CONQUISTA DE CLIENTES GENERALES ARGUMENTOS DE VENTA.

CONQUISTA DE CLIENTES

GENERALES

ARGUMENTOS DE VENTA

“Una negociación exitosa comienza con la seguridad e información que presentamos ante nuestro cliente”

EL RETO DEL CONQUISTADOR LÍDER

• Conocer a detalle el portafolio de productos CM y cuida el

valor de nuestras marcas.

• Identificar las oportunidades para desarrollar sociedades

comerciales con nuevos clientes a largo plazo.

• Un buen conquistador identifica el potencial de sus clientes,

los visita en horarios de operación y ofrece una propuesta

de valor de acuerdo al tipo de cliente.

• Dominar argumentos de valor: Le habla al cliente en su

lenguaje: cuantas ganancias obtendrá, asesora al cliente

sobre cómo vender más y ganar más.

• Detecta oportunidades de desarrollo en los clientes

• Dar mantenimiento a las relaciones con los clientes,

garantizando que todos los cierres, ventas y acuerdos se

realicen de forma rentable y con apego a políticas de

servicio CM.

• Relacionarse eficientemente con sus contactos internos

para dar seguimiento al proceso de administración

comercial CM.

¿QUÉ TIPO DE CONQUISTADOR QUIERES SER?

CHARLATAN:

Vende lo que tiene, no lo que necesita el cliente.Habla más, mucho más de lo que escucha.Busca persuadir y convencer al comprador para lograr la compra.Si en necesario miente, ya que nunca volverá a ver al comprador.

NOVATO:

Creen que basta con explicar algunas características del producto.La vinculación de las características con los beneficios se deja en manos del cliente.Carecen de disposición para brindar las bondades y beneficios del producto.

CONSULTOR:

Los mejores vendedores son aquellos que escuchan más, mucho más, de lo que hablan.Se ocupan de encontrar la necesidad, antes de ofrecer la solución (dan consejos al cliente).Vende beneficios.Relación médico /paciente. Logra resultados

PORTAFOLIO DE MARCAS¿CON CUÁL VAS A CONQUISTAR A

TU CLIENTE?

Below Mainstream

Mainstream

Above Mainstream

Premium


TU CLIENTE?

TIPO DE MERCADO: DOMINIO / NO DOMINIO

PROPÓSITO: CONQUISTA / MIXTEO PORTAFOLIO DE MARCAS

• Heineken es la marca más internacional con presencia en más 190 países. Está en muchos más países que corona

• Tener Heineken en tu negocio lo hace más actual, más moderno, más internacional.

• Heineken es una cerveza Premium, que quiere decir que está hecha con los mejores ingredientes,

• Te dejará un margen mayor aunque su precio esté por arriba de las demás marcas, tus clientes están dispuestos a pagar más por ella.

SITUACIONES: • EL CLIENTE NO CONOCE NUESTRAS MARCAS• EL CLIENTE NO SABE QUE HEINEKEN ES UNA MARCA NUESTRA• EL CLIENTE QUIERE HEINEKEN PERO LE PARECE INACCESIBLE A SUS CONSUMIDORES

Precio Detalle (por botella)

Precio a Consumidor(por botella)

Margen (por botella)

Heineken $13 $28 $15

Tecate Light $9 $24 $15

Precio Detalle (por botella)

Precio a Consumidor(por botella)

Margen (por botella)

Heineken $13 $35 $22

Tecate Light $9 $24 $15

Ganando el mismo margen

Ganando Más Margen por Heineken

DIÁLOGO:


TU CLIENTE?



SITUACIONES: • EL CLIENTE NO CONOCE NUESTRAS MARCAS• EL CLIENTE DESCONOCE QUE TENEMOS VARIANTES DE BOHEMIA• EL CLIENTE ES UN RESTAURANTE ESTANDAR O DE LUJO, BAR PREMIUM

• Bohemia es una de nuestras marcas de mayor calidad y tradición en Cuauhtémoc Moctezuma.

• Está hecha para consumidores conocedores y exigentes, clientes que tienen un paladar refinado y que buscan una cerveza de mucha calidad.

