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claves útiles para

la empresa la política

la vida profesional

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C O M U N I C A C I Ó N E F I C A Z , P E R S U A S I V A Y ¡ P O D E R O S A !

 

 

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claves útiles para

la empresa la política

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J A I M E D U A R T E M T Z .

Guía para la comunicac ión verba l y no verba l de sus ideas Ja ime Duarte Mtz  

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Derechos reservados. Jaime Duarte Martínez México, D.F., 2012 1ª. Edición (limitada) Fotografía: banco de imágenes de Shutterstock Diseño: SIGNUMS. Portada: Shutterstock Si está interesado en adquirir más ejemplares de esta Guía, o bien, solicitar información acerca de nuestros cursos, talleres, conferencias y asesorías a nivel grupal o personal en esta materia o en imagen pública, comuníquese por favor con nosotros: contacto@signums.com WWW.SIGNUMS.COM

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P R E S E N T A C I Ó N Distinguido empresario, político y profesionista:

¡Enhorabuena!

Tiene usted en sus manos una poderosa guía para la comunicación eficaz de sus ideas. Se trata de

la más reciente investigación que compila los mejores consejos de más de 100 grandes expertos

nacionales e internacionales en el tema del discurso y de la imagen en la época reciente, y resume la

propia experiencia personal de más de 20 años como profesor, conferencista, predicador y consultor.

Sea usted una mujer o un hombre dedicado a los negocios, a la vida política o la actividad

profesional, esta obra integral le será de gran utilidad para convencer a su interlocutor.

Todos tenemos la imperiosa necesidad de hablar para darnos a entender. Sin embargo, lograr

nuestras metas en el implacable mundo actual y distinguirnos de la competencia no solo precisa hacerlo

bien, sino comunicarnos estratégicamente al hacer uso de técnicas probadas dirigidas a persuadir al

público meta, posicionar mejor nuestras ideas y fortalecer nuestra imagen personal en la audiencia.

¿Alguna vez se ha paralizado ante la sola idea de hablar en público? ¿Quiere impresionar a sus

escuchas pero no puede hilar una sola idea? ¿Fue invitado a decir unas palabras en un evento social

pero no sabe por dónde empezar? ¿Debe anunciar nuevos recortes en el presupuesto de la empresa y

teme no poder expresarlo con propiedad? ¿Desea convencer a un grupo de inversionistas de apoyar su

proyecto? ¿Va a dictar una conferencia y no quiere que la gente se duerma? ¿Tiene una entrevista de

trabajo y necesita convencer a su entrevistador de ser la mejor opción? ¿Es usted candidato y no sabe

cómo solicitar el voto ciudadano? ¿Ganó la elección y ahora debe pronunciar un discurso formal ante

la opinión pública y los medios de comunicación?

En cualquiera de las circunstancias que usted se encuentre podrá salir avante con las ideas de esta

guía, aplicables perfectamente al mundo laboral, corporativo, político y profesional.

¡Le deseo el mejor de los éxitos!

Jaime Duarte Martínez

Guía para la comunicac ión verba l y no verba l de sus ideas Ja ime Duarte Mtz  

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 Í N D I C E  

   

Primera parte LO  ESENCIAL  DE  TODA  COMUNICACIÓN  

 I. Comunicación personal eficaz e integral Su importancia hoy . . . . . . . . 15 II. Nueve principios de la imagen y la comunicación Las claves que debe tener muy presentes antes de hablar . . 17 III. ¿Qué es comunicar? La oratoria, una herramienta de la comunicación oral . . 29 - Elementos que componen la comunicación . . . . 30 - Interferencias en la comunicación . . . . . 30

- La oratoria . . . . . . . . . 31 IV. La finalidad de la comunicación oral ¡Convencer y mover a la acción! . . . . . . 33 a) ¿Qué quiere comunicar? . . . . . . 33

b) ¿Qué aspectos debe considerar? . . . . . 34

c) ¿Qué es saber hablar con propiedad? . . . . . 34 V. Tipos de oratoria o géneros discursivos Los distintos foros para expresar sus ideas . . . . 35

