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Itera desde un Plan A a un Plan que funcione
Tomás Gentina
¿Qué es Running Lean?
“Running Lean es un proceso sistemático para iterar desde un Plan A a
un Plan que funcione, antes que se acaben los recursos.”
¿Por qué emprender es tan
difícil?
• Concepto erróneo sobre cómo los productos exitosos son
construidos.
Visionarios vs Metodología
• Tendencia al enfoque en el producto.
“Los clientes no les importa tu solución. Les importan sus problemas”
- Dave McClure, 500 Startups
• No puedes preguntarles a tus clientes qué es lo que quieren.
“If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.”
- Henry Ford
¿Existe una mejor forma de
emprender?
Customer Development
Lean Startup
Bootstrapping
Running Lean
Velocidad, aprendizaje, foco
Experimentar y medir el
comportamiento de los clientes
“Get out of the building”
“Maximizar aprendizaje
(sobre los clientes) por
unidad de tiempo”
“Right action, right time”
“La vida es muy corta para construir algo que nadie quiere”
Metodología
• Documenta tu Plan A
• Identifica las partes más riesgosas del plan
• Sistemáticamente testea el plan
1) Documenta tu Plan A
Captura las hipótesis de tu
modelo de negocios
• Escribe tu visión inicial y compártela con al menos 1 persona
“Waste is any human activity which absorbs resources but creates no value.”
- James P. Womak & Daniel T. Jones, Lean Thinking
Captura las hipótesis de tu
modelo de negocios
Lean Canvas
Tu producto no es el producto de tu Startup
Tu modelo de negocios es el producto de tu Startup
2) Identifica las partes más riesgosas de tu Plan
Construir un producto exitoso se trata principalmente de mitigar los riesgos
Las tres fases de un Startup
¿Tengo un problema que valga la pena resolver?
¿He construido algo que la gente quiera?
¿Cómo acelero el crecimiento?
Las tres fases de un Startup
Foco: Conocimiento validado
Experimentos: Pivots
Foco: Crecimiento
Experimentos: Optimizaciones
¿Y la inversión… cuándo?
Foco: Conocimiento validado
Experimentos: Pivots
Foco: Crecimiento
Experimentos: Optimizaciones
Momento ideal para levantar capital:
Objetivos alineados, tracción
3) Sistemáticamente testea tu Plan
TESTEA, TESTEA, TESTEA!!
• En Lean Startup, el testeo se realiza mediante experimentos
• ¿Qué es un experimento?
Es un ciclo alrededor del loop de conocimiento validado
• ¿Qué es un MVP?
Es el producto con las características mínimas necesarias para ser lanzado al mercado
(y cobrar por ello)
¿Qué es un experimento?
¿Qué es un experimento?
Problem/Solution Fit Product/Market Fit
Armando tu Lean Canvas
Bosquejando el Lean Canvas
• Documenta tu primer Canvas en no más de 15 minutos
• Está bien dejar algunas secciones en blanco
• Sé conciso
• Piensa en presente
• Usa un enfoque centrado en el cliente
Bosquejando el Lean Canvas
Bosquejando el Lean Canvas
• Lista los primeros tres problemas
• Lista las alternativas existentes
Bosquejando el Lean Canvas
• Distingue entre clientes ($) y usuarios
• Divide los segmentos amplios en más específicos
• Colócalos a todos en el mismo Canvas al
principio
• Dibuja posteriormente un Canvas para cada
segmento
• Identifica otros roles
• Identifica a tu Early Adopter
Bosquejando el Lean Canvas
• Sé diferente, pero que la
diferencia importe
• Dirígete a tus Early
Adopters
• Enfócate en los beneficios
• Escoge las palabras
cuidadosamente y
aprópiatelas
• Responde el qué, quién y
cómo.
• Estudia otras buenas
UVPs
• Crea un “high-concept”
pitch.
