Emprendimiento - 05_guia General Plan de Negocios.1 (1)

5/9/2018 Emprendimiento - 05_guia General Plan de Negocios.1 (1) - slidepdf.com

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TABLA DE CONTENIDO

La tabla de contenido es un mapa general de los temas y secciones que se tratan en el plan denegocios y es muy importante debido a que algunos de los lectores no examinarán necesariamenteel documento en el orden en el cual se haya presentado. Algunos únicamente darán un vistazo asu resumen ejecutivo, otros preferirán entrar en detalle en los temas de mayor interés. La tablaayudará al lector o lectores a encontrar por donde iniciar su estudio.

Se debe realizar un listado con los temas claves de cada capítulo de su plan de negocios. Esrecomendable realizar la paginación correcta, esto facilitará la búsqueda de algunos capítulosespecíficos del plan de negocios y permitirá hacer revisiones futuras del plan con mayor facilidad.

TABLA DE CONTENIDO .................................................................................................... 1

INTRODUCCIÓN .................................................................................................................. 4

PLAN DE NEGOCIOS: ........................................................................................................ 4

PORQUE HACERLO: ................................................................................................... 4

QUE LO COMPONE: ...................................................................................................... 5

CUALES SON LOS ERRORES EN SU ELABORACIÓN .......................................... 5COMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO ...................................................................5

DESARROLLO PLAN DE NEGOCIOS .............................................................................. 6

1. PAGINA DE TITULO ................................................................................................. 6

2. RESUMEN EJECUTIVO ............................................................................................ 7

2.1 FUNCIÓN DEL RESUMEN EJECUTIVO ..............................................................7

2.2 COMPONENTES DEL RESUMEN EJECUTIVO ................................................. 7

3. BREVE PANORAMA HISTÓRICO ......................................................................... 7

3.1. ESTADO ACTUAL DE LA INDUSTRIA .............................................................. 8

3.2. TENDENCIAS ECONÓMICAS ..............................................................................8

4. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ........................................................................... 9

4.1 SITUACIÓN PRESENTE ......................................................................................... 9

4.2 MISIÓN Y VISIÓN ..................................................................................................9

4.3 OBJETIVOS Y METAS ........................................................................................... 11

5. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................................13

5.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO .................................................................... 145.2. PRODUCTOS BÁSICOS ....................................................................................... 15

5.3 VENTAJAS COMPETITIVAS .............................................................................. 16

5.4. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE SU PRODUCTO ................................... 17

5.5 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO .................................................................. 17

5.6 ESTADO DE LA PROPIEDAD ............................................................................. 18

6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ................................................................... 18

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6.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ............................................................................. 21

6.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MERCADO META ............................. 22

6.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA - COMPETENCIA ............................................... 24

7. PLAN DE MERCADEO ..................................................................................................26

7.1 ESTRATEGIA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO ................................... 26

7.2 ESTRATEGIA DE VENTAS ................................................................................ 26

7.3 ESTRATEGIA DE PRECIOS ................................................................................. 28

7.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN ............................................................................ 30

7.5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN ............................................................................. 31

8 CLASE DE NEGOCIO Y VENTAJAS COMPETITIVAS ........................................... 33

8.1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ................................................................ 35

8.2. MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN ...................................................... 36

8.3. GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO ............................................................... 419. ANÁLISIS TÉCNICO .................................................................................................44

9.1 PROCESO PRODUCTIVO ..................................................................................... 44

9.2 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA ............................................................................... 47

9.3 INVENTARIOS .........................................................................................................48

9.4 MEJORAMIENTO CONTINUO ........................................................................... 49

10. ANÁLISIS FINANCIERO ...........................................................................................51

10.1 CONCEPTOS FUNDAMENTALES ................................................................... 51

10.2 ESTADOS FINANCIEROS .................................................................................. 5410.3 INDICADORES FINANCIEROS ........................................................................ 56

10.4 SISTEMAS DE FINANCIACIÓN ........................................................................57

11. ANÁLISIS DE RIESGOS .............................................................................................58

11.1 RIESGOS EXTERNOS DE LA EMPRESA ........................................................ 58

11.2 RIESGOS INTERNOS DE LA EMPRESA ......................................................... 59

12. ANÁLISIS SOCIAL ......................................................................................................63

12.1 CONTRIBUCIÓN DIRECTA DEL NEGOCIO A LA SOCIEDAD ............. .... 64

12.2 DESARROLLO DEL TALENTO HUMANO .................................................... 64

12.3 DESARROLLO SOSTENIBLE ........................................................................... 64

13. DOCUMENTOS DE SOPORTE ..................................................................................65

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INTRODUCCIÓN

El emprendedor es un agente de cambio y dinamismo. Es el encargado de crear oportunidades deempleo, desarrollo personal y comunitario, y el actor intelectual del progreso y desarrollo de unacomunidad, región o país, pues a través de sus operaciones comerciales y productivas, estágenerando valor agregado y riqueza que se traduce en el mejor estar de una población.

Al definir al emprendedor se debe decir que es aquel individuo que posee espíritu constante de

búsqueda de algo nuevo, que acepta el riesgo como parte innata de todo lo que realiza y quepercibe los peligros y obstáculos no como barreras, sino como retos a ser superados. Elemprendedor disfruta de innumerables características como la constancia, la perseverancia,confianza en si mismo y en lo que ejecuta, firmeza en el momento de tomar decisiones, seguridad,adaptación al cambio y a los riesgos, criterio etc,. Pero las que realmente enmarcan supersonalidad son la innovación y la creatividad que impone como sello en todo cuanto desarrolla yse refleja en logros concretos como calidad y productividad.

Todas las personas poseen el atributo de ser emprendedoras, que se ve demostrado en la manerapeculiar y receptiva con que cada uno resuelve los mas diversos problemas que se presentan adiario. La cuestión radica en descubrir la forma de desarrollar al máximo este potencial hastalograr una transformación sensible de alguna necesidad o problema a la que se le haya aplicadoeste talento. Por esto quien decida emprender el camino de montar su propio negocio debe prestar

atención en fomentar su talento empresarial, pues será este el que genere ventajas competitivas yel que haga que su producto o servicio sea único en el mercado.

Algunos de los obstáculos que le impiden decidirse a conformar su propio negocio se puedenresumir en: riesgo de perder su estabilidad económica, falta de experiencia, carencia de recursosfinancieros para establecer su negocio, incapacidad personal, temor a fracasar, o tal vez miedo almundo actual, el cual es demasiado competitivo y está sobresaturado de productos y servicios. Sideja a un lado estas concepciones pesimistas del mundo empresarial, será consiente de lasoportunidades y se dará cuenta de que el ser emprendedor está a su alcance y sólo se necesitatener actitud, deseo y voluntad de creer en los sueños y hacerlos realidad.

PLAN DE NEGOCIOS:

QUE ES: Es un documento escrito que le permite al empresario enunciar de manera clara lasideas, propósitos, formas y resultados de su negocio, en síntesis LA VISION Empresarial.Permite a su vez Proyectar el negocio, prever obstáculos y las posibles soluciones a las diferentescoyunturas que se presentan en el mercado.

El plan de negocios describe claramente que es el negocio, quien manejará el negocio, y porqué suproducto o servicio es único en el mercado.

Cada plan de negocios es diferente, como el emprendedor mismo y se adecua a las necesidadesde cada uno.

PORQUE HACERLO: Porque le ayuda a comprometerse y convencerse de la idea

Conocer el entorno en el cual se va a desarrollar su empresa Carta de presentación para posibles fuentes de financiación Desarrollarse como un excelente administrador Brindar la practica acerca de condiciones competitivas, actividades promociónales y

situaciones que pueden resultar ventajosas para su negocio Atraer inversionistas potenciales Establecer contratos en el largo plazo Mejorar la actividad de tomar decisiones de manera ágil y práctica Determina la factibilidad técnica y económica del proyecto Establecer un plan de acción para todas las área de su negocio

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QUE LO COMPONE:

Página de titulo: Nombre del producto o servicio, razón social de la compañía, dirección,teléfono y nombre de los autores del plan.

Tabla de contenido: Lista secuencia del contenido del plan. Resumen ejecutivo: Síntesis del plan y de cada sección, haciendo énfasis en la cuatro

áreas principales como son mercados, técnico, financiero y administrativo. Definición de la industria :Conocer el sector, las empresas que lo componen, aspectos de

la competencia y crecimiento y desarrollo del mismo. Definición de la compañía: Describe la plataforma estratégica de la compañía, que es y

que será en el futuro, con sus respectivos objetivos, metas y estrategias para desarrollarla. Estrategia del producto o servicio: Características del producto o servicio, haciendo

énfasis en que lo hace único, innovador y competitivo en el mercado, planes deinvestigación y desarrollo, producción y distribución.

Análisis del Mercados: Define el mercado, los aspectos demográficos y psicográficos de lapoblación beneficiada con su proyecto, los productos de sus competidores y los riesgos delmedio.

Plan de Marketing: Estrategias de penetración al mercado, promoción, publicidad yrelaciones públicas nacionales e internacionales.

Análisis administrativo: conocer en detalle las exigencias que tendrá la estructuraadministrativa de nuestra empresa, los perfiles del personal requerido, manejo, líneas de

autoridad de quienes llevaran la empresa al cumplimiento de su objetivo. Análisis técnico: Define las necesidades de infraestructura física, distribución de planta,

proceso productivo, materias primas e insumos, recursos humanos, maquinaria y equipo. Plan financiero: Requerimientos de capital de su compañía y las utilidades potenciales

analizadas. Análisis de riesgo: Consecuencias, efectos positivos o negativos potenciales y no

previstos en las diferentes variables del proyecto. Análisis social: Incidencias sobre la comunidad, pues de ella depende en gran parte el

éxito del negocio. Documentos soporte: Incluye soportes, resúmenes, patentes, licencias etc.

CUALES SON LOS ERRORES EN SU ELABORACIÓN

Pensar que el producto o servicio tecnológicamente es importante y comercializable ypuede convertirse en un negocio factible y rentable. Pensar que el negocio será exitoso con el sólo hecho de contar con suficientes recursos

económicos. Cegarse ante las posibles deficiencias del producto o servicio. Carecer de suficiente claridad para conformar su equipo de trabajo en las áreas

administrativas, financieras de mercados etc. Estimar las ventas a través de su capacidad de producción y no tener en cuenta variables

exógenas que pueden afectarlas. Eludir el análisis de la liquidez de su negocio. Tratar de ocultar debilidades de su negocio. Creer que una hoja de calculo le proporciona un buen plan de negocios Considerar que la elaboración del plan de negocios sólo tiene la función de conseguir

dinero.

COMO GENERAR IDEAS DE NEGOCIO

Existen numerosos recursos de los cuales usted puede obtener ideas para un negocio, un nuevoproducto o servicio. La utilización de técnicas para encontrar ideas como la generación deabsurdos (llevar una realidad al absurdo para intentar modificarla), cambios arbitrarios (proponer modificaciones fantasiosas a una realidad), la lluvia de ideas (generar el mayor número de ideas,sin importar quien las proponga, ni que tan descabellada parezca)., pueden resultar útiles y fácilesde llevar a cabo.Los medios de comunicación pueden convertirse en arma útil para la búsqueda de ideas, revistas,folletos, televisión por cable, libros, periódicos, la sección amarilla de los directorios pueden ser una

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valiosa ayuda y mas si son de países diferentes al suyo, igualmente en los viajes, visitas yreuniones las personas pueden sugerir en conversaciones casuales ideas estupendas, o al ir decompras se puede tropezar con un producto o servicio que no se encuentre disponible en su paísde origen

Los países latinoamericanos tiene inmensidad de necesidades por satisfacer y los paísesindustrializados pueden ser una guía excelente para estos fines en el sentido de adaptar tecnologías al medio y acoplarlo a las necesidades de estas regiones.

Así mismo, una de las principales y mas sencillas técnicas es descubrir ideas partiendo deintereses personales o pasatiempos, observando el entorno, observando productos y serviciosexistentes y que tienen limitaciones, el objetivo de esto es determinar que hace falta y si podemossatisfacerlo. Ej. ¿Qué añadir, tiempo, ingredientes, otras funciones, etc.?

Otra alternativa es realizar una lista de deseos, que le gustaría hacer o tener que no se encuentreen el mercado, un tipo de VHS adaptable al carro, una clase diferente de material para realizar ropa, etc. Pensar en forma nueva y diferente de utilizar productos y servicios ya existentes, invertir lo obvio, las personas siempre van a los almacenes a comprar ropa, alimentos etc., que tal si elalmacén va a sus clientes?.

Observar el panorama social y ver cómo cambia constantemente. Se puede encontrar con una

necesidad o problema que todavía no se ha satisfecho o no completamente. En la vida diariaproblemas como tiempo, dinero, estrés, contaminación, ruido pueden generar igualmente ideas.

Otras fuentes:

Combinar dos o mas ideas en una nueva forma. Resolver los problemas de las personas. Buscar debilidades en la competencia. Aprovechar una habilidad personal. Re-utilizar materiales de desecho. Escuchar las quejas y lamentos de las personas. Etc.

Cuando reúna las ideas mas innovadoras, y cuando usted considere lo llevaran al éxito, evalúelas,

así estará más seguro de seleccionar la mejor para iniciar la elaboración del plan de negocios.

DESARROLLO PLAN DE NEGOCIOS

1. PAGINA DE TITULO

Aunque muchos le restan importancia a la página de título y emplean muy poco tiempo en suconstrucción, ésta es la que va a servir de gancho para que cuando alguien vea su plan denegocios [bancos, proveedores, clientes, empresarios, etc.] se interese en abrirlo y conocer más sobre su idea.

La página de título contiene el nombre de su producto o servicio, la razón social de laempresa, el nombre de los autores del proyecto, la dirección, los contactos personales,

número telefónico y un logotipo que identifique a su negocio, su producto y/o productos y austed, por supuesto. Se proporciona esta información para que la persona que lea el planestablezca contacto si se interesa en su empresa.

Por ser un documento base para cualquier negocio, puede ser que se manejen varias copiasal mismo tiempo, por lo tanto es muy conveniente que cada una de estas copias tenga unnúmero que las identifique y que permita monitorear su circulación. Usted puede realizar una lista de las personas y entidades que reciben su plan de negocios y cuándo les fueentregado. Su plan debe además incluir declaraciones de propiedad y confidencialidad quele brindarán mayor seguridad.

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2. RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo es el capítulo más importante de su plan de negocios, ya que quizá sea laúnica sección que algunos leerán. Muchos inversionistas y empresarios con tiempo limitadoutilizarán el resumen para evaluar y analizar la idea y con base en esto considerar si vale la penaleer el resto del documento. En esta sección usted necesita ser convincente en lo referente al buenmanejo, funcionamiento y conocimiento que tiene o tendrá sobre el negocio.

Observe que es la primera sección de su plan de negocios pero a la vez es la última parte queusted debe elaborar y escribir en su plan; precisamente por ser la primera parte debe causar unabuena primera impresión a la audiencia a la cual va dirigido.

El Resumen Ejecutivo debe ser breve (3 – 7 páginas), claro y preciso, además debe contener losaspectos más importantes de su compañía, como son: el producto o productos ofrecidos, elmercado o mercados a que va dirigido, los recursos financieros requeridos, ¿cómo van a ser utilizados?, ¿cómo se pagarán los créditos?, ¿cómo se van a lograr las metas de mercado?, sonlas secciones primordiales que se deben mencionar. Incluye asimismo el conocimiento de suindustria, las fortalezas del equipo administrativo, reportes financieros que demuestren cuál será elretorno para los inversionistas, socios, proveedores, compradores y obviamente usted comoempresario, esto hará que el lector además de comprobar la viabilidad de su propuesta seconvenza de que la idea es igualmente exitosa.

2.1 FUNCIÓN DEL RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo cumple dos funciones fundamentales: Convencer a quien lee su plan denegocios de que usted posee un exacto y completo entendimiento de éste, y servir de documentocalificador para algunos evaluadores que no tienen tiempo suficiente para realizar la lectura de todosu Plan de Negocios.

El resumen ejecutivo debe ser la herramienta que brinde al lector datos claves para atraer suinterés, de manera que se vea obligado a seguir leyendo el resto del plan con el fin de obtener unacompleta presentación de su compañía. Si usted considera que el lector sólo tendrá unos pocosminutos para revisar su plan, dedique tiempo a concretar y trabajar en las secciones másimportantes que usted describiría para convencer a su audiencia.

2.2 COMPONENTES DEL RESUMEN EJECUTIVO

El resumen ejecutivo estudia brevemente los componentes de su plan de negocios. Estoscomponentes son:• Definición de la compañía• Objetivos y metas• Equipo administrativo• Definición del Producto• Investigación y Desarrollo• Análisis del mercado• Plan de mercadeo• Análisis técnico• Análisis financiero

Cada componente del resumen ejecutivo debe ser tratado con total profundidad en los diferentescapítulos del plan de negocios. Es recomendable que antes de escribir el resumen ejecutivodesarrolle completamente cada capítulo, conceptos, estrategias, tácticas y planes necesarios parallevar a cabo un perfecto Plan de Negocios, una vez haya finalizado la revisión de las secciones desu Plan de Negocios tendrá las bases suficientes para redactar y apoyar su resumen Ejecutivo.

3. BREVE PANORAMA HISTÓRICO

Se deben tener en cuenta los antecedentes de la industria o del sector de por lo menos losúltimos cinco (5) años de operaciones, con el propósito de observar y analizar el crecimiento

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o decrecimiento del sector, de las empresas más influyentes, las que representan mayor competencia y con esta información, acceder a un conocimiento más profundo del mercadoen donde se desarrollará su negocio. Esta perspectiva de la industria debe ser en lo posiblebreve y puntual y además debe estar respaldada por cifras, por lo cual es convenienteutilizar herramientas tales como gráficas y tablas que permitan al lector examinar losacontecimientos más relevantes ocurridos y las cifras más representativas que hacenreferencia a ese sector.

Además se hace necesario mencionar las fases de desarrollo que presenta el sector al quepertenece su innovación y todos aquellos factores relevantes (como política económicafavorable, canalización en créditos, protección de importación, aumento en la inversión,manejo de impuestos, expansión del mercado, aumento de ingresos y empleos, ajustesfiscales y cambiarios, desempleo, control en importaciones y exportaciones, etc.) queafectan directa o indirectamente el desarrollo del sector industrial mencionado.

También aquí se investiga sobre la participación de la industria en el producto interno bruto –PIB- nacional y además es importante situarlo puntualmente en el año actual depresentación del proyecto. Además es indispensable investigar las localizaciones industrialesy los focos de concentración a nivel nacional e internacional.

3.1. ESTADO ACTUAL DE LA INDUSTRIA

Se basa en criterios como productos, servicios, clientes, empresas que ingresan al sector,tecnología, herramientas administrativas. Para esto es necesario tener acceso a fuentesbibliográficas e informativas como: periódicos, revistas económicas, programas de televisión,Internet, revistas relacionadas con la actividad del negocio [no sólo pueden ser de utilidad enesta sección sino que igualmente pueden ayudar a resolver ciertas inquietudes y desarrollar aún más los diseños de productos ofrecidos y establecer contactos con posiblesproveedores, clientes y con la competencia], al mismo tiempo si se tienen personasconocidas que trabajen en ese tipo de industria es ventajoso comenzar con ellas y mostrar los interrogantes sobre el medio. Utilice cuadros comparativos de una muestra de empresasdel sector.

En primera instancia deberá ubicar su producto dentro de la clasificación estándar existente a

nivel mundial con un código CIIU que le permitirá visualizar exactamente el sector industrial alcual pertenece su negocio y las características que lo enmarcan.

3.2. TENDENCIAS ECONÓMICAS

Observe cómo se encuentra la situación económica del país en el cual se instalará elnegocio. En esta parte es aconsejable realizar un breve diagnóstico del rumbo por el cualatraviesa el país. Los indicadores económicos son de valiosa ayuda en la elaboración deesta sección e igualmente en la evaluación de la viabilidad y rentabilidad del proyecto. Enocasiones, indicadores como la inflación, devaluación, recesión, problemas coyunturales,crisis políticas, tasas de interés, medidas gubernamentales pueden afectar de manerapositiva o negativa a la industria.

Por esto se hace necesario y recomendable instruirse en materia económica, política y socialpara conocer con cierto grado de confiabilidad si el sector donde se localizará la empresa,llámese ciudad, región o país permitirá que su negocio tenga posibilidades de lograr el éxito,de crecer y permanecer en el mercado. Por ejemplo, si desea instalar una empresaconstructora en Colombia usted debería analizar la crisis del Gobierno por la que atraviesa elpaís en este momento, la incertidumbre en materia de inversión, las altas tasas de interés,los problemas de violencia y el decrecimiento presentado en esta actividad [construcción],así se observa que quizás este negocio no sea rentable y sea aconsejable pensar en otraplaza para instalarlo o en otro negocio para invertir en este país. Obviamente en estasección usted debe saber de antemano si es conveniente o no crear un negocio, puesto queen la etapa de generación de ideas, éstas ya se han analizado y se ha seleccionado la mejor

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idea de negocio bajo ciertos criterios anteriormente descritos (conceptualización del plan denegocios)

4. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

4.1 SITUACIÓN PRESENTE

La situación presente comprende la realización de una breve reseña histórica de la empresa, de

sus fundadores y de otros aspectos como:- Gestación de la idea de proyecto que originó la empresa.- Proceso de desarrollo y estructuración de la empresa.- Proceso de Investigación y Desarrollo del Producto.

Además es necesario realizar un diagnóstico de las variables tanto internas como externas queafectan de manera directa o indirecta la empresa.

Si la empresa es existente o está en la etapa de inicio de sus actividades igualmente se tendránque evaluar oportunidades y amenazas en el medio externo; y debilidades y fortalezas si se tratade examinar el ámbito interno de la organización. El detectar de manera anticipada estas variablespermitirá a quien lea su plan de negocios reconocer que usted posee un completo conocimientodel medio y del manejo interno de la empresa, asimismo le permitirá contar con una serie de

estrategias en el momento en que alguna situación llegue a amenazar el funcionamiento de suorganización.

El análisis externo se puede dividir en cinco categorías generales:• Fuerzas económicas• Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales.• Fuerzas políticas y gubernamentales.• Fuerzas tecnológicas• Y fuerzas de la competencia.

