Modelado de negocios internacional
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Exportar vs Internacionalizase Son términos que suelen confundirse o usarse como sinónimos. l Exportar es simplemente vender productos o servicios en otro país. Son transacciones comerciales
l La internacionalización es un cambio en la filosofía en la cual pasamos a convertirnos en una empresa que actúa en todo el mundo.
¿Dónde coloco yo ahora mi producto?
¿Qué puedo hacer para estos clientes internacionales?
“Tu producto no es tu producto sino tu modelo de negocio” “Los clientes no se preocupan por tu solución, se preocupan por sus problemas”
Durante mucho tiempo…
Pero…
4.600 empresas presentaron concurso de acreedores entre 2005-2010 Datos 2012: La tasa de fracaso nos indica que solo 8,7 proyectos de cada 100 superan los 3,5 años de actividad
- Disminuye la consolidación de la actividad emprendedora
Cada año sólo sobreviven el 80% de las empresas españolas España tiene la mayor incidencia de fracasos de Europa La mayoría de las nuevas iniciativas están orientadas al consumo y a la oferta de servicios a otras empresas, con escaso carácter internacional.
Lean Startup: Fracasa rápido, fracasa barato
El proceso de internacionalización es un proceso en el cuál tenemos que validar ciertas hipótesis.
Lo realmente importante de este
proceso es entender por qué, en definitiva, aprender del proceso.
Por último, pasaremos a pivotar o
reorientar nuestro plan.
Valida
Aprende
Pivota
Descubre
Lean Startup: Fracasa rápido, fracasa barato.
Valida. Objetivos.
Intensidad ¿Entendemos el
problema?
Número ¿lo sufren muchas
personas?
Importancia ¿pagarían por
resolverlo?
Premisas - Estamos hablando de internacionalización, no de
exportación à plan de internacionalización
- Necesitas un producto o servicio. Toda empresa gira en torno a ellos.
- Que satisfaga las necesidades de los clientes internacionales. Es la razón de tu existencia.
- Mejor que los competidores. Siempre los hay. No estás solo en el mundo
- A un precio que supere el coste de crearlo y producirlo.
Premisas - Vas a cambiar de división - O incluso de juego…. Vas a jugar con los mejores !!
Tablero de la internacionalización
Análisis de stakeholders
Conjuga de forma grafica los principales stakeholders y los productos/servicios/items que transfieren
Pasos: identifica stakeholders 1. Tu empresa/proyecto
2. Identifica la competencia, productos sustitutos
3. Suministradores y proveedores, no solo para producir, sino también de logística, marketing, asesores, etc.
4. Identifica tus segmentos de clientes, un dibujo x segmento
5. Gobierno, autoridades locales, organismos públicos, etc.
6. Otras organizaciones sin ánimo de lucro
Pasos: definir los items 1. Define tu producto
2. Define los servicios que acompañan tu producto
3. Analiza los flujos de dinero, por dónde se mueve, en qué dirección
4. Identifica otros movimientos de dinero, menores, pero interesantes
5. Comunicación, en muchos casos que te conozcan, o la imagen de marca es más importante que el dinero
6. Derechos de propiedad o licencias
7. Reputación
8. Experiencia
9. Información
10. Créditos virtuales/tarjetas fidelidad
Pasos: pinta
Coloca tu empresa/proyecto en el centro Coloca todos los stakeholders alrededor Pinta las principales relaciones entre ellos Pinta los ítems que se transfieren, y la dirección
Pasos: piensa… innova
Y ahora….. Busca donde innovar
¿puedes cambiar relaciones? ¿puedes cambiar la dirección de las flechas? ¿puedes eliminar pasos intermedios? ¿puedes cambiar items intercambiados?
Comunidad de pacientes, que comparten voluntariamente más información que la que la ley deja a los médicos
Paga lo que quieras, después de usarlo
Consigue usuarios satisfechos, que pagarán por funcionalidades extras
Canvas o lienzo Es una forma gráfica, interactiva, cómoda de elaborar tu plan de internacionalización. Un plan de internacionalización describe cómo una empresa crea, entrega y ofrece valor en los mercados internacionales.
Bloque relacional
Responde a la pregunta ¿quién?
