Marketing Politico 2.0

Sumario

Prólogo 13

1. Nuevos escenarios de actuación política 171.1. Incertidumbre 191.2. Nuevo entorno de actuación política 211.3. El mundo cambia que es una barbaridad 23

1.3.1. Globalización 241.3.2. Transformaciones tecnológicas 251.3.3. Transformaciones demográficas 291.3.4. Mercado de trabajo 291.3.5. Cambio en el consumo 301.3.6. Cambios sociales y en los comportamientos 321.3.7. Transformaciones energéticas 331.3.8. Transformaciones en la comunicación 351.3.9. Transformaciones en las organizaciones

y modelos de negocio 371.3.10. Transformaciones políticas internacionales 391.3.11. Transformaciones urbanas 411.3.12. Transformaciones políticas 421.3.13. Política 2.0 431.3.14. Open Government 441.5.15. Transformación del tiempo 45

1.4. Tendencias de la acción política 45

032-Marketing politico.indd 7 23/3/11 21:05:02

8 MARKETING POLÍTICO 2.0

El fenómeno polverini.Mariella Zezza 61

2. ¿Qué es el marketing político? 672.1. El mercado político 692.2. La aparición del consumidor político 722.3. Marketing político: muchomás que comunicación 732.4. El modelo de marketing político 79

2.4.1. El modelo de marketing político aplicado a partidos 812.4.2. El modelo de marketing político aplicado a candidatos 85

2.5. El producto político 882.6. Identificando, segmentando y dirigiéndose

al mercado de votantes 892.6.1. Métodos de segmentación 912.6.2. Targeting 922.6.3. Estrategias que cabe usar con los segmentos target 94

2.7. Inteligencia de marketing aplicada a la política 962.7.1. Marketing Intelligencevía investigacióncuantitativa 972.7.2. Marketing Intelligencevía investigacióncualitativa 1002.7.3. Investigación de candidatos y oposición 1022.7.4. Posicionamiento 104

Marketingpolíticodevalores: ejemplode la innovaciónanivelmunicipal, regional y europeo. Profesor JuanManuel Revuelta 107

3. Estrategias de éxito en la comunicación política 1133.1. Marketing interno 113

3.1.1. Marketing a voluntarios y simpatizantes 1133.1.2. Marketing a miembros del partido 116

3.2. Marketing de ataque: actuación antes de ser elegido 1203.2.1. Información campaña electoral 1213.2.2.Organización y planificación de la estrategia electoral 1223.2.3. El «día D» 128

3.3. Marketing de defensa: actuación durante sumandato 1283.3.1. Marketing preelección e informes de avance

una vez en el poder 1293.3.2. La entrega política 130


SUMARIO 9

3.3.3. El mantenimiento de la orientación al mercadoen el gobierno 132

3.4. Marketing de mantenimiento: actuación despuésde sumandato 1353.4.1. Marketing de mantenimiento 1363.4.2. Marketing político del derrotado 137

Debates televisivos y entrevistas radiofónicas. LeopoldoCalvo-Sotelo Ibáñez-Martín 139

4. Adaptación de la estrategia al terreno de juego 1414.1. ¿Por qué votan los electores? 1454.2. Elementos estratégicos para la acción política 148

4.2.1. Elementos estratégicos generales 1484.3. Niveles de actuación política 156

4.3.1. Actuación a nivel local 1564.3.2. Actuación a nivel regional 1584.3.3. Actuación a nivel nacional 1624.3.4. Actuación a nivel europeo 164

El reto de hacer política en y por Europa.Antonio López-Istúriz 167

5. Llegar al nuevo ciudadano: la digitalizacióndel marketing político 1715.1. El marketing digital en política 1725.2. Marketing digital por área 175

5.2.1. Herramientas de e-marketing para la investigaciónde mercados:markets e-research 175

5.2.2. Herramientas de e-marketing para generar marca:e-branding 177

5.2.3. La variable producto delmarketing-mix:herramientas de product e-marketing 180

5.2.4. La variable precio del marketing-mix:herramientas de e-pricing 182

5.2.5. La comunicación y las herramientas de e-marketing:e-communication 185



5.2.6. Herramientas promocionales de e-marketing:e-promotion 187

5.2.7. Herramientas publicitarias de e-marketing:e-advertising 189

5.2.8. La distribución y las herramientas de e-marketing:trade e-marketing 191

5.2.9. La comercialización y las herramientas dee-marketing: e-commerce 193

5.2.10. Herramientas para el control de marketing: e-audit 1955.3. Las veinte herramientas del marketing político digital 198

5.3.1. Marketing viral: e-product marketing 1985.3.2. Marketing en buscadores: e-product marketing 1995.3.3. VRM:markets e-research 1995.3.4. E-encuestas: markets e-research 2005.3.5. E-CRM: e-audit 2015.3.6. E-CRM: e-commerce 2015.3.7. Bluecasting: e-advertising 2025.3.8. Richmedia ads: e-advertising 2025.3.9. E-mail marketing: e-advertising 2035.3.10. Publicidad móvil: e-advertising 2045.3.11. Webs 2.0: e-branding 2055.3.12. Blogs: e-branding 2065.3.13. Online games: e-branding 2065.3.14. Minisites promocionales: e-promotion 2075.3.15. Podcasting: e-promotion 2085.3.16. Marketing de afiliación: e-trading 2095.3.17. Infomediarios: e-trading 2105.3.18. Redes sociales: e-communication 2115.3.19. RSS: e-communication 2115.3.20. Comunidades virtuales: e-communication 212

5.4. Casopráctico: la construccióndigital de lamarcaObama 2135.5. Ya sabe cómo lo hizo Obama. Ahora es su turno 217

Transmitir valores. JoséMaría Fidalgo 219


SUMARIO 11

6. Gestión de campañas de marketing político de éxito 2236.1. Desarrollo de producto 2256.2. Branding 2306.3. Comunicaciónmasiva basada en inteligencia

de mercado y segmentación 2356.3.1. Utilizando la inteligencia de mercado para mejorar

la comunicación política 2376.3.2. Utilizando la segmentación para mejorar

la comunicación política 2386.4. Insights Marketing 2396.5. Marketing directo 239

6.5.1. Marketing directo postal 2406.5.2. Telemarketing 241

6.6. Marketing de guerrilla 2436.7. Debates 2446.8. Marketing local 2456.9. Relaciones públicas 245

6.9.1. Los actos públicos menores 2466.9.2. Las reuniones privadas en pequeños grupos

(o tupperpolitics) 2476.9.3. El puerta a puerta (o canvassing) 2486.9.4. La cobertura de prensa 249

6.10. Los mítines 2516.10.1. Procesos semánticos y semiología política 2516.10.2. Las técnicas de presentación 252

6.11. La televisión 2536.12. La radio 2576.13. Cartelería y otros materiales impresos 258

Claves del éxito en política local y regional.Danuta Huebner 261

7. Desarrollo técnico como complementode la comunicación. Más allá del marketing 2657.1. Habilidades de gestión 267

7.1.1. La gestión profesional 267



7.1.2. Efectividad comunicativa 2677.1.3. Inteligencia emocional 2707.1.4. Generar capital social y redes 2717.1.5. Liderazgo 2737.1.6. Gestión por proyectos 2757.1.7. Negociación y diálogo 276

7.2. Técnicas de comunicación eficiente 2787.3. El uso de los medios en la campaña política 283

7.3.1. El mensaje y su segmentación 2857.3.2. La estrategia de comunicación 2887.3.3. Las herramientas de comunicación 2897.3.4. La imagen del candidato 2897.3.5. La relación con los medios de comunicación 2907.3.6. Cronograma de actividades 292

Europa 2010: La tormenta perfecta.Diego López Garrido 2958. Conclusiones 297

8.1. El marketing político hace a los partidos másreceptivos 298

8.2. El marketing político no significa el finde las ideologías 299

8.3. El marketing político ayuda al desarrollode la democracia 299

8.4. El marketing político subraya el liderazgode la clase política 300

8.5. El marketing político ayuda a las nuevasdemocracias 300

8.6. El marketing político permite a los gobiernosno perder la sintonía con su electorado 301

8.7. El marketing político digital abre perspectivasilimitadas de futuro 301

8.8. El marketing político es básico para ganarlas elecciones 302

Epílogo 305


2¿Qué es el marketing político?

«Los políticos siempre han usado diversosinstrumentos para averiguar dónde estaba suelectorado. El marketing político simplementeagranda ese conjunto y le ofrece unmarcoestructurado»Stan Greenberg. Experto estadounidense encomunicación política, participante en variascampañas presidenciales

Quizá lamejor definición demarketing político es la que nos ofrecenButler y Collins: «Se trata de la disciplina orientada a la creación ydesarrollo de conceptos políticos relacionados con unos partidos ocandidatos específicos que logren satisfacer tanto a determinados gru-pos de electores como para que les otorguen su voto».

Aunque algunos autores encuentran su origen en tiempos tan re-motos como los de los imperios griego y romano, la primera vez queaparece registrado el uso del término «marketing político» fue ame-diados del siglo XX en EstadosUnidos cuando StanleyKelley, un repu-tado analista político de la época, reconoció la importancia cada vezmayor que los profesionales delmarketing estaban teniendo a la horade transmitir las ideas más adecuadas para tener más impacto en elvotante medio.



En esos años cincuenta y en virtud de las teorías de manipulaciónde signos –como los reflejos de Pavlov o las imágenes de Freud– elmarketing político se identificabamás con la propaganda o la persua-sión de masas que con la aplicación a la política de las técnicas demarketing empresarial, un error aún persistente en nuestros días.Todo giraba en torno a la pura comunicación, olvidándose tanto delos canales como de la definición de producto; y así no es de extrañarque en 1952Dwight Eisenhower se convirtiese en el primer presiden-te de Estados Unidos que había contado con los servicios de unaagencia de publicidad (la aún hoy gran multinacional BBDO) paraque se encargase de su campaña televisiva.

