MISIONES

COMERCIALESINTEGRANTES:

LOURDES PINCAY

JENNY YAUCAN

EDUARDO ALMEIDA

CONCEPTO

Son viajes colectivos realizados a un

mercado objetivo, por varias empresas de un

mismo sector o diferentes sectores. Con la

finalidad de entrar en contacto directamente

con la distribución, para dar a conocer la

oferta sectorial o multisectorial, Profundizar

en el conocimiento de la demanda y la

estructura de la distribución, Valorar las

posibilidades reales de sus productos

CUAL ES LA IMPORTANCIA DE LAS

MISIONES COMERCIALES PARA LA

EMPRESA O INSTITUCION?

Temas que preocupan a la empresa que

se internacionaliza en una misión

comercial

- Competitividad del producto

- Como avanza la competencia

- Desarrollos tecnológicos

- Abrir nuevos mercados

- Conseguir nuevos clientes

- Cuidar clientes actuales

- Ser considerado como proveedor correcto

- Definir y cuidar su imagen

Que puede aportar una Misión

Comercial a la empresa? Abrirse a nuevos mercados

Conseguir nuevos clientes

Intensificar relaciones con los clientes actuales

Actualizarse sobre el grado de desarrollo tecnológico en el

sector, Conocer las características de producción y

distribución en el mercado.

Realizar un rápido pero clarificador benchmarking

Ver y ser visto

Actualizarse de nuevas regulaciones

Actualizarse en tendencias en el sector y empresas

Ayudar a crear y mantener la imagen de un país y

fortalecer la presencia de las empresas y sus productos

dentro de un ámbito global.

Misiones Comerciales

Aunque un mundo social en línea parecería estar

reemplazando la interacción personal, la actividad

empresarial está demostrando que puede valerse de todos

los medios digitales para promoverse e impulsarse, pero

sobrevive en base a la relación cara a cara.

Siempre habrán diferentes métodos de

comunicación, diferentes maneras de llegar a otros negocios

e industrias, que funcionan mejor para algunas personas

más que para otras. Pero muchas personas todavía

reconocen que hay un valor agregado en la interacción

personal- a veces una forma más convincente de vender su

producto o contar su historia.

Su rubro de negocios “Mercados a cubrir”

Consideraciones: tamaño de la

empresa, participación en el mercado, tipo de

productos que ofrece

Ciudades a cubrir

Objetivos y metas deben ser coherentes con el plan

de desarrollo de la empresa y deben ser parte de la

estrategia de promoción

Nivel de adecuación de su producto a ese mercado

Nivel de conocimiento de la normativa arancelaria y

legal en el mercado

SELECCION DE LAS MISIONES MAS

ADECUADAS A SU EMPRESA Y/O PRODUCTO

Pre-Selección

Investigación: Costos de Participación, Otras

Empresas Participantes, Websites, Oficinas

Comerciales

Información sobre eventos, costos, y fechas límite

Selección de misión comercial en que se participará

SELECCION DE LAS MISIONES MAS

ADECUADAS A SU EMPRESA Y/O PRODUCTO

PRESUPUESTO DE PARTICIPACIÓN Y

APOYOS PREVIOS

PARA CADA MISIÓN COMERCIAL:

Costo de inscripción

Costo de viaje para el personal de la

empresa, pasajes, transportación y estadía del

personal

Materiales de

promoción, Muestras, equipamiento, materiales

de promoción.

Imprevistos

Aprobaciones necesarias

Consideraciones sobre compromisos a adquirir

Apoyarse en un formulario que incluya todas las

OBJETIVOS Y METAS

OBJETIVOS:

• Nuevos clientes, presencia, valoración de la

competencia, adelantos tecnológicos

METAS:

• Deben establecerse muy claramente: número de

contactos a realizar por cada persona que asiste

por la empresa, monto de ventas en sitio, etc

Transmisión de esta información a todos los

interesados

PREPARACION

Recolección y lectura de normativa legal, estadísticas de comercio del

producto de interés

Tarjetas de presentación, Boletines con información más

detallada, CDs, Muestras

Promoción: Website de la empresa, emails a compradores

seleccionados, publicidad, auspiciantes, obsequios

Conocimiento de su producto y alternativas de transporte (costos y

frecuencias)

Personal: quienes y cuantos asistirán, entrenamiento, fijación de

metas, vestuario, atención al público, detalles del viaje

Listas de precios en unidades de medida y peso del país a visitar

Idioma: esencial

Conocimiento de costumbres locales:

saludos, tarjetas, regalos, puntualidad, si hay algún NO NO.