El proceso de realizar una auditoría externa deberá contar con la participación y colaboración degerentes y empleados de la empresa así como también de algún tipo de consultor que brinde undiagnóstico objetivo de la misma.

A su vez el diagnóstico interno se determinará sobre todas las áreas funcionales de la empresa. Lametodología para realizar este análisis será la misma utilizada en el análisis externo, esto significaque deberá involucrar al mayor número de personal de la empresa y a sus dirigentes o equipoadministrativo. Las áreas para hacer el diagnóstico interno son:

- Área Administrativa- Área de Mercadeo- Área Financiera y Contable- Área de Producción u Operativa- Área de Investigación y Desarrollo- Sistemas de Información de la empresa.Sobre estas áreas se determinan las fortalezas y debilidades que posee la empresa.

Estos aspectos determinarán un perfecto entendimiento del marco estructural de su empresa, y deesta manera logrará cautivar a su audiencia meta.

Las personas que lean su plan de negocios quieren saber y detectar si el promotor de la idea denegocio está en contacto con la realidad de situaciones que rodean su empresa; después de todo,un negocio que trabaja fundamentado en las necesidades reales de los consumidores con eltiempo sobrevivirá y prosperará.

4.2 MISIÓN Y VISIÓN

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¿Alguna vez ha pensado en la sabiduría encerrada en aquella recomendación que escuchamos amenudo respecto a que.... Debemos siempre pensar antes de actuar..? Cuando esté escribiendo su plan de negocios pregúntese ¿qué es en realidad su empresa?, ¿quéproyecta que sea dentro de unos años?, y ¿cómo va a lograrlo? Cuando haya definido con claridadtodos estos puntos, habrá conseguido una orientación precisa de lo que quiere hacer, y en esemomento podrá iniciar sin temor y con toda su energía el emprendimiento de su empresa.Generalmente cuando iniciamos un proyecto sabemos qué es lo que queremos lograr con la

realización del mismo y coordinamos todas las actividades de modo que apunten a una mismadirección.

Por esto en la elaboración del plan de negocios usted debe definir la misión empresarial. Lo cualsignifica descubrir una oportunidad de negocio identificada. La misión de una empresa es la razónde ser de la misma, es decir, la descripción de propósitos, de filosofías, de creencias, de valores dela empresa que la distinguen de otras de su tipo. Ésta se formulará de forma tal que refleje lasexpectativas de los clientes, es decir en lugar de hacer primero una descripción detallada deproductos o servicios ofrecidos hay que indicar cómo éstos satisfacen necesidades a los clientes.La misión empresarial es la que en últimas será la base para la formulación de objetivos,estrategias y metas de cualquier compañía.

Si se quiere formular una misión empresarial completa y que identifique plenamente a la empresa

se debe:

• Definir qué es la organización y qué desea ser en el futuro.• Ser suficientemente precisa y específica para separar ciertas actividades, y lo suficientemente

amplia que permita el crecimiento continuo y creativo de la empresa.• Diferenciar una organización de las otras de su tipo.• Servir como base para la evaluación de actividades actuales y futuras.• Ser formulada en términos claros y elementales de manera que pueda ser entendida por toda

la empresa

Aunque todas las misiones empresariales son diferentes, existen ciertas características quesiempre deben estar incluidas en la formulación de misión, éstas son:

• Clientes, es decir las personas a quienes la empresa dirige sus esfuerzos para satisfacer unanecesidad.

• Productos o servicios, lo que está ofreciendo la empresa.• Mercado, consiste en definir geográficamente donde está compitiendo.• Tecnología, explicar la tecnología básica de la empresa.• Deseo de supervivencia, crecimiento y rentabilidad, decisión de afrontar retos y

responsabilidades económicas.• Filosofía, es decir las creencias, valores que identifican la empresa.• Concepto de sí misma, las fortalezas y ventajas competitivas de la empresa.• Interés por la imagen que se aspira construir.• Carácter motivante, que cuando se lea estimule e inspire a la acción de ser cumplida.

Si al formular el contenido de misión de la empresa se encuentra con dudas constantes sobre losconceptos y palabras que comprenden la declaración de misión, puede ser una indicación de quela orientación de la empresa no está del todo enfocada en una misma dirección. Tenga en cuentaque su misión debe ser revisada con regularidad, al menos cada año antes de elaborar laplaneación anual de la empresa y el presupuesto de la misma.

En ocasiones se requiere del apoyo de un consultor externo para ayudar al equipo a resolver estasdificultades. La misión necesita estar definida antes de que el resto de los procesos de planeacióntengan un desarrollo más avanzado.

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La misión llevará al empresario a pensar en un estado superior deseado de su organización, esaquí donde es conveniente responder a la pregunta ¿Qué queremos llegar a ser a largo plazo?, esdecir, ¿cuál será el direccionamiento futuro de la empresa?, esto es la visión.

Por tanto, la visión de una empresa será la encargada de describir los sueños de sus líderes en ellargo plazo; es decir, la visión será el estado futuro deseado al cual la organización aspira a llegar con el tiempo. Ésta muestra el camino y establece el rumbo para lograr el desarrollo y crecimientoesperado de la organización.

Para formular una visión correcta ésta debe ser:

• Formulada por los líderes de la organización, ojalá con la participación de todos los miembrosde la misma.

• Definida en el tiempo• Integradora, positiva y alentadora• Realista y consistente• Difundida externa e internamente en la empresa.• Amplia y detallada para generar acción

Numerosos estudios y fuentes informativas indican que las compañías e individuos que han tenidouna visión y misión escrita tienen más alto porcentaje de éxito que aquellas que no lo han hecho,recuerde que los propósitos escritos sobre un papel acarrean mayor compromiso para sucumplimiento.

Se ha demostrado que la gran masa de empresas que fracasan no han expresado tener una visióny misión completamente claras y escritas, esto no significa que necesariamente tengan que estar escritas cada una de las ideas que se espera realizar pero sí es conveniente concretar los objetivoscentrales por los cuales se va a trabajar en la empresa.

El siguiente diagrama describe la función primordial de estos conceptos

4.3 OBJETIVOS Y METAS

Una vez se ha definido la misión de la empresa [es decir la razón de ser del negocio], se deben

trazar los objetivos, los cuales estarán acordes con esta declaración y serán los que en últimasmovilicen los recursos de la empresa en la consecución de la visión que se ha descrito conanterioridad.

Objetivos de negocios

Cada objetivo debe ser escrito de manera que la meta que éste apoya se relacione con él y logrecumplirse de la mejor manera posible. Los objetivos deben estar orientados a la obtención deresultados positivos para que, con el tiempo, la organización trabaje más eficiente y eficazmente.Los objetivos sirven para comunicar y llevar a un estrecho compromiso entre las personas quelaboran y la responsabilidad construida por la empresa los cuales con el tiempo se verán reflejadostanto en las finanzas como en el crecimiento de la organización. Asimismo, mantener objetivosapropiados es un indicador de la habilidad de un empresario de negocios para definir y mover su

organización hacia metas inteligentes. En un plan de negocios, indican a la audiencia que elnegocio está marchando en la dirección correcta.

Tres características fundamentales para formular objetivos son:

• Acción, en este caso representada con un verbo en infinitivo [lograr].• Condición, situación en que se desarrolla la acción [calidad y reconocimiento en el mercado].• Criterio, de evaluación o resultado esperado [productos devueltos menor del 1% anual].

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Un objetivo organizacional es una situación deseada que la empresa intenta alcanzar. Losobjetivos ayudan a traducir la misión a términos concretos. Por tanto para elaborar objetivos esnecesario formular la pregunta: ¿Qué debo hacer para convertir la misión en algo concreto, real?Generalmente los objetivos se formulan en términos claves para la empresa tales como:• Objetivos de crecimiento de activos• Objetivos de rentabilidad• Objetivos de eficiencia•

Objetivos de porcentaje de participación en el mercado• Objetivos de calidad, satisfacción

La mayoría de objetivos de una empresa pueden agruparse en

• Penetración del mercado:

Empresa nueva Objetivo: Penetrar el mercado ofreciendo producto o servicio existente en un mercado existente.Empresa existente Objetivo: Ofrecer producto nuevo o mejorado en un mercado existente o similar.

• Mantenerse en el mercado: Es decir definir un objetivo de permanencia en el mercado actual.Cuando la empresa está satisfecha con su tamaño y con la participación en el mercado, lamayoría de las personas fijan esta clase de objetivos, esto no significa que el volumen deventas no se incrementarán, lo que expresa es que el porcentaje o la porción de mercadopermanezca constante en la empresa.

• Maximización de utilidades: Es decir el objetivo es incrementar substancialmente las gananciasvaloradas en pesos. De acuerdo con el tipo de mercado al que se enfrente, puede bajar osubir los precios para obtener una maximización de la utilidad.

• Expansión del mercado: Empresa existente Objetivo: Aumentar la porción del mercado del producto actual en un mercado actual.

• Diversificación: Empresa existente Objetivo: Introducir el producto en nuevos y diferentes mercados.

Para que los objetivos sean buenos deben ser formulados teniendo en cuenta que:

• Sean mensurables y verificables

• Se comprometan con verdaderos resultados.• Puedan ser controlados• Contribuyan a la utilidad o productividad de la empresa.• Se identifiquen con la visión y la misión de la empresa• Sean realistas• Sean posibles y viables• Proporcionen un retorno de la inversión• Posicionen el negocio para el crecimiento• Sean acordes y congruentes con el resto del plan de la empresa.

Metas

Las metas son acciones específicas que soportan los objetivos, éstas deben estar siempreformuladas de forma cuántica. Las metas exigirán gran parte de recursos de la empresa ydeterminarán muchas de sus actividades en el corto y mediano plazo. La formulación de metas esalgo delicado pues si no se tiene suficiente conocimiento de la misión y de los objetivosestablecidos, las metas pueden desviar el propósito de la empresa, por tanto la formulación deellas es responsabilidad de la gerencia.Para que las metas sean efectivas, deben ser:

• Factibles o posibles de realizar.

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• Ciertas, para traducirse en hechos reales.• Flexibles, que permitan responder a las circunstancias adversas.• Aceptadas en la práctica por todas las personas de la empresa.• Medibles en el tiempo, para que los resultados puedan ser comparados mes a mes, año a año.• Explicadas detalladamente y con un tiempo de terminación justo.• Redactadas de forma elemental y sencilla de tal manera que se hagan comprensivas hasta

por quienes no estén familiarizados con su concepto.•

Motivantes, que logren mover masas.

Las metas son acciones específicas escritas que se realizarán con el fin de alcanzar los objetivosestablecidos con anterioridad. Cada objetivo que se establece debe tener una lista de metas que lorespalden.

Para verificar y realizar un seguimiento de las actividades planeadas, establezca un sistema pararegistrar las metas y objetivos. En este registro es conveniente que cada meta establecida seacuantificada y respaldada con cifras. Un ejemplo de registro de metas y objetivos se muestra en lasiguiente tabla:

OBJETIVOS Y METAS Fecha de realización:

Objetivo Metas Responsable Evaluación

Dependiendo del propósito, nivel de detalle y mercado meta al que va dirigido el plan de negocios,se pueden especificar cada uno de los objetivos y metas predeterminadas para la gestión de suempresa.

No es conveniente limitarse a enunciar cada uno de ellos, es necesario plantear explicacionesconcretas sobre la forma como se van a llevar a cabo.

Las tablas como la anterior generalmente se emplean para controlar y monitorear las operacionesde su negocio. Como lo hemos dicho antes, es importante resaltar que cualquier ítem evaluativoque pueda generarnos una idea de cómo vamos nos permite mejorar cada día los procesos y lasactividades realizadas.

La clave del éxito está en poder direccionar la gestión empresarial con participación directa yresponsable de cada uno de los colaboradores de la empresa y de esta forma tener la habilidad deutilizar la visión de la compañía como algo motivador, para garantizar el éxito a largo plazo de suempresa.

5. DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

Es vital para una empresa establecer claramente los productos que piensa ofrecer al mercado. Ladescripción y definición del producto se plantea en concordancia con el punto de vista delconsumidor potencial, de acuerdo con la necesidad o deseo que se quiere satisfacer o a la soluciónque se le quiera dar a un determinado problema, y de ninguna manera debe ser lo que ustedpiensa que pretende satisfacer con su producto. Los items que se tienen en cuenta para ladescripción del producto son los siguientes, [esto no indica que usted no pueda sugerir otros

elementos que contemple de real importancia en la definición de su producto]: característicasbásicas, beneficio básico y complementario, nivel de calidad, investigación y desarrollo,presentación, estado de propiedad, ventajas competitivas, información, plazos de entrega,garantía, asistencia técnica, servicio post - venta y mantenimiento. En esta parte puede ser breveen mencionar información de los últimos items, ya que éstos se definirán de manera más clara yprofunda en las secciones de mercadeo y análisis técnico.

Esta sección es de especial interés para banqueros o inversionistas. Ellos querrán conocer quéofrece su producto o servicio diferente de la competencia, qué lo hace único y por lo tanto rentable,qué tan bien satisface las necesidades a los clientes actuales o potenciales y qué nuevoselementos se pueden descubrir dentro de su compañía.

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5.1 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Cuando se lanzan productos nuevos al mercado, la gerencia, que es la encargada delmanejo de la empresa, desea que éstos disfruten de una vida larga y productiva, es decir que sean capaces de generar utilidades razonables permitiendo cubrir todos los esfuerzos yel riesgo que implica introducir productos nuevos. Aunque de antemano se sepa que elproducto no se venderá por siempre y que las ventas no serán crecientes y duraderas

eternamente, puesto que la tecnología y la competencia se encargarán del ingreso de otrosproductos mejores para reemplazarlos. La gerencia debe ser consciente de que cadaproducto o servicio tendrá un ciclo de vida, sin embargo la forma y la duración serándiferentes y difíciles de conocer con exactitud y anterioridad.

El ciclo típico de la vida de un producto se caracteriza por cuatro etapas: introducción,crecimiento, maduración y declinación. Cada etapa del ciclo del producto posee tanto riesgoscomo oportunidades.

Como ya se dijo antes, ningún producto puede tener la misma duración y forma en su curvadel ciclo de vida, pero se pueden identificar ciertas características comunes que describenlos ciclos, es así como al hacer referencia a clases de productos [carros, ropa, perfumes,etc.] se debe afirmar que son ciclos más largos, que las ventas de muchas clases de

productos permanecen en la etapa de madurez por un tiempo indefinido ya que estánestrechamente relacionadas con la población. Las formas de producto [autos convertibles,computadoras portátiles, etc.] tienden a mostrar un ciclo de vida estándar, es decir, unaintroducción regular en ventas, crecimiento acelerado, madurez y declinación.

En cuanto a las marcas, son ciclos de vida variables debido a cambios en los ataques de lacompetencia [cremas de dientes, detergentes, jabones, etc.]. Es importante afirmar que si selogra detectar a tiempo la etapa por la que atraviesa el producto, se pueden establecer estrategias anticipadas para evitar que el producto llegue rápidamente a la etapa dedeclinación, es así como el introducir continuas mejoras, características, usos y descubrir nuevos consumidores y segmentos le permitirá que su producto y/o servicio permanezca por más tiempo en el mercado. Aquí radica la importancia de la función de Investigación yDesarrollo de nuevos y mejores productos al igual que la investigación continua de las

necesidades, gustos y percepciones de los clientes.Introducción

La etapa de introducción es cuando un producto es distribuido y vendido por primera vez alpúblico. Puede ser un producto existente en una nueva industria o un producto nuevo dentrode una industria existente. La introducción lleva tiempo y se caracteriza por un crecimientopausado en las ventas, utilidades negativas o bajas, y grandes gastos en distribución ypromoción. Se trata de obtener reconocimiento para el nuevo producto o servicio.

Crecimiento

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La etapa de crecimiento se inicia cuando su producto o servicio es acogido en el mercado,entonces las ventas tienden a incrementarse, al igual que las utilidades. En esta etapa setrata de establecer una lealtad de marca. Ésta es la etapa de mayor riesgo en el ciclo delproducto, ya que aunque se obtiene aceptación favorable por parte de sus clientes, escuando comienza a encontrarse con nueva competencia que sugiere nuevas característicasy usos en sus productos para no dejar escapar a sus consumidores.

Maduración

En esta etapa comienza a reducirse el crecimiento de las ventas. La maduración exigecambios en el mercado, se deben establecer estrategias como búsqueda de nuevosconsumidores y segmentos de mercado, formas para estimular el uso en los clientesactuales, y cambios en el producto como mejoramiento de la calidad, características yestilos.

En la etapa de madurez, el producto ya tiene una posición estable en el mercado, se trabajapara mantener esta posición, y lógicamente se debe pensar en los métodos para mejorar losprocesos y la calidad del producto o productos, todo esto con el fin de responder día tras díaa las expectativas del mercado cambiante al cual nos enfrentamos.

DeclinaciónLas ventas presentan una tendencia a declinar por diversas razones, que incluyen avances

tecnológicos, cambios en los gustos y necesidades de los consumidores y mayor competencia tanto nacional como extranjera. Por lo tanto la mayoría de empresasresponderán con reducción de precios, liquidación de inventario u otros activos en un intentopor ganar dinero adicional lo cual conducirá a la empresa a un exceso de capacidad y a undeterioro en sus finanzas. La declinación es la etapa final del ciclo de vida de un producto yse caracteriza principalmente por la fuerte disminución que tienen las ventas de la empresa ytambién por la permanencia de compañías existentes en el mercado.

El tiempo que muchos productos toman para recorrer su ciclo de vida desde la introducción,la maduración y luego la etapa de la declinación ha disminuido considerablemente, debido aldesarrollo acelerado de tecnología y al mejoramiento de procesos de producción,responsables de que cada día aparezcan nuevos y mejores productos al servicio de losconsumidores. Esto ocurre en un número creciente de industrias. El caso específico se

encuentra en la industria de la electrónica y software, el ciclo de vida de los productos queen los 80's había sido de 3 años, ahora disminuyó de 18 a 24 meses o inclusive puede ser un poco menor según los acelerados avances que se observan hoy día.

Asimismo gracias a los medios masivos de comunicación los usuarios de productos yservicios se encuentran cada vez más informados sobre las innovaciones y constantesinventos y mejoras realizadas a los productos que demandan. Esto significa que losproductos se enfrentan a la obsolescencia mucho más rápido ahora que en tiempospasados.

Una compañía completamente comprometida en satisfacer las necesidades de sus clientes ymantener una imagen y rentabilidad prósperas debe manejar un portafolio íntegro delproducto o productos que incluya planes, tácticas y estrategias en las diferentes etapas delciclo de vida, de esta forma siempre tendrá nuevas y renovadas ideas oportunas paraintroducir cambios y mejoras continuas de acuerdo con la etapa que atraviese el ciclo devida del producto. Estas empresas deben identificar las necesidades del mercado cambiantede manera precisa y actuar ágilmente para llenar todas las expectativas y necesidades conun producto o productos que presenten un alto grado de satisfacción.

La empresa en esta sección del plan de negocios deberá ser consciente de la necesidad dereflejar su capacidad para desarrollar, innovar y mejorar su producto o productos cuantasveces sea necesario, con el propósito de evitar quedar rezagada de la competencia.

5.2. PRODUCTOS BÁSICOS

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- Beneficio básico y complementario del producto [s]

El beneficio básico contesta a la pregunta: ¿Qué cosa está realmente comprando el cliente?,o dicha de otra forma: ¿qué está vendiendo realmente usted? Una persona que quierecomprar un carro, no quiere el carro en sí, lo que está comprando es la manera detransportarse cómodamente. El producto básico es el que resuelve la necesidad básica y se

ubica en el centro de la gráfica superior. Por eso lo que usted vende son beneficios, noproductos.

Ahora usted debe ofrecer servicios y beneficios adicionales a sus clientes, en mercadotecniaesto se denomina, producto aumentado o valor agregado. Por ejemplo, los usuarios de susierra eléctrica desearán que además de satisfacer la necesidad de segar piezas, brindegarantías, mantenimiento, reparaciones rápidas, servicio post- venta. etc. Por lo tanto unproducto es más que un conjunto sencillo de atributos tangibles, de hecho en la actualidadse han incrementado más los servicios que los productos.

En el momento de desarrollar productos identifique primero las necesidades básicas delconsumidor, luego diseñe el producto tangible y busque la manera de aumentarlo a fin decrear el conjunto de beneficios.

5.3 VENTAJAS COMPETITIVAS

La mayoría de las empresas se constituyen con base en productos que ya están disponiblesen el mercado. Si sus productos y/o servicios son únicos, innovadores, notables por latecnología que manejan, o por alguna otra razón, es conveniente aprovechar estaoportunidad desde un comienzo, ya que esta diferenciación es ventajosa y competitiva paracualquier empresa; pero presenta un inconveniente y es la tendencia a ser fugaz por laatracción de diversos imitadores que desean reproducir rápidamente su producto.

Cuando usted tenga un conocimiento profundo de sus productos y servicios debediferenciarlos de los de la competencia y descubrir las razones que los hacen únicos. Uno delos aspectos más importantes en la gestión de cualquier empresa es brindar las razonessuficientes para que el mercado meta compre sus productos, y una de las mejores razones

son las características únicas que ofrecen, las cuales, en últimas, deben cumplir con losdeseos, gustos, requerimientos, y necesidades que se intenta satisfacer a los clientes. Laspersonas tienden a comprar lo que desean, no lo que usted como empresario "cree oestima" que necesitan.

Entonces describa detalladamente los elementos que hacen especial su producto o servicio.Recuerde que detrás de un producto [s], se encuentran una serie de elementos que hacenparte de él y que lo hacen único. Por ejemplo unos zapatos son únicos porque puedenrepresentar un determinado estilo de vida, un estatus según la marca y el precio, unempaque que lo diferencia de otros, y otras diversas características que hacen que un bien oservicio sea exclusivo, original y personal y que sumado a esto pueda lograr que los clientes

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y/o consumidores se interesen y se identifiquen con lo que se está ofreciendo. Por estoreconozca todas las características de su producto y/o servicio, y recuerde que "el éxitoexcepcional de muchas empresas es precisamente crear un concepto de productoinnovador".

