Social Media Marketing para empresas Exportadoras

MBA. Miguel Ángel Salazar Kovaleffmsalazark@gmail.com, msalazar@attachmedia.com,

miguel.salazarkovaleff@unmsm.edu.peSeminario Miércoles del Exportador – PROMPERÚ

20 de noviembre de 2019Lima, Perú

Agenda

• Internet, Mobile y Social Media en números

• Marketing Digital y Social Media en las empresas

• Empresas exportadoras • Pymes

• Empresas exportadores

• Un caso de social media en exportaciones

• Aprendizajes

• Algunos modelos conceptuales

• Conclusiones

INTERNET, MOBILE Y SOCIAL MEDIA EN NÚMEROS

Internet

https://datos.bancomundial.org/indicador/IT.NET.USER.ZS

Mobile: dependencia del mobile

Social media

Social Media: plataformas

Fuente: https://www.pewresearch.org/internet/fact-sheet/social-media/

Instagram

Casi todo es mobile

La mayoría son millenials

Y hablando de Millennials

https://www2.deloitte.com/content/dam/insights/us/articles/4511_Millenials-and-beyond/4511_Millennials-and-beyond-infographic_v2.pdf

Segmentos• Aspiracionalistas

• Buscadores responsables

• Pragmáticos

• Triunfadores exigentes

Consumo

Entorno cultural

https://en.wikipedia.org/wiki/Hofstede%27s_cultural_dimensions_theory

Hofstede Insights

https://www.hofstede-insights.com/product/compare-countries/

Internet, Mobile y Social Media en números

• La mitad de los seres humanos estamos en internet

• Crece la dependencia del móvil, pero no es el único medio a tener en cuenta

• Las plataformas de redes sociales siguen creciendo en cuanto a la atención

• Tener en cuenta la cultura y son paradigmas • En Social media hay millenials … y de los otros

también • Inversión creciente en medios digitales ¿Por qué?

MARKETING DIGITAL Y SOCIAL MEDIA EN LAS EMPRESAS

La inversión de marketing es diferente en cada industria

Y el presupuesto de marketing se desagrega en múltiples aspectos

Empresas industriales también

Inversión en mobile sigue creciendo

Marketing más efectivo

Y en B2B …

Existe la creencia de que social medio es muy efectivo

Fuente: https://www.oberlo.com/blog/social-media-marketing-statistics

Pero no se tiene clara las métricas en redes sociales

Source:Adobe.com

Factors influencing the use of social media by SMEs and its performance outcomes

Sulaiman Ainin Farzana Parveen Sedigheh Moghavvemi Noor Ismawati Jaafar Nor Liyana Mohd Shuib , (2015),"Factors influencingthe use of social media by SMEs and its performance outcomes", Industrial Management & Data Systems, Vol. 115 Iss 3 pp. 570 -588

Factors influencing the use of social media by SMEs and its performance outcomes

Sulaiman Ainin Farzana Parveen Sedigheh Moghavvemi Noor Ismawati Jaafar Nor Liyana Mohd Shuib , (2015),"Factors influencingthe use of social media by SMEs and its performance outcomes", Industrial Management & Data Systems, Vol. 115 Iss 3 pp. 570 -588

Factors influencing the use of social media by SMEs and its performance outcomes

Sulaiman Ainin Farzana Parveen Sedigheh Moghavvemi Noor Ismawati Jaafar Nor Liyana Mohd Shuib , (2015),"Factors influencingthe use of social media by SMEs and its performance outcomes", Industrial Management & Data Systems, Vol. 115 Iss 3 pp. 570 -588

Factors influencing the use of social media by SMEs and its performance outcomes

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Sulaiman Ainin Farzana Parveen Sedigheh Moghavvemi Noor Ismawati Jaafar Nor Liyana Mohd Shuib , (2015),"Factors influencingthe use of social media by SMEs and its performance outcomes", Industrial Management & Data Systems, Vol. 115 Iss 3 pp. 570 -588

Marketing Digital y Social media en las empresas

• Social media es una de las inversiones digitales mejor percibidas por las empresas

• Son percibidas como de agregación de valor, valor financiero y no financiero

• Es una actividad rentable, pero ese no es su principal valor

• Social media permite crear otras actividades que generan valor a las empresas …

EMPRESAS EXPORTADORAS

Peruanos exportadores

Pymes y la internacionalización

• Marketing no es la única actividad a realizar, sin embargo la gestión de redes sociales son parte de las actividades de marketing en la actualizadad

• Los factores externos también influyen, los consumidores entre ellos. ¿qué nivel de uso en redes sociales tienen?