• Bohemia es nuestra marca que mejor acompaña los alimentos, ya que tiene variantes para todos los gustos.

• Es la cerveza ideal para tu restaurante, para acompañar las comidas.

• Es una cerveza premium, cuesta un poco más pero la puedes vender más caro, tu cliente estará dispuesta a pagar más por esta cerveza.

DIÁLOGO:


TU CLIENTE?



DIÁLOGO:

SITUACIONES: • EL CLIENTE NO CONOCE NUESTRAS MARCAS• EL CLIENTE CONSIDERA QUE NO TENEMOS EN NUESTRO PORTAFOLIO UNA CERVEZA

QUE COMPITA CON CORONA DIRECTAMENTE.

• Dos Equis es nuestra cerveza que más crece en todo el país, donde quiera que se ofrece el consumidor la adopta rápidamente.

• Esta cerveza es una de nuestras marcas más internacionales. Si tienes clientes extranjeros es una excelente oferta para ellos. Siempre la buscan.

• Tiene una versión obscura, que es una excelente opción para tus clientes que buscan cervezas ligeras pero con mucho sabor.

• Esta marca es la que los consumidores prefieren cuando no encuentran Corona, es la marca perfecta para ofrecerla en tu negocio y que sigas vendiendo a los mismos niveles


TU CLIENTE?



DIÁLOGO:

SITUACIONES: • EL CLIENTE NO CONOCE NUESTRAS MARCAS• EL CLIENTE DESCONOCE QUE TENEMOS UNA MARCA AMERICANA PARA OFRECERLE• EL CLIENTE ES UN RESTAURANTE ESTANDAR O DE LUJO, BAR PREMIUM

• Coors Light es la cerveza americana que tenemos para tu negocio.

• Si tienes clientes americanos, esta cerveza es ideal para ellos. Sino, esta es una buena herramienta para atraer a este grupo de consumidores.

• Coors Light es una cerveza que está de moda, es algo que debes tener en tu negocio para que los chavos vengan. Es una cerveza que le gusta a los jóvenes.

• Coors Light patrocina la NFL, si en tu negocio transmites los partidos de la NFL esta es la cerveza que necesitas tener para tus clientes.


TU CLIENTE?



DIÁLOGO:

SITUACIONES: • EL CLIENTE NO CONOCE NUESTRAS MARCAS• EL CLIENTE DESCONOCE QUE TECATE ES LA MARCA MÁS IMPORTANTE DEL PAÍS• EL CLIENTE ES UN BAR POPULAR O ESTANDAR, UN RESTAURANT BAR.

• Tecate es una de las 10 marcas de cerveza más grandes del mundo.

• Tecate fue la primera cerveza en lata de México y la primera Light que salió al mercado mexicano.

• Es una cerveza con carácter y sabor, tanto en su versión roja como light.

• Es perfecta para ofrecerla en tu negocio porque es la patrocinadora de los equipos de futbol más importantes

• Patrocina también el box, y si tu transmites las peleas de box en tu negocio es una excelente oferta para tus clientes.


TU CLIENTE?



DIÁLOGO:

SITUACIONES: • EL CLIENTE NO CONOCE NUESTRAS MARCAS• EL CLIENTE DESCONOCE QUE INDIO ES MA LARCA DE CERVEZA OBSCURA PREFERIDA• EL CLIENTE ES UN BAR POPULAR O ESTANDAR, UN RESTAURANT BAR.

• Indio es la cerveza obscura más popular de México.

• Cuando se hacen pruebas “ciegas” (que los consumidores no saben qué marca es la que prueban) 8 de cada 10 prefieren Indio sobre victoria.

• Indio es una marca muy asociada a la música rock y alternativa, patrocina el festival de música rock más importante de México: Vive Latino.

• Si tienes clientes que les guste el rock y la música alternativa, o tu negocio tiene un concepto como éste, Indio es la marca ideal para que la ofrezcas a tus clientes.


TU CLIENTE?



DIÁLOGO:

SITUACIONES: • EL CLIENTE NO CONOCE NUESTRAS MARCAS• EL CLIENTE DESCONOCE QUE SOL TIENE UNA OFERTA AMPLIA DE CERVEZAS• EL CLIENTE ES UN BAR POPULAR O ESTANDAR, UN RESTAURANT BAR.