5.4. FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE SU PRODUCTO

Generalmente en la iniciación de operaciones de cualquier tipo de empresa se ha realizado

una planeación con anterioridad en la cual se han analizado las fortalezas y posiblesdebilidades que se pueden presentar en el interior de la misma. En el producto ocurre lomismo, se deben detectar y analizar anticipadamente las fortalezas y debilidades de éste yeliminar las segundas, con el fin de convertir su producto [s] en uno competitivo y líder en elmercado. El cuadro que se muestra en la plantilla para la definición del producto [s] puederesultar una verdadera herramienta para descubrir posibles falencias y manifestaciones dedebilidades y fortalezas que presenta el producto [s]. Tomando cada item descrito,establezca una lista de los pros y los contras con los que se puede tropezar; por ejemplo,analice si las garantías que está ofreciendo son las más adecuadas, si el servicio post- ventaes el mejor, si el mantenimiento y la entrega son rápidas y eficientes, usted podrá evaluar cada una de estas características y proponer posibles soluciones o recomendaciones quepodrá tener en cuenta en la puesta en marcha de su producto [s].

5.5 INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO

Todo tipo de empresa necesita desarrollar su producto [s], ya que el mercado, loscompetidores, y las tecnologías básicas están cambiando continuamente. Si se desea ganar más consumidores o una porción mayor del mercado y mantenerse al mismo tiempo en unaposición privilegiada en éste, se requerirá de grandes esfuerzos en investigación paradesarrollar más el producto [s] y hacerlo competitivo e innovador.

Cuando una empresa logra diferencias radicales en los productos que ofrece son menoreslos esfuerzos que se tienen que realizar en la parte de mercadeo, pues los consumidores semostrarán atraídos notablemente hacia un producto que además de ser "diferente", satisfagaen mayor proporción sus múltiples necesidades. Para mantener una ventaja competitivasobre el mercado, se requiere tomar la delantera en nuevos y modernos desarrollos que

afectarán de una u otra forma el entorno del negocio, si no es así puede ocurrir que laempresa quede rezagada a causa de nuevos y mejores productos que ingresaráncontinuamente al mercado.

Algunas preguntas que deben considerarse a la hora de desarrollar su producto son:

• ¿Tiene una partida en su presupuesto dedicada exclusivamente a la Investigación yDesarrollo de su producto?

• ¿Posee su empresa un departamento de Investigación y Desarrollo con personalcapacitado?

• ¿Ha establecido una táctica o estrategia para hacer mejoras continuas a su producto oal menos mantenerse acorde con el desarrollo de la industria a la cual pertenece?

• ¿Ha realizado toda clase de pruebas, prototipos, desarrollo para su producto?

• ¿Ha determinado todos los costos reales que se deben tener en cuenta al realizar esfuerzos de desarrollo e investigación de su producto?• ¿Cuáles de sus competidores están gastando en Investigación y Desarrollo?

Éstas son algunas de las preguntas que deben plantearse con el fin de que cualquier producto que se encuentre en su etapa introductoria o que vaya a ingresar al mercado seacapaz de soportar los constantes cambios y exigencias de la demanda y de la tecnología delmundo moderno.

Tanto pequeñas como grandes compañías deben localizar recursos para Investigación yDesarrollo. Del mismo modo es necesario implementar un departamento con personal

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capacitado para investigar las necesidades de los clientes, así como para desarrollar nuevosproductos o simplemente mantenerse al tanto de los cambios de la industria a través depublicaciones, conferencias, etc.

El mercado ha llegado a ser cada vez más grande en extensión, más sofisticado entecnología y exigencias de los clientes y más creciente en número e intensidad decompetidores. Esto significa que los consumidores están demandando y que su compañíanecesita distribuir un mejor producto para permanecer como un competidor significativo en el

mercado. Los planes actuales y futuros de investigación y desarrollo deben mostrar cómo laempresa utilizará prototipos, pruebas de mercadeo, fases claves del proceso de desarrollopara garantizar un producto competitivo y al mismo tiempo le servirán para despertar elinterés y mostrar que usted posee razones valiosas para atraer posibles inversionistas,socios y bancos.

5.6 ESTADO DE LA PROPIEDAD

El estado de la propiedad de su producto [s] es fundamental ya que si se tiene se puededisfrutar de su exclusividad y competitividad y gozar de una significativa porción de mercado.Es importante sugerir que si no se tiene experiencia en lo referente a trámites,procedimientos, registros se asesore de un experto en el tema. Cuando se introduce unnuevo producto o servicio al mercado, es posible que si no se cuenta con una patente o

derechos de autor, dicho producto o servicio, en cuestión de días, se encuentre exhibido enalmacenes y centros comerciales como consecuencia de no gozar de la propiedad sobreéste. La reproducción y el plagio de producto [s] se puede manifestar rápidamente si éstosrepresentan una verdadera innovación en el mercado y por ende una creciente demanda declientes en el futuro.

El derecho a la propiedad es uno de los temas más delicados de manejar y se debe tener presente en todo momento. Éste abarca desde los bienes materiales hasta los inmateriales ointangibles, hoy representados por los productos del trabajo intelectual. Dentro de lasconsideraciones impuestas por cada país, el derecho a la propiedad puede entenderse comoel derecho a disponer con absoluta exclusividad de un bien o servicio. Estos derechosrelacionados con la propiedad intelectual se encuentran protegidos por normas y leyes conimplicaciones civiles y penales.

Como estamos en un mundo lleno de innovación y desarrollo industrial, hoy por hoy existeuna gran diversidad de productos que se protegen. Se registran libros, videos, discos ysoftware; se patentan nuevos materiales orgánicos e inorgánicos y microorganismos, seobtienen títulos para variedades de plantas, se registran diseños de circuitos integrados, etc.La gran diversidad de creaciones intelectuales ha hecho que surjan múltiples formas deprotección, las cuales se pueden clasificar de diferentes maneras así:

• Derecho de autor (libros, obras musicales, etc.)• Propiedad Industrial [modelos de utilidad, diseños y secretos industriales, patentes,

marcas, símbolos y lemas comerciales, denominaciones de origen].

Es conveniente profundizar sobre el tema de acuerdo con el grado de desarrollo intelectualque su producto o productos posean, y ser consciente de las ventajas que le traerá dichoconocimiento y protección.

Incluya en esta sección las modificaciones, descubrimientos y perfeccionamientos recientesque haya efectuado en el producto y/o servicio.

6. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La investigación de mercados será el proceso de recolección de datos e información sobrelos mercados objetivos ya seleccionados. Terminado el diagnóstico de la situación actual del

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mercado de su empresa [oferta y demanda del mismo], es lógico que se requiera ciertainformación adicional, la cual se consigue únicamente con una investigación muy completa.

La investigación de mercados le dará las pautas para tomar mejores decisiones en laempresa, será la herramienta que le permita comprender qué desea realmente el cliente,qué espera de sus competidores, de los distribuidores y de los demás integrantes delmercado. Se trata de realizar un estudio claro, directo y sencillo. Una investigación demercados comúnmente se asocia con un sin número de encuestas y estadísticas del entorno

donde se localizará el negocio, con el fin de brindar respuestas y solucionar problemas queasí lo requieran, pero se puede asegurar que el simple hecho de observar lo que estárealizando su competencia, analizar sus consumidores y leer ciertos periódicos y revistasactualizadas le permitirá tener una visión detallada de lo que sucede en el medio de manerarápida y económica, esto también es denominado investigación.

El proceso de investigación de mercados consta de cinco pasos fundamentales que son:

• Definición del problema y de los objetivos de la investigación• Definición de las fuentes de información• Obtención de la información• Análisis de la información• Presentación de los resultados

Definición del problema y de los objetivos de la investigación

El primer paso en una investigación de mercados es definir el problema que se deseainvestigar y de acuerdo con éste establecer los objetivos que se pretende alcanzar. Si no selogra definir claramente el problema, puede ser que la investigación se convierta en unarecolección de datos innecesarios, que no llevarán al empresario a obtener resultadosefectivos.

Una vez se ha definido el problema, el emprendedor estará en condición de establecer losobjetivos de la investigación. Éstos pueden ser exploratorios, es decir, tendientes a arrojar datos que brinden alguna respuesta sobre el problema; descriptivos, es decir aquellos queexplican fenómenos como: número de clientes que han escuchado de la empresa, número

de productos que ingresan al mercado, entre otros, y finalmente, objetivos causales que sonlos que se establecen con base en una relación causa – efecto; por ejemplo, una reducciónen el precio aumentará la demanda de determinado producto en un porcentaje establecido.

Definición de las fuentes de información

El segundo paso consiste en determinar el tipo de información que se requiere y los mediosmás convenientes para conseguirla. Las fuentes de información se clasificarán en primariasy secundarias.

Las fuentes secundarias brindan un punto de inicio en la investigación, además de ser fácilesde consultar y se obtienen a menores costos, éstas pueden ser: publicaciones, libros,revistas, datos comerciales, informes sobre investigaciones realizadas con anterioridad,

fuentes internas [estados financieros, facturas, flujos de ventas, etc.]. Sin embargo, amenudo estas fuentes pueden presentar la posibilidad de resultar obsoletas, incompletas,poco veraces o en ocasiones carecer de existencia. Para tal caso, el empresario tendrá querecurrir a la búsqueda de fuentes primarias, las cuales suponen mayores gastos, esfuerzos ytiempo, pero garantizan mayor seriedad y aplicabilidad al problema específico.Las fuentes primarias se obtienen por medio de métodos de investigación como: laobservación, la experimentación y las encuestas. El primero de ellos, la observación,consiste en estudiar a las personas y su entorno. Así usted, como empresario, puedeobservar la edad de sus clientes, su profesión, las horas más agitadas, los precios deproductos sustitutos, la calidad de los mismos, atractivo de la localización de sucompetencia, número de empleados, tráfico de clientes, etc. A partir de las observaciones

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que se realicen se generarán hipótesis de gran ayuda que deberán evaluarse al interior de laempresa.

La experimentación exigirá someter a personas a pruebas y tratamientos, control devariables para así determinar comportamientos significativos. Por último, las encuestas seránel medio que utilizan la mayoría de las empresas con el propósito de informarse acerca de loque piensa el consumidor en cuanto a preferencias, gustos, satisfacción, etc., o también paradetectar la influencia de la empresa o del producto sobre la población.

Para realizar una encuesta es necesario el cuestionario como instrumento de información,éste funciona como una herramienta para obtener datos primarios, está conformado por unaserie de preguntas especialmente formuladas para obtener información clave de laspersonas. Es necesario elaborarlo con cuidado, probarlo y filtrarlo antes de ponerlo a pruebaa gran escala. El cuestionario permite la flexibilidad de plantear distintas formas depreguntas al sujeto que responde.

Tipo de preguntas

• Dicotómica: presenta sólo dos opciones de respuesta.• Opción múltiple: ofrece tres o más opciones de respuesta.• Escala de importancia: clasifica la importancia de algún rasgo o característica, desde

"sin importancia" hasta "en extremo importante".• Escala de clasificación: clasifica un rasgo o característica desde "deficiente" hasta

"excelente".• Abierta: los sujetos pueden sugerir respuestas prácticamente infinitas.• Asociación de palabras: se presentan varias palabras y las personas que responden

mencionan la primera palabra que se les viene a la mente.

Determinación de la muestra

La muestra es una porción o segmento de la población seleccionada con el objetivo depracticar una encuesta que responda a determinado problema planteado y que a su vezrepresente a la totalidad de la población.Antes de seleccionar la muestra trate de responder los siguientes interrogantes:

¿ A quién va a encuestar?¿Cuántas personas?¿Qué sistema se va a utilizar para seleccionar a las personas de la encuesta?

Una vez haya respondido a esto, podrá estar en capacidad de seleccionar de maneraaleatoria, estratificada o sistemática su muestra.

Obtención de información

Realizado el diseño de la investigación de mercado, lo siguiente será obtener los datos.Ésta es la etapa más costosa, la que demanda más tiempo y la más susceptible a erroresporque, de acuerdo con el tipo de contacto que haya elegido, tales como: entrevista

telefónica, cuestionarios por correo, o entrevista personal, percibirá que los problemas máscomunes serán: No encontrar a las personas en el momento de realizar la encuesta,negación o falta de cooperación de algunas personas al responder, y respuestas falsas y/oconfusas.

Análisis de la información

Se trata de seleccionar los datos o descubrimientos más relevantes de la investigación, paraluego proceder a tabularlos. De este modo y gracias a herramientas estadísticas, gráficos ytablas se realizará el análisis respectivo.

Presentación de los resultados

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Éste es el paso final de la investigación de mercado, aquí se resolverá el problema queoriginó la investigación, se conocerá la demanda del mercado, se hallarán los clientes osegmentos y será posible detectar dónde se presentan fallas que puedan hacer que elproducto no resulte atractivo al mercado meta. Se procurará presentar los descubrimientosmás sobresalientes que ayuden a la gerencia a tomar decisiones acertadas. La investigaciónresultará útil en la medida en que disminuya la incertidumbre para mostrar soluciones ydecisiones correctas al problema planteado.

Dentro de este análisis realizado se pueden determinar diferentes estrategias para losmercados nacionales y/o para los mercados internacionales, como por ejemplo realizar alianzas, establecer una sucursal, conseguir un distribuidor en cada zona o país en donde sedesea penetrar, convertirse en exportador directo, hacer transferencia de tecnología, etc. Laconsecuencia de este análisis junto con las tácticas del plan de mercadeo proyectan en granparte el éxito de la empresa.

6.1 ANÁLISIS DE MERCADOS

El objetivo de este análisis es determinar con un alto grado de confiabilidad los aspectosmás importantes que intervienen en el momento de tomar las decisiones referentes a la

parte de mercadeo, éstos son:

• Descubrimiento de las necesidades, gustos y percepciones de los consumidores.• Existencia real de clientes potenciales para el producto que se va a fabricar.• La inclinación de los usuarios para pagar el precio establecido.• La determinación de la cantidad demandada.• La forma de pago.• La identificación de los canales de distribución.• El reconocimiento de las ventajas competitivas.• El análisis de la competencia en el mercado.• Determinación de las estrategias de promoción y publicidad.

Este análisis se tiene en cuenta tanto para los mercados nacionales como para los mercadosinternacionales.

6.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

El mercado está definido por todos los compradores reales y potenciales de unproducto[s]. El mercadeo es por tanto una actividad cuyo objetivo consiste ensatisfacer las necesidades y deseos de estos compradores a través de procesos deintercambio.

En ocasiones la mercadotecnia es asociada solamente con palabras como ventas ypromoción, pues son cada vez más los anuncios de prensa, correo, internet, vendedores,comerciales televisivos y radiales que bombardean a diario al consumidor.

Las ventas son importantes dentro de esta actividad, pero al realizar una perfecta mezcla demercadeo, teniendo en cuenta todos los aspectos que la rodean, se obtienen ventas por sísolas, es decir, que si se logra utilizar de la mejor manera estos instrumentos se conseguiráconocer y entender al consumidor de tal forma que el producto satisfaga sus necesidades yse venda sin promoción alguna, esto incluye identificar las necesidades del consumidor,desarrollar productos apropiados, fijar precios con criterios de aceptación, realizar unaefectiva distribución y promoción, entre otros.

Si se desea introducir un producto al mercado nacional o internacional, o mejorar ladistribución y el posicionamiento de uno existente, se necesitará conocer la demanda dedicho producto, es decir, el número de consumidores actuales y potenciales, para saber con

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seguridad a quienes les va a ofrecer su producto, quiénes demuestran interés por él, cuántoestarán dispuestos a comprar, y a qué niveles de precios adquirirán su bien o servicio. Paraeste propósito se requiere definir inicialmente:

• Medición y pronóstico de la demanda• Segmentación del mercado• Selección del mercado meta•

Posicionamiento en el mercadoMedición y pronóstico de la demanda

Si se está examinando la posibilidad de introducir un producto al mercado nacional seránecesario estimar el tamaño actual y futuro de la demanda, es decir los clientes que estánen capacidad y tienen el deseo de adquirir el producto. Y si el análisis es para introducir amercados internacionales este debe ser más exhausto, pues los riesgos pueden ser mayores y por ende implicar pérdidas considerables.

Por otro lado el crecimiento futuro del mercado permite conocer el ingreso de nuevasempresas que quieren competir en un sector en desarrollo. Se deben analizar los factores ytendencias que influyen en el mercado, a fin de realizar pronósticos acertados sobre elcrecimiento.

Los métodos empleados con más frecuencia para estimar la demanda futura se basan en:

• Encuestas de intenciones de compra. Se procura obtener información en términos deprobabilidades de reacción del consumidor frente a variables como precios, calidad,descuentos, etc.

• Análisis de la opinión de los responsables de ventas, si están en contacto con loscompradores.

• Pruebas de mercado o de producto, es decir lanzar un producto nuevo o modificar algúnsegmento del mercado en particular para analizar su reacción [aceptación o rechazo] delmismo.

Éstos son algunos de los métodos utilizados para pronosticar la demanda del mercado de su

producto, obviamente la investigación de mercados [la cual se explicará más adelante] leproporcionará mayor información sobre este tema. Estos métodos se aplican tanto paramercados locales como foráneos.

6.3 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO Y MERCADO META

Una vez se ha detectado que el pronóstico de la demanda es prometedor, el siguiente pasoserá identificar el segmento de clientes donde se realizarán los mayores esfuerzos demercadeo necesarios para movilizar al mercado en su intención de compra.

Un segmento de mercado estará constituido por los consumidores que ante un conjunto deestímulos e incitaciones de mercadeo reaccionan de manera semejante.

El cliente y/o consumidor y en particular este último determina qué comprar con base envalores, comportamientos, actitudes, necesidades, realizaciones, etc.; todo estodependiendo de sus particularidades en lo relacionado con sus características geográficas,demográficas, psicológicas y socio-culturales entre otras.

La segmentación del mercado representa las necesidades para un determinado grupo deindividuos reflejadas en productos y servicios fruto de las exigencias singulares de losclientes y a la vez de la perfecta mezcla de mercadotecnia que permite focalizar lasacciones de las empresas.

Fundamentos para segmentar el mercado

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Existen varios métodos para realizar la segmentación del mercado. Se requiere que laempresa experimente diferentes variables, en forma aislada y combinada, con la creencia dedescubrir un sistema adecuado para visualizar la estructura del mercado. A continuación, lasprincipales variables geográficas, demográficas, psicográficas y de conducta que se utilizanal segmentar los mercados de consumidores.

• Segmentación por áreas geográficas: consiste en dividir el mercado en diferentes áreas ounidades geográficas: países, departamentos, regiones, municipios, ciudades, vecindarios.Con el propósito de explorar en un área geográfica específica o concentrarse en unascuantas.

• Segmentación demográfica: es la fragmentación del mercado en grupos con base envariables como la edad, el tamaño de la familia, el sexo, los ingresos, las ocupaciones, lareligión, el estado civil, la nacionalidad, etc. Éstas se deben analizar en profundidad, pueslos deseos, las preferencias y las tasas de uso de los consumidores, con frecuencia estánrelacionadas con estas variables. Además permiten medirse más fácilmente.

• Segmentación psicográfica: es fraccionar en grupos a los consumidores de acuerdo conestilos de vida, actividades, intereses, y opiniones de los consumidores, esta segmentaciónpermite conocer mejor el comportamiento de los usuarios profundizando en supersonalidad.

• Segmentación de conducta: los compradores se dividen en grupos con base en susconocimientos, ocasiones de compra o utilización del producto, beneficios buscados en elproducto, actitud frente a un producto [ positiva, indiferente, negativa], uso o respuesta a unproducto, nivel de lealtad [a la marca, a la empresa, al producto].

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Una vez se han descubierto los posibles y diversos segmentos que pueden existir para unproducto, se debe tomar la decisión de seleccionar el mercado meta, es decir, el que seconsidera reúne el mayor número de características que su producto pretende satisfacer.La segmentación le servirá para revelar oportunidades de segmento de mercado a las quese va a enfrentar su empresa. Aquí usted tendrá que decidir cuántos segmentos va a cubrir ycómo identificar los mejores segmentos.

Su empresa debe adoptar una de estas tres estrategias, la primera es utilizar un mercadeo

que no se diferencie, es decir, ignorar las diferencias de segmento de mercado y perseguir elmercado total con una sola oferta, concentrándose en el común de las necesidades de losusuarios, tendrá que diseñar un producto y una estrategia de mercadeo que atraiga al mayor número de clientes. La debilidad de esta estrategia radica en que cada grupo deconsumidores percibe deseos y necesidades diferentes y, por lo tanto, cada uno serápersuadido con un mensaje específico orientado a que las personas recuerden y compren elproducto; entonces si la estrategia propuesta deriva un mensaje vago y muy general noseducirá al rango de clientes deseado.

La segunda estrategia es diferenciar el mercadeo, es decir, la empresa decide operar endiversos segmentos del mercado, por lo tanto se debe obtener la mezcla perfecta demarketing, esto es, determinar bien la plaza, la promoción y publicidad, el precio, canales dedistribución y el producto, el cual se debe identificar plenamente con el segmento o

segmentos que se elijan, entre más diferenciado y diversificado sea el servicio o productomejores serán sus ventas.

La tercera estrategia es especialmente atractiva para empresas con recursos limitados opara aquellas que, como en este caso, apenas están comenzando, es la denominadamercadeo concentrado. Consiste en perseguir una porción grande de uno o unos cuantossubmercados. Esto significa que si sólo se va a ofrecer un producto es conveniente"especializarse" en él [en la producción, distribución, promoción], pues logrando identificar bien el segmento, y teniendo un mayor conocimiento de las características y las necesidadesque el producto va a satisfacer, podrá posicionarse fuertemente en el mercado y adquirir una excelente reputación.

Posicionamiento en el mercado

Una vez que la empresa ha decidido cuál segmento penetrar, la siguiente decisión consisteen escoger el medio de hacerlo. El posicionamiento del producto o productos en el mercadoes un punto fundamental, pues éste le permitirá saber el lugar que el producto ocupa en lamente del consumidor, en relación con los productos de la competencia. Por esto marcascomo Mercedes y BMW se asocian con lujo, Renault 4 con economía. Esto se encuentra enla mente de clientes y usuarios. Usted debe también posicionar su producto o servicio demanera que la gente lo asocie rápidamente cada vez que escuche el nombre.

