Errores Comunes Emprendedores

Mg Leonardo F. Gargiulo - Copyright 2004

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ERRORES COMUNES DE ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORESLOS EMPRENDEDORES

(Educar a través de la experiencia)(Educar a través de la experiencia)

MG. LEONARDO F. GARGIULO MG. LEONARDO F. GARGIULO

Mg Leonardo F. Gargiulo - CopyrighMg Leonardo F. Gargiulo - Copyright 2004t 2004

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EMPRENDEDOREMPRENDEDORPODEMOS DEFINIR UN PODEMOS DEFINIR UN EMPRENDEDOR COMO…EMPRENDEDOR COMO…

Una persona con un espíritu innovador,Una persona con un espíritu innovador, capaz de arriesgar en un proyecto, aún capaz de arriesgar en un proyecto, aún cuando la evaluación de costos versus cuando la evaluación de costos versus

beneficios sugiera lo contrario (Intuición). beneficios sugiera lo contrario (Intuición). Persona dedicada a la búsqueda de Persona dedicada a la búsqueda de

oportunidades, más allá de los recursos de oportunidades, más allá de los recursos de los que dispone.los que dispone.

Factores intrínsecos, propio del talento que Factores intrínsecos, propio del talento que poseen este tipo de individuos.poseen este tipo de individuos.


33

ERRORES COMUNES DE ERRORES COMUNES DE EMPRENDEDORESEMPRENDEDORES

ERRORES A PARTIR DE LA EXPERIENCIAERRORES A PARTIR DE LA EXPERIENCIA

CASO: KRAZY BIRD Helados (Argentina 1997/98)


44

EL CASO: KRAZY BIRDEL CASO: KRAZY BIRD

El MARCO ECONÓMICO (1997-1998)El MARCO ECONÓMICO (1997-1998)

Presidencia Dr. Carlos Saúl MenemPresidencia Dr. Carlos Saúl Menem Tipo de Cambio: 1 $ = 1 U$DTipo de Cambio: 1 $ = 1 U$D Luego de una apertura de mercados Luego de una apertura de mercados

fuerte, comienzo de un período Recesivo.fuerte, comienzo de un período Recesivo. Importaciones en AlzaImportaciones en Alza Pequeña y Mediana empresa desprotegidaPequeña y Mediana empresa desprotegida


55

COMO SE ORIGINÓ…COMO SE ORIGINÓ…

Luego de 30 años de trayectoria, la empresa Luego de 30 años de trayectoria, la empresa familiar se desmoronaba lentamente, producto familiar se desmoronaba lentamente, producto de la apertura de los mercados (y la falta de de la apertura de los mercados (y la falta de preparación para ello), debilidades financieras preparación para ello), debilidades financieras y sus consecuentes rupturas familiares.y sus consecuentes rupturas familiares.

Analizando nuevos proyectos, desarrollos de Analizando nuevos proyectos, desarrollos de mercados, franquicias, entre otras mercados, franquicias, entre otras alternativas, la solución parecía haber llegado: alternativas, la solución parecía haber llegado: La compra del 33,3% de la Sociedad AS, que La compra del 33,3% de la Sociedad AS, que quería cambiar su foco de negocio y renovar quería cambiar su foco de negocio y renovar su conducción. su conducción.



66

EL CASO: KRAZY BIRDEL CASO: KRAZY BIRDCOMO SE ORIGINÓ…COMO SE ORIGINÓ…

Detalles de la Sociedad a adquirir: Detalles de la Sociedad a adquirir: La La Sociedad AS basaba su negocio en el Sociedad AS basaba su negocio en el desarrollo de las franquicias Subway (cadena desarrollo de las franquicias Subway (cadena de comidas rápidas a base de sandwiches de comidas rápidas a base de sandwiches naturales).naturales).

Luego de la apertura de dos locales (un local Luego de la apertura de dos locales (un local Madre – Producción, armado de sandwiches y Madre – Producción, armado de sandwiches y despacho- y otro satélite – armado de despacho- y otro satélite – armado de sandwiches y despacho), y la poca proyección sandwiches y despacho), y la poca proyección del negocio, la sociedad decidió salir del del negocio, la sociedad decidió salir del negocio e incursionar en otras actividades. negocio e incursionar en otras actividades.


77


El NUEVO EMPRENDIMIENTOEl NUEVO EMPRENDIMIENTO

Bajo esta premisa la sociedad se reconvirtió Bajo esta premisa la sociedad se reconvirtió (tanto en su paquete accionario como en su (tanto en su paquete accionario como en su negocio). negocio).

El aporte de los nuevos socios (Marca Comercial El aporte de los nuevos socios (Marca Comercial de Helados “Krazy Bird” y una Inyección de de Helados “Krazy Bird” y una Inyección de fondos) permitió la nueva propuesta:fondos) permitió la nueva propuesta:

““Venta a escala de Helados del tipo Venta a escala de Helados del tipo industrial en canales de venta industrial en canales de venta

mayoristas” mayoristas”


88


EL MERCADO DEL HELADOEL MERCADO DEL HELADOEl mercado de los helados puede ser dividido, según el El mercado de los helados puede ser dividido, según el

tipo de producto ofrecido, en:tipo de producto ofrecido, en:• Helado ArtesanalHelado Artesanal (el que se vende en heladerías, (el que se vende en heladerías,

tipo Freddo, Persico).tipo Freddo, Persico).• Helado IndustrialHelado Industrial (Helado de balde). (Helado de balde).• Helado PremiumHelado Premium (Helado de mayor concentración y (Helado de mayor concentración y

contenido graso, tipo Hagën Daez).contenido graso, tipo Hagën Daez).• Helado por impulsoHelado por impulso (el famoso helado en palito) (el famoso helado en palito)

Cada uno de estos tipos de productosCada uno de estos tipos de productos suelen suelen tener un tener un canal de venta específicocanal de venta específico, a través , a través del cual el producto llega al consumidor final.del cual el producto llega al consumidor final.


