PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR LAURA CARDONA

JUAN DAVID VILLA NUEVA

Antes de los años 50: se pensaba que sólo los economistas podían estudiar al consumidor. Además, que

el consumidor era un ser racional(no compraba por impulso. En la actualidad se sabe que esto es un gran

error. Estudios actuales dicen que el 80% de las compras tienen carácter de impulso).

INTRODUCCIÓN

¿QUÉ ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

es el estudio de los procesos que intervienen cuando una persona o grupo adquiera, usa o desecha los servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades o deseos.

FACES DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

POST-COMPRA

COMPRA

PRE-COMPRA

PRE- COMPRA

¿Cómo se forman y/ o cambian las actitudes del consumidor hacia los

productos?, ¿Qué indicadores utilizan los consumidores para saber qué productos son superiores a otros?

Interesa saber dentro del producto a

que le dan más importancia.

Desde la perspectiva del comercializador

COMPRA¿Qué factores situacionales, como la presión del tiempo o la exhibición en tiendas, afectan la decisión de compra del consumidor?. El comercializador procura que el mayor gancho se encuentre en el punto de venta:

posicionamiento de productos, prueba de productos, degustación, música (estímulos).

POST VENTA ¿Qué determina si un consumidor quedará satisfecho con un producto y si lo comprará de nuevo?

¿Contará esta persona sus experiencias con el producto a otros e influirá en las decisiones de compra de los demás?

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Es un proceso mental de decisión y también como una actividad física. La acción (entregar dinero y llevarme el producto) no es más que una etapa en una serie de actividades físicas y psíquicas que tiene lugar durante cierto proceso.

El proceso de decisión de compra depende de: las características del consumidor y del producto.

FACTORES PSICOLOGICOS QUE DETERMINAN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El comportamiento de todo ser humano está influenciado por los estímulos que recibe de su entorno.

Se puede considerar que toda necesidad puede

actuar como motivo, pero es necesario que la necesidad tenga el suficiente nivel de intensidad para provocar el

comportamiento de la compra.

EL ASPECTO PSICOLÓGICO SE EXPRESA A TRAVÉS DE CUATRO FACTORES:

1.MOTIV

ACIÓN 2.PERCEPCI

ÓN

4.ACTITUD

ES

3.APRENDIZ

AJE

MOTIVACION

es la fuerza que impulsa la acción y esta fuerza impulsadora es provocada por un estado de tensión como resultado de una necesidad no satisfecha.

PERCEPCION

es la forma en que captamos el mundo que nos rodea. Las personas actúan y reaccionan sobre la base de sus percepciones de la realidad y no sobre la base de una realidad objetiva.

APRENDIZAJE

es el proceso por medio del cual el individuo adquiere el conocimiento y la experiencia de compra y de consumo que aplica a futuros comportamientos conexos.

ACTITUDES

son una predisposición aprendida para

responder en una forma consistentemente

favorable o desfavorable a un

objeto dado.

Este es un factor que debe analizarse como el lugar a donde pertenece el individuo, su forma de pensar dentro de un grupo social específico,

tradiciones, cultura y nivel socioeconómico.

FACTORES SOCIALES Y CULTURALES

Es indiscutible que los factores sociales y los grupos rigen en gran medida las formas en que pensamos, creemos y obramos.Nuestras decisiones individuales de compra se ven afectadas por las fuerzas sociales que nos rodean.

FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO

• Las subculturas son grupos dentro de una cultura que muestran patrones conductuales especiales que las distinguen del resto de los grupos pertenecientes a una misma cultura.

Los factores conductuales que las diferencian se fundan en factores como raza, nacionalidad, religión e identificación urbana-suburbana.

INFLUENCIAS DE LAS SUBCULTURAS

Una clase social es una clasificación dentro de una sociedad, determinada por los integrantes

de esta última.

FACTORES RELACIONADOS CON LA CLASE SOCIAL

FACTORES RELACIONADOS CON LA CLASE

SOCIAL

LA CLASE ALTA LA CLASE MEDIA ALTA

LA CLASE MEDIA BAJA

LA CLASE BAJA

LA CLASE BAJA ALTA

LA CLASE ALTA

son personas adineradas, a la mayoría de las veces con riquezas heredadas, otras veces ejecutivos que hacen fortuna o dueños de grandes negocios. Los representantes de esta clase social compran en tiendas de lujo, compran bienes y servicios caros, pero no hacen ostentación de su riqueza.

esta compuesta de hombre de negocios moderadamente exitosos, de profesionales y de propietarios de medianas compañías. Compran de forma más notable que las de la clase alta. Adquieren productos que denotan estatus.

LA CLASE MEDIA ALTA

está constituida por oficinistas, vendedores, etc., esta clase compra

lo popular.

LA CLASE MEDIA BAJA

está constituida por obreros y trabajadores semicalificados. Son personas muy vinculadas a su familia por el apoyo

económico y emocional que de ella reciben.

LA CLASE BAJA ALTA

esta clase social las compras no se basan en consideraciones

económicas.

LA CLASE BAJA

http://www.slideshare.net/albertoriveramx/12-psicologia-del-consumidorhttp://html.rincondelvago.com/psicologia-del-consumidor_2.htmlhttp://www.slideshare.net/psandrea/psicologia-del-consumidor

BITÁCORA

“El estilo de vida refleja la forma en que una persona vive, y se

define a partir de tres elementos: actividades, intereses y opiniones.

El estilo de vida condiciona las necesidades de un individuo y

determina, por lo tanto, el comportamiento de compra.”