Modelado de Negocios

Itera desde un Plan A a un Plan que funcione

Tomás Gentina

¿Qué es Running Lean?

“Running Lean es un proceso sistemático para iterar desde un Plan A a

un Plan que funcione, antes que se acaben los recursos.”

¿Por qué emprender es tan

difícil?

• Concepto erróneo sobre cómo los productos exitosos son

construidos.

Visionarios vs Metodología

• Tendencia al enfoque en el producto.

“Los clientes no les importa tu solución. Les importan sus problemas”

- Dave McClure, 500 Startups

• No puedes preguntarles a tus clientes qué es lo que quieren.

“If I had asked people what they wanted, they would have said faster horses.”

- Henry Ford

¿Existe una mejor forma de

emprender?

Customer Development

Lean Startup

Bootstrapping

Running Lean

Velocidad, aprendizaje, foco

Experimentar y medir el

comportamiento de los clientes

“Get out of the building”

“Maximizar aprendizaje

(sobre los clientes) por

unidad de tiempo”

“Right action, right time”

“La vida es muy corta para construir algo que nadie quiere”

Metodología

• Documenta tu Plan A

• Identifica las partes más riesgosas del plan

• Sistemáticamente testea el plan

1) Documenta tu Plan A

Captura las hipótesis de tu

modelo de negocios

• Escribe tu visión inicial y compártela con al menos 1 persona

“Waste is any human activity which absorbs resources but creates no value.”

- James P. Womak & Daniel T. Jones, Lean Thinking

Captura las hipótesis de tu

modelo de negocios

Lean Canvas

Tu producto no es el producto de tu Startup

Tu modelo de negocios es el producto de tu Startup

2) Identifica las partes más riesgosas de tu Plan

Construir un producto exitoso se trata principalmente de mitigar los riesgos

Las tres fases de un Startup

¿Tengo un problema que valga la pena resolver?

¿He construido algo que la gente quiera?

¿Cómo acelero el crecimiento?

Las tres fases de un Startup

Foco: Conocimiento validado

Experimentos: Pivots

Foco: Crecimiento

Experimentos: Optimizaciones

¿Y la inversión… cuándo?

Foco: Conocimiento validado

Experimentos: Pivots

Foco: Crecimiento

Experimentos: Optimizaciones

Momento ideal para levantar capital:

Objetivos alineados, tracción

3) Sistemáticamente testea tu Plan

TESTEA, TESTEA, TESTEA!!

• En Lean Startup, el testeo se realiza mediante experimentos

• ¿Qué es un experimento?

Es un ciclo alrededor del loop de conocimiento validado

• ¿Qué es un MVP?

Es el producto con las características mínimas necesarias para ser lanzado al mercado

(y cobrar por ello)

¿Qué es un experimento?

¿Qué es un experimento?

Problem/Solution Fit Product/Market Fit

Armando tu Lean Canvas

Bosquejando el Lean Canvas

• Documenta tu primer Canvas en no más de 15 minutos

• Está bien dejar algunas secciones en blanco

• Sé conciso

• Piensa en presente

• Usa un enfoque centrado en el cliente

Bosquejando el Lean Canvas

Bosquejando el Lean Canvas

• Lista los primeros tres problemas

• Lista las alternativas existentes

Bosquejando el Lean Canvas

• Distingue entre clientes ($) y usuarios

• Divide los segmentos amplios en más específicos

• Colócalos a todos en el mismo Canvas al

principio

• Dibuja posteriormente un Canvas para cada

segmento

• Identifica otros roles

• Identifica a tu Early Adopter

Bosquejando el Lean Canvas

• Sé diferente, pero que la

diferencia importe

• Dirígete a tus Early

Adopters

• Enfócate en los beneficios

• Escoge las palabras

cuidadosamente y

aprópiatelas

• Responde el qué, quién y

cómo.

• Estudia otras buenas

UVPs

• Crea un “high-concept”

pitch.