Ya en los años sesenta, tal y como recoge Theodore White en sumagnífico libro La forja de un presidente, el debate televisado entre JFKyNixon pasó a formar parte de lamitología de las campañas políticaspor cuanto permitió a Kennedy triunfar en las elecciones basándoseen al asesoramiento –como analizaremosmás en detalle a lo largo dellibro– de especialistas en imagen que consiguieron que ganase en te-levisión, pese a haber perdido en la radio. Pero incluso el reticenteNixon aprendió la lección y en su triunfo de 1968 contó con todo unejército de asesores en la que se puede considerar la primera campañademarketing político realmente profesionalizada de la historia.

En las décadas siguientes Gran Bretaña se unió a Estados Unidospara seguir marcando tendencia en el campo del marketing políticoy así, en 1978, el Partido Conservador contrató a Saatchi & Saatchipara, como nos cuenta Lees-Marshment, usar por primera vez focusgroups en la investigación de mercados, lo que le permitió definir unproducto político ganador: Margaret Thatcher. Pocos años después,en 1980, Ronald Reagan supo usar la investigación demercados paralograr convertir al antiguo actor en uno de los tres mejores presiden-tes americanos según todas las encuestas.

Por todo ello, ya en 1985 laAmericanMarketingAssociation (AMA)tuvo que redefinir el concepto de marketing para incluir las «ideas»en la lista de productos susceptibles de sermarketeados. El marketingpolítico se convertía así oficialmente en una disciplina oficial, a caba-llo entre el marketing y la ciencia política.


¿QUÉ ES EL MARKETING POLÍTICO? 69

En los años noventa del pasado siglo Bill Clinton, Tony Blair y JoséMaríaAznar demostrarondenuevo lo esencial que resulta una gestiónprofesionalizada de los canales de comunicación tradicionales (recor-demos que Internet aún no tenía entonces la relevancia de hoy), parala construcción de una imagen pública ganadora. Pero sin duda el reydel marketing político en sus campañas fue Bill Clinton, quien supoafianzar comonadie su imagenmediante su activa presencia –hacien-do incluso de saxofonista– en programas de televisión orientados alos potenciales votantesmenos interesados en política. A todos estosejemplos prácticos nos referiremos con detalle dentro del marco teó-rico que estamos aún por desarrollar en la presente obra.

Y así hemos llegado a estos inicios de siglo XXI, en los que lamayoríade los candidatos –en especial en los países anglosajones, pero ya prác-ticamente en todo el primer mundo– han comenzado a utilizar casitodas las técnicas del marketing político, como sondeos de opiniónvía encuesta, focus groups, anuncios de televisión, campañas de imagenen los medios, telemarketing, marketing directo y, cada vez más, In-ternet en todas sus formas:marketingmóvil, redes sociales, etc. Es porello que cualquier agrupación política o candidato que se presente aunas elecciones (ya sean éstas locales, municipales, sindicales, nacio-nales o internacionales) debe conocer todo lo que el marketing polí-tico le puede ofrecer si no quiere partir en una posición de clara infe-rioridad con respecto a sus competidores.

2.1. El mercado políticoEn los últimos tiempos el comportamiento político (desde el propiohecho de acudir a votar hasta la participación ciudadana en las cues-tiones políticas) ha cambiadonotablemente: la actitud de los votanteshacia las élites políticas se ha vueltomuchomenos predecible ymu-chomás consumista. Y además almismo tiempo, la propia naturalezade la arena política se ha visto alterada por cambios tales como lallegada y creciente importancia de las telecomunicaciones.

Es por ello que el mercado político, que incluye cada uno de losaspectos que un candidato, partido o gobierno ha de tener en cuenta,ha sufrido una dramática redefinición en función de todos los aspec-



tos relativos al comportamiento deunos votantes quehoy endía estánexpuestos a una cantidad de información significativamentemás altaque antaño acerca de la política que procede de múltiples fuentes,proporcionándoles unos informes quizá nomás independientes, peroseguramentemás críticos. No en vano tratar con losmedios consume(o, almenos, debe hacerlo) una buena parte del tiempo del político dehoy; pero no hablamos sólo demedios tradicionales y unidirecciona-les, ya que las discusiones online ponen al votante directamente en elprimer plano de la conversación que un político moderno no puederehusar. Al mismo tiempo, partidos de todo el mundo confirman undescenso porcentual con respecto a los afiliados con que contaban enotras épocas y con su grado de involucracióndentro de las actividadesdel partido. A continuación resumimos, a partir de los estudios deJennifer Lees-Marshment –reputada autora cuyos materiales, espe-cialmente su libro PoliticalMarketing, revisitaremos recurrentementeen esta obra– los principales cambios que han tenido lugar en elmer-cado político desde los años sesenta:

• Los votantes son más críticos con las élites políticas y las insti-tuciones.

• Las bases tradiciones de segmentación del electorado (como laclase social, la geografía o el historial familiar) se han ido erosio-nando, al tiempo que nuevos segmentos electoralesmuchomáscomplejos se han vuelto predominantes, tales como los basadosen etnia, raza, estilo de vida, fase vital o logros alcanzados enfunción de la edad.

• Los medios atraviesan momentos cada vez más difíciles que leshanhecho hiperespecializarse, volversemás comerciales y resultarmuchomás críticos con las élites y el poder.

• La televisión y cada vezmás Internet (que incluso supera ya a laprimera enpaíses comoDinamarcaoGranBretaña) se conviertenen los medios de creación de opinión más influyentes con dife-rencia.

• El comportamiento de los votantes se ha hechomás impredeci-ble y la volatilidad electoral se ha exacerbado hasta extremos



difíciles de imaginar hace sólo unos años: la fidelidad ideológicaabsoluta a un partido es cosa ya sólo de los más mayores, mien-tras crece la importancia del voto independiente, que no tienepor qué asociarse recurrentemente a un partido y para el que uncandidato outsider con carisma puede resultar fácilmente atrac-tivo.

• Losmás jóvenes son cada vezmás escépticos con todo lo relacio-nado con la política.

• La acción social, no ya sólo política, ha caído a sus niveles másbajos, con cada vez menos gente interesada en dedicar su men-guante tiempo de ocio a nada que no sean ellos mismos.

• Los partidos políticos ya no son equipos de fútbol: el conceptode identificación con un partido de por vida por razones históri-cas familiares («Papá, ¿por qué somos delAtleti?») ya sólo pervi-ve enmínimas bolsas poblacionales.

• Y, por último, y como ya comentábamos antes, el número demiembros y simpatizantes registrados de todos los partidos nopara de decrecer continuamente.

Cambios todos ellos que han contribuido a que el vínculo entre losvotantes y las élites políticas estémás erosionado que nunca, en espe-cial en países que atraviesan una durísima crisis de difícil y larga sa-lida, como es el caso de España.

¿Qué pueden hacer políticos y candidatos ante este difícil panora-ma? Sin duda perfilar los mensajes de una forma más profesional yhacerlos llegar de manera más efectiva; es decir, utilizar las técnicasde comercialización y venta que llevan años funcionando en elmun-do empresarial, si bien debidamente adecuadas a un universo infini-tamente más complejo como es éste, en el que no se juega sólo condinero sino con lo más preciado que puede tener una persona: susesperanzas. Sí, sin duda unmarketing político al que tradicionalmen-te se le ha dado poca importancia en España es la solución para unaclase política que necesita inclusomarketing para símisma, para po-der romper el desencanto y conseguir que la gente –previa identifica-ción de los segmentos más afines– se movilice y les vaya a votar.



La tesis parece probada si nos fijamos en cómo determinados par-tidos ypolíticos –en especial estadounidenses e ingleses, pero tambiénde otrosmuchos países incluyendomercados políticosmuypróximosa los nuestros como los latinoamericanos– han conseguido última-mente reavivar el fuegodel activismocomoresultadodeunmarketingadecuado a sus circunstancias: usando las segmentaciones adecuadas,diseñando losmensajes en función de encuestas y focus groups, galva-nizándolos por medio de técnicas publicitarias y de comunicaciónprofesionales y haciendo sentir su proximidad a los votantes socialesa través de las redes sociales y demás herramientas del marketingdigital.

Si algo de bueno tiene la evolución que ha experimentado el mer-cado político es que el comportamiento del nuevo consumidor depolítica deja claro que las decisiones de voto son cada vez más racio-nalizadas en virtud de los mensajes específicos recibidos, lo que per-mite contar con un par de ases en la manga a quien sea capaz de des-cubrir y trabajar segmentos demercado emergentes y afines a sus ideasentre jóvenes, pensionistas,mujeres, grupos étnicos, etc. Sin duda todoun reto para políticos y candidatos que requiere el máximo conoci-miento deun consumidor político que se hace esencial y al que vamosa dedicar el siguiente apartado.

2.2. La aparición del consumidor políticoLa cada vezmayor prominencia del consumismo, tanto en la esfera denegocios como en el propio sector público, ha acabado permeando laarena política. El votante se ha ido convirtiendo en un consumidorpolítico para el que la clave no es sólo cómo y a quién vota, sino laglobalidad de su actitud hacia los políticos y la política, cuál es sudemanda, cómo quiere involucrarse, cómo cuestiona su autoridad,cómo quiere ser consultado y cómo quiere comprobar que los políti-cos le dan lo que le prometen.

