ANALISIS DE ATRACTIVIDAD DEL NEGOCIO ANALISIS DE ATRACTIVIDAD DEL NEGOCIO (

ANALISIS DE ANALISIS DE ATRACTIVIDAD DEL ATRACTIVIDAD DEL

NEGOCIONEGOCIO

ANALISIS DE ANALISIS DE ATRACTIVIDAD DEL ATRACTIVIDAD DEL

NEGOCIONEGOCIO(

POLITICOPOLITICO ECONOMICOECONOMICO CULTURALCULTURAL SOCIALSOCIAL TECNOLOGICOTECNOLOGICO EDUCACIONALEDUCACIONAL LEGALLEGAL

VARIABLES VARIABLES RELEVANTES DEL RELEVANTES DEL

MERCADOMERCADO

TECNICAS DE ANALISISTECNICAS DE ANALISIS

ESCENARIOSESCENARIOS

DELPHOSDELPHOS

PROYECCIONES CRUZADAS, PROYECCIONES CRUZADAS, ETC.ETC.

MODELO DEL ANALISIS DEL ENTORNOMODELO DEL ANALISIS DEL ENTORNO

CRITERIOSCRITERIOS

INFORMACION NECESARIA INFORMACION NECESARIA CICLO DE LA INDUSTRIA CICLO DE LA INDUSTRIA OPORTUNIDADES Y OPORTUNIDADES Y RIESGOS RIESGOS ESCENARIOS PROBABLESESCENARIOS PROBABLES

PELIGROSPELIGROS

AMPLITUD, AMPLITUD, AMBIGÜEDAD, AMBIGÜEDAD, ANALISIS NO CAUSAL, ANALISIS NO CAUSAL, EXTRAPOLACION, EXTRAPOLACION, IGNORANCIAIGNORANCIA

NEGOCIONEGOCIONEGOCIONEGOCIO

ESCENARIOS ESCENARIOS PROBABLESPROBABLES

OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES

FORTALEZASFORTALEZAS

EMPRESAEMPRESA

RIESGOSRIESGOS

DEBILIDADESDEBILIDADES

3.-3.-

ANALISIS DEL ANALISIS DEL SECTOR SECTOR

EXTERNOEXTERNO

3.-3.-

ANALISIS DEL ANALISIS DEL SECTOR SECTOR

EXTERNOEXTERNO

Análisis del Sector Análisis del Sector ExternoExterno

El análisis del entorno se puede El análisis del entorno se puede desglosar en tres secciones desglosar en tres secciones

o componenteso componentes::

3.1.- Análisis del Entorno3.1.- Análisis del Entorno

3.2.- Análisis del cliente o del 3.2.- Análisis del cliente o del mercado mercado

3.3.- Análisis de la competencia o 3.3.- Análisis de la competencia o del sector industrialdel sector industrial

3.1.3.1.

ANALISIS DEL ANALISIS DEL ENTORNOENTORNO

3.1.3.1.

ANALISIS DEL ANALISIS DEL ENTORNOENTORNO

EL METODO DE EL METODO DE ESCENARIOSESCENARIOS

EL METODO DE EL METODO DE ESCENARIOSESCENARIOS

¿QUE SON LOS ¿QUE SON LOS ESCENARIOS?ESCENARIOS?

SON SON DESCRIPCIONES DE DESCRIPCIONES DE

PLAUSIBLES PLAUSIBLES OPCIONES OPCIONES

FUTURAS DEL FUTURAS DEL MACROAMBIENTEMACROAMBIENTE

PROPOSITOSPROPOSITOS PRINCIPALESPRINCIPALES

• Señalar los límites del grado de Señalar los límites del grado de incertidumbre-riesgo de los factores incertidumbre-riesgo de los factores vitales, para una decisión o pronóstico vitales, para una decisión o pronóstico particular.particular.

• Definir el contexto explícito que permita Definir el contexto explícito que permita evaluar los riesgos de una u otra decisión. evaluar los riesgos de una u otra decisión. Esclarecer los supuestos acerca del Esclarecer los supuestos acerca del macroambiente.macroambiente.

CONDICIONES DE UN CONDICIONES DE UN ESCENARIOESCENARIO

RESPECTO AL NUMERORESPECTO AL NUMERO::

Lo más apropiado es trabajar con varios escenarios (a lo menos 2), por cuanto se esta trabajando Lo más apropiado es trabajar con varios escenarios (a lo menos 2), por cuanto se esta trabajando con probabilidades, hay que diseñar escenarios con mayor a menor probabilidad de ocurrencia. Ello con probabilidades, hay que diseñar escenarios con mayor a menor probabilidad de ocurrencia. Ello permitirá disponer de alternativas si el escenario sobre el cual se ha planificado no se está permitirá disponer de alternativas si el escenario sobre el cual se ha planificado no se está cumpliendo.cumpliendo.

RESPECTO A AMPLITUD:RESPECTO A AMPLITUD:

Deberán ser holísticos, integrados y en la medida de lo posible, internamente consistentes. Es decir, Deberán ser holísticos, integrados y en la medida de lo posible, internamente consistentes. Es decir, deben incluir análisis de las fuerzas sociales que afectan directamente a la decisión estratégica.deben incluir análisis de las fuerzas sociales que afectan directamente a la decisión estratégica.

RESPECTO A LA CONFIABILIDADRESPECTO A LA CONFIABILIDAD::

Deben ser confiables, es decir tener respaldo en datos y cifras comprobablesDeben ser confiables, es decir tener respaldo en datos y cifras comprobables..