Segunda parte EL  PROTAGONISTA  DE  LA  PALABRA  

El emisor (usted) Atrévase a hablar en público ¡ya! . . . . . 39 a) El orador, ¿nace o se hace? . . . . . . 39 b) Diez recomendaciones para controlar los nervios . . 41

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c) Cualidades indispensables del comunicador . . . 44 - Carisma . . . . . . . . . 45 - Imagen e impacto personal . . . . . . 52

- Marca personal . . . . . . . . 58 - Reputación . . . . . . . . 61

Tercera parte EL  FONDO  Y  LA  FORMA  DEL  MENSAJE  

I. El mensaje verbal y el discurso oral Génesis y producción de la palabra hablada . . . . 67 a) Tipos de exposición . . . . . . . . 68 b) Preparación . . . . . . . . . 69 c) Estructura . . . . . . . . . 73 d) Duración . . . . . . . . . 79 e) Clases . . . . . . . . . . 82 f) Contenido . . . . . . . . . 84 - Argumentación y estrategia retórica . . . . . 85

- Cortesía verbal: frases hipnóticas y palabras talismán . . 86

- Asertividad . . . . . . . . 87

- Transiciones . . . . . . . . 88

- Muletillas . . . . . . . . . 89

- Vicios y errores en el lenguaje . . . . . . 89

- Saber cuándo guardar silencio y cuándo pronunciarse . . 94 g) Propósitos . . . . . . . . . 95 h) Discurso extraordinario . . . . . . . 96 i) Discurso político . . . . . . . . 97 j) Comunicación carismática . . . . . . 102 k) Presentaciones profesionales . . . . . 104

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II. EL mensaje no verbal El uso del lenguaje corporal . . . . . 110 Sistemas de comunicación: . . . . . . . 112 1. Kinésico (uso del cuerpo) . . . . . . . 112 - La cabeza: . . . . . . . . . 112 a) ocular . . . . . . . . 113

b) bocal . . . . . . . . 115 c) gestual . . . . . . . . 116 - El cuerpo: . . . . . . . . . 119 a) táctil . . . . . . . . 119 b) ademanes . . . . . . . . 121

c) postura y andar . . . . . . . 123 - La actitud . . . . . . . . 126 2. Paralingüístico (uso de la voz) . . . . . . 130 a. Volumen . . . . . . . . . 131

b. Tono . . . . . . . . . 132

c. Cualidades . . . . . . . . 133

d. Estilo del habla . . . . . . . . 133

e. Ritmo y secuencia . . . . . . . 134

- velocidad . . . . . . . . 134

- pausa . . . . . . . . 135

- silencio . . . . . . . . 135

f. Timbre . . . . . . . . . 136

g. Duración . . . . . . . . . 136

h. Articulación . . . . . . . . 136

- dicción . . . . . . . . 136

- pronunciación . . . . . . . 136 3. Proxémico (uso del espacio) . . . . . . . 137 4. Cronémico (uso del tiempo) . . . . . . . 140 5. Diacrítico (uso de los símbolos) . . . . . . 142

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Cuarta parte EL  DESTINATARIO  DE  SUS  IDEAS  

El Público La razón de ser de nuestra comunicación . . . . 146 a) ¿Quién es su auditorio? Conocer previamente al público . . . . . . 147 - Variables sociodemográficas . . . . . . 147

- Variables psicográficas . . . . . . . 147

- Variables sobre su conocimiento del tema . . . . 147

- Otras variables . . . . . . . . 148

- Hombres y mujeres, lenguajes diferentes . . . . 151

b) ¿Cómo se conducen quienes le escuchan? Leer y analizar su espíritu de participación y atención . . 155 - Auditorio entusiasta, motivado o receptivo . . . . 155 - Auditorio amistoso . . . . . . . 155 - Auditorio apático o indiferente . . . . . . 156 - Auditorio distraído . . . . . . . 156 - Auditorio hostil . . . . . . . . 156 - ¿Qué hacer ante públicos negativos? . . . . . 157 c) ¿Qué quiere el auditorio de usted? Saber lo que el público exige del orador . . . . 159 d) ¿Cómo persuadir al público? Saber convencer y agradar al auditorio . . . . . 161 - Persuasión vs manipulación y coerción . . . . 161