Segmentos de clientes
Define los diferentes grupos de personas u organizaciones a los que quieres servir.
• Grupos de personas o entidades a los que se dirige tu empresa
• Agrupados por necesidades, comportamientos o características
Este apartado es crucial, necesitas conocerlos muy
bien
Todos los mercados target, podemos agruparlos en cuatro grandes categorías - Mercado existente - Mercado resegmentado - Mercado nuevo - Mercado clonado
Comprenderlos bien afecta directamente al éxito de tu empresa.
Mercados Existentes: • Conocemos los clientes, y podemos preguntarles por sus necesidades, sobre los problemas que le importan, y los beneficios que buscan. Incluso el mercado tiene un nombre.
• Normalmente los avances vienen determinados por innovaciones en la tecnología.
• Tendremos muchos competidores, que se defenderán ante la entrada de un nuevo competidor.
• Nuestros riesgos son: no conseguir ventas, no crear una marca, no distribuir bien, o no tener un buen producto a la altura de las expectativas.
Mercados Resegmentados: • El mercado existente les suministra, pero en este nicho no están del todo satisfechos, buscan algo más, necesitan algo diferente.
• Aquí la pregunta es qué factores o características puedes eliminar que están por debajo del estándar? O puedes ofrecer por encima del estándar o que no se haya ofrecido nunca?.
Mercados Resegmentados: • El mercado existente les suministra, pero en este nicho no están del todo satisfechos, buscan algo más, necesitan algo diferente.
• Aquí la pregunta es qué factores o características puedes eliminar que están por debajo del estándar? O puedes ofrecer por encima del estándar o que no se haya ofrecido nunca?.
• Aunque haya competidores, realmente la mayoría no sirve bien a estos clientes internacionales, o al menos, pocas empresas competidoras lo hacen bien.
• Pero también hay otro riesgo importante, el abismo à
Abismo. El abismo es la diferencia existente entre los primeros clientes “noveleros” que rápidamente adoptan todo los productos nuevos, y los clientes pragmáticos que son los que te dan una curva de crecimiento suave . Podrías tener un interesante crecimiento durante los 2 o 3 primeros años, gracias a los “early adopters” y comenzar a caer en ventas justo después, porque no alcanzas a los pragmáticos y los noveleros se van con otro producto.
Mercados Nuevos: • No existen los clientes ¿Cómo vas a saber algo sobre ellos? No conoces nada sobre los clientes, solo hipótesis y conjeturas.
• Pero intuyes la necesidad de un gran cambio, de una innovación radical, no incremental, algo que realmente tenga un impacto que transforme el mundo.
• No hay competencia. • El riesgo es que necesitas dinero y esfuerzo para crear este
mercado, vas a necesitar invertir en educar y formar a tus clientes, y la colaboración de los evangelistas à gente influyente que comience a usar tu producto y lo recomiende.
Mercados Clonados: • Los clientes son conocidos, este mercado es copia de otro mercado existente.
• Este caso es muy frecuente en los procesos de internacionalización/exportación dado que buscas mercados que realmente son la misma versión que el mercado doméstico.
Propuesta de valor
Describe el producto/servicio que crea valor para un segmento específico de clientes. - Qué ventajas le ofreces a tus clientes? - Qué valor entregas a los clientes? - Qué necesidades se están satisfaciendo? - Qué estás ofreciendo para cada segmento de clientes?
El objetivo es describir de una forma clara y precisa el producto/servicio que crea valor para un segmento específico de clientes internacionales. Recuerda, claro, sencillo y centrado Recuerda, diferentes segmentos seguramente demandarán diferentes productos/servicios. Puedes tener un producto increíble, super-innovador, pero si no tienes clientes, que estén dispuestos a sacrificar dinero o tiempo, no tienes nada.
No debes olvidar comprender la verdadera naturaleza del beneficio que les aportas a tus clientes, y los factores que te diferencian de la competencia. En esta búsqueda puede serte útil saber que las personas tratamos siempre evitar el dolor y obtener más placer. En esto puede radicar el beneficio que tu aportas, en ambos o en al menos uno. A partir de aquí describe si puedes desarrollar una solución mejor, más barata, más funcional, cómoda.
