GESTIÓN DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS · 10% Hacer por otros Servicio, entrega 10% Empatía...
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G ESTIÓN DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
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GESTIÓN DE VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
HISTORIA DE LAS VENTAS
AC: Prostitutas, guerrilla y vendedores Revolución Industrial: Venta Tradicional A partir de 1820: Venta por Catalogo En 1852 en Paris apareció la venta por departamentos. (La
Maison du Bon Marché) En 1886 nació Avon y es la empresa mas antigua en Venta Directa Para 1900 aparece el Tele venta. Después de la 2° Guerra Mundial aparece la Venta por Correo. Con la radio se fortalece la Venta Directa. Aparece el vending y con la TV se desarrollaron las grandes
corporaciones. Con el PBX se desarrolla el Tele mercadeo de entrada y de salida. Con el PC aparece la Internet y desarrollo de la logística. Se desarrollan las TIC y la Tecnología.
Clientes mas maduros
Clientes mejor informados
Clientes mas exigentes
Clientes mas sensibles al precio
Clientes con mayor experiencia
Clientes con fácil acceso a la competencia
LA VENTA HOY!
GERENCIA DE VENTAS
Modelo C.A.S.
Un vendedor debe ser:
El mejor: Pecado mortal dejarlo ir.
Entrenarlo por encima de la media del mercado.
Generar el mejor ambiente de trabajo.
GERENCIA DE VENTAS
Todo genera productividad y se logra:
Baja rotación de personal
Altas ventas
Sin problemas de ingreso.
GERENCIA DE VENTASCUALIDADES INNATAS QUE DEBE TENER UNA PERSONA CUANDO VA A NEGOCIAR.
Javier Martínez PérezEspecialista en Mercadeo
20% Sinceridad Honestidad, ética, honor,
10% Hacer por otros Servicio, entrega
10% Empatía En la ropa del cliente
10% Escuchar Alegre, jovial, divertido
20% Feliz de ser amigo Relación entre personas
80% Una relación enmarcada en esto
10% Entusiasta Disfruta, aprende, se divierte, se reta.
GERENCIA DE VENTAS
EL OTRO 20 % QUE FALTA PARA UN VENDEDOR
Actitud adecuada
hacía el producto.
Surge de un
adecuado
entrenamiento y del
interés personal del
conocimiento.
Debe haber correlación entre el producto y el conocimiento
GERENCIA DE VENTAS
ACTITUDES DE UN VENDEDOR.
Se requiere en las Compañías que el vendedor quiera a la
empresa.
Debe ser un critico constructivo y dar soluciones.
Para un vendedor lo mas importante que la empresa y el
producto – SOY YO!
GERENCIA DE VENTAS
Actitud hacía uno mismo es mas importante, con una
autoestima alta.
Actitud hacía otras personas, clientes, colegas y compañeros.
Actitud hacia el futuro.
GERENCIA DE VENTAS
GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO ADMINISTRADOR
SU EMPRESA
CLIENTE
YO MISMO S.A.
GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO MERCADOLOGO
PRODUCTOS
CLIENTES
SIM
MERCADO
GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO PSICOLOGO
Comportamiento no verbal del cliente
Hábitos
Motivaciones
Deseos
Inconsciente
GERENCIA DE VENTAS
VENDEDOR COMO COMUNICADOR SOCIAL
Plan Anual de Ventas
Identidad Corporativa de la Empresa
Estrategia General de Mercadeo
Servicio
Producto/Mercado
Distribución
Promoción
PERFIL DEL VENDEDOR CON
ENFOQUE MARKETING
• Debe generar satisfacción para los clientes
• Debe proporcionar beneficios para la empresa
• Capaz de analizar datos de ventas
• Capaz de medir potencial de su territorio
• Debe recolectar información del mercado
• Debe desarrollar estrategias de marketing
• Debe tener conocimientos analíticos de marketing
EL VENDEDOR SUS CUALIDADES DE VENTAS
PLAN ESTRATEGICO DE LA EMPRESA
PLAN PLAN PLANPLAN DE MARKETING
ANALISIS OBJETIVOS ACCIONES
PLAN DE VENTAS
PLANES DE LA EMPRESA
QUE ES
LA
GESTIÓN
DE
VENTAS
La AMA define la administración de ventas como “la
planeación, la dirección y el control de las actividades
del personal de ventas de una unidad de negocios,
incluye el reclutamiento, selección, capacitación,
equipamiento, asignación, determinación de rutas,
supervisión, remuneración y motivación; según como
dichas tareas se aplican a la fuerza de ventas”.
S ISTEMAS
Y
ACCIONES
DE
VENTA
Las nuevas necesidades de ventas generan nuevas
estructuras de llegar al cliente.
SISTEMAS DE VENTAS
Venta personal Venta a distancia Venta multinivel
Interna Externa
MostradorMayoristasMinoristasAutoservicioFeriasFabrica PV
IndustrialT & TVisitadoresDomiciliariaAmbulantePreventa
DirectaAudiovisualTelefónicaTele ventaVendingOnline
Multinivel
• El fabricante llega directamente al consumidor.• Hay una retroalimentación inmediata del consumidor.• Alto conocimiento del producto por parte del vendedor.• Alto sentido de pertenencia del vendedor.• Excelentes argumentos para el manejo de objeciones.• Es importante la relación vendedor – consumidor.• Lograr cobertura requiere grandes esfuerzos
económicos.• Se requiere conocimiento de los nuevos territorios.• Se requiere un gran nivel de capacitación y motivación
para la fuerza de ventas.
VENTA DIRECTA
LA VENTA DIRECTA
¿QUE ES?
Es un modelo de negocio basado en una red devendedores o distribuidores independientes, endonde una persona llamada distribuidorindependiente, obtiene dinero a través de:
La venta de productos de la empresa.
Un porcentaje de las ventas de las personas que elhaya reclutado como nuevos distribuidores. (1º nivelde distribuidores).
Porcentaje de las ventas de personas que se hayanhecho distribuidoras a partir de sus reclutados. (2ºnivel de distribuidores).
VENTA MULTINIVEL
VentajasMínimo riesgo de
inversión
No requiere nivel escolar ni
experiencia
Posibilidad de independencia
económica
Se puede hacer en tiempo parcial
Entrenamiento y capacitación gratuitos
Desventajas
Requiere gran capacidad de auto motivación
Se requiere mucha perseverancia (Fracaso ⇔
Abono)
Requiere habilidades en relaciones
interpersonales
Requiere, en principio, mucho trabajo y
dedicación.