- Persuasión clásica y moderna: . . . . . . 164

> logos . . . . . . . . 164

> pathos . . . . . . . . 164

> ethos . . . . . . . . 164

> Los 7 “detonadores” de Granger . . . . 164

> Las 9 “leyes” de Madero . . . . . . 167

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> Los 7 “desencadenantes” de la fascinación de Hogshead . 169

- Sistemas representativos del interlocutor (VAK): . . . 172

> visual . . . . . . . . 172

> auditivo . . . . . . . . 173

> kinestésico . . . . . . . 173

- Sincronía con el auditorio: . . . . . . 177

> Empatía y simpatía . . . . . . 177

> Rapport verbal y no verbal . . . . . 178

> Calibración . . . . . . . 180

> Anclaje . . . . . . . . 181

- “Dramatización de la realidad” . . . . . . 182

- Consejos unánimes de los expertos . . . . . 185

- Credibilidad y capacidad de recepción del público . . 186

¡Llegó la hora! Sugerencias finales previas y posteriores a su salida en escena . 189 Mensaje final Hablar y ser escuchado, privilegio y oportunidad para ganar y transformar 194 Anexos . . . . . . . . . . 195

- Recursos retóricos . . . . . . . . 196

- Mejore su imagen profesional ¡ya! . . . . . . 206

- Claves para una comunicación verbal eficaz . . . . . 208

- Claves para mejorar su comunicación no verbal . . . 211

- Claves comunicativas para una entrevista de trabajo exitosa . . 213

- Claves imagológicas para lograr una campaña e imagen política triunfadora 217

- Guía de evaluación de un instructor y de un curso (usada en la capacitación) 219

Nuestros servicios . . . . . . . . 220 Fuentes de consulta . . . . . . . . 222

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 AGRADECIMIENTOS  

_____

A mi esposa Sandy Iglesias,

por su paciencia, alegría y apoyo incondicional en esta y todas mis empresas.

A mi mamá Vicky, porque desde el Cielo sigue intercediendo ante Dios por mi y toda su familia.

A mi hermana Eréndira,

por su tiempo invertido en la investigación y transcripción de citas claves.

A mi consultora Yamile Abdel-Jalec, por sus observaciones a esta obra, su apoyo laboral y su profesionalismo.

A todos mis alumnos y ex alumnos,

mis principales sinodales, porque me exigen día a día estudiar y prepararme más.

A todos mis detractores, porque sus ataques confirman mis ideales y estimulan mis convicciones.

Al Padre de los Cielos,

porque su Amor, Fortaleza y Sabiduría me dan seguridad, valor y entusiasmo para alcanzar mis metas.

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Dedico esta obra a

mi padre Eulogio Duarte Mendoza, maestro de Oratoria por más de 30 años,

quien sembró en mí desde niño la pasión por los libros y el deseo de influir a través del poder de la palabra hablada.

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“¡Gritad con cien mil lenguas! porque por haber callado el mundo está podrido”.

-Santa Catalina de Siena.

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“La capacidad de vender, de comunicarse con otro ser humano, cliente, empleado, jefe, esposa o hijo, constituye la base del éxito personal. Las habilidades de comunicación

como escribir, hablar y negociar son fundamentales para una vida exitosa”.

- Robert Kiyosaki

Primera parte

LO ESENCIAL DE TODA COMUNICACIÓN

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I Comunicación personal eficaz e integral

Su importancia hoy

En un mundo donde la competencia laboral, política y de negocios es cada vez más feroz es imperativo distinguirnos. Y un modo de conseguir esa distinción lo es nuestra habilidad para comunicarnos en público y en privado de manera correcta.

La comunicación asertiva, eficaz y persuasiva (estratégica) es aquella en donde el emisor (usted) envía el mensaje (discurso) al público de modo que este lo entienda perfectamente y reciba del mismo una respuesta altamente favorable a su objetivo (es decir, que los demás le escuchen y actúen como usted desea).

El profesor Michael Hattersley, de la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard plantea: “Toda comunicación en los negocios aspira a conseguir un resultado. Cuando es exitosa, mueve a su audiencia a que haga algo: comprar un producto, cambiar el comportamiento, apoyar un plan o adoptar un punto de vista”.