Así, aparece concepto importante es el que nos ofrece el triángulo de la supervivencia. En cada vértice parece uno concepto: - funcionalidad - calidad - precio/coste y sólo aquellos productos enmarcados dentro de la línea gruesa del triángulo sobrevivirán en ese mercado.
Hay dos tipos de valor - Cuantitativos à MAS/MENOS Precio, cantidad, reducción de costes, reducción de riesgo, usabilidad, velocidad de entrega, tiempo de servicio, garantía - Cualitativos à MEJOR/PEOR Diseño, novedad, rendimiento, personalización, marca, entorno, clima, experiencia de compra
¿Cómo te puedes diferenciar? Tres formas clásicas - Costes à Alcanzando unos costes significativamente más bajos à lowcost. - Calidad à con unas materias primas y un proceso exclusivo, difícil de imitar
- Atención al cliente à antes, durante y después de la venta
¿Cómo puedes crear valor? Estos elementos te ayudan - Mejoras en la funcionalidad - Personalización - Accesibilidad - Comodidad - Diseño - Reputación, status - Precio (alto o bajo) - Involucrando al cliente en el proceso de cocreación de valor
l Un MVP o producto mínimo viable es un producto básico pero terminado que permite recoger la máxima cantidad de conocimiento validado de sus potenciales clientes
– Un producto mínimo viable tiene solamente aquellas funcionalidades que permiten que el producto sea lanzado.
– Normalmente, el producto se lanza sólo a un segmento de todos los posibles clientes, tales como los early adopters que son más condescendientes ante la presencia de errores o funcionalidades incompletas y que están dispuestos a proveer sus opiniones sobre el producto.
Da respuesta detallada a las siguientes preguntas
- por qué te van a comprar tus clientes. Imprescindible conocer qué razones, qué impulsos, qué destacan y valoran de tu producto.
- dónde y por qué reclaman. Todo el mundo se queja… en las redes sociales, en los bares, en las encuestas …, en los formularios de los servicios web, etc. Y esto nos abre una fuente inagotable de ideas para la mejora continua.
- por qué no te van a comprar. Esto también va a pasar, al menos con una parte de los clientes. Pero no podemos decir que nos da igual.
En inglés “Product-Market fit”, para que te replantees los dos primeros apartados, cajas del modelo Canvas ¿Para quién estás creando? ¿Qué estás creando? ¿Y qué problema/necesidad realmente vas a solucionar?, y además esto nos va a permitir volver al MVP producto mínimo viable. Lo importante es que los clientes sinceramente te digan que tu producto/servicio les soluciona un problema / necesidad, no que solo digan “oh, qué buena idea!!” Esto último no sirve para nada. Tendrás que ir a hablar con muchos clientes, pero no con las manos vacías.
Encaje producto-‐clientes
Comprender la relación entre producto-mercado es importante. Tanto que simplemente determinará si tienes éxito o no. Debes conocer muy bien cuál es tu oferta, el pack: - ¿Es un producto o servicio? - ¿Para qué sirve principalmente? ¿Qué otros usos puede tener? - ¿Es un producto fabricado, o es hardware, o un programa? - ¿Tiene marca o es una commodity?
- ¿Todo es tangible o tiene algún valor intangible? - ¿Tiene derechos de uso o licencias que cobrar? - ¿Lo financias con intereses? - ¿Ofreces garantías? ¿contrato de mantenimiento? - ¿Das formación/asesoramiento? - ¿Qué servicios, preventa, durante la venta y postventa, das? - ¿Cómo lo comercializas? - ¿Con qué formas de entrega? ¿Plazos? - ¿Qué otras funcionalidades tiene? - Etc.
Pero no estás solo en el mundo. Por lo que tienes que preguntarte sobre la competencia:
- ¿Qué es lo que hoy hacen los clientes? ¿Cuántos son estos competidores? ¿Qué saben hacer? ¿Cómo lo hacen? - ¿Por qué existe este problema o necesidad todavía? ¿Qué es lo que hace que aún no esté resuelto? ¿Qué es lo que añades para resolverlo? ¿Por qué no lo está haciendo ya la competencia? ¿Cómo es que a nadie se la ha ocurrido? - ¿Por qué fracasaron aquellos que se les ocurrió y lo intentaron? - Tamaño del mercado. No vaya a ser que sea pequeño
Canal de distribución y Cción.