Determinación de resultados esperados - ROI

CONOCIMIENTO DE SU NEGOCIO

Y SU PRODUCTO Usted debe conocer su producto mejor que nadie

y transmitirle a cada participante la parte

correspondiente

Asi mismo debe conocer todas las regulaciones

del mercado objetivo

(sanitarias, fitosanitarias, técnicas, materiales, pu

ertos de ingreso, etc)

Materias

primas, equipos, empaques, alternativas de

producción, alternativas de

presentación, marcas, fletes, frecuencias.

En el caso de servicios: ventajas de decidirse por usted:

experiencia, clientes, detalles de localizaciones, como

CALCULO DEL RETORNO SOBRE

LA INVERSION REALIZADA (ROI)

Debe hacerse para cada Misión e incluye dos conceptos:

1) optimizar la presencia y 2) recuperación de la inversión

1) Optimizacion de presencia: Empezar por conocer el

costo por presencia, que ayuda a optimizar el tiempo

Para ello, agregar costos:

muestras, promoción, teléfono, traslado y estadía de

personal. Puede incluirse un estimado del tiempo invertido

en la organización

2) Retorno sobre la inversion:

Es la ganancia o pérdida en los dólares invertidos en el

esfuerzo de generar ventas.

ACTITUD, MANEJO DEL

TIEMPO, Y REUNIONES

Actitud: Amable, no forzada,

Manejo del Tiempo: Puntualidad es

clave, presentación de las bondades del

producto o servicio

REUNIONES: Directo al

punto, anotaciones, pendientes, si se puede

mostrar el producto, destacar cualidades

TIPS PARA MANEJO DE TIEMPO

Credenciales

Preguntas directas

Ofertantes de servicios, equipos

Confirmación previa de reuniones

DURANTE LA MISION

Atención a contactos

Actitud y manejo del tiempo

Manejo de compromisos adquiridos

Creación de Base de Datos

Durante el Desarrollo de la

Misión tener en Cuenta:

Objetivos De La Negociación

Captar el interés del potencial comprador.

Remarque las características distintivas de su empresa.

Características de su producto.

Capacidad potencial de su producción.

La calificación de su personal.

Actitudes Durante Una Misión

Comercial

PUNTUALIDAD

La puntualidad es el primer símbolo de seriedad de su

empresa. Estar por lo menos cinco minutos antes en su

cita. Si ve que va ha llegar tarde a una cita, efectúe una

llamada telefónica con la máxima antelación posible.

VESTIMENTA

La vestimenta a utilizar depende del país que se visite.

EL LENGUAJE

En el caso de otro idioma, resultaría adecuado el contratar los servicios de un intérprete para asistir a las reuniones de negocios.

INTERCAMBIO DE TARJETAS PERSONALES

Este es el primer paso en toda reunión de negocios.

Generalmente, es la persona de más categoría de la empresa anfitriona la que comienza a entregar su tarjeta a los representantes de la empresa invitada, iniciando por la mayor categoría.

Luego, proceda a colocarla delante suyo de modo que refleje la posición en la mesa de sus interlocutores. Le será útil para tener referencia del nombre y cargo de sus interlocutores.

No doble o juegue con las tarjetas personales durante la negociación

Actitudes Durante Una Misión

Comercial

Inicio de la Negociación

Nunca empiece directo al grano. Es conveniente hacer previamente algún comentario referente al clima, comentar sus primeras impresiones sobre el país visitado, etc.

No trate de forzar a sus interlocutores a cerrar alguna operación en su primera visita. Las decisiones siempre se toman por consenso, se intenta convencer a todos los departamentos involucrados en la decisión.

Actitud Personal En La Negociación

Muéstrese cordial y agradable para el establecimiento de los lazos comerciales.