Y es que el nuevo votante está harto de los viejos encasillamientospolíticos y ya no acepta que los políticos le digan aquello tanmanidode «Nosotros sabemos qué es lo mejor para ti…». Veamos los efectosque el consumismo ha tenido sobre la política:



• Los votantes –convertidos en consumidores políticos– quierenunproductomás tangible que retórico: de ahí la aparición de los«contratos políticos» entre los aspirantes a gobernantes y suselectores, a los que tendremos tiempo de referirnos con calmamás adelante.

• Los consumidores políticos quieren una entrega de lo que se lesha prometido, más rápida y evidente.

• Los nuevos votantes prefieren la consecución a la aspiración, yla eficiencia pragmática a los principios morales.

• Los partidos y los políticos necesitan ser capaces de transmitirsu capacidad de gobierno de una formamuchomás nítida.

• Las promesas políticas han de ser muchomás realistas y sujetasa costes presupuestados.

Hay claras ventajas en tratar a los votantes como consumidores polí-ticos; se puede obtener fácilmente de ellos información tremenda-mente valiosa para el diseño de las campañas y la identificación, tan-to de opositores como de simpatizantes, sin olvidarnos de lasposibilidades que ofrece de cara a reconectar al gobierno con sus go-bernados. Por el contrario las desventajas sonmínimas; a pesar de quese pueda aducir que aprovecharse de que los votantes son fácilmenteinfluenciables –pues cambian mucho de opinión, un tanto egoístas,adolecen de la necesaria experiencia y son muy manejados por losmedios– suponeuna amenazapara la nociónde valores democráticos,también supone acercar a las élites políticas al nivel de la calle, dandovoz a colectivos que enmuchas ocasiones no la tenían, y desarrollan-do propuestasmás a pie de obra. La clave para ello es la combinaciónadecuada de dos disciplinas, el marketing y la política, para tratar alvotante como unamezcla de ciudadano y consumidor, lo que en estelibro llamamos «consumidor político».

2.3. Marketing político: mucho más quecomunicaciónRecuerdo una fotografía que apareció en los periódicos allá por 2002,casi un año después del 11-S, y que mostraba a Bush y a Tony Blair



usando el mismo lenguaje corporal cuando ambos luchaban contrael «imperio del mal»: los dos tenían los pulgares metidos dentro desus respectivos cinturones, en una pose que era la quintaesencia delcowboynorteamericano justo antes de impartir una justicia reclama-da desde las butacas de la sala de cine; estamos acostumbrados a quelos políticos traten de construir su imagen y credibilidad a través deuna serie de técnicas de comunicación que no pasan desapercibidasa ojos profesionales, pero que en muchas ocasiones tampoco son in-visibles a ojos del gran público.

Quizá por eso tendemos a pensar que el marketing en política selimita a la comunicación. Pero es mucho más que eso. Ahora bien,¿cómo aplicar elmarketing a la política de una forma efectiva? Sobretodo teniendo en cuenta que hay una serie de diferencias innegablesentre ambas disciplinas:

• Se piensa que la política debería dar más importancia al valorque al poder desde una perspectiva moral.

• El mercado político es mucho más complejo, puesto que haydemandas muchomás complicadas y conflictivas.

• El producto político es, como veremosmás adelante, intangibleymuchomás difícil de comprender y crear.

• En política los productos tienen un valor simbólico y sólo hayun determinado rango disponible.

• El consumidor sólo apoya un producto mientras rechaza todoslos demás.

• La fuerza productiva está principalmente compuesta por volun-tarios no remunerados.

• El mercado político no siempre sabe lo que quiere.• La política tiene que vérselas con ideologías, no sólo con gustos

y disgustos sobre las marcas.• Hacer la «entrega» de lo prometido no es tan fácil, ni siempre

depende exclusivamente de quienes prometen.• Y en definitiva, la política es una actividad de muchomás largo

plazo que el meromarketing empresarial.



Todo ello ha llevado amuchos políticos y partidos a dar la espaldaalmarketing, afirmando que «ni la política es unmercado, ni un par-tido político o candidato es unamarca». Mientras, desde la otra orillatambiénhaydudas, puesmuchos directivos y empresarios consideranque los políticos muestran cada día sus debilidades como gestores yfrecuentemente ponen el ejemplo de las constantes filtraciones a laprensa que –más allá de intereses particulares– sólo causan desdoroa los partidos, algo que sería impensable por parte de ejecutivos deuna estructura empresarial. Sin embargo, grandes políticos han sabi-do ver que elmarketing político podía darles no ya la victoria, sino lainmortalidad, permitiéndoles definir mensajes que se dirigiesen di-rectamente al alma de los electores de su tiempo y que quedasen parala posteridad. Es el caso de un JFK que definía el marketing políticocomo «el arte de adentrarse en la mente de los hombres de maneraquepuedandarse cuenta del esplendor denuestros ideales»yque supohacer unamarca de «la derrota del comunismo, no a través del poderaéreo ni financiero, sino a través del poder del cerebro del hombre».Es el caso también de Ronald Reagan, el presidente que realmentederrotó al comunismo y que supo hacer unamarca electoral a la queaún apelan sus sucesores en el partido republicano: «La superioridadmoral y el orgullo de ser americano».

Y es que así como hay notables diferencias entre las disciplinas delmarketing y la política, hay también enormes similitudes al más bá-sico nivel conceptual: el objetivo de entender cómouna organizacióno élite actúa con relación a su mercado y viceversa. Algo que ya fueargüido en los años sesenta por grandes académicos como Kotler yLevy, que dejaron claro que el marketing –previamente confinado alcomercio y las organizaciones empresariales– podía hacerse extensi-vo a todo tipo de instituciones, incluyendo las no orientadas al bene-ficio como las de caridad, estatales y el propio sector público. A partirde estos planteamientos, abundaron las investigaciones sobre cómoaplicar elmarketing a un espectro cada vezmás amplio de institucio-nes, incluidas las políticas.

Estas investigaciones no tardaron en identificar cómopara el éxitodel marketing político no bastaba con aplicar las reglas de comercia-



lización (las famosas cuatro «p» deMcCarthy: producto, precio, plazay promoción) empresarial a la arena política, sino que había que pro-piciar unmatrimonio entre elmarketing yunadisciplinamás antiguaincluso que éste, las ciencias políticas: elmarketing político no puedeser simplemente el resultado de imponer conceptos empresariales,sino de adaptarlos a la luz de los estudios previos sobre excelenciapolítica.

Desde esa óptica Butler andCollins definen los principios clave delmarketing político:

• Aplica los conceptosmarketinianos al comportamiento global dela instituciónpolítica, noúnicamente a la comunicación; no sólose debe centrar en cómo desarrollar las campañas electorales,sino en lo que se va a tratar de vender en esas campañas, es decir,en la propia definición del producto político, no sólo en cómo sepublicita el mismo.

• Debe suponer un análisis marketiniano permanente de todo elciclo electoral, desde su principio hasta su fin, no sólo del brevelapso de la campaña electoral.

• Debe ser aplicado a todas las instancias del partido, desde suslíderes hasta todo el aparato organizativo, pasando por el perso-nal, losmiembros, los activistas, los candidatos e incluso los sím-bolos y las actividades desarrolladas.

• Han de usarse conceptos demarketing, no sólo técnicas; es decir,orientación de ventas o construcción de producto, no sólo –aun-que también– targetmarketing,marketing directo o inteligenciade marketing.

• Ha de adaptar la teoríamarketinina a la naturaleza diferencial de lapolíticadeunamanera flexible,utilizandoconceptosdemarketingparacomprenderlamejoryañadirlosa loqueyasabemosdenuestraexperiencia política, nunca tratando de forzar los conceptosmar-ketinianos paramoldearlos como sea, incluso en casos en los quela experiencia empírica nos advierte de que no tienen sentido.

• Hande conseguirse –y la gestión del cambio nunca es fácil– cam-bios de comportamiento en toda la estructura del partido: desde



los grupos de interés, hasta los miembros que están en el poderen determinados emplazamientos, pasando por los que se en-cuentran en la oposición.

Queda claro, pues, que la respuesta rotunda a la habitual pregunta deque si pormarketing político entendemos únicamentemejoras en lacomunicación de los políticos es NO. Tenemos que acabar con este yotros mitos sobre el marketing político, que NO ES SÓLO:

• Hacer anuncios políticos.• Encargarse de la comunicación política.• Desarrollar campañas.• Gestionar a los medios de comunicación.

Sino que ES:

• Diseñar productos políticos.• Determinar comportamientos para los políticos y sus partidos.• Desarrollar ofertas abiertas para el electorado.• Medir el grado de cobertura de las necesidades del electorado que

alcanzan esas ofertas y productos.

Y es que el marketing político debe centrarse a día de hoy en el com-portamiento con respecto a los potenciales electores de políticos, par-tidos y gobiernos y no en cómo comunicar ese comportamiento. Nose debe restringir sólo a la comunicación, las relaciones públicas o lagestión de campañas, sino que debe ser todo eso y mucho más: lospartidos deben actuar –dentro de las limitaciones de la realidad polí-tica– comoempresas, usando la inteligencia demarketingpara definiry diseñar el producto político que ofrecen, volviéndose votante-cén-tricos (igual que las firmas evolucionaron del producto-centrismo alcliente-centrismo) para enfocarsemás en el ROI (ReturnOn Investment,retorno de la inversión) de los votos.

Si lo que buscamos es una definición académica de marketing po-lítico quizá la más acertada sea la de Hughes y Dann: es una función



de comunicación organizacional basada en un conjunto de procesosdebidamente adaptada de la empresa a la arena política, para crear,comunicar y cumplir promesas de valor a los clientes (votantes) y paragestionar las relaciones con esos clientes de forma que se obtengabeneficio para la organización política y sus stakeholders.

