Curso Tablero de Comando

5/12/2018 Curso Tablero de Comando - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/curso-tablero-de-comando 1/63

1

CURSO: TABLERO DE COMANDO

Cómo traducir la Estrategiaen términos operativos.

Manual del Tablero

Autor: Dr. Alfredo Pérez AlfaroVers. 1.5

Control de Gestión yControl de Gestión yTablero de ComandoTablero de Comando

Del diagnóstico a la acción.Su aplicación en la pyme, el negocio electrónico,

el estado y la educación

Indicadorescuantitativos

Indicadores

cualitativos

Plan de negocios

Alfredo Pérez Alfaro

Ediciones Depalma



2

Contenido

Contacto................................................................................................................................................ 9 Consultora Pérez Alfaro y Asociados.................................................................................................................9 Internet................................................................................................................................................................9

Introducción........................................................................................................................................ 10 El Propósito de este Manual .............................................................................................................................10 Las 20 recomendaciones para construir un Tablero de Comando. ...................................................................11 Los 10 “mandamientos” de un indicador..........................................................................................................13

Pautas generales para el manejo del Manual.................................................................................. 14 Asignación de puntos en los cuestionarios. ......................................................................................................14 Cálculo de los indicadores cuantitativos...........................................................................................................14

1. Indicadores desde la estrategia.................................................................................................... 15 1.1 CULTURA DE LA ORGANIZACIÓN .....................................................................................................15

1.1.2 Existencia de valores y su afirmación en los procesos ................................................................15 1.1.3 Existencia de historias y narraciones que difundan valores.........................................................15 1.1.4 Existencia de ritos que fortifiquen la cultura ...............................................................................15 1.1.5 Existencia de ceremonias que fortifiquen la cultura ....................................................................15 1.1.6 Relación positiva entre culturas y subculturas.............................................................................15 1.1.7 Existencia de una red comunicacional para la cultura .................................................................16

1.2 ESTILO DEL MANAGEMENT................................................................................................................16 1.2.1 Gerencia anticipadora y prospectiva............................................................................................16 1.2.2 Gerencia estratégica y competitiva ..............................................................................................16 1.2.3 Gerencia Creativa e innovadora...................................................................................................16 1.2.4 Gerencia emprendedora y negociadora flexible...........................................................................16 1.2.5 Cultura flexible y ganadora..........................................................................................................16

1.3 PERFORMANCE ÉTICA..........................................................................................................................17 1.3.1 Ética frente a los empleados ........................................................................................................17 1.3.2 Ética en las políticas de Recursos Humanos ................................................................................17 1.3.3 Ética en las comunicaciones internas...........................................................................................17 1.3.4 Ética hacia los dueños y accionistas ............................................................................................17

1.3.5 Ética hacia los clientes.................................................................................................................17 1.3.6 Ética hacia las autoridades públicas.............................................................................................17 1.3.7 Ética hacia la sociedad.................................................................................................................18 1.3.8 Ética hacia los proveedores..........................................................................................................18 1.3.9 Declaración oficial de la actitud ética..........................................................................................18 1.3.10 Ética integrada a la gestión política y el control ........................................................................18

1.4 LA ESPIRAL POSITIVA DE BILL GATES.............................................................................................18 1.4.1 Posesión de un producto interesante............................................................................................18 1.4.2 Interés de los inversores actuales y potenciales ..........................................................................19 1.4.3 Interés de los colaboradores actuales y potenciales .....................................................................19 1.4.4 Interés de los clientes actuales y de los no clientes......................................................................19



3

1.4.5 Grado de definición del contorno del “próximo éxito”................................................................19 1.5 LOS OCHO ATRIBUTOS DE LA EXCELENCIA DE PETERS Y WATERMAN.................................19

1.5.1 Predisposición para la acción.......................................................................................................19 1.5.2 Acercamiento al cliente ...............................................................................................................19

1.5.3 Autonomía y espíritu empresarial................................................................................................20 1.5.4 Hacia la productividad por el personal ........................................................................................20 1.5.5 Movilización a través de valores clave ........................................................................................20 1.5.6 Zapatero a sus zapatos .................................................................................................................20 1.5.7 Estructura simple y poco personal ...............................................................................................20 1.5.8 Flexibilidad y rigor simultáneos ..................................................................................................20

1.6 LAS SIETE ENFERMEDADES MORTALES DE DEMING ..................................................................21 1.6.1 Falta de constancia en el propósito ..............................................................................................21 1.6.2 Énfasis en las utilidades a corto plazo .........................................................................................21 1.6.3 Evaluaciones de desempeño y evaluaciones por mérito ..............................................................21 1.6.4 Movilidad de la alta gerencia.......................................................................................................21 1.6.5 Manejo de la firma en base a cifras visibles ................................................................................21 1.6.6 Costos médicos excesivos............................................................................................................21

1.6.7 Costos contenciosos jurídicos excesivos .....................................................................................22 1.7 LOS CINCO INDICADORES DE PETER F. DRUCKER........................................................................22 1.7.1 La posición en los mercados........................................................................................................22 1.7.2 La performance innovadora.........................................................................................................22 1.7.3 La medición de la productividad..................................................................................................22 1.7.4 La liquidez y el flujo de fondos ...................................................................................................22 1.7.5 Medición y persistencia de la rentabilidad...................................................................................22

1.8 GASTOS ESTRATÉGICOS ......................................................................................................................23 1.8.1 I & D de productos. .....................................................................................................................23 1.8.2 Capacitación. ...............................................................................................................................23 1.8.3 I & D de mercados.......................................................................................................................23 1.8.4 Ciberespacio. ...............................................................................................................................23

1.9 COEFICIENTE ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA ..............................................................................23

2. Indicadores desde los recursos humanos.................................................................................. 26 2.1 POLÍTICA DE RECURSOS HUMANOS.................................................................................................26 2.1.1 Teoría “X”, teoría Ÿ”, teoría “Z”.................................................................................................26 2.1.2 Reclutamiento y selección del personal.......................................................................................26 2.1.3 Manejo de las relaciones institucionales......................................................................................26 2.1.4 Análisis y descripción de cargos..................................................................................................26 2.1.5 Evaluación de cargos y desempeño .............................................................................................26 2.1.6 Plan de beneficios sociales no remunerativos..............................................................................26 2.1.7 Plan interno de carreras y promoción del personal ......................................................................27 2.1.8 Tratamiento de la capacitación ....................................................................................................27 2.1.9 Planes de entrenamiento ..............................................................................................................27 2.1.10 Visión “Génesis” de las remuneraciones ...................................................................................27

2.2 BALANCE SOCIAL..................................................................................................................................27

2.2.1 Empleo, remuneraciones y cargas sociales..................................................................................27 2.2.2 Elementos base del cálculo del costo laboral. ..............................................................................27 2.2.3 Condiciones de higiene y seguridad. ...........................................................................................27 2.2.4 Planes de formación y capacitación.............................................................................................27 2.2.5 Relaciones profesionales..............................................................................................................27 2.2.6 Programas de innovaciones tecnológicas.....................................................................................28 2.2.7 Diferentes modalidades contractuales..........................................................................................28 2.2.8 Altas y bajas del ultimo periodo anual.........................................................................................28

2.3 ENCUESTA AL PERSONAL ...................................................................................................................28 2.3.1 Condiciones económicas de trabajo.............................................................................................28 2.3.2 Condiciones humanas de trabajo .................................................................................................28



4

2.3.3 Relaciones con los propietarios ...................................................................................................28 2.3.4 Relaciones entre los colaboradores..............................................................................................28 2.3.5 Percepción del futuro entre el personal........................................................................................28

2.4 SUCESOS GRAVES DE MARCEL MOISSON.......................................................................................29

2.4.1 Exceso de equipamiento ..............................................................................................................29 2.4.2 Exceso de desarrollo....................................................................................................................29 2.4.3 Insuficiente integración del personal ...........................................................................................29

2.5 ESTRUCTURA DEL PERSONAL............................................................................................................29 2.5.1 Personal masculino. .....................................................................................................................29 2.5.2 Personal femenino. ......................................................................................................................29 2.5.3 Personal maduro. .........................................................................................................................29 2.5.4 Personal joven..............................................................................................................................29 2.5.5 Personal con educación terciaria..................................................................................................30 2.5.6 Personal con educación secundaria..............................................................................................30 2.5.7 Personal con educación primaria. ................................................................................................30

2.6 AUSENTISMO Y ROTACIÓN DEL PERSONAL...................................................................................30 2.6.1 Ausentismo Producción. ..............................................................................................................30

2.6.2 Ausentismo Administración. .......................................................................................................30 2.6.3 Ausentismo general. ....................................................................................................................30 2.6.4 Surmenage. ..................................................................................................................................30 2.6.5 Rotación del Personal. .................................................................................................................30

3. Indicadores desde la administración........................................................................................... 31 3.1 RELEVANCIA DEL CONTROL DE GESTIÓN......................................................................................31

3.1.1 Conciencia en la empresa ............................................................................................................31 3.1.2 Responsables del Control de Gestión ..........................................................................................31 3.1.3 Rol del Controller o cargo equivalente ........................................................................................31

3.2 TICs AL SERVICIO DE LA OFIMÁTICA...............................................................................................31 3.2.1 Oficina primitiva, oficina industrial o burótica............................................................................31 3.2.2 Orientación al trabajo en red........................................................................................................31 3.2.3 Oficina y flujo de información.....................................................................................................32

3.2.4 Auditoría de sistemas...................................................................................................................32 3.2.5 Capacitación en TICs...................................................................................................................32 3.2.6 Aprovisionamiento de equipos informáticos ...............................................................................32 3.2.7 Soporte técnico del hardware.......................................................................................................32 3.2.8 Obsolescencia del hardware.........................................................................................................32 3.2.9 Plan maestro de equipamiento del hardware................................................................................32 3.2.10 Prevención de desastres en el hardware.....................................................................................33 3.2.11 Integración de los sistemas ........................................................................................................33 3.2.12 Proyección general del software ................................................................................................33 3.2.13 Obsolescencia del software........................................................................................................33 3.2.14 Soporte técnico del software......................................................................................................33 3.2.15 Prevención de desastres en el software......................................................................................33

3.3 GESTIÓN PRESUPUESTARIA Y DE COSTOS .....................................................................................34

3.3.1 Desarrollo de la gestión presupuestaria .......................................................................................34 3.3.2 Control del presupuesto ...............................................................................................................34 3.3.3 Desarrollo de la gestión de costos................................................................................................34 3.3.4 Control de los costos....................................................................................................................34

3.4 RELACIONES CON LOS BANCOS (NORMAS DE BASILEA)............................................................34 3.4.1 Situación financiera líquida .........................................................................................................34 3.4.2 Cumplimiento puntual de las obligaciones..................................................................................34 3.4.3 Dirección calificada y honesta.....................................................................................................35 3.4.4 Adecuado sistema de información...............................................................................................35 3.4.5 Tendencia futura del sector de actividad......................................................................................35 3.4.6 Posición altamente competitiva dentro del sector........................................................................35



5

3.5 COMPRAS Y ABASTECIMIENTO .........................................................................................................35 3.5.1 Atención de reposición. ...............................................................................................................35 3.5.2 Productividad del sector Compras. ..............................................................................................35 3.5.3 Descuentos obtenidos. .................................................................................................................36

3.5.4 Inventarios. ..................................................................................................................................36 3.6 PARQUE INFORMATICO........................................................................................................................36 3.6.1 Personas por estación de trabajo..................................................................................................36 3.6.2 Estaciones por servidor................................................................................................................36 3.6.3 Red versus monousuarios. ...........................................................................................................36

3.7 FLUJO DE FONDOS.................................................................................................................................36 3.7.1 Flujo de fondos a 6 meses............................................................................................................36 3.7.2 Flujo de fondos a 12 meses..........................................................................................................36 3.7.3 Reserva de fondeo........................................................................................................................36 3.7.4 Descubiertos en uso. ....................................................................................................................36

4. Indicadores desde el Balance....................................................................................................... 37 4.1 SITUACION PATRIMONIAL. SOLVENCIA Y ENDEUDAMIENTO ..................................................37

4.1.1 Solvencia (a). ...............................................................................................................................37 4.1.2 Solvencia (b)................................................................................................................................37 4.1.3 Endeudamiento. ...........................................................................................................................37

4.2 SITUACION PATRIMONIAL. ROTACIONES .......................................................................................37 4.2.1 Rotación del patrimonio...............................................................................................................37 4.2.2 Rotación del activo. .....................................................................................................................37 4.2.3 Rotación de las inmovilizaciones.................................................................................................38

4.3 SITUACION PATRIMONIAL. INDICADORES ESPECIALES .............................................................38 4.3.1 Financiación de activos fijos........................................................................................................38 4.3.2 Activos circulantes en stock. .......................................................................................................38 4.3.3 Deudas financieras (en meses de ventas).....................................................................................38

4.4 SITUACION FINANCIERA. POSICIONES DE LIQUIDEZ...................................................................38 4.4.1 Liquidez total. ..............................................................................................................................38 4.4.2 Liquidez corriente........................................................................................................................38

4.4.3 Liquidez restringida.....................................................................................................................39 4.4.4 Liquidez ácida..............................................................................................................................39 4.5 SITUACION FINANCIERA. MARGEN DE SEGURIDAD ....................................................................39

4.5.1 Margen de seguridad (corriente)..................................................................................................39 4.5.2 Margen de seguridad (duro).........................................................................................................39

4.6 SITUACION FINANCIERA. EXPRESION EN DIAS .............................................................................39 4.6.1 Rotación de inventarios (días). ....................................................................................................39 4.6.2 Período de cobranzas (días). ........................................................................................................39 4.6.3 Período de pago (días). ................................................................................................................40

4.7 SITUACION ECONOMICA. RENTABILIDAD......................................................................................40 4.7.1 Rentabilidad del capital (1)..........................................................................................................40 4.7.2 Rentabilidad del capital (2)..........................................................................................................40 4.7.3 Rendimiento del pasivo. ..............................................................................................................40

4.8 SITUACION ECONOMICA. BENEFICIOS Y PRODUCTIVIDADES...................................................40 4.8.1 Rentabilidad sobre ventas. ...........................................................................................................40 4.8.2 Productividad de gastos variables................................................................................................41 4.8.3 Productividad de gastos fijos. ......................................................................................................41 4.8.4 Productividad de las inmovilizaciones.........................................................................................41

4.9 SITUACION ECONOMICA. ANALISIS MARGINAL ...........................................................................41 4.9.1 Fijos sobre la facturación.............................................................................................................41 4.9.2 Contribución marginal. ................................................................................................................41 4.9.3 Punto de equilibrio integral mes (break even point). ...................................................................41 4.9.4 Punto de caja mes (punto de cierre).............................................................................................42

4.10 SITUACION ECONOMICA. COSTO FINANCIERO............................................................................42



6

4.10.1 Costo financiero sobre el capital................................................................................................42 4.10.2 Costo financiero sobre el pasivo. ...............................................................................................42 4.10.3 Costo financiero versus rentabilidad..........................................................................................42

4.11 INDICADORES BANCARIOS. INDICE “Z” DE ALTMAN................................................................42

4.11.1 Capital de trabajo sobre activo...................................................................................................42 4.11.2 Resultados no asignados sobre activo........................................................................................43 4.11.3 Beneficios + intereses + impuestos sobre activo. ......................................................................43 4.11.4 Patrimonio neto sobre deudas. ...................................................................................................43 4.11 5 Ventas sobre activo....................................................................................................................43

5. Indicadores desde el producto – servicio ................................................................................... 44 5.1 LOS CATORCE PUNTOS DE W. EDWARDS DEMING.......................................................................44

5.1.1 La calidad en la definición de la visión y las misiones................................................................44 5.1.2 Objetivo perpetuo de mejora continua.........................................................................................44 5.1.3 Mejora continua versus inspección masiva..................................................................................44 5.1.4 Cambio en la filosofía de trato hacia los proveedores .................................................................44 5.1.5 Técnicas de mejoramiento del sistema ........................................................................................44 5.1.6 Métodos modernos de capacitación.............................................................................................44 5.1.7 Supervisión del mejoramiento incesante......................................................................................45 5.1.8 Erradicación del temor.................................................................................................................45 5.1.9 Eliminación de las barreras organizacionales ..............................................................................45 5.1.10 Metas numéricas versus proceso de mejora continua ................................................................45 5.1.11 Administración por cifras versus mejora continua.....................................................................45 5.1.12 Fomento del orgullo por la labor ...............................................................................................45 5.1.13 Educación y re – capacitación para todos ..................................................................................45 5.1.14 Estructuración del mejoramiento incesante desde la cabeza......................................................46