99


EL MERCADO DEL HELADO: ARGENTINA EL MERCADO DEL HELADO: ARGENTINA 20062006

Actualmente es un Negocio de $ 300 millones Actualmente es un Negocio de $ 300 millones anuales.anuales.

Se estima que irá a $ 500 millones anuales en la Se estima que irá a $ 500 millones anuales en la próxima temporada.próxima temporada.

Consumo per cápita anual actual en Argentina es Consumo per cápita anual actual en Argentina es de 2,8 lts. de 2,8 lts.

Consumo per cápita anual Brasil es de 3,8 lts.Consumo per cápita anual Brasil es de 3,8 lts. Consumo per cápita anual Chile es de 6 lts.Consumo per cápita anual Chile es de 6 lts.

Lo que muestra que todavía hay mucho para Lo que muestra que todavía hay mucho para crecer…crecer…


1010

EL CASO: KRAZY BIRDEL CASO: KRAZY BIRDMERCADO DE HELADO: MERCADO DE HELADO:

LAS CIFRAS DEL MERCADO DE HELADOS LAS CIFRAS DEL MERCADO DE HELADOS EN LA ARGENTINAEN LA ARGENTINA

Cantidad de Cantidad de empresasempresas

INDUSTRIALINDUSTRIAL 130130

ARTESANAL ARTESANAL 1.2001.200

Facturación (en Facturación (en millones de $)millones de $)

INDUSTRIALINDUSTRIAL 600600

ARTESANAL ARTESANAL 200 200


1111

EL CASO: KRAZY BIRDEL CASO: KRAZY BIRDMERCADO DE HELADO: MERCADO DE HELADO:

Ventas por Canales (En Porcentaje)Ventas por Canales (En Porcentaje)

45,0%

27,0%

21,0%

7,0%

0,0%

5,0%

10,0%

15,0%

20,0%

25,0%

30,0%

35,0%

40,0%

45,0%

Heladerías Supermercados yalmacenes

Kioskos Restaurantes


1212

EL CASO: KRAZY BIRDEL CASO: KRAZY BIRDMERCADO DE HELADO (ARGENTINA MERCADO DE HELADO (ARGENTINA

2006): 2006): VENTA DE HELADOS POR VENTA DE HELADOS POR IMPULSOIMPULSO

Venta de Helado por ImpulsoDic.05-Mar.06 *

Arcor Helados; 43,20%

Otros; 16,30%

Nestle (Frigor); 40,50%


1313

EL CASO: KRAZY BIRDEL CASO: KRAZY BIRDANÁLISIS DE MERCADO PARA KRAZY BIRDANÁLISIS DE MERCADO PARA KRAZY BIRD

Clientes:Clientes: principalmente, canal mayorista principalmente, canal mayorista (supermercados) de Capital y el GBA.(supermercados) de Capital y el GBA.

Proveedores:Proveedores: con gran poder por la alta con gran poder por la alta potencialidad que tienen de volverse potencialidad que tienen de volverse competencia.competencia.

Competidores:Competidores: Los principales: Frigor, Los principales: Frigor, Gándara, El Fundador, Mix Cream, Ice Gándara, El Fundador, Mix Cream, Ice Cream, entre otros. Los específicamente Cream, entre otros. Los específicamente zonales: Queen Cream y New Cream.zonales: Queen Cream y New Cream.


1414

EL CASO: KRAZY BIRDEL CASO: KRAZY BIRDPOR ENDE …POR ENDE …Y siguiendo a Michael Porter (con sus 5 fuerzas), Y siguiendo a Michael Porter (con sus 5 fuerzas),

podemos inferir que:podemos inferir que:Krazy Bird tenía poco poder para incidir en el Krazy Bird tenía poco poder para incidir en el

mercado, producto de:mercado, producto de: Alto nivel de competencia, Alto nivel de competencia, Atado a su proveedor porque tercerizaba producto, Atado a su proveedor porque tercerizaba producto, Su principal potencial cliente con gran poder para Su principal potencial cliente con gran poder para

manejar precios y finanzas de la corporación,manejar precios y finanzas de la corporación, Alta probabilidad de ingreso de nuevos Alta probabilidad de ingreso de nuevos

participantes si los márgenes son tentadores.participantes si los márgenes son tentadores. Alto nivel de inversión en marketing.Alto nivel de inversión en marketing.

Lo que implicaba que sin un adecuada Lo que implicaba que sin un adecuada planificación, tenía una alta probabilidad de planificación, tenía una alta probabilidad de fracaso.fracaso.


1515

EL CASO: KRAZY EL CASO: KRAZY BIRDBIRDASPECTOS PROPIOS DE KRAZY BIRD ASPECTOS PROPIOS DE KRAZY BIRD

Estructura:Estructura: La empresa estaba compuesta por 3 La empresa estaba compuesta por 3 socios quienes eran los que trabajaban diariamente socios quienes eran los que trabajaban diariamente en ella:en ella: Administración y Coordinación, Administración y Coordinación, Ventas,Ventas, Operaciones.Operaciones.

