Dra. Nitza M. Hernández LópezUniversidad de Puerto Rico

Facultad de Administración de EmpresasDepartamento de

Comunicación Empresarial en EspañolNoviembre de 2008

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Temas de esta parte del cursoLa persuasión y los mensajes persuasivos (MP)Definición de los objetivos del mensaje persuasivo

(MP)Recopilación de la información – los datos

concretosOrdenamiento lógico de las ideas

Deducción e inducciónAnálisis y síntesis

Coherencia interna del mensajeValidez de los juicios emitidos

Pensamiento critico y sentido ético para controlar la subjetividad (S)

2Dra. Nitza M. Hernández López

La persuasión y los mensajes persuasivos (MP)La persuasión es

una estrategia de comunicación que usamos como emisores para influenciar a nuestros receptores a que actúen o piensen como deseamos.

Es importante saber a quién queremos persuadir – la audiencia objetivo (target audience)

3Dra. Nitza M. Hernández López

Los mensajes persuasivosInventario personal

Haz un inventario de un día o una semana y toma nota del número y los tipos de mensajes persuasivos que recibes diariamente en tu ambiente de trabajo o de estudio.

¿Quién te pregunta o te dice qué cosa y con qué objetivos?

4Dra. Nitza M. Hernández López

3 razones para persuadir y 3 maneras de hacerlo¿Por qué persuadimos o

somos persuadidos? 3 RAZONES

1. Para motivar a uno a mantener un tipo de actitud o creencia

2. Para cambiar una actitud o creencia

3. Para tomar algún tipo de acción

3 MANERAS de hacerlo1. Con hechos, evidencia

y razonamiento (lógica)

2. Con credibilidad del emisor (ética)

3. Apelando a una emoción básica, a una necesidad, un deseo.

Evidencia y razonamiento (Logos) es el tipo de persuasión más común en el ambiente de estudio y de trabajo.

5Dra. Nitza M. Hernández López

Los mensajes persuasivos y túNo sólo somos

persuadidos diariamente por otras personas, sino que nosotros lo hacemos con otros constantemente.

Ejercicio de reflexión:Identifica una situación

de tu vida cotidiana en la que has intentado influenciar a alguien de tu familia o en el trabajo, o a algún/a compañero/a de estudio:

• ¿Tratas de buscar toda la evidencia primero y abordar el problema lógicamente?• ¿Cómo apelas a las emociones o necesidades de los otros? ¿Cómo usas tu credibilidad?• ¿O usas tu poder influencia para decir: “Hazlo como yo digo”?

6Dra. Nitza M. Hernández López

Redacción del Mensaje Persuasivo

Finalidad prácticaDestrezas de

redacciónRepresentación de la

empresaConsciencia de la

audienciaLabor de equipo y casi

siempre bajo presiónImplicaciones legales

Diálogo imaginado con el receptor del

mensaje

Los comunicados

7Dra. Nitza M. Hernández López

Definición de los objetivos¿Por qué escribo el comunicado? Contexto o

motivo¿Cuál es el propósito del comunicado? La

razón ¿Cómo voy lo voy escribir? La manera en que

lo haré Ejercicio: Piensa en una audiencia con la tienes que comunicarte y contéstate esas preguntas.

8Dra. Nitza M. Hernández López

Objetivos del MP - Comunicados

Exposición Argumentación

Dar a conocer, explicar, interpretar ideas, problemas o situaciones Se utiliza con

frecuencia en cartas, memos, informes, ensayos, artículos periodísticos

Proveer razones, evidencia o juicios que prueben o demuestren la idea central que se presenta [ver ejemplo pág. 207,

Pura Rivera. Comunicación en el Contexto Empresarial.]

9Dra. Nitza M. Hernández López

Recopilación de información ¿Con qué fuentes de información contamos?

Publicaciones e informes Bases de datos computadorizadasResultados de encuestasExperiencia y conocimiento propioObservación de personas y procedimientosEntrevistasOpiniones de expertos

Importancia de los datos concretos(materia prima )

(+ capacidad de análisis, síntesis, interpretación y evaluación )

10Dra. Nitza M. Hernández López

Ordenamiento lógico de las ideas

Destrezas de:

Estructura lógica del MP – de un comunicado

ANÁLISIS

INDUCCIÓN

SÍNTESIS

DEDUCCIÓN

Procesos lógicos de:

11Dra. Nitza M. Hernández López

Estructura lógica del comunicadoAnálisis – se parte de lo más simple a lo más

complejo, se descompone la realidad en sus partes. Ejemplo A: Examinar las fortalezas y oportunidades, y

las debilidades y amenazas que tiene una empresa (FODA)

Ejemplo B: Explicar una disciplina (KM/GC)

Síntesis – destreza de pensamiento crítico que requiere integrar la información analizada Ejemplo A: Concebir la visión y la misión de una

empresaEjemplo B: Definir la disciplina para distinguirla de

otras12Dra. Nitza M. Hernández López

Deducción – Se parte de un argumento o conclusión y se presentan los detalles específicos que la sustentan

[Ejemplo: pág. 205 Rivera Rubero, P.]