RESPECTO A SU UTILIDADRESPECTO A SU UTILIDAD::

Deben ser el elemento más general o marco de trabajo para la toma de decisiones estratégicas.Deben ser el elemento más general o marco de trabajo para la toma de decisiones estratégicas.

Deben ser el vínculo entre la planeación estratégica y la operacional.Deben ser el vínculo entre la planeación estratégica y la operacional.

Deben servir de contexto para otros pronósticos.Deben servir de contexto para otros pronósticos.

Deben ser la base para la vigilancia del entorno.Deben ser la base para la vigilancia del entorno.

•PensarPensar•InterpretarInterpretar•OrganizarOrganizar

•Concentrar información diversa acerca Concentrar información diversa acerca del futuro.del futuro.•PlanearPlanear

•Tomar decisiones estratégica.Tomar decisiones estratégica.

¿POR QUÉ SU ¿POR QUÉ SU UTILIZACIÓN?UTILIZACIÓN?¿POR QUÉ SU ¿POR QUÉ SU

UTILIZACIÓN?UTILIZACIÓN?

UN MACROAMBIENTE TURBULENTO, UN MACROAMBIENTE TURBULENTO, HACE POCO EFICACES LAS HACE POCO EFICACES LAS PROYECCIONES ECONOMÉTRICAS PROYECCIONES ECONOMÉTRICAS TRADICIONALES.TRADICIONALES.

• Economía errática.Economía errática.• Tecnología en violento desarrollo.Tecnología en violento desarrollo.• Ideologías en decadencias.Ideologías en decadencias.• Valores y expectativas de los individuos en Valores y expectativas de los individuos en

ebullición.ebullición.• Fragmentación de los mercados.Fragmentación de los mercados.• Etc.Etc.

CRECIENTE INCERTIDUMBRE (ANSIEDAD) PARA LOS CRECIENTE INCERTIDUMBRE (ANSIEDAD) PARA LOS ESTRATEGAS, DETERMINADA POR CAMBIOS ESTRATEGAS, DETERMINADA POR CAMBIOS

ESTRUCTURALES TALES COMO:ESTRUCTURALES TALES COMO:

ECONOMIA ECONOMIA INDUSTRIALINDUSTRIAL

CRECIMIENTO CRECIMIENTO ECONOMICO ECONOMICO RAPIDO Y ESTABLERAPIDO Y ESTABLE

DOMINIO DE LAS DOMINIO DE LAS SUPERPOTENCIASSUPERPOTENCIAS

ECONOMIA DE LA ECONOMIA DE LA INFORMACIONINFORMACION

CRECIMIENTO CRECIMIENTO ECONOMICO ECONOMICO LENTO Y CICLICOLENTO Y CICLICO

COLECCIÓN DE COLECCIÓN DE INTERESES INTERESES COMPETITIVOS.COMPETITIVOS.

AA

AA

AA

EL PROCESO DE EL PROCESO DE

DESARROLLO DE LOS DESARROLLO DE LOS

ESCENARIOS ES CASI TAN ESCENARIOS ES CASI TAN

IMPORTANTE COMO LOSIMPORTANTE COMO LOS

PROPIOS ESCENARIOSPROPIOS ESCENARIOS

11. . SE LOGRA UNA COMPRENSION DEL MUNDO Y DE LA SE LOGRA UNA COMPRENSION DEL MUNDO Y DE LA ACCION COMUN.ACCION COMUN.

2.2. ES UNA BUENA FORMA PARA QUE UN EQUIPO SE ES UNA BUENA FORMA PARA QUE UN EQUIPO SE MANTENGA AL TANTO DEL MUNDO REAL MANTENGA AL TANTO DEL MUNDO REAL EXTERIOR Y SU PROPIA SITUACION.EXTERIOR Y SU PROPIA SITUACION.

3.3. NO DISMINUYEN LA INCERTIDUMBRE PERO LA NO DISMINUYEN LA INCERTIDUMBRE PERO LA ACLARAN.ACLARAN.

44. EL PROCESO DE CREARLOS Y APLICARLOS PUEDE . EL PROCESO DE CREARLOS Y APLICARLOS PUEDE AYUDAR AL EQUIPO A HACER FRENTE A SUS AYUDAR AL EQUIPO A HACER FRENTE A SUS PROPIAS DUDAS.PROPIAS DUDAS.

55. AUMENTAN LA COMPRENSION Y CONOCIMIENTOS . AUMENTAN LA COMPRENSION Y CONOCIMIENTOS SOBRE EL MACROAMBIENTE.SOBRE EL MACROAMBIENTE.

SUS BENEFICIOSSUS BENEFICIOS

• DEBEN CONTENER SUFICIENTE INFORMACION, QUE PERMITA DEBEN CONTENER SUFICIENTE INFORMACION, QUE PERMITA UNA TOMA DE DECISION CON LA MENOR INCERTIDUMBRE UNA TOMA DE DECISION CON LA MENOR INCERTIDUMBRE POSIBLE Y CON LA MAXIMA EFICIENCIA.POSIBLE Y CON LA MAXIMA EFICIENCIA.

• DEBEN INCLUIR DESCRIPCIONES CUALITATIVAS Y DEBEN INCLUIR DESCRIPCIONES CUALITATIVAS Y CUANTITATIVAS DE LOS ASPECTOS (SOCIAL, POLITICO, CUANTITATIVAS DE LOS ASPECTOS (SOCIAL, POLITICO, ECONOMICO, ETC.) QUE RESULTEN CLAVES PARA AQUELLO ECONOMICO, ETC.) QUE RESULTEN CLAVES PARA AQUELLO QUE VAN A RESPALDAR.QUE VAN A RESPALDAR.