En negocios, el objetivo del marketing es contribuir al aumentodel beneficio empresarial; pero ¿cuál es el objetivo del marketingpolítico? La respuestamás obvia parece ser la de conseguir la eleccióno reelección, pero normalmente suele haber objetivos adicionalesque en ocasiones pueden resultar de igual importancia o incluso su-perior:

• Cambiar la agenda en los medios o la esfera pública.• Ganar el apoyo de nuevos segmentos de mercado.• Llegar a una coalición con quien está en el gobierno.• Incrementar el número de activistas o voluntarios.• Hacer avanzar una determinada ideología.• Conseguir que se apruebe una determinada enmienda o resolu-

ción.• Adquirir mayor peso específico como fuerza de oposición.

Los objetivos de mayor importancia de entre los anteriores variaránde un sistema político o de un país a otro y dependerán de muchasvariables, como el partido en concreto, su filosofía, sus recursos, suambiente electoral, las reglas del mercado político en cuestión y sutamaño.Así los grandes partidos se centrarán en conseguir la suficien-te cuota de mercado para acceder al poder, mientras que los minori-tarios lo harán en intentar influenciar el debate para su beneficio.

Para alcanzar estos objetivos –sean los que sean en cada caso– de lamano del marketing político, no se trata de seleccionar uno o dosconceptos de marketing y aplicarlos de forma aislada, sino de desa-rrollar un marco de actividades interrelacionadas con las que el par-tido y los candidatos se sientan cómodos e identificados y que lespermitan centrarse tanto como sea posible en los votantes más pro-bables. Hablamos, por ejemplo, de customer management, comporta-



miento del consumidor, competition management, relationship manage-ment, desarrollo de producto, ciclo de vida de producto, relacionespúblicas, internal marketing, e-marketing e integrated marketing commu-nication, conceptos todos que revisaremos en las próximas páginas.Así el internal marketing puede ayudarnos en la selección de volunta-rios y candidatos; el desarrollo de producto puede ayudarnos a refinarnuestra ideología; el comportamiento del consumidor, a descubrirbolsas no explotadas de potenciales votantes; el competition manage-ment, a definir líneas de comunicación diferenciales o complementa-rias con nuestros opositores que nos permitan robarles votos; o elanálisis del ciclo de vida del producto, a la renovación del partido… Ytodo ello nos permitirá tener más posibilidades de alcanzar nuestroobjetivo primigenio, que en muchas ocasiones será, efectivamente,ganar las elecciones.

Pero no queremos cerrar esta definición de marketing político sindejar claro que elmarketing –no sólo el político– tratamuchomás depensar que de hacer, por lo que vamos a terminar este capítulo conlos aspectosmás reflexivos delmismo, dejando para los próximos losmás operacionales; y estos aspectos reflexivos iniciales son fundamen-talmente tres: el producto político, la identificación y segmentacióndel mercado de votantes y la inteligencia de marketing aplicada a lapolítica; a ellos se dedican tres de los siguientes cuatro apartados deeste capítulo que aterrizan en lo que debe ser la filosofía demarketingque ha de seguir el partido o candidato; pero antes de llegar a ellos,vamos a dedicar el siguiente a profundizar en un detallado desarrollodel modelo de marketing político, tanto desde el punto de vista delpartido como desde el del candidato.

2.4. El modelo de marketing políticoPara que el marketing político resulte de utilidad práctica para lospolíticos y partidos interesados en aplicarlo, es fundamental desarro-llar un modelo de puesta en marcha que les permita trazar un planque les ayude a alcanzar sus objetivos: de lo contrario corremos elriesgo de que todo se quede en un interesante pero inaplicable plan-teamiento teórico. A tal efecto arrancaremos con un sencillo pero



efectivo modelo generalista para partidos y candidatos que a conti-nuación parametrizaremos.

El modelo genérico que vamos a desarrollar es el de Newman, quelo hizo público en 1994 después de haberlo aplicado con notable éxi-to en la campaña presidencial de Bill Clinton dos años antes. Consta,de forma resumida, de los siguientes puntos:

El foco en el candidato:

• Definir el concepto de marketing político que cabe desarrollarbasándose en:

° Definir el concepto de partido.

° Definir el concepto de producto político.

° Definir el concepto de venta a los votantes.

La campaña demarketing:

• Segmentación del mercado de votantes para:

° Identificar necesidades de los votantes.

° Caracterizar a los votantes.

° Decidir segmentos de potenciales votantes.• Posicionamiento del candidato:

° Identificar las debilidades y fortalezas del candidato.

° Buscar diferencias con la competencia.

° Decidir la imagen a mostrar para cada segmento de votantesde interés.

° Decidir la imagen global a mostrar integrando lo común delas anteriores.

• Formulación e implementación de la estrategia:

° Definición de la campaña y su plataforma.§ Investigación demercados vía encuestas y focus groups.§ Producto político.§ Marketing pull destinado a los medios masivos.§ Marketing push destinado a las bases.

° Desarrollo y control de la organización.



Fuerzas externas:

• Tecnología (Internet, televisión, SI/TI, etc.).• Cambios estructurales (reglas y convenciones, regulaciones fi-

nancieras, debates, etc.).• Influencia de los distintos actores (candidatos, consultores, en-

cuestadores, medios, otros partidos, grupos de interés, comitésde acción política, votantes, etc.).

Campaña política:

• Etapa preliminar.• Etapa primaria.• Etapa de convención.• Etapa de elección.

Siguiendo este modelo, Newman definió para Clinton una campañabasada en las necesidades delmercado de electores haciéndole ver quedebía centrarse en las preocupaciones y deseos de éstos y no tanto ensus puntos de vista personales (que funcionaron como un punto departida y no comoun fin en símismos), lo cual le permitiómaximizarla eficiencia de sus mensajes fundamentando la comunicación polí-tica en la inteligencia de marketing.

2.4.1. El modelo de marketing político aplicado a partidosEl modelo de Newman nos ha resultado muy útil –por su sencillez–para definir el concepto general demodelo demarketingpolítico. Peroa efectos prácticos, necesitamos, obviamente, algo más detallado yhemos decidido apostar –por su claridad y sencillez de implementa-ción–por elmodelo de Lees-Marshment de 2001, especialmente orien-tado para partidos que deciden adoptar a nivel global una orientacióndemercado. Trabajandodesdeunaperspectiva de ciencia política, estemodelo apuesta por aplicar conceptos y técnicas de marketing a laoperativa del partido como un todo, definiendo un proceso paso apaso paramostrar lo que el partido debería hacer desde el inicio de un



período electoral pasando por la fase de elecciones hasta llegar al po-der y ofrecer lo prometido.

Elmodelo llamadoMOP (Market Oriented Party, partido orientadoalmercado) parte de la búsqueda real de la satisfacción de las princi-pales bolsas de votantes para alcanzar el objetivo de ganar las elec-ciones; y en ese sentido usa la inteligencia demarketing para definirlas demandas de los votantes, después diseña un producto quemaxi-mice la satisfacción conjunta de sus necesidades, implementa loscambios imprescindibles para obtener el necesario soporte internoal producto por parte de la estructura del partido y, finalmente, de-termina el grado posible y adecuado de cumplimiento de promesasuna vez en el poder. No trata de cambiar la forma de pensar de lagente, algomuy costoso en tiempo y dinero, sino quematiza sus plan-teamientos ideológicos para poder darle (o almenos ofrecerle) lo quebusca. Se trata, pues, de un concepto muy distinto del que tradicio-nalmente se ha venido aplicando por parte de nuestros partidos po-líticos como instituciones que tratan de adoctrinar a los votantessobre su ideología de una forma absoluta utilizando planteamientosmarketinianos comomucho para la comunicación. Analicemos elmo-delo paso a paso:

Paso 1: Inteligencia de mercadoEl partido debe centrarse en entender las demandas reales delmerca-do político en lugar de dar por ciertas las que cree de antemano, fo-mentando el brainstorming entre los miembros de base del partido,hablando con los simpatizantes, creando grupos de debate político yteniendo encuentros con el público en general y con simpatizantesde las fuerzas opositoras. Formalmente utilizará herramientas comolas encuestas, los focus groups y la segmentación para comprender afondo los puntos de vista y comportamientos delmercado, incluyen-do al público general, los principales influenciadores de opinión, losmiembros del partido y los simpatizantes. En suma, ha de usar per-manentemente inteligencia de marketing para definir las demandasa corto, medio y largo plazo de sus potenciales votantes.



Paso 2: Diseño de productoEl partido diseña entonces su producto de acuerdo con los hallazgosde la inteligencia de mercado antes de ajustarlo en función de losfactores que se detallarán en el paso siguiente.

Paso 3: Ajuste de productoEl partido, a continuación, debe ajustar el producto recién definido,tomando en consideración:

• Lo alcanzable del producto definido : de cara a asegurarse de que bue-na parte (al menos) de lo prometido podrá entregarse cuando al-cance el poder. En una época de compromisos, informes anualesy hojas de ruta para la acción, el realismo se vuelve fundamental.Los factores clave que cabe tener en cuenta son la capacidad deliderazgo de los dirigentes, la gestión económica, la unidad delpartido, sus capacidades y la percepción de los votantes acerca desu propensión al cumplimiento de sus promesas electorales.

• La reacción interna: asegurarse de que los cambios contarán consuficiente apoyo por parte del aparato y los miembros del parti-do como para garantizar la implementación del producto polí-tico que se está acabando de definir. Para ello se ha de tener encuenta la ideología y la historia del partido, absteniéndose detocar determinadaspolíticas quepudieranponer en riesgo la basetradicional de votantes. Los cambios deben, de esta manera ysiempre que sea posible, ser implementados dentro del marcoideológico de referencia. Aunque enmuchas ocasiones resultarádelicado, es absolutamente fundamental llegar a un equilibrioentre las demandas de los votantes externos y las de losmiembrosinternos del partido; un concepto demarketing interno sobre elque volveremos en el próximo capítulo.

