MOTIVACIÓNKatherine Sanchez 20121497

Evangelina Febriel Sterling 20091822

MOTIVACIÓN DEL CONSUMIDOR

El motivo es un estado interno que moviliza la energía corporal y la dirige de modo selectivo hacia metas generalmente situadas en el ambiente externo.

El motivo consta de 2 componentes:

Mecanismo que genera energía corporal (activa la tensión o el reposo general pero sin que de dirección a esa energía.) Ej. Los movimientos de los recién nacidos Una fuerza que da dirección a esa energía hacia una meta que se encuentra en el ambiente del individuo. Ej. El hambre nos dirige a la preferencia de ciertos alimentos.

FUNCIÓN DE LOS MOTIVOS

Activar y dirigir el comportamiento de los consumidores

Intenciones básicas Los objetos meta Influencia de los criterios de

Selección Orientación de otras influencias

CLASIFICACIÓN DE LOS MOTIVOS

Métodos simplificados: Se agrupan los motivos a partir de una característica especial de interés.

Motivos fisiológicos frente a psicógenos: Clasifica los motivos atendiendo a sus orígenes latentes fisiológico (busca satisfacer directamente una necesidad fisiológica del sujeto: hambre, sed y evitación del dolor) y psicógenos (se concentran en la satisfacción de los deseos psicológicos: logro, afiliación o status)

Motivos conscientes frente a inconscientes: Difieren en el grado en que llegan a la consciencia del consumidor.

Motivos positivos frente a negativos: Los positivos atraen a los consumidores hacia metas deseadas, mientras que los negativos los alejan de ellas (Ej. la compra de un seguro de vida para proteger a los seres queridos.

Un método global: Mc Guire propone un método más general, que se vale de cuatro tendencias de motivos bipolares. Estos cuatro medios no son mutuamente excluyentes, y cuando se emplean juntos ofrecen 16 factores motivacionales que influyen en el comportamiento del consumidor.

Cognoscitivo/ afectivo. (Reflexión mental vs, reacciones emocionales). Preservación/ crecimiento (conservación del equilibrio vs auto desarrollo). Activo/ pasivo (iniciación espontánea vs a tendencias reactivas). Interno/ externo (logro de nuevos estados internos vs. a nuevas relaciones ambiente.

ACTIVACIÓN DE LOS MOTIVOS

El concepto de activación se refiere a lo que realmente desencadena el comportamiento del consumidor, aunque la activación genera energía corporal, da poca o nula orientación al comportamiento.

DESENCADENAMIENTO DE LA ACTIVACIÓN

Varios mecanismos desencadenan la activación de los motivos de los consumidores, que pueden funcionar de manera individual o en conjunto para activar una conducta.

Condiciones fisiológicasActividad cognoscitivaCondiciones situacionalesPropiedades del estimulo

EXPRESIONES DE LOS MOTIVOS

Los consumidores son personas reflexivas y calculadoras que juzgan racionalmente el valor funcional y utilidad de los productos para alcanzar determinadas metas utilitarias. Pero el consumidor también posee un conjunto de deseos emocionales que influyen en la selección de los productos.

JERARQUÍA DE LOS MOTIVOSEsto explica la estructuración de las

influencias motivacionales, el motivo de mayor influjo ocupa la posición dominante en la jerarquía, el segundo lugar corresponde a aquel cuya influencia es menor que la del primer motivo. Sin embargo, la utilidad depende de lo que también contribuya a explicar cuáles factores inciden en la ordenación de los motivos.

JERARQUÍA DE MASLOW

Auto-realizaciónAuto-

realizaciónEstimaEstima

PertenenciaPertenencia

SeguridadSeguridad

FisiológicosFisiológicos

DINÁMICA DE LA JERARQUÍAPodemos considerar que los motivos ejercen una

influencia bastante constante sobre las metas, pero factores dinámicos de oportunidades, de restricciones y las cambiantes condiciones del ambiente del consumidor pueden originar cambios en las metas y en los patrones conductuales flexibles.

Los niveles de aspiración contribuyen para presentar las metas dinámicas de los consumidores, este nivel al recibir el influjo de varios factores puede aumentar o disminuir con el transcurso del tiempo. Por lo tanto a medida que los consumidores se acerquen al logro de una meta, podrán estar influenciados para que luchen por niveles mayores de logro.

GRACIAS POR SU ATENCIÓN