Producción:Producción: se tercerizaba la producción con una se tercerizaba la producción con una importante fábrica de GBA.importante fábrica de GBA.

Logística:Logística: también estaba tercerizada en función a también estaba tercerizada en función a los pedidos “que se iban teniendo”.los pedidos “que se iban teniendo”.

FlexibilidadFlexibilidad Inversión en el desarrollo de marca.Inversión en el desarrollo de marca. Focalización en tres productos (Balde Helado, Focalización en tres productos (Balde Helado,

Bombones y Trunqueto -Postre Helado-)Bombones y Trunqueto -Postre Helado-)


1616


EL OBJETIVO PRINCIPAL ERA …EL OBJETIVO PRINCIPAL ERA …

““Obtener el ingreso al mercado a Obtener el ingreso al mercado a través de uno de los supermercados través de uno de los supermercados de mayor importancia en la zona de de mayor importancia en la zona de influenciainfluencia” ”


1717


NUESTRA ECUACIÓN ECONÓMICA DE NUESTRA ECUACIÓN ECONÓMICA DE MERCADOMERCADO

Trunqueto 4,90$ 21% 4,05$ 30% 3,12$ 48,50% 2,10$ 0,30$ 1,80$ 32,70%

Bombón 3,90$ 21% 3,22$ 30% 2,48$ 45,90% 1,70$ 0,30$ 1,40$ 31,45%

* Hipotesis de 400 bultos por camioneta/día como mínimo=100 bultos x cuatro sucursales

Menos (% Ut.

AS)

Costo Total AS

Costo Logística Máximo*

Costo Product

o ASM/PProducto

A Público

c/IVA

A Público

s/IVA

Menos (IVA)

Menos (% Ut. PDV)

A Pto. De Venta (PDV)


1818

¿Margen Bruto o Mark up?¿Margen Bruto o Mark up?Revisemos el cálculo de nuestro margen…Revisemos el cálculo de nuestro margen…

Trunqueto 4,90$ 21% 4,05$ 30% 3,12$ 48,50% 2,10$ 0,30$ 1,80$ 32,70%

Bombón 3,90$ 21% 3,22$ 30% 2,48$ 45,90% 1,70$ 0,30$ 1,40$ 31,45%

* Hipotesis de 400 bultos por camioneta/día como mínimo=100 bultos x cuatro sucursales

M/PProductoA

Público c/IVA

A Público

s/IVA

Menos (IVA)

Menos (% Ut. PDV)

A Pto. De Venta (PDV)

Menos (% Ut.

AS)

Costo Total AS

Costo Logística Máximo*

Costo Product

o AS

ERROR: ES MARK UP (P.VENTA / COSTOERROR: ES MARK UP (P.VENTA / COSTO))

ESTO ES MARGEN BRUTO = 1- (COSTO / P.VTA)ESTO ES MARGEN BRUTO = 1- (COSTO / P.VTA)

Es mejor trabajar con el concepto de Margen Bruto porque nos Es mejor trabajar con el concepto de Margen Bruto porque nos lleva directo desde la venta a la contribución marginal total.lleva directo desde la venta a la contribución marginal total.



1919


NUESTRA ECUACIÓN ECONÓMICA DE MERCADONUESTRA ECUACIÓN ECONÓMICA DE MERCADO

Hipotesis de ventasSucursales atendidas: 60Venta Mínima estimada de bultos semanales: 100Precio medio del bulto: 2,64$ Venta Mínima Mensual de Bultos: 24.000 Facturación Mensual s/IVA: 63.318,50$ Margen Bruto: 20.309,41$

Sueldos 3 Socios de $2.000 c/u: (6.000,00)$

Ganancia o Pérdida Neta 14.309,41$


2020


Los Primeros ProblemasLos Primeros Problemas

Falta de compromiso de quien producía el Falta de compromiso de quien producía el producto (El producto no aprobaba estándar producto (El producto no aprobaba estándar de calidad).de calidad).

Falta de visión del negocio más allá del Falta de visión del negocio más allá del objetivo inicial (Falta de estrategias objetivo inicial (Falta de estrategias alternativas).alternativas).

Poca diversidad de productos. Poca diversidad de productos. Diferencias entre los socios por el futuro. No Diferencias entre los socios por el futuro. No

existía un líder que comprometiera al grupo.existía un líder que comprometiera al grupo. Inversión fija (sin posibilidades de expansión).Inversión fija (sin posibilidades de expansión).


2121

EL CASO: KRAZY BIRDEL CASO: KRAZY BIRDEL CAMBIO A MITAD DE CAMINO…EL CAMBIO A MITAD DE CAMINO…

Se replanteó el negocio, cambiando el objetivo.Se replanteó el negocio, cambiando el objetivo.

Se pasó Se pasó “de ingresar en el mercado a través “de ingresar en el mercado a través de alguna de las grandes cadenas de de alguna de las grandes cadenas de supermercados”supermercados”, a , a “ingresar en el mercado a “ingresar en el mercado a través de quien nos comprara”través de quien nos comprara”..

Importante:Importante: Es mejor salir a tiempo, antes de Es mejor salir a tiempo, antes de seguir manteniendo un emprendimiento no seguir manteniendo un emprendimiento no sustentable, sólo para salvarlo.sustentable, sólo para salvarlo.