• Los competidores: identificar las debilidades de los partidos oposi-tores y contraponerlas a las fortalezas propias de cara a asegurarun alto grado de diferenciación.

• El apoyo: segmentar elmercado para identificar bolsas de poten-ciales votantes no previamente identificadas y después desarro-



llar los matices adecuados del producto de cara a maximizar suatractivo para ellos. No se trata tanto de intentar impactarlos atodos, sinomás bien demaximizar puntos de impacto común.

Paso 4: ImplementaciónLlega el momento de implementar los cambios necesarios a lo largoy ancho del partido, para lo cual será necesario, además de una hojade ruta perfectamente calculada en tiempos y objetivos, un fuerte li-derazgo basado en el ejemplo y no en la imposición, para conseguirla adecuada aceptación y apoyo por parte del aparato, que resultarásustancial para que el nuevodiseñodel partido sea acogido conunidady entusiasmo.

Paso 5: ComunicaciónLa comunicación ha de estar cuidadosamente coordinada para dar aconocer el nuevo producto, de forma que los votantes lo conozcanperfectamente y lo tengan claro incluso antes de que la campaña seinicie. No sólo el líder sino todos los miembros de relevancia del par-tido deben colaborar en la tarea de dar a conocer elmensaje y hacerlode una forma coordinada y sin fisuras ni diferentes matices. Por su-puesto parte importante del trabajo será la gestiónde losmedios, peromás trascendental resultará aún informarmásquemanipular, siempresobre la base de una estructura de comunicación interna muy biendefinida.

Paso 6: CampañaEl partido ha de repetir su comunicación en la campaña oficial, recor-dando a sus votantes los aspectos clave y ventajas de su producto.

Paso 7: ElecciónEl partido no sólo debería tratar de ganar votos, sino también tendríaque atraer percepciones positivas de los votantes desde todos los as-pectos de su comportamiento, incluyendo sus políticas, la imagen desus líderes, la unidad y capacidad del partido, así como la cada vezmayor calidad política de sus miembros.



Paso 8: EntregaAl partido, ya en el gobierno, sólo le queda hacer la debida entrega(hasta donde las fuerzas externas lo permitan) de su producto.

El modelo MOP, además de altamente efectivo, puede ser recibidotambién comoun sistemamuchomás democrático que el tradicionala la hora de buscar votos, ya que escucha y atiende conmuchamayorintensidad las demandas del electorado a través de la inteligencia demarketing; sin embargo, como analizaremos a posteriori, tambiéncuestiona en profundidad el punto de vista convencional de que lasélites políticas son elegidas para decidir lo que es adecuado para elpaís en el nombre del pueblo soberano.

2.4.2. El modelo de marketing político aplicadoa candidatosMás recientemente diferentes investigadores se han planteado lame-jor forma de adaptar el modeloMOP a candidatosmás que a partidospolíticos. Revisemos la adaptación que más nos convence, que es lade Iordanis Kotzaivazoglou:

Paso 1: Inteligencia de mercadoUn candidato realmente orientado al mercado utiliza la inteligenciademercado para descubrir las necesidades y querencias de los votan-tes. Pero es evidente que en muchas ocasiones los candidatos indivi-duales no cuentan con los medios para pagarse una investigación demercados comohacen los partidos. Pero eso no quiere decir que dejende hacerlo, sino que lo han de llevar a cabo de unamaneramás infor-mal, teniendo en cuenta que también sus electorados serán notable-mente menores.

Paso 2: Diseño de productoEl candidato debe diseñar el producto en base a los deseos de los vo-tantes como hemos visto en el paso 1, pero en vez de diseñarlo paraun electorado masivo como harían los partidos, el candidato indivi-dual debe concentrarse en uno o dos grupos target para hacer un usomás eficiente de sus escasos recursos y maximizar su potencial de



satisfacción de grupos específicos. Esos grupos target, comopor ejem-plo los habitantes de una determinada zona, los trabajadores de uncierto sector o los jóvenes, han de ser identificados vía segmentación.Cada grupo tiene sus propias necesidades y deseos, diferentes de losotros, y el candidato ha de ser capaz de identificarlos para poder satis-facerlos. Bien implementada, esta estrategia de marketing de nichosdará al candidato una crucial ventaja con respecto a otros candidatospara esos grupos target.

Paso 3: Ajuste de productoEl producto del candidatoha de ser ajustado con relacióna los siguien-tes parámetros:

• Capacidad de consecución: los candidatos individuales –como lospartidos–no deberían prometer lo que no pueden cumplir. Aun-que podría funcionar en el corto plazo, les pasaría una facturaaltísima una vez elegidos.

• Análisis de la reacción : el producto del candidato deber ser mati-zado para tener un mínimo encaje dentro del contexto generaldel partido al que pertenece. No es inteligente diseñar un pro-ducto que vaya frontalmente contra el posicionamiento de supartido, si bien un grado de diferenciación tolerable es más querecomendable.

• Análisis de la competencia : no hay que olvidar que, más allá de lospartidos de la oposición, para un candidato individual sus pri-meros competidores son los otros candidatos de su mismo par-tido; es fundamental que se haga unDAFO (análisis deDebilida-des, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) a sí mismo paraconseguir una diferenciación positiva frente a ellos.

• Análisis del apoyo : el producto ha de ser redefinido demanera queel candidato se garantice el apoyodel suficientenúmerodevotan-tes comopara tener claras opcionesde triunfo. Enese sentido esta-dísticamente siempre ha funcionadomejor atacar a un grupo pe-queñoperosuficientey tenerlomuyfidelizado,que ir aporungransegmento del electorado pero con menos capacidad de adhesión.



Paso 4: ImplementaciónA este nivel, el candidato ha de implementar los hallazgos proceden-tes de los tres primeros pasos gestionando potenciales problemas quepueden surgir como el rechazo del producto que quiere diseñar porparte del liderazgo del partido, la aprobación teórica del mismo perola falta de apoyo en la práctica, etc.

Paso 5: ComunicaciónEl producto diseñado por el candidato ha de darse a conocer a los vo-tantes utilizando las técnicas de comunicaciónmás adecuadas en cadacaso. Como el presupuesto será mucho menor que el del partido, de-sempeñarán un rol clave las apariciones públicas del candidato, susrelaciones públicas y el uso demedios lomás directos y rentables posi-ble como los propios delmarketingdigital, tan importantes comoparamerecer un capítulo completomás adelante en estemismo libro.

Paso 6: CampañaLa campaña electoral es la última oportunidad del candidato parapromocionar el producto político que ha definido; dado que en estaocasión el producto sólo le representa a sí mismo y no al total delpartido, la campaña será más simple y fácil de controlar. Otro puntoque se ha de tener en cuenta es la necesidad de captar y entrenar (de-dicando el suficiente tiempo) a un buen equipo de voluntarios dadoque los recursos financieros serán mucho menores que en el caso deuna campaña de partido.

Paso 7: ElecciónLa estrategia de marketing del candidato será finalmente juzgada eldía de las elecciones; el criterio de éxito es si el número suficiente devotantes han «comprado» el producto previamente diseñado ymar-keteado.

Paso 8: EntregaPara un candidato, la entrega de lo prometido es especialmente im-portante, dado que la satisfacción de los votantes que le han alzado al



poder determinará el futuro de su carrera política en términos de cre-dibilidad. Un partido puede superar el incumplimiento de promesaselectorales refrescando su marca con un simple lavado de cara: uncambio de candidato; pero el candidato solamente tiene una cara…

Cerramos este apartado que se dedica al modelo de marketing po-lítico aplicado a candidatos, con las recomendaciones para el éxito delos mismos que tomamos prestadas de Lindholm y Prehn:

• Pon tu corazón en la tarea.• Preocúpate de tener los datos al alcance de la mano para saber

en todomomento de qué estás hablando.• Desarrolla una política simple que puedas explicar con toda sen-

cillez.• Haz un plan detallado y tómate tiempo para escribirlo.• Define bien los grupos de interés que te ayudarán a ganar y cén-

trate en ellos, no en todo el electorado.• Trabaja para mejorar tus habilidades de comunicación.• Absorbe conocimiento, aprendiendo de todo lo que ves.• Sé pragmático.• Ten coraje y sé fuerte.• Refuerza tus capacidades analíticas y aprende a leer los intereses

de otros.• Define dónde te ves en cinco ydiez años y trabaja duropara llegar

hasta allí.• Sé muy paciente.

2.5. El producto políticoUna vez definido el concepto de marketing político y de mercadopolítico –como la sumade los votantes, las reglas electorales, los com-petidores, los cooperadores y en general todos los stakeholders en losque el candidato o partido ha de invertir dinero y sobre todo tiempo–llega el momento de dejar clara la necesidad de definición de un pro-ducto político sólido que así pueda ser percibido por los votantes. Sibien no a todo el universo político le gusta esta idea por sus connota-ciones de commoditización y consumismo, es insoslayable la importan-



cia de la definición de producto como piedra angular del proyecto demarketing político de cualquier partido o candidato.

Si bien dada su importancia volveremos en capítulos posterioresal concepto de desarrollo de producto desde un punto de vista mástáctico, debemos –si quiera brevemente– acercarnos aquí y ahora alos fundamentos estratégicos de la definición del producto político,que son, según Lloyd, los siguientes:

• Oferta de servicios: la identificación de los servicios que el país/electorado realmente necesita, en frecuente oposición a lo queel partido/candidato creen que necesita, así como la gestión efec-tiva de su implementación.

• Representación: la forma en la que todos los aspectos del partidopolítico representan al electorado a un número de niveles inte-rrelacionados, desde el partido político como un todo a los polí-ticos individuales, pasando por cada una de las ramas (geográfi-cas, etc.) del partido.