Fuentes: Barbara Francioni Alessandro Pagano Davide Castellani , (2016),", Vol. 24 Iss 3 pp. 194-215, Drivers of SMEs’ exporting activity: a review and a research agenda", Multinational Business Review

Pymes y la internacionalización

• Tópicos emergentes: Procesos de innovación , Networks, web marketing

Fuentes: Barbara Francioni Alessandro Pagano Davide Castellani , (2016),", Vol. 24 Iss 3 pp. 194-215, Drivers of SMEs’ exporting activity: a review and a research agenda", Multinational Business Review

Pymes y la internacionalización

• Crear Comunidades con traders, consultores, intermediarios, clientes y distribuidores . A la interna marketing debe adoptar internet dentro de sus estrategias

Fuentes: Barbara Francioni Alessandro Pagano Davide Castellani , (2016),", Vol. 24 Iss 3 pp. 194-215, Drivers of SMEs’ exporting activity: a review and a research agenda", Multinational Business Review

#spainLoveTesla

¿Puede social media tener un impacto positivo en la inversión?

Investigación: Crossing borders with social media: Online social networks and FDI

Hipótesis planteadas:

- H1a: La actividad en redes sociales de una empresa está asociada positivamente con la inversión directa en otros países

- H1b: La actividad en redes sociales de una empresa tienen efecto positivo con el gasto en capital extranjero

- H1c: La actividad en redes sociales de una empresa tienen efecto en el número de afiliados en las fronteras

- H2: Las capacidades de los clientes de las firmas moderan la relación entre redes sociales e inversión directa

- H3: El tipo de industria de la firma modera la relación entre redes sociales e inversión directa

Fuente: Paniagua, J., Korzynski, P. & Mas-Tur, A. (2017) Crossing borders with social media:Online social networking and FDI, European Management Journal, 35(3): 314–326https://www.researchgate.net/publication/308647219_Crossing_borders_with_social_media_Online_social_networks_and_FDI

Social media y la internacionalización

Innovación

Gestión de conocimiento

Diseño de Producto

Resultados

• Transferencia de conocimiento a partir de interacción en dispositivos móviles

• Se pueden desarrollar técnicas que permitan un proceso de internacionalización más rápido a través de la observación y análisis de datos de los consumidores.

• Social media tienen más influencia en empresas grandes que en pequeñas y medianas.

Empresas exportadoras

• Es diferente la estrategia de empresas exportadores que las empresas no exportadoras. Hay otros temas a tener en cuenta

• Considerar el tipo de valor que aportan las redes sociales

ALGUNOS MODELOSCONCEPTUALES

Creación de valor para las empresas

Fuente: https://assets.strategyzer.com/assets/resources/taobao-case-study.pdfExplicación : https://vimeo.com/78350794

Impacto de digitalización en modelos de negocio

Fuente: https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/DPRG-07-2017-0039/full/html#sec007

Business Model

Fuente: https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/DPRG-07-2017-0039/full/html#sec007

Business Model

Fuente: https://www.emerald.com/insight/content/doi/10.1108/DPRG-07-2017-0039/full/html#sec007

Los modelos de negocio evolucionan

Fuente: https://assets.strategyzer.com/assets/resources/taobao-case-study.pdf

Desarrollo de tácticas de marketing digital

Gente que usa el producto ( conoce la categoría y es usuario)

Gente que usa el producto y está pensando en comprar el producto

Gente que usa el producto y que necesita en comprar el producto ya!

Fuente: https://www.kaushik.net/avinash/see-think-do-care-win-content-marketing-measurement/

Para que sirven las redes sociales en las empresas

• Una presencia activa en redes sociales ayuda a la empresa a reforzar su marca

• Repercusión mediática a un coste relativamente bajo• Segmentación del target.• Aumentar los canales de comunicación con los clientes.• Capacidad de monitorear las conversaciones sobre la organización• La identificación de nuevas oportunidades de negocio.• Alerta de posibles problemas de productos o servicios• Mejorar nuestro posicionamiento en internet.• Obtención de información relevante para nuestros análisis.• Aumentar los canales de comunicación con los clientes.• La atención al cliente es más fácil.

Fuente: Experiencias de Adoc Promperú.

