Módulo 1 final

NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 1

módulo 1

o mercado industrial


1. A TL e o mercado industrial brasileiro

2. Características de mercado

2.1 Como a indústria compra

2.2 Estudo do IMA

2.3 Etapas do processo de compras• Busca informativa

2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais

2.4.1 O que mudou com a internet•Antes da internet•Após a internet, o anonimato •Globalização

3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras 3.1 A construção da marca3.2 Comunicação ativa

Feiras | Equipe de vendas | Anúncio | Mala-direta | Mercado-alvo |Fatores-chave para o êxito ou fracasso da comunicação ativa: Veículo correto| Comunicação correta | Frequência | Audiência Certa

3.3 Geração de oportunidades de vendas3.3.1 Atenção aos hábitos de busca do mercado3.3.2 Posicionamento e Geração de Tráfego3.3.3 O controle e a análise do retorno3.3.4 Atendimento imediato às solicitações recebidas

3.4 Conversão• Negociação / Venda

Conteúdo



A missão

A Thomas Lund nasceu em 1973, com a missão de servir de elo entre os profissionais que atuavam em indústrias que necessitavam adquirir produtos e equipamentos e os profissionais de indústrias que precisavam vender seus produtos e equipamentos.

A década de 1970

• O fechamento do mercado

• A substituição das importações

• A necessidade da indústria de encontrar os novos fornecedores


A revista Noticiário de Equipamentos Industriais – NEI

• Parceria com Thomas Publishing

• Pioneirismo

• Padrão de qualidade desde a primeira edição (mar/74)

• Engenharia de vendas



2. As características do mercado industrial 2.1 Como a indústria compra

• Habitos de compra B2C, B2B


2.2 Estudo do IMA

• O que é o estudo e como foi feito

Moral da históriaO caminho mais rentável para obter um pedido é quando a empresa compradora procura pela empresa fornecedora.

Conclusões do estudo IMA

• As compras da indústria são racionais. • A indústria não é seduzida nem induzida a comprar por outro motivo que não seja uma necessidade objetiva, ou seja, imediata ou planejada. • Em 90% das vezes a iniciativa da compra partiu da indústria que necessitava comprar um determinado produto ou equipamento. Apenas 10% dos pedidos resultaram por iniciativa do fornecedor.

2. As características do mercado industrial


2.3 As etapas do processo de compras industriais


Necessidade da compra:

Alguém identifica fornecedores;

Alguém qualifica os fornecedores;

Alguém seleciona os fornecedores,

Alguém negocia;

Alguém fecha o pedido.


2.3 As etapas do processo de compras industriais

• Busca Informativa

Busca informativa




Alguém seleciona os fornecedores;

Alguém negocia com o fornecedor;



NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial

Busca informativa




Alguém seleciona os fornecedores;

Alguém negocia com o fornecedor;


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2.4.1 O que mudou com a internet


Antes da internet

O fornecedor era

contatado e sabia quem

precisava do produto


2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais2. As características do mercado industrial

Após a internet, o anonimato

Especificadores e

compradores buscam

informação no anonimato



Os hábitos de utilização da internet dos especificadores e compradores industriais são:

•Acessam sites de busca (Google, por exemplo);

•Acessam sites de destino (NEI.com.br, por exemplo);

•Acessam o site do cliente.



Fornecedores e compradores em qualquer lugar



• Globalização


Fronteiras menos fechadas

Internacionalização da produção

Facilidade nas comunicações

Consumidores mais exigentes

Concorrência mais acirrada

2. As características do mercado industrial 2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais

• Globalização


3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras industriais

A marca sintetiza o diferencial do fornecedor, suas virtudes e benefícios. Uma marca forte é o que reforça e relembra a qualidade do fornecedor e de seus produtos, equipamentos e serviços para quem já o conhece, e faz que seja reconhecido favoravelmente, mesmo por aqueles que ainda não adquiriram seus produtos, equipamentos e/ou serviços.


3.1 A construção da marca3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras industriais


3.1 A construção da marca

•Comunicação constante.

•Associação marca e produto.

•Apresentação de diferenciais.

•Marca demora a ser construída e respeitada.



3.1 A construção da marca

• Cria associação entre produto e marca

• Agrega valor ao produto

• Preferência na necessidade de compra

• Fator de decisão



3. Da “Marca” à venda 3.2 Comunicação Ativa

É a iniciativa do fornecedor em se expor e buscar o contato com o seu mercado, conhecida como “comunicação ativa”.

Objetivos:

• Divulgação de informação sobre produtos

• Criar e manter a preferência de marca


3.2 Comunicação Ativa

Meios de comunicação ativa: Vantagens e Desvantagens:

• Feiras

• Equipe de vendas

• Anúncio

• Mala-direta

3. Da “Marca” à venda


3.2 Comunicação Ativa

Fatores-chave para o êxito ou fracasso da comunicação ativa:

Fornecedor

Audiência certa

Mercado- -alvo

FrequênciaComunicação correta

Veículo correto

3. Da “Marca” à venda


3. Da “Marca” à venda 3.3 Geração de oportunidades

As ações de retorno de especificadores e compradores são consideradas oportunidades de vendas, já que o fornecedor tem chances reais de conseguir vendas.


3. Da “Marca” à venda3.3 Geração de oportunidades

3.3.1 Atenção aos hábitos de busca do mercado

3.3.2 Posicionamento e Geração de Tráfego

3.3.3 O controle e a análise do retorno


• Importância do site

• Virtudes do site industrial

3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão


• Negociação e Venda

• Atendendo as oportunidades

3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão

Módulo 1 final

Technology

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