• Acuerdo: cómo los partidos entienden y responden de la formaadecuadaa lasnecesidadesdel electorado, siendoaccesiblesyabier-tos desde el fomento de la cúpula del partido a la participacióndesus representantes en todos los niveles de la comunidad.

• Inversión: hace referencia a la relación tipo stakeholder que elelectorado mantiene con sus representantes políticos y puedecircunscribirse a unmero pago financiero en forma de cuotas odonaciones a inversiones no financieras, tales como tiempo, es-fuerzo y emociones, pasando por inversiones financieras a pos-teriori como, por ejemplo, cambios en los impuestos.

• Resultado: la habilidad de cumplir en la medida adecuada conlas promesas electorales; unamedida tangible para los votantesen relación con nuestra eficiencia.

2.6. Identificando, segmentando y dirigiéndose almercado de votantesSin conocer el mercado de votantes, cómo se comporta y lo que quie-ren los que lo conforman, los políticos no pueden tomar decisiones



informadas. En este apartado vamos a analizar cómo los partidos ycandidatos han de usar la inteligencia de marketing para identificar,segmentar y perfilar el mercado.

En política, la segmentaciónhace referencia a fraccionar la hetero-génea masa electoral en secciones más pequeñas que tengan algo encomún; de esta forma nos aseguraremos de que los recursos, siempreescasos, se asignan allí donde pueden sermás eficientes. Los expertosen marketing político usan la segmentación para detectar grupos losuficientemente grandes a los que el producto político pueda resul-tarles especialmente atractivo; Newman, por ejemplo, fue capaz dedeterminar en 1996 que el grupo ideal al que Bill Clinton se debíadirigir para ser reelegido era el de los cuatro segmentos que centrabansu principal aspiración en el cumplimiento del sueño americano:

• Votantes racionales, movidos por sus expectativas prácticas al-rededor del sueño americano.

• Votantes emocionales,movidos por su deseo aspiracional de lle-gar a alcanzar el sueño americano.

• Votantes sociales,movidos por la asociaciónde diferentes gruposde gente y su habilidad para conseguir el sueño americano.

• Votantes situacionales, movidos por situaciones que podríaninfluenciar su decisión de cambiar su voto por el de otro candi-dato.

Una vez definido el targeting, se trabajó el posicionamiento para pu-lir el producto político y se comunicó de la forma adecuada para ganarunas elecciones que sehabíanpuesto realmente cuesta arriba con todoel asunto Lewinsky. Toda una estricta aplicación del modelo de mar-keting político delimitado en apartados anteriores. Sin embargo,másomenos formal, detrás de todos los grandes éxitos electorales siemprehahabidounabuena segmentaciónqueposibilita queuna idea común(la base de construccióndel productopolítico) cale con fuerza en todoslos grupossegmentados.FueelcasodelPSOEdeFelipeGonzálezen1982que supomovilizar a segmentos que poco tenían en común en funciónde la idea de cambio.



Otro de los puntos clave de la segmentación es que da la posibilidaddedescubrir grupospoblacionales que, debidamentemovilizadosparaconseguir que vayan a votar (cosa que no hacen habitualmente), pue-den servir las elecciones en bandeja. Fue el caso deMargaret Thatcher,la Dama de Hierro inglesa, que a finales de los setenta fue capaz deapoyarse en unnuevo segmento, la skill working class (clase trabajado-ra cualificada) para auparse al poder, o el de Aznar en 1996, que supoatraer hacia su concepto de una Españamás próspera y europea a unaclase joven desencantada con la corrupción política imperante y har-ta de los contratos basura del felipismo tardío que la condenaba a tra-bajar ocho horas diarias y a cobrar sólo cinco.

2.6.1. Métodos de segmentaciónLos principales métodos de segmentación son:

• Geográficos: el lugar donde vive la gente (según regiones y zonasdentro de esas regiones) suele afectar a sus preferencias y opinio-nes; la estadística deja claro que en muchos casos las personaseligen vivir en una determinada área porque el resto de los habi-tantes comparte con ellos características socioeconómicas, cul-turales o de estilo de vida similares. Se trata de un modelo desegmentación fácil demedir y que proporcionamucha informa-ción demanera sencilla.

• Comportacionales: segmentos directamente basados en las accio-nes del individuo, como por ejemplo la lealtad al partido o alcandidato o el beneficio que esperan obtener del producto polí-tico que se está diseñando para ellos.

• Demográficos: la segmentación más típica: edad, tipo de familia,clase social, ingresos, etc.

• Psicográficos: considera las características propias del estilo devida, tales como gustos, ocio, tipo de prensa leída, etc. Permiteidentificar valores comunes y segmenta a los votantes de acuer-do con sus creencias, actitudes, actividades, intereses y opinio-nes. Es elmodelo de segmentaciónmás complejo pero tambiénel más valioso porque considera el comportamiento y estilo de



vida reales del individuo en lugar de inferirlos de otras caracte-rísticas.

Cerramos este apartado dedicado a la segmentación con algunosconsejos prácticos: la importancia y el valor de los distintos métodosde segmentación varía de unos países a otros; por ejemplo en Áfricalas etnias y la religión son quizá las variables de segmentación másimportantes. Y además hay que tener en cuenta que en muchas oca-siones seránnecesarios subsiguientes niveles de segmentacióndentrode los primeros segmentos definidos, algo que queda perfectamenteclaro cuando pensamos en la edad: consideremos, sobre todo en cier-tas regiones comoAsturias, a la importancia que puede tener un seg-mento como el de los prejubilados. Por último no debemos olvidarque, pese a la simplicidad del concepto teórico, la segmentación su-pone un complicado proceso estadístico que hace aconsejable contarcon alguna herramienta estadística especializada comoMosaic o Vo-ter Vault.

2.6.2. TargetingUna vez ya se han recopilado y procesado los datos para identificarlos distintos segmentos de votantes, los partidos y/o candidatos, se hade decidir cuál va a ser su target (objetivo), hacia cuál se ha de enfocar.Hay personas que nunca apoyarán a un candidato o partido, y otrasen cambio les serán incondicionales pase lo que pase. No convienecentrar los siempre limitados recursos en unas ni en otras, sino enaquellas que conforman el resto quemás fácilmente podrían llegar ahacerlo si se define un producto político adecuado para ellas y se lescomunica de la formamás adecuada.

¿Quién debe ser nuestro target? La formamás tradicional en la quelos políticos eligen por quién apostar es distinguiendo entre:

• Votantes tradicionales, que si votan lo harán por ellos peroa los que es necesario movilizar para conseguir que vayan avotar.

• Votantes indecisos, inseguros con relación a qué partido o can-



didato apoyar, pero que suelen tener un gran efecto en el resul-tado electoral.

Unmétodomás complejo es el definido por Bannon, que recomiendatener en cuenta los siguientes niveles:

• Targetsprimarios: segmentos altamente atractivos que respondenmuy fácilmente a estímulos.

• Targets secundarios: segmentos menos atractivos, pero que res-ponden también bastante bien a estímulos.

• Construcción de relaciones: segmentos atractivos pero a los queles cuesta mucho responder a estímulos.

• Segmentos perdidos: grupos faltos de atractivo, al respondermuydifícilmente a estímulos.

Otro punto que se debe tener muy en cuenta a la hora de diseñar eltargeting es en quién se está enfocando la competencia y cómo estáintentandohacerlo conaquellos segmentos a los quenosotros estamosconsiderando como potencial target propio. Además hay que fijarseen el coste económico del acceso a cada uno de los segmentos y en lafacilidad demoldeo del mensaje del candidato o partido para que searealmente efectivo para los mismos.

Todos estos criterios nos permitirán construir unmapa de segmen-tos conmás omenos posibilidad de convertirse en targets; programasinformáticos como los ya citados permiten también construir mode-los probabilísticos de éxito que nos hagan decantarnos por unos o porotros. Como ejemplo práctico, y por cortesía deWintour, referimos acontinuación el targeting que permitió a los demócratas liberales bri-tánicos, hace pocosmeses, en 2010, elevar al cargo de viceprimermi-nistro aNickClegg, en lo que vemos que es unamicrosegmentaciónmuytrabajada:

• Nidos dorados vacíos: gente mayor de posibles y con hijos yacasados que viven en casas de los años treinta; no están tan preo-cupados por la situación económica como por el valor de su di-



nero; admiran lasmarcas bien conocidas y están decepcionadoscon unos tories (conservadores) que sienten que ya no los repre-sentan.

• Privilegiados de provincias: de entre cincuenta y sesenta años;trabajan en buenos puestos en universidades, hospitales e insti-tuciones similares lejos de Londres; les atraen las marcas social-mente responsables y sienten que los demócratas liberales po-drían ser lo que están buscando.

• Aspirantesuniversitarios: de clasemedia alta yde entredieciochoy veinticuatro años, temen las propuestas universitarias conser-vadoras que aún les afectarán, pero están ideológicamente mu-chomenos involucrados que los universitarios de generacionesprecedentes; se muestran preocupados por el medio ambiente.

2.6.3. Estrategias que cabe usar con los segmentos targetSe pueden utilizar, segúnNewman y Seth, diferentes estrategias paracada segmento target, dependiendo de la naturaleza de su apoyo uoposición:

• Estrategias de refuerzo: se deben dirigir a potenciales votantesque ya apoyan al candidato o partido por las razones adecuadasy se centran en darles argumentos para reforzar su convicciónde que su elección es la acertada.

• Estrategias de racionalización: dirigidas a votantes que nos apo-yan pero por razones poco concurrentes con el producto políticoque estamos pensando en desarrollar, por lo que se centran enreconectar con ellos de unamanera diferente.

