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares: Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras.

Kotler y Armstrong 2008: 132

Características del consumidor: Factores Factores Sociales

Grupos Familia Rol y posición social

Factores Personales Factores Psicológicos

GruposDos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.

Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)

Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión)

Kotler y Armstrong 2008: 133

FamiliaInfluencia de los miembros del entorno familiar.

Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 134

Rol y posición social (Status)Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.

Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.

Kotler y Armstrong 2008: 135

Características del consumidor: Factores Factores Personales

Edad y ciclo de vida Ocupación Situación económica Estilo de vida Personalidad y autoconcepto

Factores Psicológicos

Características del consumidor: Factores Factores Psicológicos

Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes

MotivaciónMotivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.

Kotler y Armstrong 2008: 138

Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.

– Atención Selectiva

– Distorsión Selectiva

– Retención Selectiva

Percepción

Kotler y Armstrong 2008: 139

AprendizajeCambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.

Kotler y Armstrong 2008: 140

Creencias y actitudesCreencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.

Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.

Kotler y Armstrong 2008: 141

Proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Conducta posterior: Conciliación vs.

Disonancia Cognoscitiva

Kotler y Armstrong 2008: 143

Bibliografía:KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008)Fundamentos de Marketing. 8ª.ed. México D.F.: Pearson Educación