• DEBEN DESCRIBIR LAS TENDENCIAS BASICAS, LAS DEBEN DESCRIBIR LAS TENDENCIAS BASICAS, LAS CONDICIONES Y LA DINAMICA QUE LLEVAN DEL PRESENTE A CONDICIONES Y LA DINAMICA QUE LLEVAN DEL PRESENTE A ESOS FUTUROS DESCRITOS POR LOS ESCENARIOS.ESOS FUTUROS DESCRITOS POR LOS ESCENARIOS.

• NO SON EN SI MISMOS, NI PRONOSTICOS, NI PREDICCIONES Y NO SON EN SI MISMOS, NI PRONOSTICOS, NI PREDICCIONES Y MUY POCAS VECES VAN ASOCIADOS, -ELLOS O ALGUNOS DE MUY POCAS VECES VAN ASOCIADOS, -ELLOS O ALGUNOS DE SUS ELEMENTOS-, A ESTIMACIONES DE PROBABILIDAD.SUS ELEMENTOS-, A ESTIMACIONES DE PROBABILIDAD.

CARACTERISTICAS GENERALESCARACTERISTICAS GENERALES

• ADECUACION AL USO FINAL DE LOS ESCENARIOS.ADECUACION AL USO FINAL DE LOS ESCENARIOS.

• CONSISTENCIA INTERNA ENTRE LOS FACTORES QUE, A CONSISTENCIA INTERNA ENTRE LOS FACTORES QUE, A FIN DE CUENTAS, DARAN FORMA A LAS DECISIONES.FIN DE CUENTAS, DARAN FORMA A LAS DECISIONES.

• SUFICIENTE AMPLITUD Y DETALLE PARA EVITAR SUFICIENTE AMPLITUD Y DETALLE PARA EVITAR SORPRESAS.SORPRESAS.

• SUFICIENTE DETALLE EN LA PRESENTACION DE DATOS SUFICIENTE DETALLE EN LA PRESENTACION DE DATOS DE LOS ESCENARIOS, PARA QUE ESTOS RESULTEN DE LOS ESCENARIOS, PARA QUE ESTOS RESULTEN CREIBLES Y FACTIBLES.CREIBLES Y FACTIBLES.

• IDENTIFICACION DE LAS FUERZAS SOCIALES DE IDENTIFICACION DE LAS FUERZAS SOCIALES DE SOPORTE QUE DAN FORMA A ESTOS ASPECTOS DEL SOPORTE QUE DAN FORMA A ESTOS ASPECTOS DEL MACROAMBIENTE.MACROAMBIENTE.

ETAPASETAPAS

Análisis de la(s) decision(es) Análisis de la(s) decision(es) estratégicas(s) y/o unidades estratégicas estratégicas(s) y/o unidades estratégicas de negocio sobre las que se va a planificar.de negocio sobre las que se va a planificar.

Identificación de los factores claves de Identificación de los factores claves de éxito de las decisiones estratégicas éxito de las decisiones estratégicas

Identificación de las variables claves del Identificación de las variables claves del entornoentorno

Análisis por separado de las variables Análisis por separado de las variables clavesclaves

ETAPAS ETAPAS (CONTINUACIÓN(CONTINUACIÓN))

Selección de los escenariosSelección de los escenarios Lógica de los escenariosLógica de los escenarios Identificación y análisis de las Identificación y análisis de las

implicaciones en términos de los implicaciones en términos de los factores claves de éxito factores claves de éxito (Oportunidades-Amenazas)(Oportunidades-Amenazas)

Incorporación de las ideas surgidas de Incorporación de las ideas surgidas de los escenarios a las decisiones los escenarios a las decisiones estratégicasestratégicas

ALTERNATIVAS:ALTERNATIVAS:

• Definir la “visión” de la Corporación.Definir la “visión” de la Corporación.

• Determinar negocios alternativos.Determinar negocios alternativos.

• Definir la “visión” de un negocio.Definir la “visión” de un negocio.

• Determinar ventaja competitiva.Determinar ventaja competitiva.

• Elaborar un plan de explotación de un Elaborar un plan de explotación de un negocio.negocio.

• Etc.Etc.

1. IDENTIFICAR LA NATURALEZA DE

1. IDENTIFICAR LA NATURALEZA DE LAS DECISIONES ESTRATEGICAS QUE

LAS DECISIONES ESTRATEGICAS QUE HABRAN DE TOMARSE.HABRAN DE TOMARSE.

2. IDENTIFICACION DE LOS

2. IDENTIFICACION DE LOS

FACTORES CLAVES DE ÉXITO.

FACTORES CLAVES DE ÉXITO.

DICHOS FACTORES NORMALMENTE NO

DICHOS FACTORES NORMALMENTE NO

SON MAS DE CUATRO O CINCO.

SON MAS DE CUATRO O CINCO.

SEGÚN EL TIPO DE DECISION, SERA EL

SEGÚN EL TIPO DE DECISION, SERA EL

TIPO DE FACTORES QUE ADQUIRIRAN

TIPO DE FACTORES QUE ADQUIRIRAN

LAS DIMENSIONES DE “FACTORES

LAS DIMENSIONES DE “FACTORES

CLAVES”.CLAVES”.