5.2 PROCESOS PRODUCTIVOS ...................................................................................................................46 5.2.1 Difusión de las normas productivas dentro de la planta ..............................................................46 5.2.2 Condiciones del equipamiento crítico..........................................................................................46 5.2.3 Transporte y almacenamiento......................................................................................................46 5.2.4 Manual de mantenimiento en planta............................................................................................46

5.2.5 Metodología de los procesos productivos....................................................................................46 5.2.6 Distribución física del parque productivo....................................................................................47 5.2.7 Programación de la producción ...................................................................................................47

5.3 PRODUCTIVIDAD DE INSUMOS..........................................................................................................47 5.3.1 Gastos en personal. ......................................................................................................................47 5.3.2 Gastos variables. ..........................................................................................................................47 5.3.3 Gastos fijos. .................................................................................................................................47 5.3.4 Amortizaciones. ...........................................................................................................................47

5.4 EFECTOS DE NO CALIDAD...................................................................................................................48 5.4.1 Fallas de producción. ...................................................................................................................48 5.4.2 Reclamos. ....................................................................................................................................48 5.4.3 Devoluciones. ..............................................................................................................................48 5.4.4 Tiempo dedicado a mejorar procesos. .........................................................................................48

6. Indicadores desde el entorno competitivo.................................................................................. 49 6.1 CADENA DE VALOR DE MICHAEL PORTER.....................................................................................49

6.1.1 Procesos vinculados a la infraestructura......................................................................................49 6.1.2 Procesos vinculados al manejo de los recursos humanos ............................................................49 6.1.3 Procesos de acceso a las tecnologías de vanguardia ....................................................................49 6.1.4 Procesos vinculados con los aprovisionamientos ........................................................................49 6.1.5 Logística de entradas (inputs) ......................................................................................................49 6.1.6 Procesos de las operaciones de producción de bienes y servicios ...............................................49 6.1.7 Logística de salidas (outputs) ......................................................................................................50 6.1.8 Procesos vinculados con el marketing y la venta.........................................................................50 6.1.9 Procesos vinculados con las acciones de postventa .....................................................................50



7

6.2. LOS DIEZ RELOJES DEL MARKETING ..............................................................................................50 6.2.1 Segmentación del mercado para la determinación de estrategias ................................................50 6.2.2 Disponibilidad de estadísticas e información sobre las ventas ....................................................50 6.2.3 Investigación y desarrollo de nuevos productos ..........................................................................50

6.2.4 Enfoque de Porter de la estrategia competitiva............................................................................51 6.2.5 Criterios para la fijación de los precios........................................................................................51 6.2.6 Análisis de la rentabilidad por costeo directo ..............................................................................51 6.2.7 Evaluaciones constantes del mercado y la competencia ..............................................................51 6.2.8 Administración y pronóstico de ventas........................................................................................51 6.2.9 Acciones de marketing, promoción y publicidad.........................................................................51 6.2.10 Posicionamiento de los productos..............................................................................................52

6.3. ENCUESTA A LOS CLIENTES. .............................................................................................................52 6.3.1 Qué piensa de los precios de la empresa......................................................................................52 6.3.2 Qué piensa de la atención que le brinda la empresa.....................................................................52 6.3.3 Qué piensa de los otros competidores de la empresa...................................................................52 6.3.4 Qué piensa de la imagen de la empresa .......................................................................................52

6.4 EFICACIA DEL MARKETING ................................................................................................................52

6.4.1 Principio 1. El consumidor es el eje.............................................................................................52 6.4.2 Principio 2. La planificación es la base. ......................................................................................54 6.4.3 Principio 3. La finalidad principal es la rentabilidad. ..................................................................54

6.5 PERFORMANCE COMERCIAL (1).........................................................................................................55 6.5.1 Market share global. ....................................................................................................................55 6.5.2 Confrontación de precios. ............................................................................................................55 6.5.3 Costo del área comercial..............................................................................................................55 6.5.4 Costo de la publicidad. ................................................................................................................55 6.5.5 Impacto de la publicidad..............................................................................................................55 6.5.6 Productividad del área comercial.................................................................................................55

6.6. PERFORMANCE COMERCIAL (2)........................................................................................................55 6.6.1 Cumplimiento presupuestario......................................................................................................55 6.6.2 Precios promedio. ........................................................................................................................55 6.6.3 % out of stock (1). .......................................................................................................................55 6.6.4 % out of stock (2). .......................................................................................................................56 6.6.5 Nuevos productos. .......................................................................................................................56 6.6.6 Cumplimiento de pedidos. ...........................................................................................................56

6.7 VENTAS Y CREDITOS............................................................................................................................56 6.7.1 Ventas mensuales por cliente activo. ...........................................................................................56 6.7.2 Cuenta corriente abierta por cliente activo. .................................................................................56 6.7.3 Crédito concedido a clientes. .......................................................................................................56 6.7.4 Nuevos clientes............................................................................................................................56 6.7.5 Días de rotación de cobranza. ......................................................................................................56 6.7.6 Deuda incumplida........................................................................................................................56

7. Indicadores desde el entorno económico y social..................................................................... 57 7.1 CONCIENCIA ECOLOGICA....................................................................................................................57

7.1.1 Preservación ecológica de la salud por la práctica de la actividad...............................................57 7.1.2 Preservación ecológica de la naturaleza por la práctica de la actividad.......................................57 7.1.3 Preservación ecológica de la convivencia humana con la actividad............................................57 7.1.4 Previsión del impacto ambiental producido por la actividad .......................................................57

7.2 CONCIENCIA DEL CIBERESPACIO......................................................................................................57 7.2.1 Estrategias en Internet..................................................................................................................57 7.2.1 Estrategias en Extranet.................................................................................................................58 7.2.1 Estrategias en Intranet..................................................................................................................58

7.3 DIAMANTE NACIONAL DE MICHAEL PORTER................................................................................58 7.3.1 Condiciones de competitividad de los factores domésticos.........................................................58 7.3.2 Condiciones de exigencia competitiva de la demanda interior ....................................................58



8

7.3.3 Condiciones competitivas de los sectores conexos y de apoyo ...................................................58 7.3.4 Contexto doméstico en el que de desarrollan e implementan negocios .......................................58

7.4 HABITOS DE CONSUMO........................................................................................................................59 7.4.1 Tendencia histórica del consumo del principal producto.............................................................59

7.4.2 Prospectiva histórica del consumo del principal producto...........................................................59 7.4.3 Investigaciones de hábitos de consumo a mediano plazo ............................................................59 7.4.4 Catálogo de productos complementarios o sustitutos..................................................................59

Codificación de la información cuantitativa.................................................................................... 60 1. ESTRATEGIA .............................................................................................................................................60 2. RECURSOS HUMANOS ............................................................................................................................60 3. ADMINISTRACION ...................................................................................................................................60 4. BALANCES.................................................................................................................................................61 5. PRODUCTO – SERVICIO ..........................................................................................................................62 6. ENTORNO COMPETITIVO.......................................................................................................................62 7. ENTORNO ECONOMICO Y SOCIAL.......................................................................................................63



9

Contacto

Consultora Pérez Alfaro y Asociados

Dr. Alfredo Pérez Alfaro.Lic. Mariano Pérez Alfaro.

Donato Alvarez 593, Buenos Aires. República Argentina.C.P. 1406.Teléfono: (54) 4631-2405.Celular: 15 6539 6052.Celular: 15 6717 5858.

InternetSitio Web: www.controldegestion.com.ar Edublog: www.manfred-tablerodecomando.blogspot.com Edublog: www.manfred-liderazgo.blogspot.com Edublog: www.manfred-economia.blogspot.com e-mail: [email protected]



10

Introducción

El Propósito de este Manual

Este Manual es el complemento práctico del libro del Dr. Alfredo Pérez Alfaro, “Control de Gestión yTablero de Comando”. Siguiendo puntualmente la línea conceptual del referido texto, el Manualexpone soluciones prácticas para cada uno de los factores de evaluación que allí se plantean.

En el caso de los aspectos cualitativos, numerosos cuestionarios permiten calificar la situación de laempresa u organización bajo análisis, allanando el camino hacia el uso y la amplia ponderación deindicadores no financieros, tal como lo plantean las modernas tendencias basadas en el BalancedScorecard; de esta manera se facilita al Control de Gestión su incursión en factores críticos de éxitodecisivos para el diagnóstico, no siempre puestos de manifiesto a través de la simple mirada a lo

numérico. Como justamente lo plantea W. Edwards Deming, quien incluye entre las “enfermedadesmortales” de una organización, “manejar la empresa solo en base a cifras”.

Y en el caso de los aspectos cuantitativos, el Manual incluye algunos, solo algunos, de losnumerosos ratios y coeficientes que una empresa puede construir para seguir de cerca la evoluciónde sus fortalezas y sus debilidades desde el punto de vista de su gestión operativa, táctica yestratégica. Se trata de indicadores genéricos, la mayor parte de los cuales es posible implementar cualquiera sea el sector o ramo de negocios al que pertenezca la empresa. Para cada uno de ellos,el Manual incluye la correspondiente fórmula, y cataloga la información básica que debe recabarsepara su cálculo.

Debe quedar claro que, si bien el Manual entrega suficientes elementos como para comenzar deinmediato con la construcción de un Tablero, o para completar lo que ya se viene haciendo al

respecto, sus contenidos no agotan ni mucho menos las enormes posibilidades que las tecnologíasinformáticas brindan para reunir información a partir de la cual poder ampliar a límites insospechadoslas perspectivas del diagnóstico organizacional. El desarrollo avasallante de los sistemastransaccionales (ERP), cada vez más al alcance de empresas medianas y pequeñas, es un claroejemplo de lo afirmado.



11

Las 20 recomendaciones para construir un Tablero de Comando.

1. Asegure el asentamiento previo de una base conceptual adecuada. Esté seguro de manejar consolvencia los significados y pertinencia de cada uno de los indicadores trabajados.

2. Diseñe todos los medios y recursos de relevamiento básico, reúnalos ordenadamente y observedetenidamente su capacidad de aporte al sistema. Ese “universo info” será la médula de su labor. Leservirá para el prediagnóstico y para obtener pistas posibles para decidir “por dónde empezar”.

3. Si le parece conveniente, proceda a adaptar la terminología de algunas preguntas contenidas enlos cuestionarios de evaluación cualitativa que le aporta este Manual. No es necesario ajustarlastodas en las primeras instancias de práctica. Inicialmente, solo intervenga cuando observeincongruencias evidentes por efecto de las características propias del negocio o de la culturaimperante.

4. Defina cuidadosamente los parámetros de cada uno de los indicadores cuantitativos administrados

por el sistema. Habrá que prestar especial atención a aquellos indicadores cuya identificación“fortaleza/debilidad” pueda resultar afectada por el cambio de las circunstancias de entorno querodean a la empresa (ciclo económico, progreso tecnológico, etc.).

5. Genere su “archivo de indicadores”, donde para cada uno de ellos se detallen sus parámetros, susignificado, cómo efectuar los cálculos, su catalogación, y una interpretación descriptiva delsignificado de “fortaleza” o de “debilidad” que emana de los mismos.

6. Con la estructura del Tablero de Comando a la vista, determine un orden de prioridades en cuantoa las áreas de requerimiento y procesamiento de información. Todo ello a partir de las urgenciasdetectadas en el prediagnóstico, y de la posibilidad actual de contar con la información requerida. Nohay reglas que puedan resolver esta cuestión. Nadie mejor que la propia empresa para descubrir “dónde le aprieta el zapato”. Ahí es donde habrá que golpear primero.

7. Concientice a la Dirección y a los niveles gerenciales y operativos, acerca del proceso derelevamiento y monitoreo que se avecina. Si falla en esto, no logrará contar con el ingrediente másimportante para asegurar ciertas condiciones de éxito en el camino a emprender: el compromiso delos involucrados.

8. Realice un concienzudo trabajo de campo, a fin de identificar a los responsables de aportar información básica, y fije pautas claras y contundentes de control, periodicidad y puntualidad.

9. Luego de cumplir con el paso anterior, realice una nueva recorrida de aclaraciones, parámetros einterpretaciones, basada en la experiencia recogida al dar los pasos 7 y 8.

10. Distribuya planillas, instructivos o explicación de los procedimientos de relevamiento numérico y

cuestionarios, entre los responsables de capturar y entregar a su “mesa de control de gestión” lainformación previamente identificada, fije plazos, determine cómo va a recoger esa “info”, recíbala yrevise preventivamente sus contenidos.

11. Una vez que la información haya sido capturada, verifique con los medios que disponga laexactitud y verosilimitud de la misma.

12. Cumpla con las rutinas predeterminadas de ingreso de la información a su ambiente de Tablerode Comando (planillas Excel?, un sistema desarrollado ad hoc?, un E.R.P.? medios manuales?). Eneste paso el nivel tecnológico puesto al servicio del Control de Gestión es determinante.



12

13. Comience a emitir informes, a través de unidades de exposición previamente definidas,analícelos detenidamente, y proceda replantear o revisar profundamente las cosas cuando losresultados aparezcan seriamente desfasados de sus apreciaciones preliminares, o de lasimpresiones intuitivas que le hayan acercado desde la Dirección Superior durante el prediagnóstico.

14. Con dicho material a la vista, proceda a redactar sus conclusiones y comentarios profesionales oempresariales, interpretando el sentido del diagnóstico y elaborando las correspondientesrecomendaciones.

15. Si se acostumbra imprimir los informes para efectuar su distribución física, aliste carátulas yseparadores para acondicionar el material obtenido, Arme la capeta del “delivery” del Tablero.

16. Si el Tablero circula solo informáticamente, revise y confirme los permisos para los accesos delos diferentes sectores y funcionarios que podrán observar los informes del tablero.

17. Trate de aclarar previamente el significado de los informes con la Dirección Superior, y si fueranecesario, con los responsables de cada área monitoreada. Busque consenso en las conclusiones,

anticípese saliendo al cruce de las dudas o posibles oposiciones.18. Complete los informes con relaciones causa-efecto entre los indicadores y los objetivosprioritarios de la empresa, donde las oportunidades sean aprovechadas y las amenazas seanremovidas.

19. Ponga el Tablero a disposición de los usuarios, según formatos, oportunidad, permisos yprocedimientos previamente definidos.

20. Esté dispuesto a asumir la “defensa” de las conclusiones y de la pertinencia del análisis, en lascircunstancias particulares que emanen de la forma en que la empresa comparte, hace uso y evalúalas conclusiones del Tablero.



13

Los 10 “mandamientos” de un indicador.

1. Que su expresión sea realmente significativa.2. Que en su definición intervengan los sectores involucrados.3. Que se conozca con exactitud cómo se calcula.4. Que la Dirección Superior se involucre en su creación.5. Que los datos básicos para el cálculo se encuentren siempre disponibles.6. Que estén identificados los responsables de aportar la información básica.7. Que se lo relacione con otros indicadores bajo condición causa-efecto.8. Que se definan los parámetros de valor que determinan fortaleza o debilidad.9. Que se determine con precisión la periodicidad de su cálculo.10. Que se establezcan los sectores autorizados a acceder al indicador.



14

Pautas generales para el manejo del Manual

Asignación de puntos en los cuestionarios.

Convención para calificar cada respuesta (multiple choice):

Sí 2 puntosParcialmente 1 puntoNo 0 puntosCalificación máxima 10 puntosCalificación mínima 0 puntos

Cada cuestionario permite obtener calificaciones para cada conjunto de cinco preguntas,

correspondiendo adicionalmente calcular la calificación promedio referida al tema general tratado.

Cálculo de los indicadores cuantitativos.

En los informes que contienen indicadores cuantitativos, cada componente de su fórmula de cálculose ha identificado con su código de acceso, según la codificación de los datos básicos que consta alfinal del Manual, bajo el título “Catalogación de la información cuantitativa”.



15

1. Indicadores desde la estrategia.

1.1 CULTURA DE LA ORGANIZACIÓN

1.1.1 Existencia de personalidades representativas (héroes) Sí Parc NoLos actuales líderes explicitan los valores de la organización?Existe actualmente un liderazgo apoyado en valores permanentes?El ejercicio de liderazgo se encuentra ligado a los valores?Existen historias que realcen el comportamiento de los líderes?Existen ceremonias que destaquen los valores de los ex líderes?