Que aportan las redes sociales y como lo podemos medir

Fuente: Bernoff, J., & Li, C. (2008). Harnessing the power of the oh-So-Social web. MIT Sloan Management Review, 49(3), 36–42

Acciones concretas que las empresas hacen actualmente

• Branding

– Posicionamiento y Reputación

• Investigación de Marketing

– Interactuar con Audiencia

– Conocer a las audiencia

• Llegar al público

– Direccionar contenidos y promociones a segmentos específicos

• Servicio al Cliente

– Dar soporte a Clientes y consumidores en general

• Operaciones

– Redes Sociales internas

• Crear una comunidad de empleados, partners, clientes … ¿por qué no competidores?

Estrategia• Las empresas deberían alinear lo social con metas

estratégicas

53

Examinar las metasdel 2020

Eligir aquellas en lasque lo social va a tener impacto

IndicadoresUsar indicadores apropiados en cada nivel

Corporativo

Línea de negocio(Grupos de Interés)

Estrategia social /Community Manager

Indicadores de negocio: ingresos(CLV), Satisfacción del cliente (NPS)

Social media analytics: Insights, Participación (SOV), resonancia, WOM.

Indicadores de Engagement : número de fans, followers, clicks.

Evaluar en cada iniciativa

Impacto

• ¿Cómo apoya un objetivo?

• ¿Qué indicadoresimportan?

Disposición

• ¿Hay gente quepueda hacer esto?

• ¿Hay presupuesto?

Riesgos

• ¿Cuales son los riesgos si la hacemos?

• ¿Cuáles si no?

Prioridades

• ¿Esta iniciativapermite otrostrabajos?

Definir objetivos sobre este Marco conceptual

Aprender

Dialogar

Apoyar

Innovar

Engagement Pyramid

Curador

Productor

Crítico

Todo lo comparte

ObservaMira videos, lee comentarios en los blogs, escucha podcasts,

lee tweets,leer foros

Comparte un link, Compartir fotos, compartir videos, actualiza estado, Retweet

Comenta en un blog, escribir un review, Evaluar un producto(rating), participar en foros, @Reply en Twitter

Escribe en un blog, crear videos o podcasts, Tweetear parauna audiencia en particular

Modera una wiki o foro de discusión, crear una Facebook fan page

Aprender

Dialogar

Apoyar

Innovar

Conversación auténtica e involucramiento

Más allá de solo las plataformas de redes sociales

Contacta y forma a la comunidad

Responder en los tiempos que tu target necesita

Integrar servicio al cliente

Crear tus propios medios si es necesario

Apoyarte en las plataformas de redes sociales

La innovación puede venir de cualquierinteracción con un cliente o empleado.

Pensar en canales dedicados a la innovación

Involucrar a los cliente en tu organización

Escuchar y aprender de tus clientes

Empezar con las herramientas básicas

Invertir en el análisis que sea importante.

Usa indicadores relevantes para el negocio.

Entender la sociografía de tus clientes

Entender formas de comunicación

Algunas herramientas

FireAnt

Conclusiones

• Internet sigue creciendo y el uso de redes sociales

• Las estretagias de adquisición y retención de las empresas se apoyan en marketing digital.

• Social media es parte de las estrategias digitales, no necesariamente la estrategia que aporta directamente en el rendimiento económico de las empresas .

• Empresas exportadoras usan Social media para lograr ingresar en otros países, no siempre como estrategia comercial, siempre como actividad de marketing

• Tener claro actividades que se pueden desarrollar a Social Media y como medir

Referencias

• Barbara Francioni Alessandro Pagano Davide Castellani , (2016),"Drivers of SMEs’ exportingactivity: a review and a research agenda", Multinational Business Review, Vol. 24 Iss 3 pp.

• Bouwman, H., Nikou, S., Molina-Castillo, F. and de Reuver, M. (2018), "The impact of digitalization on business models", Digital Policy, Regulation and Governance, Vol. 20 No. 2, pp. 105-124. https://doi.org/10.1108/DPRG-07-2017-0039

• Paniagua, J., Korzynski, P. & Mas-Tur, A. (2017) Crossing borders with social media: Online social networking and FDI, European Management Journal, 35(3): 314–326

• Bernoff, J., & Li, C. (2008). Harnessing the power of the oh-So-Social web. MIT SloanManagement Review, 49(3), 36–42

• Mark Durkin, Pauric McGowan, Niall McKeown, (2013),"Exploring social media adoption in small to medium-sized enterprises in Ireland", Journal of Small Business and Enterprise Development, Vol. 20 Iss 4 pp. 716-734

• Scuotto, V., et al., The performance implications of leveraging internal innovation throughsocial media networks: An empirical verification of the sma..., Technol. Forecast. Soc. Change(2017),

Anexo 1