2222


ALGUNAS DE LAS CONSECUENCIASALGUNAS DE LAS CONSECUENCIAS Pérdida del objetivo principal (y por el cual Pérdida del objetivo principal (y por el cual

se motivó el negocio).se motivó el negocio). Importantes Inversiones en pozos de frío Importantes Inversiones en pozos de frío

(restando fuerza al capital de trabajo).(restando fuerza al capital de trabajo). Cambio de proveedor para la tercerización Cambio de proveedor para la tercerización

del producto.del producto. Problemas financieros (Ciclo de Problemas financieros (Ciclo de

reconversión a caja).reconversión a caja). Pérdida del Capital de trabajo.Pérdida del Capital de trabajo.


2323


UN AIRE QUE TERMINÓ SIENDO UN UN AIRE QUE TERMINÓ SIENDO UN HURACÁNHURACÁN

Estos cambios, trajeron al poco tiempo Estos cambios, trajeron al poco tiempo un oportunidad que parecía darle un oportunidad que parecía darle aire al negocio: aire al negocio: “El ingreso a un “El ingreso a un supermercado minorista, localizado supermercado minorista, localizado en zonas marginales de pocos en zonas marginales de pocos ingresos”.ingresos”.


2424

EL CASO: KRAZY BIRDEL CASO: KRAZY BIRDCONTRADICCIÓN…CONTRADICCIÓN…

Precio producto Precio producto

Diseño de producto y nombre de marcaDiseño de producto y nombre de marcaImportante:Importante: es imprescindible que tanto el es imprescindible que tanto el

diseño del producto, su nombre, el canal diseño del producto, su nombre, el canal de comercialización y el precio sigan de comercialización y el precio sigan estratégicamente un hilo conductor.estratégicamente un hilo conductor.


2525


DE LA SALVACIÓN … A LA DE LA SALVACIÓN … A LA DESILUSIÓNDESILUSIÓN

Ciclo de conversión a caja Ciclo de conversión a caja NEGATIVONEGATIVO: :

Se cobraba a 120 días promedio Se cobraba a 120 días promedio

Se pagaba a 10 días promedioSe pagaba a 10 días promedio

Diferencia de 110 días promedio Diferencia de 110 días promedio para financiarse.para financiarse.


2626

EL CASO: KRAZY BIRDEL CASO: KRAZY BIRDEL PASO DEL TIEMPO… LA FALTA DE EL PASO DEL TIEMPO… LA FALTA DE

FONDOS Y UN NUEVO CAMBIO…FONDOS Y UN NUEVO CAMBIO…

Debido a los sucesivos cambios, la fuerte Debido a los sucesivos cambios, la fuerte inversión en pozos de frío para los puntos de inversión en pozos de frío para los puntos de venta y los problemas financieros que venta y los problemas financieros que empezaban a surgir, se comenzó a: empezaban a surgir, se comenzó a: “comercializar productos de la “comercializar productos de la competencia”competencia”..

Perdiendo totalmente de vista el objetivo Perdiendo totalmente de vista el objetivo inicial del emprendimientoinicial del emprendimiento..


2727


El Pensamiento SistémicoEl Pensamiento Sistémico

Determina Determina las fuerzas de las fuerzas de interrelación que moldean el interrelación que moldean el comportamiento de las comportamiento de las organizaciones consideradas organizaciones consideradas como sistemas. Para ello utiliza como sistemas. Para ello utiliza círculos de causalidad (Círculo círculos de causalidad (Círculo Compensador, Círculo Vicioso).Compensador, Círculo Vicioso).


2828


Círculo ViciosoCírculo Vicioso

El tiempo que los integrantes le El tiempo que los integrantes le dedicaban al negocio, restando dedicaban al negocio, restando capacidad de trabajo para otras capacidad de trabajo para otras tareas, la falta de evolución del tareas, la falta de evolución del mismo, provocaban la desmotivación mismo, provocaban la desmotivación en el negocio de quienes participaban.en el negocio de quienes participaban.


2929

EL CASO: KRAZY BIRDEL CASO: KRAZY BIRDLos errores del Caso Krazy BridLos errores del Caso Krazy Brid Falta de planeamiento estratégico.Falta de planeamiento estratégico. Se tercerizó el Core Business (Corazón del Se tercerizó el Core Business (Corazón del

negocio).negocio). Problema financiero (Ciclo de conversión a caja). Problema financiero (Ciclo de conversión a caja).

Consecuencia: Falta de capital de trabajoConsecuencia: Falta de capital de trabajo Marca (problema de nombre)Marca (problema de nombre) Canales de distribución (Vender un rolex en un Canales de distribución (Vender un rolex en un

local de Once)local de Once) Affecto SocietatisAffecto Societatis Falta de compromiso de las partes intervinientesFalta de compromiso de las partes intervinientes Saber Salir a tiempo del negocio (dejar el orgullo Saber Salir a tiempo del negocio (dejar el orgullo

de lado)de lado)


3030

LA FRIALDAD DE LA LA FRIALDAD DE LA ESTADÍSTICAESTADÍSTICA

SOLO EL 30% DE LOS SOLO EL 30% DE LOS EMPRENDIMIENTOS SUPERAN EMPRENDIMIENTOS SUPERAN EL SEGUNDO AÑO DE VIDA.EL SEGUNDO AÑO DE VIDA.

DE LAS EMPRESAS QUE DE LAS EMPRESAS QUE SUBSISTEN, SOLO EL 20% SUBSISTEN, SOLO EL 20% SOBREVIVE A LA SEGUNDA SOBREVIVE A LA SEGUNDA GENERACIÓN.GENERACIÓN.