1.1.2 Existencia de valores y su afirmación en los procesos Sí Parc NoExiste correlación entre destino de los recursos y valores sustentados?

Existe correlación entre el origen de los recursos y los valores sustentados?Se aplican los valores a la política de recursos humanos?Se han incorporado los valores a las apelaciones del marketing?Se respetan los valores en los procedimientos de los distintos procesos?

1.1.3 Existencia de historias y narraciones que difundan valores Sí Parc NoConocen todos porqué tiene o ha tenido éxito la organización?Hay una explicación difundida del crecimiento y desarrollo logrados?Conocen todos a través de qué comportamiento progresan las personas?Las historias y narraciones del pasado fortifican y enaltecen los valores?Se procura integrar en las narraciones el ámbito interno con el externo?

1.1.4 Existencia de ritos que fortifiquen la cultura Sí Parc NoLas normas de trabajo se apoyan en los valores de la organización?El estilo personal de los funcionarios medios está de acuerdo a los valores?Se explicitan nítidamente los valores a las personas que ingresan?La forma de trabajar tiene en cuenta la vigencia de los valores?Las formas de actuar, conversar y vestir están de acuerdo con los valores?

1.1.5 Existencia de ceremonias que fortifiquen la cultura Sí Parc NoExisten ceremonias que fortifiquen los valores internos institucionales?Existen actos que promuevan la integración de los valores con el medio?Hay en la formación del personal rituales que difundan los valores?Hay gestos y rituales que difundan los valores entre los clientes?Hay gestos y rituales que difundan los valores entre los proveedores?

1.1.6 Relación positiva entre culturas y subculturas Sí Parc NoLas subculturas existentes contienen los valores integradores?Las diferencias entre las partes surgen solo en relación con las funciones?Hay sectores culturales que tratan de predominar sobre los demás?Hay una sana y saludable tensión entre las subculturas existentes/Se evita otorgar prioridad a los valores divergentes de una subcultura?



16

1.1.7 Existencia de una red comunicacional para la cultura Sí Parc NoSe evita con diálogo que el personal se halle crónicamente descontento?

Se logra que cada sector no proyecte su descontento sobre los demás?Se evita que habitualmente aparezcan comportamientos emocionales?Participan todos activamente y con gusto de las ceremonias institucionales?Existen comunicaciones fluidas para evitar frustraciones y malos entendidos?

SUMA DE LOS PUNTOS PARCIALES ...........................

PROMEDIO ......................................................................

1.2 ESTILO DEL MANAGEMENT

1.2.1 Gerencia anticipadora y prospectiva Sí Parc NoSe usan técnicas que permitan prever diagnósticos anticipados de situación?Se definen políticas sobre de escenarios alternativos del mundo futurible?Se procura emplear constantemente el razonamiento “qué pasaría si...”?Se analizan constantemente matrices de oportunidades y amenazas?Se analiza el impacto de nuevos hábitos en los mercados tradicionales?

1.2.2 Gerencia estratégica y competitiva Sí Parc NoSe maneja en las estrategias una visión basada en la globalización?Se analizan los negocios como un portfolio “Business Consulting Group”?Se evalúa permanentemente la cadena de valor de la organización?Se plantea el management estratégico de “las cuatro p”?

Se conocen y usan las propias ventajas competitivas estáticas y dinámicas?

1.2.3 Gerencia Creativa e innovadora Sí Parc NoSe practica constantemente el estímulo a la creatividad de todos?Se procura aplicar las fórmulas “crear / no copiar”, “innovar / no repetir”?Se induce al personal a practicar en todos lo niveles la “tormenta de ideas”?Se trata de aplicar en el staff el método de los seis sombreros de Bono?Se recurre permanentemente a prácticas de ‘think tank” en grupos?

1.2.4 Gerencia emprendedora y negociadora flexible Sí Parc NoEs permeable la dirección a la posibilidad de fusiones y joint ventures?

Se practican asociaciones flexibles con colegas, clientes y proveedores?Se procuran compras estratégicas combinadas para compartir riesgos?Se capacitan la dirección y el staff en técnicas de negociación?Contempla el plan de negocios alternativas creativas de emprendimientos?

1.2.5 Cultura flexible y ganadora Sí Parc NoSe halla la cultura comprometida con la eficacia y la excelencia?Dirección superior y staff se consideran a sí mismos como un team gerencial?Existe un claro compromiso con la rentabilidad y su reinversión concreta?



17

La cultura organizacional se asienta en valores auténticamente compartidos?Existe un vínculo entre los planteos estratégicos y la capacidad de hacer?


PROMEDIO ......................................................................

1.3 PERFORMANCE ÉTICA

1.3.1 Ética frente a los empleados Sí Parc NoSe procura no despedir en tiempos de crisis?Se mantienen niveles salariales razonables y decorosos?Se atienden los reclamos de los colaboradores con voluntad de escuchar?Se tienen en cuenta las circunstancias personales al imponer la disciplina?Se establecen condiciones laborales flexibles y humanitarias?

1.3.2 Ética en las políticas de Recursos Humanos Sí Parc NoSe considera a la política de recursos humanos como un tema central?La política de recursos humanos se basa en horizontes de largo plazo?Se fija la política de recursos humanos en acuerdos de “team gerencial”?La política de recursos humanos está incorporada a la visión y las misiones?Se inculca a todo el personal una conducta ética permanente y concreta?

1.3.3 Ética en las comunicaciones internas Sí Parc NoSe comunican a todo el personal las buenas y las malas noticias?Se estimula el intercambio de información relevante entre todos los sectores?

Se le comunican al personal los planes de corto, mediano y largo plazo?Conoce cada miembro del personal los roles y funciones de todos los otros?Se comunica al personal la marcha de la performance económica de la firma?

1.3.4 Ética hacia los dueños y accionistas Sí Parc NoSe mantiene una política clara y compensatoria hacia los dueños del capital?Se remunera razonablemente al capital en proporción a su inversión?Se respetan las opiniones e intereses de los fundadores?Se manejan equilibradamente los derechos de las generaciones familiares?Existe una adecuada perspectiva de retiro de los miembros maduros?

1.3.5 Ética hacia los clientes Sí Parc NoSe han establecido normas éticas en el trato hacia los clientes?Se han establecido normas éticas en la definición de la calidad del producto?Servicio, precio, entrega y postventa se basan en principios éticos?Se respetan en el contenido del producto principios ecológicos y de salud?Se cumple en los hechos el conocido precepto “el cliente tiene razón”

1.3.6 Ética hacia las autoridades públicas Sí Parc NoSe acredita en los hechos una conducta fiscal correcta?



18

Se acredita en los hechos una conducta previsional correcta?Se cumplen integralmente las normas ecológicas vigentes?Se cumplen integralmente las normas sanitarias vigentes?Se procura por todos los medios cumplir con la legislación general vigente?

1.3.7 Ética hacia la sociedad Sí Parc NoSe trata de volcar servicios y/o prestaciones gratuitas hacia la comunidad?Se colabora con clubes, colegios, instituciones, etc. Del ámbito local?Se transmite hacia la comunidad una imagen honesta, sincera y servicial?La preocupación por la ecología va más allá de las meras reglamentaciones?La preocupación por lo sanitario va más allá de las meras reglamentaciones?

1.3.8 Ética hacia los proveedores Sí Parc NoSe respetan en general las normas éticas en el trato con los proveedores?Se eligen proveedores tanto por sus precios como por sus méritos éticos?Se procuran condiciones de reciprocidad en la relación cliente-proveedor?Se flexibilizan las condiciones cuando el proveedor tiene problemas reales?Se considera que los proveedores respetan a la firma por su rectitud?

1.3.9 Declaración oficial de la actitud ética Sí Parc NoSe transparentan las virtudes éticas en la publicidad y en la promoción?Se traduce una actitud ética en las relaciones con el ámbito externo?Se ha incorporado el requisito ético a la visión y a cada una de las misiones?Las actitudes públicas de los directivos y dueños, traslucen un sentido ético?Las actitudes públicas de los empleados, traslucen un sentido ético?

1.3.10 Ética integrada a la gestión política y el control Sí Parc NoSe evalúa periódicamente la ética organizacional en el control de gestión?Se evalúa periódicamente la ética comercial en el control de gestión?Se evalúa periódicamente la ética laboral en el control de gestión?Se evalúa periódicamente la ética institucional en el control de gestión?Se analizan en team gerencial las conclusiones de la evaluación ética?


PROMEDIO ......................................................................

1.4 LA ESPIRAL POSITIVA DE BILL GATES1.4.1 Posesión de un producto interesante Sí Parc NoOpera la firma en un mercado principal basado en un producto exitoso?Puede suscitar el mercado principal el entusiasmo de los consumidores?El principal producto puede mantener en el tiempo la lealtad de los clientes?El principal producto suscita la imitación y oposición de los competidores?Existe un producto actual en ciernes que aspire a reemplazar al principal?



19

1.4.2 Interés de los inversores actuales y potenciales Sí Parc NoEl producto principal generaría interés en eventuales nuevos inversores?La visión del negocio puede inducir el interés de eventuales inversores?Se negarían los dueños de la firma a invertir sus capitales en otra cosa?

Existe un producto actual que potencialmente justifique nuevas inversiones?Podrían hoy o pronto arribar propuestas de inversión desde la globalización?

1.4.3 Interés de los colaboradores actuales y potenciales Sí Parc NoEl negocio como existe hoy suscita el interés de eventuales colaboradores?Se sabe que hay gente que desea ingresar a la firma por lo que representa?Los colaboradores que hoy están, desearían quedarse si pudieran?Los familiares incorporados a la firma están ahí porque aman el producto?Tal como están las cosas, la firma es un desafío para la gente inteligente?

1.4.4 Interés de los clientes actuales y de los no clientes Sí Parc NoEl producto principal entusiasma a los actuales clientes?Las ofertas a los no clientes, suscitan un rápido y efectivo interés?Existe un producto no principal que se sabe entusiasma a los clientes?El producto principal se mantiene firme en el interés de los clientes?Están todos convencidos en la firma que el producto principal es “estrella”?

1.4.5 Grado de definición del contorno del “próximo éxito” Sí Parc NoSe están elaborando planes para imponer nuevos “productos estrella”?Puede el actual producto “vaca lechera” apuntalar a las “nuevas estrellas”?Se plantean nuevas metas a pesar de la conciencia de los éxitos actuales?Estamos ya comprometiendo gente y capital para los éxitos de mañana?

Nos inspiramos en la globalización y en las tecnologías para imaginar éxitos?


PROMEDIO ......................................................................

1.5 LOS OCHO ATRIBUTOS DE LA EXCELENCIA DE PETERS YWATERMAN

1.5.1 Predisposición para la acción Sí Parc NoLa dirección maneja invariablemente la premisa “actuar ante todo”?

Se procuran procedimientos prácticos para obtener capacidad de respuesta?Se tiene conciencia que en estos momentos detenerse significa “esclerosis”?Se trata de ser analíticos para a partir de allí poder tomar decisiones rápidas?Se atacan entre todos y de inmediato los problemas considerados “grandes”?

1.5.2 Acercamiento al cliente Sí Parc NoSe procura aprender del cliente qué es lo que debemos hacer en ventas?Se permite a los clientes involucrarse en los problemas de la empresa?Se persigue sanamente al cliente después de haberlo ganado?Podría imperar en la empresa un lema del tipo “vender significa servicio”?



20

Los cuadros directivos están decididamente inclinados a favor del cliente?

1.5.3 Autonomía y espíritu empresarial Sí Parc No

Saben todos en la empresa que su prosperidad depende de la innovación?Si tuviéramos que designar “campeones de la firma”, los encontraríamos?Detrás de los propios productos o servicios, hay “propia tropa” entusiasmada?Se respalda y escucha a quienes aparecen con propuestas innovadoras?Se busca incentivar una suerte de competencia interna de nuevas ideas?

1.5.4 Hacia la productividad por el personal Sí Parc NoSe trasladan adecuadamente al personal los objetivos de productividad?Se miden en forma concreta las performances de productividad de la gente?Hay en la empresa un estilo francamente orientado al personal?Considera seriamente la firma a sus colaboradores como “asociados”?El contacto con la gente es considerado como un factor de progreso?

1.5.5 Movilización a través de valores clave Sí Parc NoSe ha definido un sistema de valores de la empresa y lo que ello representa?Conocen todos la historia de éxitos y fracasos de la firma y por qué?Se practica la informalidad para mejorar las comunicaciones?Se persiste, cada vez que es posible, en explicar el sistema de valores?Comparten las nuevas generaciones los valores básicos del fundador?

1.5.6 Zapatero a sus zapatos Sí Parc NoEl negocio que explota la firma es precisamente “lo que sabe hacer”?

Las opciones de diversificación se apoyan en las habilidades de la firma?Se trata que las diversificaciones mantengan contacto con el área principal?Se procura no arriesgar una marca afianzada en productos divergentes?Si se encaran rubros ajenos, se está en condiciones de absorber lo inusual?

1.5.7 Estructura simple y poco personal Sí Parc NoSe logra crecer y proyectarse sin generar mayores complejidades?Los nuevos proyectos se asignan a estructuras simples y flexibles?Existe en la firma una conducción simple y a vez participativa y democrática?Determina las responsabilidades un organigrama claro y contundente?Se procura simplificar las relaciones entre los diversos niveles de decisión?

1.5.8 Flexibilidad y rigor simultáneos Sí Parc NoSe ha asentado en la firma una dirección central firme?Se logra preservar una autonomía individual máxima?Se logra ensayar las cosas de una manera “ligeramente desordenada”?Se siente la presencia de cualidades rigurosas, accionadas y controladas?Se procura construir y ampliar horizontes, antes que restringir y limitar?


PROMEDIO ......................................................................



21

1.6 LAS SIETE ENFERMEDADES MORTALES DE DEMING

1.6.1 Falta de constancia en el propósito Sí Parc NoLos planes innovadores se apuntalan en inversiones y se cumplen?Se cumplen los propósitos de sanos y urgentes cambios estructurales?Los propósitos de mejoras al personal, son cumplidos en el tiempo?Se aplica en los hechos la filosofía de la visión y el credo empresario?Se concretizan las buenas intenciones de capacitación y reciclaje laboral?

1.6.2 Énfasis en las utilidades a corto plazo Sí Parc NoSe evita forzar los balances para generar beneficios distribuibles?Logra el directorio contener los ímpetus distribucionistas de los accionistas?Se imponen metas de solidez frente a las de beneficios de corto plazo?

Se impone en el tiempo el criterio de reinvertir utilidades?Se respetan criterios innovadores a la hora de decidir distribuciones?

1.6.3 Evaluaciones de desempeño y evaluaciones por mérito Sí Parc NoEvita la dirección realizar y comunicar evaluaciones personales de actuación?Se evita encasillar al personal por medio de evaluaciones por mérito?Se evita delegar en funcionarios intermedios el análisis del mérito?Se evitan los análisis periódicos de mérito?Se evita fijar las remuneraciones con componentes de mérito?

1.6.4 Movilidad de la alta gerencia Sí Parc No

Se verifica una escasa rotación de los niveles gerenciales?Están los niveles de staff comprometidos con su propia capacitación?Es baja la deserción en los niveles intermedios del organigrama?Se cuenta con un sistema de promoción progresiva del staff?Facilita la estructura del organigrama la promoción interna de ejecutivos?

1.6.5 Manejo de la firma en base a cifras visibles Sí Parc NoSe procura diagnosticar la situación con algo más que datos numéricos?Se apoya la dirección en evaluaciones cualitativas profundas y meditadas?Enfatiza la dirección en destacar apoyos conceptuales a su gestión?Combina el control de la gestión información numérica y cualitativa?Se evita un perfil de management basado en “contar el dinero”?

1.6.6 Costos médicos excesivos Sí Parc NoSe controlan y explican los gastos generados X enfermedades del personal?Se logra independizar el ausentismo de las causas de salud?Se cuenta con colaboradores no bloqueados por causas de salud?Decrecen en el tiempo los gastos originados en enfermedades del personal?Se analizan con atención los problemas de salud de los ejecutivos?



