Comportamiento del Consumidor
Modelo de comportamiento del
consumidor, factores y proceso de
decisin de compra
Para qu Analizamos el Comportamiento del
Consumidor?
Para entender mejor.
Qu compran los consumidores?
Dnde compran?
Cmo compran?
Cunto compran?
Por qu compran?
Muchas empresas estudian sistemticamente al consumidor
Modelo de Estimulo Respuesta Del comportamiento de los consumidores
Respuestas del
comprador
- Seleccin del producto - Seleccin de marca
- Seleccin del Distribuidor
- Momento de compra
- Monto de compra
Factores internos y externos al individuo
Caractersticas del Comprador
Proceso de decisin de compra
Estmulos de marketing y de
otro tipo
Marketing Otros
- Producto - Econmico
- Precio - Tecnolgico
- Punto de venta - Poltico
- Promocin - Cultural
Modelo de Comportamiento del Consumidor
Consumidor: Ama de casa
Necesidad: Almorzar con la familia
La Caja Negra:
La persona
? Eleccin:
Ejemplo:
Modelo de Estimulo Respuesta Del comportamiento de los consumidores
OPCIONES
Comida Criolla
Chifa
Hamburguesa
Pastas
Pollo a la brasa
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estmulos de
MKT y otros
Factores del entorno: Economa, poltica, etc
. Estmulo de Marketing: Marketing Mix
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estmulos de
MKT y otros
Caja Negra del consumidor
Caractersticas del Comprador
Proceso de Decisin de Compra
Modelo: Comportamiento del consumidor
Estmulos de
MKT y otros
Caja Negra del consumidor
Respuesta del
consumidor Eleccin del producto, de la marca,
del lugar, del momento, de la cantidad
Caractersticas del consumidor: Factores
Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos
Caja Negra: Caractersticas del Consumidor
Caractersticas del consumidor: Factores
Factores Culturales Cultura
Subcultura
Clase social
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos
Cultura
Conjunto de valores, percepciones, deseos y
comportamientos bsicos que un miembro de la sociedad
aprende de su familia y de otras instituciones importantes.
Subcultura
Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados
en experiencias y situaciones comunes en sus vidas:
Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geogrficas.
Ceviche Arroz Chaufa
Pachamanca Rocoto Relleno
Anticuchos
Juane
Gastronoma como una expresin de las diversas regiones peruanas
Subcultura
La subcultura Chicha: Caractersticas: Familia extensa, el recurseo: tu envidia es mi progreso, alta informalidad.
Expresin esttica, musical, conos, medios y tendencias de
consumo propias.
Clase social
Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una
sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y
conductas similares: Involucra ingresos, educacin, ocupacin,
riqueza, entre otras.
Caractersticas del consumidor: Factores
Factores Culturales
Factores Sociales Grupos
Familia
Rol y posicin social
Factores Personales
Factores Psicolgicos
Grupos Dos o ms personas que interactan para alcanzar metas individuales o
colectivas.
Grupos de Pertenencia - Membreca (Formales / Informales) Calidad de ser miembro de alguna organizacin
Grupos de Referencia - Aspiracional (Lderes de opinin)
Los lderes de opinin estn ms familiarizados con las
normas del grupo y son ms fieles a ellas que el resto de
los miembros.
Familia
Influencia de los miembros del entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisin, compra y consumo.
Rol y posicin social (Status)
Rol: Lo que se espera las personas realicen segn quines le rodean.
Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.
Caractersticas del consumidor: Factores
Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales Edad y ciclo de vida
Ocupacin
Situacin econmica
Estilo de vida
Personalidad y auto concepto
Factores Psicolgicos
Edad y ciclo de vida
Ocupacin y situacin econmica
Estilo de vida y personalidad
Caractersticas del consumidor: Factores
Factores Culturales
Factores Sociales
Factores Personales
Factores Psicolgicos Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y actitudes
Motivacin
Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante
como para impulsar a la persona en la bsqueda de su
satisfaccin.
Proceso por el cual las personas seleccionan, organizan e
interpretan informacin del mundo exterior.
Las cualidades fsicas influirn en nuestra decisin.
Percepcin
Aprendizaje Cambio en el comportamiento causado por la adquisicin de experiencias o
informacin.
Se ensear al consumidor a preferir nuestros productos.
Creencias y actitudes
Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias
consistentemente favorables o desfavorables de una persona
hacia un objeto o idea.
Caractersticas del consumidor: Factores
Factores Personales Edad y ciclo de vida
Ocupacin
Situacin econmica
Estilo de vida
Personalidad y autoconcepto
Factores Psicolgicos Motivacin
Percepcin
Aprendizaje
Creencias y actitudes
Factores Sociales Grupos
Familia
Rol y posicin social
Factores Culturales Cultura
Subcultura
Clase social
Proceso de decisin de compra
Reconocimiento de la necesidad
Caja Negra: Proceso de Decisin de Compra
Proceso de decisin de compra
Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Proceso de decisin de compra
Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Proceso de decisin de compra
Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Proceso de decisin de compra
Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Conducta posterior: Conciliacin vs. Disonancia Cognoscitiva
Proceso de decisin de compra
Reconocimiento de la necesidad
Bsqueda de informacin
Evaluacin de alternativas
Decisin de compra
Conducta posterior: Conciliacin vs. Disonancia Cognoscitiva
A manera de conclusin:
Estmulos de
MKT y otros
Caja Negra del consumidor
Respuesta del
consumidor Eleccin del producto, de la marca, del
lugar, del momento, de la cantidad
Caractersticas del Comprador
Proceso de Decisin de Compra
Factores del entorno: Economa, poltica, etctera
Estmulo de Marketing: Marketing Mix
FIN UNIDAD
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