6.4 ANÁLISIS DE LA OFERTA - COMPETENCIA

Se trata de conocer los oferentes actuales y potenciales de su producto, dicho conocimientole hará comprender las estrategias de sus competidores y anticipar sus movimientos y susreacciones ante las posibles tácticas de su oponente. Ayuda al mismo tiempo a aprender deellos y fortalecer su propia empresa. Es importante poseer una actitud de alerta con loscompetidores ya sean directos o indirectos que ingresan al mercado, y la manera como susconsumidores los perciben. La competencia no sólo viene de empresas del mismo sector sino también de otros sectores interesados en el dinero de sus consumidores. Por ejemplo siusted es distribuidor de refrescos debe tener en cuenta que su competencia es todo aquelloque satisfaga la necesidad de algo rico y refrescante entonces se encontrará con el hechode que su competencia no son sólo las otras marcas y empresas de refrescos sinoigualmente las golosinas, los helados, barras de chocolate heladas, etc. Recuerde que hoypor hoy la competencia ya no tiene fronteras, por tanto los productos fabricados en China,Japón o Singapur, fácilmente son competencia directa del producto que usted elabora.

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Medición de la competencia

Si se está examinando la posibilidad de introducir un producto al mercado será necesarioestimar el tamaño actual y futuro de la oferta. Para tal propósito se identificará la totalidadde empresas que producen, comercializan y/o distribuyen el producto, también se debentener en cuenta los productos similares y sustitutos para considerar este tipo de empresasdentro de la competencia indirecta.

Por otro lado el crecimiento del sector donde se localiza la competencia permite conocer elincremento de empresas que logran ingresar al sector. Se deben analizar los factores ytendencias que influyen en el mercado.

Criterios para analizar la competencia

Consiste en obtener datos de su competencia que puedan emplearse de ayuda en la tomade decisiones de mercadeo, el método de la observación y algunas fuentes como libros,estadísticas, periódicos, revistas pueden servir para encontrar esta información.

Éstos son algunos aspectos sencillos en el momento de investigar acerca de la competencia.

• Atractivo de la localización: Analizar las causas por las cuales se eligió esa localización.Se debe incluir una descripción de los alrededores, del tráfico y de las negocioscircundantes.

• Niveles de satisfacción de los clientes: Escuchar los comentarios de los clientes,familiares y amigos. ¿Cómo los tratan? ¿Se va alguien porque no encuentra lo quedesea o porque no se siente bien atendido?

• Existencias: Demasiadas existencias pueden mostrar un bajo índice de rotación, y a suvez la inexistencia de inventarios puede delatar problemas financieros y con losproveedores.

•Proveedores: Al tomar productos y examinar con discreción las etiquetas para identificar el nombre y la dirección de los fabricantes, se puede conseguir información valiosa.

• Tráfico de clientes: ¿Cuántos clientes entran y cuántos salen con alguna compra durantela visita? Compare con otros competidores.

• Número de empleados: Registrar el número de empleados para compararlo con el deotros competidores.

Se han seleccionado estos aspectos por la facilidad para la obtención de la información puesen ocasiones conseguir este tipo de datos resulta difícil ya que la competencia es cautelosaen brindarlos o sucede el caso de dar datos distorsionados o equivocados lo cual ocasiona

conclusiones erróneas, pero se pueden analizar otros datos como: dimensiones, tiempo deservicio, atractivos para el cliente.

Fortalezas y debilidades de la competencia

Establecer los puntos débiles y fuertes de sus competidores, ¿quién está satisfaciendo mejor al cliente?, ¿quién no?, ¿qué áreas del mercado aún no están penetradas?, con este análisisse pueden descubrir oportunidades de mercado, desarrollo del producto, y ayudar a definir con mayor claridad el posicionamiento de su negocio. Estará en capacidad de clasificar asus competidores de acuerdo con el grado de satisfacción que proporciona a los clientes.

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7. PLAN DE MERCADEO

Todos los negocios, desde empresas muy pequeñas hasta grandes multinacionales, necesitan unplan para dirigir acciones futuras y hacer rendir sus escasos recursos de mercadeo. El riesgo deinvertir dinero sin haber planeado con antelación puede resultar en esfuerzos innecesarios quepongan a su empresa en apuros, es por esto que la planificación será la única forma de asegurar

(aunque no en su totalidad) aquellos recursos destinados para tal propósito.

Una vez se ha realizado el análisis de mercado, se ha definido su mercado meta, se ha estimado lademanda, se han evaluado los puntos fuertes y débiles de la competencia y se ha hecho larespectiva investigación de mercado, usted estará en condición de elaborar su plan de mercadeobasado en fuentes sólidas que le permitan desarrollar e implementar estrategias acordes con elmercado, con sus competidores y con su empresa.

Este capítulo estudia las estrategias de mercadeo. El plan de mercadeo le permitirá vender su plantanto a clientes como a potenciales inversionistas y bancos. Comprende las siguientes estrategias:

• Estrategia de lanzamiento e introducción al mercado• Estrategia de ventas• Estrategia de precios• Canales de distribución• Publicidad y promoción

7.1 ESTRATEGIA DE INTRODUCCIÓN AL MERCADO

La estrategia de lanzamiento de su producto debe estar enfocada a los clientes del mercado metaque eligió. Al introducir un producto en el mercado es importante que los consumidores seidentifiquen con él desde un comienzo, es decir que usted en esta etapa debe resaltar el beneficiobásico del producto y la necesidad o necesidades que va a satisfacer, es importante que tengapresente la época en que va a ser lanzado [puede ser que introduzcan otros productos similares,por eso hágalo primero o espere a verificar cómo funciona el nuevo producto], el precio que va atener, la tendencia de la economía del país [si el clima es de recesión y sus clientes potenciales no

se encuentran económicamente bien, es mejor que usted no se apresure], analice éstas y otrassituaciones de mercado y determine la mejor temporada para el lanzamiento.

7.2 ESTRATEGIA DE VENTAS

Las ventas significan escuchar al cliente y lograr que el producto lo satisfaga completamente.

Los pasos para lograr una estrategia de ventas eficaz son:

• Investigue posibles prospectos de ventas

Es esencial definir el mercado meta [el cual ya ha sido identificado en el análisis de mercados], yaque éste hará más fácil la obtención de los prospectos.

Otras fuentes alternativas para encontrar prospectos son:

• Participación en ferias, exposiciones y eventos, donde podrá contactar clientes potenciales ydarse a conocer.

• Referencias de amigos y familiares.• Las Cámaras de Comercio pueden ser una herramienta eficaz para la búsqueda de clientes.• Hable con sus proveedores, ellos pueden manifestarle posibles listas de clientes, pues entre

más venda usted, más venderán ellos.

Evaluar al prospecto

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• Existen dos factores fundamentales para calificar a su posible cliente:• La intención de compra y• El poder o autoridad de compra [medios, recursos].

En consecuencia una vez evalúe a sus prospectos estará en capacidad de concentrar susesfuerzos en aquellos clientes que resultan más probables. Para calificar a los clientespotenciales, responda a los siguientes interrogantes:

• ¿Qué tipo de producto utilizan los clientes en la actualidad ?• ¿Qué cantidad de producto usan ?• ¿Qué funciones le dan al producto ?• ¿Quién toma las decisiones de compra ?

De esta manera podrá concentrar sus esfuerzos y su personal en estos prospectos.

• Selección del personal de ventas

Con frecuencia los vendedores son considerados únicamente como factor operativo de la empresay se descuida su función fundamental como parte de la estrategia de ventas. Básicamente consisteen capacitar muy bien al personal para que éste conozca el completo funcionamiento de su

producto y la necesidad o el servicio que presta al consumidor, se trata de mostrar las ventajas ybeneficios del artículo, de manera que los clientes se entusiasmen inicialmente en adquirirlo yposteriormente en continuar con su compra y uso.

• Selección del medio de ventas

Teniendo el personal adecuado lo siguiente será escoger el medio de ventas, es decir si se trata deventas personales, o en establecimientos comerciales o por medio de las promociones de ventas.• Venta personalLa venta personal consiste en comunicarse directamente con su cliente, o la denominada ventapuerta a puerta, es llevar el producto directamente a las manos del consumidor.

Programar visitas y ensayar la presentación del producto son pasos fundamentales si se quieretener ventas efectivas. Aunque puede resultar una herramienta muy costosa, este medio de ventapermite mantener una comunicación con el cliente potencial y dejar en él un sentimiento desatisfacción respecto a su decisión de compra; al mismo tiempo brinda una constanteretroalimentación con el cliente y permite determinar las percepciones que éste tiene del producto.

• Establecimientos comercialesConsiste en establecer sucursales o simplemente un punto de venta donde se exhiban losproductos de manera que los clientes se acerquen a usted. Será fundamental que ponga empeñoen tener su establecimiento limpio, ordenado y bien presentado ya que esto dará la imagen de queusted es una persona organizada y que definitivamente su producto cumple con los requisitos,gustos y necesidades de los consumidores.

• Promociones en ventasEs una técnica de ventas que consiste en una gran variedad de instrumentos promocionales paraestimular la respuesta del mercado en forma rápida y aumentar la eficacia de los distribuidores desu producto. Los instrumentos de la promoción en ventas son utilizados por la mayoría de lasorganizaciones desde fabricantes hasta distribuidores, detallistas, asociaciones comerciales, etc.Entre las herramientas de promoción de ventas se encuentran:

Promociones de consumo: Muestras, cupones, ofertas de reembolso, descuentos, premios,concursos, demostraciones, pruebas del producto, obsequios en las fechas especiales del año[cumpleaños, amor y amistad, día de la madre, etc.]

Promoción comercial: Descuentos por bonificación, artículos gratuitos, rebajas, concursos deventas de distribuidores

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Promoción para la fuerza de ventas: Bonificaciones, concursos, reuniones de ventas.

7.3 ESTRATEGIA DE PRECIOS

El precio cumple numerosas funciones:• Cubrir el costo de los productos.• Cubrir los gastos generales de la empresa.• Remunerar al propietario y a los colaboradores de la empresa un salario justo por su esfuerzo,

trabajo, talento y capacidad intelectual [valor agregado].• Proporcionar un margen de beneficio suficiente para asegurar la estabilidad a largo plazo de la

empresa.• Actuar como herramienta de marketing.• Ser competitivo.

Para la fijación de precios se debe tener en cuenta lo siguiente:• Seleccionar los objetivos de precios: Se trata de especificar y establecer objetivos comunes en

cuanto a supervivencia, maximización de las utilidades, liderazgo en la participación en elmercado, liderazgo en la calidad del producto, etc.

Identifique los objetivos y las limitaciones, el grado de demanda del producto afectará el precio deventa. La novedad del producto afecta también la fijación de precios: por lo general, mientras másnuevo sea el producto, más alto será el precio. El tipo de mercado en el cual compite su productotambién afectará el precio: en un mercado competitivo le resultará difícil establecer un precio muydiferente al de los competidores. Ponga atención a las limitaciones legales y reglamentarias, éstasigualmente le ocasionarán problemas en la fijación de precios.

• Determinar la demanda y los ingresos. Cada precio que se le asigne al producto va a originar un nivel específico de demanda, la medición de esta demanda ya se ha realizado en el análisisde demanda; es decir cuando se seleccionaron los mercados meta a los cuales van dirigidoslos esfuerzos de mercadeo.

De acuerdo con la demanda esperada ponga el precio que tenga en mente para obtener una idea

del ingreso que obtendrá. Recuerde que las estimaciones de demanda son por lo general,demasiado altas. Evite la trampa de los pronósticos optimistas elaborando tres estimaciones: elmejor caso, el peor y el intermedio.

• Determine las relaciones entre los costos, el volumen y las utilidades, tenga en mente que:

Utilidades = Total de ingresos – Total de egresos

Dé un vistazo a los costos y vea cómo afectan el resultado de sus decisiones sobre la fijaciónde los precios. Recuerde que el costo total se compone de los costos fijos y los costosvariables.

Costo total = Costos fijos + Costos variables

Análisis del punto de equilibrio, otra manera de observar la relación entre los costos, lascantidades y las utilidades es a través de un análisis del punto de equilibrio.

Punto de equilibrio [cantidad] = costos fijos/[precio unitario – costo unitario variable]

• Seleccione un precio, en este momento ya se encuentra preparado para establecer un precioaproximado, se llama aproximado porque quizá tenga que ajustarse; pero, por ahora, debeempezar por fijar un precio a su producto.

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Existen cuatro formas de establecer el punto de inicio para la fijación de precios; con base en lademanda, en la competencia, en el costo y en las utilidades.

Con base en la demanda. Esta propuesta para fijar precios se orienta hacia los consumidores y seconcentra en basar el precio del producto en los gustos y preferencias del consumidor.

• Se puede desarrollar de la siguiente manera: estableciendo el precio inicial alto yposteriormente bajar el precio para atraer a otro grupo de consumidores que no esténdispuestos a pagar el precio más alto, pero que al bajarlo interesará a otros posibles usuarios.

• La penetración. Opuesta al anterior, se establece un precio bajo para atraer a tantos nuevoscompradores como sea posible, y penetrar al mercado. Una oferta baja de precio desanimará alos competidores y le permitirá incrementar los niveles de producción.

• La fijación de precios por prestigio. Significa establecer el precio alto para las personas queestén dispuestas a pagar por estatus, estilo de vida.

• Fijación de precios por paquete E s una forma de conseguir que los consumidores compren unconjunto de artículos relacionados dentro de un solo paquete. Por ejemplo, un paquete decomputación que consista en monitor, unidad de procesamiento central, un programa,capacitación, un módem y la impresora.

Con base en costos, Observar los costos de producción y de comercialización y añadir lo suficiente

para cubrir los gastos fijos y obtener utilidades. La manera más común de hacerlo es la fijación deprecios con margen estándar , es decir, estableciendo el precio igual al costo total más unincremento o un margen de utilidad. Este método cubrirá todos los costos y es adecuado paraestablecer precios a los nuevos productos, pero siempre teniendo en cuenta el precio en elmercado.

Con base en la ganancia, otra manera de fijar los precios es concentrarse en un objetivo anual deutilidades, ya sea en un volumen específico de utilidades en pesos o en un porcentaje de ventas ode inversión.

• El rendimiento sobre las ventas objetivo implica establecer precios que proporcionen a lacompañía una utilidad específica de porcentaje sobre el volumen de ventas. Lossupermercados utilizan este tipo de fijación de precios.

•

Asimismo se pueden fijar de acuerdo con las utilidades por medio de un porcentaje de lasmismas, o hacia la obtención de un rendimiento anual sobre las inversiones.

Con base en la competencia, los métodos de fijación de precios con base en la competenciaestablecen los precios justamente de acuerdo con sus competidores.

• El método más común es observar los precios de los competidores, y de acuerdo con éstos,establecer el precio de su producto. Si se desea que los consumidores compren su productodebido al precio alto y por tanto, a la percepción de alta calidad, deberá establecerse un preciopor encima del de sus competidores. Si el producto es similar al de la competencia, se deberáestablecer igual y tratar de ganar consumidores utilizando alguna estrategia diferente deprecios, y si se desea vender a menor precio que la competencia, ponga el precio de suproducto por debajo del precio de los competidores.

• El precio gancho, como su nombre lo indica, se establece con el propósito de atraer al mayor número de compradores, es relativamente más bajo que otros artículos similares de lacompetencia. En ocasiones se ofrecen obsequios, para llamar la atención de clientes yusuarios potenciales.

Seleccionar la mejor estrategia de ventas consistirá entonces en elegir la que se adapteefectivamente a las condiciones del entorno, a los clientes y al producto, asimismo se debe tener en cuenta que si se realizan ajustes en el precio, se deben hacer con base en un examen delambiente económico, la competencia, el análisis de la mezcla y estructura actual del mercado,como también pensando en los costos operativos de su empresa. Solo así logrará ventajas

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competitivas sobre los otros, de manera tal que el esfuerzo que se haga por reducir estos costosserá la mejor arma para competir en el mercado y acaparar una gran porción de la torta.

7.4 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Las decisiones relacionadas con canales de distribución influirán directamente en sus otrasdecisiones de mercadeo. La fijación de precios dependerá de si sus distribuidores trabajan congrandes volúmenes o si, por el contrario, operan con pocas cantidades. Analice la actividad que

desempeña su empresa [distribuidora, manufacturera, comercializadora, etc.] y dependiendo deésta, recurra a un determinado canal de distribución.

Como es sabido, la mayoría de fabricantes se valen de intermediarios para llevar su producto almercado. Usted se preguntará por qué el fabricante está dispuesto a delegar parte de la actividadde ventas a intermediarios, en efecto esto significa ceder parte de su control sobre la manera demercadear el producto, sin embargo los fabricantes están seguros de que obtienen ciertas ventajasal recurrir a la intermediación. Muchas empresas carecen de recursos financieros para llevar acabo un mercadeo directo.

El uso de intermediarios se justifica fundamentalmente por la mayor eficiencia con que ponen losbienes en los mercados meta, pues gracias a sus contactos, experiencia, especialización, etc.ofrecen a la empresa más de lo que ella podría conseguir con sus propios recursos.

Un canal de distribución hace llegar al consumidor las mercancías de los productores. Lasfunciones esenciales que debe cumplir un canal de distribución son:

• Promoción, crea y difunde mensajes persuasivos sobre el producto.• Reunir la información necesaria para planear y facilitar el intercambio.• Encontrar compradores potenciales y comunicarse con ellos.• Adaptación, modela y ajusta el producto a las exigencias del consumidor.• Tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio para el cliente y para el empresario.• Aceptación de riesgos, corre el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de

distribución.

Los tipos de canales que existen son:

Canal Directo: Fabricante--------------------------------- consumidor Canal de un nivel: Fabricante--------------detallista------consumidor Canal de dos niveles: Fabricante--mayorista-detallista---consumidor Canal de tres niveles: Fabricante—agente intermediario—mayorista—detallista-- consumidor

Para el canal directo existirán tres modalidades de venta directa que son la venta domiciliaria, laventa por correo, y la venta en almacenes o tiendas del productor.

El canal de un nivel contiene un intermediario o como suele llamarse distribuidor en mercados deconsumo, y agente de ventas en mercados industriales, se utiliza generalmente cuando el volumende producción no es muy grande, o en aquellas empresas que inician actividades.

El canal de dos niveles estará constituido por un mayorista y un distribuidor, se utiliza en mercadosindustriales o en aquellas empresas con altos volúmenes de producción, se recurre a un corredor o un agente de ventas. Por último, el canal de tres niveles, se presenta básicamente en empresasdedicadas a la exportación, las cuales tratan con un agente intermediario y éste realiza lostrámites.

Decisión sobre el canal de distribución

Después de haber definido su mercado meta y el posicionamiento ideal de su producto, el siguientepaso consiste en identificar las principales opciones de canales en función del tipo deintermediarios y de su número.

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La empresa debe identificar los tipos de intermediarios disponibles para realizar la labor dedistribución en los respectivos canales y el número de intermediarios necesarios para cada nivel dedistribución, para esto se debe elegir entre tres estrategias:

Distribución Intensiva: sugiere distribuir el producto en el mayor número posible denegocios, es ideal para bienes de uso común o doméstico y para materias primas muyutilizadas. Por ejemplo: los cigarrillos y la goma de mascar.

Distribución Exclusiva: Esta distribución consiste en limitar el número de intermediariosde un producto, por medio de derechos de exclusividad a ciertos distribuidores y endeterminados territorios. Esta modalidad permite una venta más agresiva e inteligente, asícomo un mayor control sobre las políticas, precios, créditos y servicios intermedios. Ladistribución exclusiva le brinda a su empresa y a su producto una imagen mejorada ysuperior en relación con otros productos.

Distribución Selectiva: Se encuentra en la parte media de las dos distribuciones descritasanteriormente, es decir el uso de algunos intermediarios dispuestos a comercializar unproducto determinado. Se trata de establecer y clasificar a aquellos distribuidoresconsiderados como mejores, para buscar un esfuerzo en ventas superior al normalesperado.

7.5 PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

Publicidad

La publicidad es todo tipo de presentación y promoción pagadas y no personales de ideas, bieneso servicios por un patrocinador identificado.

La publicidad envía mensajes impersonales a una gran audiencia con el propósito de cautivar oinformar a los consumidores, ésta incluye medios como: televisión, radio, mensajes impresos,correo directo, vallas, anuncios en periódicos, páginas amarillas, etc.

La labor de la publicidad es presentar información sobre una marca o producto en formapersuasiva. El objetivo de la publicidad de una marca de producto es: persuadir a los clientes deensayar la marca, dar a los consumidores actuales señales de seguridad y confianza para que se

estimulen a continuar comprando y participar en el desarrollo de la audiencia meta deseada para lamarca del producto.

Antes de decidir el medio apropiado para realizar la publicidad de su producto, se requiere tener unmínimo de conocimientos de los diferentes medios publicitarios. Asimismo es fundamental conocer el entorno en el cual se desarrollan estas herramientas, es decir, información acerca de losdiferentes aspectos demográficos que se pueden identificar en el tipo de clientes que leeperiódicos, revistas, magazines, el tipo de emisora radial que prefiere escuchar y qué franja orango de edad posee, así como qué tipo de canales de televisión son de mayor preferencia ysintonía en la población. Una vez haya determinado estos aspectos, estará en capacidad de elegir el mejor medio publicitario para su negocio.

Promoción

Una promoción es un mensaje de mercadeo usado para suscitar demanda de un producto, de lamisma manera una promoción puede reducir considerablemente el impacto del ataque de lacompetencia.

Las promociones son herramientas efectivas si son bien utilizadas, aunque es considerada comouna táctica de corto plazo, las promociones pueden ser encausadas en la conformación de unaparte importante del desarrollo de la estrategia de un producto a largo plazo.

Los objetivos de la promoción son informar, persuadir y recordar. De acuerdo con el tipo deproducto, ya sea nuevo o existente, dependerá en gran medida el propósito que se quiera alcanzar.Si el producto es nuevo, el objetivo será informar y posteriormente persuadir, si por el contrario, es

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existente el mensaje estará encaminado a recordar continuamente el producto con el propósito deque sea adquirido.

Aunque los resultados de la promoción y de la publicidad son difíciles de medir, una excelentecampaña publicitaria y una efectiva estrategia promocional pueden provocar los siguientesresultados:

- Incrementar las ventas de la empresa

- Incrementar la participación en el mercado- Mejorar la lealtad de marca y la imagen de su producto- Dar a conocer su negocio- Identificar ventajas competitivas

Alternativas de publicidad y promoción

Usted no necesita una costosa publicidad estándar para incrementar sus ventas. La mayoría delos pequeños negocios que tienen éxito pueden sobrevivir sin ella. Emplee su dinero en mejorascontinuas a su producto o servicio, y utilice otras alternativas de bajo costo para atraer clientes, nogaste tanto dinero en publicidad.