Infraestructura de la firmaInfraestructura de la firma

Manejo de Recursos HumanosManejo de Recursos Humanos

Desarrollo de la TecnologíaDesarrollo de la Tecnología

AdquisicionesAdquisiciones

Logística Logística de de

entradaentradaOpera-Opera-cionesciones

Logística Logística de de

SalidaSalida

Marketing Marketing y y

VentasVentasServicioServicio

Actividades Actividades de Apoyode Apoyo

MargenMargen

MargenMargen

Actividades de ApoyoActividades de Apoyo

HOJA DE TRABAJOHOJA DE TRABAJO

FACTORES CLAVESFACTORES CLAVES

¿Cuáles son los puntos neurálgicos, sobre los que se deben tener ¿Cuáles son los puntos neurálgicos, sobre los que se deben tener especiales cuidados?especiales cuidados?

1.-1.-________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

2.-2.-________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3.-3.-________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

3. VARIABLES CLAVES DEL 3. VARIABLES CLAVES DEL ENTORNOENTORNO

LA LABOR CONSISTE EN IDENTIFICAR LAS LA LABOR CONSISTE EN IDENTIFICAR LAS FUERZAS DEL ENTORNO QUE PUEDAN FUERZAS DEL ENTORNO QUE PUEDAN PROVOCAR CAMBIOS O IMPACTO DIRECTO PROVOCAR CAMBIOS O IMPACTO DIRECTO EN LOS FACTORES CLAVES DEL ÉXITO.EN LOS FACTORES CLAVES DEL ÉXITO.

NO EXISTEN REGLAS PARA IDENTIFICAR NO EXISTEN REGLAS PARA IDENTIFICAR ESTAS VARIABLES O FUERZAS. AQUÍ VALE ESTAS VARIABLES O FUERZAS. AQUÍ VALE LA EXPERIENCIA, LA INFORMACIÓN LA EXPERIENCIA, LA INFORMACIÓN RECOGIDA Y EL ANÁLISIS.RECOGIDA Y EL ANÁLISIS.

Cuadro Nº 1Cuadro Nº 1Elementos del entorno que Elementos del entorno que

impactan a.......impactan a.......

Elementos Elementos EconómicosEconómicos

PolíticosPolíticos LegalesLegales SociolaboralesSociolaborales TecnológicosTecnológicos DemográficosDemográficos CulturalesCulturales De mercado/clientesDe mercado/clientes

De la competencia De la competencia InternacionalInternacional

Del mercado: Del mercado: clientes indirectos, clientes indirectos, actuales y actuales y potencialespotenciales

De ProveedoresDe Proveedores EcológicosEcológicos GeográficosGeográficos ClimatológicosClimatológicos

4. ANALISIS DE LAS VARIABLES 4. ANALISIS DE LAS VARIABLES CLAVESCLAVES

SE DEBE ANALIZAR:SE DEBE ANALIZAR:

• Principales tendencias e incertidumbres.Principales tendencias e incertidumbres.

• Las relaciones con las demás fuerzas claves.Las relaciones con las demás fuerzas claves.

• Identificar si distintas fuerzas claves tienen Identificar si distintas fuerzas claves tienen correlación y/o se mueven en igual correlación y/o se mueven en igual dirección.dirección.

Análisis de las Análisis de las variablesvariables

Guía de indicadoresGuía de indicadores

TendenciasTendencias

Textura del entornoTextura del entorno

GUIA ADICIONAL DE GUIA ADICIONAL DE INDICADORES CLAVES INDICADORES CLAVES

EN LOEN LO : :

ECONOMICOECONOMICO

POLÍTICO, GUBERNAMENTAL , POLÍTICO, GUBERNAMENTAL , LEGALLEGAL

AMBIENTE TECNOLOGICOAMBIENTE TECNOLOGICO

DEMOGRAFICO, SOCIAL , DEMOGRAFICO, SOCIAL , CULTURALCULTURAL

Indicadores económicos Indicadores económicos clavesclaves

Crecimiento del mercadoCrecimiento del mercado Indice inflacionarioIndice inflacionario Tasas de interésTasas de interés Disponibilidad de créditosDisponibilidad de créditos Indice de desempleoIndice de desempleo Niveles de productividad Niveles de productividad

de los trabajadoresde los trabajadores Cambios en la demanda Cambios en la demanda

para diferentes categorías para diferentes categorías de productos y serviciosde productos y servicios

Tamaño del mercadoTamaño del mercado Ingresos por clases y Ingresos por clases y

regionesregiones Fluctuaciones de Fluctuaciones de

preciosprecios Niveles de salariosNiveles de salarios Pronósticos Pronósticos

EconómicosEconómicos Tasas impositivasTasas impositivas RecesiónRecesión AperturaApertura

Guía de indicadores claves en lo Guía de indicadores claves en lo político, gubernamental y legalpolítico, gubernamental y legal

Leyes sobre Leyes sobre impuestosimpuestos

Leyes sobre patentesLeyes sobre patentes Leyes sobre Leyes sobre

protección del medio protección del medio ambienteambiente

Nivel de gastos del Nivel de gastos del EstadoEstado

Legislación sobre el Legislación sobre el empleoempleo

Subsidio del gobiernoSubsidio del gobierno Clima políticoClima político

Leyes municipales, Leyes municipales, nacionalesnacionales

Políticas energéticasPolíticas energéticas Ley de defensa del Ley de defensa del

consumidorconsumidor Delitos industrialesDelitos industriales Tarifas ArancelariasTarifas Arancelarias Leyes sobre salario Leyes sobre salario

mínimomínimo Reglamentos sobre: Reglamentos sobre:

seguro social, seguro social, jubilaciónjubilación

Preguntas claves para evaluar el Preguntas claves para evaluar el medio ambiente Tecnológicomedio ambiente Tecnológico

Cuales son los principales Cuales son los principales cambios que están ocurriendo cambios que están ocurriendo en la tecnología de los en la tecnología de los productos, los procesos y productos, los procesos y servicios?servicios?