Todo líder empresarial, político o profesionista que desee alcanzar el éxito en sus respectivos campos de acción requiere saber transmitir con inteligencia sus ideas. No es hablar por hablar, sin pensar, es usar hábilmente la palabra para aportar. Su objetivo entonces como emisor va más allá de sólo lanzar un “rollo”, pronunciar unas palabras o hablar bien.

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Los más grandes hombres y mujeres que han dejado huella indeleble en la mente y en el corazón de la humanidad (me refiero a los héroes, a los genios y a los santos) tuvieron la capacidad de influir gracias a la realización de sus obras, a la profundidad de sus ideas y a su capacidad para comunicarlas.

Posicionar con éxito el mensaje oral en la mente del auditorio meta (trátese este de ejecutivos, votantes o clientes) y recibir en consecuencia la adhesión deseada a su causa (llámese ahora proyecto, campaña o venta) exige del conocimiento, aplicación y desarrollo de habilidades, estrategias y técnicas de comunicación eficaz. Es poner en práctica los consejos de los verdaderos expertos aquí vertidos.

La comunicación actual, altamente eficaz, es hoy integral (verbal y no verbal) y su finalidad esencial es ¡convencer y mover a la acción! La omisión de este propósito fundamental implica el fracaso. Su dominio, el éxito asegurado.

Si no comunicamos, así, nos extinguimos; si comunicamos mal confundimos (perdemos credibilidad y autoridad moral), pero si nos comunicamos ante los demás de manera persuasiva (entusiasta y estratégica) entonces trascendemos, impactamos, inspiramos, seducimos, fascinamos, ¡ganamos y transformamos!

Por tanto, desarrollar sus habilidades de comunicación oral y de lenguaje corporal es una vía para el cumplimiento de sus propósitos. Dominar el uso de la palabra hablada (materia prima de la comunicación) afianzará su liderazgo, le abrirá puertas y detonará nuevas oportunidades.

Saber hablar y convencer, pues, no es algo fortuito; requiere igualmente de voluntad, práctica y disciplina. ¿Está usted dispuesto a vencerse a sí mismo, a dejar atrás la mediocridad, a diferenciarse del resto y a trascender? Entonces… ¡Comuníquese extraordinariamente bien!

¡Bienvenido al siguiente nivel!

Objetivo: Convencer a su público meta mediante el impacto de su comunicación verbal y no verbal de modo que, al persuadirlo, genere una imagen positiva en

este y posicione, de manera exitosa, su marca personal en su mente.

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Todos tenemos la imperiosa necesidad de hablar para darnos a entender. Sin embargo, lograr hoy nuestras metas en el implacable mundo actual y distinguirnos de la competencia no sólo precisa hacerlo bien, sino comunicarnos estratégicamente al hacer uso de técnicas probadas dirigidas a persuadir al público meta, posicionar mejor nuestras ideas y fortalecer nuestra imagen personal en la audiencia.

Tiene usted en sus manos una poderosa guía para la comunicación eficaz de sus ideas. Se trata de la más reciente investigación que compila los mejores consejos de más de 100 grandes expertos nacionales e internacionales en el tema del discurso y de la imagen en la época reciente, y resume la propia experiencia personal de dos décadas del autor.

En cualquiera de las circunstancias que usted se encuentre podrá salir avante con las ideas de esta obra, aplicables perfectamente al mundo laboral, corporativo, político y profesional.

Jaime Duarte Martínez es Licenciado en Relaciones Internacionales. Maestro en Ingeniería en Imagen Pública. Catedrático en el Colegio de Consultores en Imagen Pública, el ITESM y la Universidad Panamericana. Asesor e investigador sociopolítico con más de 20 años de experiencia en instituciones públicas y privadas. Articulista en diversas publicaciones. Consultor en Imagen Pública de la firma SIGNUMS (donde ha asesorado, capacitado y entrenado en la materia a más de 6 mil políticos, empresarios, profesionistas y estudiantes en el

país). Conductor del programa “Desentrañando la Nueva Era” en RadioChronos.com. Como conferencista desde 2007 ha hablado ante más de 13,000 personas en México. Es autor de los libros Geopolítica, Trilateral y Nuevo Orden Mundial y Nueva Era vs. Buena Nueva. Presidente de la Asociación Mexicana de Consultores en Imagen Pública (2010-2011).

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