Aquí le presentamos algunas normas que pueden servir en el momento de elaborar su estrategia

de promoción y publicidad.

• Distíngase de los demás, haga cosas diferentes, en precios, calidad, servicio, variedad,atención. Si no se posee esta diferenciación trate de originarla.

• Conozca muy de cerca a clientes actuales y potenciales, la realización de una investigación demercado le permitirá obtener esta información.

• Identifique siempre el beneficio principal que los clientes obtendrán al adquirir su producto outilizar sus servicios.

• Promueva constante e insistentemente su producto, si sus clientes no saben lo que vende, noconocen su producto, usted está perdido, por eso el hablar de su producto continuamente seráuna eficaz herramienta de promocionarlo, sea contundente.

• Desarrollar un plan por pequeño que éste sea, los negocios con un plan formal tienen másprobabilidades de tener éxito que los que carecen de uno. Se debe elaborar por escrito, para

lograr comprometerse con el plan, tomar decisiones y recordar la información.• Venda algo bueno, es decir no se dedique todo el tiempo a mejorar sólo la calidad de su

producto o servicio, también la imagen y la atención de su negocio cuentan, y eso tambiénvende.

Formas creativas para atraer clientes a su negocio

• La publicidad es la herramienta más utilizada y desarrollada en los últimos años, por susresultados y su flexibilidad en el manejo y funcionamiento de ella. Para hacer publicidad usteddebe crear unos símbolos que representen a su empresa, un nombre, un logotipo y un esloganpublicitario.

• El merchandising será otra estrategia importante si usted decidió prescindir de intermediarios ymontar su propia tienda, realice entonces acciones encaminadas a organizar una excelente

exhibición comercial en el punto de venta. Arregle su local de manera que los productosqueden expuestos de manera atractiva para que los clientes se interesen por lo que ofrece ycompren. Decore sus vitrinas, arregle el exhibidor, acomode las estanterías, organice todo ellocal, ilumínelo, todo esto le permitirá realizar un buen merchandising. Estas accionescontribuirán a darle una identidad clara a su empresa.

• Las relaciones públicas serán los esfuerzos por mantener y acrecentar un contactopermanente y una buena imagen con personas y entidades claves en el medio en que serealiza la acción de mercadeo. Estrategias importantes como participación en ferias y eventosharán que usted, su empresa y sus productos se den a conocer.

• Las promociones son una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Éstaspueden estar dirigidas al consumidor, como por ejemplo, degustaciones, rebajas, obsequios o

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descuentos a los distribuidores por pronto pago o algún tipo de incentivos. Es importante tener en cuenta que en la promoción más que recursos usted necesitará mucha creatividad.

Servicio al cliente

El servicio al cliente incluye:• Causar una primera impresión positiva.• Asegurarse de que el cliente quede satisfecho• Escuchar las necesidades del cliente• Preguntar lo que desean los clientes• Ofrecer un producto o servicio de calidad• Conocer sus propios productos o servicios• Asegurarse de que sus empleados tengan una buena preparación• Conseguir la confianza del cliente• Mostrar interés personal en el cliente• Hacer el trabajo con calidad desde la primera vez.

8 CLASE DE NEGOCIO Y VENTAJAS COMPETITIVAS

Si usted ha concretado sus ideas y ha tomado la decisión de crear una empresa, debe saber

dónde encaja mejor la idea que usted seleccionó, y pensar que todo tipo de negocio tiene quever con más de una actividad o un proceso y que, dependiendo de la clasificación, se debendefinir las características que lo harán diferente en el mercado, pues de esto depende el nivelde éxito de su negocio.

Es fundamental, por tanto, identificar la clase de negocio en que está ubicado; es decir si sededica a la compra y distribución de un determinado producto estamos hablando de unaempresa comercial; si es una empresa manufacturera o de transformación la cual ofrece aotras empresas o consumidores un producto intermedio o final se ubica en el sector productivo;pero si es una empresa dedicada a ofrecer productos intangibles nos estamos refiriendo aempresas de servicios.

Una ventaja que usted tiene al conocer con exactitud en qué clase de negocio se ubica suempresa es que esto le permite proyectar sus utilidades, y de esta forma mostrar la capacidadque se tiene para determinar con claridad las metas trazadas, por ello es importante que ustedtenga un enfoque preciso ya que así evitará el desperdicio de tiempo y dinero, concentrandosus esfuerzos y utilizando eficientemente sus recursos.

Luego de haber tomado la decisión correcta, usted debe iniciar un proceso administrativo el cuales determinado por el conjunto de actividades y responsabilidades encargadas de coordinar yformular el programa de acción general de la empresa. Para que pueda llevarlo a cabo se debeinteractuar con un estilo de dirección moderna, participativa, proactiva y correlacionando cadauna de las siguientes etapas:

1. Planear Usted establece una o varias metas futuras definidas por un plan de acción, lo cual permitea la empresa destinar los medios que requiere para alcanzar sus objetivos, tanto en el

desarrollo de recursos físicos, recursos financieros y de talento humano.

2. Organizar Una vez ha establecido los planes, debe diseñar y desarrollar una organización capaz deejecutar los programas ya establecidos, integrando los órganos y recursos responsables dela administración. La efectividad de una empresa depende de su capacidad para poner susrecursos al servicio de sus metas, determinando qué tipo de organización se necesita paracumplir con los objetivos propuestos.

3. Dirigir

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Se debe dotar la empresa de talento humano dirigiendo sus movimientos hacia los objetivospropuestos, de tal forma que los miembros del negocio actúen y colaboren para alcanzar las metas proyectadas; la función de dirigir implica trabajar directamente con el talentohumano que forma líderes.

4. Coordinar En esta fase usted debe armonizar todas las actividades de la empresa facilitando sutrabajo y sus resultados con el fin de obtener unidad de acción en un fin común.

5. Controlar En esta última etapa se debe comprobar que todo ocurra de acuerdo con el plan adoptado,ya que por medio de este plan usted mantiene el negocio en el buen camino, sin permitir que se aleje mucho de sus metas; este control comprende 3 elementos:

• Establecer normas de rendimiento o indicadores de gestión• Medir el real rendimiento y compararlo con las normas establecidas• Tomar medidas necesarias para corregir cualquier rendimiento que no esté a la altura

de las normas.

Es importante resaltar que el autocontrol hace que las actividades dentro de la empresa seanmás eficaces y eficientes y que contribuyan a un mejoramiento continuo dentro de toda la

organización.

Al ejecutar todo lo propuesto en esta parte del plan de negocios podrá verificar cada uno de lospuntos claves para el éxito de su empresa.

Cuando se tiene conocimiento de cuál es el tipo de mercado y hasta qué punto puede llegar sunegocio, usted debe dar el siguiente paso, conocer y revisar las ventajas competitivas de laempresa, definiendo con exactitud cómo los clientes necesitan el producto tanto de formainterna como externa.

Como usted es un emprendedor con ganas de entrar al mercado en forma óptima, debe tener en cuenta que el cliente siempre quiere lo mejor, es decir tener innovación, creatividad y talentoadministrativo. Una forma de contribuir a esto es cultivar a sus clientes estando seguro de cuál

es su potencial, cuáles son sus limitaciones y manteniendo una retroalimentación con losusuarios del producto. Estos pasos le ayudarán a mantenerse en el mercado sin dejar atrás laalta calidad del producto para asegurar su supervivencia.

Pero si su producto se encuentra ya en el mercado usted debe pensar cómo cambiar elproducto con ideas nuevas y variadas en donde el consumidor tome la decisión de adquirir estaalternativa. Por tanto el proceso de Investigación y Desarrollo dentro de las organizaciones esimportante hoy por hoy para marcar la diferenciación de su negocio en el mercado.

Para asegurarse en el mercado con respecto a la competencia se deben tener en cuenta lossiguientes consejos:

• Tener contacto con la tecnología.

• No segmentarse en un solo tipo de mercado• Mantener siempre una imagen agradable y positiva• Llevar una relación exitosa con sus empleados.• Ofrecer alta calidad en sus productos y servicios• Innovar permanentemente

Una constante vigilancia del mercado le permitirá estar un paso adelante de sus competidorestomando nota y aplicando todo lo visto, así se podrá dar cuenta de que su proyecto estáencaminado al éxito ya que es un plan innovador y con gran futuro.

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8.1.ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Por medio de una estructura organizacional usted puede especificar las actividades de cadadivisión de trabajo e indicar cómo se interrelacionan entre ellas, también puede señalar la

jerarquía y estructura de autoridad, al igual que las relaciones existentes entre dependencias yasí ser congruentes con sus objetivos, recursos y ambiente tanto dentro como fuera de laempresa.

Para que la estructura organizacional sea efectiva se debe revisar que las áreas y los objetivosestén relacionados, definir los procesos con que cuenta el negocio es decir, qué se hace, cómose hace, dónde se hace, en qué momento, etc. Teniendo en cuenta esto, usted comoemprendedor debe trazar un organigrama o diagrama de la organización, en el cual muestrelas actividades, las áreas, o las posiciones de la empresa y cómo se relacionan entre sí. Eneste organigrama se identifican los principales aspectos de la estructura de su empresa, allídebe estar comprendida la división de los cargos donde se determinan las responsabilidades decada empleado, se debe incluir a los gerentes y subalternos para indicar así la cadena demando y señalar sobre qué bases se han dividido las actividades de la empresa, por ejemplo sies de base matricial o regional.

Las diferentes áreas de una empresa se pueden estructurar de maneras diferentes: por actividades, por producto o mercado, por formas de matriz , por proyecto, etc.

• La organización por actividades

Este tipo de organización reúne en una sola área todas aquellas actividades comunes entresí. Por ejemplo, en una empresa que está dividida por actividades puede haber departamentos separados para fabricación, para mercadeo y para ventas, etc.

• La organización por producto o por mercado

También se puede llamar organización por divisiones. Usted puede reunir en una solaunidad todas las personas que forman parte de la producción y mercadeo de su productos,o todos los que se encuentran en una determinada área geográfica. Por ejemplo unaempresa podría tener divisiones separadas para productos químicos, para detergentes ypara cosméticos y cada una de ellas tendría un jefe responsable de la fabricación.

• La organización por proyectos

Esta estructura presenta una alta flexibilidad o eficacia para responder a las exigencias delos cambios que se produzcan en el entorno, es decir reunir gente especializada paraatender una necesidad de la empresa, la cual se convierte en un proyecto específico.

• La organización por matriz

En este tipo de estructura se encuentran diferentes características de los demás tipos deorganizaciones, pueden ser por departamentos funcionales, en donde la autoridad semaneja por el desempeño y normas profesionales y al mismo tiempo por equipos deproyectos para así llevar a cabo un programa específico.

Para la ejecución de estos planes es de vital importancia que usted tenga una definición claradel puesto, teniendo en cuenta las características físicas, la experiencia laboral, la preparaciónacadémica y la habilidad técnica y mental de cada uno de sus empleados.

Objetivos y Actividades de las unidades o áreas de la Empresa

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Antes de establecer cada parámetro de esta sección es necesario que se conozca el objetivogeneral de la empresa, para así desglosar los objetivos específicos de acuerdo con el tipo deáreas o unidades que se necesiten para la elaboración del producto.

Con base en esto es recomendable estandarizar algunas actividades para hacer más ágil yveraces los procesos de la empresa, para lo cual se utiliza como herramienta la elaboración deun manual de actividades y responsabilidades teniendo en cuenta los objetivos y actividades de

cada área y los siguientes aspectos:

• Desarrollar las actividades específicas para llevar a cabo cada función general.• Elaborar el proceso de cada actividad: cómo se hace paso por paso, el tiempo necesario

y el resultado final.• Estipular los indicadores de desempeño y de calidad de cada una de las actividades.

Es por ello que para lograr el éxito en una empresa debe existir una planeación, y ésta debeayudar a la alta administración a formular estrategias de desarrollo para la empresa.

Veamos un ejemplo donde se puede observar la síntesis de un proceso dentro de la empresapara tener mayor claridad de lo que se debe realizar en cada área de la organización.

PRODUCCIÓN. En este puesto se busca que la persona dirija las actividades relacionadascon el proceso de producción del artículo como son: elegir la materia prima, buscar alproveedor, cuidar del proceso de preparación, envasado y etiquetado. Regular la frecuencia decompra de materia prima y la disponibilidad del producto cuando se les solicite.

En esta área de la empresa intervendrán cuatro personas que se encargarán de la preparacióny envasado - etiquetado del producto:Para la preparación deberán tener conocimientos de cocina, que estarán apoyados por lasinstrucciones y fórmulas de elaboración que se les proporcionarán, también contarán con lasespecificaciones de mantenimiento de equipo y utensilios.

Las actividades específicas de esta área son:

• Elegir la materia prima• Planear y definir metas de producción• Establecer puntos críticos de producción, así como la forma de medirlos y registrarlos.• Determinar los niveles de producción con base en las estimaciones de la demanda.• Establecer los programas de pedidos y recepción de productos.

8.2. MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN

Cuando tenga definido el mercado y producto específico es fundamental tomar la decisión deconformar legalmente su empresa para no tener contratiempos después. Existen varios tiposde empresas, entre otras tenemos:

1. Empresario individual

2. Sociedades civiles3. Sociedades mercantiles, las cuales se clasifican en:

• Sociedades colectivas• Sociedades comanditarias• Sociedades anónimas• Sociedades de responsabilidad limitada• Sociedades anónimas laborales• Sociedades cooperativas

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La decisión sobre qué tipo de empresa debe usted adoptar para ponerla en marcha dependeráde algunos factores como:

• Tipo de actividad que va a desarrollar • Número de socios que tiene para su sociedad• Necesidades económicas de la empresa• La responsabilidad•

La tributación.Si usted ya tuvo en cuenta cada uno de estos aspectos, es fundamental que conozca en quéconsiste cada una de las sociedades, para así tomar la decisión correcta y no equivocarse.

Empresario individual La forma mas fácil de abrir su negocio es la propiedad privada. Esta forma tiene un dueño individual y el único requerimiento legal para establecerse es un local conlicencia de negocio. Usted tiene la responsabilidad completa de las deudas y de lasobligaciones legales, y también puede disolverlo o cerrarlo en cualquier momento.

Ventajas:• Contiene menores restricciones gubernamentales.• Costos menos elevados.•

Control y administración por parte de una sola persona.• Entre todas es la más fácil de iniciar y terminar.

Desventajas:• La obtención del capital es difícil.• Responsabilidad ilimitada.• Mayor responsabilidad personal.• Posibilidad de crecimiento limitado.• No hay ninguna distinción entre deudas personales y deudas del negocio.

Sociedades civi les Es un contrato por el cual usted y otras personas se obligan a poner en

común acuerdo dinero, bienes o industria, con ánimo de partir entre sí las ganancias. Éstas notienen personalidad jurídica, y su durabilidad es por tiempo definido.

Ventajas:• Tiene el mismo interés para todos los socios.• Todos los socios responden por los daños que se presenten.• Las ganancias serán repartidas en iguales proporciones.• Los socios no quedan obligados solidariamente respecto de las deudas de la sociedad.

Desventajas:• Mayor responsabilidad• Pago mayor de impuestos

Sociedades mercantiles Se clasifican a su vez de la siguiente manera:

Sociedad anónima

Ésta es una sociedad de tipo capitalista en la que el capital social se encuentra dividido enacciones que pueden ser transmitidas libremente, y en la que usted y sus socios no respondenpersonalmente frente a las deudas sociales, puede abrir cuentas corrientes, prestar dineros, yes posible operar sólo como persona en el mundo de los negocios.

Ventajas:• Facilidad en la obtención de la inversión

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• Posibilidad de vender acciones• Continuidad de la empresa si cambia de propietarios• Crecimiento ilimitado• La propiedad puede separarse de la administración

Desventajas:• Alza en los impuestos•

Costos altos por tarifas• Alta inversión inicial

Sociedad de responsabilidad limitada

Es también de tipo capitalista pero a diferencia de la sociedad anónima el capital social estádividido en participaciones iguales, acumulables e indivisibles, las cuales no se puedenincorporar a títulos negociables ni denominarse acciones y en la cual la responsabilidad suya yla de sus socios se encuentra limitada al capital aportado. Ventajas• Ventajas fiscales• Menores restricciones legales•

Limitada responsabilidad• Flexibilidad• Facilidad de operación

Desventajas:• Cuota por solicitud• Informe anual• Puede afectarse la situación impositiva.

Sociedades cooperativas

Su objeto es la colaboración de sus socios para el logro de un objetivo común, sobre la base dela ayuda mutua y de la creación de un patrimonio común irrepartible y sin ánimo de lucro. Éstas

son agrupaciones voluntarias de personas jurídicas que tienen una necesidad socioeconómicacomún; las cooperativas se pueden clasificar en: Cooperativa de consumo, Cooperativa deproducción, Cooperativas de primer grado, que a su vez se clasifican en: de trabajo asociado,de consumidores y usuarios, de vivienda, Agrarias, entre otras.

Ventajas:• El capital es variable• Libre adhesión y libre salida de los socios• Estructura democrática• Igualdad por parte de usted y el resto de socios

Desventajas:• La responsabilidad es limitada• Limitación a los intereses que los socios pueden recibir • Costos tarifarios altos

Existen, además de la constitución, otros aspectos legales que deben considerarse para el buenfuncionamiento de la empresa como:

• Licencias sanitarias• Obtención de patentes, marcas, diseños industriales y modelos de utilidad y registro de

nombres comerciales, logotipos y slogans, etc.• Registro ante la Cámara de Comercio

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• Secretaría de relaciones exteriores• Registro público de la propiedad y el comercio• Secretaría de desarrollo• Marco legal con los empleados• Reglamento Interno de Trabajo• Salud ocupacional

Manejo legal del talento humano

Una guía importante para que usted retome ideas es el Código sustantivo del trabajo, régimenlaboral colombiano art. 127 de junio de 1995. En este podrá encontrar todo lo relacionado conla estructura del salario, en el cual podrá tener acceso a una estructura referencial.

Es muy importante que usted, antes de comenzar con una relación laboral, conozca todos loscompromisos legales y los tipos más extendidos de contratación laboral tales como:

Según su forma se pueden clasificar en: Verbal o Escrita.Según su duración en: contrato a término indefinido, contrato a término fijo, contrato por duración de labores o servicios contratados, contrato accidental o transitorio.

Ahora puede observar una definición muy concisa de cada uno, el cual le servirá de ayuda ypodrá tener en cuenta para ejecutarlo en su empresa.

Para la realización de todo tipo de contrato usted debe retomar las siguientes normas que sonaplicables:

Período de pruebaPodrá concertarse por escrito y tiene por limitación temporal la establecida en conveniocolectivo. No podrá exceder a 6 meses para el personal titulado o de planta y 2 meses para losdemás trabajadores.

Prórroga

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Las concertadas por una duración inferior a la máxima legal se entenderán prorrogadas por periodos fijados y sin superar dicho plazo.

Suspensión de los contratos No supone, salvo pacto, la ampliación del término del contrato.

Certificado Usted deberá acreditar el cumplimiento del objetivo del contrato al finalizar éste.

Garantía genéricaEl incumplimiento de las exigencias legales convierte los contratos temporales en indefinidos.

Estructura de Salario

• Salario base: Es aquella retribución del trabajador que se fija por unidad de tiempo sinatender a ninguna circunstancia.

• Complementos salariales: Retribución que se fija en función de las circunstanciaspersonales del trabajador o los resultados en la empresa.

• Complementos tradicionales: Retribución no regulada por el nuevo régimen legal por

antigüedad, las pagas extraordinarias y los pagos por comisión.

Según la ley, los distintos pagos y beneficios que el trabajador recibe de su negocio, ademásdel salario, se clasifican en los siguientes conceptos:

• Prestación social• Descansos obligatorios• Indemnización• Pagos no salariales

Usted debe cumplir con los siguientes requisitos de pagos:

• Completo• Puntual• En día laborable• En moneda, cheque o entidades de crédito

Las principales prestaciones económicas que existen son:

• Incapacidad laboral• Invalidez provisional• Incapacidad permanente parcial para la profesión habitual• Incapacidad permanente total para la profesión habitual• Incapacidad permanente absoluta para todo trabajo• Gran invalidez• Jubilación

Condiciones de contratación:

Una de las partes más motivantes para el trabajador consiste en la remuneración salarial,ordinaria, fija o variable, la cual se recibe como una contraprestación directa del servicio, seacualquiera la forma o denominación que usted le adopte, como primas, sobresueldos,bonificaciones habituales, valor de trabajo suplementario o de horas extras. Valor de trabajo endías de descanso obligatorio, porcentajes sobre ventas y comisiones, suministro de alimentos abajos precios, gratificaciones quincenales, etc.

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Los sueldos y las prestaciones laborales generalmente tienen poco impacto sobre eldesempeño individual, pero en cambio afectan los deseos de los empleados de permanecer conla organización y su capacidad de atraer nuevo talento humano.

8.3. GESTIÓN DEL TALENTO HUMANO

El factor más importante de la competitividad de su empresa es el talento humano, ya que hoyen día se ha hecho evidente que el recurso inteligente es el más valioso de la empresa.

La cultura que se desarrolla en torno al concepto de talento humano se caracteriza porque:

• Se pacta con un socio para la aportación de la totalidad de su talento humano y no secontrata simplemente a un trabajador.

• La retribución consiste en el valor que se añade al proceso de producción de bienes y nosólo en un salario o un incentivo.

• La actividad que se realiza varía en paralelo a la evolución del desarrollo del personal y nose acaba en los límites de un puesto de trabajo.

Usted debe tener en cuenta los parámetros establecidos en la estructura organizacional que

necesita para llevar a cabo la ejecución de su producto.Curriculum vitae, perfil y experiencia de los propietarios

El curriculum vitae es un documento de soporte en donde se muestra la carta de presentación yse incluye en ésta su historia laboral, educación académica, seminarios y todo aquello que estárelacionado con su desarrollo intelectual, personal y laboral. Debe contener un enfoqueadecuado a los requerimientos de las empresas o de la entidad que lo solicite, estar actualizadoy presentado en un formato agradable acorde con las necesidades y mostrarse en forma clara yconcisa. Es importante que usted incluya el curriculum vitae en su plan de negocios, ya que esun respaldo y un apoyo que usted tiene a su favor con el cual inspira confiabilidad a aquellaspersonas que deseen invertir en su empresa, para traer mejores beneficios y generar así másproductividad.