31

LA GRAN PREGUNTA:LA GRAN PREGUNTA:

¿CÓMO EVITAR LOS ¿CÓMO EVITAR LOS ERRORES Y EL ERRORES Y EL

FRACASO?FRACASO?


3232

CLAVE: ENTENDER POR CLAVE: ENTENDER POR QUÉ SE EMPRENDEQUÉ SE EMPRENDE

Se emprende por:Se emprende por:

NECESIDAD, uNECESIDAD, u

OPORTUNIDADOPORTUNIDAD


3333

POR QUÉ SE EMPRENDEPOR QUÉ SE EMPRENDEEn Latinoamérica:En Latinoamérica: 35% por NECESIDAD,35% por NECESIDAD, 64% por OPORTUNIDAD,64% por OPORTUNIDAD, 1% por OTRO motivo.1% por OTRO motivo.

En Argentina:En Argentina: 32,2% por NECESIDAD,32,2% por NECESIDAD,

66,8% por OPORTUNIDAD,66,8% por OPORTUNIDAD, 1% por OTRO motivo.1% por OTRO motivo.

En España:En España: 15,2% por NECESIDAD,15,2% por NECESIDAD,

84,1% por OPORTUNIDAD,84,1% por OPORTUNIDAD, 0,7% por OTRO motivo.0,7% por OTRO motivo.


3434

POR QUÉ SE EMPRENDEPOR QUÉ SE EMPRENDE

En Latinoamérica (Factores):En Latinoamérica (Factores): La diversidad cultural y La diversidad cultural y

económica.económica. La debilidad institucional y La debilidad institucional y

política.política. Alto índice de necesidad.Alto índice de necesidad.


3535

CÓMO SE EMPRENDECÓMO SE EMPRENDE

En Latinoamérica:En Latinoamérica: Limitado acceso al mercado de Limitado acceso al mercado de

capitales.capitales. Dificultoso acceso a tecnologías Dificultoso acceso a tecnologías

apropiadas e información.apropiadas e información. Restricciones regulatorias: Restricciones regulatorias:

impuestos, costos sociales, impuestos, costos sociales, laborales, legales, entre otras.laborales, legales, entre otras.

Restricción en el management.Restricción en el management. Restricciones institucionales.Restricciones institucionales.


3636

MAS ALLA DE TODOMAS ALLA DE TODO

Datos a considerar de Datos a considerar de Latinoamérica:Latinoamérica:

Región más emprendedora del mundo.Región más emprendedora del mundo. Tasa de actividad emprendedora de la Tasa de actividad emprendedora de la

región: 17,3% promedio..región: 17,3% promedio.. Tasa más alta de mujeres Tasa más alta de mujeres

emprendedoras. Ej.: en Perú y Brasil emprendedoras. Ej.: en Perú y Brasil por cada hombre hay casi una mujer por cada hombre hay casi una mujer emprendedora.emprendedora.


37

ENTONCES:ENTONCES:


3838

ÉXITO EMPRENDEDOR = ÉXITO EMPRENDEDOR = ¿MAGIA?¿MAGIA?

El éxito de un emprendimiento El éxito de un emprendimiento innovador no depende de una innovador no depende de una suerte de “magia”, sino de una suerte de “magia”, sino de una serie de factores y condiciones, serie de factores y condiciones, tanto personales como del tanto personales como del negocio, que los líderes de este negocio, que los líderes de este tipo de proyectos deberían tener tipo de proyectos deberían tener en cuenta antes de iniciarlos.en cuenta antes de iniciarlos.


3939

NO ALCANZA SOLO CON UNA NO ALCANZA SOLO CON UNA IDEA INNOVADORA…IDEA INNOVADORA…

El emprendedor no solo se El emprendedor no solo se debería fijar en proponer algo debería fijar en proponer algo innovador, flexible y creativo, innovador, flexible y creativo, sino también procurar sino también procurar identificar identificar oportunidadesoportunidades y visualizar de y visualizar de qué manera se obtienen los qué manera se obtienen los recursos para convertirla en un recursos para convertirla en un negocio.negocio.


4040

NO ALCANZA SOLO CON NO ALCANZA SOLO CON UNA IDEA INNOVADORA…UNA IDEA INNOVADORA…

NONO HAY QUE PREOCUPARSE HAY QUE PREOCUPARSE POR POR SER SOLO EL PRIMERO SER SOLO EL PRIMERO EN LLEGAREN LLEGAR (IDEA) SINO (IDEA) SINO TAMBIÉN LOS TAMBIÉN LOS MEJORES EN MEJORES EN EJECUTAR (IMPLEMENTAR).EJECUTAR (IMPLEMENTAR).


4141

APUNTAR A APUNTAR A OPORTUNIDADES…OPORTUNIDADES…

1.1. Nichos de Mercado. Nichos de Mercado.

2.2. Mercados donde el cliente se Mercados donde el cliente se encuentre insatisfecho.encuentre insatisfecho.

3.3. Donde haya lugar para modificar Donde haya lugar para modificar la posición/percepción que este la posición/percepción que este tiene sobre determinado tiene sobre determinado producto/servicio.producto/servicio.

