Conflicto y terceras partes en la negociación

Mtra. Mercedes Francisca Carrillo Ocampo

El conflicto

Sinónimo: lucha, pugna, dificultad, desacuerdo, discrepancia,

polémica.

Proceso que indica cuando una parte percibe que otra afecta (o puede

afectar) negativamente algo que considere importante. Robbins, 2002.

p. 549

Fases por las que pasa un conflicto

Fase Descripción

Conflicto percibido

Es cuando se percibe que existe

diferencia con la otra parte.

Conflicto vivido Es cuando surgen emociones

negativas como resultado del

conflicto percibido.

Conflicto manifiesto El conflicto se expresa abiertamente

por alguna de las partes

involucradas.

No logran ponerse de

acuerdo respecto a

cómo solucionar el

conflicto

Intervención de un

tercero

Terceras partes en la Negociación

• Individuos o representantes llegan a un

empate

• Incapaces de resolver sus diferencias

• No cuentan con la fuerza suficiente para

imponer criterios

• No se cuenta con la apertura suficiente

¿Cuándo intervienen las Terceras partes?

Mediador

Conciliador

Consultor Árbitro Terceras partes

Figuras de terceras partes

•Tercera parte neutral que facilita una

solución negociada.

•Utiliza: razonamiento, persuasión,

sugerencias sobre alternativas.

•Usados en negociaciones sindicato-gerencia

y disputas ante autoridades

Mediador

• Hacer coincidir a las dos partes en conflicto

• No está a favor de ninguna de las dos

• Objetivo: abrir canales de comunicación

•Conocer la naturaleza de los asuntos

•Conocer las personalidades y deseos de las partes

Carateristicas y funciones del mediador

•Ser un promotor y constructor de la

Mediación

•Ser neutral

•Capaz de abstenerse de proyectar su

propio juicio

•Puede estar en desacuerdo con la

solución adoptada por las partes

•Talentoso y oportuno

Costos

Pago de honorarios: peritos, testigos e instalaciones

Qué debe ser y hacer un mediador

Modelo Harvard

Identifica premisas a

resolver

Premisas =

obstáculos

Construcción de

soluciones que se

opongan a la

confrontación

Modelo

Transformativo

Comunicación y

relaciones

interpersonales

Termino medio

del conflicto

Modelo COOB

Comunicación:

abandono de

posiciones

Posiciones de

no conflicto

Contribución

recíproca

Modelos de mediación

(uso en ámbito empresarial)

Es un procedimiento de

solución pacífica de

conflictos laborales,

individuales o colectivos.

Es una tercera parte que

posee autoridad para

dictar un acuerdo. El

árbitro se somete la

solución de un conflicto,

dictando un laudo arbitral.

El árbitro está

obligado a dar un

fallo a favor de

una de las dos

partes

Arbitraje

1.Convenio arbitral;

firmado

2.Contrato de dación y

recepción de árbitros

3.Procedimiento

arbitral

4.Laudo (escrito)

Tipos

1. Común:

obtención del

laudo

2. Específico:

árbitro es una

autoridad concreta

Fases del arbitraje

• Comercial

Normatividad: acuerdo entre las partes

• Comercial Internacional

Cámara de Comercio Internacional

(CCI)

Ejemplo: conflicto TV Azteca-CNI

Arbitraje en México

1. Integridad e imparcialidad, en la

redacción del laudo

2. Independiente de las partes

3. Discreción

4. Equitativo: laudo justo

5. Experto

Características del arbitraje

Ejemplos de árbitros en México

Institución Ámbito Características del servicio

PROFECO

Controversias comerciales

(consumidores y los

proveedores)

Anonimato los nombres de cada una de las partes, así como el asunto

CONDUSEF

Controversias entre usuarios e instituciones

financieras

Personal experto en temas técnicos capaz de traducirlos al lenguaje común.

rapidez

certidumbre

independencia e imparcialidad

confidencialidad

costo

eficacia

JFCA Relaciones

laborales

Imparcialidad, decisión (laudo) de

carácter obligatorio aunque también realiza conciliación previa.

transparencia

certeza

CONAMED

Controversias entre usuarios y proveedores de servicios

de salud

Personal: abogados y médicos expertos. Confidencialidad, imparcialidad y gratuidad.

Conciliador

Es una tercera parte

confiable que proporciona un

vínculo de comunicación

formal

Conciliación

Recurso donde se reúnen

las partes para dialogar y

de ser posible llegar a un

acuerdo

Características de la conciliación

•Debe actuar como un conducto

de comunicación

•Búsqueda de hechos

•Interpretación de mensajes

•Propone soluciones

•Pone de acuerdo a quienes

están en desacuerdo

Consultor

•Tercera parte imparcial y hábil

•Trata de facilitar una solución

creativa: comunicación y análisis

•Mejorar dentro de la organización

las relaciones entre las partes en

conflicto

•Ayudar a las partes a aprender a

entenderse y trabajar juntas

•Desentraña los problemas de la

organización que han estado ocultos

Cultura y Comunicación en los Negocios

Internacionales

Para tener una participación exitosa en el contexto

mundial se requiere:

• Dominar las técnicas y procedimientos de

negociación.

• Conocer las características culturales (hechos

históricos, sociales, económicos).

Comunicación Intercultural

La cultura engloba al lenguaje, la religión, el sistema de valores, las costumbres y modales, los objetos materiales, los valores estéticos y la educación.

Las expresiones verbales y las no verbales pueden tener diferentes significados.

No basta con conocer los idiomas, es importante tener sensibilidad cultural para apreciar el efecto de nuestras propias expresiones, así como para poder entender e interpretar correctamente los signos de la contraparte.

Recomendaciones para una Buena

Comunicación Intercultural

• Evitar expresiones coloquiales, modismos y

regionalismos.

• Hablar despacio.

• Mantener un vocabulario simple y fácil.

• Realizar un planteamiento de sus ideas en

diferentes formas.

• Utilizar soporte escrito.

Cuadro comparativo de las terceras

partes en la negociación

Tipo de tercera parte

Objetivo Característica principal

Debilidad

Mediador

Abrir canales de comunicación

entre las partes

Neutral Puede o no

llegar a acuerdos

Arbitraje Decisión debe ser cumplida,

obligatoriamente.

Autoridad para dictar un

acuerdo.

Siempre da como

resultado un acuerdo

Conciliador Sugiera formulas

especificas Informal

Puede ser informal

Consultor

Desentrañar los conflictos que permanecen

ocultos

Imparcial y hábil

Depende de su

experiencia, no pose

autoridad. Puede no resultar

neutral su participación.

Referencias

SCHMIDT, W. Negociación y resolución de conflictos. Harvard Business Review. Deusto, 2004.

GASPAR, Silvia. El ámbito de aplicación del arbitraje. Pamplona, Aranzandi, 1998.

ÁVILA MARCUÉ, Felipe, Tácticas para la negociación Internacional Las Diferencias Culturales, Trillas, 2009.

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