En cuanto a su perfil, usted, como emprendedor, debe ser un líder capaz de generar ideas conun alto nivel de creatividad y empuje en donde incluya además la combinación de fortalezas enlas áreas administrativas para ejercer total control y desarrollo de la empresa. Es importante,como innovador o persona encargada de administrar y dirigir el negocio, contar con lasvirtudes de responsabilidad y honestidad. Además debe aplicar todos los criterios necesariospara promover mayores relaciones interpersonales, con el objetivo de motivar a los empleadoshacia el más ágil y mejor desempeño, y garantizar así el cumplimiento de las metasproyectadas.

En caso de existir diferencias y problemas dentro y fuera de la empresa, usted debe tener uncarácter moral y contar con un alto nivel de desenvolvimiento en cuanto a la solución de losconflictos que se llegasen a presentar, debe también ser un mediador y estar siempre a favor delo justo sin tener ningún tipo de preferencias y vínculos con ninguna persona de la empresa. Por

eso el principal reto de los líderes es estimular al empleado para que tenga un espíritu másempresarial, que sea autodidacta, en donde sepa orientar sus ideas para un buen futuropersonal y empresarial.

Un punto importante en un proceso administrativo es la experiencia que usted tiene sobre elnegocio, ya que con una buena capacidad social puede establecer su nivel de competencia yeficiencia. Muchas de las habilidades administrativas son transferibles; por eso, con unaadecuada experiencia usted puede desarrollar el valor de autosuficiencia para así evitar depender en forma exclusiva de un empleo y para llegar a tener la flexibilidad mental suficienteque le permita buscar en forma racional otras alternativas de alto nivel profesional y económico,

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por eso el proceso básico es la motivación con el propósito de que abran su mente a labúsqueda de oportunidades y recursos.

Perfil de administración y planta

El éxito de una empresa radica en gran parte en el manejo administrativo que se le dé, es por ello que debe contar con una persona capaz de motivar y orientar al personal que está bajo sumando, esa persona tiene como objetivo fundamental mejorar y elevar al máximo los resultados

de su actividad a través del desarrollo, es decir la conversión de las capacidades enconocimientos y aptitudes y la utilización de éstas en el sitio de trabajo. Por consiguiente siusted se encuentra en un área directiva, debe adquirir conocimientos y habilidades tanto en elárea de organización, como de talento humano.

Los jefes de áreas deben tener una característica muy importante: un gran poder de intuición,que le revele la mejor forma de lograr su proyecto y de manejar sus actividades.

En cuanto a la planta operativa, usted debe buscar personas ágiles dedicadas a su trabajo, quecuenten con un determinado nivel de experiencia, necesario tanto para la elaboración delproducto, como para lograr la eficiencia y cumplir con todos los objetivos proyectados para sunegocio.

Proceso de incorporación y contratación:

Es el proceso de integración del personal al equipo de trabajo mediante el cual se logra quecomparta el proyecto, los objetivos de la empresa y colabore en la empresa por su talento y suinteligencia.

Siempre se busca aquella persona que se identifique con los objetivos de la empresa y de suactividad, y trabaje con rendimiento. La selección y la contratación debe enfocarse como partede un proceso de desarrollo en el cual se incluyen tres etapas:

• Incorporación• Desarrollo profesional• Separación

El proceso de incorporación garantiza que en todo momento usted busque a la persona másidónea para desempeñar el puesto que se pretende establecer, de una manera objetiva y

evitando acondicionamientos personales.

Es necesario que usted cuente con varias fuentes de captación como son:

• Candidatos obtenidos por la empresa, por anuncio.• Sus amigos y familiares empleados, clientes, proveedores, personas que se acercan

espontáneamente, relaciones con universidades y centros de formación.• Los centros de empleo y los de enseñanza son una buena fuente de búsqueda de

candidatos.

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Para su tipo de empresa es recomendable preseleccionar un máximo de 5 candidatos para elpuesto, los cuales pasarán por una serie de pruebas tales como:• Entrevistas• Cuestionarios• Pruebas psicotécnicas.

Después de decidir quién ocupará el puesto, se realizará el contrato, seguido de una integraciónen la empresa.

Proceso de formación

Este proceso permite que los empleados se integren con los planes de la empresa:estableciendo objetivos congruentes, la formación se adapta a las personas que van a recibirlaen lugar de ser una formación indiscriminada. La formación debe estar basada en un análisiscosto/beneficio que le permita comprender su importancia como una auténtica inversión. Esteproceso se realiza constantemente y se debe revisar para acomodar la formación a los cambiossurgidos en las necesidades de su empresa. Es interesante que usted como empresarioconozca la importancia y las etapas que debe seguir para su excelente cumplimiento.

La formación busca cambiar comportamientos concretos en la empresa que consigan modificar las actividades o modos de percibir el entorno que rodea a su talento humano. Sólo cambiando

las actitudes se logrará cambiar la cultura de la empresa. Probablemente su principal papelcomo emprendedor es el de liderar el proceso de cambio de hábitos y valores, es decir, elcambio de cultura.

Gestión de desempeño

La gestión del desempeño es el proceso mediante el cual se mide el rendimiento de losempleados, entendiendo éste como el grado en el cual sus empleados cumplen los requisitosdel trabajo.

Los objetivos por los que se suele realizar una entrevista de gestión del desempeño son:

• La determinación del salario o de alguno de sus componentes• La promoción a un puesto superior • La planificación de la carrera del profesional a mediano o largo plazo.

Este punto es una base para que usted pueda tomar la decisión de aumentar los salarios,promoción y formación del empleado, y es fundamentado de acuerdo con los manuales deactividades de cada uno de los trabajadores, complementado con una determinada fijación deobjetivos parciales los cuales permiten que exista un mejor desempeño de todo el talentohumano de su empresa.

Algunos de los factores que suelen evaluarse en las mediciones del desempeño son lossiguientes:

• Capacidad de aprendizaje• Integración con la organización• Cantidad de trabajo• Calidad de trabajo• Conocimientos profesionales• Responsabilidad profesional• Motivación en el trabajo• Colaboración en la tarea• Organización y planificación del trabajo• Toma de decisiones• Estilo de mando.

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9. ANÁLISIS TÉCNICO

9.1 PROCESO PRODUCTIVO

El proceso productivo es aquel conjunto de actividades que se llevan a cabo para la elaboración desu producto, en este proceso se conjugan la maquinaria, la materia prima y el talento humanonecesario para realizarlo. El proceso productivo también se puede definir como aquella secuencia

de operaciones y movimientos en donde las materias primas se convierten en productosterminados, listos para ponerlos al servicio del cliente. Para llevar a cabo este propósito esimportante que usted tenga en cuenta factores como el buen diseño de la planta de producción, elmanejo de equipo, materias primas, recurso humano necesario, relación con proveedores, etc.Este análisis técnico debe realizarse con bastante precaución, ya que si se presentan anomalíassu proyecto puede correr riesgos y se pueden dificultar los planes para el futuro.

La descripción del proceso productivo se puede establecer así:

• Determinar todas las actividades requeridas para elaborar el producto.• Organizar de manera secuencial todas las actividades que se necesitan para llevar a cabo el

producto.• Tener establecido el tiempo que se requiere para dicha elaboración.• Definir los insumos, maquinaria, tecnología, mano de obra especializada,

infraestructura, etc, que se requieren para elaborar el producto.

El siguiente cuadro le muestra en forma resumida las partes del proceso de transformación paraun producto.

Con este proceso usted debe buscar siempre la optimización de los recursos necesarios para la

obtención del producto, lo cual se logra por medio de un contacto directo con el cliente de acuerdocon la política de distribución que se tenga con el consumidor real y/o potencial.

A continuación se muestran cada uno de los factores que inciden directamente en el proceso deproducción:

Talento humano

Para el proceso productivo es necesario que se tenga en cuenta todo el talento humano que senecesita para llevar a cabo la elaboración del producto que se lanzará al mercado, por tanto esimportante analizar las habilidades, destrezas y capacidades requeridas para desarrollar esteproceso. En la actualidad es importante contar con un excelente personal operativo, ya que tanto

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la tecnología como el talento humano son fundamentales para lograr ser competitivo en unmercado globalizado.

Además de las necesidades del talento humano interno para producir es necesario tener en cuentael personal externo que se requiere; de modo que identifique y solucione cada uno de losproblemas y dificultades que se puedan presentar. Dentro del recurso humano indirecto que sepuede requerir está: empaque y embarque, mantenimiento, almacenamiento, auditorias, entreotras.

Materia prima

La materia prima es aquel o aquellos elementos y materiales necesarios para la composición deun producto, está determinada por la cantidad necesaria para la elaboración del producto, la cualpuede ser variable de acuerdo con circunstancias diversas, tales como: tipo de negocio, política deinversión, proceso de fabricación, entre otras.

Para un buen manejo de materias primas es necesario que se tenga en cuenta un modelototalmente ajustado, es decir fabricar únicamente lo que el cliente necesita, en la cantidad y calidadnecesaria, y en el momento requerido; de esta forma se minimizan los despilfarros que se generanen la empresa por una deficiente programación en la utilización de materia prima, y se lograagregar valor al producto final que le llega al cliente.

Proveedores

A medida que identifique cada uno de los proveedores, podrá ir facilitando la selección de materiaprima utilizada en el proceso productivo; es recomendable identificar varios proveedores, pero notantos que dificulten el proceso, por tanto se deben evaluar con base en algunos criterios como:

Cumplimiento de fechas Calidad del material Costo del material

Servicios que ofrecen Facilidad en créditos Fácil acceso a ellos, etc.

Para hacer más eficiente la relación con los proveedores y habiendo seleccionado los mejores conbase en los anteriores criterios, internamente se debe tener una guía de todo lo que se quierecomprar y así poder detectar los posibles cambios en los precios, en el material, en la tecnología,etc; es decir, si el precio de un material que necesita para el proceso productivo tendrá un alza enuna semana, deberá realizar un análisis exhaustivo para tomar la decisión de comprar más de loque ha venido comprando o no comprar y buscar otro proveedor, puesto que esto le puede traer consecuencias debido al almacenamiento de capital que puede subutilizars , lo cual generadesventajas para su negocio.

Debe considerar la cantidad de materia prima que utilizará, estableciendo que el proveedor estará justo cuando lo necesite, determinando además si existen descuentos por pronto pago o por volumen de compra.

Maquinaria y Equipo

Un aspecto importante que debe tenerse en cuenta es determinar cuál será la tecnología, lamaquinaria y el equipo que se utilizará en la elaboración del producto; esto se puede llevar a cabodefiniendo una de las actividades que se necesitan para su realización.

Para la selección adecuada de maquinaria y equipo debe asegurarse de utilizar la más apropiadapara su tipo de proceso y/o producto; ya que es un paso importante en la determinación de los

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métodos, tiempos y costos finales del producto. La maquinaria y equipo que requiere utilizar paraelaborar el producto puede estar contemplada en los siguientes tipos:

Estándar: Este tipo de maquinaria está diseñada para varias operaciones; susvolúmenes de producción son bajos, permiten flexibilidad y requieren de espacio deacuerdo con su tamaño. Ejemplo: tornos, taladros, sierras, etc.

Especializada: Su diseño implica altos volúmenes de producción, grandes áreas para su

instalación, no permiten flexibilidad del sistema, cuenta con una alta inversión, tiene ungrado de eficiencia de más del 90%, no requiere de mano de obra especializada.Ejemplo: embotelladoras, siderúrgicas, plásticas, etc.

Automatizadas: Son máquinas de diseño estándar o especial a las cuales se les incorporaterminales de computador para lograr mayor eficiencia, puede realizar varios procesos oproductos dependiendo de si son de circuito abierto o cerrado.

Para la adquisición de la maquinaria pueden existir varias ofertas y diferentes posibilidades comoson: compra llave en mano, leasing, compra de maquinaria usada, entre otras. Se debe escoger lamejor después de un análisis exhaustivo del costo beneficio para cada posibilidad de adquisición.

Se debe realizar en la empresa un programa de mantenimiento preventivo de maquinaria y

equipo que garantice el total funcionamiento de los mismos, pues una parada de producción por falta de una política de mantenimiento clara y precisa dentro de la empresa puede significar pérdidas gigantescas y llevaría, desde luego, a una elevación en los costos de producción.

Diagrama de flujo del proceso productivo

El proceso productivo de su empresa se observa mejor por medio de un diagrama de flujo, el cualestá basado en esquemas y operaciones, en forma gráfica. Se encuentran indicados por unasecuencia, e involucran los elementos que participan en un proceso productivo.

Es necesario realizar los diagramas de flujo ya que esto ayudará a determinar actividades, tiempos,responsables y costos, de lo cual se deriva la capacidad productiva de su empresa. Paradesarrollar un diagrama de flujo se pueden hacer las siguientes preguntas:

¿QUÉ ? Operaciones necesarias.¿POR QUÉ ? Cuál es la finalidad.¿CÓMO ? Cómo se realiza la operación.¿QUIÉN ? Personal que afecta la operación.¿DÓNDE ? Lugar o sitio previsto.¿CUÁNDO ? Tiempo en el cual se va a realizar la operación.

El diagrama de flujo tiene la siguiente simbología universal:

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9.2 DISTRIBUCIÓN DE PLANTA

Es fundamental para su empresa una apropiada ubicación que le permita mayor accesibilidad ymúltiples beneficios. Para determinar cuál es el mejor sitio para su negocio es necesario que tengaen cuenta los siguientes parámetros:

Distancia al cliente: escoja un sitio de fácil acceso, para evitar que su cliente se desplace aotra empresa.

Distancia al proveedor: la empresa debe estar bien ubicada, para que tengan fácil acceso,

puedan suministrar el material de forma ágil y sea cómodo para su transporte. Distancia al trabajador: la distancia que ellos tienen que recorrer, debe estar en buenascondiciones, y ser de fácil transporte y acceso.

Por la delicadeza en el transporte de su producto, es necesario que las vías se encuentrenen buen estado, y sean seguras para los transportadores y la empresa, ya que la logísticade distribución es importante para satisfacer con buenos productos a los clientes y permitir entregas a tiempo.

La ubicación de su negocio es fundamental para el éxito que espera de su producto.

El diseño de un diagrama de producción está influenciado por factores relacionados con lalocalización, es decir el tipo de espacio que se va a determinar para cada área utilizando el procesoproductivo.La distribución de la planta es la forma como se dispondrá en su empresa la maquinaria,herramientas y los flujos de producción, para que usted organice de mejor manera su espaciolaboral. Para el diseño de la planta es necesario que tenga en cuenta el diagrama de flujo, ya quea través de éste es posible detectar el orden de actividades, evaluando la secuencia con la cuallabora el equipo de trabajo. Además debe considerar la distancia entre los distintos puntos deoperación, ya que si el equipo está muy distante uno de otro, pueden ocasionarse grandespérdidas que repercuten en la productividad, sin olvidar que una cercanía de los equipos podríaincurrir en problemas de flujo de materia prima o problemas de seguridad.

Al diseñar una distribución de planta, se recomienda verificar que cumpla con seis principiosbásicos:

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1. De integración global: Integrar al personal, máquinas, equipo auxiliar, etc.2. De distancia mínima a mover: Será siempre mejor una distribución que logre minimizar

los movimientos entre las operaciones.3. De flujo: Tratar de arreglar las áreas de trabajo con el fin de lograr una secuencia

apropiada de materiales y equipo para evitar demoras y retrasos.4. De espacio: Debe tener en cuenta el espacio vertical y el espacio horizontal.5. De satisfacción y seguridad: Es mejor una distribución que logre seguridad y satisfacción

para el trabajador.

6. De flexibilidad: Diseñar la distribución que permita la flexibilidad para el procesoproductivo.

Las clases de distribución de planta que se pueden aplicar son:

Por proceso: Varios departamentos bien definidos, adaptados para la elaboración de ungran número de productos similares, por ejemplo: Fundiciones, talleres de costura, etc.

Por producto: Producción continua, en cada paso del proceso el producto recibe un valor agregado, por ejemplo: Línea de ensamble automotriz, envasado de cualquier producto,etc.

Por celdas de fabricación: Agrupa todo el proceso en una celda para realizar la secuenciade éste, es decir desde que entra la materia prima hasta que sale el producto terminado.

Además puede observar diferentes tipos de procesos en donde usted ubica la empresa con unmodelo ejemplar de éstos:

Continua: Se basa en el producto y el tiempo de producción del proceso, por lascaracterísticas que implica la continuidad del mismo, su maquinaria es de tipo especial. Por la inversión realizada se debe laborar las 24 horas, por turnos, para minimizar los costos,por ejemplo: Altos hornos de fundición, industrias químicas, petróleo, etc.

Por lotes o serie: Se basa en el producto, pero este proceso puede realizarse por lotes,permite trabajar también las 24 horas o por turnos de producción; la inversión es menor que la continua, ya que se utiliza maquinaria de tipo estándar o especial, por ejemplo:Electrodomésticos, confecciones, calzado.

Intermitente: Se basa en el proceso mismo, es decir no existe una secuencia definida,maneja diferentes tipos de productos, materias primas, pesos, volumen, tamaño, pueden

laborar por turnos, utiliza maquinaria de tipo estándar, por ejemplo: Fabricación de barcos,de aviones, elevadores, etc.

En el diseño de un estudio de planta se debe tener en cuenta la interrelación entre estos tresfactores: Relación [ Recursos Humanos - Materias Primas - Maquinaria], los cuales se relacionanentre sí de acuerdo con el movimiento o estacionalidad; por esto es importante que el análisis deprocesos, la secuencia y el método se interrelacionen para obtener niveles de productividadadecuados para el sistema productivo.

Para realizar una buena distribución de planta se deben considerar las siguientes áreas:

Maquinaria Equipo auxiliar de manejo de materias primas, herramientas, etc. El personal operativo Almacenamiento de material en proceso Zonas de transporte Oficinas Seguridad Cafetería Baños, etc.

9.3 INVENTARIOS

Se puede denominar el manejo de inventarios como la cantidad de materiales que se encuentranen la empresa, ya sea en materia prima, producto en proceso o producto terminado.

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El objetivo principal del manejo de inventarios es mantener una cantidad óptima de materialespara que exista disponibilidad en cualquier momento y así evitar que se afecte el procesoproductivo, sin olvidarse de que si posee almacenada mucha cantidad excesiva de materia prima,puede tener problemas por mantener capital improductivo, el cual puede invertir en otro campo.

Recuerde que el inventario forma parte de los requerimientos de capital de trabajo y su correctaestimación es muy importante, así evitará posibles faltas de liquidez en su empresa en un

determinado momento, por invertir en inventarios y no en otras áreas.

Para que se cumpla este objetivo en la empresa es necesario que se establezca una cantidadmínima de inventarios antes de volver a comprar, o sea dejar un colchón o "punto de reorden " enel cual debe contener pasos como:

Consumo estimado de material en un [ 1 ] mes. Tiempo que emplea en colocar una orden de compra. Tiempo para pedir cotizaciones. Tiempo para seleccionar el proveedor. Tiempo de entrega. Margen de seguridad.

E caso de que se tenga dificultad para estimar de manera correcta los requerimientos deinventarios, es mejor que los sobrestime; es necesario que tenga en cuenta que los niveles deinventario servirán para estimar las necesidades de espacio de almacenamiento. En el siguientecuadro puede observar un manejo simple de inventarios, pero que puede ser útil:

9.4 MEJORAMIENTO CONTINUO

El control de calidad es un proceso fundamental que permite elaborar el producto de acuerdo conlas especificaciones de su diseño, producción y pruebas, mantener niveles de calidad destacablesy así lograr que los consumidores los prefieran.

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Si usted cuenta con procedimientos de mejora continua, tiene en sus manos una ventajacompetitiva frente a otras empresas, ya que ésta permite ajustar procesos y productos a lasnecesidades de sus clientes y por ende conduce a una mayor productividad y reducción de gastosinnecesarios para la empresa.

El mejoramiento continuo le permite aplicar el control desde el proveedor hasta el consumidor potencial para detectar fallas y aplicar los correctivos necesarios que permitan su eliminación através de las mejoras de procesos. Para la aplicación de un proceso de mejoramiento tenga en

cuenta los siguientes puntos básicos:

Definir y determinar en lo posible con la mayor exactitud las necesidades de los clientes. Identificar y diagramar todo proceso, procedimiento, actividad, tarea o trabajo para

establecer sus puntos neurálgicos. Realizar un censo de sus trabajadores y el potencial de desarrollo esperado acorde con los

objetivos de la organización. Establecer los rangos de acción de cada una de las áreas de la organización y el grado de

interrelación necesaria. Establecer los parámetros esenciales del mejoramiento continuo. Desperdicio: de tiempo, operaciones, procesos, materiales, maquinaria, información, documentos, etc. Superar los limites: Evitar los excesos de capacidad en máquinas, herramientas, equipos,

personas, que produzcan consecuencias graves en cualquier nivel de la organización.

Siempre para detectar las fallas que existen en el proceso de producción se debe elaborar preguntas como:

• ¿Qué información, producto o servicio, se necesitó para realizar el proceso?• ¿Qué proceso, producto, servicio satisface las necesidades de los clientes realmente?• ¿Qué calidad de materia prima, características, tiempo, frecuencias, variaciones máximas

requiere para iniciar el proceso y cumplir con los tiempos de entregas?• ¿Qué condiciones debe reunir el producto o servicio una vez finalizado el proceso?• ¿Quién es mi proveedor potencial?• ¿Quién es mi cliente y cual su necesidad?

El gráfico siguiente muestra en forma resumida el proceso que se debe seguir para lograr conformar una empresa con productos de excelente calidad y con plena satisfacción de lasnecesidades de los clientes.

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10. ANÁLISIS FINANCIERO

Una vez haya determinado que su producto tiene mercado potencial, un sistema posible decomercialización y un proceso productivo viable, el siguiente paso es preparar esainformación y estimar las necesidades de financiamiento, realizando una evaluacióneconómico-financiera del proyecto.

El análisis financiero es una herramienta muy útil y práctica, la cual facilita la toma dedecisiones y mantiene un constante monitoreo de la empresa. Este se puede definir como elproceso para llevar en orden los estados de la empresa, estar informados de cuál es susituación y buscar alternativas que permitan minimizar costos manteniendo sus expectativasde rendimiento, además que el objetivo básico financiero es el de maximizar las riquezas delaccionista.

