Organización y estructura del área comercial de la empresa

Unidad 2

Tipos de organización operativa

● Departamento sencillo de ventas

Finanzas

Servicio

GERENTE

de ventas

Tipos de organización operativa

● Departamento con funciones auxiliares

Finanzas

Servicio

Tipos de organización operativa

● Departamento de mercadotecnia separado

Servicio

Gerente de Mercadotecnia

Gerente de Ventas

Tipos de organización operativa

● Empresa orientada al mercado

Estructura con base en mercados

Estructura con base en

producto

La gerencia de producto es una manera de estructurar deberes y personas, con el propósito de comercializar una marca o producto.

Posicionamiento

● Es la esencia de lo que los consumidores piensan acerca del producto, generalmente es

una afirmación o frase. Está encaminado a influir en los consumidores.

Investigación del consumidor

● Consumidores

● Descripción y concepto del producto

● Segmentación del mercado

● Formulación de hipótesis

● Prueba de la hipótesis

● Importancia del posicionamiento

Pronóstico de ventas

● Éste afecta no sólo a la comercialización sino a casi todas las facetas de la empresa.

Pronóstico de ventas

● Factores que afectan al pronóstico:– Gasto sustancialmente menor de lo previsto

– Casos fortuitos o hechos imprevistos

– Competencias más fuerte de lo previsto

– Acción gubernamental

– Cambios en determinda tendencia macroeconómica

– Huelgas de servicios de transporte o distribución

– Boicot por parte de los consumidores

– Publicidad desfavorable

Planeación de la promoción

Plan de promoción

Consumidor(motivar la compra)

Comercial(lograr el apoyo

del comercio)

Gerente de producto

● Agencia de publicidad

● Investigación de mercados

● Presupuesto y control del producto

Auditoría mercadológica

Son revisiones a la marcha de un programa, producto o empresa.

Se caracterizan por ser retrospectivas y analíticas.

✔ Señalar los programas que apoyan al producto

✔ Por qué no funcionan ciertos programas

✔ Nuevas oportunidades

✔ Identificar problemas

Planeación de la promoción

● Son actividades encaminadas a estimular la actividad comercial e influir en el consumidor para que compre determinado producto o servicio.

Planes de mercadotecnia

● Plan quinquenal➢Visión a largo plazo del producto e industria.

➢Suministrar información en relación con los productos.

➢Obligar a pensar en términos de producto y mercado.

➢Examinar nuevas oportunidades por los consumidores cambiantes

➢Facilitar el plan anual de mkt.

● Plan anual➢ Garantía de 1 buen estudio

del consumidor y el mercado.

➢ Suministra mediciones para analizar el desempeño del producto.

➢ Objetivos claros y medios para cumplirlos

➢ Sirve como referencia y guía

➢ Son útiles para la capacitación de nuevos miembros.