• Sol es la marca más importante del Sureste de México.

• Es una cerveza clara, ligera con ingredientes de muchísima calidad.

• Sol es la marca más innovadora en México, porque es la que tiene más oferta para todo tipo de consumidores.

• Tiene Sol Cero para quienes quieren disfrutar el sabor de una cerveza sin los efectos del alcohol. Ideal para acompañar la comida entre semana.

• Tiene Sol Clamato que es la mezcla perfecta con Clamato. Ideal para ofrecerla a tus clientes junto con mariscos o carne, sin gastar tiempo ni dinero en prepararla.


TU CLIENTE?



DIÁLOGO:

SITUACIONES: • EL CLIENTE NO CONOCE NUESTRAS MARCAS• EL CLIENTE DESCONOCE QUE YA PUEDE VENDER SUPERIOR DE NUEVO• EL CLIENTE ES UN BAR POPULAR O ESTANDAR, UN RESTAURANT BAR.

• Superior es la marca de mayor tradición en el sureste de México.

• Es la marca emblemática de lo que fue la cervecería Moctezuma antes de fusionarse con Cuauhtémoc.

• Hoy en día ya está disponible en muchas más regiones que solo el sureste.

• Es una cerveza de gran tradición y calidad.

• Seguro tus clientes cuando la vean de nuevo en tu negocio la van a pedir. Es una excelente herramienta tanto para tus clientes de siempre, como una novedad para los más jóvenes que no la conocen


TU CLIENTE?



DIÁLOGO:

SITUACIONES: • EL CLIENTE NO CONOCE NUESTRAS MARCAS• EL CLIENTE DESCONOCE QUE YA PUEDE VENDER CARTA BLANCA DE NUEVO• EL CLIENTE ES UN BAR POPULAR O ESTANDAR, UN RESTAURANT BAR.

• Carta Blanca es la marca más querida en el norte de México, 7 de cada 10 personas la quieren.

• Es una marca emblemática de Cuauhtémoc Moctezuma pues fue la primer marca en la historia de la cervecería y continua vigente y con muchos consumidores fieles.

• Es una cerveza de mucha tradición y calidad que puedes ofrecer a tus consumidores que gustan de cervezas regulares.

• Es una marca que puede ayudarte a tener más clientes satisfechos en tun negocio pues aporta variedad y distinción cuando la ofreces.

CONQUISTA DE CLIENTES

PRACTICA COMERCIAL

ARGUMENTOS DE VENTA

PRÁCTICA COMERCIAL

¿QUÉ LE OFRECEMOS NOSOTROS A NUESTRO CLIENTES QUE ES MEJOR QUE LA

COMPETENCIA?

• Siempre que entables una charla con un cliente prospecto, lo que el cliente quiere escuchar es : ¿QUÉ ME VAS A OFRECER?

• Ante esta pregunta hay varias respuestas, los clientes pueden satisfacerse de varias formas:

• 1) Por ofrecerle un mejor servicio.

• 2) Por ofrecerle un mejor portafolio de marcas.

• 3) Por ayudarle a mejorar su negocio con una oferta diferente en equipamiento.

• 4|) Por ofrecerle ganar más con nuestras marcas.

PRÁCTICA COMERCIAL


COMPETENCIA?OFRECER UN MEJOR SERVICIO

• Mencionar el número de veces que lo vas a visitar por semana (1 o 2)

• Mencionar cómo le vamos a levantar el pedido, si es por telventa o preventa, o si va a visitarlo una ruta tradicional que trae el producto listo para dejárselo.

• Es importante que el cliente sepa como, cuando y donde puede localizarte, explícale bien cómo podrá estar en contacto contigo.

Nota: Agregar / Modificar en cada GZ en función a lo que se defina como esquema de servicio y frecuencia de visita.