¿Cual es la posición de la ¿Cual es la posición de la organización ante estos organización ante estos cambios?cambios?

¿Que tan crítica es cada ¿Que tan crítica es cada tecnología para cada uno de tecnología para cada uno de estos productos y servicios?estos productos y servicios?

¿Que tecnologías tienen las ¿Que tecnologías tienen las materias primas y pastesmaterias primas y pastes compradas?compradas?

¿Cual ha sido la evolución ¿Cual ha sido la evolución de ellas a través del de ellas a través del tiempo? ¿En cuales tiempo? ¿En cuales compañías se iniciaron compañías se iniciaron estos cambios tecnológicos?estos cambios tecnológicos?

¿Cual es la probable ¿Cual es la probable evolución de estas evolución de estas tecnologías en el futuro?tecnologías en el futuro?

Cuales fueron las Cuales fueron las inversiones y patrones de inversiones y patrones de inversión de los inversión de los competidores líderes en competidores líderes en tecnología? tecnología?

En los aspectos demográficos, social En los aspectos demográficos, social y culturaly cultural

Tasa de nacimientosTasa de nacimientos Tasas de esperanza de Tasas de esperanza de

vidavida Roles de los sexosRoles de los sexos Nivel educacionalNivel educacional Actitud hacia el tiempo Actitud hacia el tiempo

ociosoocioso Ingreso per-cápitaIngreso per-cápita Actitudes hacia los Actitudes hacia los

aspectos éticosaspectos éticos Actitudes hacia el ahorroActitudes hacia el ahorro

Actitudes hacia la Actitudes hacia la inversióninversión

Actitudes hacia la Actitudes hacia la jubilaciónjubilación

Actitudes hacia la calidad Actitudes hacia la calidad del producto y servicio al del producto y servicio al clientecliente

Control de la Control de la contaminacióncontaminación

Estilos de vidaEstilos de vida Confianza en el gobiernoConfianza en el gobierno

En los aspectos demográfico, social y En los aspectos demográfico, social y cultural (continuación)cultural (continuación)

Actitudes hacia el Actitudes hacia el trabajotrabajo

Hábitos de compraHábitos de compra Número de Número de

escuelas, institutos, escuelas, institutos, universidades por universidades por área área

Conservación de la Conservación de la energíaenergía

Programas socialesProgramas sociales Población por: razas, Población por: razas,

edad, sexo, ciudad, edad, sexo, ciudad, rural, región, etc.rural, región, etc.

Cambios regionales Cambios regionales en gustos y en gustos y preferenciaspreferencias

Tamaño de la Tamaño de la familiafamilia

Categorías deelementos

Positivo Negativo Evaluación ProbabilidadOcurrencia %

1) ElementosEconómicos

2) ElementosPolíticos

3) Elementoslegales

4) ElementosSocio laborales

Cuadro nº 2Cuadro nº 2Elementos del entorno que impactan a la Elementos del entorno que impactan a la

empresaempresa(análisis grupal)(análisis grupal)

(a)(a)



(b)(b)



5) ElementosTecnológicos

6) ElementosDemográficos

7) ElementosCulturales

8) Elementos delMk/ Clientesdirectos



(c)(c)



9) Elementos Mk/Clientes Indirectos

10) Elementos dela competencianacional

11) Elementos dela competenciaInternacional

12) Elementos deProveedores



(d)(d)



13) ElementosEcológicos

14) ElementosGeográficos

15) ElementosClimatológicos

16) Otros

TEXTURA TEXTURA DEL DEL ENTORNOENTORNO

TEXTURA TEXTURA DEL DEL ENTORNOENTORNO

Textura del entorno relacionado con los aspectosTextura del entorno relacionado con los aspectos (socio - laborales)(socio - laborales)

TexturaFactores

PLACIDO FLEXIBLE ENEBULLICION

TURBULENTO

1.1 CondicionesFísicas

1.2 Nivel salarial

1.3 ConflictividadManifiesta

1.4 ConflictividadLatente

1.5 Legislación

1.6 Actividad haciala empresa Privada

1.7 ActividadSindical

0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4

Textura del entorno relacionado con los aspectosTextura del entorno relacionado con los aspectos (Tecnológicos)(Tecnológicos)

TexturaFactores


TURBULENTO

2.1 Intensidad de la Investigación

2.2 Ritmo de aplic. De los nuevosproc. Productivos

2.3 Tiempo que trans. Entreinvención y aplic. De nuevaTecnología

2.4 Ritmo de lanzamiento denuevos productos

2.5 Evolución sectorial de laintensidad de capital

2.6 Nivel de interdependenciatecnolgica

2.7 otros

0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5 4

Textura del entorno relacionado con los aspectosTextura del entorno relacionado con los aspectos (Mercado)(Mercado)

TexturaFactores


TURBULENTO

3.1 Entrada y/o salida deempresas Intermediarias

3.2 Puntualidad en cuanto al pagode clientes

3.3 Niveles de compra de clientes

3.4 Resistencia de los clientes alos servicios del sector

3.5 Ciclo de vida de la Industria

3.6 Directivos de la competenciay estrategia que utilizan

3.7 Calidad de los productos(dentro de una gama)

0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5

Textura del entorno relacionado con los aspectosTextura del entorno relacionado con los aspectos (Económicos)(Económicos)

