Del libro: CONSULTANT’S SCORECARD

Jack Phillips, 2001

Editado por: Dra. Alba Celina Soto Soto

La consultoría hoy…

• Los consultores deben aclarar los beneficios que sus

intervenciones tendrán para la empresa.

• Estos beneficios deben ser cuantificables.

• El retorno sobre la inversión (RIC) de contratar a un consultor y el impacto sobre los trabajadores y el ambiente laboral son las

principales preocupaciones del cliente.

La responsabilidad de los

consultores1. Áreas de intervención:

restructuración, implementación de nuevos sistemas yprocedimientos, fusiones, adquisiciones, reingenieríaestructural, desarrollo de personal, etc.

2. Aclarar expectativas. Lo que las empresas buscan delos consultores es una visión externa que les ayude amejorar sus resultados.

3. Resultados. A menudo los clientes terminandecepcionados por los escasos resultados.

4. Barreras. Es importante conocer si no existen factoresno imputables al consultor que limitarán su trabajo.

Barreras

1. Falta de responsabilidad: muchas

horas de trabajo pocos

resultados, bajo RIC.

– Se requiere una estrategia definida, objetivos

claros y específicos, resultados a lo largo del

trabajo no sólo al final.

2. Imagen negativa ante los empleados

de la empresa-cliente y puede

convertirse en chivo expiatorio de los

fracasos de la gerencia.

• Se requiere un proyecto biendiseñado, implementado

correctamente, con aporte de valor en

términos de resultados.

3. Costos excesivos. El costo del

consultor es considerado

caro y se incrementa en la

actualidad. Demostrar su

conveniencia es un gran reto.

El RIC se torna difícil.

o Se requiere un enfoque de

retorno sobre la inversión lógico

y suficientemente simple que

amerite la contratación delconsultor.

Una consultoría exitosa debe:

Generar reuniones a lo largo del

proceso.

Identificar y medir el grado de

aprendizaje de la organización

(indicadores específicos).

Determinar en qué grado se están

implementando sus sugerencias en la

empresa (evaluaciones).

Medir el impacto de los cambios (datos

duros y blandos).

Medir el RIC (adecuaciones de ser necesario).

Determinar los retornos intangibles (datos

blandos importantes).

Relevancia del RIC.Consecuencias de no

establecerla

1. Desperdicio de recursos

2. Desperdicio de tiempo

3. Disminución de la moral del personal

4. Asesoramiento erróneo

5. Trayectorias en riesgo de algunos

empleados

Cambio de paradigma

• Responsabilidad conjunta entre

empresas y consultores a lo largo

del proceso de intervención

organizacional.

• Actividades, procesos y progresos

orientados a resultados, en lugar de

centrarse en actividades o insumos.

De

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A la

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Exigencias del cliente al

consultor:

Los clientes desean saber: Cuáles serán los cambios y resultados

del proceso de consultoría.

Qué tipo de impacto cualitativo y

cuantitativo tendrá la intervención del

proceso en las unidades del negocio.

Hasta qué punto la consultoría fue una

buena inversión para la empresa.

Porqué eventualmente una intervención

excede el costo de asignación, causas

y si hubo medidas intangibles.

Expectativas y el RIC

1.El RIC debe ser sencillo

2.Económico

3.Tener credibilidad

4.No debe verse como una moda

5.No sólo reflejar desempeño pasado

6.Muy utilizado por las organizaciones

7.No es subjetivo

8.Puede aplicarse a diversas áreas organizacionales

9.Sirve en todo tipo de organización

10.Incluye un registro de seguimiento en las distintas

aplicaciones.

Antes de una contratación, las empresas…

Procuran información de consultores potenciales,

Solicitan que demuestren sus RIC de los proyectos

anteriores.

Observan si ofrecen garantía condicional de

resultados.

Solicitan la definición de un plan de acción.

Exigen un análisis de la situación de las necesidades

organizacionales antes de que los consultores

ofrezcan soluciones.

Antes de una contratación, las empresas…

Solicitan un pronóstico de RIC sobre todo en proyectos

costosos.

Especifican objetivos múltiples: lista de expectativas.

Desarrollan un plan de evaluación.

Comunican a todos los socios los objetivos que

persiguen con la consultoría.

Aíslan factores internos y externos que pudieran

afectar los resultados de la consultoría.

El ABC del RIC

1. Planificación

2. Recolección de datos

3. Plan de análisis del RIC

4. Cálculo del RIC

1. Planificación

1.1 Establecimiento y desarrollo de los

objetivos propuestos.

1.2 Creación de un plan de evaluación para

medir los objetivos propuestos.

1.3 Especificación de los datos a

recolectar, método de recolección y

fechas de las pruebas-piloto.

2. Recolección de datos

2.1 Evaluación de necesidades y encuestas

de seguimiento

2.2 Observaciones en tiempo real

2.3 Test y asignaciones

2.4 Entrevistas

2.5 Grupos de enfoque

2.6 Monitoreo del desempeño de grupo

3. Plan de análisis

3.1 Definir cómo se va a separar el proceso de

consultoría de las demás influencias del

negocio.

3.2 Cómo se traducirán los datos en beneficios

económicos (monetarios) para el negocio.

3.3 Cómo se manejará el análisis de resultados.

4. Cálculo del RIC

RIC = Beneficios / Costos

Costos del RIC:1. Análisis inicial

2. Desarrollo y adquisición de soluciones

3. Implementación

4. Mantenimiento

5. Monitoreo

6. Evaluación

7. Reportes

8. Administración

El RIC se reporta como

parte de un estudio de

impacto que se

documenta en los

resultados de intervención

de la consultoría.

Reflexión final

Ejercicio

• Elaboración de un tablero del

consultor, que contenga los

aspectos vistos en el tema.

• Calcular el RIC en dicho plan.

Sugerencia: una presentación

matricial podría ayudar mucho