YouTube: “Flickr para videos”
Bosquejando el Lean Canvas
• Lista las 3 principales
características de tu solución
• Cada característica enlázala con
uno de los problemas
Bosquejando el Lean Canvas
No construir un canal significativo hacia tus clientes es una de las
principales razones por lo cual los Startups fracasan
• Aprender vs Escalar
• Gratis vs Pagos
• Entrantes (pull) vs Salientes (push)
• Directo vs Automatizado
• Directo vs Indirecto
• Retención antes que viralización
Bosquejando el Lean Canvas
• El precio define a tus clientes
• Que te paguen es la primera forma de validación
• Lista lo necesario para lanzar el siguiente MVP
Bosquejando el Lean Canvas
• Son los indicadores claves para medir
el progreso de tu Startup
• Métricas piratas:
Adquisición: Visitas al Landing Page
Activación: Creación de cuentas
Retención: Uso repetitivo
Revenue: Pagos por servicio
Referral: Recomendación
Bosquejando el Lean Canvas
• Es algo difícil de ser copiado o
comprado
• Algunos ejemplos:
Información privilegiada
El auspicio indicado
El Dream Team
Autoridad personal en la materia
Largos efectos de red
Comunidad
Clientes existentes
Ranking SEO
Prioriza donde partir
¿Qué es el riesgo?
“Estado de incertidumbre donde algunas de las posibilidades involucra
una pérdida, catástrofe o cualquier output negativo”
¿Qué es el riesgo?
• Tres categorías:
– Riesgo del producto: Tener el producto correcto
• Problema
• UVP – High-level concept
• Solución
• Métricas claves
– Riesgo del cliente: Construir un camino hacia los clientes
• Segmentos de clientes – Early Adopters
• Canales
– Riesgo de mercado: Construir un negocio viable
• Alternativas existentes
• Flujo de ingresos
• Estructura de costos
• Ventaja competitiva
Prioriza en tu modelo de
negocios
“El objetivo es encontrar un modelo con un mercado lo suficientemente grande, en
el que puedas alcanzar a clientes que necesiten tu producto y que puedas construir
un negocio alrededor de ellos.”
Prioriza en tu modelo de
negocios
+
-
Riesgo
Prepárate para experimentar
El Equipo
• Olvídense de los departamentos tradicionales
• Dos equipos:
– El equipo del problema (Customer Development)
Outside-the-building ENTREVISTAS
– El equipo de la solución (Product Development)
Inside-the-building Desarrollo
“Lo único que el equipo no debiese nunca tercerizar es aprender de sus clientes”
Los Experimentos/Iteraciones
• Realizar iteraciones sobre hipótesis falsables
Ser reconocido como “experto” atraerá a los Early Adopters vs Un post en el blog tendrá 100 retweets
• Recuerda: ¡¡Velocidad, aprendizaje y foco!!
Objetivo: Maximizar el aprendizaje (sobre los aspectos más riesgosos) por unidad de tiempo
Los Experimentos/Iteraciones
Los Experimentos/Iteraciones
• Desde la perspectiva del riesgo:
– Riesgo de producto:
1. Asegúrate de tener un problema que valga la pena solucionar
2. Define la solución posible más pequeña (MVP)
3. Construye y valida tu MVP a pequeña escala (demuestra tu UVP)
4. Verifícalo a gran escala
– Riesgo del cliente:
1. Primero identifica quién sufre el dolor
2. Luego redúcelo a tus Early Adopters que realmente quieran tu producto AHORA
3. Está bien partir con canales salientes…
4. …Pero gradualmente construye/desarrolla canales entrantes escalables – mientras antes mejor
– Riesgo de mercado:
1. Identifica la competencia a través de las alternativas existentes y escoge un precio para tu producto
2. Testea el precio primero, midiendo lo que los consumidores digan (acuerdos de palabra)
3. Testea el precio midiendo lo que los consumidores hacen
4. Optimiza tu estructura de costos para hacer que el modelo de negocios funcione
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