22

1.6.7 Costos contenciosos jurídicos excesivos Sí Parc NoLa organización controla y acota sus gastos por juicios y contenciosos?Se mantiene un bajo nivel de gastos reales por controversias jurídicas?Se procura evitar riesgos potenciales de juicios y contenciosos?

Es una política de la dirección “mejor un mal arreglo que un buen juicio”?Se basa la dirección en un adecuado asesoramiento preventivo de conflictos?


PROMEDIO ......................................................................

1.7 LOS CINCO INDICADORES DE PETER F. DRUCKER

1.7.1 La posición en los mercados Sí Parc NoSalvo circunstancias pasajeras la posición en los mercados es creciente?

Se aplican constantes mejoras al marketing en los mercados correctos?Se analiza y evalúa constantemente a los clientes del futuro?Se cuenta con estadísticas e información correcta sobre el mercado?Se conoce la opinión de los clientes sobre la empresa y sus productos?

1.7.2 La performance innovadora Sí Parc NoHay correlación entre éxitos innovadores y más participación en el mercado?Es breve el tiempo entre innovación exitosa y su presencia en el mercado?Mejora en el tiempo la relación entre innovaciones exitosas y fracasadas?Se verifica acción innovadora en los segmentos de crecimiento futuro?Existe cierta paridad entre innovaciones propias y las de los competidores?

1.7.3 La medición de la productividad Sí Parc NoSe relacionan gastos, insumos e inversiones estratégicas con el ingreso?Aumenta en el tiempo la productividad de los factores empleados?Se logra aumentar la productividad de factores sin perjudicar la de los otros?Se conocen las causas verdaderas de las productividades en descenso?Hay conciencia de que la rentabilidad depende de la productividad?

1.7.4 La liquidez y el flujo de fondos Sí Parc NoEl negocio está apuntalado en un adecuado flujo de fondos?Los fondos líquidos permiten crear y desarrollar negocios rentables?Se realizan a menudo estados de origen y aplicación de fondos?Se logra una independencia entre la política comercial y las finanzas?Gozan los diversos departamentos de autonomía respecto de la liquidez?

1.7.5 Medición y persistencia de la rentabilidad Sí Parc NoSe desglosan técnicamente ingresos y egresos para conocer la rentabilidad?Se conoce con certeza la verdadera rotación del capital propio?Se relacionan margen de ventas/ capital/ rotación, para conocer rentabilidad?Se persigue una mayor rentabilidad con margen y también con rotación?Se preserva la rentabilidad sin deteriorar el margen de ventas y la rotación?



23


PROMEDIO ......................................................................

1.8 GASTOS ESTRATÉGICOS

1.8.1 I & D de productos.Numerador Denominador 4.52. Gastos en I&D (de productos) 4.20. Facturación

1.8.2 Capacitación.Numerador Denominador 4.53. Gastos en Capacitación 4.20. Facturación

1.8.3 I & D de mercados.Numerador Denominador 4.54. Gastos en I&D (de mercados) 4.20. Facturación

1.8.4 Ciberespacio.Numerador Denominador 4.55. Inversiones en TICs 4.20. Facturación

1.9 COEFICIENTE ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA

Evaluación de cada pregunta:El criterio de puntuación va desde CERO (absolutamente deficiente) a CINCO (excelente).

Evaluación 0 1 2 3 4 51. Ha definido la gerencia de la empresa una proyección decorto, mediano y largo plazo para la organización?2. De no haber una proyección, existen al menos directricesglobales y pautas más o menos detalladas?3. Conocen todos los directivos de la empresa la proyección odirectrices globales existentes?4. Además de conocerlas, los niveles directivos compartenplenamente esas proyecciones o directrices?

5. Las proyecciones, definen con precisión los mercados a losque ha de dirigirse la empresa?6. Se ha descendido hasta el detalle de identificar productosespecíficos que serán lanzados por la empresa en el futuro?7.Poseen todas las áreas directrices particulares enconsonancia con el plan global de la organización?8. Mantiene la empresa un sistema que le asegure un flujopermanente de información sobre el consumidor, loscompetidores, los canales y el entorno competitivo?9. Incluye dicha información datos fiables sobre las tendencias



24

futuras de los diferentes factores del mercado?10. Utiliza la empresa dicha información para planificar susacciones futuras en el mercado?11. Se posee capacidad gerencial y estructural para cambiar derumbo cuando las circunstancias del mercado lo aconsejen?12. Se han desarrollado habilidades y capacidades internaspara trabajar en el área de la segmentación y elposicionamiento?13. Se desarrollan nuevos productos en base a un plansustentado por el trabajo en equipo?14. Se han definido claramente las fronteras de las actividadesde la empresa en términos de:

- productos o servicios.- mercados y segmentos.

- estructuras de distribución.- objetivos futuros en las diferentes áreas?

15. Existe en la empresa:- un plan de marketing?- que sea compatible con el Plan de Negocios corporativo?

- que se revise regularmente?

- que esté fundamentado en el análisis detallado de loscomportamientos pasados y del potencial futuro de los

mercados?16. Existe en la empresa alguna persona, o grupo de personas,dedicadas al Control de Gestión y al Planeamiento?17. El clima organizacional, permite realizar análisis sin que seinterpreten como movimientos de lucha por el poder interno?18. Existen definidas premisas que definan el comportamientode la empresa en áreas tales como:

- el entorno macroeconómico, social político?- el mercado?

- la competencia?

- el sector?

19. Están claramente definidas las responsabilidades y nivelesde autoridad que tendrán a su cargo la implementación de lasdirectrices globales de la empresa?20. Se preocupa activamente la gerencia general por los temas,actividades y estrategias que se desarrollan en el área deMarketing?21. Se pueden detectar fácilmente debilidades en la estructura yorganización de la empresa en el área de planificación?



25

22. Existen planes de contingencia en caso de que lasestrategias básicas no cumplan con sus cometidos en losplazos especificados?

SUMA TOTAL DE PUNTOS OBTENIDOS:

EVALUACIÓN

De 0 a 110puntos:

Su empresa requiere de un análisis muy a fondo si se pretende que lamisma afronte con éxito el futuro y esté capacitada para sustentar coneficacia un proceso de crecimiento sostenido y rentable.

De 111 a140 puntos:

Existen áreas que pueden ser mejoradas, pero sin lugar a dudas suempresa posee las capacidades internas para ir mejorando progresivamente

su nivel de actitud y pensamiento estratégico.De 140puntos enadelante:

FELICITACIONES!



26

2. Indicadores desde los recursos humanos

2.1 POLÍTICA DE RECURSOS HUMANOS2.1.1 Teoría “X”, teoría Ÿ”, teoría “Z” Sí Parc NoConsidera la dirección que el trabajo agrada y gratifica al personal?La dirección cree más en el autocontrol que en castigos y amenazas?Cree la dirección que el personal es capaz de asumir sus responsabilidades?Se estimulan la creatividad, el ingenio y la imaginación de la gente?Estima la dirección que el personal no se preocupa solo por su seguridad?

2.1.2 Reclutamiento y selección del personal Sí Parc NoExiste un área responsable directa del reclutamiento del personal?Se efectúan procesos de selección integrales y concienzudos?Se decide la incorporación de personal en comité interdepartamental?Las incorporaciones de alto nivel son consultadas con expertos?Se prescinde del amiguismo y las influencias para incorporar personal?

2.1.3 Manejo de las relaciones institucionales Sí Parc NoExiste un funcionario responsable de las relaciones institucionales?Existe un funcionario designado para las relaciones con el sindicato?Las relaciones con los entes sindicales son armónicas y cooperativas?Existe un clima distendido en materia de respeto a los derechos laborales?Se conocen y se cumplen las pautas de convenio referidas a los cargos?

2.1.4 Análisis y descripción de cargos Sí Parc NoSe analiza con frecuencia el contenido de tareas de cada cargo?Cada cargo del organigrama tiene una descripción detallada de misiones?Se verifica correspondencia entre cada cargo y el contenido de sus misiones?Conoce cada interesado la descripción detallada de su propio cargo?Se han estructurado en detalle las líneas de delegación y dependencia?

2.1.5 Evaluación de cargos y desempeño Sí Parc NoSe han desarrollado y se usan métodos de evaluación de cargos?Se cuenta con asesoramiento experto respecto a los criterios de evaluación?Se definen métodos de premios y castigos a partir de las evaluaciones?

Se cumple puntualmente con los incrementos a partir de las evaluaciones?Se procura efectuar las evaluaciones de manera no discrecional?

2.1.6 Plan de beneficios sociales no remunerativos Sí Parc NoCuenta la organización con un plan de beneficios sociales?Se conceden facilidades de alimentación como adicionales?Se conceden facilidades menores de movilidad y representación?Se conceden facilidades de movilidad mayor a los altos niveles?Se conceden facilidades complementarias de turismo y/o vacaciones?



27

2.1.7 Plan interno de carreras y promoción del personal Sí Parc NoExiste un plan escrito de carreras y promoción?Se procura la promoción oportuna y efectiva del personal?

Se cuenta con un sistema claro de promoción para los sectores jóvenes?Se procura una salida no traumática de los sectores maduros?Se cuenta con asesoramiento experto en carreras y promoción?

2.1.8 Tratamiento de la capacitación Sí Parc NoSe cuenta y se cumple con presupuestos anuales de capacitación?Se cumplen efectiva y plenamente las metas fijadas de capacitación?Se distribuye la capacitación a todos y cada uno de los niveles?Se requiere a los miembros profesionales posgrados, maestrías o cursos?Reconoce la dirección a la capacitación como vital e imperiosa?

2.1.9 Planes de entrenamiento Sí Parc No

Se procura que los puestos sean cubiertos con un entrenamiento previo?Se dispone internamente de personal idóneo para entrenar los cargos?Se ha entrenado personal para prever ausencias circunstanciales?Se evitan situaciones traumáticas frente a eventuales ausencias obligadas?Se usa el entrenamiento como un complemento natural de la capacitación?

2.1.10 Visión “Génesis” de las remuneraciones Sí Parc NoSe sostienen esquemas equitativos de remuneración entre distintos niveles?Se plantean incentivos por la actuación como miembro del equipo?Se contemplan circunstancias personales en el plan de remuneraciones?Se prevén gratificaciones especiales según los resultados del negocio?Se armonizan criteriosamente las diversas vertientes remunerativas?


PROMEDIO ......................................................................

2.2 BALANCE SOCIAL

2.2.1 Empleo, remuneraciones y cargas sociales.Exigencia de la ley 25.250 y su decreto reglamentario.

2.2.2 Elementos base del cálculo del costo laboral.Exigencia de la ley 25.250 y su decreto reglamentario.

2.2.3 Condiciones de higiene y seguridad.Exigencia de la ley 25.250 y su decreto reglamentario.

2.2.4 Planes de formación y capacitación.Exigencia de la ley 25.250 y su decreto reglamentario.

2.2.5 Relaciones profesionales.Exigencia de la ley 25.250 y su decreto reglamentario.



28

2.2.6 Programas de innovaciones tecnológicas.Exigencia de la ley 25.250 y su decreto reglamentario.

2.2.7 Diferentes modalidades contractuales.Exigencia de la ley 25.250 y su decreto reglamentario.

2.2.8 Altas y bajas del ultimo periodo anual.Exigencia de la ley 25.250 y su decreto reglamentario.

2.3 ENCUESTA AL PERSONAL

2.3.1 Condiciones económicas de trabajo Sí Parc NoConsidera satisfactorio el nivel salarial medio vigente en la empresa?Considera satisfactorio el nivel salarial medio de su sector de actividad?Se considera económicamente recompensado por su trayectoria en la firma?Cree que es justo el sistema de retribuciones vigente en la empresa?Cree que es justo el sistema de retribuciones vigente en su sector?

2.3.2 Condiciones humanas de trabajo Sí Parc NoConsidera satisfactorio el régimen de satisfacción a sus reclamos?Considera satisfactorio el régimen de atención a las enfermedades?Considera haber sido bien atendido en momentos de dificultades personales?La higiene y la seguridad son cosas en las que la firma se preocupa?Cuenta la firma con comodidades ambientales de alimentación y descanso?

2.3.3 Relaciones con los propietarios Sí Parc NoEl trato conferido por los propietarios es amable y cordial?La disciplina impuesta por los propietarios se basa en la justicia?Se reúne frecuentemente con los propietarios para analizar planes?Es escuchado en sus inquietudes por parte de los propietarios?Considera que la relación con los propietarios se basa en la confianza?

2.3.4 Relaciones entre los colaboradores Sí Parc NoExiste una relación franca y abierta entre los miembros del personal?Es justo el trato que recibe de superiores que no son a la vez propietarios?Se intercambian comentarios sobre los objetivos grupales del personal?Considera que la relación con sus iguales se basa en la confianza mutua?

Se siente parte de un equipo donde todos se esfuerzan por igual?

2.3.5 Percepción del futuro entre el personal Sí Parc NoSiente que la permanencia en su puesto es algo seguro y confiable?Cree que para despedir, la firma prescinde de dificultades del momento?Participa de reuniones donde se exponen y analizan proyectos a futuro?Se siente parte de un proyecto compartido que merece ser apoyado?Le agradaría seguir perteneciendo a la firma por muchos años?




29

PROMEDIO ......................................................................

2.4 SUCESOS GRAVES DE MARCEL MOISSON

2.4.1 Exceso de equipamiento Sí Parc NoEs adecuada la tasa de utilización efectiva de la capacidad instalada?Es adecuado el rendimiento operativo de las inmovilizaciones?Es adecuado el grado de aprovechamiento integral del hardware en uso?Es adecuado el grado de aprovechamiento integral del software en uso?Es adecuado el uso general de las instalaciones?

2.4.2 Exceso de desarrollo Sí Parc NoSe relaciona la oferta comercial con las posibilidades físicas de atenderlas?Se relaciona la capacidad de producir con la capacidad de vender?

E controla la respuesta del personal en términos de stress y surmenage?Se controlan el ausentismo y la deserción por causas no habituales?Se efectúan controles médicos periódicos del personal superior?

2.4.3 Insuficiente integración del personal Sí Parc NoSon razonablemente satisfactorios los indicadores de ausentismo?Son satisfactorios los indicadores de rotación del personal?Es bueno el grado de satisfacción en los ambientes de trabajo?Se verifica en los hechos la integración del personal a las políticas fijadas?Se halla el personal atraído por los planes y su posibilidad de participar?


PROMEDIO ......................................................................

2.5 ESTRUCTURA DEL PERSONAL

2.5.1 Personal masculino.Numerador Denominador 2.02. Personas sexo masculino 2.02. Personas sexo masculino

+ 2.01. Personas sexo femenino

2.5.2 Personal femenino.Numerador Denominador 2.01. Personas sexo femenino 2.02. Personas sexo masculino


2.5.3 Personal maduro.Numerador Denominador 2.03. Personas mayores de 40 a. 2.02. Personas sexo masculino


2.5.4 Personal joven.Numerador Denominador



30

2.04. Personas menores de 40 a. 2.02. Personas sexo masculino+ 2.01. Personas sexo femenino

2.5.5 Personal con educación terciaria.

Numerador Denominador 2.05. Personas con educación terciaria 2.02. Personas sexo masculino


2.5.6 Personal con educación secundaria.Numerador Denominador 2.06. Personas con educación secundaria 2.02. Personas sexo masculino


2.5.7 Personal con educación primaria.Numerador Denominador 2.07. Personas con educación primaria 2.02. Personas sexo masculino


2.6 AUSENTISMO Y ROTACIÓN DEL PERSONAL

2.6.1 Ausentismo Producción.Numerador Denominador 2.10. Horas ausentes producción 2.11. Total horas posibles producción

2.6.2 Ausentismo Administración.Numerador Denominador 2.12. Horas ausentes administración 2.13. Total horas posibles administración

2.6.3 Ausentismo general.Numerador Denominador 2.10. Horas ausentes producción+ 2.12. Horas ausentes administración

2.11. Total horas posibles producción+ 2.13. Total horas posibles administración

2.6.4 Surmenage.Numerador Denominador 2.14. Visitas médicas gerentes 2.15. Visitas médicas previstas

2.6.5 Rotación del Personal.Numerador Denominador 2.16. Personas retiradas per se 2.17. Total personas ocupadas



31

3. Indicadores desde la administración

3.1 RELEVANCIA DEL CONTROL DE GESTIÓN3.1.1 Conciencia en la empresa Sí Parc NoExiste la función de Control de Gestión en el organigrama?Existe la función de Control de Gestión en los hechos?Se conoce en profundidad el significado de un Tablero de Comando?Se sistematizan al menos veinte indicadores fundamentales?Se distingue claramente entre Auditoría y Control de Gestión?