VENTA MULTINIVEL
La Televenta es unaestrategia de ventasdiseñadas para obtenernuevos clientes comocualquier otra estrategia demercadeo y publicidad, se soportan en una plataforma de personal complementaria a la fuerza de ventas, capacitados para atender las campañas que emprenda el negocio y quebusca posicionarse en unmercado competitivo y queespera obtener ganancias entérminos económicos.
Llame ya
VENTA TELEVENTAS
En el proceso comercial como tal actúan cinco instancias: el infomercial como programa televisado y prueba del servicio u objeto, el presentador como gurú, evangelizador, el espectador como posible consumidor, el televisor como mediador y transportador de información y por último, la compra “a un precio especial” utilizando el medio tele marketing a través del IVR y Call Centers.
VENTA TELEVENTAS
• Productos de salud y de condición física.
• Cosméticos y productos de cuidado
personal
• Suplementos alimenticios
• Servicios de internet
• Cursos de idiomas e instrumentos
musicales
• Franquicias y oportunidades de negocios
• Productos educativos y de mejora de la
vida personal
PRODUCTOS Y SERVICIOS UTILIZADOS POR INFOMERCIALES
VENTA TELEVENTAS
Es la venta de productos através de máquinasautomáticas. Simplementeintroduciendo monedas,billetes, fichas o tarjetas ypulsando un botón ógirando una perillaobtenemos la mercancíaseleccionada.
• Maquinas Elaboradoras• Maquinas Expendedoras
VENTA VENDING
Consiste en la compra yventa de productos ode servicios a través demedios electrónicos, talescomo Internet yotras redes informáticas
Internet
VENTA E-COMMERCE
• Son tiendas virtuales donde se dan transacciones que se puedan realizar a través del sitio Web de la empresa.
• Se desarrollan nuevas relaciones comerciales
• Mejorar los servicios de atención a sus clientes
• Implantarse en nuevos mercados
• Reducir costos de promoción e implantación de sus productos
• Ampliar el rango de prestigio y reconocimiento de su empresa
• Ejecutar transacciones sin tener obstáculos geográficos
• Tener su negocio abierto las 24 horas, los 365 días del año, y con una filial en cualquier lugar del planeta
VENTA E-COMMERCE
TECNOLOGIA 4G – REINVENSION DE LA VENTA
COMO ES
LA
COMUNIC
ACIÓN
INTERNA
EN
VENTAS
Objetivos de establecer esta comunicación interna de ventas:• Eficiencia comercial• Conocimiento de la empresa• Conocimiento del producto y técnicas de ventas• Motivación y desarrollo profesional
Herramientas que llevan al cumplimiento del objetivo.
El manual de ventas
El catalogo de ventas
La revista interna
Intranet
Las convenciones de ventas
La reuniones ordinarias de ventas
Las cartas, memos, emails
Las encuestas y estudios internos
PASOS EN EL DISEÑO Y DIRECCIÓN
DE LA FUERZA DE VENTAS
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS DE UNA EMPRESA
DISEÑO DE LA FUERZA DE
VENTAS
DIRECCION DE LA FUERZA DE
VENTAS
MEJORAR LA EFECTIVIDAD DE
LA FUERZA DE VENTAS
“La estrategia y diseño de la fuerza de ventas.¿Cómo estructurar tareas y vendedores? ¿Qué tan grande debe ser la fuerza de ventas?¿Deberían los vendedores vender solos o trabajar en equipo con otras personas en la empresa? ¿Deberíanvender en campo, por teléfono o en la Web?”
D ISEÑO
DE LA
FUERZA
DE
VENTAS
DEBE TENER OBJETIVOS CLAROS DE ACUERDO AL
MERCADO QUE SE VA A DIRIGIR Y A LA POSICION QUE OCUPA EN ESE MERCADO
DEBE TENER UNA ESTRATEGIA PARA LLEGAR AL
MERCADO OBJETIVO EN EL MOMENTO ADECUADO Y DE LA FORMA PRECISA.
DEBE ORGANIZARSE DE ACUERDO A LA ESTRATEGIA
ESTA SERIA POR TERRITORIOS, POR PRODUCTOS O POR EL TIPO DE MERCADO.
EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS DEPENDERA DE
COMO SE ORGANIZO
SISTEMA DE COMPENSACION QUE SEA ATRACTIVO
Objetivos de la
fuerza de ventas
• Prospección
• Comunicación
• Venta Consultiva
• Servicio
• Recolección de Información
• Selección de Clientes
La fuerza de ventas desarrolla una o más de las siguientes tareas para sus empresas.
Estrategias de la
Fuerza de
Ventas
“Las empresas compiten entre sí para conseguir pedidos de losclientes. Deben situar a su fuerza de ventas estratégicamente, conobjeto de que pueda llegar a los clientes adecuados en el momentooportuno y de la forma precisa”.
• De representante de ventas a comprador: un vendedor se pone en contacto, cara a cara o a través del teléfono con un cliente.
• Representante de ventas a grupo comprador: un vendedor realiza una presentación de ventas a un grupo de compradores.
• Equipo de ventas a grupo comprador: un equipo de ventas (como, por ejemplo, un representante de la empresa, un vendedor y un ingeniero de ventas) realiza una presentación de ventas a un grupo de compradores.
• Ventas mediante conferencias: el vendedor selecciona a personas clave de la empresa con objeto de encontrarse con uno o más compradores y conversar sobre aspectos que puedan tener oportunidades de negocio mutuas.
• Ventas mediante seminarios: un equipo de ventas dirige un seminario educativo a un grupo técnico de una empresa cliente para informar sobre los desarrollos en el "estado del arte".
Organización de la
Fuerza de
Ventas
Indiferenciado
Combinación Inteligente
Productos
Tipo de Clientes
Territorial
Esta se organiza de acuerdo a la estrategia de ventas de la empresa
Organización de la
Fuerza de
Ventas
Organización Territorial de la Fuerza de Ventas.
• Se vende en diferentes zonas geográficas
• Existen un numero grandes económicamente
de clientes
• Generalmente al mercado de consumo masivo
Ventajas de una división territorial
Soporte físico de los vendedores, los compradores y
las ventas.