La información que nos brinda el análisis financiero le puede ayudar a conocer quién realizacada actividad, cuanto cuesta cada actividad y qué resultados se alcanzan; su objetivo finales facilitarle la toma de decisiones, así como mantener en forma ordenada el registro decada operación económica realizada durante cierto período.

10.1 CONCEPTOS FUNDAMENTALES

Costos

Son todas aquellas cantidades de dinero erogables, causadas por el proceso de fabricacióno necesarias para su producción.

Estos costos pueden ser:

• Mano de obra• Sueldo y salario al personal de la planta• Materias primas• Insumos• Mercancías• Fletes• Arrendamiento del local de planta• Servicios públicos• Depreciación de máquinas y equipos• Daños y reclamos, entre otros.

A demás existen dos tipos de costos:

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Gastos

Son los causados por el funcionamiento de su oficina y de su negocio, es decir es todo eldinero requerido por la administración de la empresa y las ventas.

• Sueldos y salarios fijos al personal de oficina; gerente, secretaria, vendedores,mensajero, aseadoras, otros.

• Transporte• Servicios públicos administrativos• Papelería• Elementos de aseo, etc.

Depreciación

La depreciación se toma como aquel valor que van perdiendo los activos fijos de la empresa,como consecuencia del desgaste por el uso; existen varias razones por las cuales un activopuede ir perdiendo su valor original como pueden ser los adelantos tecnológicos, eldesgaste, etc. La ley contable permite diferentes métodos de depreciación.

En el siguiente gráfico se muestra el tiempo de depreciación para algunos activos utilizando

el método de línea recta.

Presupuestos

Para la elaboración de los presupuestos se requiere de un planeador que indique lasactividades claves del negocio, relacionadas con todas las funciones que son fuentes de

ingresos y gastos; esto es una herramienta efectiva de proyección que permite a laspersonas encargadas, fijar los recursos para las actividades futuras, la estimación de gastosy de utilidades. Además, los presupuestos proporcionan un estándar contra el cuál se midenlos ingresos y gastos actuales y sirven como una herramienta de auditoria. Estos se debeninterpretar como un método para lograr la utilización más productiva y rentable de losrecursos de una organización, y se pueden analizar como la asignación planificada de losrecursos de una firma, con base en las predicciones para el futuro. Recuerde que unpresupuesto es una herramienta, no un fin en sí mismo.

Punto de Equilibrio

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El punto de equilibrio es simplemente el volumen de ventas necesario para sostener elnegocio sin ganar ni perder dinero. Este indicador puede ayudarle a predecir los efectos decambios en los niveles de costos y ventas en la utilidad de su negocio, es usualmenteutilizado como una herramienta interna para probar la sensibilidad de sus proyecciones deventas y los efectos de decisiones administrativas respecto a gastos.

Una vez conozca su punto de equilibrio, tendrá una meta y/o objetivo que puede planear y/oalcanzar por medio de pasos cuidadosamente razonados. Más de una empresa ha quebrado

por ignorar la necesidad de análisis del punto de equilibrio, especialmente en aquellos casosen que los costos variables (aquellos directamente relacionados con los niveles de ventas)se salen de control, al crecer el volumen de venta.

Es esencial que recuerde que el aumento en las ventas no necesariamente significa unincremento en las utilidades.

No olvide:

• La empresa está en punto de equilibrio cuando el margen de contribución es igual altotal de los costos fijos y los costos variables.

• La empresa genera utilidad cuando el margen de contribución es mayor que el total delos costos fijos y los costos variables.

• La empresa tiene pérdidas cuando el margen de contribución es menor que el total delos costos fijos y los costos variables.

Valor presente neto- VPN

El VPN se define como la comparación o diferencia de todos los ingresos y egresos,trasladados a un punto cero [0]; con igual tasa de oportunidad, durante una vida útil.

El criterio para tomar decisiones cuando se utiliza el VPN, es:

Con base en la anterior tabla debe analizar la respuesta que le ofrezca el cálculo del valor presente neto en un momento dado.

Tasa interna de retorno - TIR

La TIR se puede definir como aquella tasa de rentabilidad que el proyecto arrojará período aperíodo durante toda la vida útil, teniendo en cuenta el flujo de caja contemplado para elproyecto.

La TIR representa el rendimiento en porcentaje que ofrece su negocio. Al tener ya el calculode la tasa interna de retorno se establece una comparación con la tasa de oportunidad delmercado (to) y así determinar si es aceptada o rechazada. La tasa de oportunidad es el

rendimiento que sobre la inversión espera obtener el inversionista y que como mínimo es latasa que se encuentra en el mercado.

Se puede concluir que si la TIR es mayor que la tasa de oportunidad, significa que el retornodel negocio es suficiente para compensar el costo de oportunidad del dinero y ademásproduce un rendimiento adicional, por tanto resulta más llamativo.

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La TIR y el VPN son criterios para evaluar un proyecto desde el punto de vista financiero.

Inversión

El comportamiento del mercado de su producto, la técnica empleada y la organización,proveen la información pertinente para la determinación de las inversiones que usted debehacer para la puesta en marcha de su proyecto, negocio, etc. El fin principal es identificar los

activos que requiere su empresa para la transformación de insumos y la determinación delmonto de capital de trabajo necesarios para el normal funcionamiento del proyecto despuésdel período de instalación.

La mayor parte de las inversiones se hacen antes de la puesta en marcha del proyecto, sinembargo algunas inversiones se pueden realizar en el período de funcionamiento, ya seaporque es preciso renovar algún activo desgastado o porque se hace necesario incrementar la producción ante expectativas en el crecimiento de la demanda.

Como primera instancia se toman las inversiones fijas, que son aquellas que usted realiza enbienes tangibles, utiliza para garantizar la operación del proyecto y puede comercializar por parte de su empresa. Entre este tipo de inversiones podemos considerar las siguientes:• Terrenos• Construcciones y obras civiles• Maquinaria y equipo• Muebles• Vehículos

En segundo lugar encontramos las inversiones diferidas; son aquellas que se realizan sobrela compra de servicios o derechos que son necesarios para la puesta en marcha delproyecto, y están sujetas a la ley contable; tales como:

• Estudios técnicos• Estudios económicos• Gastos de organización• Gastos de montaje• Instalación, pruebas y puesta en marcha• Capacitación• Uso de patentes y licencias• Gastos financieros durante la instalación, entre otros.

Si existe en usted cierta incertidumbre en la estimación de estos montos es aconsejable queincluya una partida para imprevistos por un porcentaje entre el 5% y el 10% del total de losdiferidos. Por último tenga en cuenta el capital de trabajo el cual corresponde al conjunto de recursosnecesarios en forma de activos corrientes, para la operación normal del proyecto durante unciclo productivo. Este proceso que inicia con el primer desembolso que usted realiza paracancelar los insumos de la operación, y finaliza cuando el producto es vendido y su recaudoesta disponible para cancelar la compra de nuevos insumos.

La inversión de capital de trabajo está formada por el dinero del que dispone en caja o en elbanco; el monto de los inventarios necesarios en materia prima, materiales, productos enproceso, productos terminados y la mano de obra. Las necesidades de inversión en capitalde trabajo se suelen incrementar en la medida que aumenta la producción y las ventas ensu empresa.

10.2 ESTADOS FINANCIEROS

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Básicamente, los estados financieros en su empresa son formas donde se registran lastransacciones comerciales, éstos están diseñados para reflejar prácticas de contabilidad; nosdan a conocer la situación de la empresa en un momento dado, y los resultados de suactividad en un período determinado.

Existen tres principales razones para que usted realice y redacte los estados financieros:

• Si en un momento determinado desea solicitar un préstamo, estas compañíasacreedoras desearán ver sus estados financieros y así determinar si su empresa poseecapacidad para pagar.

• Los inversionistas desearán saber si está bien manejada la empresa y si existeposibilidad de obtener ganancias y así invertir en ella.

• Encontrará que los estados financieros son una herramienta poderosa para tomar decisiones, para su propia planeación y para las actividades administrativas.

Estado de resultados

El estado de resultados o estado de pérdidas y ganancias " PyG", le informa, como sunombre lo dice, las pérdidas o ganancias y todas las operaciones que se realizan en suempresa en un período determinado, generalmente de un año. Es útil para detectar Rentabilidad de la empresa.

Balance General

Es un instrumento en donde le muestra la posición financiera de su negocio al final de unperíodo, al final de un mes, seis meses, un año, etc. El balance representa unaexteriorización instantánea de la posición financiera resultante, comprendiendo todo lo quesu empresa posee [activos, pasivos y patrimonio].

Su hoja de balance debe estar diseñada de acuerdo con sus necesidades de información,que difieren según el tipo de negocio en el que esté, su tamaño y la cantidad de datos quesus sistemas de contabilidad proporcionen.

El balance se toma como una presentación instantánea ya que ellos reflejan su posición

sobre un día específico, y no lo que ha ocurrido en un período de tiempo. Se divide en dospartes que siempre deben ser iguales.

ACTIVO = PASIVO + PATRIMONIO

Los activos son el conjunto de bienes, derechos y valores que su empresa tiene. Seclasifican en:

• Activos corrientes: El dinero a la vista o los bienes que pueden convertirse en dineroen menos de un año. Ejemplo: Caja, bancos, cuentas por cobrar, inventarios.

• Activos fijos: Elementos que tiene la empresa en tiempo indefinido, y no están enventa; como: Terrenos, maquinarias, equipos, muebles, enseres, vehículos yedificaciones.

• Otros activos: Aquellos que no tienen ninguna relación con activos corriente y fijos.Como acciones en sociedades, cuentas por cobrar en tiempo superior a un año,valorizaciones, gastos pagados por anticipado.

Los Pasivos son aquellas deudas y obligaciones que su empresa tiene en el momento dehacer el balance. Los pasivos se dividen en:

• Pasivos de corto plazo: Deudas que se deben pagar en períodos menores a un año,como: sobregiros, cuentas por pagar, anticipos, prestaciones, impuestos por pagar, etc.

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• Pasivos de largo plazo: Deudas que se deben pagar en períodos mayores a un año.Préstamos bancarios, hipotecas por pagar, otras deudas.

El patrimonio es el valor de los bienes que realmente pertenecen a la empresa. Es lo que lequedaría en la empresa si cumpliera todas sus obligaciones en el momento de hacer elbalance, es decir el capital, las utilidades acumuladas, las utilidades del último período, etc.

Flujo de efectivo

Es una operación que calcula por anticipado el dinero que entrará y saldrá de la empresa enun período determinado. Nos informa si el dinero que entrará a la empresa en el períodosiguiente será o no será suficiente para atender sus pagos. Es una herramienta útil paradetectar liquidez.

Es otra herramienta de planeación financiera importante con la que usted cuenta que lepermite proyectar de manera concreta y confiable la situación económica de la empresa entiempos futuros. Su objetivo es tener más efectivo de entrada y menos de salida. Para unaempresa nueva o en crecimiento la proyección del flujo de efectivo puede ser la diferenciaentre el éxito y el fracaso, y para un negocio en marcha puede ser la diferencia entre elcrecimiento y el estancamiento.El análisis de flujo de efectivo mostrará:

1. La cantidad de efectivo que necesitará su negocio.2. Si debe usted buscar capital, utilidades operativas o la venta de activos fijos.3. De donde vendrá el efectivo.

El flujo de efectivo es parte fundamental en los estados financieros, muestra la importanciaque su dinero tiene en la empresa, y como administrarlo correctamente.

10.3 INDICADORES FINANCIEROS

Los Indicadores Financieros son métodos utilizados para analizar el estado financiero en elque se encuentra la empresa. Para el estudio de estos indicadores se toma como base laproyección de sus estados financieros, los cuales muestran en qué situación se encuentra el

negocio en un momento dado.

Estos indicadores son variados ya que su aplicación y cálculo individual no es un elementode toma de decisión; por esta razón es necesario aplicar varios simultáneamente yanalizarlos para llegar a conclusiones válidas que faciliten el proceso administrativo de laempresa. Los indicadores se utilizan y se relacionan para:

• Explicar los resultados de los estados financieros.• Medir el aprovechamiento de los recursos de la empresa.• Identificar los problemas específicos del negocio.

Algunos de estos indicadores financieros pueden ser:

• Índice de Liquidez

Mide la capacidad de una empresa para cumplir con sus obligaciones vencidas a cortoplazo. Para medir estos índices de liquidez se utiliza el índice de liquidez corriente, y/ ola razón ácida.

I.L = Activos corrientesPasivos corrientes

P.A = Activos corrientes - inventariosPasivos corrientes

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• Índices de Actividad

Son los índices que muestran cómo circulan los recursos en un negocio, obteniendo unaganancia o beneficio cada vez que circulan. Entre estos índices se encuentran: larotación de cartera, rotación de materia prima, rotación de cuentas por pagar, etc.

R.C. = Cuentas por cobrar * número de días del períodoVentas a crédito

R. M.P. = Inventario promedio de m.p. * número de días del períodoCosto de la m.p. procesada en el período

R.C*P. = Cuentas por pagar * número de días del períodoCompras a crédito

• Razones de endeudamiento

Miden el alcance de las deudas; informando cuál es la proporción de los activos querealmente le pertenecen y deben a sus acreedores.

R.E = Total pasivo x 100Total activo

• Índices de Rentabilidad

Los índices de rentabilidad miden el desempeño de la empresa comparando lasganancias obtenidas con el volumen total de ventas y con los recursos utilizados.Estos índices son: rentabilidad sobre activos, rentabilidad sobre ventas, rentabilidadsobre patrimonio, entre otros.

I. R. A. = Utilidad líquida x 100Total de Activos

I. R. V. = Utilidad líquida x 100Total de ventas

I. R. P. = Utilidad líquida x 100Patrimonio

10.4 SISTEMAS DE FINANCIACIÓN

Una vez se han adelantado las estimaciones preliminares en torno a los costos deinstalación y los de funcionamiento, está en condiciones de estudiar las diferentes opciones

de financiamiento en las distintas etapas de su proyecto. En este sistema puede establecer cuánto dinero necesita y así proceder a identificar las posibles fuentes de financiación.

Para calcular cuánto dinero necesita debe tener en cuenta las inversiones necesarias para lapuesta en marcha del negocio y las proyecciones de sus estados financieros; los cualesbrindan toda la información necesaria. Después que haya realizado esto; es necesariocomenzar a buscar las diversas opciones financieras (tanto de capital como de intereses)que le ofrezcan.

En este ambiente empresarial existe diversidad de financiación, aquí encontrará varias deellas:

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• Fuentes externasSu empresa puede conseguir recursos externos en dos formas principalmente:permitiendo la participación de terceros a través de acciones o bonos; y por medio deuna variada modalidad de créditos.

Créditos: El sistema crediticio le ofrece un paquete de servicios financieros para atender las necesidades de corto, mediano y largo plazo, a todo tipo de empresa, pública,privada, mixta o de economía solidaria.Entre los recursos de financiación de corto plazo encontramos los sobregiros bancarios,la cartera ordinaria o comercial, las cartas de crédito con financiación, las aceptacionesbancarias y el descuento de bonos por prenda.

Las asignaciones que son más frecuentes para el mediano plazo son: el crédito bancariode libre asignación y el crédito de fomento, los cuales son tramitados a través de bancosy corporaciones financieras y ocupan el mayor porcentaje de nuestro sistema.

• Aportes personales

Es aquel aporte de capital que usted invierte en la empresa, este método es eficaz ya

que evita que usted obtenga deudas con personas, entidades, y otros, que de algúnmodo evitan su desarrollo debido a los intereses o utilidades que tiene que dar.

11. ANÁLISIS DE RIESGOS

En el análisis de riesgos usted deberá analizar las consecuencias de aquellas variables queal sufrir cualquier tipo de modificaciones pueden afectar los resultados de su empresa. Estaacción de análisis es la medicina preventiva para el proyecto y brinda al empresario laposibilidad de tener planes de acción alternos para la dirección de la empresa. La mejor estrategia para aliviar los riesgos es la diversificación. Utilice diversos proveedores, vendavarios productos, manténgase atento a nuevas tecnologías y compre seguros de incendio,robo y calamidades.

Recuerde que es imposible anticipar todos los posibles riesgos y evadirlos, pero lo ideal estratar de detectar el mayor número de ellos. Algunos de estos riesgos pueden detectarse enel mercado cuando identificamos reducción del número de clientes, cambios desfavorablesen el sector al cual pertenece la empresa, surgimiento de mejores productores; los podemosdetectar también dentro de la empresa en el sector técnico cuando presentamosobsolescencia en equipos, problemas de mantenimiento en los mismos, incremento en elcosto de materias primas e insumos o de equipos, cambios en los costos laborales, etc.

Los riesgos pueden estar enmarcados dentro de dos categorías: riesgos externos y riesgosinternos de la empresa.

11.1 RIESGOS EXTERNOS DE LA EMPRESA

No sólo los riesgos internos pueden ocasionarnos grandes dificultades, también existen losriesgos externos que pueden tener a veces un mayor impacto en nuestras empresas.

Dentro de esta categoría, de riesgos externos, podemos mencionar como prioridad elestado de tiempo: éste puede ser uno de los riesgos más importantes para su negocio, asíque usted debe estimar los cambios de clima tales como temperatura y lluvia que leafectarán, incluyendo en esta categoría la posibilidad de catástrofes tales como incendios,inundaciones y muertes.

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En el momento de crear su empresa usted debe analizar las ventajas y desventajas quepuede presentar el lugar físico donde va a funcionar y esto debe permitir asegurar suestabilidad laboral.

La mejor manera de evitar estos riesgos es mediante una buena planeación yadministración, además de tener un seguro que cubra apropiadamente a la empresa.

Otros de los riesgos que se deben tener presentes son todos los cambios adversos en las

condiciones económicas prevalecientes ya que pueden tener impacto negativo en lasproyecciones de su negocio. Los riesgos económicos, tales como inflación, recesión y lasaltas tasas de interés tienen un gran impacto en el desarrollo de su negocio, pero usted nopuede alterar estos riesgos, sólo debe tratar de disminuir los efectos que ellos tendrán en suempresa atendiendo la incertidumbre de cada uno. La mejor estrategia es la diversificación,es decir ofrecer varios productos y/o servicios innovadores para multiplicar los segmentos demercado.

Usted debe estar atento porque su negocio puede depender de regulaciones legales ogubernamentales o contratos que afecten el producto o productos ofrecidos en él. Algunaley puede invalidar su licencia de negocio o restringir operaciones comerciales, nacionales ointernacionales así como también puede darle mayor capacidad de expansión a su productoy puede constituir una apertura de nuevos mercados.

Asegúrese de presupuestar los derechos para las reglamentaciones gubernamentales y laslicencias que se relacionen con su empresa. Los inversionistas deben estar seguros de queusted conoce muy bien las normas que afectarán a su empresa, además debe observar quelas toma en cuenta en sus cálculos.

Recuerde patentar todos los productos innovadores que usted ha diseñado o creado. Tengapresente que la patente de invención es "el título a través del cual el Estado confiere a sutitular el derecho de impedir que terceros, sin su consentimiento, exploten la invenciónpatentada". Este título les permite a las personas involucradas en la invención beneficiarsede manera exclusiva en el desarrollo de la misma, dentro de un marco de obligaciones yrestricciones. La titularidad de la patente es de quien la solicita, sea éste el financiador o elcreador de la idea desarrollada en la investigación que dio origen al producto (s) o proceso

(s).

Tenga en cuenta que para mantener imperante una patente debe garantizarse la invención,explotación y la comercialización del producto o productos protegido(s) en excelentescondiciones de cantidad, calidad y precio. En la actualidad la obligación de la producción delproducto en el país que otorga la patente puede ser reemplazada por la importación delproducto en condiciones que permitan el abastecimiento del mercado.

Otro aspecto importante en el que puede estar involucrado usted como emprendedor es lamarca o cualquier signo que sea bastante visible, peculiar y que tenga una representación,pero bien, la distinguibilidad se puede lograr de diversas formas; por ello existe unaclasificación de marcas, de acuerdo con el signo utilizado para la distinción. Existe lamarca denominativa, que utiliza un signo acústico, la marca gráfica, que utiliza un signovisual y la llamada marca mixta, constituida por un signo denominativo y un elementográfico. También existen marcas tridimensionales.

La exclusividad en el uso de una marca para distinguir un producto o productos tiene unaduración de diez años, contados a partir de la fecha de concesión, y podrá renovarse por unperíodo sucesivo de otros diez. 11.2 RIESGOS INTERNOS DE LA EMPRESA

Dentro de los riesgos internos de la empresa está el depender de uno o pocos proveedores,ellos pueden controlar su negocio porque si aumentan los precios usted puede estar atrapado pagando precios más altos o si disminuyen los términos del negocio de 60 a 30

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días, su flujo de efectivo será golpeado sin tener ningún control. Finalmente si su proveedor tiene un inventario limitado, su habilidad de encontrar la demanda puede verse restringida.La mejor manera de minimizar el riesgo del proveedor es dispersar sus compras a unnúmero considerable de ellos. Entre más dependa de un solo proveedor, más riesgosenfrentará su negocio.

Los riesgos asociados con el limitado número de proveedores también pueden aplicarse asus clientes. La mejor estrategia para que su negocio no se vea limitado por sus clientes es

tener un excelente servicio, tener en cuenta que además de la calidad y las característicasde los productos hay que prestar mucha atención a todos los beneficios o inconvenientesque los clientes encuentren en la empresa, puede ser en servicios tales como garantía,mantenimiento y reparaciones, cumplimiento en la entrega, atención personalizada,responsabilidad en el trabajo etc.

Señor empresario recuerde que la única manera de alcanzar el éxito es atendiendo alcliente, lo cual incluye:

• Escuchar sus necesidades.• Causar una primera impresión positiva.• Asegurarse de que el cliente quede satisfecho.• Conocer sus necesidades y ofrecer productos de calidad.• Asegurarse de que los clientes vuelvan.• Asegurarse de que sus empleados cuentan con una buena preparación.• Conseguir la confianza del cliente mostrando interés personal por él.• Hacer el trabajo con calidad desde la primera vez.• Prometer poco y entregar mucho.

Considere que el triunfo de su negocio radica en la aceptación que tenga en el mercado y enla total satisfacción de sus clientes, por esto identificamos como un gran riesgo el perder alguno de ellos, por tanto muévase con rapidez para satisfacer sus necesidades, estoimplica responder a las quejas, solicitudes y preferencias, estar al tanto de los rumores, yasea a través de lo que se comenta en su empresa o realizar investigaciones de mercadoconstantes para anticiparse a los continuos cambios en las preferencias de sus clientes.