PRÁCTICA COMERCIAL


COMPETENCIA?OFRECER UN MEJOR PORTAFOLIO DE MARCAS

• Dependiendo de la región y la disponibilidad mencionarle cuáles son las marcas que le puedes vender, y con cuales puede atraer a más clientes:

• Ejemplo 1: “Te puedo surtir Heineken, es una marca internacional que le va a dar muy buena imagen a tu negocio”

• Ejemplo 2: “Tenemos todas las marcas disponibles para tu negocio, te surtimos la que quieras, pero yo te recomiendo que manejes Tecate Roja, Indio y Sol, para que tengas para todos los gustos. “

• Ejemplo 3: “Para tu restaurant te sugiero que tengas siempre las Bohemias, tenemos 3 variantes, pero al menos ten 2: La clásica y la Obscura, siempre van bien con cualquier comida.

• Ejemplo 4: “¿Si sabes que tenemos una marca americana de cerveza? Te sugiero que tengas la Coors Light en tu negocio, te va a ayudar a vender más, para tus clientes que les gustan las cervezas americanas”

Nota: Agregar / Modificar en cada GZ en función a La oferta de marcas que se tengan. Nuestra recomendación central es que se definan 2 o 3 MARCAS como prioritarias y TODAS LAS MARCAS OPCIONALES, incluyendo no retornables, latas, etc.

PRÁCTICA COMERCIAL


COMPETENCIA?OFRECER UN EQUIPAMIENTO DIFERENTE

• Dependiendo de la región y la disponibilidad mencionarle al cliente qué es lo que podemos ofrecerle en término de equipamiento: refrigeradores ahorradores, refrigeradores ultra frios, equipos de barril, tritones de 5 litros o dispensadores de 3 litros, jarras de 2 litros, tarros de diferentes tamaños, etc.

• Ejemplo 1: “Si me compras X cajas te puedo mandar un refrigerador”

• Ejemplo 2: “Tenemos unos dispensadores de 5 litros, para tus clientes que les gusta compartir, les vendes de una vez 5 litros y no te esperas a que te pidan ronda por ronda y ellos se la sirven en la mesa”.

• Ejemplo 3: “Dependiendo de lo que nos vayas comprando te vamos ayudando con los refrigeradores” (usar una tabla donde se leexplique por nivel de compra a cuantos enfriadores puede tener acceso)

Nota: Agregar / Modificar en cada GZ en función a La oferta de EQUIPAMIENTO que se defina para las conquistas / mixteos

PRÁCTICA COMERCIAL


COMPETENCIA?OFRECER GANAR MÁS CON NUESTRAS MARCAS

• Ejemplo 1: ¿Cuánto le gana a una caguama de Victoria? Yo le doy X pesos más por botella, así si la vende a 35 pesos usted le gana XX pesos a la botella y en una caja ya ganó XXX pesos.

Nota: Hacer las tablas comparativas con los niveles de descuento por GZ e inlcuirlas en estas hojas para que el conquistador tenga la informacion necesaria para dialogar

Litro 1/4 Litro 1/4Precio Caja $287 $300Bonificación 10% 0%Bonificación en Pesos $28.70 $0.00Precio Final Caja $258 $300Unidades por Caja 12 12Precio Botella $21.5 $25.0Si la Vendes a $30, le ganas $8.5 $5.0

Litro 1/4

Cajas Invierto Gano Invierto Gano Con CM Ganas 1 $258.30 $102 $300.00 $60 $42 Pesos Más2 $516.60 $203 $600.00 $120 $83 Pesos Más3 $774.90 $305 $900.00 $180 $125 Pesos Más4 $1,033.20 $407 $1,200.00 $240 $167 Pesos Más5 $1,291.50 $509 $1,500.00 $300 $209 Pesos Más6 $1,549.80 $610 $1,800.00 $360 $250 Pesos Más7 $1,808.10 $712 $2,100.00 $420 $292 Pesos Más8 $2,066.40 $814 $2,400.00 $480 $334 Pesos Más9 $2,324.70 $915 $2,700.00 $540 $375 Pesos Más