3.1.2 Responsables del Control de Gestión Sí Parc NoHay algún funcionario a cargo del Tablero de Comando?El Controller –o cargo similar- reporta a la Dirección?Las diferentes áreas suministran habitualmente indicadores a la Dirección?Alguien compagina mensualmente un Tablero de Comando general?Analizan los máximos responsables los indicadores fundamentales?

3.1.3 Rol del Controller o cargo equivalente Sí Parc NoEl Controller –o cargo similar- tiene jerarquía gerencial?El Controller sugiere objetivos tácticos y estratégicos?El Controller es visto como más que un mero suministrador de información?Los sectores gerenciales respetan y valoran la función del Controller?Los informes del Tablero generan decisiones a todo nivel?

SUMA DE LOS PUNTOS PARCIALES ...........................PROMEDIO ......................................................................

3.2 TICs AL SERVICIO DE LA OFIMÁTICA

3.2.1 Oficina primitiva, oficina industrial o burótica Sí Parc NoCuenta su oficina con procesamiento electrónico de datos generalizado?Se mide la productividad de la oficina mas por la calidad que por la cantidad?La Contabilidad es de diseño moderno y cuenta con rutinas gerenciales?Su oficina está comunicada con el exterior con medios teleinformáticos?Se han informatizado las funciones telefónicas internas y externas?

3.2.2 Orientación al trabajo en red Sí Parc NoOpera la organización con sistemas informáticos en red?Es concebida la Contabilidad como un concentrador último de información?Compartiendo información, se han adoptado normas de confidencialidad ?Operando en red, cuenta la empresa con un administrador interno de la red ?Aprovechan los niveles de Staff rutinariamente las ventajas de la red ?



32

3.2.3 Oficina y flujo de información Sí Parc NoExiste un adecuado flujo de información interna a través de la red ?Existe un adecuado flujo de información con el exterior a través de la red ?La información es dosificada por niveles a través de normas de acceso ?

Se filtra debidamente la información que fluye al Staff bajo normas de rutina ?Se considera al Centro de Cómputos como un proveedor interno ?

3.2.4 Auditoría de sistemas Sí Parc NoSe cuenta con un Plan Maestro de Auditoría, Contable y de Sistemas ?Prevé el Plan de Auditoría controles contables, administrativos y sistémicos ?Se cuenta con informes periódicos de auditoría externa ?Se investigan debidamente las salvedades que emergen de los informes ?Está informada la firma sobre la existencia de Paquetes de Auditoría ?

3.2.5 Capacitación en TICs Sí Parc NoSe capacita a la gente en el manejo del equipamiento de hardware ?Se capacita a la gente en el manejo de las aplicaciones existentes ?Se capacita a la gente en el manejo de aplicaciones standard (Office, etc.) ?Se capacita a la gente en el manejo de las comunicaciones en red ?Se capacita a la gente en el dominio de Internet ?

3.2.6 Aprovisionamiento de equipos informáticos Sí Parc NoAl adquirir hardware se toman en cuenta factores extra precios ?Se cuenta con proveedores estables de hardware de reconocida idoneidad ?Se han centralizado las compras de hardware en personal idóneo ?Al instalar nuevo hardware se tiene en cuenta la seguridad física ?

La recepción de nuevo hardware está a cargo de personal idóneo ?

3.2.7 Soporte técnico del hardware Sí Parc NoSe cuenta con soporte técnico interno para el manejo del hardware ?Se cuenta con soporte técnico externo para el manejo del hardware ?Se ha contratado regularmente el mantenimiento del hardware ?Es satisfactorio el comportamiento del mantenimiento del hardware ?Está previsto el mantenimiento de equipos, instalaciones y periféricos ?

3.2.8 Obsolescencia del hardware Sí Parc NoEs razonablemente moderno el nivel del hardware existente ?

Se avanza razonablemente en la reposición de equipos de avanzada ?Se ha superado la obsolescencia en el rubro de impresoras ?Se cuenta con los más avanzados equipos de seguridad ?Se cuenta con documentación al día en materia de posible obsolescencia ?

3.2.9 Plan maestro de equipamiento del hardware Sí Parc NoSe cuenta con un Plan Maestro de reequipamiento de computadoras ?Se cuenta con un Plan Maestro de reequipamiento de impresoras ?Se cuenta con un Plan maestro de ampliación de la red ?Se destinan partidas presupuestarias para cumplir con el reequipamiento ?



33

Se considera el reequipamiento informático como un factor crítico del éxito ?

3.2.10 Prevención de desastres en el hardware Sí Parc No

Se plantean reacciones frente a hipotéticos casos de desastre en hardware ?Se cuenta con equipamiento muleto a la medida de las necesidades reales ?Se verifican apropiadamente y con asiduidad las instalaciones eléctricas ?Se prevén acciones de emergencia frente al caso concreto de un desastre ?Hay seguridad en materia de posibles robos o daños intencionales ?

3.2.11 Integración de los sistemas Sí Parc NoLos sistemas instalados cuentan con un aceptable grado de integración ?Ventas, clientes, contabilidad y stocks se hallan realmente integrados ?Compras, proveedores, stocks, contabilidad, se hallan realmente integrados ?Surgen de los sistemas elementales rutinas de Tablero de Comando ?Se conoce adecuadamente la oferta de sistemas contables enlatados ?

3.2.12 Proyección general del software Sí Parc NoEstá todo el software en uso orientado a rutinas de uso gerencial ?Demandan los gerentes disponer de rutinas para la toma de decisiones ?Se procura disponer de aplicaciones gerenciales basadas en utilitarios ?La búsqueda de nuevo software tiene en cuenta necesidades gerenciales ?El perfil del responsable de sistemas apunta al nivel de un C.I.O. ?

3.2.13 Obsolescencia del software Sí Parc NoEl criterio de obsolescencia verifica el apoyo a la toma de decisiones ?

El software contable administrativo está a salvo de la obsolescencia ?El software de utilitarios es de ultima generación ?Se cuenta con soporte interno para desarrollar aplicaciones simples ?Se cuenta con soporte externo para desarrollar aplicaciones complejas ?

3.2.14 Soporte técnico del software Sí Parc NoSe cuenta con soporte técnico interno relacionado con el software ?Se cuenta con soporte técnico externo relacionado con el software ?Se ha contratado regularmente el mantenimiento del software ?Es satisfactorio el comportamiento del mantenimiento del software ?Se cuenta con documentación al día en materia de posible obsolescencia ?

3.2.15 Prevención de desastres en el software Sí Parc NoSe cuenta con aplicaciones antivirus de ultima generación ?Se han instalado procesos antivirus preventivos automáticos ?Se cuenta con radicaciones paralelas de software para caso de desastres ?Se cuenta con instalaciones de software OK en propiedad intelectual ?Hay seguridad en materia de posibles robos o daños intencionales ?


PROMEDIO ......................................................................



34

3.3 GESTIÓN PRESUPUESTARIA Y DE COSTOS

3.3.1 Desarrollo de la gestión presupuestaria Sí Parc NoExiste una actitud preactiva en la formulación de los presupuestos?Se preparan como mínimo presupuestos a doce meses?Se hallan todos los sectores comprometidos con las proyecciones?Se plantean convenientemente proyecciones financieras y económicas ?La dirección estimula la vigencia de una cultura presupuestaria?

3.3.2 Control del presupuesto Sí Parc NoSe controlan los desvíos del flujo de fondos?Se controlan los desvíos de las proyecciones económicas?Se responsabiliza convenientemente de los desvíos a los distintos sectores?

Los controles se efectúan sobre el desarrollo de los acontecimientos?Se prevén y se aplican los correspondientes ajustes a partir de los desvíos?

3.3.3 Desarrollo de la gestión de costos Sí Parc NoRige en la empresa un sistema de costeo conocido por todos?El sistema de costeo responde a las necesidades funcionales de la actividad?Se aplica el costeo directo para las decisiones comerciales a mediano plazo?Se conocen con claridad los puntos de equilibrio de la firma?Se utilizan convenientemente los costos para el ejercicio del “pricing”?

3.3.4 Control de los costos Sí Parc No

Se controla la ocurrencia de los costos desde la contabilidad?Se informa a la dirección sobre el comportamiento de los costos?Se investigan técnicamente las causas de las variaciones en los costos?Se manejan los costos a partir de escenarios inestables?Se evalúan comportamientos disimétricos de los factores del costo?


PROMEDIO ......................................................................

3.4 RELACIONES CON LOS BANCOS (NORMAS DE BASILEA)

3.4.1 Situación financiera líquida Sí Parc NoPresenta la firma un bajo nivel de endeudamiento?Presenta la firma una adecuada estructura de endeudamiento?Se relaciona el endeudamiento con las reales capacidades de repago?Está preservado el flujo de fondos de alteraciones significativas?Pueden las condiciones del sector llegar a afectar el normal flujo de fondos?

3.4.2 Cumplimiento puntual de las obligaciones Sí Parc NoSe cumplen las obligaciones financieras a satisfacción de los bancos?



35

Se van cancelando las deudas sin recurrir a fuentes alternativas?El sostenimiento de deudas cortas va de la mano con la actividad normal?Se han evitado cheques propios devueltos sin fondos en los últimos tiempos?Se han evitado cheques propios devueltos por temas formales últimamente?

3.4.3 Dirección calificada y honesta Sí Parc NoSe cuenta con una dirección con miembros sin antecedentes judiciales?Se cuenta con una dirección calificada en cuestiones de management?Es la dirección muy profesional y técnica además de conocer el negocio?Se cuenta con aceptables procedimientos de control y auditoría?Los procedimientos de delegación aseguran la continuidad de la dirección?

3.4.4 Adecuado sistema de información Sí Parc NoSe cuenta con buenos sistemas de información contables y administrativos?Permiten los sistemas de información conocer con exactitud la situación?Es la información disponible consistente con la realidad de la gestión?Está actualizada la información, particularmente la contable y financiera?Es considerada la contabilidad como un sistema de información integrado?

3.4.5 Tendencia futura del sector de actividad Sí Parc NoPertenece la firma a un sector de actividad con tendencia futura aceptable?El ramo de negocios dentro del sector tiene una tendencia futura aceptable?Las tendencias de demanda del sector son sólidas y por lo menos estables?Existe una adecuada armonía entre actividad e ingresos dentro del sector?Está el negocio libre de tendencias desfavorables en hábitos y competencia?

3.4.6 Posición altamente competitiva dentro del sector Sí Parc NoSe halla ubicada la firma por encima de la media en su sector de actividad?La firma es altamente competitiva frente a sus iguales?Es considerada la firma como empresa modelo por metas y pautas logradas?Ha cosechado la firma distinciones que la califiquen especialmente en plaza?El comportamiento frente a los bancos contribuye a una imagen positiva?


PROMEDIO ......................................................................

3.5 COMPRAS Y ABASTECIMIENTO

3.5.1 Atención de reposición.Numerador Denominador 3.01. Solicitudes de reposición emitidas 3.02. Ordenes de compras emitidas

3.5.2 Productividad del sector Compras.Numerador Denominador 4.56. Compras totales 2.17. Personas ocupadas en

compras



36

3.5.3 Descuentos obtenidos.

Numerador Denominador 4.57. $ Descuentos obtenidos 4.56. $ Compras totales

3.5.4 Inventarios.Numerador Denominador 4.58. Valuación de las existencias 4.20. Facturación mensual

/ 4.51. Meses transcurridos del ejercicio

3.6 PARQUE INFORMATICO

3.6.1 Personas por estación de trabajo.Numerador Denominador 2.01. Personas sexo femenino+ 2.02. Personas sexo masculino

3.03. Estaciones de trabajo

3.6.2 Estaciones por servidor.Numerador Denominador 3.03. Estaciones de trabajo 3.04. Total de servidores en uso

3.6.3 Red versus monousuarios.Numerador Denominador 3.05. MB instalados en red 3.06. MB instalados en monousuarios

3.7 FLUJO DE FONDOS

3.7.1 Flujo de fondos a 6 meses.Numerador Denominador 3.07. Posición neta de tesorería a 6 meses 3.12. Ventas mensuales presupuestadas

3.7.2 Flujo de fondos a 12 meses.Numerador Denominador 3.08. Posición neta de tesorería a 12 m. 3.12. Ventas mensuales presupuestadas

3.7.3 Reserva de fondeo.Numerador Denominador 3.10. Créditos no utilizados 3.12. Ventas mensuales presupuestadas

3.7.4 Descubiertos en uso.

Numerador Denominador 3.11. Descubiertos utilizados actualmente 3.12. Ventas mensuales presupuestadas



37

4. Indicadores desde el Balance

4.1 SITUACION PATRIMONIAL. SOLVENCIA Y ENDEUDAMIENTO4.1.1 Solvencia (a).

Numerador Denominador 4.17. Capital y Reservas+ 4.18. Resultados no asignados+ 4.19. Resultados del ejercicio

4.01. Disponibilidades+ 4.02. Créditos corto plazo+ 4.03. Inversiones corto plazo+ 4.04. Bienes de Cambio+ 4.05. Créditos largo plazo+ 4.06. Inversiones largo plazo+ 4.07. Bienes de uso+ 4.08. Bienes intangibles

4.1.2 Solvencia (b).Numerador Denominador 4.17. Capital y Reservas+ 4.18. Resultados no asignados+ 4.19. Resultados del ejercicio

4.09. Deudas comerciales corto plazo+ 4.10. Deudas financieras corto plazo+ 4.11. Deudas soc. y fisc. corto plazo+ 4.12. Provisiones+ 4.13. Deudas comerciales largo plazo+ 4.14. Deudas financieras corto plazo+ 4.15. Deudas soc. y fisc. largo plazo

4.1.3 Endeudamiento.Numerador Denominador 4.09. Deudas comerciales corto plazo

+ 4.10. Deudas financieras corto plazo+ 4.11. Deudas soc. y fisc. corto plazo+ 4.12. Provisiones+ 4.13. Deudas comerciales largo plazo+ 4.14. Deudas financieras corto plazo+ 4.15. Deudas soc. y fisc. largo plazo

4.17. Capital y Reservas

+ 4.18. Resultados no asignados+ 4.19. Resultados del ejercicio

4.2 SITUACION PATRIMONIAL. ROTACIONES

4.2.1 Rotación del patrimonio.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anualX 12

4.17. Capital y Reservas+ 4.18. Resultados no asignados+ 4.19. Resultados del ejercicio

4.2.2 Rotación del activo.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anualX 12

4.01. Disponibilidades+ 4.02. Créditos corto plazo+ 4.03. Inversiones corto plazo+ 4.04. Bienes de Cambio+ 4.05. Créditos largo plazo



38

+ 4.06. Inversiones largo plazo+ 4.07. Bienes de uso+ 4.08. Bienes intangibles

4.2.3 Rotación de las inmovilizaciones.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anualX 12

4.07. Bienes de uso+ 4.08. Activos intangibles

4.3 SITUACION PATRIMONIAL. INDICADORES ESPECIALES

4.3.1 Financiación de activos fijos.Numerador Denominador 4.17. Capital y Reservas+ 4.18. Resultados no asignados+ 4.19. Resultados del ejercicio+ 4.13. Deudas comerciales largo plazo+ 4.14. Deudas financieras largo plazo+ 4.15. Deudas soc. y fisc. largo plazo


4.3.2 Activos circulantes en stock.Numerador Denominador 4.04. Bienes de cambio 4.01. Disponibilidades

+ 4.02. Créditos a corto plazo+ 4.03. Inversiones a corto plazo+ 4.04. Bienes de cambio

4.3.3 Deudas financieras (en meses de ventas).Numerador Denominador 4.10. Deudas financieras corto plazo+ 4.14. Deudas financieras largo plazo

4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anual

4.4 SITUACION FINANCIERA. POSICIONES DE LIQUIDEZ

4.4.1 Liquidez total.Numerador Denominador 4.01. Disponibilidades+ 4.02. Créditos corto plazo+ 4.03. Inversiones corto plazo

+ 4.04. Bienes de cambio+ 4.05. Créditos largo plazo+ 4.06. Inversiones largo plazo+ 4.07. Bienes de uso+ 4.08. Bienes intangibles