TexturaFactores


TURBULENTO

4.1 Liquidez Bancaria

4.2 Inflación (bajo la óptica de loscostos de los elementos o factoresde producción)4.3 Vulnerabilidad del sector

4.4 Mano de obra en cuanto acalidad

4.5 Mano de obra en cuanto acantidad

4.6 Materias primas básicas encuanto a cantidad

4.7 Balanza de pagos

0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0 3,5

Textura del entorno relacionado con los aspectosTextura del entorno relacionado con los aspectos (Políticos)(Políticos)

TexturaFactores


TURBULENTO

5.1 Nivel de acuerdo con la líneapolítica dominante

5.2 Nivel de aceptacióninternacional , de la estructurapolítica en nuestro país.5.3 Distribución de la riqueza

5.4 Nivel de satisfacción de lasexpectativas de las distintasregiones5.5 Nivel de madurez política delos ciudadanos

5.6 Postura de la Iglesia frente a larealidad política del País

5.7 Postura de los sindicatosfrente a la realidad política delPaís

0 0,5 1,0 1,5 2,0 2,5 3,0

Hoja resumen de cada Hoja resumen de cada aspectoaspecto

Pasado Presente FuturoPROMEDIO

negro rojo azul

Hoja de cómputos del Hoja de cómputos del entornoentorno

Pasado Presente Futuro

Aspectos Promedio Pond. Prom/Pond Promedio Pond. Prom/pond. Promedio Pond. Prom./Pond.

a) SocioLaboralesb) Tecnológicos

c) Mercado

d) Económicos

e) Políticos

Totales

3.5

3.0

2.5

2.0

1.5

1.0

0.53.5 3.0 2.5 2.0 1.5 1.0 0.5 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 3.5

0.5

1.0

1.5

2.0

2.5

3.0

3.5

1.5

1.0

1.5

2.0

2.5

3.0

3.5

DIAGRAMA SNOWFLAKEDIAGRAMA SNOWFLAKERESUMEN ANALISIS DEL ENTORNORESUMEN ANALISIS DEL ENTORNO

Entorno PolíticoEntorno Político

Entorno Entorno EconómicoEconómico

Entorno de MercadoEntorno de Mercado Entorno Socio-LaboralEntorno Socio-Laboral

Entorno Entorno TecnológicoTecnológico

Socio Tecno- Polí- Econó- Merc.Socio Tecno- Polí- Econó- Merc.

Labor. Logías ticas micoLabor. Logías ticas mico

Pasado Pasado

Pres. Pres.

FuturoFuturo

3.2.3.2.

ANALISIS DEL ANALISIS DEL MERCADOMERCADO

3.2.3.2.

ANALISIS DEL ANALISIS DEL MERCADOMERCADO

Análisis del MercadoAnálisis del Mercado

A.- SegmentaciónA.- Segmentación ¿¿Quienes son los compradores y usuarios del Quienes son los compradores y usuarios del

producto y servicio?producto y servicio? ¿Quienes son los compradores y usuarios mas ¿Quienes son los compradores y usuarios mas

importantes?importantes? ¿Que clientes potenciales pueden identificarse entre ¿Que clientes potenciales pueden identificarse entre

los que no compran nuestro productos y servicios?los que no compran nuestro productos y servicios? ¿Como se segmenta actualmente el mercado?¿Como se segmenta actualmente el mercado? ¿Cómo creemos que debería segmentarse este ¿Cómo creemos que debería segmentarse este

mercado?mercado?


B.-Motivación del clienteB.-Motivación del cliente

¿Que es lo que motiva a los clientes a ¿Que es lo que motiva a los clientes a comprar y utilizar los productos y servicios?comprar y utilizar los productos y servicios?

¿Qué atributos de los productos y servicios ¿Qué atributos de los productos y servicios que ofrecemos resultan relevantes para ellos?que ofrecemos resultan relevantes para ellos?

¿Qué objetivos persigue el cliente?¿Qué objetivos persigue el cliente? ¿Qué cambios están presentándose ¿Qué cambios están presentándose

actualmente en las motivaciones del cliente?actualmente en las motivaciones del cliente?


C.- Necesidades InsatisfechasC.- Necesidades Insatisfechas ¿Están satisfechos con los productos y ¿Están satisfechos con los productos y

servicios que compran?servicios que compran? ¿Existen necesidades insatisfechas no ¿Existen necesidades insatisfechas no

percibidas por los clientes? percibidas por los clientes? ¿Cuales son los beneficios buscados no ¿Cuales son los beneficios buscados no

satisfechos?satisfechos? ¿Cuales son los parámetros que determinan el ¿Cuales son los parámetros que determinan el

marco perceptual para percibir los elementos marco perceptual para percibir los elementos de satisfacción?de satisfacción?

5. SELECCIÓN Y LOGICA DE LOS ESCENARIOS5. SELECCIÓN Y LOGICA DE LOS ESCENARIOS

SU PROPÓSITO ES IDENTIFICAR LOS SU PROPÓSITO ES IDENTIFICAR LOS DIFERENTES ESCENARIOS ALTERNATIVOS, DIFERENTES ESCENARIOS ALTERNATIVOS, CON SUS RESPECTIVAS LOGICAS INTERNAS. CON SUS RESPECTIVAS LOGICAS INTERNAS. ESTAS LOGICAS DEBEN TENER COMO BASE, ESTAS LOGICAS DEBEN TENER COMO BASE, EL PUNTO DE VISTA COLECTIVO DEL EL PUNTO DE VISTA COLECTIVO DEL EQUIPO RESPONSABLE DEL DESARROLLO EQUIPO RESPONSABLE DEL DESARROLLO DE LOS ESCENARIOS, Y DEBE ABARCAR LAS DE LOS ESCENARIOS, Y DEBE ABARCAR LAS TENDENCIAS Y LAS INCERTIDUMBRES QUE TENDENCIAS Y LAS INCERTIDUMBRES QUE AFECTAN A LA DECISION.AFECTAN A LA DECISION.