10 $2,583.00 $1,017 $3,000.00 $600 $417 Pesos Más11 $2,841.30 $1,119 $3,300.00 $660 $459 Pesos Más12 $3,099.60 $1,220 $3,600.00 $720 $500 Pesos Más13 $3,357.90 $1,322 $3,900.00 $780 $542 Pesos Más14 $3,616.20 $1,424 $4,200.00 $840 $584 Pesos Más15 $3,874.50 $1,526 $4,500.00 $900 $626 Pesos Más16 $4,132.80 $1,627 $4,800.00 $960 $667 Pesos Más17 $4,391.10 $1,729 $5,100.00 $1,020 $709 Pesos Más18 $4,649.40 $1,831 $5,400.00 $1,080 $751 Pesos Más19 $4,907.70 $1,932 $5,700.00 $1,140 $792 Pesos Más20 $5,166.00 $2,034 $6,000.00 $1,200 $834 Pesos Más

Indio Victoria

Dialogo: Te dejamos mas pesos por botella que Modelo VDMCLIENTES BRONCEMedia Ret 20

Marca Producto Precio Caja BonificaciónBonificación

en PesosPrecio Final

CajaUnidades por Caja

Precio Botella

Si la Vendes a $20, le

ganasIndio Media Ret $161 10% $16.10 $145 20 $7.2 $12.8

Tecate Media Ret $161 10% $16.10 $145 20 $7.2 $12.8Victoria Media Ret $195 0% $0.00 $195 24 $8.1 $11.9Corona Media Ret $195 0% $0.00 $195 24 $8.1 $11.9

Litro 1/4 30




Precio Botella


ganasIndio Litro 1/4 Ret $287 10% $28.70 $258 12 $21.5 $8.5

Tecate Litro 1/4 Ret $287 10% $28.70 $258 12 $21.5 $8.5Victoria Litro 1/4 Ret $300 0% $0.00 $300 12 $25.0 $5.0Corona Litro 1/4 Ret $300 0% $0.00 $300 12 $25.0 $5.0

EJEMPLO VALLE DE M

EXICO – CLIENTES BRONCE

Para ganar $500 pesos de utilidad, con CM solo inviertes $1,291 y con MD tienes que invertir $2,700

Los clientes bronce van a ganar casi el doble en litro 1/4 con nuestras marcas que lo que ganan hoy con MD

¿SABÍAS QUE…?

¿SABÍAS QUE…?

OFRECER GANAR MÁS CON NUESTRAS MARCAS

Dialogo: Te dejamos mas pesos por botella que Modelo VDMCLIENTES PLATAMedia Ret 20




Precio Botella




Litro 1/4 30




Precio Botella


ganasIndio Litro 1/4 Ret $287 15% $43.05 $244 12 $20.3 $9.7

Tecate Litro 1/4 Ret $287 15% $43.05 $244 12 $20.3 $9.7Victoria Litro 1/4 Ret $300 13% $39.00 $261 12 $21.8 $8.3Corona Litro 1/4 Ret $300 13% $39.00 $261 12 $21.8 $8.3

Litro 1/4

Cajas Invierto Gano Invierto Gano1 $243.95 $116 $261.00 $992 $487.90 $232 $522.00 $1983 $731.85 $348 $783.00 $2974 $975.80 $464 $1,044.00 $3965 $1,219.75 $580 $1,305.00 $4956 $1,463.70 $696 $1,566.00 $5947 $1,707.65 $812 $1,827.00 $6938 $1,951.60 $928 $2,088.00 $7929 $2,195.55 $1,044 $2,349.00 $891

10 $2,439.50 $1,161 $2,610.00 $99011 $2,683.45 $1,277 $2,871.00 $1,08912 $2,927.40 $1,393 $3,132.00 $1,18813 $3,171.35 $1,509 $3,393.00 $1,28714 $3,415.30 $1,625 $3,654.00 $1,38615 $3,659.25 $1,741 $3,915.00 $1,48516 $3,903.20 $1,857 $4,176.00 $1,58417 $4,147.15 $1,973 $4,437.00 $1,68318 $4,391.10 $2,089 $4,698.00 $1,78219 $4,635.05 $2,205 $4,959.00 $1,88120 $4,879.00 $2,321 $5,220.00 $1,980

Indio Victoria

Para ganar $1,000 pesos de utilidad, con CM solo inviertes $2,195 y con MD tienes que invertir $2,871

Los clientes plata van a ganar más con nuestras marcas que lo que ganan hoy con MD

¿SABÍAS QUE…?