En definitiva supone contestar a ¿cómo llega tu producto/servicio a los clientes? Un objetivo básico de cualquier empresa es colocar sus productos y servicios en el mercado final en condiciones adecuadas para satisfacer las necesidades y requerimientos de sus consumidores.
Tipos de canal 1. Propio o directo 2. Ajeno o indirecto
Describe cómo la empresa se comunica con los clientes, y cómo llega hasta ellos para entregar su propuesta de valor
1. Dando a conocer el producto/servicio 2. Aumentando el interés por los productos/servicios 3. Ayudando a los clientes a evaluar tu propuesta de
valor à empatizando 4. Facilitando la compra 5. Entregando tu propuesta de valor à su ventaja,
su beneficio 6. Facilitando un servicio post-venta El cliente tiene mucho que decirnos cuando ya ha
comprado nuestro producto
5 fases. 1. INFORMACION Cómo vas a informar a los
clientes de tu existencia. De la naturaleza y atributos de tu producto
2. EVALUACIÓN Cómo ayudas al cliente a evaluar/comparar tu propuesta de valor
3. COMPRA Cómo pueden comprar los productos
4. ENTREGA Cómo vas a entregar el producto/servicio al cliente
5. POSTVENTA Qué garantía ofreces, plazo, condiciones…
Ante el abanico de canales, físicos directos e indirectos, virtuales directos e indirectos, la tentación es decir sí a todos. Pero quién mucho abarca poco aprieta. Selecciona uno, y después, más adelante, crece mediante otros. Esto te dará más garantías de éxito, más que ir de un lado a otro apagando fuegos sin cesar… La pregunta es ¿qué canal vas a utilizar primero?
Relaciones con clientes
Describe los tipos de relaciones que una empresa establece con los segmentos de clientes. Tienes que definir diferentes estrategias - Adquisición o captación de clientes - Retención o fidelización de clientes - Estimulación de ventas
¿cómo puedes atraerlos y conseguirlos? Imagina un embudo, donde en la boca grande están todos los clientes definidos en tu segmento, y en la boca chica los que vas consiguiendo ¿Cómo puedes atraer a los clientes hacia el embudo? ¿Cómo puedes suscitar su atención, su interés?
Con todas las actividades consigues
- Primero que los clientes internacionales sepan que existe tu producto/servicioà consciencia o conocimiento - Segundo quieres que pasen de saber que existes a que estén interesados en tu producto/servicio. En la web esto se mide por el número de clics o visitas. - Tercero, considerar la compra del producto/servicio. No quieres que entren en tu tienda o web… y se vayan. - Cuarto, compran o se convierten en usuarios. Se activan !!
Se va reduciendo el numero de personas a un 10%, un 5%, un 1%…
Ciclo viral, es un acelerador, y es algo tan sencillo como el boca a boca de los clientes. ¿Cómo lo vas a conseguir? Piensa ¡! ¿Cómo puedes convertir a tus primeros clientes en tus mejores comerciales? ¿En tus mejores vendedores para que te ayuden a conseguir nuevos clientes?
Y ahora cómo vas a Conservarlos ???. ¿Cuál es tu programa de fidelización? Los supermercados tienen tarjetas, las compañías aéreas nos dan puntos por volar, los hoteles nos envían ofertas especiales con descuentos…. ¿y tú? … ¿Haces concursos? ¿Das puntos? ¿Invitas a eventos?.....
Y el tercer paso, es crecer… tienes suerte si llegas aquí ¿verdad? jajaja. Es mucho más barato vender productos a clientes existentes que a nuevos. - Puedes partir tu producto? Es decir, en vez de venderle otra vez todo el producto, ¿puedes venderle piezas sueltas? - ¿puedes venderle una nueva pieza de fácil instalación que aumente la funcionalidad del producto? - Acuérdate que partes de un MVP, con lo que tienes mucho que seguir ofreciendo. Por ejemplo el paso del Freemium al Premium ¿no?