Las contrapartes comerciales, no sólo analizan sus productos o su empresa, sino también la persona o personas que los representan.

Muestre una actitud profesional.

Debe tomar nota en el cuaderno de los aspectos más destacados de la entrevista y adjuntar la tarjeta de visita. Así, le será fácil recordar la reunión.

Actitudes Durante Una Misión

Comercial

Preguntas Sobre Su Empresa

Los interlocutores querrán conocer: Dimensión de su empresa (grande, mediana, pequeña).

Experiencia en el sector (cuantos años tienen de estar en el mercado).

Su estado financiero.

El nivel de aceptación de sus productos en el mercado de origen (a quién le venden).

Conviene realzar los aspectos más sobresalientes y trate de restar importancia a los que pueden resultar negativos.

En todo caso, lo más conveniente es invitarles a visitar su empresa e instalaciones.

NOTA: Las empresas investigarán por su cuenta todos los detalles sobre su empresa.

Actitudes Durante Una Misión

Comercial

Muestre interés por su Interlocutor

Sienta curiosidad sobre la estrategia que abordarían para introducir sus productos.

El nivel de ventas que podría alcanzar.

Las ventajas y los defectos que perciben en sus productos. La manera de mejorarlos aún más.

Los cambios futuros que podrían influir en su comercialización y el modo de anticiparse a ellos y hacer modificaciones

Actitudes Durante Una Misión

Comercial

Negociación De Precios

En una negociación inicial no es muy frecuente que se produzcan regateos o duras negociaciones en cuanto a precios. Fije sus precios de un modo flexible y añada que sería posible rebajarlos en función del volumen de los pedidos, por ejemplo.

Agradecimiento

Agradezca la atención prestada durante la negociación.

Ofrézcase para proporcionar todo tipo de información adicional tras esta primera entrevista. Reitere su ofrecimiento de visita personal a su empresa.

Despedida

No olvidar nunca recoger las tarjetas personales de sus interlocutores.

Es recomendable que las guarde en un tarjetero adecuado o pegarlas en el cuaderno de negocios. Nunca en los bolsillos.

Actitudes Durante Una Misión

Comercial

EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE

ALEJAN AL COMPRADOR/PROVEEDOR

Personal de la Misión Comercial conversando

• Concentración en computadoras

Conversaciones interminables en el teléfono

EJEMPLOS DE ACTIVIDADES QUE

ALEJAN AL COMPRADOR/PROVEEDOR

Cara de pocos amigos

Agresividad, insistencia

Reuniones uno-a-uno

Tipos De Misiones Comerciales

Directas e InversasMisiones Comerciales Directas

De observación / estudio / exposición /venta

De benchmarking Para reunirse con contactos seleccionados Individuales, sectoriales, generales Mixtas: político-comercial Apoyadas por alguna institución o privadas“Contratación de servicio de organización y coordinación”

Misiones Comerciales Inversas

Para reunirse con grandes compradores

De Prescriptores de Opinión

Misiones Comerciales

Directas

MISION DE EXPLORACION/OBSERVACION

/EXPOSICION/VENTA

En realidad una misión de estudio del mercado, su

infraestructura, cómo opera

Incluye conferencias generales y especializadas, visitas a

puertos, aeropuertos, bodegas, reuniones con cámaras

binacionales, instituciones de promocion de

comercio, instituciones relacionadas a los sectores que

visitan, cocteles con empresarios del sector

Ideal para empresas que empiezan y para empresas que

desean explorar nuevos mercados

Costo más bajo de participación. Contacto comercial directo

muy bajo

EXPLORACION/OBSERVACION

/EXPOSICION/VENTA

MISION DE BENCHMARKING

Benchmarking: compararse con la competencia

Incluye visitas guiadas a establecimientos donde se

expenden esos productos

Visitas a puertos, aeropuertos, bodegas

Reuniones con ciertos

importadores, distribuidores, intermediarios

Conferencias sobre legislacion que afecta a ese sector

Puede incluir una reducida rueda de negocios

Costo moderado. Ideal para explorar nuevos

mercados, para empresas nuevas y para empresas que

desean empezar nuevos proyectos

Benchmarking

MISION PARA REUNIRSE CON

CONTACTOS SELECCIONADOS

Empresas viajan con Agenda previamente confirmada que

incluye entre 5 a 10 citas con contrapartes identificadas.