¿SABÍAS QUE…?

EJEMPLO VALLE DE M

EXICO – CLIENTES PLATA


CLIENTES ORO Y PLATINO

Dialogo: Te dejamos mas pesos por botella que Modelo VDMCLIENTES ORO / PLATINOMedia Ret 20




Precio Botella




Litro 1/4 30




Precio Botella


ganasIndio Litro 1/4 Ret $287 20% $57.40 $230 12 $19 $11

Tecate Litro 1/4 Ret $287 20% $57.40 $230 12 $19 $11Victoria Litro 1/4 Ret $300 20% $60.00 $240 12 $20 $10Corona Litro 1/4 Ret $300 20% $60.00 $240 12 $20 $10

Litro 1/4

Cajas Invierto Gano Invierto Gano1 $229.60 $130 $240.00 $1202 $459.20 $261 $480.00 $2403 $688.80 $391 $720.00 $3604 $918.40 $522 $960.00 $4805 $1,148.00 $652 $1,200.00 $6006 $1,377.60 $782 $1,440.00 $7207 $1,607.20 $913 $1,680.00 $8408 $1,836.80 $1,043 $1,920.00 $9609 $2,066.40 $1,174 $2,160.00 $1,080

10 $2,296.00 $1,304 $2,400.00 $1,20011 $2,525.60 $1,434 $2,640.00 $1,32012 $2,755.20 $1,565 $2,880.00 $1,44013 $2,984.80 $1,695 $3,120.00 $1,56014 $3,214.40 $1,826 $3,360.00 $1,68015 $3,444.00 $1,956 $3,600.00 $1,80016 $3,673.60 $2,086 $3,840.00 $1,92017 $3,903.20 $2,217 $4,080.00 $2,04018 $4,132.80 $2,347 $4,320.00 $2,16019 $4,362.40 $2,478 $4,560.00 $2,28020 $4,592.00 $2,608 $4,800.00 $2,400

Indio Victoria

Para ganar $1,000 pesos de utilidad, con CM solo inviertes $1,836 y con MD tienes que invertir $2,160

Los clientes oro y platino van a ganar un peso más por botella de litro 1/4

¿SABÍAS QUE…?

¿SABÍAS QUE…?

EJEMPLO VALLE DE M

EXICO – CLIENTES ORO Y PLATINO


Nota: Hacer las tablas comparativas con los precios por GZ e inlcuirlas en estas hojas para que el conquistador tenga la informacion necesaria para dialogar

Cantidad Pedido Costo Precio Ganancia Cantidad Pedido Costo Precio Ganancia1 Hamburguesa $40 $80 $40 1 Hamburguesa $40 $80 $401 Refrescos $6 $20 $14 1 Cervezas $9 $30 $21

$54 $61

Comida con Refresco (Botella 355 ml) Comida con Cerveza (Botella 355 ml)


• Ejemplo 2: Si vende cerveza con la comida, va a aumentar su ticket de compra, es decir, le va a incrementar la cuenta a sus clientes, mejor para usted que vende más y para sus meseros que pueden tener más propinas”

PRÁCTICA COMERCIAL


COMPETENCIA?

Nota: Dar el nombre del cliente, el telefono para que le llame y que él mismo le diga como le va con nuestras marcas

REFERENCIA DE OTROS CLIENTES

• Ejemplo 3: ”¿Conoces al cliente NOMBRE DEL CLIENTE? Este cliente vendía cervezas de modelo y se cambió con nosotros, y no solo mantuvo sus ventas, sino que gracias a nuestras marcas ahora está vendiendo más”

RELEVANCIA DEL TIPO DE NEGOCIO

• Ejemplo 4: ”Lo más importante es tu negocio, en realidad tus clientes vienen por el formato (alitas, deportes, música rock, música banca, etc), lo mas importante es eso, la cerveza acompaña. No te preocupes por que vayan a dejar de tomar cerveza”

OTROS ARGUMENTOS DE VENTA

DIALOGOS DE VALOR

CONQUISTA DE CLIENTES GENERALES ARGUMENTOS DE VENTA.

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