LA NEGOCIACIÓN EN EL CONFLICTO

Jessica López Mendoza

¿QUE ES LA NEGOCIACIÓN ?Resolución Alterna de Conflicto

NEGOCIACIÓN

“Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los

contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer

compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”. (Colosi y

Berkely , 1981)

OTRAS DEFINICIONES

• “La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa”. (Monsalve, 1988)

• “Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas”. (Correa y Navarrete, 1997)

SATISFACCION DE NECESIDADES

• La negociación es el proceso que se utiliza para satisfacer las propias necesidades cuando alguien más controla lo que se desea. Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación.

CLASIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

• Según las personas involucradas.• Según la participación de los

interesados.• Según el asunto que se negocia.• Según el status relativo al

negociador.

• Según el clima humano.• Según factores desencadenantes• Según el canal de comunicación• Según el modo de negociación.

LAS PERSONAS INVOLUCRADAS

• Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso

PARTICIPACION DE LOS

INVOLUCRADOS

• Pueden clasificarse en negociaciones

directas e indirectas (a través de

mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el

primer caso, por lo general, el proceso es

más expedito y dinámico, mientras que, en

el segundo caso, el proceso se puede

retardar y, lo que puede ser más peligroso,

complicarse por la falta de comunicación

entre las partes debido a la entrada de

intermediarios.

SEGÚN STATUS DE LOS NEGOCIADORES

Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se

encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales, cuando las partes que

negocian se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o

diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes

escaños de la pirámide jerárquica.

SEGÚN EL CLIMA HUMANO

De acuerdo con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas

o polémicas, así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las

negociaciones amistosas y abiertas y sinceras resultan mucho más

fáciles que el otro extremo

SEGÚN FACTORES

DESENCADENANTES

De acuerdo con estas, las negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y vendedores);

forzadas, cuando un hecho específico provoca la negociación, morales o

afectivas, cuando la causa del proceso negociador tiene que ver con

comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina es

una demanda judicial concreta.

SEGÚN CANAL DE

COMUNICACIÓN

Pueden clasificarse en cara a cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La

diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación

que se establece entre las partes.

ASUNTO QUE SE NEGOCIA

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada

caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la

negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado.

SEGÚNMODO DE LA

NEGOCIACIÓNPueden clasificarse en

negociaciones competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se pueden

presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su

combinación adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso

de negociación.

III. HABILIDADES DE UN NEGOCIADOR

Destrezas

“LA CALIDAD DE LA NEGOCIACIÓN SE MIDE POR EL IMPACTO Y LA INFLUENCIA QUE EJERZAMOS EN LA CONTRAPARTE Y NO

SÓLO POR LA INTENCIÓN QUE TENGAMOS EN LA MISMA”

BERLEW Y MOORE (1987)

1.HABILIDAD DE RELACIONES INTERPERSONALES

• Las negociaciones no deben ser un debate, el propósito del negociador debe ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es imprescindible que el negociador se pertreche de una metodología que le permita:

• Conocer y mostrar sus fuerzas.• Administrar sin mostrar sus debilidades.• Solucionar conflictos.• Conocer a la otra parte y sus necesidades.

• Presentar argumentos de acuerdo con las características conductuales del otro negociador.

• Comportarse de tal manera que genere confianza.

• Saber escuchar, comunicar.• Crear un clima de cooperación entre los

negociadores.• Buscar incrementar su grado de flexibilidad,

lo que implica capacidad para colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.

HABILIDADES DE EXCELENCIA

• CAPACIDAD DE PERSUACION.

• CAPACIDAD DE DISCUTIR DE MANERA PROVECHOSA.

2. HABILIDAD DE SU PROPIO NEGOCIO

• Para ello deberá desarrollar y obtener:• La mayor información posible acerca del objeto

de la negociación.• Datos relativos al mercado.• Conocimientos acerca de la estructura

competitiva del sector.• Conocimiento acerca de políticas

gubernamentales, factores y regulaciones medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo que está siendo negociado.

• En la negociación de índole política o personal serán la realización de un FODA.

destreza

3. TECNOLOGÍA DEL NEGOCIADOR

• Se refiere al dominio de los procesos y técnicas de negociación. Implica el conocimiento y aplicación de una metodología que permita al negociador:

• Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y predeterminada.

• Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la sensibilización de la otra parte.

• Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstáculos

IV. ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

La negociación en el conflicto

ETAPAS

1.PLANIFICACION 2.NEGOCIACION3.ANALISIS POSTERIOR

3. ANALISIS POSTERIOR

Como etapa de la negociación.

En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las

perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados

1. PLANIFICACION• Diagnóstico: El diagnóstico se concentra en tres

aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis DAFO.

• Estrategia: La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus objetivo.

• Tácticas: La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué concesiones se pueden hacer

Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la

preparación del proceso.

En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran

ayuda la estratificación del proceso en tres fases:

2. NEGOCIACIÓN

• Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento “cara a cara”. Ellos evitan cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: “Mi oferta es generosa” o “mi oferta es justa o razonable”. Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara, comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.

Como etapa del proceso de negociación

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN CARA A CARA

• 1. Apertura: En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.

• 2. Expectativa. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso.

• 3. Intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos

• 4. Acercamiento. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares.

• 5. Cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.

CONSEJOS PARA NEGOCIAR CON EXITO•  • La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes.• Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente.• Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo.• Nunca tenga miedo de negociar. Sin importar que tan grandes sean las diferencias.• No hable. Escuche sin criticar.• No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a

enfrentarlos.• No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas.• Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a

ceder demasiado.• Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para trabajar duro y ser

paciente.• Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea persistente.

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