Inducción – Se infiere o se cierra el mensaje con un argumento luego de presentar los detalles que la sustentan

[Ejemplo: pág.. 205 Rivera Rubero, P.]

Estructura lógica del comunicado

13Dra. Nitza M. Hernández López

Coherencia interna de la totalidad del comunicado escrito

Adoptar un TONO uniforme

discreción

formalidad

uniformidad

Utilizar correctamente los elementos de transición [ver Rivera, P. , págs. 214-216]

Evitar los errores de

lógica

Falacia – razonamiento ilógico que revela descuido o falta de capacidad análisis y síntesis

14Dra. Nitza M. Hernández López

“Un escrito ilógico o incoherente debido al modo que se ha

manejado la información, no resultará convincente ni moverá a

la acción al receptor del mensaje.”

P. Rivera Rubero, pag. 217 15Dra. Nitza M. Hernández López

Errores de lógicaIgnorancia del asunto

IA

Conclusión Incoherente

CI

Falsa Conclusión

FC

Petición de principio

PP

Falsa Causa

FC

Se evade dar la respuesta a una pregunta. Se va por la tangente para ocultar el desconocimiento que se tiene del asunto. [Ilógico y antitético.]

Consecuencia de la IA. C puede ser correcta con relación a la información provista, pero es incoherente; no guarda con relación con la pregunta o el asunto planteado.

Conclusión (C) no se sostiene con los datos o la información provista. Relación que se establece es incorrecta.Expresiones comunes: por lo tanto, por consiguiente, por eso, como resultado, en conclusión, finalmente, en síntesis, etc…

Se presenta como prueba lo mismo que se intenta probar. Se usan sinónimos o palabras equivalentes, lo que resulta en un círculo vicioso.

Parecido a la PP. Se dan razones o causas incorrectas o insuficientes para explicar lo que se desea demostrar.Expresiones o enlaces comunes :pues, porque, ya que, puesto que, debido a que.

Ver ejemplo pág. 218 (P. Rivera)

Ver ejemplo pág. 218 (P. Rivera)

Ejemplo pág. 219

(P. Rivera). Se analiza la informa-ción pero la C no se infiere lógicamente.

Ver ejemplo pág. 220 (P. Rivera)

Ver ejemplos(P. Rivera, págs. 219-220 )

16Dra. Nitza M. Hernández López

ERRORES de LÓGICA Libro de Z. Fajardo

IGNORANCIA DEL ASUNTO #7 pág. 76, #15 pág. 78

CONCLUSIÓN INCOHERENTE #3 pág. 75

FALSA CONCLUSIÓN # 1 pág. 75, #12 pág. 77,

PETICION DE PRINCIPIO #2 pág. 75, #14 pág. 77

FALSA CAUSA #4 pág. 75, #5 pág. 75-76, #24 pág. 80

Ahora sigue practicando….completa otros ejercicios de las páginas 79-85.

17Dra. Nitza M. Hernández López

Otros errores o falaciasAbuso de la argumentación

Tipos de ARGUMENTOS

1.Contra la persona – difamación

2.Que apelan a la reverencia (autoridad, figura

influyente)

3.Para el pueblo – emociones, sentimientos

4.Que apelan a la misericordia (el “ay bendito”)

5.Que apelan a la ignorancia

6.Que apelan a la fuerza

18Dra. Nitza M. Hernández López

Para ser un buen comunicador y un buen gerente – hay que tener…Poder persuasivo

Sensibilidad moral

Información adecuada

Distinguir entre hechos (datos) y juicios - “buen juicio”

Capacidad de análisis crítico, síntesis

Inteligencia intrapersonal, social y lógica

Capacidad de interpretación

Capacidad para evaluar

Y actuar según las normas vigentes.

19Dra. Nitza M. Hernández López

CONCLUSIÓN

CREENCIA

OPINIÓN

Cómo hacer un buen juicio y aumentar la validez de tus argumentos

CONTROLAR O REDUCIR GRADOS DE SUBJETIVIDAD

IMPRESIÓNIMPRESIÓN

20Dra. Nitza M. Hernández López

Resumen de cuatro destrezas necesarias1. Detectar cuando la información es suficiente

y apropiada

2. Establecer las relaciones correctas entre los datos y las ideas

3. Evitar razonamientos saturados de subjetividad

4. Obtener las conclusiones que se infieren de las pruebas presentadas como evidencia

21Dra. Nitza M. Hernández López