4.4. Donde haya cambios en las Donde haya cambios en las condiciones del mercado.condiciones del mercado.


4242

APUNTAR A APUNTAR A OPORTUNIDADES…OPORTUNIDADES…

Un gran porcentaje (80/90%) de Un gran porcentaje (80/90%) de los emprendimientos exitosos los emprendimientos exitosos provienen de actividades que se provienen de actividades que se relacionaban con la experiencia relacionaban con la experiencia que acarreaba el emprendedor.que acarreaba el emprendedor.

CLAVE: Conocimiento del Mercado CLAVE: Conocimiento del Mercado + Aprovechar la oportunidad+ Aprovechar la oportunidad


4343

ERRORES COMUNES DE LOS ERRORES COMUNES DE LOS EMPRENDEDORESEMPRENDEDORES

Primero, Empezar por el Plan de Primero, Empezar por el Plan de Negocios…Negocios…

En todo proyecto (de chica o gran envergadura), En todo proyecto (de chica o gran envergadura), es necesario la inclusión de un es necesario la inclusión de un PLAN DE PLAN DE NEGOCIOSNEGOCIOS, como herramienta vital e , como herramienta vital e indispensable para la planificación de cómo indispensable para la planificación de cómo encarar el negocio y saber a qué atenerse.encarar el negocio y saber a qué atenerse.

Inevitablemente, la falta de planificación y Inevitablemente, la falta de planificación y evaluación de un negocio trae aparejado una evaluación de un negocio trae aparejado una alta probabilidad de fracaso en el alta probabilidad de fracaso en el emprendimiento a desarrollar.emprendimiento a desarrollar.


4444

El Plan de NegociosEl Plan de Negocios

Herramienta vital como referencia de plan de acción, Herramienta vital como referencia de plan de acción, durante el avance de la puesta en marcha y posterior durante el avance de la puesta en marcha y posterior funcionamiento de la iniciativa empresaria en análisis. funcionamiento de la iniciativa empresaria en análisis.

Donde se planifica la iniciativa empresaria para saber Donde se planifica la iniciativa empresaria para saber cómo actuar, cuáles son los medios disponibles y cómo actuar, cuáles son los medios disponibles y además conocer, aproximadamente, cuánto va a además conocer, aproximadamente, cuánto va a costar el proyecto y su rentabilidad asociada. costar el proyecto y su rentabilidad asociada.

El plan debe ser una guía para los integrantes de la El plan debe ser una guía para los integrantes de la compañía.compañía.

Es la base sobre la cual un posible inversor analiza un Es la base sobre la cual un posible inversor analiza un negocio y define su interés -o no- de participar en él. negocio y define su interés -o no- de participar en él.



4545

Elementos de un Plan de NegociosElementos de un Plan de Negocios Misión.Misión. Descripción de producto y/o servicio ofrecido.Descripción de producto y/o servicio ofrecido. Mercado y competencia.Mercado y competencia. Operaciones (o Producción)Operaciones (o Producción) Descripción de la empresa y de su estructura Descripción de la empresa y de su estructura

de la organización.de la organización. Proyección económico-financiera.Proyección económico-financiera. Cronograma y forma de implementación.Cronograma y forma de implementación. Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades, Amenazas)Debilidades, Amenazas) Conclusiones. Conclusiones.



4646

Otros aspectos a tener en cuenta Otros aspectos a tener en cuenta por los emprendedores son:por los emprendedores son:

1.1. Cuando se evalúa un negocio, es tan Cuando se evalúa un negocio, es tan importante considerar cuánto se importante considerar cuánto se puede llegar a ganar, como así puede llegar a ganar, como así también, cuánto se puede llegar a también, cuánto se puede llegar a perder. Para ver si puedo afrontarlo perder. Para ver si puedo afrontarlo y cómo lo voy a hacer.y cómo lo voy a hacer.

2.2. Separar lo económico de lo financiero.Separar lo económico de lo financiero.



4747

Otros aspectos a tener en cuenta por Otros aspectos a tener en cuenta por los emprendedores son:los emprendedores son:

3.3. Tener en claro los eslabones Tener en claro los eslabones intervinientes en el negocio, buscando intervinientes en el negocio, buscando que todas las partes obtengan que todas las partes obtengan beneficios (win-win), con el objetivo de beneficios (win-win), con el objetivo de lograr que todas las partes se lograr que todas las partes se involucren y se comprometan en el involucren y se comprometan en el desarrollo del negocio.desarrollo del negocio.



4848


4.4. No exceder la estructura que resiste el No exceder la estructura que resiste el negocio, es decir, la estructura debe negocio, es decir, la estructura debe estar en función a las necesidades del estar en función a las necesidades del negocio y acorde con los retornos que negocio y acorde con los retornos que se generan (relación estrategia-se generan (relación estrategia-estructura).estructura).

5.5. Aprovechar la flexibilidad de la Aprovechar la flexibilidad de la estructura, para innovar y adecuarse estructura, para innovar y adecuarse rápidamente a los cambios. rápidamente a los cambios.



4949


6.6. Tener en claro el objetivo que Tener en claro el objetivo que motivó el emprendimiento. No motivó el emprendimiento. No perderlo de vista. Procurar que perderlo de vista. Procurar que las dificultades que aparecen en las dificultades que aparecen en el camino no me desvíen del el camino no me desvíen del objetivo. En caso que esto pase, objetivo. En caso que esto pase, rediseñar el plan de negocio para rediseñar el plan de negocio para este “nuevo emprendimiento” y este “nuevo emprendimiento” y planificar los pasos a seguirplanificar los pasos a seguir. .