• Facilita la programación de ventas
• Facilita la acción de ventas
• Facilita el control de ventas
• Facilita la organización
TERRITORIO DE
VENTAS
Administración del
territorio de ventas
Diseño de territorio
de venta
Razones para establecer un
territorio de venta
Pasos para
diseñar un
territorio de
ventas
Es el área geográfica donde se encuentran ubicados los clientes reales y potenciales que tiene una empresa…
TERRITORIO DE VENTAS…
El territorio de ventas es diseñado con el fin de:
= Clasificar los clientes de la empresa
= Para vender un producto determinado
= Para cubrir un territorio
TERRITORIO DE VENTAS…
Es la plantación, implementación y control de actividades del vendedor con los clientes reales y potenciales
ADMINISTRACION DE
TERRITORIO
Es la manera en cómo hacemos la entrega de cada producto al cliente.
Implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas. O sea lograr que todas las zonas sean iguales tanto en potencial de ventas como carga de trabajo.
DISEÑO DE TERRITORIO DE
VENTA
Para lograr esto están los siguientes factores:1. Elegir un territorio2. Determinar el potencial de clientes3. Seleccionar las zonas básicas de ventas4. Asignar personal de ventas a los territorios5. Elaborar planes para el equipo de ventas.6. Realizar estudios y monitoreo de ventas y
costos de forma continua
DISEÑO DE TERRITORIO DE VENTA
METODOS PARA DISEÑAR UN
TERRITORIO DE VENTAS
METODO DE CONSTRUCCION
METODO DE ROMPIMIENTO
EXISTEN TRES
METODOS DE
DISEÑO DE
TERRITORIO DE
VENTAS METODO DE INCREMENTACION
METODO DE CONSTRUCCION
Para utilizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas.
COMO UTILIZAR EL MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN
Número de veces visita por año a una cuenta Potencial de ventas Naturaleza del producto Hábitos de compra Competencia Costo de la visita
DETERMINAR LAS FRECUENCIAS ÓPTIMAS DE VISITAS
Número de visitas por día Tiempo por visita Número de personas Tiempo de viaje entre visitas
DETERMINAR LA CAPACIDAD DE CARGA DE TRABAJO
TRAZAR LÍNEAS TENTATIVAS PARA DEMARCAR TERRITORIOS
DETERMINAR EL NÚMERO TOTAL DE VISITAS NECESARIAS EN CADA UNIDAD DE CONTROL
Número de cuentas de cada tipo en la unidad por número de visitas que requiere cada tipo es igual al número total de visitas necesarias en cada unidad.
MODIFICAR LOS TERRITORIOS TENTATIVOS SEGÚN CONVENGA
MÉTODO DE ROMPIMIENTO
Que vende el
método de
rompimiento?
Que resultados trae el método de rompimiento?
METODO DE ROMPIMIENTO
El método de rompimiento vende lo que la empresa tiene…
QUE VENDE EL METODO DE
ROMPIMIENTO
Como método puede tener resultados satisfactorios para los fabricantes de bienes industriales que sean una distribución selectiva
QUE RESULTADOS TRAE EL
METODO DE ROMPIMIENTO
METODO DE INCREMENTACION
Organización de la
Fuerza de
Ventas
Organización de la fuerza de ventas basada en producto.
• Se cuenta con varias líneas de productos
• Requiere mayor especialización técnica por la
complejidad de los productos.
• Productos altamente complejos
• Productos muy pocos relacionados entre sí
• Utilizada en el sector industrial y de servicios
• Diversidad de clientes y nichos de mercados
• De acuerdo a la importancia del cliente
• Profundo conocimiento de las necesidades
especificas de los clientes
• Los clientes se encuentran en zonas
geográficas distantes
• Las necesidades de los clientes son diversas
Organización de la
Fuerza de
Ventas
Fuerza de ventas basada en el tipo de mercado
Organización de la
Fuerza de
Ventas
Fuerza de ventas combinadas
Se presenta cuando una compañía cuenta
con un gran número de productos, muchos
tipos de clientes, dentro de un área
geográfica de grandes dimensiones.
En estos casos se realiza la combinación
de diversos tipos de organización de
fuerza de ventas: Territorio-producto,
territorio-mercado, producto-mercado.
Organización de la
Fuerza de
Ventas
Fuerza de ventas indiferenciadas
Todos pueden llegar al mismo cliente
• Seguros
• Bancos
• Servicios Hoteleros
• Agencias de Viajes
• Librerías
• Etc.
Tamaño de la
fuerza de ventas
Existen varios métodos para determinar
el tamaño óptimo de la fuerza de
ventas:
Carga de trabajo equilibrada
Productividad creciente
Potencial de ventas.
Cada enfoque presenta puntos fuertes y
débiles, como se verá más adelante.
Tamaño de la
fuerza de ventas
Carga de trabajo equilibrada
Tamaño de la
fuerza de ventas
Productividad creciente
Tamaño de la
fuerza de ventas
Potencial de ventas
Compensación
de la fuerza
de ventas
COMPENSACIONREMUNERACIONSALARIOS El salario del personal de ventas debe ser
proporcional a la venta.
Salario Puro ò Básico Puro
Salario Combinado
Salario Variable
Bonificaciones
El nivel de retribución de la fuerza de ventas debe ser la media del mercado
D IRECCIÓN
DE LA
FUERZA DE
VENTAS
La Selección de la Fuerza de Ventas.
Entrenamiento del Equipo de Ventas
La Dirección del Equipo de Ventas
La Motivación de los Vendedores
Evaluación de los Vendedores
Una vez que han sido establecidos los objetivos, estrategia, estructura,
tamaño y compensación de la fuerza de ventas, la empresa tiene que
seleccionarlas, formarlas, dirigirlas, motivarlas y evaluar su actuación.
Esas decisiones se guían a través de varias políticas y procedimientos.
FUENTES PARA CONSEGUIR TALENTOS
Universidades
Clientes con afinidad a la
Cía.
Candidatos de buenos
vendedores
Espontáneos
Esfera de influencia del
ejecutivo
Competencia
Prensa
Fuente Interna
C. V. (Selección de los
mejores)
Caza talentos
SELECCIÓN DE VENDEDORES
Quien sale se remplaza por uno mejor o igual
No seleccione si no hay un perfil
Preferible la vacante a mal cubierta
Tenga un stock de candidatosProcedimiento de
Selección
Ensayo y Error
METODOS
Decide la selección el jefe
No seleccione Ud. solo, apóyese en las áreas adecuadas
Dudas? No contratar!