YouTube: “Flickr para videos”

Bosquejando el Lean Canvas

• Lista las 3 principales

características de tu solución

• Cada característica enlázala con

uno de los problemas

Bosquejando el Lean Canvas

No construir un canal significativo hacia tus clientes es una de las

principales razones por lo cual los Startups fracasan

• Aprender vs Escalar

• Gratis vs Pagos

• Entrantes (pull) vs Salientes (push)

• Directo vs Automatizado

• Directo vs Indirecto

• Retención antes que viralización

Bosquejando el Lean Canvas

• El precio define a tus clientes

• Que te paguen es la primera forma de validación

• Lista lo necesario para lanzar el siguiente MVP

Bosquejando el Lean Canvas

• Son los indicadores claves para medir

el progreso de tu Startup

• Métricas piratas:

Adquisición: Visitas al Landing Page

Activación: Creación de cuentas

Retención: Uso repetitivo

Revenue: Pagos por servicio

Referral: Recomendación

Bosquejando el Lean Canvas

• Es algo difícil de ser copiado o

comprado

• Algunos ejemplos:

Información privilegiada

El auspicio indicado

El Dream Team

Autoridad personal en la materia

Largos efectos de red

Comunidad

Clientes existentes

Ranking SEO

Prioriza donde partir

¿Qué es el riesgo?

“Estado de incertidumbre donde algunas de las posibilidades involucra

una pérdida, catástrofe o cualquier output negativo”

¿Qué es el riesgo?

• Tres categorías:

– Riesgo del producto: Tener el producto correcto

• Problema

• UVP – High-level concept

• Solución

• Métricas claves

– Riesgo del cliente: Construir un camino hacia los clientes

• Segmentos de clientes – Early Adopters

• Canales

– Riesgo de mercado: Construir un negocio viable

• Alternativas existentes

• Flujo de ingresos

• Estructura de costos

• Ventaja competitiva

Prioriza en tu modelo de

negocios

“El objetivo es encontrar un modelo con un mercado lo suficientemente grande, en

el que puedas alcanzar a clientes que necesiten tu producto y que puedas construir

un negocio alrededor de ellos.”

Prioriza en tu modelo de

negocios

+

-

Riesgo

Prepárate para experimentar

El Equipo

• Olvídense de los departamentos tradicionales

• Dos equipos:

– El equipo del problema (Customer Development)

Outside-the-building ENTREVISTAS

– El equipo de la solución (Product Development)

Inside-the-building Desarrollo

“Lo único que el equipo no debiese nunca tercerizar es aprender de sus clientes”

Los Experimentos/Iteraciones

• Realizar iteraciones sobre hipótesis falsables

Ser reconocido como “experto” atraerá a los Early Adopters vs Un post en el blog tendrá 100 retweets

• Recuerda: ¡¡Velocidad, aprendizaje y foco!!

Objetivo: Maximizar el aprendizaje (sobre los aspectos más riesgosos) por unidad de tiempo

Los Experimentos/Iteraciones

Los Experimentos/Iteraciones

• Desde la perspectiva del riesgo:

– Riesgo de producto:

1. Asegúrate de tener un problema que valga la pena solucionar

2. Define la solución posible más pequeña (MVP)

3. Construye y valida tu MVP a pequeña escala (demuestra tu UVP)

4. Verifícalo a gran escala

– Riesgo del cliente:

1. Primero identifica quién sufre el dolor

2. Luego redúcelo a tus Early Adopters que realmente quieran tu producto AHORA

3. Está bien partir con canales salientes…

4. …Pero gradualmente construye/desarrolla canales entrantes escalables – mientras antes mejor

– Riesgo de mercado:

1. Identifica la competencia a través de las alternativas existentes y escoge un precio para tu producto

2. Testea el precio primero, midiendo lo que los consumidores digan (acuerdos de palabra)

3. Testea el precio midiendo lo que los consumidores hacen

4. Optimiza tu estructura de costos para hacer que el modelo de negocios funcione

Twitter: @TomasGentina

Skype: tomas.gentina

Mail: tomas@chrysalis.cl