4.09. Deudas comerciales corto plazo+ 4.10. Deudas financieras corto plazo+ 4.11. Deudas soc. y fisc. corto plazo

+ 4.12. Provisiones+ 4.13. Deudas comerciales largo plazo+ 4.14. Deudas financieras largo plazo+ 4.15. Deudas soc. y fisc. largo plazo

4.4.2 Liquidez corriente.Numerador Denominador 4.01. Disponibilidades+ 4.02. Créditos corto plazo+ 4.03. Inversiones corto plazo




39

+ 4.04. Bienes de cambio + 4.12. Provisiones

4.4.3 Liquidez restringida.Numerador Denominador

4.01. Disponibilidades+ 4.02. Créditos corto plazo+ 4.03. Inversiones corto plazo

4.09. Deudas comerciales corto plazo+ 4.10. Deudas financieras corto plazo+ 4.11. Deudas soc. y fisc. corto plazo+ 4.12. Provisiones

4.4.4 Liquidez ácida.Numerador Denominador 4.01. Disponibilidades+ 4.03. Inversiones a corto plazo


4.5 SITUACION FINANCIERA. MARGEN DE SEGURIDAD4.5.1 Margen de seguridad (corriente).

Numerador Denominador 4.01. Disponibilidades+ 4.02. Créditos corto plazo+ 4.03. Inversiones corto plazo+ 4.04. Bienes de cambio


* 100 - 100

4.5.2 Margen de seguridad (duro).Numerador Denominador 4.17. Capital y Reservas+ 4.18. Resultados no asignados+ 4.19. Resultados del ejercicio+ 4.13. Deudas comerciales largo plazo+ 4.14. Deudas financieras largo plazo+ 4.15. Deudas soc. y fisc. largo plazo


* 100 - 100

4.6 SITUACION FINANCIERA. EXPRESION EN DIAS

4.6.1 Rotación de inventarios (días).Numerador Denominador

4.04. Bienes de cambio X 360 4.62. Costo de las mercaderías vendidas/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anualX 12

4.6.2 Período de cobranzas (días).Numerador Denominador (4.02. Créditos corto plazo+ 4.05. Créditos largo plazo)X 360

4.02. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anualX 12



40

4.6.3 Período de pago (días).

Numerador Denominador (40.09. Deudas comerciales corto plazo

+ 4.13. Deudas comerciales largo plazo)X 360

4.56. Compras totales excepto inmuebles

/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anualX 12

4.7 SITUACION ECONOMICA. RENTABILIDAD

4.7.1 Rentabilidad del capital (1).Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios.- 4.21. Gastos Variables Producción.- 4.22. Gastos Variables Comercialización.- 4.23. Gastos Variables Administración.- 4.24. Gastos Variables Financieros.

- 4.25. Gastos Fijos Producción erogables.- 4.26. Gastos Fijos Comerc. erogables.- 4.27. Gastos Fijos Administr. erogables.- 4.28. Gastos Fijos Financ. erogables.- 4.29. Amortización Bienes de Uso.


4.7.2 Rentabilidad del capital (2).Numerador Denominador % rentabilidad sobre ventas(ratio 4.8.1)X Rotación del patrimonio neto(ratio 4.2.1)

4.7.3 Rendimiento del pasivo.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios.- 4.21. Gastos Variables Producción.- 4.22. Gastos Variables Comercialización.- 4.23. Gastos Variables Administración.- 4.24. Gastos Variables Financieros.- 4.25. Gastos Fijos Producción erogables.- 4.26. Gastos Fijos Comerc. erogables.- 4.27. Gastos Fijos Administr. erogables.- 4.28. Gastos Fijos Financ. erogables.- 4.29. Amortización Bienes de Uso.


4.8 SITUACION ECONOMICA. BENEFICIOS Y PRODUCTIVIDADES

4.8.1 Rentabilidad sobre ventas.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios.- 4.21. Gastos Variables Producción.- 4.22. Gastos Variables Comercialización.- 4.23. Gastos Variables Administración.- 4.24. Gastos Variables Financieros.

4.20. Ingresos ordinarios



41

- 4.25. Gastos Fijos Producción erogables.- 4.26. Gastos Fijos Comerc. erogables.- 4.27. Gastos Fijos Administr. erogables.- 4.28. Gastos Fijos Financ. erogables.

- 4.29. Amortización Bienes de Uso.

4.8.2 Productividad de gastos variables.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios 4.21. Gastos Variables Producción.

+ 4.22. Gastos Variables Comercializ.+ 4.23. Gastos Variables Administración.+ 4.24. Gastos Variables Financieros.

4.8.3 Productividad de gastos fijos.Numerador Denominador

4.20. Ingresos ordinarios 4.25. Gastos Fijos Producción erogables.4.26. Gastos Fijos Comercializ. erogables.

4.27. Gastos Fijos Administración erogables.4.28. Gastos Fijos Financieros erogables.4.29. Amortizaciones Bienes de Uso.

4.8.4 Productividad de las inmovilizaciones.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios 4.07. Bienes de uso

+ 4.08. Activos intangibles

4.9 SITUACION ECONOMICA. ANALISIS MARGINAL

4.9.1 Fijos sobre la facturación.Numerador Denominador 4.25. Gastos Fijos Producción erogables.4.26. Gastos Fijos Comercializ. erogables.4.27. Gastos Fijos Administr. erogables.4.28. Gastos Fijos Financieros erogables.4.29. Amortizaciones Bienes de Uso.


4.9.2 Contribución marginal.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios- 4.21. Gastos Variables Producción.- 4.22. Gastos Variables Comercialización.- 4.23. Gastos Variables Administración.

- 4.24. Gastos Variables Financieros.


4.9.3 Punto de equilibrio integral mes (break even point).Numerador Denominador (4.25. Gastos Fijos Producción erogables+ 4.26. Gastos Fijos Comerc. erogables+ 4.27. Gastos Fijos Administr. erogables+ 4.28. Gastos Fijos Financieros erogables+ 4.29. Amortizaciones Bienes de Uso)/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anual

% Contribución marginal(indicador 4.9.2)



42

4.9.4 Punto de caja mes (punto de cierre).

Numerador Denominador (4.25. Gastos Fijos Producción erogables

+ 4.26. Gastos Fijos Comerc. erogables+ 4.27. Gastos Fijos Administr. erogables+ 4.28. Gastos Fijos Financ. erogables)/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anual

% Contribución marginal

(indicador 4.9.2)

4.10 SITUACION ECONOMICA. COSTO FINANCIERO

4.10.1 Costo financiero sobre el capital.Numerador Denominador 4.24. Gastos variables financieros+ 4.28. Gastos fijos financieros erogables


4.10.2 Costo financiero sobre el pasivo.Numerador Denominador 4.24. Gastos variables financieros+ 4.28. Gastos fijos financieros erogables


4.10.3 Costo financiero versus rentabilidad.Numerador Denominador 4.24. Gastos variables financieros+ 4.28. Gastos fijos financieros erogables

4.20. Ingresos ordinarios.- 4.21. Gastos Variables Producción.- 4.22. Gastos Variables Comercialización.- 4.23. Gastos Variables Administración.- 4.24. Gastos Variables Financieros.- 4.25. Gastos Fijos Producción erogables.- 4.26. Gastos Fijos Comerc. erogables.- 4.27. Gastos Fijos Administr. erogables.- 4.28. Gastos Fijos Financ. erogables.- 4.29. Amortización Bienes de Uso.

4.11 INDICADORES BANCARIOS. INDICE “Z” DE ALTMAN

4.11.1 Capital de trabajo sobre activo.Numerador Denominador 4.01. Disponibilidades+ 4.02. Créditos corto plazo+ 4.03. Inversiones corto plazo+ 4.04. Bienes de Cambio- 4.09. Deudas comerciales corto plazo- 4.10. Deudas financieras corto plazo- 4.11. Deudas soc. y fisc. corto plazo

4.01. Disponibilidades+ 4.02. Créditos corto plazo+ 4.03. Inversiones corto plazo+ 4.04. Bienes de Cambio+ 4.05. Créditos largo plazo+ 4.06. Inversiones largo plazo+ 4.07. Bienes de uso



43

- 4.12. Provisiones + 4.08. Bienes intangibles

4.11.2 Resultados no asignados sobre activo.Numerador Denominador

4.19. Ganancias del ejercicio+ 4.18. Ganancias ejercicios anteriores

4.01. Disponibilidades+ 4.02. Créditos corto plazo+ 4.03. Inversiones corto plazo+ 4.04. Bienes de Cambio+ 4.05. Créditos largo plazo+ 4.06. Inversiones largo plazo+ 4.07. Bienes de uso+ 4.08. Bienes intangibles

4.11.3 Beneficios + intereses + impuestos sobre activo.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios.- 4.21. Gastos Variables Producción.

- 4.22. Gastos Variables Comercialización.- 4.23. Gastos Variables Administración.- 4.25. Gastos Fijos Producción erogables.- 4.26. Gastos Fijos Comerc. erogables.- 4.27. Gastos Fijos Administr. erogables.- 4.29. Amortización Bienes de Uso.+ 4.63. Impuestos contenidos en gastos

4.01. Disponibilidades+ 4.02. Créditos corto plazo

+ 4.03. Inversiones corto plazo+ 4.04. Bienes de Cambio+ 4.05. Créditos largo plazo+ 4.06. Inversiones largo plazo+ 4.07. Bienes de uso+ 4.08. Bienes intangibles

4.11.4 Patrimonio neto sobre deudas.Numerador Denominador 4.17. Capital y Reservas+ 4.18. Resultados no asignados+ 4.19. Resultados del ejercicio


+ 4.12. Provisiones+ 4.13. Deudas comerciales largo plazo+ 4.14. Deudas financieras largo plazo+ 4.15. Deudas soc. y fisc. largo plazo

4.11 5 Ventas sobre activo.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicioanualX 12

4.01. Disponibilidades+ 4.02. Créditos corto plazo+ 4.03. Inversiones corto plazo+ 4.04. Bienes de Cambio+ 4.05. Créditos largo plazo+ 4.06. Inversiones largo plazo

+ 4.07. Bienes de uso+ 4.08. Bienes intangibles



44

5. Indicadores desde el producto – servicio

5.1 LOS CATORCE PUNTOS DE W. EDWARDS DEMING5.1.1 La calidad en la definición de la visión y las misiones Sí Parc NoSe ha formalizado una visión organizacional basada en la calidad?Se planean y comparten metas de calidad a mediano y largo plazo?El factor humano es valorado como un recurso crítico?La visión organizacional se basa en la filosofía de la mejora continua?Se considera vigente el proceso ampliado y sus implicancias?

5.1.2 Objetivo perpetuo de mejora continua Sí Parc NoSe ha definido claramente la calidad de los productos en oferta?Los colaboradores conocen en qué consiste un “trabajo de calidad”?Son conocidos y analizados los problemas de uso y consumo de los clientes?Los diversos niveles encaran en conjunto los problemas de calidad?Se trabaja en conjunto con los proveedores para mejorar la calidad?

5.1.3 Mejora continua versus inspección masiva Sí Parc NoEs confiable la inspección de los materiales y servicios que llegan?Son confiables los procedimientos de inspección en los procesos?Son confiables los procedimientos de inspección en el producto final?Se confeccionan y analizan controles estadísticos de defectos y fallas?Se toman medidas con los proveedores por sus entregas defectuosas?

5.1.4 Cambio en la filosofía de trato hacia los proveedores Sí Parc NoSe elige a los proveedores por otros criterios además del precio?Se exige a los proveedores evidencias estadísticas de calidad?Se tiende a consolidar un solo proveedor por bien o servicio a adquirir?Se mantienen muy buenas relaciones con los proveedores?Los proveedores en general conocen la filosofía de la mejora continua?

5.1.5 Técnicas de mejoramiento del sistema Sí Parc NoSe involucra a todos los niveles en el tratamiento de la calidad?Se investigan dentro de la organización las fallas de calidad?Se procura que el tema calidad / productividad sea un tema de todos?

Se evalúan constantemente todos los elementos de la organización?Se recurre a las estadísticas en el esfuerzo por obtener más calidad?

5.1.6 Métodos modernos de capacitación Sí Parc NoLa capacitación se halla vinculada a la visión y las misiones de negocios?Los nuevos colaboradores se inician con una adecuada capacitación?Se mide concretamente el impacto de la capacitación?Existe un plan maestro de capacitación concebido y ejecutado a largo plazo?Se halla la dirección superior seriamente involucrada en la capacitación?



45

5.1.7 Supervisión del mejoramiento incesante Sí Parc NoSe encaran las funciones de supervisión como una relación de apoyo?Procura la supervisión evitar el acecho a los colaboradores?

Se realiza la supervisión sin generar temor entre los colaboradores?Conocen todos los colaboradores su rol dentro del proceso ampliado?Se culpa antes al sistema que a las personas por los errores y problemas?

5.1.8 Erradicación del temor Sí Parc NoLos colaboradores se sienten seguros de no perder el empleo?La organización procura – y lo cumple – no despedir en momentos de crisis?Existe una descripción de cargos con definiciones claras?Se trata de crear un ambiente de trabajo libre de peligros y estrés?Se favorece la comunicación y colaboración entre departamentos?

5.1.9 Eliminación de las barreras organizacionales Sí Parc NoSe trabaja para alcanzar metas comunes para todos y así se siente?Se aclaran las relaciones con proveedores, clientes y colectividad?Los diferentes sectores comparten información y cooperación entre sí?Se trata de remover las barreras que dificultan el trabajo en equipo?Se evita que las barreras entre departamentos afecten el nivel de calidad?

5.1.10 Metas numéricas versus proceso de mejora continua Sí Parc NoSe busca aumentar la productividad con calidad antes que con volumen?Entienden todos la relación entre sus tareas y las metas organizacionales?La dirección ayuda puntualmente a todos a cumplir con sus metas?

Se impulsa la calidad con acciones antes que con lemas y carteles?Al establecer metas se brindan además los caminos para alcanzarlas?

5.1.11 Administración por cifras versus mejora continua Sí Parc NoSe priorizan estadísticas de calidad frente a cuotas de rendimiento?Se considera la evolución del nivel de defectos antes de fijar cuotas?Se desmenuzan los defectos con instrumentos como el diagrama de espina?Al motivar al personal, se prioriza el nivel de calidad por sobre las cuotas?La dirección ayuda a sus colaboradores a cumplir con sus funciones?

5.1.12 Fomento del orgullo por la labor Sí Parc No

Cada colaborador en su nivel se considera parte importante de la empresa?Los colaboradores se sienten apoyados en sus esfuerzos por la calidad?Se brinda capacitación específica para cumplir mejor las tareas?Hay condiciones de seguridad e higiene en los ambientes de trabajo?Existen mecanismos para recepcionar los problemas y resolverlos?

5.1.13 Educación y re – capacitación para todos Sí Parc NoSe educa a los niveles intermedios en métodos estadísticos básicos?Se conocen científicamente las necesidades futuras de los clientes?Se prevé un plan de reentrenamiento y reciclaje para habilidades futuras?



46

Se asignan recursos para la actualización laboral de cada cargo?Colabora con la firma un experto estadístico propio o por outsourcing?

5.1.14 Estructuración del mejoramiento incesante desde la cabeza Sí Parc NoSe presiona desde arriba con la filosofía del mejoramiento incesante?Hay un responsable de la calidad entre los máximos niveles del organigrama?La organización cuenta o se asesora con métodos estadísticos idóneos?Los 14 puntos de Deming reciben apoyo explícito desde la dirección?Los 14 puntos de Deming son aceptados por todos como filosofía imperante?


PROMEDIO ......................................................................

5.2 PROCESOS PRODUCTIVOS

5.2.1 Difusión de las normas productivas dentro de la planta Sí Parc NoEl personal de distribución conoce en plenitud las normas productivas?El personal de planta conoce en plenitud las normas productivas?El personal administrativo conoce en plenitud las normas productivas?La dirección – profesional o familiar – conoce y desea aplicar las normas?Se difunden las normas productivas y se insiste en cumplirlas?

5.2.2 Condiciones del equipamiento crítico Sí Parc NoSe preserva el buen funcionamiento del equipamiento crítico?Se procura por todos los medios el buen funcionamiento del equipamiento?