No existe el vendedor perfecto
UN PROCESO DE SELECCIÓN ES UN PROCESO DE NEGOCIACION
1. Conocer el nombre del entrevistado
2. La persona a entrevistar merece respeto
3. Generar ambiente de confianza
Recomendaciones:
CONSTRUIR PERFIL DE UN VENDEDOR
“Conjunto de características
personales y profesionales del
candidato ideal que tiene que ser
compatible con los objetivos de la
compañía y con su cultura
organizacional”
Descripción del cargo
Alcance del cargo
Condiciones del cargo
ENTRENAMIENTO DE LA
FUERZA DE
VENTAS
PROGRAMA DE FORMACION
• Conocer e identificarse con la empresa
• Conocer los productos de la empresa
• Conocer a los clientes y competidores
• Conocer como hacer presentaciones de
ventas efectivas
• Conocer los procedimientos internos y
laborales de la empresa relacionados a
la venta.
ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES
PROGRAMA DE ENTRENAMIENTO INICIAL A UN VENDEDOR NUEVO
Modulo de Inducción
Modulo de Producto
Modulo de Empresa
Modulo de Técnicas de Ventas
Evaluación Final
Modulo de Tutoría
METODOLOGIA DE FORMACION DE VENDEDORES EN ORDEN DE MADUREZ
• Modelo de Lectura• Modelo de Conferencia• Modelo de Observación• J.I.T. (Join in training)• Juegos• Lúdica• C.B.L (Computer by
learning)
• Grupos de Aprendizaje• Brain Storming• Coaching• Casos• Clínica de Ventas• Cine Foro
DIRECCIÓNDE LA
FUERZA DE
VENTAS
CONTROLES QUE PERMITEN NORMATIZAR EL
TIEMPO PARA EL LOGRO DE LOS OBJETIVOS
• Plan de Trabajo
• Informe de cumplimiento del Plan
• Informe de su Zona a Mercadeo
• Acompañamiento en Situ
• Indicadores:
• Ventas
• Cartera
• Clientes
• Auditorias
• Informes:
• Quejas
• Reclamos
• Devoluciones
• Información
• Diagnostico
• Evaluación
MOTIVACIÓNDE LA
FUERZA DE
VENTAS
Autorealización
Reconocimiento
Sociales
Seguridad
Básicas / Fisiológicas
TEORIA DE MASLOW
MOTIVACIÓNDE LA
FUERZA DE
VENTAS
PUROSDE
SATISFACCION
HIGIENICOSDE
INSATISFACCION
CONTENIDO
CONTEXTO
Valores permanentes
Valores emocionales
TEORIA DE LOS FACTORES DE HERZBERG
FACTORES PUROS DE SATISFACCION FACTORES HIGIENICOS DE INSATISFACCION
Contenido del Cargo: Cómo se siente el vendedor en relación con su cargo.
Contexto del Cargo: Como se siente el vendedor en relación con su empresa.
El trabajo en si mismoProgreso profesionalLogrosReconocimientoIndependencia laboralResponsabilidadPromoción
Sueldo y beneficiosPolítica de la empresa y su organizaciónRelaciones con los compañeros de trabajoAmbiente físicoRelaciones con el SupervisorStatus y prestigioSeguridad laboralCrecimientoMadurezConsolidaciónReglamento de trabajo
EVALUACIÓNDEL
DESEMPEÑODE LA
FUERZA DE
VENTAS
INFORMES DE
VENTAS
FUENTES DE INFORMACION CON FINES DE EVALUACION
PLAN DE TRABAJO DEL VENDEDOR
INFORMES DE VISITAS DE SU ZONA
PLAN DE MARKETING ANUAL
Son un espacio de comunicación entre la Gerencia de Ventas
y el Equipo de Ventas cuyo resultado final se expresa en los
objetivos de ventas.
OBJETIVO DE LA EVALUACION DEL DESEMPEÑO• Evaluar fortalezas y debilidades de cada vendedor
• Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos
y remunerarlos mejor.
• Ayudar a sentar bases para promociones y asensos.
• Debe medir resultados, características y conductas de los
vendedores
• Criterios para juzgar al equipo de ventas
• Claros
• Aceptado por el equipo de ventas
• Información sobre cada uno de los vendedores
• Medicion de aspectos cuantitativos
• Medicion de aspectos cualitativos
• Justificación de cada vendedor por su actuación
BENEFICIOS QUE APORTA LA EVALUACION
A LA DIRECCION
EVALUACION CUANTITATIVASe enfocan en lo que los vendedores hacen:
• Volumen de Ventas
• Numero de Clientes
• Tipos de Clientes
EVALUACION DE RESULTADOS NUMERICOS
• Volumen total de ventas
• Número de pedidos por periodo de tiempo
• Tamaño promedio de pedidos
• Número total de clientes
• Número de clientes activos
• Número de clientes nuevos
• Número de clientes perdidos
• Logro de objetivos: Ventas anterior vs actual
• Crecimiento en ventas
• Cuota de territorio
• Penetración
• Participación
• Cumplimiento actividades promocionales
EVALUACION DE ESFUERZOS
• Número de visitas realizadas en un periodo de tiempo.