Pueden ser individuales, sectoriales, generales. Por el

número de participantes, puede ser una Mision pequeña o

llegar a ser una Macrorrueda de negocios

Reuniones son one-to-one y duran máximo 20 minutos.

Pueden ser en la oficina del contacto o en un lugar

contratado.

Ideal para empresas en etapa ascendente, con oferta

disponible y con capacidad de adaptar producto a

requerimientos del comprador

Costo más alto, generalmente incluye la contratación de

servicios especializados

Contactos seleccionados

MISIONES MIXTAS: POLITICO-

COMERCIAL

Generalmente ofrecidas por organismos de gobierno regional o estatal

Viaje acompañando a algun funcionario público de muy alto nivel que

mantendrá reuniones a muy alto nivel en un país de su interés

Incluye reuniones con empresarios, con representantes de gobierno,

cocteles

Ideal para empresas que ofrecen productos o servicios en donde los

gobiernos juegan un papel activo para la asignación de contratos o para

las condiciones de acceso de su producto o servicio

Ideal para empresas que mantienen una relación estrecha con el alto

funcionario que está viajando (posibilidad de conversar durante el viaje)

Costo moderado a alto, reuniones privadas pueden variar en resultados

pero generalmente las reuniones públicas son positivas.

Politico-comercial

MISIONES APOYADAS POR

INSTITUCION PUBLICA O PRIVADA

Como punto de interés, las misiones más exitosas son

aquellas que van apoyadas o auspiciadas por instituciones

públicas o privadas que tienen relación con el comercio o

con el sector que usted representa.

Esas instituciones, a su vez, se apoyan en sus pares en el

lugar de destino aunque contraten los servicios para

agendamiento de reuniones

Las Embajadas y Oficinas Comerciales son un gran punto

de apoyo y referencia

Tan sólo en el caso de misiones individuales y reuniones

con grandes compradores, no es necesario el apoyo de

institución alguna.

Misiones Comerciales

Inversas

MISION PARA REUNIRSE CON

GRANDES COMPRADORES

Ofrecidas por ciertas empresas privadas solamente

Empresa viaja con agenda de citas confirmadas con grandes

compradores para su producto

Empresa debe tener gran capacidad de producción y de reaccion a

cambios. Tambien puede incluir productos especiales

Las reuniones generalmente se realizan en hoteles de lujo, donde se

alojan los proveedores. Cada proveedor tiene asignada una habitación

adicional para exhibir su producto y atender a los compradores. Todos

los compradores corresponden exactamente al perfil ideal para el

proveedor pero luego del contacto se sabrá si el producto fue de su

interés. Reuniones son muy cortas.

Costo muy elevado. Ideal para grandes productores que desean vender

a pocos compradores y en grandes cantidades. Si se trata de productos

especiales, empresas medianas y pequeñas también tendrian acceso.

MISIONES

INDIVIDUALES, SECTORIALES, MULTISEC

TORIALES, GENERALES

INDIVIDUAL: Una sola empresa, con un máximo de siete

sectores en misiones muy grandes

GENERALES: Número indeterminado de empresas de

cualquier sector

Empresa debe decidir que es lo más conveniente para sus

intereses y seleccionar los eventos en que participa

Misiones tienen costos variables: la individual y sectorial un

costo más alto, la multisectorial y general un costo más

bajo, aunque la calidad de las citas puede ir acorde con la

reduccion de costos

Grandes compradores

De Prescriptores de Opinión:

Profesionales del sector, no involucrados

directamente en la

comercialización (gastrónomos, decoradores

y periodistas especializados), cuya

autorizada opinión influye en la decisión de

compra.

DESPUES DE LA MISION

Informe de resultados

Evaluación con otros directivos

Base de datos con información de

contactos, comentarios personales y compromisos

adquiridos

Seguimiento: envío de

precios, muestras, propuestas, catálogo de

productos, e-mail de agradecimiento, llamadas

personales a contactos de mayor interés, e-mails

de seguimiento.

Categorización de contactos: comentarios

personales, tamaño, pendientes

Concretar ventas

FIN