• Estrategias de inducción: se dirigen a votantes que apoyan a laoposición por razones adecuadas; se enfocan no a cambiar suforma de pensar, sino a demostrarles que podemos darles algomás de lo que les dan nuestros contrincantes.

• Estrategias de confrontación: centradas en votantes que apoyana la oposición con razonamientos equivocados, como que son lamenosmala de las opciones, y que apuestanpor tratar de cambiarfrontalmente su forma de pensar.



Hasta aquí las estrategias generales. Pero otras estrategias de con-veniencia pueden también ser muy efectivas, como las que van diri-gidas a conseguir que la gente vaya a votar cuando es muy probableque no lo haga por su desencanto, tanto con nosotros como con laoposición; así se han ganadomuchas elecciones en el últimominutoen los mercados anglosajones: con una táctica de marketing directo(un e-mail o postal electoral pocos días antes de la elección) segmen-tada a un target secundario recordándoles, por ejemplo, una propues-ta electoral concreta de la oposición que les pueda perjudicar si novan a votar, desde un aeropuerto que tienenpensado aprobar si ganany que puede acabar pasándoles por encima (caso real en unas muni-cipales en San Francisco hace unos años), hasta unmensajemás emo-cional a votantes que viven lejos, destinado amovilizar el frecuente-mente olvidado voto por correo; en Australia un candidato perdió eldía de las elecciones pero las ganó por la noche gracias al voto postalde los emigrantes empadronados a los que la oposición siempre olvi-daba y a los que en cambio su partido lanzó un par de mensajes con-cretos. Puede parecer un ejemplo muy lejano pero pensemos en las«leyendas urbanas» de Asturias (como les llamó despectivamente elpartido en el poder que niega su existencia): miles de profesionalescualificados quehan tenido que emigrar huyendo de los sueldos bajosy el paro de la región y muchos de los cuales siguen empadronadosen su terruño sin votar por la lejanía y el desencanto con la clase po-lítica asturiana; ¿no aplicaría una estrategia de este estilo para el par-tido en la oposición?

Otras estrategias puntuales son las que se encargan de impactar notanto a votantes como a simpatizantes para que se conviertan en vo-luntarios y –especialmente para los partidos pequeños y los candida-tos individuales– sean la fuerza laboral que les permita poner enmar-cha tácticas como acciones de telemarketing y demás.

Acabamos de adentrarnos en los mecanismos concretos de inteli-gencia de mercado, con las cuatro recomendaciones que Ross da atodos los políticos que se encuentren en fase de asignar estrategiasconcretas a targets definidos:



• Inicia la identificación de votantes cuanto antes, para tratar decaptarlos lo más rápido posible y que se conviertan en embaja-dores de tumarca.

• No olvides las áreasmáshostiles: las estadísticas demuestran queen ellas es más fácil encontrar bolsas de apoyo y desarrollar fá-cilmente estrategias de nichomuy efectivas para las mismas.

• Céntrate en el voto por correo y desarrolla estrategias adhocparaél; todos los demás contrincantes normalmente se olvidan porsu reducido porcentaje y son votos tan útiles como los demás.

• Apóyate en los voluntarios para impactar a los segmentos targeta los que no tengas forma de llegar de otra manera y desarrollaestrategias específicas y agresivas para ellos, sin olvidar que pue-den llegar a incluir incluso tácticas de puerta fría.

2.7. Inteligencia de marketing aplicadaa la políticaLas élites políticas necesitan comprender lo que el mercado políticoquiere de ellas y no caer en la tentación de dejarse llevar por visionesmesiánicas que siempre acabanmal sino en el corto, seguro en elme-dio o largo plazo pensemos en lo que ha pasado con la marca ZP, tanpotente el principio y la «alianza de civilizaciones»: es crítico escucharla evolución del electorado y lo que se espera de nosotros; de un acer-tadísimo «No queremos un gobierno que nosmienta» que les llevó alpoder, a mentir una vez en el gobierno –Wikileaks prueba cómo alentoncesministro de Economía le preocupaba la «desaceleración eco-nómica» que negaban– sobre la crisis cuando su bandera había sidola transparencia y sus votantes querían oír la verdad aunque fueranmalas noticias. Y la forma de no encerrarse en una torre de marfil esutilizar la inteligencia demarketing, cuyo uso se ha generalizado en-tre todos los partidos y políticos anglosajones, una marketing intelli-gence que formalmente puede dividirse en investigación cualitativa einvestigación cuantitativa.



2.7.1. Marketing Intellegence vía investigación cuantitativa

La principal característica de la investigación cuantitativa es que ge-nera números más allá de ideas:

• Mide más que entiende el comportamiento de los votantes ba-sándose en preguntas y muestras cerradas.

• Ello no resta para que esos datos de superficie sirvan para iden-tificar fortalezas de opinión; más bien al contrario, permitenhacerlo conmás criterio.

• Algunos ejemplos de investigación cuantitativa incluyenencues-tas, paneles de consumidores, llamadas telefónicas, entrevistaspersonales, cuestionarios cerrados por correo postal, correo elec-trónico, cuestionario web o puerta a puerta.

• Sus dos principales desventajas son el coste financiero que supo-ne y el peligro de influencia en el resultado según la forma en elque se formulen las preguntas cerradas, que no admiten explica-ción adicional.

• Las principales ventajas son su exactitud y la valiosísima infor-mación que se puede obtener de ver cómo los resultados vanvariando a lo largo del tiempo para unamuestra dada.

Quizá la principal clave de éxito de la investigación cuantitativa esque la muestra sobre la que se realiza sea suficientemente represen-tativa en relación con el segmento poblacional que se desea analizar:las principales característicasno sólo sociodemográficas, sino tambiénlas interesantes para el targeting, deben estar homotéticamente repre-sentadas.

Hay varias opciones para formular las preguntas:

• Estructuradas (multielección)• Escalas de opinión (del tipo: muy feliz-feliz-indiferente-insatis-

fecho-muy insatisfecho)• Rangos («Ordene los siguientes ítems por importancia según su

opinión»)



• Comparaciones alternativas («¿Es el candidato X aburrido o in-teresante?»)

Las encuestas cuantitativas pueden ser usadas de diferentes formas alo largo del proceso electoral:

• Encuestas de base: las más tempranas, realizadas paramedir lasintenciones de los votantes y tratar de identificar la posible efi-ciencia de nuestras propuestas de desarrollo de producto políti-co para marcar el paso del resto de la campaña. Miden aspectostales como el reconocimiento del candidato o del partido, suposicionamiento relativo con respecto a sus contrincantes, seg-mentos demercado, percepciones por segmento acerca del can-didato o partido y puntos clave de los que los votantes quierenoír hablar.

• Encuestas de seguimiento: encuestas más breves y menos deta-lladas para cubrir aspectos concretos de la campaña y la reacciónde los potenciales votantes a los mismos.

• Encuestas de control: encuestas desarrolladas regularmente a lolargo de la campaña para medir cómo van calando en el electo-rado los distintos aspectos con los que hemos imbuido a nuestroproducto político.

Como vemos, la investigación cuantitativa da para mucho más quepara simplemente averiguar las preferencias de los votantes, y suponeuna guía fabulosa para conformar un completo cuadro de mandosque permita controlar la relación connuestros votantes, tanto en fasede elección como posteriormente en el gobierno; la única pega es fi-nanciera, pues su coste no es baladí; o no lo era hasta ahora, pues conla llegada de Internet a todos los segmentos de población (lo que per-mite que las muestras online sean representativas excepto para seg-mentacionesmuy particulares como ancianos o las clasesmás desfa-vorecidas) los paneles onlinehan reducidomuchísimo los costes. Estasnuevas herramientas de investigación cuantitativa digital están sien-do asiduamente utilizadas por los políticos más prominentes, como



Sarkozy, que testea cada aparición televisiva a priori y a posteriori parahacer un detallado fine-tuning de susmensajes con tal de poderlos ha-cer muchomás efectivos.

Otros usos de la investigación cuantitativa incluyen:

• Matizar los fundamentos estratégicos del producto político queestamos desarrollando utilizando resultados directamente pro-cedentes de la opinión pública del electorado.

• La selección de candidatos.• Ayudar amejorar el tono del discurso y la comunicación corpo-

ral para acercar más al candidato al target.• Identificar las principales causas de crítica del público para su

corrección.

Como ilustración práctica, incluimos a continuación una encuestareal procedente de la permanente investigación demercados que lle-va a cabo el equipo del primer ministro británico David Cameron:

P1. ¿Qué votaría usted si hubiese elecciones generales mañana?P2. ¿A qué partido se sentiría más inclinado a apoyar?P3. ¿Está contento o descontento con la forma en que el gobierno

está llevando el país hasta ahora?P4. ¿Está contento o descontento con la labor de mister Cameron

como primer ministro?P5. ¿Está contento o descontento con la labor de la oposición?P6. ¿Está contento o descontento con la labor de coalicióndesarro-

llada por el viceprimer ministro Clegg y los demócratas liberales?P7. ¿Cuál diría usted que es el principal reto al que se enfrentaGran

Bretaña ahora mismo? (respuesta espontánea)P8. ¿Qué otros temas le preocupen respecto al futuro próximo del

país? (respuesta espontánea)P9. ¿Cree que en medio de esta crisis la situación económica me-

jorará, empeorará o seguirá igual en los próximos doce meses?P10. Entre mister Cameron y mister Cleg, ¿quién cree usted que…



• … entiende mejor los problemas a los que se enfrenta Gran Bre-taña?

• … sería mejor para sacarnos de la crisis?• … es capaz de liderar un equipomás unido?• … es mejor para lidiar con los futuros retos que traerá el si-

glo XXI?