• Numero de visitas planeadas y extra rutas
• Numero de ventas realizadas
• Gastos ocasionados en el proceso
• Actividades generadas en el proceso
EVALUACION DE INDICADORES
Estos indicadores de gestión de ventas combinan la evaluación de
esfuerzo y los resultados
• Promedio de visitas por vendedor
• Promedio tiempo medio visita por
cliente
• Promedio venta visita por cliente
• Coste medio por visita
• Tiempo adicional y coste por visita
• Efectividad en la visita
• Clientes nuevos por periodo
• Clientes perdidos por periodos
INDICADOR DE DISPONIBILIDAD
Distribución Numérica – Busca penetración
Distribución Ponderada – Busca participación
Ejemplo: En el territorio XYZ hay seis (6) puntos de ventas
A en este punto se venden 8 millones de pesos en pañales
B en este punto se venden 12 millones de pesos en pañales
C en este punto se venden 11 millones de pesos en pañales
D en este punto se venden 20 millones de pesos en pañales
E en este punto se venden 0 millones de pesos en pañales
F en este punto se venden 15 millones de pesos en pañales
EVALUACION CUALITATIVA
Reflejan la actitud del vendedor para hacer bien las cosas
• Habilidades
• Compromiso
• Iniciativa
• Vocación
Aspectos importantes a determinar son:
• LAS VENTAS:
Nuevos clientes
Desarrollo de la línea de productos
Desarrollo del mercado
• CONOCIMIENTO DEL CARGO
Manejo del portafolio
Manejo de políticas internas
Manejo de precios
EVALUACION CUALITATIVA
• CONTROL DEL TERRITORIO
Planeación actividades de ventas
Organización de agenda de visitas
Control de gastos
Rendición de informes
• RELACIONES CON LOS CLIENTES
Servicio al cliente, CMR
Buen trato
Afinidad
• CUALIDADES PERSONALES
Iniciativa
Liderazgo
Presentación personal
Lenguaje usado
Uso de los recursos de la empresa
Relaciones interpersonales
EVALUACION DEL
DESEMPEÑO
Oportunidad
Objetividad
Permanencia
Entrenamiento
Motivación
Evaluación del
Desempeño
MEJORAR
LA
EFECTIVIDAD
DE LA
FUERZA DE
VENTAS
RELACIONES A LARGO PLAZO
LA VENTA CONSULTIVA
LA NEGOCIACION
«La venta es una profesión que supone el dominio y la
aplicación de una amplio conjunto de normas y de
principios». Philips Kotler
VENTA CONSULTIVA
“La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un conjunto de técnicas yherramientas al vendedor profesional, que utilizadas de forma correcta, permitendesarrollar el proceso de la venta de manera coordinada con el proceso de compra delpotencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de negocio, controlando lasvariables del proceso comercial y minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad deventa”.
VENTA CONSULTIVA
OBJETIVOPROPORCIONAR UNA GUIA ORGANIZADA
PARA LA VENTA
POSICIONAR AL ASESOR COMO UN CONSULTOR
DE VENTAS PROFESIONAL
EXITOSO
PRINCIPIOS
LA VENTA ES UN INTERCAMBIO DE
VALORES. GENERAR CONFIANZA ANTES DE INICIAR CUALQUIER
ACTIVIDAD DE VENTA ENTENDER LAS
NECESIDADES Y DESEOS DEL CLIENTE
INVOLUCRAR A LOS CLIENTES EN LA CREACION DE PRODUCTOS
LA INTEGRIDAD Y UN ALTO NIVEL DE ETICA SON LA BASE DEL EXITO DE
LA VENTA A LARGO PLAZO.
LA NEGOCIACION NUNCA ES UNA MANIPULACIÒN
EL CIERRE ES UNA VICTORIA PARA EL ASESOR Y PARA EL CL CLIENTE
FORMULA PARA
FORTALECER SUS VENTAS
CONOCIMIENTO ACERCA DEL PRODUCTO
CONOCIMIENTO DEL COMO DE LA VENTA
DESARROLLO DE SU HABILIDAD DE PERSUASIÓN
ESTA SUMA SE MULLTIPLICA POR EMPUJE DANDO
COMO RESULTADO
PODER DE VENTA
El cliente estará muy atento a la calidad del servicio y asesoría que su proveedor le pueda brindar
El interés del asesor es el desarrollo de sus clientes y la satisfacción de los mismos, de esta forma tendrá su éxito asegurado
Se aplica en procesos de venta extensos en tiempo e implican la participación de varias personas
No se aplica a las empresas con visión a corto plazo, ni a los vendedores que presionan a sus clientes para lograr sus resultados de venta mensual
Se pude aplicar en la venta de commodities
Debe seguir un metodología especifica para tener éxito.
VENTA CONSULTIVA
CICLO DE LA VENTA CONSULTIVA
PROSPECTACION
ACERCAMIENTO
ENTREVISTA
DEMOSTRACIONNEGOCIACION
CIERRE
POSTVENTAS
Y
RELACIONES A LP
VA
LID
AC
ION
REF
ERID
OS
PR
OS
PE
CTA
CIO
N
PROSPECTO
CONTACTO ANTES DE LA
CITA
CITAENTREGA
PRODUCTO
SERVICIO
CICLO DE LOS REFERIDOS
BANCO DE PROSPECTO
PROSPECTO
“Un prospecto es aquel consumidor o empresa que tiene
interés en comprar nuestro producto o servicio.
Este consumidor o empresa puede ser ya un cliente de su
empresa o no. Y el interés puede ser tanto para comprar un
nuevo producto, comprar más del mismo producto que tiene,
o simplemente comprar otros productos”.
EXTROVERTIDO DOMINANTE
Fácil de aproximarse
viste con estilo. Se
identifica con:
• Color
• Diseño
• Disfrute personal
• Lo que otros piensan
Accesible
•Le gusta relacionarse
•Busca el encanto
•Amistoso
•Miedo a la presión,
emocional.
Impaciente
•Franco
•Dominante
•Busca el poder
•Miedo a que se
aprovechen de él
•Beligerante
Se viste formalmente,
Impaciente, Dinámico.
Se identifica con:
• Orgullo - Ego,
Estatus.
•Ser directo
Estable se viste a la
moda, toma decisiones
lentamente, con tacto y
preocupación y
paciencia
Complaciente
•Busca la estructura
•Miedo al rompimiento
al estado actual de las
cosas.
•Indeciso
Lógico
•Calculador
•Actúa en función de
los hechos
•Busca datos
•Miedo a los errores
Lógico, baja emoción,
organizado, se viste
conservadoramente Se
identifica con:
Hechos, datos, costo
neto.
ACOMODADIZO SENSATO
TIPOS DE PROSPECTOS
Necesidad de reconocimiento
Necesidad de Seguridad Personal
Extrovertido
Clave para identificarlos:
Se encuentran en un ambiente repleto de cosas, incluyendo fotografías de ellos con otras personas.
Les gusta narrar cuentos, chistes.
Son amistosos y agradables.
Hablan acerca de las personas.
Fácil de aproximárseles, le abrirán la puerta.
Lo elegirán porque usted les cae bien.
Son emocionalmente entusiastas e impulsivos.
Estrategia de venta:
Haga pregunta acerca de ellos y de sus experiencias.
Hábleles de su familia y lo importante que ellos son.
Coménteles del prestigio de su empresa y cómo ellos se beneficiarán.
Pídales su ayuda.
Entreténgalos socialmente.
Desarrolle buenas relaciones.
Dígales “quien se beneficiará”, “quién lo ha elegido”.