LA LOGICA SE DERIVA DE LOS MODELOS LA LOGICA SE DERIVA DE LOS MODELOS PERCEPTUALES Y TEORIAS DEL CAMBIO PERCEPTUALES Y TEORIAS DEL CAMBIO SOCIAL.SOCIAL.

6. ELABORACION DE LOS ESCENARIOS6. ELABORACION DE LOS ESCENARIOS

• RESUMEN DE LAS LOGICAS DE LOS ESCENARIOS Y RESUMEN DE LAS LOGICAS DE LOS ESCENARIOS Y PUNTOS SOBRESALIENTES DE LAS FUERZAS CLAVE PUNTOS SOBRESALIENTES DE LAS FUERZAS CLAVE ((POTENCIAPOTENCIA).).

• IMPLICACIONES DE LOS ESCENARIOS SOBRE LAS IMPLICACIONES DE LOS ESCENARIOS SOBRE LAS DECISIONES ESTRATÉGICAS (DECISIONES ESTRATÉGICAS (OPORTUNIDADES YOPORTUNIDADES Y AMENAZASAMENAZAS).).

• DESCRIPCIONES ESCRITAS EN CADA ESCENARIO. EN DESCRIPCIONES ESCRITAS EN CADA ESCENARIO. EN ELLAS SE ENTRELAZAN LA LOGICA Y LAS CONDICIONES ELLAS SE ENTRELAZAN LA LOGICA Y LAS CONDICIONES QUE LA FUNDAMENTAN: “HISTORIA DEL FUTURO” QUE LA FUNDAMENTAN: “HISTORIA DEL FUTURO” ((PRIORIDADPRIORIDAD).).

METODOLOGIAMETODOLOGIA

para trabajarpara trabajar

OPORTUNIDADES Y AMENAZASOPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Cuadro Nº 3aCuadro Nº 3aImpacto del entornoImpacto del entorno(positivas u oportunidades(positivas u oportunidades))

Elementos ValorizaciónA B

Impacto Probabilidad

nota %

Cuadro Nº 3bCuadro Nº 3bImpacto del entornoImpacto del entorno

(negativos o amenazas(negativos o amenazas

Elementos ValorizaciónA B

Impacto Probabilidad

nota %

Cuadro Nº 4a Cuadro Nº 4a (Oportunidades)(Oportunidades)IMPACTO DEL ENTORNOIMPACTO DEL ENTORNOValorizaciónOportunidades

(jerarquizadas)Nota Prob.

%

Como los afecta Acciones paraaprovechar omaximizar el efecto

Cuadro Nº 4b Cuadro Nº 4b (Amenazas)(Amenazas)IMPACTO DEL ENTORNOIMPACTO DEL ENTORNOValorizaciónAmenazas

(jerarquizadas)Nota Prob.

%

Como los afecta Acciones paraaprovechar omaximizar el efecto

METODOLOGIAMETODOLOGIA

para trabajarpara trabajar

OPORTUNIDADES Y AMENAZASOPORTUNIDADES Y AMENAZAS

OPORTUNIDADES Y OPORTUNIDADES Y AMENAZASAMENAZAS

PARA TRABAJAR LA MATRIZ DE PRINCIPALES OPORTUNIDADES Y PARA TRABAJAR LA MATRIZ DE PRINCIPALES OPORTUNIDADES Y AMENAZAS, PROCEDA CONSIDERANDO LAS SIGUIENTES AMENAZAS, PROCEDA CONSIDERANDO LAS SIGUIENTES INDICACIONES:INDICACIONES:

A. DEL ESCENARIO MAS PROBABLE, TOME LAS VARIABLES CLAVE A. DEL ESCENARIO MAS PROBABLE, TOME LAS VARIABLES CLAVE CON SUS RESPECTIVOS INDICADORES QUE UD. CONSIDERA MAS CON SUS RESPECTIVOS INDICADORES QUE UD. CONSIDERA MAS RELEVANTES Y TRASPASELAS ORDENADAMENTE A LA COLUMNA RELEVANTES Y TRASPASELAS ORDENADAMENTE A LA COLUMNA SUBTITULADA COMO “VARIABLE”.SUBTITULADA COMO “VARIABLE”.

B. ANALICE CON SU GRUPO DE EFECTOS QUE PUDIERAN TENER EN SU B. ANALICE CON SU GRUPO DE EFECTOS QUE PUDIERAN TENER EN SU U.E.N., EL COMPORTAMIENTO PREVISTO DE LAS VARIABLES DEL U.E.N., EL COMPORTAMIENTO PREVISTO DE LAS VARIABLES DEL ENTORNO.ENTORNO.

C. LOS EFECTOS PUEDEN SER OPORTUNIDADES O AMENAZAS O C. LOS EFECTOS PUEDEN SER OPORTUNIDADES O AMENAZAS O AMBAS. POR LO TANTO, ESPECIFIQUE CLARAMENTE EN LA AMBAS. POR LO TANTO, ESPECIFIQUE CLARAMENTE EN LA COLUMNA “EFECTOS SOBRE LA E.E.N.” COMO SERA ESA COLUMNA “EFECTOS SOBRE LA E.E.N.” COMO SERA ESA OPORTUNIDAD O AMENAZA.OPORTUNIDAD O AMENAZA.