Otro aspecto importante que usted debe considerar es la diferenciación en la fijación deprecios, pero esto no significa necesariamente precios más bajos; porque tal vez usteddesee recalcar la calidad de su producto estableciendo un precio alto. Si establece un preciobajo asegúrese de saber qué tipo de demanda le espera y asegúrese de mantener la que elprecio genere. Es importante también estar familiarizado con la competencia y con elmercado extranjero, para que no se cotice usted mismo fuera de precio.

Ponga atención al empaque ya que quizá usted desee una envoltura que atraiga la miradadel cliente, pero además debe asegurarse de que ésta se adapte a la imagen de su empresay a otras promociones futuras. Los clientes tienden a confundirse cuando el empaque chocao se encuentra fuera de contexto. Un empaque que se cambia con frecuencia confunde a losclientes y se pierden ventas si sus clientes no localizan los productos.

Tenga en cuenta que a las personas les gustan las muestras, las pruebas y lasdemostraciones. Disfrutan de tener la posibilidad de explorar el producto o servicio, aunquesea por un momento. Trate de proporcionar experiencias a sus clientes potenciales con susproductos. Las experiencias directas cimentarán la preferencia y lealtad del cliente.

Eduque a los clientes; estimule a las personas a conocer más sobre sus productos medianteseminarios, recorridos por los servicios y otras experiencias que les ayudarán a conocer elproducto. Una experiencia educativa que ayude a un cliente a usar el producto de maneramás efectiva sirve también para crear lealtad.

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Es de gran importancia en este aspecto que usted maneje unos indicadores de gestión quemidan el comportamiento de cada uno de los mecanismos que se utilizan en la promoción yventa de sus productos. Entender su mercado objetivo le ayudará a crear una estrategia demercado específica y hecha a la medida.

Aunque estas sencillas sugerencias tal vez parezcan obvias para alguien, las empresasquedan atrapadas por lo general en la elaboración del producto y olvidan lo más importante:el cliente. Recuerde que la empresa que se oriente totalmente a la satisfacción de las

necesidades del cliente tendrá una mejor oportunidad de éxito y logrará ser más competitiva.

Otro de los más grandes riesgos es el costo de la estructura de la industria. Este riesgoestá directamente relacionado con la cantidad de activos fijos y de capital requerido paraoperar su negocio. A su vez este capital requerido está determinado por el tipo de negocioque usted tenga y por la estructura del mercado. En general, entre más capital requiera sunegocio, más grandes serán los costos y gastos fijos.

Si usted quisiera competir con una de las empresas más grandes del país, deberá necesitar comprar o construir una gran fábrica y comprar una gran cantidad de equipos costosos paraproducir. Por esto usted tendrá una deuda y pagos de renta que serán fijos así produzcamucho o produzca poco. El dinero que se perderá cada año que no produzca o no venda suvolumen de producción en el punto de equilibrio podría rápidamente forzarlo a salir del

negocio.

Aunque no hay nada que usted pueda hacer para minimizar este riesgo, es importante queusted reconozca que esto existe y que tiene que planear para conseguir suficiente capitalpara pagar estos costos fijos hasta que su negocio alcance el punto de equilibrio.

Se debe realizar un buen análisis del flujo de efectivo. En esta operación usted calcula por anticipado el dinero que entrará y saldrá de la empresa en un período determinado; esteíndice le informará si dicho dinero será o no suficiente para atender sus pagos. Si cuenta conun excelente saldo para cubrir sus costos y gastos en el siguiente período hablará de unsuperávit y no de un déficit, recuerde que al tener un superávit debe tener un mínimorequerido para cubrir imprevistos que no puede ser mayor porque sería tener recursosociosos.

Otro riesgo importante para su negocio es el margen de ganancias contra el volumen deventas. A veces se realiza una estimación inadecuada de ingresos y gastos porque es muyfácil ser optimista sobre el potencial de éxito de un nuevo producto o de entrar en un nuevomercado con productos existentes, pero es muy importante ser realista acerca del flujo deefectivo. Si ya existe el mercado de su producto o servicio, investigue los precios y los costosactuales. Si está creando un nuevo mercado, necesita basar sus cálculos en productoscomparables o hacer proyecciones lo más realistas posibles. Cuando estime gastos, añadade un 5 a un 10% adicional, como colchón para gastos inesperados.

Es muy interesante que en este análisis usted se dé cuenta de la situación real de su flujode dinero realizando un buen manejo de los índices de rotación. La administración financierade su negocio consiste en hacer circular sus recursos, por eso, mientras más rápido circulen,mayor es la ganancia. Recuerde que la materia prima y los productos terminados hancostado dinero, pero la utilidad de ese dinero solamente llegará a la empresa cuando loshaya vendido, por eso hay que procesarlos para venderlos lo más pronto posible. Observeque si usted tiene una empresa de producción o simplemente comercializa un producto, laganancia sólo la obtiene en el momento de realizar sus ventas. Tenga en cuenta que elexcesivo inventario propicia el despilfarro.

Cada negocio tiene una estructuración muy propia, luego tiene un manejo interno tambiénmuy propio, por eso decimos que no hay índices de rotación ideales para todas lasempresas, porque éstos varían de acuerdo con las características y necesidades de cadanegocio. Es así como también se manejan cada uno de los cambios que pueden afectar el

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mercado que usted cubre porque todo negocio no puede responder con igual rapidez adichos cambios.

Es fácil de entender este riesgo al comparar un supermercado con una joyería donde elpropietario de la tienda vende su inventario en un día obteniendo un margen neto deganancias de sólo el 1% y puede determinar los cambios en la demanda del consumidor rápidamente y ajustarse a estos cambios en pocos días; por el contrario el joyero aunquedebe esperar más o menos 90 días para vender una pieza y vender una pequeña cantidad

de piezas para igualar las ganancias de la tienda asume un riesgo mayor por la inhabilidadque tiene para detectar los cambios en la demanda rápidamente y ajustar su estrategia demercado para estos cambios rápidos. La única manera de minimizar el riesgo ganancia, eneste caso, es que el joyero tenga exceso de efectivo para apoyar las operaciones hasta queél pueda ajustar sus hábitos de compra.

Otro de los grandes riesgos que usted debe tener en cuenta es la velocidad con la quepuede crecer la competencia y la industria a la cual pertenece su negocio. No sólonecesita entender la competencia existente y describirla por completo, debe anticipar lacompetencia potencial nueva. Si su(s) producto(s) es tan perfecto para el mercado comousted cree, probablemente tropiece con otros que traten de entrar en el mercado en el futuroy necesitará demostrar su preparación.

Si usted ofrece un producto innovador o uno basado en innovaciones técnicas, tal vez deseevenderlo a un precio más bajo y espere así tener muchos clientes. Sin embargo, los preciosbajos no garantizan su participación en el mercado. Los consumidores prefieren, por logeneral apoyar servicios y productos tradicionales, por lo tanto, usted necesita prepararsecon un plan de supervivencia hasta que su producto o servicio se ajuste a dicho mercado, odiseñar un plan para que las personas cambien a su producto.

La competencia en las marcas nacionales o regionales poseen un riesgo para su empresa, siel mercado de su producto continúa creciendo, las mayores compañías nacionales desearándedicar la mayor cantidad de recursos a estos segmentos. La mejor forma de minimizar esteriesgo es desarrollando un nicho en el mercado, precios competitivos, y el mejor servicio alcliente, es decir mostrar muchas ventajas competitivas para que sus clientes los prefieran.Aquí debemos también tener en cuenta que existen productos sustitutos que además de

prestar exactamente el mismo servicio cubren completamente todos los requerimientos y lasexpectativas de un cliente insatisfecho. Esto puede significar una ventaja o una desventajapara su empresa ya que si usted no ha logrado cubrir cada una de las expectativas de sucliente, otra empresa cualquiera puede satisfacer dicho mercado, y si por el contrario,cuenta con el apoyo de toda su clientela podrá acaparar los clientes insatisfechos por otroproducto.

Si su negocio es altamente temporal, usted tiene riesgo para estimar su inventario ynecesidades de capital a medida que la temporada comience, crezca y cierre. La segundaparte del riesgo es que las actitudes de los clientes cambian y los estilos que usted ordenepueden resultar no deseados por los clientes. La mejor manera de minimizar estos riesgoses planear hacia el futuro, ganar la mayor experiencia en su negocio como sea posible, y ser cauteloso. Esto significa contar con varios proveedores y negociar la habilidad para obtener inventario adicional rápidamente o devolver a los proveedores inventarios que usted nopueda vender, lo mejor es ser moderado y conseguir ganancias por lo que se venda, nadapositivo es vender sus inventarios excesivos a bajos costos y perder ganancias.

Como usted, señor empresario, está consciente de la responsabilidad que asume con susclientes al venderles, debe considerar como prioridad la adquisición de un seguro parasu(s) producto(s), debido a los riesgos que puede correr su empresa hoy en día. Debeconsiderar que nos movemos en un ambiente de violencia demasiado tenso y puede verseafectado directa o indirectamente por cualquier tipo de situación adversa que provoque unagran pérdida para usted y para sus clientes. Dentro de estas situaciones adversas podemosmencionar también, los incendios, inundaciones, terremotos, atentados, robos que puedenparalizar de manera parcial o radical sus actividades de producción o de comercialización.

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Asegúrese de manejar con cuidado este aspecto, no olvide que además de su futuro comoempresario está en juego la imagen de su empresa y la continua aceptación de su producto.

Analice la dependencia de su negocio con industrias complementarias y de esta formadetecte que la mejor manera de disminuir su dependencia en cualquier industria es ladiversificación de su negocio, !Tenga cuidado con este otro riesgo! Si usted fuera uncontratista y la demanda para las nuevas casas comienza a declinar pero las personas

necesitan reparar sus casas ya existentes, la mejor opción sería expandirse dentro de lasreparaciones de casas, así usted trabajaría en dos industrias sin que le afectedesproporcionadamente la disminución de la demanda de casas. La diversificación puedeser expandirse más allá agregando productos adicionales y servicios o por medio de laentrada de nuevas industrias.

El éxito de su compañía depende de la habilidad de vincular y retener personal calificadoque puede ser mediante la aplicación de incentivos (retributivos, de contratos, capacitación,etc.) que sirvan de motivación para que continúen participando y de esta forma se minimiceel riesgo de que se retiren. Usted debe considerar como prioridad la capacitación del talentohumano ya que de esto depende el crecimiento de su empresa.

La formación del talento humano debe ser considerada un instrumento importante en la

gestión de una empresa . Esta tarea debe encomendarse a un equipo creado expresamentecon la finalidad de incentivar las mejoras continuas en este aspecto y para esto se debecontar con el apoyo de un experto (interno o externo), que revise y mejore mediante unproceso de seguimiento permanente la adecuación de los contenidos temáticos a lasnecesidades y el método que debe estimular el grado de participación de los empleados; lacompatibilidad de la formación con el desempeño del puesto, la utilidad y aplicación de losconocimientos adquiridos, el refuerzo de la conducta de aprendizaje, tanto a través deldesarrollo paralelo de las tareas encomendadas, como a través del reconocimiento por partede la dirección.

Es importante que desarrolle y anexe programas preventivos de educación en medicina deltrabajo, higiene y seguridad industrial, dirigidas al cliente interno para fomentar elautocuidado de la salud. Dentro de los programas de seguridad industrial puede constituir su

programa de salud ocupacional donde especifique en forma ordenada todas las medidas deintervención sobre los riesgos existentes en su negocio; las actividades previstas en elprograma tienen como finalidad evitar accidentes en los lugares de trabajo, lo mismo que lasenfermedades comunes. La ejecución y desarrollo del programa constituye un compromisomoral y legal de usted como empresario y se mide por el cumplimiento de las actividades y elcontrol efectivo de las condiciones peligrosas.

Considere de gran importancia tener en cuenta cada uno de los aspectos mencionadosanteriormente dentro de su plan de negocio ya que son variables que pueden afectar lagestión de la empresa en alto grado. Son detalles que examina el inversionista interesadoen su proyecto con el fin de medir su capacidad de adaptación a cualquier tipo de variaciónexterna o interna que pueda afectar su empresa directa o indirectamente.

La importancia de este capítulo de riesgos radica en anticiparse a los hechos con el fin defabricar soluciones a cualquier tipo de variable que pueda significar una amenaza tantointerna como externa para la empresa y para el medio donde se desarrolla.

12. ANÁLISIS SOCIAL

La administración de una empresa debe considerar al tomar sus decisiones que sean dedoble beneficio tanto para la sociedad como para la compañía. Como propietario de suempresa es importante que establezca enlaces con su comunidad, contratando personal yproductos locales mientras sea posible. No abuse del medio ambiente utilizando en excesolos recursos naturales o contaminando el área geográfica donde desarrolla su industria.

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Cada vez más empresarios y propietarios de pequeñas empresas se dan cuenta de que noes posible hacer funcionar una empresa saludablemente exitosa en una comunidadinsalubre, porque ambas van de la mano. Sin embargo, ¿qué sucede si usted comopropietario de un laboratorio químico está afectando a sus vecinos con lacontaminación de sus desperdicios? ¿Qué ocurre si a usted se le ha acusado decontaminar, cuando en realidad opera dentro de las reglamentaciones? ¿Qué ocurrecuando los proveedores locales son demasiado costosos o de menor calidad? Analiceel compromiso que usted tiene como propietario de su empresa, recuerde que mientras más

se perciba como socialmente responsable, obtendrá una mejor reputación en la comunidad,y ésta es una inversión que vale la pena.

Este tipo de compañía comprometida con la sociedad atraerá la atención de los mediosmasivos de comunicación por su filosofía y sus acciones, esto proporcionará una publicidadpositiva, que es una gran ayuda para una nueva compañía. Usted debe entender que asícomo va a afectar inevitablemente la sociedad en la cual opera, debe ser cuidadosorespecto a cómo persigue las metas de beneficio social, debe buscar temas en los que losintereses de su empresa sean paralelos a los de la sociedad, o lo que es lo mismo formar una compañía socialmente responsable por el medio ambiente, por una excelente gestiónadministrativa y por proteger su talento humano y la comunidad donde se desarrolla.

Se debe determinar la incidencia que tiene el negocio sobre el conjunto social en el cual se

va a llevar a cabo y prevenir las posibles incidencias negativas sobre la comunidad, pues deellas depende en gran parte el éxito del negocio.

12.1 CONTRIBUCIÓN DIRECTA DEL NEGOCIO A LA SOCIEDAD

En esta sección debe tener en cuenta dentro del análisis de su empresa la forma como sunueva industria va a influir en la comunidad donde se va a desarrollar. Debe considerar quees allí donde va a conseguir su mano de obra por lo tanto va a generar nuevos empleos y amejorar el nivel de vida de la comunidad a la cual pertenece el sector donde se instalará laempresa.

12.2 DESARROLLO DEL TALENTO HUMANO

Usted, como empresario emprendedor, debe considerar la importancia de la capacitaciónpermanente de la gente que le colabora en su empresa ya que de esta forma estádesarrollando de manera continua el talento humano con el que cuenta para el progreso desu negocio. Cultivando empleados polivalentes usted puede ser más receptivo a losimprevistos que puede presentar su mercado, puede cubrir mejor todas las áreas de servicioque presta su empresa y contribuye directamente en el crecimiento intelectual de sucomunidad.

12.3 DESARROLLO SOSTENIBLE

Otro de los aspectos importantes que usted debe tener en cuenta al realizar el análisis socialde su empresa es el efecto que puede producir cualquier proceso que se realice dentro deella en la contaminación ambiental del sector donde se encuentra ubicada.

En esta sección usted debe considerar cuál es el control de despilfarros que se tienen tantointerna como externamente, si su empresa maneja producción le recomendamos que lleveun control de toda la materia prima que es utilizada en el proceso, con el fin de detectar conmayor facilidad los recursos inservibles o que no van a poder ser reutilizados y que puedanser el motivo de contaminación del área donde funcionan.Usted debe crear mecanismos de control y aseo que motiven a los trabajadores en larealización de sus tareas internamente, para que su empresa irradie una imagen desalubridad a la comunidad y mantenga en alto la aceptación de su producto.

Lo importante de detectar el efecto de los procesos sobre la contaminación del sector consiste en aplicar las medidas preventivas, correctivas o de control, que se requieran para

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evitar dicho fenómeno y de esta forma se puedan cumplir con los requerimientosestablecidos por la Secretaría del Medio Ambiente para conseguir su derecho de sanidad.

13. DOCUMENTOS DE SOPORTE

Esta sección incluye una variedad de documentos adicionales para comprobar su plan denegocios. Usted debe tener presente que es aquí donde debe anexar cada uno de los documentosque le dan validez a su plan de negocio, puede referenciar:

• Resúmenes de personal claveHojas de vida del equipo de personas vinculadas con la empresa donde se detallen aspectosbásicos de su formación y se identifiquen muy bien sus referencias personales.

• Información de Internet y referencias bibliográficasEl manejo de información en cualquier empresa es importante para su gestión, por esto tenga encuenta que cualquier referencia bibliográfica o información de Internet que pueda anexar parasustentar su análisis de mercado, definición de la industria, situación de su producto frente a lacompetencia, proyecciones financieras generales a favor de la industria en la cual piensa trabajar,

etc. puede ser de soporte con el fin de demostrar estos puntos evaluados anteriormente en su plande negocios.

• Acreditación de ingresosUsted debe considerar que cualquier entidad financiera que pueda interesarse en la financiación desu proyecto exigirá una estabilidad económica aceptable para poder aprobar su solicitud. Por estodeberá anexar en caso de ser un trabajador independiente o dependiente sus extractos bancarios,referencias comerciales y su acreditación de ingresos.

Se deben presentar proyecciones que incluyan no sólo expectativas optimistas, sino tambiénpesimistas. Lo que es más, ofrezca proyecciones de un caso bueno, de uno malo y de uno regular.Cuando las proyecciones son demasiado elevadas, el inversionista desconfía del propietario, por esto es muy importante que las proyecciones sean realistas.

• Cuentas por cobrar A veces es de gran utilidad demostrar que aunque usted no cuenta con la liquidez suficiente para

incrementar sus activos no corrientes e implementar su empresa con todos los recursosindispensables para ponerse en marcha y mantener su producción, si posee a favor varias cuentaspor cobrar aunque no significan liquidez inmediata, es un dinero fijo con el que cuenta en el futuro.

• Listado de clientes potencialesEl negocio deberá poseer la información básica de todo aquello que hará una vez que se implante

formalmente e inicie operaciones. Uno de los elementos más importantes para iniciar operacioneses conocer con anticipación dónde están sus clientes y cómo son sus hábitos de compra; ademásse debe conocer quiénes son los clientes potenciales de la empresa y si es posible identificarlosindividualmente [cadenas de supermercados, tiendas de conveniencia, fondas, papelerías, etc.].

Los datos de los clientes potenciales deben presentarse lo más completos posible, esto es, condirección, teléfono, nombre y puesto de la persona con la autoridad necesaria para tomar ladecisión de adquirir el producto o servicio de la empresa, etc.

• Cartas de intención de compraComo resultado de la investigación de mercado realizada, en ocasiones se manifiesta un fuerteinterés de parte de las organizaciones consultadas, lo cual deriva frecuentemente en solicitudesformales de adquisición del producto o servicio de la empresa. Las cartas de intención de comprason precisamente una expresión formal de interés hacia su empresa, y se convierten en unrespaldo de gran repercusión en la decisión de otras empresas de convertirse también en sus

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clientes y de posibles inversionistas que pudieran interesarse en adquirir acciones de su compañía,por lo que es muy recomendable consignarlas como soportes a su plan de negocios.

• Formatos de trámites legales realizados y por realizar En esta sección debe considerar como elemento de gran importancia que debe incluirse un listadode los trámites legales que deberán llevarse a cabo o bien que ya se han realizado, para implantar y operar la empresa. El listado de trámites legales, las escrituras públicas, constitución, aspecto

jurídico, etc.

• Patentes o marcas registradasCualquier tipo de patente o marca ya registrada se debe detallar y anexar al plan de negocioscomo un soporte.

• Información relevante complementariaOtro aspecto de gran importancia que debe ser incluido en los anexos del plan de negocios es todapublicación referente a la empresa, como es el caso de artículos de revistas o periódicos, reportesde investigación, etc., que presenten el estado actual y futuro de la industria en que se veráinvolucrada su empresa, situación socioeconómica de la región en que trabajará la empresa,competidores reales o potenciales de la empresa, etc.

• Copias de contratos, certificados y cualquier otra actividad importante que la empresa haya

celebradoFundamentalmente, el objetivo de este punto es establecer el estado actual de la empresa encuanto a las actividades realizadas por la misma; deben ser incluidas todas las copias relacionadascon actividades comerciales [compras, ventas, adquisición de patentes, etc.], financieras [créditosobtenidos, inversiones, etc.] o de cualquier otra índole que se haya celebrado en la empresa.

• Copias de documentación oficial a utilizar en la empresa para sus actividades administrativas y comerciales

En este soporte, se incluyen todos los formatos de trabajo que la empresa requiera para suoperación, como son: contratos por compraventa, órdenes de compra, póliza de garantía, órdenesde recompra, formas de control de inventarios, etc.

• Contratos de confidencialidad

Cada plan de negocios debe contar con un contrato de confidencialidad donde se estipule laimportancia de la propiedad de la información técnica, financiera, comercial o de cualquier otraíndole de la empresa .

• Folletos de su compañíaAnexe como un soporte los folletos que la compañía ha diseñado para su promoción, de estaforma podrá exponer a las personas interesadas en su plan de negocios los adelantos endivulgación y mercadeo que usted ha hecho hasta ahora o que está a punto de adelantar.

• Cronograma de ActividadesEn esta sección se adjunta el plan de acción de la empresa, es decir el cronograma de lasactividades que se llevarán a cabo para la ejecución y desarrollo del Plan de Negocios.

• OtrosToda aquella información que permita respaldar o complementar los datos manejados en eldesarrollo del plan de negocios, pero que no esté contenida en los puntos anteriores, se ubica eneste apartado. Cada documento presentado como soporte deberá estar acompañado de una brevedescripción que permita ubicarlo e identificar su importancia como soporte del plan de negocios.

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