Con frecuencia se encontrará con otras personas involucradas al momento de la decisión (la familia).
PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS
ESTILOS DE LOS PROPECTOS
PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS
ESTILOS DE LOS PROPECTOS
Dominante
• Clave para identificarlos:
Rodeados de trofeos, premios y fotografías de ellos recibiendo premios.
Son nerviosos, impacientes e inquietos.
Tienen mucho dinamismo.
Van al grano rápidamente.
No exigen muchos detalles sólo una rápida prueba de que el producto y la compañía responderán.
Son impulsivos y decididos.
• Estrategia de venta:
Haga preguntas acerca de cómo logran hacer las cosas. Cómo piensan organizarse ahora.
Pruebe que el producto o servicio funciona.
Haga énfasis en los resultados, en los logros.
Dé referencia de una persona de alto calibre.
Mencione frases de gente exitosa que ellos respeten.
Minimice las características, maximice los beneficios.
Deje que ellos fijen los parámetros con respecto al tiempo.
PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS
ESTILOS DE LOS PROPECTOS
Acomodadizos
• Clave para identificarlos:
Se apegan a cosas viejas y a viejas amistades.
No se sienten presionados por el tiempo, no tienen apuro.
Se sienten contentos con trabajos rutinarios, repetitivos y redundantes.
Tienen temperamentos constantes.
Son estables y confiables.
Evitan tomar riesgos y buscan la seguridad.
Tienen su mente enfocada hacia el detalle, sólo por el hecho de saber.
• Estrategia de venta:
Pregunte cómo hacen sus trabajos.
Quite los riesgos de elegir su producto o servicio.
Haga énfasis en las características tanto como en los beneficios.
Deje que ellos le digan por qué el mundo se está moviendo tan rápido, y que las cosas viejas son mejores que las nuevas.
Dé más tiempo para el proceso de decisión y seguimiento.
PUNTOS IMPORTANTES PARA RECORDAR ACERCA DE LOS
ESTILOS DE LOS PROPECTOS
Sensatos
• Clave para identificarlos:
Rodeado de un ambiente ordenado, nítido y limpio.
Las cosas están en su sitio.
Hablan acerca de métodos, condiciones y funciones.
Están regidos mas por la lógica que por las emociones.
Muestran suma atención a los detalles por el hecho de información abundante.
Tienen una baja reacción emocional.
• Estrategia de venta: Haga preguntas acerca de cómo organizan sus cosas y familias.
De suficientes detalles y hechos para satisfacerlos.
Hable en términos de solución de problemas.
Sea considerado con su tiempo.
Muéstreles cómo evitar el desperdicio de beneficios.
Diga por qué su compañía y servicio funcionan.
Venda eficiencia y ganancias.
Haga un mutuo acuerdo con respeto al tiempo en que se tomará una decisión.
A
C
E
R
C
A
M
I
E
N
T
O
Olvide el entorno y concéntrese en el prospecto
Mantenga una actitud alegre
Salude amable y respetuosamente
Salude e identifíquese
Agradezca la cita y mencione el motivo de la visita
Respete las ubicaciones
Mire a los ojos y escuche
Confirme el estilo de comprador de su prospecto
Actúe relajadamente
Valore el cargo de su prospecto, hágalo sentir cómodo e
importante
Consiga que hable de si mismo
ESTABLECER DESDE EL INICIO UNA RELACION DE CONFIANZA
E
N
T
R
E
V
I
S
T
A
Nunca comience a presentar o demostrar su producto o servicio
hasta que sus posibles clientes hayan expresado claramente sus
necesidades y deseos.
Concéntrese en las necesidades y deseos de su cliente, no en
los suyos
Asuma el papel del consultor, no de simple asesor, empleando el
80% por ciento de la entrevista en escuchar y solamente el 20%
para hablar
Hacer palabras abiertas que contengan las palabras: Quien?, ¿Qué?,
¿Dónde?, ¿Cuándo? ¿Cómo?, ¿Por qué?.
Escuche activamente, concentrando toda su atención en su cliente,
asistiendo verbal y corporalmente a sus afirmaciones y
proporcionando respuestas cuando sea conveniente.
Mantenga un contacto visual y amigable todo el tiempo.
No hablar a lo clientes para venderles, escúchalos para que compren
IDENTRIFICAR MEDIANTE UNA ENTREVISTA EFECTIVA SUS
NECESIDADES Y DESEOS
D
E
M
O
S
T
R
A
C
I
O
N
Repita las necesidades y los deseos dominantes del prospecto,
traduzca las ventajas de su compañía en beneficios para el
prospecto.
Selecciones aquellas ventajas que cubren mejor las necesidades,
deseos y las expectativas dominantes de su prospecto.
Trate de colocarse al lado del cliente en ángulo de 90º.
Diríjase al sentido de la lógica a sus emociones
Procure que su prospecto intervenga en la demostración
Mantenga el tema del costo como algo secundario, dele
importancia a la satisfacción de necesidades, deseos y
expectativas.
Durante la presentación de cada ventaja del producto o servicio,
explore la reacción y opinión de su prospecto.
Escuche con cuidado sus respuestas verbales y corporales.
Mostrar cómo su producto o servicio responde a
las necesidades de los deseos de su cliente.
Dependiendo del tipo de venta o tipo de cliente, podrá modelar las
actividades del proceso de ventas definido.
Pregunte a su prospecto sobre posibles impedimentos con el
desarrollo del negocio.
Sino existe impedimento procure hacer el cierre
Si hay nuevas objeciones, escúchelas y recíbalas bien, es un
buen síntoma.
Haga ver al prospecto que entiende su preocupación y que
juntos pueden encontrar una solución satisfactoria.
N
E
G
O
C
I
A
C
I
O
N
Determinar cuáles son los
obstáculos que impiden a sus
posibles clientes comprar, a
fin de superarlos enseguida.
Haga preguntas de exploración para verificar el grado
de convencimiento del potencial comprador.
Ofrezca refuerzo positivo a las respuestas que obtenga.
“Finalmente esto era lo que Ud. tenía n mente?
Reitere el valor de las ventajas y beneficios de sus
producto o servicio a favor del cliente
Pida un decisión positiva.
Cerrar es tener al cliente convencido de los benéficos
del producto y/ servicio listo para adquirirlo.
