CAPÍTULO 6:CONFLICTO, NEGOCIACIÓN Y

COMPORTAMIENTO ENTRE GRUPOS

Este término se refiere al proceso en el que una de las partes percibe que la otra se opone o afecta negativamente sus intereses, en este concepto además se debe incluir interdependencia e interacción. Esta definición es lo suficientemente flexible como para implicar conflictos desde sus formas más leves hasta los actos de violencia mas abiertos.

DEFINICION DE CONFLICTO

Consiste de una serie de procesos de diagnóstico, estilos interpersonales, estrategias de negociación así como otras intervenciones creadas con el fin de evitar, reducir o solucionar conflictos.

ADMINISTRACION DE CONFLICTOS

Algunos conflictos sustentan las metas del grupo y mejoran su desempeño, éstas son formas constructivas y funcionales del conflicto. Hay conflictos que obstruyen en desempeño del grupo; éstas son forma disfuncionales o destructivas del conflicto.El criterio que diferencia el conflicto funcional del disfuncional es el desempeño del grupo.

El conflicto funcional versus el disfuncional

DINAMICA Y PROCESO DE CONFLICTOS

Etapa I: Incompatibilidad u oposición de metas: El primer paso en el proceso del conflicto es la presencia de condiciones que generen oportunidades para que surja el conflicto. No necesitan llevar directamente al conflicto, pero al menos una de estas condiciones es necesaria si el conflicto va a emerger, esas condiciones son: Comunicación, estructura y variables personales.

Etapa II: Conocimiento y personalización El hecho de que el conflicto es percibido no significa que está personalizado. Es a nivel del sentimiento cuando los individuos se involucran emocionalmente, que las partes experimentan ansiedad, tensión, frustración u hostilidad. En esta etapa los temas problemáticos tienden a definirse, es el momento en el proceso cuando las partes deciden que se trata el conflicto.

Etapa III: IntencionesLas intenciones influyen entre las percepciones y lasemociones de la gente y en su comportamiento abierto, son decisiones para actuar de una manera determinada.Pueden identificarse cinco intenciones del manejo del conflicto: competencia (asertiva y no cooperativa), colaboración (asertiva, y cooperativa), evasión (ni asertiva ni cooperativa), complacencia (no asertiva y cooperativa), y compromiso (rango medio tanto en asertividad como en cooperatividad.

Etapa IV: ComportamientosEn esta etapa los conflictos se hacen visibles, incluye declaraciones, acciones y reacciones llevadas a cabo por las partes en conflicto.Estos comportamientos usualmente son intentos abiertos de poner en práctica las intenciones de cada parte.

Etapa V: ResultadosLa interacción acción – reacción entre las partes enconflicto tiene consecuencias puede ser: Resultados funcionales y resultadosdisfuncionales.

CONCEPTO

Definiremos la negociación como un proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambio para ellas.Existe lo obvio: las negociaciones laborales con la gerencia. Existe lo no tan obvio: los gerentes negocian con subordinados, compañeros y jefes, losvendedores negocian con los clientes, los agentes de compras negocian con los proveedores. Y existe lo difícil de detectar.

NEGOCIACIÓN

PROCESO DE NEGOCIACIONPASO 1: PREPARACION Y

PLANEACIÓNAntes que empieza a negociar ¿Cuál es lanaturaleza del conflicto? ¿Cuál es la historia que lleva a esta negociación? ¿Quién está involucrado y cuáles son sus percepciones del conflicto? ¿Qué desea obtener de la negociación? ¿Cuáles son sus metas?Utilice la información que ha reunido para desarrollar una estrategia. Comoparte de su estrategia, usted debería determinar la mejor alternativa suya y dela otra parte negociar un acuerdo, determinar el menor valor aceptable para usted en un acuerdo negociado.

PASO 2:DEFINICION DE LAS REGLAS BASICAS

Definir las reglas generales y procedimientos básicos con la otra parte acerca de la negociación misma.¿Quién realizará la negociación? ¿Dónde se llevará a cabo? ¿Qué restricciones de tiempo, si la hay, se aplicarán? ¿A qué temas estará limitada la negociación? ¿Habrá un procedimiento específico a seguir si se llega a un callejón sin salida?

PASO 3: ACLARACION Y JUSTIFICACION

Tanto usted como la otra parte explicaránampliarán, aclararán, apoyarán, y justificarán sus demandas originales

PASO 4: NEGOCIACION Y SOLUCION DEL PROBLEMA

Las concesiones indudablemente tendrán que ser hechas por ambas partes, se deben realizar determinadas acciones para mejorar las probabilidades de lograr un buen acuerdo.

PASO 5: CIERRE Y PUESTA EN PRACTICA

Consiste en formalizar el acuerdo sobre el que se ha trabajado y desarrollar cualquier procedimiento que sea necesario para la puesta en práctica y el monitoreo. En la mayoría de las negociaciones se requerirá dejar claras las especificaciones en un contrato formal.

5 PASOS PARA UNA NEGOCIACI

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PREPARACION Y

PLANEACIONDEFINICION

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ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Los conflictos en toda organización se presentan frecuentemente, esto es normal pues donde hay personas que interactúan e intercambian ideas siempre van a haber discrepancias, todos somos diferentes y complejos.

Los conflictos pueden producir diversos tipos de efectos unos pueden ser negativos y otros positivos relacionados con el rendimiento de la organización, por supuesto dependiendo de qué tipo de conflicto se ha producido y cómo ha sido enfrentado

Conflicto en los grupos y equipos de trabajo

Tenemos varias causas que nos generan conflictos, pero más allá de analizar sólo estás, vamos a capitalizar estas situaciones para crear las condiciones necesarias para generar ventajas competitivas: En el caso de la interdependencia laboral, que es la que se

produce cuando dos o más grupos o equipos de trabajo de una organización dependen unos de otros para el desarrollo de su trabajo.

Al hablar de diferentes objetivos, a medida que las distintas áreas de una organización van especializándose, sus objetivos se van alejando. Este distanciamiento de objetivos los podemos traducir también en una diferencia en las expectativas entre cada uno de los integrantes de cada área. Al ocurrir esta diferencia entre objetivos y expectativas, nace la posibilidad de que existan conflictos.

Con respecto a las diferencias de percepción, cualquier desacuerdo sobre la realidad puede terminar en un conflicto.

FIN DE LA PRESENTACION