El equipamiento crítico responde a la óptima tecnología disponible?Se valoran y aprecian las ventajas de un correcto tratamiento del equipo?Se capacita al personal afectado en el tratamiento del equipamiento?

5.2.3 Transporte y almacenamiento Sí Parc NoLos productos, materiales y servicios se desplazan adecuadamente?Existe una armonía de trato físico a productos complementarios / principal?Existe un adecuado tratamiento físico del producto en su derrotero comercial?Se concientiza al personal encargado del transporte y almacenamiento?Se preserva la imagen del producto / servicio durante su desplazamiento?

5.2.4 Manual de mantenimiento en planta Sí Parc NoEl manual de mantenimiento en planta está vigente y actualizado?Se obliga a todos los involucrados a consultar y observar el manual?Las acciones de mantenimiento se desarrollan de acuerdo con el manual?La dirección controla el nivel de mantenimiento con el manual en la mano?Se tiene conciencia que lograr calidad es cumplir ante todo con el manual?

5.2.5 Metodología de los procesos productivos Sí Parc NoExisten diagramas de análisis de procesos?



47

Se han medido o estimado los tiempos de operación?Los tiempos reales son aproximados a los tiempos estimados?Los métodos de producción utilizados son los más adecuados?Existe un departamento o persona responsable de los métodos?

5.2.6 Distribución física del parque productivo Sí Parc NoHay espacio suficiente para la ubicación de los sectores productivos?Están adecuadamente distribuidos los sectores productivos?Existe un equilibrio físico de ubicación entre personas y equipos productivos?Las herramientas de mantenimiento tienen un adecuado acceso?Se dispone de un plano de plantas y equipos debidamente actualizado?

5.2.7 Programación de la producción Sí Parc NoExiste una programación de la producción conocida por los interesados?Existe un responsable directo de programar la producción?Se coordina la producción en función de los pedidos con un orden lógico?El abastecimiento de insumos responde a la programación?Se programa la producción con la debida antelación?


PROMEDIO ......................................................................

5.3 PRODUCTIVIDAD DE INSUMOS.

5.3.1 Gastos en personal.

Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anualX 12

4.64. Gastos en personal

5.3.2 Gastos variables.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anualX 12

Gastos variables producción+ Gastos variables comercialización+ Gastos variables administración+ Gastos variables financieros

5.3.3 Gastos fijos.

Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anualX 12

4.25. Gastos fijos producción erogables+ 4.26. Gastos fijos comercializ. erogables+ 4.27. Gastos fijos administr. erogables+ 4.28. Gastos fijos financieros erogables+ 4.29. Amortización bienes de uso

5.3.4 Amortizaciones.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anual

4.29. Amortización bienes de uso



48

X 12

5.4 EFECTOS DE NO CALIDAD.

5.4.1 Fallas de producción.Numerador Denominador 5.01. Fallas produce. relevadas en el mes 5.02. Días trabajados en el mes

5.4.2 Reclamos.Numerador Denominador 5.03. Reclamos recibidos en el mes 5.02. Días trabajados en el mes

5.4.3 Devoluciones.Numerador Denominador 4.65. N.C. por devoluciones 4.20. Ingresos ordinarios

5.4.4 Tiempo dedicado a mejorar procesos.Numerador Denominador 20.9. Horas aplicadas a mejorar procesos 2.11. Horas posibles en producción



49

6. Indicadores desde el entorno competitivo

6.1 CADENA DE VALOR DE MICHAEL PORTER

6.1.1 Procesos vinculados a la infraestructura Sí Parc NoSe analizan las instalaciones físicas como elemento competitivo?Se analizan las estructuras administrativas como elemento competitivo?Se analiza la organización legal de la firma como elemento competitivo?Se considera la inserción institucional de la firma como elemento competitivo?Se analiza la estructura financiera de la firma como elemento competitivo?

6.1.2 Procesos vinculados al manejo de los recursos humanos Sí Parc NoSe cultivan creencias, motivación y experiencias para competir mejor?

Se aplica un estilo de liderazgo orientado a la competitividad?Se aplican sistemas retributivos y estímulos orientados a la competitividad?Se utiliza la antigüedad y la participación del personal para lograr ventajas?Se supervisa constantemente la búsqueda de ventajas competitivas?

6.1.3 Procesos de acceso a las tecnologías de vanguardia Sí Parc NoSe dispone de las tecnologías top en las actividades de producción?Se dispone de las tecnologías top en las actividades comerciales?Se dispone de las tecnologías top para el manejo de la información?Se dispone de las tecnologías top para la prestación de servicios?El acceso a las tecnologías top, se apoya en una adecuada capacitación?

6.1.4 Procesos vinculados con los aprovisionamientos Sí Parc NoSe dispone y utiliza una red adecuada de proveedores de bienes?Se dispone y utiliza una red adecuada de proveedores de equipos?Se dispone y utiliza una red adecuada de proveedores de materias primas?Se dispone y utiliza una red adecuada de proveedores de servicios?Se dispone y utiliza una red adecuada de proveedores de tecnología?

6.1.5 Logística de entradas (inputs) Sí Parc NoSe produce un ingreso eficiente de información a la organización?Se produce un ingreso eficiente de materias primas a la organización?Se produce un ingreso eficiente de equipamiento a la organización?Ingresan adecuadamente los recursos humanos a la organización?Ingresan eficientemente los servicios de terceros a la organización?

6.1.6 Procesos de las operaciones de producción de bienes y servicios Sí Parc NoSe desarrollan competitivamente los procesos de producción?Se desarrollan competitivamente los procesos administrativos?Se desarrollan competitivamente los procesos financieros?Se desarrollan competitivamente los procesos comerciales?Se desarrollan competitivamente los procesos de servicios?



50

6.1.7 Logística de salidas (outputs) Sí Parc NoSe desarrollan competitivamente los procesos de distribución?

Se desarrollan competitivamente los procesos de traslado?Se desarrollan competitivamente los procesos de salida de almacenes?Se desarrollan competitivamente los procesos de egresos financieros?Se desarrollan competitivamente los procesos de reclamo a clientes?

6.1.8 Procesos vinculados con el marketing y la venta Sí Parc NoSe analiza estratégicamente el mix de productos?Se analizan estratégicamente las relaciones con el sector de actividad?Se analizan estratégicamente los precios propios y los ajenos?Se efectúan y utilizan periódicamente auditorías de mercado?Se analizan y critican recurrentemente las estrategias competitivas?

6.1.9 Procesos vinculados con las acciones de postventa Sí Parc NoSe atienden los requerimientos de los clientes con premura?Se atienden las necesidades de los clientes como si fueran propias?Se atienden las expectativas de los clientes como órdenes?Es la calidad de vida del consumidor la preocupación fundamental?Se considera a los clientes actuales como el capital más importante?


PROMEDIO ......................................................................

6.2. LOS DIEZ RELOJES DEL MARKETING

6.2.1 Segmentación del mercado para la determinación de estrategias Sí Parc NoExiste una clasificación adecuada de los productos a los fines de análisis?El criterio utilizado para clasificar los productos es el adecuado?Dispone la empresa de una curva ABC de variedad de artículos?Existe una política claramente diferenciada para los productos importantes?Existe una política claramente diferenciada para los productos marginales?

6.2.2 Disponibilidad de estadísticas e información sobre las ventas Sí Parc NoPermiten las estadísticas disponibles analizar la segmentación del mercado?

Se analizan las fluctuaciones estacionales en la mezcla de artículos?Se trabaja con índices promedio de precios unitarios por artículo?Las estadísticas combinan producto, cliente y zona de venta?Se dispone de una curva ABC de clientes?

6.2.3 Investigación y desarrollo de nuevos productos Sí Parc NoSe procura un proceso innovativo sobre los productos actuales?Se desarrollan y estudian constantemente nuevos productos?Se conocen y respetan las necesidades futuras de los clientes?



51

Se conocen y analizan las innovaciones introducidas por la competencia?Se presta atención preferencial al packaging de los actuales productos?

6.2.4 Enfoque de Porter de la estrategia competitiva Sí Parc NoSe desarrollan y ejecutan estrategias frente a los competidores directos?Se desarrollan y ejecutan estrategias frente a los competidores sustitutos?Se desarrollan y ejecutan estrategias frente a los competidores potenciales?Se desarrollan ventajas competitivas a través del trato con los proveedores?Se desarrollan ventajas competitivas a través del trato con los clientes?

6.2.5 Criterios para la fijación de los precios Sí Parc NoSe verifica correspondencia entre nuestros precios y el valor para el cliente?Se otorga preferencia al volumen sobre el precio para obtener resultados?Se fijan los precios teniendo en cuenta los de la competencia?Los cambios de precios se deciden en comité interno de interesados?Se atiende a las fluctuaciones cíclicas y estacionales para fijar precios?

6.2.6 Análisis de la rentabilidad por costeo directo Sí Parc NoSe desmenuzan técnicamente los costos unitarios variables proporcionales?Se desmenuzan y caracterizan los gastos fijos estructurales?Se incorporan los retiros particulares permanentes a los gastos fijos?Se maneja la contribución marginal unitaria y total de la oferta de productos?Se dispone de un esquema tipo de rentabilidad para constatación con el real?

6.2.7 Evaluaciones constantes del mercado y la competencia Sí Parc No

Se analiza el carácter monopólico, oligopólico o competitivo del mercado?Se toman decisiones de marketing en consonancia con el tipo de mercado?Se conoce para cada línea la política comercial de los líderes y del pelotón?Se preparan evaluaciones sobre el comportamiento futuro del mercado?Se conoce lo que competencia y clientes piensan de nuestros productos?

6.2.8 Administración y pronóstico de ventas Sí Parc NoSe dispone en la oficina de ventas del top de la tecnología informática?Se realizan regularmente pronósticos de ventas a por lo menos 12 meses?Se vigila y desmenuza el cumplimiento de los pronósticos de ventas?Se considera que se cuenta con los canales de distribución más adecuados?Se brinda a los vendedores la información correcta en el momento justo?

6.2.9 Acciones de marketing, promoción y publicidad Sí Parc NoSe cuenta con un plan maestro de marketing consensuado entre todos?Se dispone de las herramientas adecuadas para el marketing táctico?Se conecta el marketing estratégico con la visión y el credo empresario?Se analizan e implementan permanentemente actividades de promoción?Se cuenta con presupuestos publicitarios eficaces y de impacto?



52

6.2.10 Posicionamiento de los productos Sí Parc NoSe ha fijado técnicamente un posicionamiento para c/ u/ de los productos?Se conoce y se estudia a los grupos de usuarios de cada producto?Se listaron los beneficios que cada producto brinda a los usuarios?

Se ha detectado e internalizado el "unique" de la empresa y sus productos?Se sabe cómo los clientes conocen y comparan los productos de la firma?


PROMEDIO ......................................................................

6.3. ENCUESTA A LOS CLIENTES.

6.3.1 Qué piensa de los precios de la empresa Sí Parc NoConsidera que los precios están acordes con las soluciones brindadas?

Seguiría pagando los actuales precios con tal de seguir ligado a la firma?Está conforme con los incentivos y ventajas que le suele ofrecer la firma?Cree que se justificaría pagar algo más caros los productos de la firma?Le parecen equilibrados los precios de las diferentes líneas de productos?

6.3.2 Qué piensa de la atención que le brinda la empresa Sí Parc NoSe ha sentido bien atendido cuando ha llamado a la sede de la firma?Cree que la administración de la firma es eficiente y solícita?Su imagen de la firma es la de una empresa organizada y ordenada?Recibe cada tanto alguna llamada puntual desde algún sector de la firma?Le resulta cómodo y directo comunicarse con la firma?

6.3.3 Qué piensa de los otros competidores de la empresa Sí Parc NoConsidera que la firma aventaja respecto del trato de otros competidores?Cree usted que la firma logra presencia seria y permanente en el mercado?Cree usted que hay una marcada diferencia en calidad a favor de la firma?Si un conocido le pide una recomendación, lo acercaría a la firma?Prefiere ser atendido por la firma como una opción dentro del mercado?

6.3.4 Qué piensa de la imagen de la empresa Sí Parc NoTiene un buen concepto en general de la solvencia y seriedad de la firma?Cree que los ejecutivos de la firma son serios y honestos?Tiene confianza en lo que le promete o afirma el personal de ventas?Considera que la firma cuenta con los recursos necesarios para atenderlo?Se siente bien atendido por el personal administrativo y de recepción?

6.4 EFICACIA DEL MARKETING

6.4.1 Principio 1. El consumidor es el eje.Cuestionarios ad hoc

Quién se ocupa de las necesidades del cliente o consumidor?



53

Toda la gerencia está orientada hacia las necesidades y deseos del consumidor 3Parte de la gerencia antepone finanzas y producción, pero está conciente del tema 2La atención del cliente es asunto del departamento de ventas. 1Que se ocupen los vendedores. Para eso cobran comisiones. 0

Qué tipo de relaciones mantiene el Gerente general con el Plan de Marketing?El Gerente o Director General se ocupa activamente del marketing. 3No interviene, pero se interesa por el marketing, y se halla bien asesorado al respecto. 2Deja hacer. 1Tiene otras prioridades más importantes para ocuparse. 0

Todos los empleados se sienten parte del plan de ventas y sus resultados?Sí, entre el 90 y el 100 por ciento de la gente, pertenezcan a cualquier sector. 3Entre un 75 y un 90 por ciento de la gente. 2La mitad de la gente, aproximadamente. 1Solo los empleados directamente involucrados. 0

Qué ocurre si un cliente se queja?Las quejas siempre pasan a un nivel superior. Se estudian y resuelven. 3El que recibe la queja trata de resolverla y dar la debida explicación al cliente. 2Se intenta apaciguar al cliente con buenas palabras, con escaso nivel de resolución 1Tomar las quejas con calma, darles largas, y confiar que finalmente todo se arreglará. 0

Cuándo investigamos a fondo nuestra propia empresa?Anualmente. 3Recientemente. 2Hace un par de años. 1Nunca. 0

Cuándo realizamos formales investigaciones de mercado?Periódicamente. 3Hace poco. 2Hace unos años. 1Nunca. 0

Cuándo lanzamos nuevos productos?Con cierta regularidad. 3Recientemente. 2Hace años. 1Nunca. 0

Quién desarrolla los nuevos productos o reactiva los antiguos?

El Departamento de Marketing, en estrecha colaboración con los otros departamentos. 3Los departamentos técnicos, en colaboración con el Departamento de Marketing. 2Los técnicos. 1Nadie. 0

Se capacita a toda la gente para estar técnicamente a la altura del mercado?Se sigue un amplio programa de formación orientado a nuevos productos y métodos. 3Existe un programa aplicable a parte del personal. 2Esporádicamente se dan charlas a grupos determinados en el momento. 1Nuestros vendedores y empleados aprenden sobre la marcha, según las circunstancias. 0



54

Cómo y a quién vendemos?Creamos productos adecuados a segmentos de mercado que nos interesan 3Vendemos productos altamente sofisticados. 2Vendemos nuestros productos a un tipo de clientela tradicional. 1

Intentamos vender lo que tenemos a quien sea. 0

Qué pasa con nuestros clientes actuales?Informamos regularmente a los clientes, y se los visita frecuentemente. 3De vez en cuando organizamos una campaña de visitas o contactos de otro tipo. 2De la atención a los clientes se encargan los vendedores. 1Los clientes duermen en los archivos y bases de datos de la empresa. 0

6.4.2 Principio 2. La planificación es la base.Cuestionarios ad hoc

Cómo es la actual estrategia de la empresa?