C
I
E
R
R
E
Finalizar exitosamente la
transacción
P
O
S
T
V
E
N
T
A
S
Las actividades de postventa consisten en continuar el
esfuerzo inicial de ventas mediante acciones posteriores
al cierre.
Para alcanzar ese objetivo es necesario dar una gama de
servicios complementarios, que hagan que la relación sea
muy fuerte y no se pierda jamás.
Garantía
Plazos de Entrega
Cartera
Facturación
Asesoría Permanente
Servicio Técnico
Además de:
• Agradecer la compra
• Comprobar la entrega
• Comprobar la instalación
• Comprobar el entrenamiento de los operadores
• Venta cruzada
• Lograr referidos
V
A
L
I
D
A
C
I
O
N
Sea una persona en la que la gente crea y pueda
confiar
Establezca armonía y compatibilidad entre la filosofía
de su compañía y sus propias creencias
Presente pruebas de los beneficios de la compañía
Tranquilice a su prospecto, háblele de las garantía y
servicios postventas.
Taller de Ventas 1
ASPECTOS DE LA NEGOCIACION
Precio
Calendario de ejecución
Calidad de los B & S
Volumen de compra
Responsabilidad en la ejecución
Asunción del riesgo
Términos de pago
Promociones
Titularidad
Seguros
LA NEGOCIACION
INTERCAMBIO RUTINARIO
INTERCAMBIO NEGOCIADO
« Ese es el secreto de la buena negociación: el esfuerzo y la preparación, y no sólo el resultado esperado». Mark Shapiro.
Mínimo intervienen dos (2) personas
Las partes involucradas tiene un conflicto de intereses en uno en varios asuntos
Las partes convergen en una relación temporal voluntaria
La actividad a negociar en esa relación tiene que ver con la división en el intercambio de uno o mas aspectos específicos y en la resolución del conflicto entre las partes o sus representados.
La actividad motivo de negociación presenta peticiones o propuestas de una o varias partes y la evaluación de la otra parte, seguida de propósitos y concesiones
CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
Separar a las personas del problema
No a los deseos
Si a las actuaciones racionales
Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Inventar opciones para ganarse la confianza mutua
Insistir en criterios objetivos
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION
Harvard Negotiation Project, Roger Fisher y
William Ury
Buscar y analizar la mayor cantidad posible de información de la otra parte.
Negociar por encima de los intereses de las partes
Enmarcar la negociación como un esfuerzo conjunto
Identificar diferencia que existan entre ambas partes
Formar coaliciones o alianzas temporales
Disolver coaliciones o alianzas temporales
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION
Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos
propuestos de las partes en una negociación.
Establecer un precio alto
Hacer demandas excesivas
Pedir mini concesiones
Hacer comparaciones
Establecer limites
Moldeo de aspiraciones
El rol del bueno y el malo
Con la soga al cuello
TACTICAS DE NEGOCIACION
«Las tácticas de negociación se pueden definir como las maniobras que
pueden realizarse en un determinado momento del proceso de negociación».
Taller de Ventas 2
RELACIONES A LARGO PLAZO
VENTA PERSONAL
NEGOCIACIONES
TRANSACCIONESCON CLIENTES
VENTAS
GRUPOS ESTRATEGICOS
RELACIONES SOCIALES VENTAS
80%
20% 80%
20% MKT RELACIONES
MKT TRANSACCIONES
Pasos para establecer un Programa de
Relaciones con los Clientes:
Identificar los clientes claves
Asignar a clientes VIP personal
capacitado o entrenado
Establecer un Plan de Trabajo a cada
uno
Establecer planes anuales con los
clientes VIP.
PLAN DE
VENTAS
ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL
FIJACION DE OBJETIVOS
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
DESARROLLO DE POLITICAS
PROGRAMA DE ACTIVIDADES
PROCEDIMIENTOS DE ACCION
PRESUPUESTO
Un Plan de Ventas es un documento estratégico en el que se establecen de manera prudente los cálculos acerca de las ventas esperadas en una empresa para un periodo de tiempo determinado.
Situación de la empresa
Situación del mercado
Situación del entorno (DOFA)
Situación de la competencia
Situación de la distribución
Situación del macroentorno
ANALISIS DE LA SITUACION
ACTUAL
Desde el punto de vista de las Ventas y la Comercialización
FIJACION DE OBJETIVOS
Hábitos que se deben desarrollar en el área de ventas
para desarrollar:
S
M
A
R
T
Específicos
Manejables
Alcanzables
Realistas
Tiempo
• Nuevos negocios
• Potenciar los existentes
• Cumplir la cuota de ventas
• Obtener información
• Protección del territorio de
la competencia
DESARROLLO DE LA ESTRATEGIA
Es definir la mejor alternativa de acción para cumplir
una meta
VENDEDOR
OBJETIVOS
ACTIVIDADES
MERCADO
COMPETENCIA
CLIENTES Actuales y
Potenciales
PRODUCTOS Actuales y
Potenciales
Decisiones permanentes relativas a los asuntos estratégicos.
Decisiones respaldadas con un conjunto de actividades para cumplir la estrategia.
DESARROLLO DE POLITICAS
Cronograma de Actividades.
Una vez definido todas las actividades a realizar para el desarrollo optimo de las estrategias del PdeV, se integran en un calendario para alcanzar los siguientes objetivos:
Se organicen todas las actividades en el tiempo
Evitar que las actividades se interpongan entre si.
Distribuir correctamente las actividades en el tiempo
Mejorar la efectividad y el control
Indicadores de Medición.
La única forma de cumplir con las estrategias del PdeV de manera eficiente es estableciendo Índices de Medición y Medidas de Control.
Se deben crear tantos Índices de Gestión tanto como Objetivos, Estrategias y Actividades se vayan a realizar. Si una Actividad no se puede medir es mejor no realizarla.
Seguimiento a las actividades planeadas.
PROGRAMA DE ACTIVIDADES
Busca descomponer los objetivos y estrategias en pasos (tácticas) manejables,
identificables, delegables e instrumentarse finalmente medibles
PLAN DE VENTAS
PR
ES
UP
UE
ST
O D
E
VE
NTA
S
1. Histórico de la compañía
2. Hacia donde va el negocio?
3. Cuales son los proyectos de la compañía?
4. Capacidad económica de la Cía.
5. Ganas, sueño y reto
6. Los presupuestos se hacen antes
7. No son negociables
8. Involucra a todos los interesados
Asignación de recursos para llevar el Programa de
Actividades:
• Tamaño del equipo de ventas
• Tiempo necesario para el cumplimiento de la ruta
• Gastos de la actividad de ventas
• Materiales promocionales
PRESUPUESTO
PRESUPUESTO DE VENTAS
Es el calculo cuantitativo de una estimación programada
de las ventas, dentro de un periodo de tiempo
determinado.