5050

Otros aspectos a tener en cuenta por los Otros aspectos a tener en cuenta por los emprendedores son:emprendedores son:

7.7. Tener una estrategia clara que permita Tener una estrategia clara que permita potenciar las fortalezas distintivas del potenciar las fortalezas distintivas del emprendimiento. emprendimiento.

8.8. Buscar que eso sea percibido por el Buscar que eso sea percibido por el consumidor, antes que lo haga la consumidor, antes que lo haga la competencia. competencia.

9.9. Procurar mantener una relación Procurar mantener una relación estratégica entre: el precio, el producto estratégica entre: el precio, el producto (diseño, packaging, especificaciones, (diseño, packaging, especificaciones, etc.), el canal de venta y la promoción. etc.), el canal de venta y la promoción.



5151


10.10. Evitar los ilusionistas. Es común que al Evitar los ilusionistas. Es común que al emprendedor se acerquen personas con emprendedor se acerquen personas con propuestas de negocios, planteadas de propuestas de negocios, planteadas de manera tal que, ante la eventualidad de manera tal que, ante la eventualidad de un fracaso no tienen nada que perder. un fracaso no tienen nada que perder. Habitualmente ocurren cuando, hay una Habitualmente ocurren cuando, hay una necesidad de rentabilidad por parte del necesidad de rentabilidad por parte del emprendedor, por su inocencia o emprendedor, por su inocencia o desconocimiento. Lo que a su vez, trae desconocimiento. Lo que a su vez, trae aparejado que se destinan recursos (no aparejado que se destinan recursos (no solo económicos) ineficientementesolo económicos) ineficientemente. .



5252


11.11. Procurar mantener una buena relación Procurar mantener una buena relación societaria (paciencia, justicia y respeto societaria (paciencia, justicia y respeto mutuo como valores fundamentales). Debe mutuo como valores fundamentales). Debe tenerse en claro que las amistades deben tenerse en claro que las amistades deben quedar en la puerta de la empresa, en la cual quedar en la puerta de la empresa, en la cual lo que se manejan son negocios.lo que se manejan son negocios.

12.12. Resolver los problemas, evitar buscar Resolver los problemas, evitar buscar siempre un culpable. Habitualmente, se siempre un culpable. Habitualmente, se comete el error que, ante la aparición de comete el error que, ante la aparición de cuestiones no deseadas, comienza un cuestiones no deseadas, comienza un desgaste de energías entre quienes desgaste de energías entre quienes componen la sociedad buscando un culpable. componen la sociedad buscando un culpable.



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13.13. Tener un buen planeamiento financiero. Buscar Tener un buen planeamiento financiero. Buscar lograr una correspondencia entre ingresos y lograr una correspondencia entre ingresos y egresos (Cash Flow).egresos (Cash Flow).

14.14. Aprovechar correctamente la tercerización de Aprovechar correctamente la tercerización de actividades. Siendo el objetivo de la actividades. Siendo el objetivo de la tercerización el aportar un incremento de tercerización el aportar un incremento de rentabilidad a la empresa en su conjunto. rentabilidad a la empresa en su conjunto.

15.15. Fundamental es, que el emprendedor tenga Fundamental es, que el emprendedor tenga interés en lo que haga (y no esté desmotivado), interés en lo que haga (y no esté desmotivado), ya que la falta del mismo tiene como ya que la falta del mismo tiene como consecuencia el posible fracaso del negocio.consecuencia el posible fracaso del negocio.



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16.16. La imagen del emprendedor dentro y La imagen del emprendedor dentro y fuera de la organización es fundamental. fuera de la organización es fundamental. La muestra de inseguridad, ansiedad, La muestra de inseguridad, ansiedad, nerviosismo, desmotivación y nerviosismo, desmotivación y desconfianza repercuten en la desconfianza repercuten en la organización.organización.

17.17. Conocer claramente los recursos con qué Conocer claramente los recursos con qué se cuenta, gestionar su eficiente se cuenta, gestionar su eficiente asignación, para lograr que los saberes asignación, para lograr que los saberes sean productivos.sean productivos.



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18.18. No confundir lo estratégico con lo No confundir lo estratégico con lo operativo. Ocuparse de lo operativo sin operativo. Ocuparse de lo operativo sin descuidar lo estratégico.descuidar lo estratégico.

19.19. Actuar con método, consistencia y Actuar con método, consistencia y continuidad en la iniciativa empresaria.continuidad en la iniciativa empresaria.

20.20. Tener confianza de sí mismo y humildad Tener confianza de sí mismo y humildad para reconocer cuando se equivoca. Lo para reconocer cuando se equivoca. Lo peor que nos puede pasar es el peor que nos puede pasar es el AUTOENGAÑO.AUTOENGAÑO.



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21.21. Sobre la base del mercado actual, es Sobre la base del mercado actual, es imprescindible la conformación de una imprescindible la conformación de una vasta RED, para desenvolverse y trabajar. vasta RED, para desenvolverse y trabajar. La potencialidad de las posibilidades y La potencialidad de las posibilidades y relaciones con la red serán determinantes relaciones con la red serán determinantes en su éxito. La red refuerza la importancia en su éxito. La red refuerza la importancia del “Know who” (Saber quién) para el del “Know who” (Saber quién) para el emprendedor, tanto como el “Know how” emprendedor, tanto como el “Know how” (Saber cómo).(Saber cómo).Forman parte de esa red: Socios, clientes, Forman parte de esa red: Socios, clientes, proveedores, Gobierno, Cámaras, proveedores, Gobierno, Cámaras, Consultores, Competidores, Bancos, Consultores, Competidores, Bancos, Sindicatos, entre otros.Sindicatos, entre otros.