Clara e innovadora, basada en los factores ambientales del mercado. 3Clara e innovadora. 2Clara, representando la continuación de una estrategia tradicional. 1Poco clara. 0

En base a qué se toman las decisiones en la empresa?Planes concretos, a corto, mediano y largo plazo, orientados al Marketing. 3Una planificación a mediano plazo y un Plan de Marketing anual. 2Un “Plan de Acción” preparado por el Departamento Comercial o de Ventas. 1La experiencia de los que saben. 0

Quién conoce todo el desarrollo de la Planificación?Toda la organización. 3

Cada Departamento conoce lo que le corresponde. 2Un grupo selecto de ejecutivos. 1La alta gerencia (o el gerente general, o el presidente ejecutivo) 0

Qué sucedería si algo no funciona del modo previsto?Existen otras alternativas ya previstas para tales eventualidades. 3Sobre la marcha se cambiará de rumbo con flexibilidad. 2Surgirán problemas inesperados que se intentarán resolver. 1La planificación se irá al agua. 0

6.4.3 Principio 3. La finalidad principal es la rentabilidad.Cuestionarios ad hoc

Existe en la empresa la debida conciencia acerca de la rentabilidad requerida?Sí, a fondo, y con resultados sorprendentes. 3Sí, pero con ciertas reservas. 2Sí, en forma embrionaria. 1No, y no se percibe el deseo de cambiar en ese sentido. 0

Hasta qué punto conoce la alta gerencia el potencial de ventas, clientes, mix, etc.?Los resultados previstos se obtienen con escasos márgenes de desviación. 3Muy bien. 2Los detalles importan poco, siempre que se obtengan los resultados buscados. 1



55

Muy por encima. 0

6.5 PERFORMANCE COMERCIAL (1)

6.5.1 Market share global.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anualX 12

6.01. Mercado total

6.5.2 Confrontación de precios.Numerador Denominador 6.02. Precio propio producto principal 6.03. Precio ppal competidor prod. Ppal.

6.5.3 Costo del área comercial.

Numerador Denominador 4.22. Gastos variables comercialización+ 4.26. Gastos fijos comercializ. erogables

4.21. Gastos Variables Producción.+ 4.22. Gastos Variables Comercializ.+ 4.23. Gastos Variables Administración.+ 4.25. Gastos Fijos Produce. erogables.+ 4.26. Gastos Fijos Comerc. erogables.+ 4.27. Gastos Fijos Administr. erogables.+ 4.29. Amortización Bienes de Uso.

6.5.4 Costo de la publicidad.Numerador Denominador 4.67. Gastos en publicidad 4.20. Ingresos ordinarios

6.5.5 Impacto de la publicidad.Numerador Denominador 4.67. Gastos en publicidad- 4.67. Gastos publicidad acum.mes anterior

4.69. Diferencia entre ventas del mes yventas del mes anterior.

6.5.6 Productividad del área comercial.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios 4.72. Remuneraciones área comercial

6.6. PERFORMANCE COMERCIAL (2)

6.6.1 Cumplimiento presupuestario.Numerador Denominador 4.68. Facturación del mes 3.12. Ventas mes presupuestadas

6.6.2 Precios promedio.Numerador Denominador 4.20. Facturación total (producto / familia) 6.04. Unidades vendidas (flia. / producto)

6.6.3 % out of stock (1).Numerador Denominador



56

4.59. Stocks dormidos 4.58. Stock total

6.6.4 % out of stock (2).Numerador Denominador

4.60. Stocks muertos 4.58. Stock total

6.6.5 Nuevos productos.Numerador Denominador 5.05. Nuevos productos en oferta 5.04. Total productos en oferta

6.6.6 Cumplimiento de pedidos.Numerador Denominador 6.05. Pedidos cumplidos en fecha 6.06. Total pedidos cumplidos

6.7 VENTAS Y CREDITOS

6.7.1 Ventas mensuales por cliente activo.Numerador Denominador 4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anual

6.07. Cartera de clientes activos

6.7.2 Cuenta corriente abierta por cliente activo.Numerador Denominador 4.02. Créditos corto plazo+ 4.05. Créditos largo plazo

6.07. Cartera de clientes activos

6.7.3 Crédito concedido a clientes.Numerador Denominador

4.02. Créditos corto plazo+ 4.05. Créditos largo plazo 4.20. Ingresos ordinarios/ 4.51. Meses transcurridos ejercicio anual

6.7.4 Nuevos clientes.Numerador Denominador 6.08. Clientes nuevos ejercicio 6.07. Cartera de clientes activos

6.7.5 Días de rotación de cobranza.Numerador Denominador (4.02. Créditos corto plazo+ 4.05. Créditos largo plazo)X 30

4.70. Cobranzas del mes

6.7.6 Deuda incumplida.Numerador Denominador 4.71. Ctas. ctes. vencidas 4.02. Créditos corto plazo

+ 4.05. Créditos largo plazo



57

7. Indicadores desde el entorno económico ysocial.

7.1 CONCIENCIA ECOLOGICA

7.1.1 Preservación ecológica de la salud por la práctica de la actividad Sí Parc NoLos productos de la firma se identifican como preservadores de la salud?Las actividades de la firma preservan la salud de quienes están involucrados?Las actividades de distribución preservan salud de los propios y extraños?El consumo de los productos carece de riesgos para los usuarios?Se puede afirmar verazmente que la firma defiende la salud?

7.1.2 Preservación ecológica de la naturaleza por la práctica de laactividad Sí Parc No

Las actividades generales de la firma tienden a preservar la naturaleza?La forma de producir lo que se vende preserva ecológicamente la naturaleza?La forma de distribuir los productos preserva ecológicamente la naturaleza?Las instalaciones y sus procesos procuran preservar el ambiente natural?Los planes futuros tienen en cuenta la preservación ecológica de lo natural?

7.1.3 Preservación ecológica de la convivencia humana con la actividad Sí Parc NoLas actividades de la firma preservan todas las formas de convivencia?Se evita la generación de ruidos molestos desde las instalaciones físicas?Se evita la generación de ruidos molestos desde el aparato de la distribución?

Se evita molestar a clientes o vecinos desde las actividades de distribución?Se procura asentar la imagen en el respeto a los usos y costumbres?

7.1.4 Previsión del impacto ambiental producido por la actividad Sí Parc NoSe prevé la preservación del ambiente al presupuestar las inversiones?Se comparan costos actuales con los de otras tecnologías no contaminantes?Se repara en que el desarrollo sostenible se basa en tecnologías verdes?Se realizan estudios acerca del impacto ambiental de las actividades?Se vinculan proyectos del futuro con productos y servicios no contaminantes?


PROMEDIO ......................................................................

7.2 CONCIENCIA DEL CIBERESPACIO

7.2.1 Estrategias en Internet Sí Parc NoLa empresa cuenta con un sitio en Internet?Todos los sectores contribuyen a la actualización del sitio?Son integrales las aplicaciones dirigidas a la presentación?Se cuenta con aplicaciones dirigidas a la representación?



58

Se cuenta con aplicaciones dirigidas a procesos sustitutos?

7.2.1 Estrategias en Extranet Sí Parc No

La empresa cuenta con un sitio dedicado a Extranet?Todos los sectores contribuyen a la actualización del sitio?Son integrales las aplicaciones dirigidas a la presentación?Se cuenta con aplicaciones dirigidas a la representación?Se cuenta con aplicaciones dirigidas a procesos sustitutos?

7.2.1 Estrategias en Intranet Sí Parc NoLa empresa cuenta con un sitio dedicado a Intranet?Todos los sectores contribuyen a la actualización del sitio?Son integrales las aplicaciones dirigidas a la presentación?Se cuenta con aplicaciones dirigidas a la representación?Se cuenta con aplicaciones dirigidas a procesos sustitutos?


PROMEDIO ......................................................................

7.3 DIAMANTE NACIONAL DE MICHAEL PORTER

7.3.1 Condiciones de competitividad de los factores domésticos Sí Parc NoCuenta su ramo de negocios con recursos humanos en calidad y cantidad?Los recursos físicos de su sector son buenos, abundantes y accesibles?Existe una buena dotación nacional de recursos científicos y técnicos?

Son adecuados en cuantía y coste los recursos financieros para el sector?Es razonablemente adecuada la infraestructura para los fines del sector?

7.3.2 Condiciones de exigencia competitiva de la demanda interior Sí Parc NoLa demanda doméstica para su sector es sofisticada y exigente?Presionan los clientes locales exigiendo innovación de productos?La demanda de su rama de negocios se halla adecuadamente segmentada?Los compradores domésticos son entendidos respecto de lo que requieren?Las necesidades de los compradores son precursoras al nivel mundial?

7.3.3 Condiciones competitivas de los sectores conexos y de apoyo Sí Parc NoLos sectores proveedores de su rama son internacionalmente competitivos?Actúan los sectores proveedores con innovación y perfeccionamiento?Los sectores conexos vinculados son internacionalmente competitivos?Actúan los sectores conexos con innovación y perfeccionamiento?Hay un adecuado intercambio de información con proveedores y conexos?

7.3.4 Contexto doméstico en el que de desarrollan e implementannegocios

Sí Parc No

La creación de nuevos emprendimientos se ve favorecida por la legislación?



59

La gestión de las empresas se ve favorecida por el marco institucional?Las pautas de rivalidad interior del sector facilitan crear nuevos negocios?Las prácticas organizacionales y directivas son dinámicas y modernas?Existe una adecuada dosis de flexibilidad laboral, previsional y fiscal?


PROMEDIO ......................................................................

7.4 HABITOS DE CONSUMO

7.4.1 Tendencia histórica del consumo del principal producto Sí Parc NoHa crecido durante los últimos 3 años el consumo del principal producto?Se sostienen en el tiempo usos y costumbres referidos al principal producto?Han aparecido amenazas ciertas para el consumo del principal producto?Ha habido sustituciones de ventas por productos de mayor contribución?Se vigilan sustituciones de ventas por productos de menor contribución?

7.4.2 Prospectiva histórica del consumo del principal producto Sí Parc NoSe estima que el consumo del principal producto crecerá en el futuro?Se estiman estables los usos y costumbres vinculados al principal producto?Se vislumbran en al futuro amenazas al consumo del producto principal?Se encaran sustituciones de ventas por productos de mayor contribución?Se podrán evitar sustituciones de ventas X productos de menor contribución?

7.4.3 Investigaciones de hábitos de consumo a mediano plazo Sí Parc No

Se encaran institucionalmente investigaciones de tendencias del mercado?Se encaran en forma individual investigaciones de tendencias del mercado?Se procura recurrir a los mejores apoyos profesionales para investigar?Se cuenta con un adecuado presupuesto para investigación de tendencias?Se trasladan rápidamente las conclusiones a las políticas de ventas?

7.4.4 Catálogo de productos complementarios o sustitutos Sí Parc NoSe cuenta con un catálogo tentativo de nuevos productos a lanzar?Se cuenta con una vigente de nuevos productos complementarios a lanzar?Se cuenta con una lista analizada de productos sustitutos a lanzar?Se consideran los nuevos productos como unidades especiales de negocios?Se analiza el actual aparato de ventas como canal de nuevas líneas?


PROMEDIO ......................................................................



60

Codificación de la información cuantitativa.

1. ESTRATEGIA

CUESTIONARIOSTest de creatividad de Venker.Cultura organizacional.Estilo de management.Performance Ética.La espiral positiva de Bill Gates.Los ocho atributos de la excelencia de Peters y Waterman.Las siete enfermedades mortales de Deming.Los cinco indicadores de Meter Drucker.

2. RECURSOS HUMANOS

CUESTIONARIOSPolítica de recursos humanos.Balance social.Encuesta al personal.Sucesos graves de Marcel Moisson.

INFORMACION CUANTITATIVA2.01. Personas de sexo femenino.2.02. Personas de sexo masculino.2.03. Personas mayores de 40 años.

2.04. Personas menores de 40 años.2.05. Personal con titulo profesional.2.06. Personal con educación secundaria.2.07. Personal con educación primaria.2.08. Total de horas trabajadas.2.09. Horas trabajadas dedicadas a mejoras de procesos.2.10. Horas de ausentismo en producción.2.11. Horas teóricas posibles en producción.2.12. Horas de ausentismo en administración.2.13. Horas teóricas posibles en administración.2.14. Visitas medicas de personal de nivel gerencial.2.15. Visitas medicas previstas de personal de nivel gerencial.2.16. Personas que se han retirado de la empresa (no despedidas).

2.17. Personas que trabajan en el área de compras.

3. ADMINISTRACION

CUESTIONARIOSRelevancia del Control de Gestión en la firma.TICs al servicio de la Ofimática.Gestión presupuestaria y de costos.Relaciones con los bancos.



61

INFORMACION CUANTITATIVA3.01. Solicitudes internas de reposición de material.3.02. Ordenes de compras cursadas a proveedores.3.03. Estaciones de trabajo.

3.04. Servidores en operaciones.3.05. MB instalados en red.3.06. MB instalados en equipos monousuario.3.07. Posición neta de la Tesorería a 6 meses.3.08. Posición neta de la Tesorería a 12 meses.3.09. Promedio mensual de la facturación presupuestada a 12 meses.3.10. Créditos concedidos por bancos que no son utilizados.3.11. Márgenes de descubierto actualmente utilizados.3.12. Ventas mensuales presupuestadas.

4. BALANCES

ESTADOS CONTABLES4.01. Disponibilidades4.02. Créditos corto plazo.4.03. Inversiones corto plazo.4.04. Bienes de cambio.4.05. Créditos a largo plazo.4.06. Inversiones a largo plazo.4.07. Bienes de uso.4.08. Bienes intangibles.4.09. Deudas comerciales corto plazo.4.10. Deudas financieras corto plazo.4.11. Deudas sociales y fiscales corto plazo.4.12. Provisiones.

4.13. Deudas comerciales largo plazo.4.14. Deudas financieras largo plazo.4.15. Deudas sociales y fiscales largo plazo.4.16. Previsiones.4.17. Capital y reservas.4.18. Resultados no asignados.4.19. Resultados del ejercicio.4.20. Ingresos ordinarios.4.21. Gastos Variables Producción.4.22. Gastos Variables Comercialización.4.23. Gastos Variables Administración.4.24. Gastos Variables Financieros.4.25. Gastos Fijos Producción erogables.

4.26. Gastos Fijos Comercialización erogables.4.27. Gastos Fijos Administración erogables.4.28. Gastos Fijos Financieros erogables.4.29. Amortizaciones de los Bienes de Uso.4.30. Ingresos extraordinarios.4.31.Egresos extraordinarios.4.32. Remuneraciones + cargas sociales área comercial.

INFORMACION CONTABLE ADICIONAL4.51. Meses transcurridos del ejercicio anual.4.52. Gastos en investigación y desarrollo (producción).



62

4.53. Gastos en capacitación.4.54. Gastos en investigación y desarrollo (mercados).4.55. Inversiones en T.I.C.s.4.56. Compras totales de bienes excepto inmuebles.

4.57. Descuentos obtenidos de los proveedores.4.58. Valor total de las existencias de bienes de cambio.4.59. Valor de las existencias de dudosa comercialización.4.60. Valor de las existencias de difícil o imposible comercialización.4.61. Promedio móvil de facturación mensual.4.62. Costo de las mercaderías vendidas (Inv. Inicial + compras – Inv. Final).4.63. Impuestos contenidos en gastos (no IVA – no Ganancias).4.64. Mano de obra directa + mano de obra indirecta + cargas sociales.4.65. Notas de crédito por devoluciones o descuentos concedidos.4.66. Gastos de marketing contenidos en los gastos de comercialización.4.67. Gastos de publicidad contenidos en los gastos de comercialización.4.68. Facturación del mes.4.69. Diferencia entre las ventas del mes y las ventas del mes anterior.

4.70. Cobranzas a clientes.4.71. Cuentas corrientes vencidas.4.72. Remuneraciones al área comercial.

5. PRODUCTO – SERVICIO

CUESTIONARIOSLos catorce puntos de Deming.Producción de bienes y servicios.

INFORMACION CUANTITATIVA5.01. Fallas de producción (bienes y/o servicios) relevadas en el mes.

5.02. Días trabajados en el mes.5.03. Reclamos de clientes recibidos en el mes.5.04. Total del mix de productos en oferta.5.05. Nuevos productos en oferta durante el ejercicio anual.

6. ENTORNO COMPETITIVO

CUESTIONARIOSCadena de valor de Michael Porter.Los diez relojes del marketing.Encuesta a los clientes.Eficacia del marketing.

INFORMACION CUANTITATIVA6.01. Mercado total de los productos que comercializa la firma.6.02. Precio propio del producto principal.6.03. Precio del principal competidor del producto principal.6.04. Unidades vendidas de todos los productos.6.05. Pedidos de clientes satisfechos puntualmente.6.06. Total de pedidos de clientes atendidos.6.07. Cartera de clientes activos.6.08. Clientes nuevos adicionados durante el ejercicio anual.



63

7. ENTORNO ECONOMICO Y SOCIAL

CUESTIONARIOSConciencia ecológica.Conciencia del ciberespacio.Diamante nacional de Michael Porter.Hábitos de consumo.

FIN DEL MANUAL

Curso Tablero de Comando

Documents

Transcript of Curso Tablero de Comando