IMPORTANCIA
De él depende el presupuesto global de
la empresa, suministra la información
para el presupuesto de producción, de
compra, gastos de ventas y
administrativos.
OBJETIVOS DE VENTA
Como su nombre lo indica, corresponde a los objetivos que se propone
La compañía para un periodo determinado ya sea por: Zona Geográfica,
Línea de producto, UEN, Zonas de Ventas, Ejecutivo de Negocio, por mes, etc.
LA CUANTIA MADRE U ORIGEN, SE OBTIENE DE LA CUANTIFICACION PROYECTADA DELMERCADO A QUE CORRESPONDE EL PRODUCTO O UEN Y A AL PARTICIPACION DE MERCADO
QUE SE QUIERA LOGRAR, LUEGO SE DETERMINA X VARIALE SEGÚN LOS PESOS HISTORICOS, DE CADA VARIABLE, O LAS EXPECTATIVAS QUE SETIENE, ADEMAS DE LOS ESFUERZOS DE
MERCADEO QUE SE BUSCAN. EN RESUEMEN ES LA CUANTIFICACION EN UNDS Y VALORDE LO QUE SE QUIERE PARA UN PERIODO
Acuña, Luis. 2013
OBJETIVOS DE VENTA TOTAL PAIS
OBJETIVOS VENTAS PAÑALES PARA EL 2.005 X TIER
TOTAL PAIS.
-
5.000.000
10.000.000
15.000.000
20.000.000
25.000.000
TOTAL
UNDS.
TIER 4 TIER 3 TIER 2 TIER 1
TIER
OB
JE
TIV
OS
2.004
2.005 (P)
PARTICIPACION VENTAS PAÑALES X TIER
TOTAL COL EN $
55%
7%
23%
15%
TIER 4 TIER 3 TIER 2 TIER 1
PARTICIPACION VENTAS PAÑALES X TIER
TOTAL COL EN $ -2.005
54%
20%
18%
8%
TIER 4 TIER 3 TIER 2 TIER 1Acuña, Luis. 2013
OBJETIVOS DE VENTA MENSUAL X TIER EN
UNDS.
VENTAS X TIER Y MENSUALES TOTAL COLOMBIA EN UNDS.
-
10.000.000
20.000.000
30.000.000
40.000.000
50.000.000
60.000.000
70.000.000
80.000.000
90.000.000
100.000.000
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
MESES
UN
DS
TIER 4 TEIR 3 TIER 2 TEIR 1
Acuña, Luis. 2013
OBJETIVO DE VENTS DE PAÑAL X TIER Y POR ZONA
GEOGRAFICA EN UNDS. AÑO 2.005
-
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
3.000.000
3.500.000
ATL ANT CUND. ORIEN. CENT. PAC.
GEOGRAFIAS
OB
J U
ND
S. TIER 4
TIER 3
TIER 2
TIER 1
-
500.000
1.000.000
1.500.000
2.000.000
2.500.000
3.000.000
3.500.000
O
B
J
C
A
J
A
S
ATL ANT CUND. ORIEN. CENT. PAC.
GEOGRAFIAS Y CANALES
OBJETIVO VENTAS X GEOGRAFIA Y CANAL DE COMER.
TOTAL PAÑALES AÑO 2.005
SUPERMERCADOS INDEPENDIENTES TRADICIONAL PHARMAAcuña, Luis. 2013
PARTICIPACIONES OBJETIVOS VENTA X CANAL
APRT. OABETIVOS VENTA CANAL
SUPERMERCADOS AÑO 2.005
20%
17%
33%
9%
10%
11%
ATL ANT CUND. ORIEN. CENT. PAC.
APRT. OABETIVOS VENTA CANAL
INDEPENDIENES AÑO 2.005
3% 5%
27%
19%20%
26%
ATL ANT CUND. ORIEN. CENT. PAC.
APRT. OABETIVOS VENTA CANAL
TRADICIONAL AÑO 2.005
22%
15%
26%
14%
10%
13%
ATL ANT CUND. ORIEN. CENT. PAC.
APRT. OABETIVOS VENTA CANAL
TRADICIONAL AÑO 2.005
23%
20%
36%
5%
10%6%
ATL ANT CUND. ORIEN. CENT. PAC.
Acuña, Luis. 2013
NOMBRE CANAL GEOGRAFIA TIER 4 TIER 3 TIER 2 TIER 1
CARLOR PELAEZ SUPER ATLANT
PAOLA VERGARA SUPER ATLANT
LUIS ESPOSITO INDEPENDIENTE ATLANT
JAIRO CONRRADO PHARMA ATLANT
ALVARO ROMAN TRADICIONAL ATLANT
JAIME RODRIGUEZ TRADICIONAL ATLANT
EDWIN CUNHA TRADICIONAL ATLANT
JOSE LUIS TORO TRADICIONAL ATLANT
TOTAL ATLANTICO
LILIANA ESPINEL SUPER ANTIOQUIA
CAROLINA VALENCIA SUPER ANTIOQUIA
JOSE JAIME MEJIA INDEPENDIENTE ANTIOQUIA
LUCAS COMEZ PHARMA ANTIOQUIA
JAIRO CORREA TRADICIONAL ANTIOQUIA
JOSE LUIS LONDOÑO TRADICIONAL ANTIOQUIA
TOTAL ANTIOQUIA
TANIA FIGUEROA SUPER CUNDINAMA.
MARTA LILIANA URRUTIASUPER CUNDINAMA.
CARLOS JUAN T. SUPER CUNDINAMA.
MONIZA PEREZ INDEPENDIENTE CUNDINAMA.
OCTAVIO GARCIA INDEPENDIENTE CUNDINAMA.
VICTOR RESTREPO PHARMA CUNDINAMA.
DIEGO TRIANA TRADICIONAL CUNDINAMA.
RAFAEL ALVAREZ TRADICIONAL CUNDINAMA.
RICARDO MONTAÑEZ TRADICIONAL CUNDINAMA.
TOTAL CUNDINAMARCA
OBJETIVOS
Acuña, Luis. 2013