D. ES MUY IMPORTANTE QUE UD. TIPIFIQUE MUY CLARAMENTE LA D. ES MUY IMPORTANTE QUE UD. TIPIFIQUE MUY CLARAMENTE LA FORMA COMO SE VA A MANIFESTAR LA OPORTUNIDAD O FORMA COMO SE VA A MANIFESTAR LA OPORTUNIDAD O AMENAZA. PARA ELLO UTILICE LOS INDICADORES QUE SE AMENAZA. PARA ELLO UTILICE LOS INDICADORES QUE SE SEÑALAN MAS ADELANTE.SEÑALAN MAS ADELANTE.

LA VELOCIDAD DEL CAMBIO (V.C.)LA VELOCIDAD DEL CAMBIO (V.C.)

ES DECIR, QUE TAN RAPIDO O NO ESPERA QUE ESA ES DECIR, QUE TAN RAPIDO O NO ESPERA QUE ESA OPORTUNIDAD O AMENAZA SE PRESENTEOPORTUNIDAD O AMENAZA SE PRESENTE..

EL IMPACTO (I)EL IMPACTO (I)

EL GRADO DE IMPACTO PARA SU U.E.N. QUE PRODUCIRIA ESTE EL GRADO DE IMPACTO PARA SU U.E.N. QUE PRODUCIRIA ESTE CAMBIO.CAMBIO.

LA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA (P.O.)LA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA (P.O.)

QUE TIENE EL FACTOR O VARIABLE DEL ENTORNO.QUE TIENE EL FACTOR O VARIABLE DEL ENTORNO.

CADA UNO DE ESTOS INDICADORES CLASIFIQUELOS EN: ALTO, CADA UNO DE ESTOS INDICADORES CLASIFIQUELOS EN: ALTO, MEDIO, BAJO.MEDIO, BAJO.

E. TOMANDO EN CUENTA EL IMPACTO Y LA PROBABILIDAD DE E. TOMANDO EN CUENTA EL IMPACTO Y LA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA QUE SE LE HA ASIGNADO A CADA OPORTUNIDAD Y OCURRENCIA QUE SE LE HA ASIGNADO A CADA OPORTUNIDAD Y AMENAZA, CLASIFIQUELAS EN LAS MATRICES DE PRIORIZACIÓN.AMENAZA, CLASIFIQUELAS EN LAS MATRICES DE PRIORIZACIÓN.

Oportunidades pueden ser Oportunidades pueden ser aspectos tales como:aspectos tales como:

La Cía. ha sido adquirida por una compañía que La Cía. ha sido adquirida por una compañía que es un gran cliente potencial para sus productos.es un gran cliente potencial para sus productos.

La cía se ha fusionado recientemente con otra La cía se ha fusionado recientemente con otra compañía que da la ventaja de economías de compañía que da la ventaja de economías de escala en la manufacturaescala en la manufactura

Una reciente inversión le ha dado a la Una reciente inversión le ha dado a la compañía un margen sobre sus competidorescompañía un margen sobre sus competidores

El dólar ha caído, dándole a los productos dela El dólar ha caído, dándole a los productos dela Cía mas atractivo en mercados extranjeros, y Cía mas atractivo en mercados extranjeros, y haciéndolos mucho mas costosos para los haciéndolos mucho mas costosos para los competidores de ultramar.competidores de ultramar.

Principales Oportunidades y Principales Oportunidades y AmenazasAmenazas

Variable Oportunidades Amenazas

POLITICA/ECONOMICA/SOCIAL/MERCADO/ETC.

EFECTO SOBRELA U.E.N.

Tipificación EFECTO SOBRE LAU.E.N.

Tipificación

(V.C.) Velocidad de Cambio (alto, medio, bajo) (I) Impacto (alto, medio, bajo) (P.O.) Probabilidad de Ocurrencia (alta, media, baja)

Priorización de Priorización de OportunidadesOportunidades

Impacto sobre la U.E.N

alto medio bajo

altaAlta

prioridadAlta

prioridadPrioridadNormal

mediaAlta


BajaPrioridad

ProbabilidadDeOcurrencia

bajaPrioridadNormal

BajaPrioridad

Bajaprioridad

Objetivos deseadosObjetivos deseados

Transforme las OPORTUNIDADES Y AMENAZAS Transforme las OPORTUNIDADES Y AMENAZAS clasificadas como de alta prioridad en objetivos y clasificadas como de alta prioridad en objetivos y metas.metas.

estos objetivos serán los que se desean alcanzar en la estos objetivos serán los que se desean alcanzar en la u.e.nu.e.n..

OBJETIVOSOBJETIVOS

METASMETAS

Priorización de Priorización de AmenazasAmenazas

Impacto sobre la U.E.N

alto medio bajoalta

Altaprioridad

Altaprioridad

PrioridadNormal

mediaAlta


BajaPrioridad

ProbabilidadDeOcurrencia

bajaPrioridadNormal

BajaPrioridad

Bajaprioridad

Objetivos deseadosObjetivos deseados

Transforme las OPORTUNIDADES Y AMENAZAS Transforme las OPORTUNIDADES Y AMENAZAS clasificadas como de alta prioridad en objetivos y clasificadas como de alta prioridad en objetivos y metas.metas.

estos objetivos serán los que se desean alcanzar en la estos objetivos serán los que se desean alcanzar en la u.e.n.u.e.n.

OBJETIVOSOBJETIVOS

METASMETAS

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