“Negociación y Resolución de Conflictos"

Programa de capacitación en habilidades para el futuro

Mg. Verónica Dobronich

Temario:

• Conflicto y negociación

• Fuentes de conflicto

• La resolución de conflictos

• La negociación

• Cómo lograr una negociación efectiva

• Relevancia de la confianza organizacional para el

trabajo en equipo y construcción de cultura

• Es un proceso en el cual dos o más actores pretenden alcanzar una decisión conjunta en materias de interés común, respecto de las cuales están o podrían estar

en conflicto o en desacuerdo.

Negociación

• Negociación tradicional.

– Competitiva (yo gano/tu pierdes)

– Se establece en términos de confrontación

– No importa lo que siente o cómo termina el otro

– Válida en transacciones simples y a corto plazo

– Se negocia desde posiciones

• Negociación integradora.

– Se establecen en términos de colaboración

– La otra parte queda satisfecha con el acuerdo

– Válida en relaciones a largo plazo

– Se centra en intereses

Estilos de Negociación

• Identificar el problema, separándolo de las personas.

• Identificar las posiciones y deslindarlas de los intereses.

• Identificar y priorizar los intereses de ambos.

• Generar opciones y considerarlas en base a criterios objetivos.

• Identificar las alternativas a un no acuerdo (MAAN).

• Definir la estrategia de negociación.

• Formular las propuestas y negociar.

• Elaborar y formalizar los acuerdos.

• Realizar el seguimiento.

Etapas

https://www.youtube.com/watch?v=E7rtJ8ANAzs

Método Harvard de Negociación

• Elaborado por el Dr. Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton (1978) en el libro “Getting to Yes. Negotiating agreement without giving in.”

• El concepto es la negociación basada en intereses y parte de la idea de que se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo que todos salgan ganando.

• Se pretende un resultado Ganar- Ganar y se logra cuando las partes colaboran y dejan de verse como adversarios.

• Se basa en la necesidad de crear valor y combinar los recursos para satisfacer las necesidades mutuas.

1 - Alternativas

2 - Intereses- Posiciones

3 - Opciones

4 - Legitimidad

5 - Relación

6 - Comunicación

Los 7 elementos del Método Harvard

7- Compromiso

1- Alternativas

• Responde a la pregunta: ¿Qué puedo hacer si no llego a un acuerdo? ¿Cuál es la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado? (MAAN)

• La MAAN es la alternativa que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo.

• Debemos determinarla/ para ver la conveniencia o no de continuar la negociación.

Si mi MAAN es peor que el resultado que

puedo conseguir, continuo con la

negociación

Si mi MAAN es Mejor que el resultado que

puedo conseguir con la negociación, ejecuto

el MAAN

• “Concéntrese en los intereses”.

• El interés es lo que realmente se quiere, y que no podemos intercambiar con las otras partes.

• Las posiciones son las actitudes que tenemos acerca del tema a negociar.

• Definamos los intereses que pretendemos y no las posiciones ya que estas se centran en el poder imponer el punto de vista y lograr que el otro ceda.

• Reconozcamos que los intereses de la otra parte son también parte del problema.

2- Intereses- Posiciones

https://www.youtube.com/watch?v=VuDcd6RswrI

3- Opciones

• Identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses.

• Un acuerdo es superior si se incorpora la mejor de muchas opciones .

• Adecuar las ideas a la estrategia elegida.

• Buscar opciones de mutuo beneficio.

4- Criterios

• Los criterios tienen que delinearse claramente para que el acuerdo al que se va a llegar deba ser prudente y justo para ambas partes.

• Usar criterios objetivos.

• Es importante que la otra parte tenga la sensación de habernos «ganado», (aunque ello no sea cierto) y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones útiles a la negociación.

• Es la argumentación sobre la base de criterios

objetivos e independientes de las partes.

• Cada parte debe tener la sensación de haber logrado

cubrir sus expectativas.

• El acuerdo debe ser justo

para ambas partes.

5- Criterios de Legitimidad

6- Relación

• El acuerdo perdura cuando está basado en el objeto no en los sujetos.

• Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos nuevamente.

• El Estado nace cuando la organización política deja de basarse en relaciones personales y se funda en relaciones institucionales.

• Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes, en el cual:

– Se escucha activamente

– Se clarifican las ambigüedades

– Se chequea lo que se ha entendido.

• Considerar las diferencias culturales.

• Considerar tanto fondo como forma.

• No tener prisa y centrarse

en los intereses mutuos.

7- Comunicación

8- Compromiso

Debe definirse sólo después de haber evaluado

cuidadosamente las ventajas del acuerdo con

respecto al MAAN.

Definir los pasos previos, quienes y que hará cada

uno.

Redacción documental de las obligaciones de cada parte.

Realizar el seguimiento de

cumplimiento del compromiso final.

Dinámica de negociación: La granja

¡Muchas gracias!

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