NEI | Programa de Desenvolvimento de Vendas | módulo 1 | O mercado industrial 1

módulo 1

o mercado industrial

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1. A TL e o mercado industrial brasileiro

2. Características de mercado

2.1 Como a indústria compra

2.2 Estudo do IMA

2.3 Etapas do processo de compras• Busca informativa

2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais

2.4.1 O que mudou com a internet•Antes da internet•Após a internet, o anonimato •Globalização

3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras 3.1 A construção da marca3.2 Comunicação ativa

Feiras | Equipe de vendas | Anúncio | Mala-direta | Mercado-alvo |Fatores-chave para o êxito ou fracasso da comunicação ativa: Veículo correto| Comunicação correta | Frequência | Audiência Certa

3.3 Geração de oportunidades de vendas3.3.1 Atenção aos hábitos de busca do mercado3.3.2 Posicionamento e Geração de Tráfego3.3.3 O controle e a análise do retorno3.3.4 Atendimento imediato às solicitações recebidas

3.4 Conversão• Negociação / Venda

Conteúdo

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1. A TL e o mercado industrial brasileiro

A missão

A Thomas Lund nasceu em 1973, com a missão de servir de elo entre os profissionais que atuavam em indústrias que necessitavam adquirir produtos e equipamentos e os profissionais de indústrias que precisavam vender seus produtos e equipamentos.

A década de 1970

• O fechamento do mercado

• A substituição das importações

• A necessidade da indústria de encontrar os novos fornecedores

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A revista Noticiário de Equipamentos Industriais – NEI

• Parceria com Thomas Publishing

• Pioneirismo

• Padrão de qualidade desde a primeira edição (mar/74)

• Engenharia de vendas

1. A TL e o mercado industrial brasileiro

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2. As características do mercado industrial 2.1 Como a indústria compra

• Habitos de compra B2C, B2B

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2.2 Estudo do IMA

• O que é o estudo e como foi feito

Moral da históriaO caminho mais rentável para obter um pedido é quando a empresa compradora procura pela empresa fornecedora.

Conclusões do estudo IMA

• As compras da indústria são racionais. • A indústria não é seduzida nem induzida a comprar por outro motivo que não seja uma necessidade objetiva, ou seja, imediata ou planejada. • Em 90% das vezes a iniciativa da compra partiu da indústria que necessitava comprar um determinado produto ou equipamento. Apenas 10% dos pedidos resultaram por iniciativa do fornecedor.

2. As características do mercado industrial

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2.3 As etapas do processo de compras industriais

2. As características do mercado industrial

Necessidade da compra:

Alguém identifica fornecedores;

Alguém qualifica os fornecedores;

Alguém seleciona os fornecedores,

Alguém negocia;

Alguém fecha o pedido.

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2.3 As etapas do processo de compras industriais

• Busca Informativa

Busca informativa

Necessidade da compra:

Alguém identifica fornecedores;

Alguém qualifica os fornecedores;

Alguém seleciona os fornecedores;

Alguém negocia com o fornecedor;

Alguém fecha o pedido.

2. As características do mercado industrial

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Busca informativa

Necessidade da compra:

Alguém identifica fornecedores;

Alguém qualifica os fornecedores;

Alguém seleciona os fornecedores;

Alguém negocia com o fornecedor;

Alguém fecha o pedido.

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2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais

2.4.1 O que mudou com a internet

2. As características do mercado industrial

Antes da internet

O fornecedor era

contatado e sabia quem

precisava do produto

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2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais2. As características do mercado industrial

Após a internet, o anonimato

Especificadores e

compradores buscam

informação no anonimato

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2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais

Os hábitos de utilização da internet dos especificadores e compradores industriais são:

•Acessam sites de busca (Google, por exemplo);

•Acessam sites de destino (NEI.com.br, por exemplo);

•Acessam o site do cliente.

2. As características do mercado industrial

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Fornecedores e compradores em qualquer lugar

2. As características do mercado industrial

2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais

• Globalização

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Fronteiras menos fechadas

Internacionalização da produção

Facilidade nas comunicações

Consumidores mais exigentes

Concorrência mais acirrada

2. As características do mercado industrial 2.4 Impacto da internet no processo de compras industriais

• Globalização

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3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras industriais

A marca sintetiza o diferencial do fornecedor, suas virtudes e benefícios. Uma marca forte é o que reforça e relembra a qualidade do fornecedor e de seus produtos, equipamentos e serviços para quem já o conhece, e faz que seja reconhecido favoravelmente, mesmo por aqueles que ainda não adquiriram seus produtos, equipamentos e/ou serviços.

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3.1 A construção da marca3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras industriais

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3.1 A construção da marca

•Comunicação constante.

•Associação marca e produto.

•Apresentação de diferenciais.

•Marca demora a ser construída e respeitada.

3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras industriais

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3.1 A construção da marca

• Cria associação entre produto e marca

• Agrega valor ao produto

• Preferência na necessidade de compra

• Fator de decisão

3. Da “Marca” à venda: A importância da marca no processo de compras industriais

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3. Da “Marca” à venda 3.2 Comunicação Ativa

É a iniciativa do fornecedor em se expor e buscar o contato com o seu mercado, conhecida como “comunicação ativa”.

Objetivos:

• Divulgação de informação sobre produtos

• Criar e manter a preferência de marca

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3.2 Comunicação Ativa

Meios de comunicação ativa: Vantagens e Desvantagens:

• Feiras

• Equipe de vendas

• Anúncio

• Mala-direta

3. Da “Marca” à venda

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3.2 Comunicação Ativa

Fatores-chave para o êxito ou fracasso da comunicação ativa:

Fornecedor

Audiência certa

Mercado- -alvo

FrequênciaComunicação correta

Veículo correto

3. Da “Marca” à venda

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3. Da “Marca” à venda 3.3 Geração de oportunidades

As ações de retorno de especificadores e compradores são consideradas oportunidades de vendas, já que o fornecedor tem chances reais de conseguir vendas.

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3. Da “Marca” à venda3.3 Geração de oportunidades

3.3.1 Atenção aos hábitos de busca do mercado

3.3.2 Posicionamento e Geração de Tráfego

3.3.3 O controle e a análise do retorno

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• Importância do site

• Virtudes do site industrial

3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão

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• Negociação e Venda

• Atendendo as oportunidades

3. Da “Marca” à venda 3.4 Conversão