Como vemos, la investigación cuantitativa puede continuar sien-do usada conmucho éxito una vez en el poder, para mantener fres-ca la marca gracias a un contacto más próximo con el electorado,apoyar las decisiones que se pretenden tomar, analizar y revisarpropuestas críticas, fomentar el marketing social y monitorear elnivel de satisfacción del pueblo; en definitiva, para tomar decisio-nes con criterio sin necesidad de usar esos globos sonda tan fre-cuentes por estas latitudes que hacen que el votante perciba que elpartido en el poder no para de cambiar constantemente la direcciónde su rumbo.

2.7.2. Marketing Intelligence vía investigación cualitativaLas principales características de la investigación cualitativa son lassiguientes:

• Sus hallazgos no tienen sustento ni base estadísticos, pero sondemás calado que los de la investigación cuantitativa.

• Se usan para comprender más que para medir.• Exploran si se puede cambiar la opinión del electorado y cómo

hacerlo.• Su resultado es narrativa abierta al no formularse a través de

preguntas cerradas y unidireccionales como la investigacióncuantitativa.

La investigación cualitativa puede desarrollarse a través de focusgroups, entrevistas personales más o menos estructuradas y más omenos profundas, técnicas de proyección, asociaciones de palabras eincluso realización de dibujos por parte de los entrevistados.



El formato más frecuente es el de los focus groups, pequeñas mues-tras de votantes correspondientes a unúnico segmento (elmás usual)o a varios (para analizar el intercambio de ideas y/o capacidad de con-vicción mutua entre targets), que debaten las ideas propuestas y mo-deradas por un líder de grupo, que ha de ser necesariamente un pro-fesional del marketing. Es necesario recompensar a los participantespor su tiempoy seleccionarlos cuidadosamente. Resulta clave analizarno sólo lo que dicen, sino también cómo lo dicen (su lenguaje corpo-ral) por lo que seríamuy conveniente (con la aquiescencia de los par-ticipantes) grabar las sesiones para suposterior visualización, revisióny evaluación a conciencia. La investigación cualitativa añade a la in-teligencia demarketing un componente humano que la cuantitativano puede proporcionar; pero ello no implica que se tenga que descar-tar una en favor de la otra, sino todo lo contrario: con la cuantitativase han de detectar tendencias para la construcción de producto, ten-dencias que se han de ratificar ymatizar con la cualitativa para cerrarel producto y desarrollar toda la estrategia de comunicación de parti-da (eslóganes, imágenes, mensajes de fuerza, etc.). Si se plantean ade-cuadamente los focus groups, pueden proporcionar los matices queseparan un producto políticomediocre de otro ganador. Recordemosel caso del asesor demarketing de Bush padre, quien decidió desarro-llar ya en 1988un focus groupno conpartidarios de su cliente, sino confirmes opositores dispuestos a votar al candidato demócrata a la pre-sidencia, Michael Dukakis; a través del focus group fue capaz de iden-tificar que incluso los partidariosmás acérrimos deDukakis eran algocríticos con su posición respecto a la lucha contra el crimen, conven-cidos de que era demasiado condescendiente. Como resultado se tra-bajó ese matiz del producto político de Bush como el garante de laprotección ciudadana frente al crimen, y ya desde el punto de vista dela comunicación incluso se rodaron anuncios televisivos (emitidosen todos los canales nacionales) que jugaban con la idea de que siganaba Dukakis dejaría las puertas de las prisiones abiertas. Su nivelde aceptación fue brutal y debilitó notablemente la candidatura deDukakis, siendo ésta una de las principales razones de la victoria deBush, según encuestas postelectorales.



Acabamos este apartado con algunas claves para poder desarrollarfocus groups de éxito:

• Determinar claramente los objetivos que quieren conseguirse.• Selección cuidadosa de los participantes.• Hacer que participe todo el mundo, incluso los más tímidos.• Controlar a los más dominantes para que no monopolicen el

focus group.• Pero almismo tiempo fijarse con detalle en cómo esos influencia-

dores consiguen imponer sus puntos de vista (es lo mismo queocurrirá en la calle). Ser flexible con los puntos que cabe tratar:puede que del debate salgan puntos que no hayan sido previstospero quemerezca la pena explorar.

2.7.3. Investigación de candidatos y oposiciónLa investigación, ya sea cuantitativa o cualitativa, no debe restrin-girse a los votantes sino ampliarse a los opositores para descubrirpotenciales debilidades, controversias y hacer un análisis compa-rativo de su posicionamiento con el producto político que nosotrosestamos desarrollando. Las fuentes con las que se debe trabajar in-cluyen:

• Registros electorales.• Registros de contribución a las campañas.• Información personal, que incluya historiales empresariales, de

propiedades y de pago de impuestos.• Todo tipo demedios, incluyendo tanto canales y prensa especia-

lizada comogeneralista; y, por supuesto, Internet y especialmen-te YouTube.

• Información de comportamiento, como la pertenencia a clubesy organizaciones de todo tipo por parte de los candidatos oposi-tores, ahora y en el pasado.

• Comentarios de anteriores socios, trabajadores, colegas, familia,amigos e incluso ex parejas.



Toda esta información, que podrá ser usada tanto positiva como ne-gativamente, ayudará a encontrar los matices que permiten desarro-llar claves diferenciales de éxito en el proceso de comunicación.

Pero todo esto no sólo hemos de hacerlo con los candidatos oposi-tores, sino también con los nuestros. ¿Por qué? Muy sencillo, porquequizá nuestros contrincantes estén haciendo lomismo que nosotros,y tenemos que estar preparados para poder defender cualquier líneade ataque: debemos dominar y tener preparada una estrategia de con-tracomunicación para cualquiermínima debilidad de la vida pretéri-ta de uno de nuestros candidatos que los rivales pretendan explorar;y –afrontémoslo– como a todo elmundo le cuesta recordar lo peor desu propio pasado, siempre es mejor investigar…

Así evitaremos sorpresas como las que se llevó el partido demócra-ta en 2004 con un Kerry que, si bien es cierto que había estado enVietnam, sus compañeros de combate–hábilmente localizados por losrepublicanos– no le recordaban tan heroico como él mismo se sentía,siendo ése uno de los ejes de comunicación en los que más se estabatrabajando. Dado que el candidato es una parte esencial del productopolítico que el partido está desarrollando, nopuedepermitirse ningúntipo de sorpresas y tampoco es positivo caer en la autocomplacenciade «nuestro candidato es así»: hay que testar todas las percepciones delos electores acerca del mismo y si se adivina que son negativas, nopermitir que se abran vías de agua; en España es recurrente la críticaal carácter gallegodeunRajoyque«ni subeni baja la escalera», imagenque es mantenida por el aparato de comunicación de su partido; ¿seestámidiendo la percepción del electorado? Si es así y es positiva seráfabuloso, pero si no lo es suponeun gran riesgo demenoscabo de ima-gen en acciones que podrían necesitar de una decisión más contun-dente por parte del líder como, sin ir más lejos, la reciente salida delpartido por la puerta de atrás deÁlvarez-Cascos, el antiguo secretariogeneral, que incluso amaga con crear un nuevo partido.

Y es que losmenores detalles pueden tener una gran trascendenciaen el medio plazo e influir en un posicionamiento al que vamos adedicar el próximo apartado que cierra este capítulo; y por ello debenser objeto de investigación e inteligencia demarketing. Así, por ejem-



plo, todos los cambios de opinión de candidatos –y especialmente degobernantes– deben ser explicados al electorado en función de unapotente investigación previa; no se puede tirar hacia adelante sinmás; que se lo digan a un Zapatero que ha tenido que rehacer su ga-binete con ministros que fuesen capaces de convertirse todos ellosen portavoces para poder agotar la presente legislatura y llegar has-ta 2012; y todos bajo la batuta de hierro de un Rubalcaba con años deexperiencia política y un milimétrico control de los mensajes y lainformación.

2.7.4. PosicionamientoEl objetivo final de la inteligencia de marketing no es otro que el po-sicionamiento: ubicar el producto político en un nicho ideológicoinabordable por los competidores por su ventaja competitiva, que seacapaz, agregando segmentos targets, de atraer el suficiente número devotos para alcanzar el fin electoral perseguido. Y ese fin no tiene porqué ser necesariamente la victoria; especialmente para partidos polí-ticos pequeños no es factible pasar de nada a todo en una única legis-latura, por lo que todos los siguientes posicionamientos son igual-mente válidos:

• Líder• Retador• Seguidor• Jugador de nicho

Eso sí, hay una serie de factores que hacen que –sea cual sea el posi-cionamiento elegido– esté orientado al éxito o al fracaso. Baines noslos resume:

• La claridad del posicionamiento: saber cuál es la ventaja compe-titiva y controlar todo lo que piensan los votantes sobre ella.

• La consistencia del posicionamiento: los votantesnecesitan saberdónde están y las organizaciones políticas tienen que ser capacesde ofrecerles una brújula que funcione.



• Competitividad: ofrecer valores con los que no cuenten los pro-ductos políticos de la competencia.

• Comunicabilidad: el posicionamiento debe ser muy fácil de co-municar a los targets; cuando diseñemos productos políticos,hagámoslo de formaque –comodecía BillGates–«hastami abue-la pueda entenderlo con dos frases».

Cerramos ya este capítulo en el que hemos tratado de explicar –enuna primera visión global y a la espera de entrar en muchos másdetalles operativos en capítulos posteriores– lo que es y lo que no esel marketing político. El avezado lector ya se habrá dado cuenta deque es más simple de lo que podría parecer, puesto que hay una pa-labra que, almenos en la fase estratégica, lo resume todo: «escuchar».Por eso queremos acabar con una frase extraída de las memorias deBill Clinton: «Si los votantes piensan que has dejado de escuchar,estás hundido».


Marketing Politico 2.0

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