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22. Es preferible introducir una mejora 22. Es preferible introducir una mejora en una actividad en la que ya otro en una actividad en la que ya otro demostró que el negocio era posible, demostró que el negocio era posible, que tratar de soñar con algo nuevo que tratar de soñar con algo nuevo que no se sabe cómo resultará. Se que no se sabe cómo resultará. Se trata de encontrar un nicho y trata de encontrar un nicho y trabajar en él.trabajar en él.



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RESUMIENDO…RESUMIENDO…1.1. Identificar la oportunidad de negocio.Identificar la oportunidad de negocio.2.2. Evaluar factibilidad de realización.Evaluar factibilidad de realización.3.3. Efectuar análisis general del negocio.Efectuar análisis general del negocio.4.4. Establecer (claramente y para todos) Establecer (claramente y para todos)

cuáles son los objetivos a seguir.cuáles son los objetivos a seguir.5.5. Realizar la estrategia que nos permita Realizar la estrategia que nos permita

lograr el objetivo.lograr el objetivo.6.6. Ejecutar y controlar.Ejecutar y controlar.7.7. No olvidarse que el resultado de esta No olvidarse que el resultado de esta

ecuación debe ser igual a: CREAR VALOR.ecuación debe ser igual a: CREAR VALOR.



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Para Finalizar…Para Finalizar…Para emprender a largo plazo no solo Para emprender a largo plazo no solo

basta con tener una buena idea. Es basta con tener una buena idea. Es imprescindible imprescindible educar educar en: en: conocer y conocer y comprender el negocio y el mercado comprender el negocio y el mercado donde se va a actuar, planificar y donde se va a actuar, planificar y trabajar en el mejoramiento continuo trabajar en el mejoramiento continuo de la gestiónde la gestión, a partir de las diversas , a partir de las diversas herramientas existentes a nuestro herramientas existentes a nuestro alcance. alcance.



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EMPRENDER EN EMPRENDER EN ARGENTINA 2008ARGENTINA 2008

MARCO ECONÓMICO-INSTITUCIONALMARCO ECONÓMICO-INSTITUCIONAL

Presidente:Presidente: Cristina Fernández de Kirchner. Cristina Fernández de Kirchner. Difícil acceso al créditos para las Pymes y los Difícil acceso al créditos para las Pymes y los

emprendimientos (Paradoja de los Bancos) emprendimientos (Paradoja de los Bancos) Instituciones débiles y poco creíbles (INDEC)Instituciones débiles y poco creíbles (INDEC) Mercados regulados (Precios Máximos; Presión Mercados regulados (Precios Máximos; Presión

Moreno)Moreno) Grave Crisis con el campo: más de 100 días Grave Crisis con el campo: más de 100 días

(Campo actor fundamental en el modelo (Campo actor fundamental en el modelo productivo sobre el que se gobierna).productivo sobre el que se gobierna).


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Fuentes BibliográficasFuentes Bibliográficas

1.1. Gargiulo, L.; Simon, M. & Otros – Manual Básico de Consulta para el Gargiulo, L.; Simon, M. & Otros – Manual Básico de Consulta para el emprendedor - Asociación INICIA, 2007.emprendedor - Asociación INICIA, 2007.

2.2. Simon, Marcelo – Simon, Marcelo – Los emprendedores en acción-Los emprendedores en acción- Ed. Belgrano, Buenos Ed. Belgrano, Buenos Aires, 1997.Aires, 1997.

3.3. Senge, P., Senge, P., La quinta disciplina,La quinta disciplina, Editorial Granica, Barcelona, 1995 Editorial Granica, Barcelona, 1995 4.4. Porter M., Porter M., Estrategia Competitiva Estrategia Competitiva, Compañía Editorial Continental S.A., , Compañía Editorial Continental S.A.,

Argentina, 1992.Argentina, 1992.5.5. Drucker, Peter – Drucker, Peter – La Gerencia-La Gerencia- Ed. El Ateneo, Buenos Aires, 1995. Ed. El Ateneo, Buenos Aires, 1995.6.6. Freire, Andy – Pasión por Emprender- Ed. Aguilar, Buenos Aires, 2004.Freire, Andy – Pasión por Emprender- Ed. Aguilar, Buenos Aires, 2004.7.7. Bhide, A. y otros – Bhide, A. y otros – Iniciativa Emprendedora-Iniciativa Emprendedora- Ed. Deusto, Buenos Aires, Ed. Deusto, Buenos Aires,

2004.2004.8.8. Diario La Nación, 21/07/06, Pág. 8 – Suplemento Económico.Diario La Nación, 21/07/06, Pág. 8 – Suplemento Económico.9.9. Informe GEM 2007 – Executive ReportInforme GEM 2007 – Executive Report10.10. www.gestionyestrategia.comwww.gestionyestrategia.com/emprendedores/emprendedores11.11. www.bumeran.com.arwww.bumeran.com.ar



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MUCHAS GRACIAS!!!MUCHAS GRACIAS!!!

FELICITACIONES POR FELICITACIONES POR EMPRENDER y EMPRENDER y EDUCAREDUCAR PARA PARA

EMPRENDER!!!EMPRENDER!!!

Leonardo F. Gargiulo - Leonardo F. Gargiulo - [email protected]@eseade.edu.ar

www.eseade.edu.arwww.eseade.edu.ar

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