Las Negociaciones en Los Negocios Internacionales Clase 7

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Las Negociaciones en los Negocios Internacionales

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Clase 7 del curso negocios internacionales

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Las Negociaciones en los Negocios Internacionales

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¿QUÉ SE NEGOCIA?

• La globalización de la economía ha significado un acercamiento cada vez mayor no sólo entre los gobiernos de los países para eliminar la trabas al comercio y la inversión internacional, sino también entre la empresas y los agentes económicos que gestionan las relaciones empresariales.

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¿QUÉ SE NEGOCIA?

• Además de las tradicionales operaciones de importación-exportación han surgido una serie de acuerdos tales como la constitución de sociedades mixtas (joint ventures), el ortorgamiento de licencias, la subcontratación de procesos, la financiación de proyectos, etc., lo cual exige que ejecutivos y directivos implicados en esos acuerdos adquieran las habilidades esenciales para negociar en un entorno internacional.

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Negociación Internacional

• Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para ambas partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.

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• Negociar consiste en utilizar técnicas persuasivas, más que en el uso del poder para obtener las mayores ventajas de la otra parte, aunque en los negocios internacionales se dan situaciones en el que el desequilibrio de poder entre las partes es tan acusado que se altera el proceso de negociación habitual

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• El éxito de una negociación consiste sobre todo en comprender las necesidades de la otra parte y persuadirle de hacer algo que realmente también se ajusta a nuestros intereses; es decir que se sienta satisfecho con el resultado final de la negociación.

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• Aunque una negociación internacional puede ser muy compleja, siempre se podrá desglosar en una serie de puntos o apartados que se deberán negociar para llegar al acuerdo final. De entre ellos el que siempre estará presente y será objeto de negociación será el precio, aunque no necesariamente es el más importante

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• En el Cuadro siguiente se exponen los aspectos básicos a negociar en tres tipos de negociaciones internacionales:

– la compraventa de un producto,

– el contrato con un distribuidor

– la constitución de una joint-venture.

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Principios de negociación Internacional

• Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional.

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Estos principios consisten en:

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador. • Conocer y aplicar el concepto de margen de

maniobra en función de cada país. • Comprender las diferencias entre negociación

nacional e internacional. • Tener en cuenta los elementos culturales del país

en el que se negocia. • Saber planificar la negociación, distinguiendo

entre cada una de las etapas. • Conocer las técnicas que sirven para hacer

avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

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Riesgo político

• El riesgo político es la probabilidad de que algunas fuerzas políticas negativas repercutan negativamente en las ganancias de una multinacional o le impidan alcanzar otros importantes objetivos de negocios. El estudio del riesgo político se contra en los cambios del ambiente difíciles de proveer. He aquí algunos ejemplos comunes: elección de un gobierno que promete nacionalizar las grandes industrias o que insiste en reducir la participaci6n extranjera en las empresas

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• Suele creerse que el riesgo político se confina a los países del Tercer Mundo o a las naciones con gobierno inestables.

• Hay barreras culturales que acrecientan el riesgo político. Así, muchas multinacionales consideran difícil penetrar en el mercado japonés porque su sistema de valores desalienta la compra a fabricantes de otros países.

Riesgo político

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Naturaleza del riesgo político

• El riesgo político incluye macro factores y micro factores. Las empresas multinacionales a veces comienzan analizando los primeros y luego determinan como inciden los segundos en el riesgo.

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Macrorriesgo político

• Un macrorriesgo político es que afecta de manera general a todas las empresas multinacionales.

• La expropiación (es decir, la confiscación de las empresas particulares con una compensación o sin compensación a los dueños)

• El macrorriesgo también puede ser consecuencia de boicots políticos.

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Macrorriesgo político

• El macrorriesgo también puede deberse a las leyes favorecedoras del autoctonismo, las cuales estipulan que los ciudadanos del país Sean dueños de la mayor parte de la propiedad o acciones de las compañías.

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Microrriesgo político

• El microrriesgo político es aquel que afecta a algunos sectores de la economía o bien a determinadas compañías extranjeras.

• Proviene generalmente de la intervención gubernamental por medio de regulaciones de la industria, impuestos sobre ciertos tipos de actividad empresarial y leyes locales.

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• Diversos factores sirven para determinar el grado del microrriesgo político.

– Uno es el predominio de las compañías extranjeras.

– Un Segundo factor es la facilidad con que pueden dirigirse las operaciones de las multinacionales. Si un gobierno esta en condiciones de administrar una fabrica con la misma eficiencia que el dueño extranjero, posiblemente la nacionalice.

Microrriesgo político

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• La represalia constituye otra fuente del macrorriesgo político. Si la multinacional no esta en posibilidades de tomar represalias, el microrriesgo aumentara.

• Si la multinacional es grande o muy influyente, la represalia puede ser devastadora. Algunos países del Tercer Mundo han confiscado bancos para descubrir después, con gran desaliento, que la comunidad financiera internacional se niega a hacer negocios con ellos.

Microrriesgo político

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• Un cuarto factor son las prioridades cambiantes de un país.

• Finalmente, las filosofías políticas antagónicas también repercuten en el macrorriesgo político.

Microrriesgo político