Flujos de ingresos
Representa la caja que genera tu modelo de negocio. Tipos de fuentes de ingresos
- Venta de productos y servicios - Cuotas de suscripción - Cuotas por uso - Préstamo o alquiler - Concesión de licencia, permiso de uso - Cuotas de Publicidad - Que paguen otros….
Un error común es creer que estamos hablando del precio. Noooo. Estamos en algo más complejo, pues necesitas establecer tu modelo de ingresos, los flujos, las formas a través de las que vas a conseguir monetizar tu modelo de negocio. El flujo de ingresos sería la estrategia, fijar el precio
la táctica.
Para establecer tus fuentes de ingresos debes responder antes a unas preguntas preliminares: - ¿Qué cantidad desean pagar los clientes? ¿Qué valoran y cuánto? - ¿Cómo pagan y por qué conceptos pagan hoy? - ¿Cuánto pagan actualmente?
Para establecer tus fuentes de ingresos, debes decidir cómo vas a comercializar tu producto. - ¿Vas a vender productos? Como el que vende un litro de aceite de oliva premium o un palet de tomates. - ¿Vas a cobrar por su uso? a más uso más ingreso. - ¿Vas a cobrar una suscripción? - renting o licencias
Vamos ahora a la parte táctica ¿cómo vas a fijar el precio?
Un precio fijo - costes. - competencia. - precio basado en el valor … si realmente sabes qué es lo que valoran tus clientes, y cuanto, podrías poner tu precio en función de las funcionalidades de tu producto, y en función de las características de tu segmento. - diferentes precios en función de las distintas funcionalidades o calidades que incorpores. - distintos precios en función de volúmenes
Un precio dinámico Negocias para cada cliente. - Mercado de valores, la bolsa - Subastas o pujas, no solo en Sothebys sino también en muchas páginas web de artículos, hoteles, restaurantes, etc. - O los precios dinámicos de las compañías áreas
Y ahora?? Que no se te olviden las unidades ¡!. ¿Cuánto vas a vender? En definitiva, y sabiendo que hay varias formas de calcular la estimación de unidades de venta, debes responder a las siguientes preguntas - Cuál es el tamaño total del mercado objetivo. - Cuál va a ser tu cuota de mercado, siendo realistas. - Cuánto vas a vender a través de cada canal.
Bloque operaCvo
Responde a la pregunta ¿con qué? Cómo?
Recursos clave
Describe los recursos y activos más importantes que necesitas para hacer funcionar el modelo de negocio.
• Recursos para la creación de valor • Recursos para llegar a los mercados • Recursos para establecer y mantener relaciones
con los clientes • Recursos para obtener ingresos
• Pueden ser físicos à instalaciones, vehículos, maquinaria, puntos de venta, red de distribuidores • Pueden ser intelectuales à marcas, información, derechos, asociaciones, bases de datos • Pueden ser humanos • Pueden ser financieros à dinero, capacidad de crédito, etc. Pueden estar en propiedad, o alquilados, o comprados.
AcCvidades clave
Describe las acciones y tareas más importantes que necesitas para hacer funcionar tu modelo de negocio.
• Actividades de creación de valor • Actividades para llegar a los mercados • Actividades para establecer y mantener
relaciones con los clientes • Actividades para obtener ingresos
Puedes incluir tareas físicas o intelectuales - De producción (diseño+fabricación+entrega)
- De resolución de problemas (buscando nuevas soluciones a problemas de los clientes)
- De gestión de la información (bases de datos, plataformas)
Partners clave
Describe la red de suministradores, y socios que contribuyen a hacer funcionar tu modelo de negocio.
• Optimizando el modelo de negocio • Compartir riesgos y costes • Adquirir nuevos recursos y capacidades
Tipos
- Alianzas estratégicas (competidoras y no) - Joint ventures - Relaciones comprador-suministrador - Consorcios de exportación
Estructura de costes
Describe todos los costes en los que incurres considerando todos los 8 bloques anteriores: • Los costes se calculan al final, una vez que todos los apartados anteriores está definidos.
• Tienes que establecer un coste para cada línea que hayas puesto
Pérdida asumible !!!
