HERRAMIENTAS PARA LA GRAFICAR CONFLICTOS:

DIAGRAMA DE FLUJO:

fuente: http://www.dinero.com/edicion-impresa/management/articulo/

negociacion-tercera-dimension/43698

Definición

• El diagrama de actividades se utiliza para mostrar una visión simplificada de lo que ocurre durante una operación o proceso.

Transición de una actividad a otra.

¿Cómo grafico?• A cada actividad se le representa con un rectángulo de

esquinas redondeadas.

• El procesamiento dentro de una actividad se lleva a cabo y, al realizarse, se continúa con la siguiente actividad.

• Una flecha representa la transición de una actividad a otra.

• El punto inicial del diagrama se representa con un círculo relleno y uno final representado por una diana.

Formas de representar decisiones:

Rutas concurrentes

• Transición que se bifurca en dos rutas que se ejecutan en forma concurrente y después se reincorporan.

Ejemplo 1:

• Diagrama de actividades para el proceso de negociación en una junta con un cliente.

Ejemplo 2:

• Diagrama de actividades para el proceso de negociación en una junta con un cliente, en versión con marcos de trabajo de cada quién.

HERRAMIENTAS DE DIAGRAMACIÓN DEL CONFLICTO

Los cinco axiomas de la negociación• 1. Separar a las personas del

problema• 2. Enfocarse en los intereses, no

en las posiciones• 3. Generar opciones para

ganancia mutua antes de decidir que hacer.

• 4. Usar criterios objetivos para escoger el resultado

• 5. Conocer su MAAN ( MEJOR ALTERNATIVA DE ACUERDO NO NEGOCIADO)

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HERRAMIENTAS PARA LA GRAFICACIÓN DE CONFLICTOS

PLANO DE DOS DIMENSIONES: ZONA DE POSIBLE ACUERDO:

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Vocabulario de un NEGOCIADOR 12

¿Qué es un ZOPA y por qué es importante?

• Una "zona de acuerdo posible" (ZOPA - también llamado el "margen de acuerdo") existe si hay un potencial acuerdo que beneficie a ambas partes más de sus opciones alternativas hacen. Siguiendo la figura , si Fred quiere comprar un coche usado por $ 6,000 o menos, y María quiere vender uno por $ 5.000, al menos, los dos tienen una ZOPA. Pero si María no pueda ser inferior a $ 7.000 y Fred no pasará por encima de $ 5.000, que no tienen una zona de posible acuerdo.

• La ZOPA en una negociación es fundamental para el éxito de la negociación. Pero puede tomar algún tiempo para determinar si existe una ZOPA; sólo puede llegar a ser conocida una vez que las partes explorar sus diferentes intereses y opciones. Si las partes pueden identificar la ZOPA, hay una buena probabilidad de que van a ser capaces de llegar a un acuerdo.

Fisher, R & Ury, W. (1985) . Sí... de acuerdo : como negociar sin ceder . Traducción Eloisa Vasco Montoya -- Bogotá : Norma, c1985

¿ Qué significa: BATNA,ALTERNATIVAS,LÍNEAS DE FONDO, MAAN?

BATNA = MAAN

BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT

MEJOR ALTERNATIVA DE

ACUERDO NEGOCIADO

Fisher, R & Ury, W. (1985) . Sí... de acuerdo : como negociar sin ceder . Traducción Eloisa Vasco Montoya -- Bogotá : Norma, c1985

Lo componen:Alternativas : Es el mejor curso de acción que una de las partes puede tener y así continuar si no se alcanza un acuerdo negociado. Las líneas de fondo : son los límites dentro de los que se enmarca la zopa de cada participante.

La ZOPA existe cuando hay una superposición de líneas de fondo y alternativas entre las partes. Es necesario la creatividad para verla.

MATRIZ DE INTERESESEl punto de partida de esta metodología es el principio de que en una negociación selogra una perspectiva más sólida si se defienden intereses que si se defienden posiciones; para lograr un interés en particular hay múltiples instrumentos disponibles. A manera de ejemplo, si tuviéramos el interés de defender un sector industrial específico porque está en proceso de desarrollo y tiene un amplio potencial competitivo, podríamos contar con múltiples instrumentos: aranceles, cuotas de importación, licencias previas y tantos como la imaginación nos permita, siempre y cuando no contraríen las reglas de operación del comercio internacional.

En consonancia con ese principio, los grupos temáticos del equipo negociador realizaronuna labor de identificación de los temas y de los asuntos de cada mesa de negociación;luego se determinaron los intereses de Colombia en cada uno de ellos.

• Ver la matriz de intereses : La Negociación del TLC de Colombia con Los Estados Unidos en: https://www.google.com.co/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ved=0CBwQFjAA&url=http%3A%2F%2Fwww.tlc.gov.co%2Fdescargar.php%3Fid%3D60490&ei=lqtDVc66FMuMNt--gKgL&usg=AFQjCNFDzB8YdH3klcYIPGIex--kZzHBUA

MATRIZ FODA

MATRIZ FODA

MATRIZ DE EVALUACION DE EVENTOS EXTERNOS

CICLO Proveedor Cliente

NOTACIÓN:

Prerrequisitos Prerrequisitos

AZUL: FASES GENERALES (interacción) BAT

Know-how Operar con

ROJO: Fases de la interacción de negocios

capacidad faltantessuministro necesidades

Interes de negocio

Fase preparatoria

generación de negocios.

palabra clave: 3. Propuesta

ETAPA DE INTERÉS DELEstablececimiento de negociación

NEGOCIO

Futuro

6. Assessment (valoración) 6. Assessment (valoración)Satisfacción reclamación Satisfacción

Insatisfacción reclamación InsatisfacciónTransacción comercial realizada

Entrega5. ejecución (intercambio de valor)

Orden (pedido) palabra clave: Acuerdo

BUSINESS ACTION THEORY : A PHASE MODEL (BUILDING ON GOLDKUHL,1998)

1."exposición & busqueda de contactos

2. establecimiento de contactos & propuesta

Oferta deseo & demanda

Promesa de entrega

4. ContratoOrden (pedido) , Expone intereses a la realización

del negocioCompromisos mutuos

Taller de comprensión

• Grafique los conflictos determinados en el taller 1 , y exponga a sus compañeros de clase.

• Aplicar en cada caso de análisis , el método BATS .